□ 我工作时常常忍不住去看一下手机。
□ 我买了很多书，收藏了很多微信文章却没有时间读完。
□ 当领导突然给我加工作量时，我会感到很焦虑。
● 一个都没有钩，说明你的时间管理做得很不错，再接再厉！
● 打钩1到2个，说明你的时间管理做得一般，还需要掌握更多方法。
● 打钩3到4个，你每天都在浪费大量时间，你迈向成功的进度被严重拖慢。
● 打钩5个，属于“晚期患者”，你缺乏时间管理的基本概念，必须马上改变！
你是否也情不自禁地玩起了打钩游戏？你打了几个钩？如果你是3个钩以上的“严重患者”，你会特别渴望被“解救”。作者很聪明，把“痛苦场景”设为打钩题，把测试结果设为“严重后果”，让你无法忽视他的警告。 这堂音频课自上线后，销量就十分火爆，一度冲上平台热销榜的前十名，这位名不见经传的讲师，居然和《奇葩说》的马东、歌星龚琳娜一起站在热销榜TOP 10，他的恐惧诉求文案立下大功。
恐惧诉求 实践练习
想让人恐惧，就能让人恐惧，这是好文案的重要能力。现在，就和我一起来练习、掌握它。
今天我们来卖电动牙刷，这个产品大家都不陌生。电动牙刷洁齿频率高，有时间提醒功能，强迫人刷足一定时间，帮助我们预防牙病。
现在，请你写一段“恐惧诉求”的文案，让读者发现：“天啊！我可不要得牙病！”从而更认真地关注电动牙刷。现在合上书就写。
心里都知道刷牙重要，但还是常常应付了事，不认真刷。稍不注意，就容易牙龈发炎，不只刷牙的时候经常流血，严重的时候，咬口白馒头都能看到一排血印。发作时，牙齿闷闷地阵痛，捂着脸皱眉，根本没办法工作（痛苦场景），只能请假看病，工资被扣了还耽误工作，看病回来还得加班补上。（严重后果）
但凡去过牙科的人都晓得：看牙真贵！治疗几颗牙，费用随便都要上千元，交了钱还要遭罪，躺在牙椅上，闻着消毒水的味道，任牙医的手在自己嘴里钻洞，疼得眼泪在眼眶里打转（痛苦场景），真是花钱又受罪！（严重后果）
以上文案摘自一款国产电动牙刷，以“痛苦场景+严重后果”为结构，让读者重视预防牙病，从而很认真地往下读，关注它的具体功能。这款牙刷在一个科技众筹平台上线后，24小时内，1万支库存被一扫而空。
总结
● 恐惧诉求适用范围：省事型、预防型和治疗型产品。
● 恐惧诉求=痛苦场景（具体、清晰）+严重后果（难以承受）。
1.3 认知对比
很多时候，你的产品卖点是“更好”。
你的产品属于一个成熟品类，没有颠覆性的新功能，卖点是：在某些方面更好！ 比如，相比于市面上的传统产品，你的果汁“更有营养”，你的灭蚊灯“更安静”，你的毛巾“吸水性更好”等等。
既然有优势，那就直接表达出来吧！很多营销人这样想，于是写下这样的文案：
● 我们的灭蚊灯采用轴承风扇，更静音，实测仅40分贝，不用担心它会打扰您的好睡眠哦。
● 我们的果汁采用风靡欧美的低温冷榨技术，通过缓慢挤压出汁，从而避免了大部分营养被氧化的缺陷，能更充分地保留丰富的营养成分。
● 我们的吹风机以57摄氏度恒温吹发，出风更柔和，不影响头发的光泽和弹性。
这样写，感觉太平淡了。公司辛苦研发出的强大功能，读起来似乎也没什么了不起。我们该怎样把产品特色表达得淋漓尽致呢？
范例 冷榨果蔬汁文案
我曾经接到一个文案任务：推广超高压冷榨果蔬汁。
科普时间：你自己榨的果汁，如果放桌上不管，两天后肯定馊掉，对不对？超市里卖的100%纯果汁为什么不馊呢？奥秘：果汁在工厂里用高温加热过，很多导致果汁腐坏的细菌被“烫死”了，所以能放几个月！
另一种方法是使果汁承受超高压力，“压死”这些细菌，这样做不需要加热，口感营养好得多。
但也贵得多啊！我必须把顾客的购买欲激发得足够高，他才可能买。 我写的文案是这样的：
我们率先引进了HPP超高压灭菌技术，完善保留果蔬营养并锁定新鲜口感。无须羡慕好莱坞明星手上的洋品牌果蔬汁，每一瓶我们的果汁都使用相同的先进工艺制成。
你常喝的，是果汤，还是果汁？
果蔬汁含大量微生物，包括真菌、细菌和部分酵母菌，因此很容易变质，灭菌是所有灌装果蔬汁的必修课，然而，灭菌工艺不同，果蔬汁品质也截然不同。
传统高温灭菌技术：利用病原体不耐热的特点，高温加热果蔬汁，将细菌“烫死”。然而，与细菌“同归于尽”的还有大量宝贵的维生素。实验表明，高温加热后，维生素B1 、维生素C、维生素B12 和叶酸含量显著下降。果蔬汁的口感也变了，显得沉闷乏味。鲜果汁进去，熟果汤出来。
HPP超高压灭菌技术：HeyJuice引进了HPP（High Pressure Processing）超高压灭菌技术，把封装果汁放在密封、充满水的容器内加压，使果汁承受超高压力，一举消灭细菌、酵母菌、微生物，而果汁营养几乎毫发无损，口感生鲜如初，新鲜与营养兼得。
小贴士：HPP超高压灭菌毫不留情，却特别善待营养元素，有抗氧化功效的多元酚能存留接近100%，维生素C存留85%；高温灭菌时只存留40%。
或许不需要懂这么多理论，喝一口冷榨果蔬汁，舌头立刻尝到橙子的清新、番茄的酸甜，就连芹菜的生涩都如此可爱。
那是大自然泥土孕育的野生味道，毫无保留、不加修饰、淋漓尽致。
这篇文案在品牌公众号发出后，收到很多顾客的留言，“难怪超市果汁那么难喝”“以后再也不买果汤了”，也有很多人发来鼓励，“继续保持好品质！”“三天喝下来感觉清爽！”与此同时，后台的产品销量在迅速增长，这篇文案取得了很好的反响。其实，我在下笔之前，就准备用“认知对比”的方式来写，而它就是让文案生动的奥秘。
认知对比 方法运用
经典的心理学书籍《影响力》提到：“人类认知原理里有一条对比原理，如果两件东西很不一样，我们往往会认为它们之间的差异比实际的更大 。”
这条原理可以用在文案中：我们先指出竞品的差，再展示我们产品的好，我们的产品就会显得格外好！
如果我只写冷榨果汁的各种优点，听起来就像是自夸，并且平淡无奇，但是，如果我先说超市果汁是“煮熟的果汤”“口感沉闷”“营养被破坏”，再说冷榨果汁“清新、生鲜、营养丰富”，就会让后者格外有魅力！
“认知对比”激发购买欲需要两个步骤：
1.描述竞品：产品差（设计、功能、质量等方面糟糕）+利益少（带给消费者的好处少，甚至有坏处）。
2.描述我们：产品好+利益大。
当然，批评竞品时要有理有据，不能乱骂，我们来看3个案例。
认知对比 精彩案例
案例1 榨汁机
去年，市面上出现一种小型榨汁机，亮点是清洗特别方便。一家公司在推广文案里写道：
分离式刀头，易拆易洗。
轻轻地拿着搅拌刀头盖，只需一冲，即可冲走果汁残渣。
很多读者没用过榨汁机，他们会疑惑：“分离式刀头”是什么意思？真的“易拆易洗”吗？他们心里没概念，自然没有心动的感觉。
另一个品牌借助微信大号推广，文案是这样写的：
大部分人买榨汁机就图个方便好用，想喝就榨还清洗方便。但榨汁机的原理是果汁和果渣分离这一步需要滤网，清洗滤网简直是噩梦啊有没有？
PS：不怕告诉你们，我之前的榨汁机用几次就不用了，就是因为太烦清洗了，榨完必须用刷子立刻刷干净，刷完还得组装……
而这台机器，容器本身就是杯子，所以，清洗时，只需用水冲一冲杯子和搅拌刀头就行了，简直不要太方便！
真正的好东西，好用，也好下次用，不是吗？
读者一看就懂了，而且感觉它帮自己省了很大工作量，真是方便！
两篇文案的差别在于，前者单纯自夸，而后者与传统榨汁机对比。
读者当然要选后者。文案中，作者还指出传统榨汁机过滤掉果渣，“浪费掉了营养丰富的水果纤维”，而自家产品果肉果汁混合，饱腹感更强，营养保持良好，再次利用认知对比塑造了产品优势。这款榨汁机上市后持续热销，半年内几乎铺遍了各类时尚类微信大号。
案例2 棉柔巾
微博上曾经诞生过一个热议话题：用手洗脸好，还是用毛巾洗脸好？大部分北方人习惯用手，而南方人习惯用毛巾。当网友为谁对谁错吵得不可开交时，一个品牌敏锐地从中发现了巨大的商机。
他们开发出一款棉柔巾产品，外观像纸巾一样，但韧性要强得多，沾水后可以洗脸，不会掉纸屑。他们希望在南方推广这款产品，建议女性用它代替毛巾洗脸。
这可是在挑战南方女性几十年的洗脸习惯呢！很多女生觉得毛巾覆盖面大，摩擦力比较强，抹在脸上感觉力道十足，清洁很彻底。而棉柔巾看起来薄薄的，总觉得不够有力，洗完后感觉心里没有安全感 。这个品牌应该怎么写产品文案，才能让南方女生改变多年习惯，尝试用棉柔巾洗脸呢？
毛巾的质地比较粗糙，但脸皮肤是比较敏感和细嫩的，稍用力就容易伤害皮肤。
早晚各洗两次脸，那么毛巾就长时间处于湿的状态。南方冬天是湿冷的，春夏的时候又经常下雨，特别是梅雨天气的时候，毛巾特别不容易干还会发臭，很容易滋生螨虫，对皮肤造成二次污染，令毛孔变粗大，简直白瞎了之后用的护肤品了。
棉柔巾可以完美替代毛巾洗脸，用完即弃，每一片都是崭新的，对皮肤无污染0伤害；由100%纯天然棉花制成，十分柔软，对敏感肌和角质层薄的小仙女真的很友好～特别是可以呵护好眼周的皮肤。
嘿！毛巾臭是很多女生的痛点呢！她们心里也清楚，毛巾光靠勤洗没用，必须拿到阳台晒太阳，甚至还要定期煮沸消毒，问题是——哪儿来这么多时间啊！作为忙碌的上班族，有几个人能做到呢？
于是，很多女生也只能继续用毛巾洗脸，尽管它有点臭，自己也确实担心它伤害自己的面部肌肤。相比之下，棉柔巾崭新又干净，力道虽然比较轻，但似乎更呵护娇嫩的肌肤，或许能改善自己的肌肤状况呢！文案利用认知对比，打动了不少南方女性，这篇文案最早投在一个女性用品测评的大号上，ROI做到了惊人的1∶7（平均投1元广告费，赚回7元营业额） ，主笔作者是一位毕业刚两年的文案新人，她自己都感到很意外！
案例3 烤箱
阿如是一个家庭主妇，有一个4岁的女儿，她想买个烤箱，和女儿一起玩烘焙，既能锻炼孩子的动手能力，又能丰富家庭菜谱。她打开电商网站搜索“烤箱”，看到页面是这样写的：
煎烘一体均匀加热，3L黄金空间更高效；
上下双层发热管，360度立体加热；
加厚钢化玻璃烤箱门，全方位散热系统……
阿如一头雾水。和很多女性一样，她看不懂这些技术名词，也不想了解。她关掉页面，点开另一个产品介绍：
普通烤箱：配置普通内胆，热量不能到达炉腔各个角落，烤大块肉类容易外熟里生。
我们的烤箱：配置钻石型反射腔板，3D循环温场，均匀烤熟食物无死角！
普通烤箱：无法植入烤叉，功能少，不实用。
我们的烤箱：特有360度旋转烤叉，能烤整只鸡和羊腿，外焦里嫩。
普通烤箱：普通钢化玻璃，长时间高温烘烤时，有破碎风险。
我们的烤箱：经上万次防爆实验，研发出四层聚能面板，经得起千锤万烤。
这3点都正中红心！阿如之前用微波炉热肉类时，最怕夹生，也担心烤箱出现类似问题。文案主动提出这一问题，还给出了解决方案。烤叉是意外收获，她想象着下周末要烤只全鸡，给家人一个惊喜。亲子烘焙时，安全是首要问题，文案提到的加固型面板也让她更放心。阿如想要的，这款产品都有，一看价格只要200多元，她愉快地“剁手”了。
有趣的是，这两个品牌的烤箱功能其实很相似，前者写成了晦涩的“天书”，而后者借助认知对比原理，不但突出了产品优势，也让读者能轻松看懂，心动下单。
总结
● 认知对比适用范围：成熟品类产品，在某些方面“更好”。
● 认知对比写作方法：我们先指出竞品的差，再展示我们产品的好，我们的产品就会显得格外好！
● “认知对比”两个步骤：1.描述竞品：产品差——利益少；2.描述我们：产品好——利益大。
1.4 使用场景
如果我问你：“你希望顾客什么时候用你的产品？”你会怎么回答？
我问过身边几位朋友。
听起来很有道理，对不对？但真相是——这不能打动读者。
你看，顾客有各种理由拒绝你。
当你的产品有多种用途时，文案写“随时随地，想用就用”是个糟糕的想法。
那正确的写法是怎样的呢？
范例 榨汁机
如果我来卖那台榨汁机，我会对目标顾客——白领女性这样说：
明天起床后，你可以剥开一根菲律宾帝王香蕉，切开橙黄色的软糯果肉，把它丢进榨汁机里，加入鲜牛奶，旋转杯体，10秒之后就能喝到冰鲜爽口的香蕉牛奶，香蕉的甜蜜和温柔的奶香在嘴里碰撞，用好心情开启新的一天！
明早不要再去楼下买豆浆了，你未来一周的早餐是菠萝黄瓜汁、胡萝卜美颜汁、柳橙奇异果汁、柚子葡萄汁……以及特别来宾——黄金海岸蔬果汁！
你想一想这个场景：晚上你口渴了，喝开水太乏味，喝高糖饮料怕胖。于是你打开冰箱，全被新鲜的蔬果塞满了：飘着淡淡乳香的鲜牛奶、金灿灿的水仙芒果、冒着露珠的智利蓝莓，香脆酸甜的美国进口车厘子……你的脸被冰箱照亮，你的心情也被瞬间点亮，最奇妙的是，随便拿出几样东西，很快就能榨出一杯五彩缤纷的美味果汁，带着舌头环游世界！更重要的是，营养健康，热量不高，没有负罪感！
我要提醒你：下次去瑜伽房时，记得带上一杯淡紫色的蓝莓雪梨汁，提前警告你，你的同伴看到后肯定会围过来，好奇地问东问西，没办法，引领潮流的人难免会有这些小烦恼！
每天早餐榨、晚上回家榨、榨了去健身房喝……在这段文案中，我描述了多个使用场景，让读者感觉“哇！有了它生活会大不一样啊！”而她的购买欲也随之升高！这就是描述“使用场景”的魅力。
使用场景 方法运用
“产品何时用”其实是一个思考题。
当营销人说“随时都可以用”的时候，实际是把这一题踢给了读者。读者才懒得认真想呢！
想想吧，谁看广告时愿意费脑深入思考呢？绝大多数人都是慵懒、休闲地浏览着，如果一个产品让他们有疑惑，很简单，关闭广告就好了。
所以，解题的人是你，你应该把他使用产品的场景一、场景二、场景三……设计好，让读者想象到一天下来，他可以一次又一次地使用产品，不断获得幸福和快感，这样打动他的概率就大大增加了！
你可能会问：“怎么才能想出来那么多使用场景呢？”
答案：洞察目标顾客一天的常见行程。 他总会固定地去某些地方，做某些事，产生某些需求，我们仔细观察：哪些场景下，他需要我们的产品？ 以一名职场人士为例，他每年大部分时间都在工作，时不时迎来周末、小长假，偶尔有7天长假，日子不同，行程不同。
1.工作日：早晨起床，洗漱，吃早餐，赶往公司，工作一上午，午餐，可能午休，工作一下午，晚餐，晚上加班或回家，回家后可能陪家人、读书、看剧、朋友小聚、运动等。
2.周末、小长假：加班、看电影、逛街、各类健身和球赛、近郊游、朋友小聚、吃大餐等。
3.年假：通常远途旅游，需要定行程，预订机票、火车票、旅馆，准备各类旅行用品等。
4.节庆：旅游，回老家。春节回家，通常要给父母、亲友或恩师准备礼物，大扫除、拜年等节庆事项。
观察你的产品能植入哪些场景里，让他的生活更美好。把它们描述出来，去打动你的读者！
使用场景 精彩案例
案例1 起泡酒
一个餐饮电商公众号要卖麝香葡萄甜白起泡酒：
·来自意大利名庄，好喝，符合大众口感；
·小瓶装375ml，大瓶装750ml；
·秀气漂亮，瓶标上有优雅的意大利文和手绘花图；
·螺旋塞，拧开瓶盖，放根吸管就可以喝。
你可能有些心动，但是你不一定会买，阻碍是——不知道什么时候喝。
下班回家喝？你家里可能有其他饮料，或是你干脆去超市买。
朋友聚会喝？大家聚会的时候都是点餐厅的酒。
结果：不买了。电商公众号作者显然知道这一点，在内文里，他“处心积虑”地为产品找到3个使用场景。
· 看电影喝可乐吃爆米花？换点花样呗。塞两瓶小甜酒在包里，电影开场，旋开瓶盖，塞根吸管，两个小时的电影正好喝完一瓶，还不用担心醉。如果和闺密/对象一起看电影，还可以直接带瓶750ml的，塞两根吸管，你一口我一口，瞬间有种“整个电影院都被我们承包了”的感觉。
这不，最近正赶上新片上映高峰：热血如《速度与激情》、甜蜜如《春娇救志明》、复古如《大话西游》、酷炫如《银河护卫队》，都适合搭配“剧院尺寸”小甜洒。
· 除了看电影，外出野餐饮用也很合适。像上海这样冬天夏天（几乎）无缝衔接的地方，一定要好好珍惜短暂的春天。最好的方式，便是带上一篮子吃的，和好朋友们去草坪上野餐！下午三四点，拿出小甜洒，一口水果一口酒，配上痒痒的春光，什么烦恼都没了。
· 不知道你有没有这种情况：工作压力大、感到心累，回家什么话都不想说，只想独自安安静静地喝酒。不知不觉大半瓶没了，然后就醉了。酒啊，还是和朋友一起喝的好。边聊天边喝酒，把不开心的事情说出来，让对方开心开心，互相“嘲笑”有时也是一种解脱，而且还不容易喝多。
好的“多场景”就是这样，像一个会玩的好朋友给你提议：Hi，我们去……吧！而你的感觉就是爽，因为你不用费劲想，你只要决定“好”还是“不好”就行了，就像你是大老板，下属给你一份提案，你只管审批，多爽！而这种状态，正是你买单的前奏。
作者深入分析了读者工作日、周末、假日的日程安排，合理地把产品植入看电影、野餐和小聚等场景中，充分激发了读者的购买欲。 请注意作者是如何让读者不费脑的——为了让读者买酒配电影，他连要看的电影都帮读者找好了！为了说服读者去野餐，他还找了“珍惜短暂的春天”这样的理由！
这款原本小众的酒品，在文案的“挑逗刺激”下3天内即宣告售罄，3个月后，应粉丝要求返场销售，成为该公众号的新晋热销单品。
案例2 千层便当
互联网蛋糕品牌“糕先生”，在福州成立不到两年，仅有7名员工，国庆节前上线新品，开放销售3小时内，销售额竟然迅速突破8万元，给团队打了一针强心剂！操盘者是品牌创始人林忠义先生，他告诉我成功的秘密武器正是——多场景文案。
产品：千层便当蛋糕，由奶油、芒果、千层皮组成的甜品，便当盒大小。
广告投放时间：9月底。
目标客户：年轻妈妈，以1至5岁孩子的母亲为主。
营销任务：在品牌公众号和老顾客微信群里，投放一组系列海报，说服顾客购买千层便当在国庆节吃。
林忠义先生告诉我，写文案前，他仔细思考了年轻妈妈国庆节会干啥。他发现，国庆节景点总是堵堵堵，而年轻妈妈们也知道这一点，因此她们不出远门，多数人会这么安排：
周边游：一家人去福州周边景点郊游。
回老家：福州是福建省会城市，很多女性老家在宁德、三明、南平等，她们国庆节会回老家。
留福州接待老友：老家或大学老同学从外地来福州玩，需要迎接、招待他们。
加班：工作繁忙，国庆节也要干活。
林忠义先生进一步想，在这些场景下，为什么顾客需要吃千层便当呢？当他想通这个问题，系列海报文案已经呼之欲出了。
5个清晰的场景，覆盖了年轻妈妈国庆节的多个场景：
回老家难免见亲戚，手上总要拎点礼物，这个礼物通常是老家没有，只有福州有卖的——送千层便当。
老朋友来福州，必须请他吃点福州当地的美食品牌——千层便当。
加班很辛苦，很委屈，需要甜食安慰自己——吃千层便当。
一家人外出郊游，总要带点零食，也要给小孩备点吃的——带千层便当。
在家看剧，嘴巴闲着无聊——吃千层便当。
顾客读完的想法：这个主意好！那个也不错！先买再说！海报只通过糕先生自有公众号推送，没花一分钱媒体广告费，一天时间售出1200多单，营业额15.36万，对于当时还很小的糕先生来说，是一个很厉害的数据。
使用场景 实践练习
现在把“多场景”这个武器用起来，写出一段自己创作的精彩文案！
你的任务是卖这双超轻弹力鞋。
·鞋面采用莱卡面料，鞋子轻薄，透气性能佳。
·轻盈柔软得不可思议，它的单只鞋重量只有大约80克，穿上就像是没有穿鞋一样。
·这种莱卡面料不怕水，入水不会被泡坏，出水后水分会速干。
·可以360度卷曲折叠，PVC（聚氯乙烯）的鞋底柔软性优良，无论如何折叠弯曲，鞋子也不会变形损坏。折起来后，很小的包都能塞下这双弹力鞋，占空间小，方便随身携带。
你的目标客户是22岁至35岁职场人士，男女不限 。你想想，他们在工作日、周末、小长假、年假和大长假里，有哪些时候正需要这双超轻弹力鞋？
合上书，把你的答案写在纸上，再回来看！
参考答案：来自一篇微信推文，为了充分激发读者购买欲，作者想出了8个使用场景！对照看看，你是否做得更好？
·临时去超市买点东西的时候，出去散步遛狗的时候，一脚蹬上就能出门。
·放一双在车里，替换下高跟鞋或者皮鞋，开车更舒适安全。
·久坐码字的人，需要在办公室准备一双这样的鞋子，替换下高跟鞋和皮鞋。简洁的款式，穿着开会也不失体面。
·在你穿累了高跟鞋，这双弹力鞋能随时拯救你于水深火热中。
·差旅途中坐飞机或者火车的时候，拿来当替换的鞋子，可以舒缓脚部在旅途中的劳累，也比拖鞋更方便上厕所。
·做瑜伽、健步走、普拉提等运动的时候穿着也很舒适。
·在海边沙滩漫步的时候穿着，鞋口紧贴脚踝，沙子不容易灌进去。
·穿着这双鞋在海里游泳或者潜水、浮潜，避免赤脚被碎片或者礁石划伤。
总结
● “多场景”可以刺激购买欲，让读者想象到一天下来，他可以一次又一次地使用产品，不断获得幸福和快感，成为他生活中经常用、离不开的好物件！
● 想出场景的方法：洞察目标顾客一天的行程，思考他工作日、周末、小长假、年假和大长假会做什么，把产品植入这些场景里。
● 在工作日和节假日，人们的安排差异很大。在每个节庆前，我们要提前预判顾客的安排，自然地把产品植入进去，运用多场景文案激发顾客购买欲。
1.5 畅销
在介绍这个文案方法之前，我想先和你分享一个有趣的心理学实验。
社会心理学家阿希（Asch）做了这样的实验：让一位被测试者与另外7～9人（实际上是他的助手）一起坐在桌旁，他向他们呈现3条长短不一的线段（下面右图），要求他们判断：哪一条和下面左图的X线段一样长？这个测验是不是简单得可笑？且往下看。
回答时，每个人轮流大声说出自己的判断，而真实的被测试者在倒数第二个位置上。在大多数试验里，每人都说出同样的正确回答。但在几次预先确定的关键试验中，助手故意说出错误的答案。多次实验后发现，有74%的被测试者至少有1次从众，也就是在自己明知正确答案的情况下，随大流选了错误答案。
这很惊人，不是吗？即使错得离谱，74%的人也会从众随大流，这是一个很庞大的数字。 如此普遍的心理，我们能不能用它来做营销？当然可以！当我们明示或暗示产品很畅销时，读者就会情不自禁地更想购买。 描述“畅销”是非常强大的文案方法，它既能激发购买欲望，又能赢得读者信任，这样能一箭双雕的方法，并不多见。
假设你在淘宝，你搜索一款产品，有两家店都在卖。一家销量很高，好评如潮，一家卖得很少，评论就几条，你会买哪家？多数人都会买前者。实际上，很多人搜索后，都会按销量由高到低排序，只看排名靠前的商家。
畅销 使用方法
如果你在大企业，描述“畅销”就比较简单，列出自己的销量、用户量、好评量等数据，比如“530972位美丽女性已拥有”“连续27年除湿机销量领导者”“全网热销30万台”，就能让读者更想买。
如果你在中小企业，直接列出销量数据，就会显得很寒酸，我们可以换个思路，描述产品热销的细节现象，比如卖得快、回头客多或产品被同行模仿，营造出一种火爆销售的氛围，同样可以让读者更想买！
畅销 精彩案例
案例1 另类的行李箱
这几年，出国游持续火热，行李箱的销量也水涨船高。在电商平台上，各品牌的竞争可谓“惨烈”，一搜“行李箱”，众多低价口号映入眼帘，“底价再低，亏亏亏，88元”“限时特惠，49元，只亏3天”……送箱套、贴纸等礼品更是不足为奇。在“低价军团”中，有一款行李箱十分另类，款式普通，售价298元之高，却长期占据销量榜前10 ，不禁让人好奇：它是如何做到卖得贵，又卖得好呢？
在搜索展示图里，该品牌就突出“镇店之宝，热销19万件”，让读者好奇：这款箱子到底有什么特色？进入详情页后，读者看到高销量、高评价的具体数字，对产品产生了更浓厚的兴趣。对读者来说，旅行箱一买就要用好多年，旅途中一旦掉了轮子，拉断拉杆或是箱子破洞了，会非常麻烦，因此，即使是节俭的人也不敢乱买。
如果产品只卖几十元，还送这送那，虽然看起来挺便宜，却让很多人质疑是否耐用。这款产品虽然较贵，但详情页不断强调销量高、评价好，材质特别耐用，经得起各种暴力测试，让人感觉更放心。“卖了这么多，质量应该不错。”“既然要买，就要买好一点的。”带着这样的想法，很多读者点下了购买按钮。
案例2 小众蜜粉
美妆公众号编辑莉莉要推广一款日本进口蜜粉。这款产品上妆特别服帖，不容易脱妆，还有控油补水的效果，品质媲美价格高一档的大品牌，性价比很高。
问题来了——文案该怎么写，才能让人相信这些优点呢？很多女性已经有了自己常用的蜜粉品牌，如何“策反”她们，让她们愿意尝试新品牌呢？
前不久，景甜素颜直播时也出现了它的身影。杨幂、李小璐、日本的不老仙妻水谷雅子……好多明星、红人都在用它。这盒蜜粉人气高到什么程度呢？举个例子来说，它会被放上日本雅虎网，没在预订期买到它的人，会争相出价拍卖购买。说它是日本美妆界的断货王，一点也不夸张。
自1991年起，这个品牌每年都会推出一款独特主题的限量蜜粉，1991—2009年是米兰女神主题。从2010年开始，盒盖上变成了不同的小天使图案。
这款限定蜜粉只在当年量产一批，仅预约发售，需要提前半年预订。
很多时候，还没上市它就已经处于断货状态了。可以说，如果错过了当年的天使蜜粉，接下来的一整年都会很懊悔。
如果直接和大品牌比销量，只能落败。但作者找到另一条体现“畅销”的思路——卖得快。 读者看到这款产品要“争相出价拍卖购买”时，立刻感到很好奇，想要一探究竟。文案不断强调产品畅销，引导读者这样想：能在美妆品牌林立的日本卖爆，产品必有过人之处。带着这样的想法，读者难以抑制地心里“长草”了。
中小品牌用“畅销”时，往往需要“以偏概全”，突出描绘某一次或几次的畅销现象，给读者塑造全面畅销的印象。
案例3 老赵烧饼
赵师傅有一手绝活——做烧饼。1995年，他创业开起了饼店，在15平方米的小店里卖葱油烧饼。烧饼皮脆味美，吃后唇齿留香，迅速聚拢了一批忠实的老顾客，在周边区域十分出名。赵师傅做饼20多年，儿子已长大成人，决定帮父亲在网上卖饼，在当地美食微信大号上投软文宣传，全市外卖配送。
小赵一度陷入焦虑。老顾客当然知道饼好吃，但是其他市民未必相信。各个美食品牌都宣传自己产品“好吃到哭”，读者已经看麻木了。文案怎么写，才能让读者相信老赵的饼不一般呢？
老赵的饼店被称为“鼓楼一绝”。开店近20年，已成为当地必吃老店，不少人一家三代都吃他们家烧饼。
住在隔壁小区的琳婷今年32岁，从初中起就光顾老赵的饼店，这一吃就吃了18年。结婚后，她负责家里的烹饪大业。婆婆很挑食，经常抱怨她炒的菜不合胃口，唯独对她带回家的烧饼赞不绝口。如今，她5岁的儿子也成了新顾客。
王先生回忆，他高中时每周五傍晚放学固定光顾饼店，如今移居美国，还经常托朋友从国内带来。春节回家，他总会买回一大袋，从初一吃到十五，要过足嘴瘾！
像这样的老顾客数不胜数，老赵的儿子特意做过统计，有220多名顾客每两周至少购买一次，十分稳定，他们最常说的评价是：“很香，隔一段时间就会很想吃！”
老赵只有单个饼店，论销量，肯定比不过那些连锁店，但是他有自己的特别优势：历史久、老顾客多。小赵机智地抓住这一点，细致地描述老客人从小吃到大，吃了还要吃，描述烧饼在老客群体中非常畅销 ，让读者好奇：这饼到底是什么味道，这么好吃，我也想尝尝！看到价格不贵，立刻下单购买。小赵尝试性地投了两个号，卖了820多盒烧饼，获得600多名新顾客，首次营销迎来开门红！
案例4 家政APP
近年来，“请阿姨做卫生”成为一门大生意。多家家政O2O公司纷纷宣布融资，瞄准市场规模超过一万亿的家庭服务市场。
一家福建企业在行业耕耘已经7年，近两年发展迅猛，销售额位居前列。他们很清楚“畅销”是强大的文案武器，在产品介绍页开头就强调“服务遍布北上广深等30个城市，为170万家庭提供保洁服务，好评率高达98%”。除此之外，他们还想了一招，通过一块抹布来体现“畅销”，他们是怎么写的呢？
七色保洁布
地板清洁布、浴室清洁布、护膝布……
这一点，我们很骄傲。
我们特色的七色保洁布，
分区使用、干湿分离，有效避免交叉污染。
虽然一直被模仿，但，我们很乐意因为自己的贡献而提高了行业整体服务水平。
表面上只是在描述抹布，实质是想让读者“悟”出品牌的强大，毕竟，他们家可是“一直被同行模仿”的——半死不活的品牌谁模仿？只有强者才会让同行眼红，才会被模仿啊！读者潜意识里就会觉得：嗯，看起来这个品牌挺强的。
接着，作者没说“认准正品、谨防假冒”，这样说比较老土，也显得小气，而说“乐意提高行业服务水平”，进一步暗示“我们是市场领导者”，让读者感受到这家企业气度不凡，心中印象分加分，购买欲望自然更强了。
总结
● 心理学实验证明，74%的人会受从众心理影响。
● 利用人们的从众心理，明示或暗示产品“畅销”，不但能激发购买欲望，还能赢得读者信任。
● 大企业列出自己的销量、用户量、好评量等数据，体现自己行业领导者的地位，能让读者更想购买。
● 中小企业描述产品热销的局部现象，比如卖得快、回头客多或产品被同行模仿，营造出一种火爆销售的氛围，同样可以激发人们的购买欲。
1.6 顾客证言
这个文案方法同样利用了人们的从众心理，它同样威力强大，既能激发购买欲望，又能赢得读者信任。
当我们要买一款新产品，而我们从来没买过它时，我们很直接的想法是——看看用过的人怎么说？
所以我们会发微信问朋友，会点开网页里的用户评论，会看普通网民写的测评文章，如果都说好，并且说得真实可信，我们就会情不自禁地下单。
顾客证言 方法运用
写顾客证言很简单：在品牌社群、售后评论中精选生动的顾客留言，用消费者真实的好评证明产品好。
收集证言不难，重要的是：挑选的证言，必须能击中顾客的核心需求。
核心需求，是指顾客花钱最想满足的需求，不满足他干脆不会买。比如充电宝的核心需求：电量充足；洗碗机的核心需求：洗得干净，我们选的证言要能击中这些核心需求。
反面案例
有一台以色列脱毛仪，售价2600元，在推广文案里引用了这些顾客证言：
@凉夏：包装精致，目前用了两次，才使用 3000 多发，30 万灯次感觉会用到天荒地老。
@小小懒虫：嫩肤效果明显，很喜欢。而且有 APP 可以连接提醒剩余量，很贴心，适合粗心的我，而且方便携带这点很贴心。
@开胃菜：灯头完全贴合皮肤，已使用两个月，效果显著，好用性价比高，相信以色列产的美容仪器。
@jaguarS：操作简单，能感到热热的但不痛，也不会影响皮肤状态这点很满意。
一个顾客会考虑花2600元买脱毛仪，她的核心需求必然是脱毛效果好 ，在她付款之前，她心里最想确认这些事情：这台脱毛仪多久能脱毛？能不能脱得干净？脱完几个月会不会反弹？然而，作者选用的证言讲的是寿命长、APP功能、方便携带等 ，看完这些，顾客还是一头问号，购买可能性自然不高啦。
顾客证言 精彩案例
案例1 杞程·水蜜杏 营销回顾
我的朋友孙正钊创办了杞程食材。今年夏天，他在全国调研了8个城市，发现青岛产的崂山蜜非常有特色：首先，特别甜；其次，水分很足，可以媲美水蜜桃。他给产品起了个很妙的名字——水蜜杏。正式上市后的第一周，平均每天卖出100盒左右，孙正钊并不满意，他决定在公众号上再发一篇推文。
拿着这颗沉甸甸圆溜溜的果子，轻轻剥开外面毛茸茸的果皮，轻轻咬下一口，软糯的果肉与牙齿相遇的那一刻，爆浆一般的香甜果汁充盈口腔。
这是他描述水蜜杏口感的文案，生动地融入视觉、触觉和味觉感受，但他还是觉得太单薄。“不够惊艳，不够让人有马上要买的冲动！”
他苦苦思考着，突然，一个灵感闪过他的脑海，“为什么不请别人帮我写？”他在品牌社群发出征集令，筛选出10名专业吃货，为他们颁发“品审团证书”，请他们品尝水蜜杏，并要求围绕颜色、大小、口感、包装4个方面，写下100字左右的评价。
只看第一段文案，就像作者独唱，再精彩也势单力薄。展示5段顾客证言后，就像舞台上突然出现乐队和伴舞，开始协力合奏，让音乐更具感染力，也更让人相信这水蜜杏真的好吃！孙正钊把这5段证言加入推广文案，发布在品牌公众号上，当日零售订单量为252单，是之前的250%以上，之后的一周内，每日订单也保持在150单以上，获得了很好的推广效果。
案例2 玻尿酸原液
广州一个新兴化妆品品牌推出玻尿酸原液，主打“补水保湿，百搭促吸收”，引导顾客把原液滴到爽肤水、精华液、乳液、面霜里，加倍补水，促进吸收，打出“千分之3提纯配比，500倍保湿力”概念。但是，单纯的成分说明还是缺乏打动力，读者想知道的是：涂在我脸上效果怎样？
这给营销团队出了个难题，每个人肤质不同，同一款产品，用在100个人脸上，有100种效果，谁也无法打包票啊！然而，借助消费者证言，这个难题迎刃而解！
@y***0：洗完澡先用爽肤水拍脸，然后加一滴原液到他们家的修护面霜中，第二天感觉自己重回18岁，满脸都是嫩滑的，我的手指都舍不得离开我的脸了。
@穗***a：很很很保湿，精华乳液里加一滴这个原液，可以省好多精华和乳液。
