商务应酬的时候，我们没办法，必须陪着喝“水啤”。当自己做主时，我们为什么不试试精酿？
②激发购买欲望
在这一部分，我运用【认知对比】激发读者购买精酿啤酒的欲望。我对工业啤酒的批评正中靶心，很多读者反馈：“难怪工业啤酒不好喝！”也有人恍然大悟：“原来啤酒是这样酿出来的！”看完这段话，他们对精酿啤酒更加好奇了。毕竟好啤酒也贵不到哪儿去，口感、品质却完全不同，试着买几瓶，有何不可？说服读者接受精酿啤酒后，我要面对一个更棘手的难题——说服他买斑马，而不是其他进口品牌，我会怎么做呢？
精酿里的“大众情人”
精酿啤酒款式非常多，大家经常会问：“哪一款比较好喝啊？”
我又抛出一个读者关心的问题，继续锁定他的注意力，你可以看到，我在每个阶段都埋了悬念，让他马不停蹄，一路看下来。
其实每个人口感喜好都不一样，这并没有标准。市面上常见的精酿有这么3种，看看你喜欢哪种？
第一种口感清淡 ，加入橙皮、香菜籽等食材发酵而成， 水果味、香料味浓 ，有人很喜欢，也有人觉得香料味太奇怪。
第二种喝起来感觉又浓又苦， 比如精酿爱好者常说的世涛、IPA等，重口味的老玩家非常喜欢，但是大多数普通人喝一口就感觉太苦、太冲，喝不惯。
我今天向你推荐的是斑马精酿啤酒，它属于第三种，德式小麦啤酒。
事实上，精酿啤酒有成千上万种，但我只介绍最常见的3种，这样就把事情简化了，让读者读起来很轻松。请注意，当我介绍另两种酒时，我并没有贬低它们，这样做会让它们的支持者很反感，认为作者很不客观，为了卖自家产品乱说。
我不吹不黑地介绍，第一种市面上很流行，很多人都喝过，已经无须我啰唆，第二种确实太苦，可以排除掉，那么适合读者的自然是第三种——德式小麦啤酒，也就是斑马卖的这种酒。这样写，我就可以很自然地过渡到产品介绍。
前面两种酒属于个性选手，有人爱，也有人很不喜欢。 德式小麦啤酒呢，就像是精酿里的“大众情人”，大多数人喝完都觉得不错，至少不会排斥。
德式小麦的主食材100%是麦芽汁，不能掺大米、玉米，也不能掺任何水果或香料 ，一定要酿出浓郁的100%纯麦汁酒液 ——德国人心中的纯正好味道。
②激发购买欲望
在这里，我第一次提出精酿“大众情人”这个概念，它源自我做功课时的思考。斑马这款酒属于德式小麦啤酒，只用纯纯的大麦芽和小麦芽酿成，相比之下，其他精酿啤酒花样就多了，有的加了水果，有的加了大量啤酒花，有的加了较多烘烤麦芽，味道相对比较另类，因此常有人说喝不惯。
所以我的主张是：你可以喝各种口味的精酿啤酒，但是这款味道经典，广受欢迎，是你最可能喜欢的，你可以先试试它！
当你把斑马精酿倒进杯子里时，你会发现酒液呈特别鲜亮的金黄色，不深也不浅，就像它的口感，不浓也不淡，有一种恰到好处的平衡。
第一次入口时，舌头会尝到醇厚浓郁的麦芽味，你会突然发现，原来麦芽可以这么香！ 它比工业啤酒、果香味精酿都更浓郁，但不会太苦， 苦味会在你的舌根一闪而过 ，紧接着渗出一种类似蜂蜜的甘甜，鼻腔里弥漫着麦香味，久久不散。
工业啤酒喝起来有种煮熟开水的沉闷感，而且很涩，入口有刺、麻等不适感，而当你喝德式小麦啤酒时，你会感觉酒 特别透凉，特别生鲜，像刚榨好的果蔬汁还加了冰块， 喝起来很柔和，很顺滑，“咕咚咕咚”一口接一口喝完，3分钟干掉一瓶330ml毫无压力。
这款酒放了3种德国进口啤酒花，当你鼻子凑近闻时，除了能闻到麦香味之外，还能闻到淡淡的 鲜花香和热带水果香 ，让你感到放松，心情也跟着愉悦起来。
②激发购买欲望
我们分析过，人们买酒的一大需求就是“好喝”，问题是，如果我写“香浓美味”之类的形容词，根本打动不了读者，这该怎么办？
我扫了一遍激发购买欲望的5种方法，【感官占领】用在这里太合适了！我从冰箱里取出一瓶斑马，再次仔细品尝了一遍，又打电话给它的酿酒师陈宏老师，梳理了它的口感特点，并用感官占领描绘出来：看到的酒的样子，闻到的酒香，尝到的酒味，心里的感受……让读者充分感受到——喝一瓶冰镇好啤酒真是爽！
传说中举世闻名的德国啤酒，就是这种100%纯小麦精酿，从1516年《德国啤酒纯净法》颁布开始 ，它已经持续畅销了500多年，一直是全球大销量酒型之一。 今天你就可以买到它，想不想试一下？
②激发购买欲望
这段话也源自我做功课时的发现。当我读到1516年小麦啤酒已经在德国盛行时，我有些吃惊，没想到这种酒有如此悠久的历史。酿酒师陈宏老师告诉我，它一直是全世界最畅销的酒型之一，这时我脑海里闪过一个念头，这种酒卖得久，又卖得好，这不就是【畅销】吗？于是我重点讲了这个话题，告诉读者：有一种酒畅销了500多年，而你一口都没喝过，为什么不试试？
如果写到这里，我就号召读者下单，他心里可能会有一个很大的疑惑：既然德国小麦啤酒这么好，我为什么不去买德国的品牌？它们不是更正宗吗？
是时候解决这个该死的问题了。
中国人最爱喝哪种精酿？
不同款的德式小麦精酿，浓淡、香味上也不同，中国人最喜欢的是哪一种？为了揭开这个谜底 ，斑马团队想出了一个“笨”方法——拦路人，请喝酒！ “桌上放8杯酒，没有瓶标，只写着1号到8号，喝完请人家排序，哪款好喝，哪款不好喝。”
这个测试持续了6个月，在北京三里屯、上海环贸iapm和深圳华润万象城累计找了2437个路人测试，前后测了36款酒，18款自己研发的，18款是市面上的进口酒。
这款德式小麦综合得分是最高的，8款酒PK的时候，它基本都是前3名。
③赢得读者信任
斑马啤酒在上市前，进行了长达半年的配方测试，在团队成员看来，这是习以为常的工作，没人想到把它写进文案里。而我“旁观者清”，这是多好的话题啊！“盲测啤酒”对于大多数人来说很新鲜、很有趣，这款酒能在盲测PK中打败进口酒，稳定跻身前三名，足以证明它受欢迎，我摁动【畅销】按钮，让读者更信赖这款酒。
在这一段里，我找出了进口酒的软肋。德国产的小麦精酿固然正宗，但是，正宗不等于好喝啊！很多人都有这样的经历：尝试性地喝外国酒，发现要么太苦，要么太呛，作为中国人喝不习惯。德国人“固执”是出了名的，他们会为了迎合中国人搞盲测、做产品改进吗？不可能！只有中国同胞会这么做。这样分析，国产背景反而成了优势。
“很多路人喝完进口酒，都说太苦了，喝斑马就没反映这个问题。”大部分男生的评价是“麦香味浓”“口感饱满”“特别顺口”，女生的评价就比较简单，“好喝”“很香”“很新鲜”。
③赢得读者信任
我特地问了负责盲测的同事，了解到当时受访者的常见评价，把它们具体列出来，运用【顾客证言】进一步赢得读者的信任。
斑马团队这才定了配方，开始低调发售测试，下面是部分顾客的评论反馈。
产品发售的第三周，斑马收到了第一个德国人下的订单。这位顾客来头不小 ——德国施泰根博阁酒店的总经理弗兰先生 。作为五星级酒店的总管家，他尝遍了全球好酒，属于骨灰级玩家。他的评价是 ：“纯正的德国味，还有一种神秘的东方香甜。我很喜欢！”
③赢得读者信任
在顾客证言中，专业人士的证言总是格外受人关注，比如，权威牙医说某一款牙刷好用，我们就会格外想买；警察局局长说某一款防盗门很难撬，我们也会格外相信。
而我在和斑马团队沟通时发现，斑马啤酒恰好有这样一位专业顾客，作为德国五星级酒店的总经理，他要筛选、采购全球各地的美酒，他的品酒能力无须怀疑。我立刻请斑马的小伙伴联系到他，采访了他品酒的感受，并写进文案里，这不仅是很好的【顾客证言】，也是一种【权威转嫁】，让读者进一步相信斑马啤酒好喝。
现在下单有福利
买酒省钱啦
大家评价不错的斑马精酿，一瓶要多少钱呢？
先看它的团队和工艺：由酿酒大师陈宏酿制，德国杜门斯啤酒学院 院长曾特格拉夫1989届得意弟子，30年经验亲自酿制；全线采用价值3.2亿元 的德国克朗斯酿酒设备，48项指标 严格检测；除了水之外，原料全部是进口的 ：从澳大利亚进口淡艾尔大麦和小麦，从德国进口特种焦香小麦，从比利时进口经典酵母，从德国许尔酒花研究院引进啤酒花。
③赢得读者信任
前一版文案大篇幅地描述了原材料、酿酒师、工艺，而我在访谈消费者时发现，大家对这些内容并不感兴趣，如果太早写这些，读者会觉得很无聊，关掉页面走人。所以，我将它们精简后放在结尾，用来突出产品价值。你也许会好奇，为什么在文章快要结束的时候，才来突出产品价值呢？
斑马精酿团队介绍，达到这种工艺标准的纯小麦精酿，一瓶的价格普遍在16元以上 。“其实也不贵啦，就是一杯咖啡1/2的价格。发售阶段我们会给一个特价，一瓶只要12元。 ”
④引导马上下单
因为我要开始谈钱啦！当读者感受到产品的高价值后，我再报出一个不高的价格，他就会觉得“挺便宜的！”
注意到了吗？我在这里设了一个【价格锚点】。进口德式小麦啤酒品牌很多，价格也不一样，有的一瓶16元，有的18元，有的20元……我不希望列很多，那样会把读者搞晕掉，就简单概括为“普遍在16元以上”，这时再看斑马一瓶12元，是不是觉得很便宜？
【12瓶装】
原价156元，粉丝专享价132元，适合你和三五好友共享 。买这款送一个小麦啤酒杯 ，设计得很专业：“腰”很细，手握着比较舒服，口很大，喝起来更爽，当冰镇的酒液大口径地涌入你的口腔，你会突然明白什么叫“味蕾都高潮了”。
【6瓶装】
原价72元，粉丝专享价69元 ，适合买来一个人小酌。没喝过德式小麦的朋友，可以买这款试一试，反正也不贵 。
平时掏出72元，连半瓶好一点的红酒都买不到 ，但是今天，你可以买到高品质的纯小麦精酿，6瓶！如果不喜欢，也没啥损失，但是如果觉得好喝，就为自己打开了一个全新的味觉世界！
④引导马上下单
我又一次用了【价格锚点】。有的营销人说“这招已经被用滥了”，但是你看，当你用得合情合理时，它的说服力还是非常强的！
德式小麦是全球畅销500多年的经典，喝啤酒没喝过它，就像喝了一辈子芬达，却没喝过可口可乐一样。你至少应该尝一次，不是吗？
④引导马上下单
前文我就在暗示，畅销500多年的啤酒如果你没喝过，那会是多么遗憾，但我总觉得这样讲冲击力不够，因为大家对“畅销500多年的啤酒”并不熟悉。在一个深夜，我灵光一闪，把它类比为另一个经典饮品——可口可乐，“没喝过”这件事立刻变得荒唐、不合理了！
另外，我最后一句的措辞也很有技巧。我并没有让读者相信斑马、选择斑马，这样会激起一些读者的质疑：凭什么？！
我退后一步，向读者提出了一个很小的要求——尝试一次，一次就好，这对于读者来说太容易做到了！而且我们之前分析过，很多人本身就有“好奇尝鲜”的习惯，自然会爽快地答应。
和精酿“大众情人”谈个恋爱，来不来？猛戳下方图片，下单咯！
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销售数据
这篇软文首发于小马宋老师的公众号，他的读者是一群营销人，营销人读文案和普通消费者不一样，会忍不住代入自己的职业角色，开始分析营销手法、文案技巧，不好好购物。所以我对这次投放丝毫不抱希望，没想到数据出来了，卖得还不错！
截至今天，这篇文章已经投放在12个微信大号上，平均订单转化率比之前的版本高76.86%，也就是说，同样一批读者进来，这篇文案的订单转化能力是前一版的差不多两倍。
如今，斑马精酿的知名度也越来越高，强亚东告诉我，他们收到了不少企业家和演艺明星的订单。而斑马精酿也改变了我的生活，在写这篇文章时，我的右手边就有一瓶斑马。我每晚雷打不动地要喝一瓶，我都怀疑自己成酒鬼了。
而我喝酒的理由很特别，除了好喝之外，还为了安眠。因为精酿啤酒度数高，一瓶顶两瓶，晚上10点喝，11点就很困了，必须上床睡觉，帮我改掉了多年熬夜的坏毛病。如今我早睡早起，每天6点半就爬起来了，清晨时分精力充沛、无人打扰，我把它用来写作，感觉很棒！我完全没想到，一瓶啤酒竟然能改变我的作息。
嘿，你要不要“尝试一次”？
5.3 洗碗机冠军单品
推广背景
聊个天：你们家谁洗碗呀？
如果你的答案是洗碗机，那你真是先锋人物！据业内人士估计，2017年中国洗碗机的渗透率不到2%，只有少数人在用。
但洗碗机市场正在爆发。据家电调研机构中怡康发布的测算数据，2016年中国洗碗机市场零售额达19.8亿元，同比增长104.8%，真是一个火爆的市场！ 越来越多人开始考察、选购洗碗机。
在这样的背景下，2017年，美的推出了一款普及型洗碗机，试图抢占更多市场份额。相比于竞品动辄5000元、10000元的价格，这款产品只卖2700元左右，并且不需要安装，像电饭煲一样插了电就能用。
在产品上市之前，他们需要打造一个吸引人的产品详情页，让顾客觉得：这款产品真好用，我现在就要买！
产品卖点
四步骤分析
① 标题吸引眼球
产品详情页的标题不追求语出惊人，要根据关键词热度等因素决定，在此不赘述。
写微信大号推广文案时，他们想出了一个令人惊叹的好标题。先卖个关子，我稍后再和你分享。
②激发购买欲望
一个人搜空调时，他是铁定要买的，只是考虑去哪儿买；而很多人搜洗碗机时，其实并没有下定决心，想先看看价格、功能再定。所以详情页的第一个挑战是说服顾客，让他感受到：我确实需要一台洗碗机！
当读者确认自己要买洗碗机后，就开始考察：美的这一款怎么样？我们来看看美的手上的几张“牌”。
免安装：买来就能用，简单方便，这是很打动人的一个卖点。
超快洗：对于消费者来说，每餐饭之间间隔很久，比如早餐7点半到中午12点半，隔了5个小时；再到晚餐18点半，隔了6个小时。隔了这么久时间，普通洗碗机洗一个半小时也无妨，29分钟超快洗意义何在？这个功能似乎有些鸡肋。
洗水果：这是很多5000元以上竞品才具备的功能，也是顾客经常要用的功能。但是也有不少人表示，平常洗两三个苹果或梨，自己手洗也很快，没必要用洗碗机呀！这个功能似乎也挺鸡肋的。
如此分析，这款产品的功能似乎并不突出，那我们该如何激发顾客的购买欲望呢？
③赢得读者信任
现在家电制造技术很成熟了，用很久也不容易坏，顾客对产品质量不会太担心，阻止他购买的是一些细节顾虑。
首先是容量。全家吃一顿饭的碗碟，能不能一次性塞进去？如果不能，部分碗还要自己手洗，会很麻烦。
其次是消毒能力。消费者买洗碗机时，普遍希望它也能消毒碗筷，这就省了买消毒柜的钱。消毒柜普遍能加热到100摄氏度以上，消费者也普遍认为100摄氏度才能把细菌杀干净，而这款产品只能加热到72摄氏度。研发人员知道，这个温度足以杀死绝大多数细菌，但是很多消费者不相信，怎么办？
④引导马上下单
美的会在节庆时做促销，限时限量地送礼品，手段比较常规，在此不赘述。
范文解析
②激发购买欲望
读者都是缺乏耐心的，为了防止他跳出，详情页一开始就要把王牌卖点亮出来。这款产品能讲的卖点有很多，产品团队经过多次调研和试销，发现消费者最关心的前三名是免安装、超快洗和洗水果，所以把它们放在上页图的3个圆圈里突出。只有一开始就戳中消费者痛点，他才会跟着你的文案往下读。
②激发购买欲望
“免安装”是一个典型的省事型卖点，用上恐惧诉求再合适不过。光说洗碗机安装麻烦，读者不会有感觉，作者直接指出安装要钻孔、拆橱柜、接水管，并配上图片，让读者看到这些繁琐的操作和场景，产生逃避情绪，从而更想买免安装洗碗机。
一般的洗碗机，通过接水管进水，操作简单。详情页说这款产品无须接进水管，那读者就疑惑了：水从哪儿加进去呢？这里马上给出答案：需要读者盛一壶水，倒进洗碗机里。这就给读者增加了一些工作量。
那读者又担心了：我怎么知道应该加多少水呢？倒水要多久时间呢？会不会很麻烦？详情页马上用一张图给出解答，【化解疑虑】，让读者安心往下看。
②激发购买欲望
这款产品自立项之初，就确定了明确的目标消费人群：2至3口之家的年轻夫妇，工作本身就忙，回家还要带孩子，心里肯定是不愿意洗碗的。按理说买个洗碗机理所应当，但他们却听到了反对声。
洗碗机还是新鲜事物，很多人不了解，也反对用。年轻夫妇的父母长辈，甚至朋友同事会说：“碗都不想洗，你也太懒了吧！”或是“几个碗洗一下很快的啊，干吗要浪费那个钱？”他们会被影响到，心里很犹豫。
很多人感觉买洗碗机太奢侈了，心里有负罪感。本书给过一招可以化解它，你还记得是哪一招吗？没错，就是【正当消费】！ 这段文案就是一次精彩示范，它告诉读者：洗碗不光是为了省事，更是让你们夫妻不为“今晚谁洗碗”而吵架，也让你有更多时间陪孩子，这对年轻妻子来说太重要了！夫妻感情、亲子教育就是她最关心的议题呀！为了这个家也应该买！顾客购买的决心更大了。
这里给我们一个启发：【正当消费】通常用于引导马上下单，但它同样可以用于激发购买欲望。
②激发购买欲望
聊到省时间这个卖点，【认知对比】显然是最直观的，29分钟和1小时30分钟摆那儿一比，就感觉差距很大。
但我们刚才也分析过，省时间对消费者的意义并不大。在调研过程中，产品团队发现：消费者普遍认为洗碗时间和耗电量成正比，美的只需1/3时间，给人感觉电量也很省。而实际上这款产品确实更省电，但省电的幅度没那么大，所以这里并没有标注具体的耗电量，只是放一句“更快更省电”，引导读者往这方面联想。
②激发购买欲望
洗苹果、梨很简单是吧？作者找出几种洗起来很麻烦的食物，比如葡萄，个头小数量很多，洗起来很费劲；比如螃蟹、小龙虾，很多细缝处的污泥很难搓掉，想想就觉得麻烦，这些还都是经常要洗的东西，无法回避！作者运用【恐惧诉求】，让读者发现“洗水果”功能太有用了！
③赢得读者信任
72摄氏度消毒能干净吗？消费者的心悬在半空中。作者运用【权威转嫁】，请第三方权威机构出了一份检测报告，证明99.99%的主要细菌都被杀完了。 出报告的是中国家用电器检测所，看起来是国家级的大机构，大部分顾客感觉可以信得过，家里有宝宝的家长也会放心购买。
这里，作者试图化解顾客的一个顾虑：洗碗机能不能装下一餐的所有餐具？这款产品实际能装4套餐具，为了让容量看上去更大，这里换算成22件餐具，把筷子都算进去了。但这并不能完全打消消费者的顾虑，有4人或5人聚餐的家庭不敢贸然下单。
③赢得读者信任
即使这款洗碗机洗一次碗只要29分钟，消费者还是会担心它耗水耗电，导致自己收到一份吓人的账单。作者运用【事实证明】，列出具体的耗电量、耗水量，打消消费者顾虑。
进一步思考，消费者省水省电的主要目的是省钱，运用【算账】把费用算出来，是否更打动人？正如一位网友在论坛发帖所说的：“一个月洗碗的水电费不会超出30元，相当于每天花几毛钱雇个人给你洗碗，洗得比手洗干净，何乐而不为？” 这句话立刻激起其他网友的兴趣，纷纷问他购买的品牌、型号。
备注：页面中某些细节卖点、产品参数等内容有所删减。
销售数据
这个页面没有语出惊人的文案，但它对年轻夫妻的痛点抓得很准，每个话题都是消费者想了解的，用【正当消费】、【认知对比】、【恐惧诉求】激发购买欲望，用【权威转嫁】、【事实证明】、【化解顾虑】赢得顾客信任。 这款产品上市不久，首批存货就销售一空，目前是天猫所有洗碗机型号里销量最高的一款。
其实，美的洗碗机有一段文案很震撼，但它没有出现在这个页面中。美的洗碗机与共振无界营销机构合作，机构创始人任玲玲（前奥美广告人）挖出一个品牌洞察：
洗碗不是一件小事
如果每天洗碗10件
四十年接近146000件
简直就是“碗”里长城
如果每天洗碗30分钟
四十年接近7300小时
人生将近两年半在做洗碗工
从此
把“碗”里长城交给美的洗碗机
把时间还给美好的生活
这让人很震撼！很多女性天天洗碗，看到这段话吓了一跳，没想到洗碗这件事给自己判了个有期徒刑，刑期两年半 。自己经常感叹时间不够用，下班回家做饭洗碗，陪陪孩子，就到了深夜，没多少自由时间，“把时间还给美好的生活”正是她们的渴望啊！这段话运用【恐惧诉求】，充分激发出顾客的购买欲望。
沿着这一思路，他们想出了微信推文标题《缺一台洗碗机，你人生的含金量下降3%？》，这个标题采用【好友对话】句式，向“你”提问，很容易抓住人的眼球，也让人好奇，洗碗机和我人生3%有什么关系？点进去后，发现作者并不是标题党，把“2.5年洗碗时间”除以“80年寿命”，发现约等于3%，生命因为洗碗消耗掉3%，你愿意吗？
好产品加上精彩文案，帮助美的洗碗机高歌猛进，2016年年销售额比2015年增长200%以上，成为集团内耀眼的明星新品类。
5.4 一篇电动牙刷推文=113万营业额
推广背景
是的，一篇推文赚到113万营业额，书没有印错。
作者是我的好朋友，他要求隐藏自己的姓名和产品，下面我只能称他为“神秘人”。
几年前，神秘人和朋友一起辞职，创立了一个毛巾（虚构的，实际是卖别的）品牌。产品推出后，口碑挺不错，发展一年多，微信公众号已拥有12万粉丝。在公众号上，神秘人将“搭售”作为固定的特色版块，他定期精选一个异业品牌合作，双方各出一份产品组合成搭售礼包，以很低的折扣发售。
2016年12月，神秘人决定与另一个新兴品牌U1电动牙刷合作，卖“电动牙刷+毛巾”的套装，发售推文于12月27日在毛巾公众号发布。
产品卖点
公众号读者很熟悉毛巾产品。套装销售的关键，是让他们接受电动牙刷，当时搭售的U1电动牙刷卖点有这些：
● 38000次/分钟声波洁齿，清洁更干净；
● 美国杜邦刷毛，刷丝100%磨圆处理；
● USB高速充电，半年超长待机；
● 三档模式，随心变换；
● 优雅壁挂放置，防发霉，省空间。
四步骤分析
① 标题吸引眼球
如果想实现短期利益最大化，应该起一个惊人或充满悬念的标题，并强调限时优惠，刺激顾客马上点进来。但神秘人不打算这么干，他认为这样写商业味太浓，惹人讨厌。他将公众号看作产品与顾客共同的家，坚持用好友聊天的口吻写标题，长期下来，品牌和顾客的关系越来越近，公众号的打开率和活跃度领先同行很多。他用同样的风格撰写了这个标题。
②激发购买欲望
当理性卖点遇上女性社群时，可能会集体失灵。
一般的电动牙刷声波洁齿的频率是31000次/分钟，U1可以做到38000次/分钟，这是他们引以为傲的主打功能。然而，除了很少数数码发烧友之外，女性顾客对洁齿频率的数据完全没概念，聊这个很难勾起她们的购买欲。
“美国杜邦刷毛”也面临同样的问题，这是非常出色的材质，但很多女性不了解，也对它不感兴趣。
精致简洁的造型是女性顾客喜欢的，推文中展示照片即可，不需要写太多文案。
那到底还能写什么呢？如何激发读者强烈的购买欲呢？
③赢得读者信任
没有知名投资人，没有明星推荐，没有劲爆的销售数据，当时的U1还是一个起步不久的新品牌，怎样让顾客相信它的品质呢？如果不解决这个问题，读者就会质疑：牙刷用一段时间会不会功能失灵？用上几年会不会突然坏掉？“胡思乱想”之后，自然会放弃购买。
④引导马上下单
在神秘人卖过的所有搭售套组里，这套是最贵的。
● 搭售经期饮品，84元一套；
● 搭售洗发水，118元一套；
● 搭售无钢圈内衣，188元一套。
而这次搭售电动牙刷的套装，要卖到399元一套！我的天！
这给读者设了一道挺高的门槛。想想看吧，他们不是打开电商网站，主动搜索“电动牙刷”的意向顾客，他们只是闲暇逛逛公众号，偶然看到这篇文章而已。
对于不了解电动牙刷的女性来说，399元这个价格，可不是随随便便就能掏出来的；对于研究过电动牙刷的女性来说，她们会发现其他国产品牌通常卖180元到280元之间，399元明显贵了啊。
这种情况下，文案该怎么写，顾客才愿意下单，而且是“马上”下单呢？
你可以看到，这是一篇相当不好写的文案，但最终，神秘人一一攻克了四大难关，交出一份令人信服的作品，成功俘获了顾客的芳心，他是怎么写的呢？
范文解析
闪购 我为什么要在最后一期推荐这款电动牙刷给你？
每次推搭售活动，神秘人都会在标题开头写上“闪购”，这次也不例外。由于之前几次折扣力度都很大，所以很多公众号读者看到这个词就点进来了，能占便宜谁不想呢？
这个标题也在暗示读者：进来后，我们聊的话题就是买电动牙刷哦，给读者一个提前的铺垫，并且用疑问句式引发读者好奇心，在一定程度上提高阅读量。
今天这期搭售活动，是今年最后一期，这期搭售和过往几期有些不同：往常我们都是选好合作的品牌，亲身体验，了解清楚其优势并筛选之后推荐给你。但这次，我们是先选定了电动牙刷这个产品，然后买来了各种各样的电动牙刷，仔细测评并亲身体验几周之后，才选出这款推荐给你。
如果神秘人上来就写“今天，我想向你推荐一款好用的电动牙刷”，会显得很生硬，推销味很浓，让人产生戒备心理。所以神秘人先和读者聊天，“有些不同”这4个字很有技巧，让人好奇到底不同在哪儿？从而不由自主地往下看。随即，神秘人引出这款产品是“仔细测评并亲身体验几周”选出来的，让人感觉他们做这件事很认真，这样选出来的产品应该不错。
③赢得读者信任
刚才我们分析过，当时U1是新品牌，很多读者不认识它，它品质如何？读者心里打个问号。所以从一开始，神秘人就有意识地用毛巾品牌为其背书，将读者对自己的信任转嫁给U1。
我们一直认为：从我们这里推荐出去的东西，未必要贵，未必要大牌，但一定是能够实实在在提升你幸福感的物件。正是因为包括我在内的好多人都觉得，这款U1电动牙刷，就是那个能在你起床和睡前都觉得美好的东西。
这段的主要功能是过渡，从开场白过渡到产品介绍文案，让读者期待：为什么这款电动牙刷能让我感觉美好？从而继续往下看。
U1品牌创始人Gino
U1品牌创始人是Gino同学，他是个年轻又阳光的广东大男孩。别看他年龄不大，已经在宝洁公司工作了多年，且一直从事着口腔护理领域的工作。
③赢得读者信任
Gino并不是一位很有名的创业者，这里为什么要特别介绍他呢？奥秘在于，当你展示创始人的名字和照片时，读者潜意识里就会更信任他。 试想下，如果是个骗子做了款烂产品，想卖高价赚一把就跑，他会公开自己的身份吗？恐怕只会躲在幕后，准备随时跑路吧！
创始人Gino阳光亮相，手里拿着产品和奖杯，让人感觉落落大方，对自己产品很有信心。读者看到后，对产品更有信赖感了。
我问过Gino，为什么要创业做电动牙刷，他告诉我：
“多年在口腔护理的领域混迹，对电动牙刷可以说是了如指掌。在重视口腔健康的欧美国家，电动牙刷的覆盖面已经达到50%以上了，而国内还不足3%，即便是在一线城市，也不足10%。我希望这个行业因为有我的加入，能被更快推动，能有更多人享受上更健康也更舒适的刷牙体验。”
②激发购买欲望
当时，用电动牙刷的人还很少，当读者看到欧美一些国家覆盖面达到50%时，不免有些惊讶，文案用【畅销】激发人的购买欲，让人好奇：欧美人这么爱用，到底是为什么呢？到底好用在哪儿呢？从而往下看找答案。
前些天收到Gino同学的捷报，说拿到了台湾的“金点设计奖年度最佳奖”。起初我以为就是个不起眼的小奖，打听后才知道，金点奖是台湾历史最悠久、最权威且最富知名度的专业设计奖项。聊起这件事时，Gino还挺开心：
“虽然得奖和创业成功并不存在必然的联系，但这个奖意味着我们为产品投入的心血被专业人士认可了，我们的努力没有白费。”
③赢得读者信任
一个自媒体大号（下面简称“那个大号”）撰写了另一篇推文，同样推这款电动牙刷，它是这样介绍这个奖的，“没错，它刚刚拿到台湾金点设计奖，作为全球华人市场最顶尖设计奖项，它只颁给已经实现量产的高水平设计产品。”
这话打动人吗？没有。反而让读者质疑：你是卖家，你当然说奖很牛啊，我怎么知道是真是假？
尽管金点奖在业内如雷贯耳，但是对于外行的读者来说，它是很陌生的呢！神秘人洞察到这一点，写下“起初我以为就是个不起眼的小奖”，其实这话是帮读者说的，随后，马上用Gino的话澄清，有力地证实了这个奖的含金量，运用【权威转嫁】为产品背书。
对于Gino拿奖这件事，我并不意外，因为即便你对U1和Gino同学一无所知，在拿到牙刷的那一刻，也一样能感受到他们在产品上的所有倾注。
这段话再次强调毛巾品牌对Gino及产品的认可，让读者更信赖他们。此时，文案已经花了不少篇幅去“赢得读者信任”，但是，在“激发购买欲望”这一步用力甚少。显然，神秘人很清楚这一点，接下来，他将用一种与众不同的方式来卖牙刷。
U1的产品设计颜值上绝对值得打高分，简约大方，时尚且淡雅。其背后的设计团队也是大有来头，是一帮屡屡斩获德国“红点奖”、德国“iF奖”、美国“IDEA奖”的indare设计团队。
除了颜值，各种用心的细节也是让人眼前一亮：
当你的手在触碰到U1牙刷的瞬间，柔和的指示灯会自动点亮，这是清早一声体贴的问候。
②激发购买欲望
那个大号写的是“配置先进的手握启动功能”，没了。读者并没有感受到这功能有什么好。而神秘人以“你”的角度写，一句“你的手……”马上引导读者想象自己伸手握住牙刷的场景：清晨醒来，睡眼惺忪，手握牙刷灯亮起，其实会感觉挺萌的，所以神秘人把它描述为“一声体贴的问候”，把牙刷拟人化，让读者感受到这种互动的好心情，一次【感官占领】的优秀示范。
刷牙过程中，U1每30秒钟振动两次，到两分钟的时候振动三次，这是为了提醒你，两分钟是合理的刷牙时间。我在刚开始用的时候，试了好几天，以什么样的速度，能够刚好两分钟刷完上下两排牙齿的三个面，还挺好玩的。
②激发购买欲望
那个大号这样描述这一功能，“定时提醒刷牙时间”，没了。神秘人更进一步，写出了这个功能对读者的好处——提醒合理的刷牙时间。 “挺好玩的”，让读者更期待自己上手体验的感觉。
同样卖电动牙刷，为什么神秘人的文案写得比别人精彩？一个重要原因是：一般营销人拿着厂商资料就开始写了，而神秘人真掏钱买了一套，亲身体验了两周，细心记录下自己的使用感受，有感而发的文案自然更具感染力。
圆弧形的底部设计和高品质的吸盘挂架搭配起来相得益彰，既美观又节省空间，更不会因为长期沾染水渍导致藏污纳垢。
②激发购买欲望
我们都有这样的经验：牙刷在潮湿环境放久了，底部会生出黑黑的污垢，看上去就很不舒服。这里，神秘人稍微用了下【恐惧诉求】，让人回忆起这种画面，从而更想要洁净的刷牙工具——这款产品。
我最喜欢的一处细节设计：常见的电动牙刷充电都是通过充电底座，所以如果要出远门或者过年回家的时候，还要把充电底座随身带着，不仅不方便，还容易弄丢，丢了基本上就只能重新买。但是U1的充电设计用的是USB的接口。也就是说，有一根Android的数据线，走哪儿都不用担心充电问题，适合各种像我一样丢三落四的人，哈哈。
②激发购买欲望
那个大号写的是：“见过底座带大插头充电的，没见过能用手机充电器充电的。这是要逆天？”又一次用力过猛的表达。对多数读者来说，他们对电动牙刷充电器长啥样完全没概念，又怎么会感觉“逆天”呢？
如果读者在家刷牙，充电器大一点也无所谓。神秘人指出另一个熟悉的【使用场景】——出远门。 很多人都有这样的感受：整理行李箱时，最怕塞太多东西，出行时，也怕匆忙间弄丢东西。神秘人指出，如果用其他品牌，弄丢充电器是很难买到配件的，要重新买一套牙刷，那该多费钱啊！相比之下，用Android充电线10元一条，轻松便携，显得惹人喜爱！
说到充电，值得一提的是U1牙刷的电池容量：充电三小时，刷牙六个月。其他电动牙刷一次充电的可用时长一般是7～21天。（能不能用到6个月我还不知道，反正我用了快两个月，还是满电。）
③赢得读者信任
神秘人运用 【认知对比】，突出产品电量充足的优势。请注意括号里的这句话，很见功力。乍一看让人疑惑：为什么要这样写？这不是质疑厂商6个月的用电承诺吗？即使作者心有怀疑，也没必要写出来被读者知道呀！
实际上，当读者看到这句话时，心里会这样想：嗯，看来作者还是蛮客观的！没有为了钱帮厂商乱吹！ 这本来就是事实，而神秘人的智慧在于，他有意识地让读者领悟到这个事实，从而更信任作者。这种信任在后文将发挥巨大的作用，我们继续往下看。
当然了，对于一款电动牙刷来说，细节再好都是次要的，能不能保护和清洁好牙齿才是关键。
这句话看似平淡，却经过了深思熟虑。实际上，神秘人已经把牙刷的重要卖点基本都讲完了，也撩起了读者的购买欲望，他说出这句话暗示“好戏在后头”，就让读者更加期待：嘿！还有什么更强的功能吗？从而认真往下看。
无论你是否选择购买U1声波电动牙刷，我都希望给你一点小小的建议和科普知识：电动牙刷一般分为两种，一种是旋转式的，另一种是震动式的。理论上说，旋转式的对牙面清洁得更干净，但对牙面的磨损伤害程度也较大；震动式的则是通过高频振动，将牙膏打成大量的微小气泡，气泡爆裂时产生的压力可以深入牙缝清洁污垢。（从我个人体验的角度来说，我更建议选择振动式的电动牙刷，既能够清理到牙缝深处不易清洁的污垢，也对牙面没有伤害。）
②激发购买欲望
关于震动清洁原理，那个大号是这样写的：“通过高频率的刷毛震动，将牙膏分解为细微泡沫从而产生流动洁力，可更全面地清洁到每一个牙齿表面和牙缝深处，效果自然棒！”说得很专业枯燥，读不下去，“效果棒”再次让人感觉吹得太猛，很假。
再看神秘人写的这段话，把专业原理转化为大白话，读者看起来更轻松。他并没有推销你什么，只是介绍市面上常见的两种产品以及优劣，让你选，这就让读者感觉很自在。 而读者的选择已经很明显了，谁会想要伤害自己牙面的产品呢？
我问过Gino，说如果拿U1牙刷和类似飞利浦、oral-B这样的品牌相比，结果如何？Gino说，U1牙刷至少可以和大牌800元以上的高端产品正面PK，这一点我也从公司一位用oral-B牙刷的妹纸口中得到了证实。
