【如梦初醒】
公司与中间商实际上是在双向选择，互相将符合自己条件和期望的对方作为自己的合作伙伴。知名企业、知名产品、畅销的产品选择中间商实际上并不困难，而且能够有资格谈条件甚至提要求，选择的余地很大。但是作为没有知名度的中小公司，或者新产品，就得面对另外一番景象，他们能对中间商提供的承诺和支持也很有限，企业往往很难招募到符合要求或者足够的中间商。
对于弱势生产商，现状就是如此，而成为知名企业和畅销产品不是一天两天的事情，局面很难在短期内改观，唯一的出路是必须有一番认真而细致的工作。在产品和市场方面作不断努力的同时，可以参考以下的一些建议。
①企业与中间商合作的实质是利益，知名企业和知名产品之所以受到中间商的青睐，就是因为中间商的业绩和利益预期，所以弱势企业要认真为中间商设计利益，并且从争取和打动中间商的角度来做相关诉求。
②特色和差异化。不能按照一般实力雄厚的厂商来给中间商设计利益，否则根本得不到应有的重视，可以通过更大的利益额度（如代理权限和区域、销售支持、让利等）、更有效的合作方式、与竞争厂商采用差异性的市场定位、目标市场、市场区域，以及竞争对手忽略的中间商的争取等等。
③渗透、重点主打与深耕。对于一些素质良好的中间商，有时不能得到其有力支持，通过逐步渗透得到有限的支持也是值得的；重点主打就是集中力量寻求优势，抓住重点目标集中力量进行深度渗透，先做“点”再做“面”；深耕就是在局部市场上，或者将这个局部市场的中间商资源系统分析，精耕细作，逐步寻找和培养一些可资利用的中间商资源特别是一批中小中间商。
④生产商集约和借助市场资源。一个典型的例子是：农民几乎没有分销能力，但通过一些大型的专业市场也能很好地分销。如各地的农副产品批发市场，在生产方有一定的合作，集中货源，适当分工，然后寻找销售功能良好的一些市场，入场经营或者寻找中间商。河南的农民销售西瓜的模式很值得借鉴，他们能够通过这些市场资源把产品分销到全国的很多地方；此外，苏南的一些生产食品的小公司往往通过副食品专业批发市场中的一些经营者把产品分配出去。这些市场，不仅有利于销售，本身也具有信息中心的功能。
渠道成员的选择是渠道管理的起点，也是影响产品市场营销效果的重要因素，因为好的中间商及零售商是企业成功的保证。
【大家点化】
依我个人经验来讲，最要紧的是要做出正确的方针，但是你做出正确的方针之前，一定要拿到最确实的资料、这是绝对不能错的。
——李嘉诚
024.苏旭明——闭门造车只能关门大吉
【英雄留名】苏旭明
【光辉岁月】
苏旭明出生在曼谷的唐人街。因为家境欠佳，为了家计，他15岁便开始打工谋生。由于勤奋好学，苏旭明在很短的时间内便积累了丰富的商业运营经验。小有积累后不久，他毅然决定拓展一片新天地。1960年，苏旭明以仅有的一点资本办起了一家水酒厂。
【败走麦城】
苏旭明的酒厂创建后与他的设想大打折扣，基本上没有几个人愿意上他的酒厂进酒。苏旭明只能勉强维持酒厂的生意，但他还是不知道，自己品尝时飘香四溢的好酒怎么就是卖不出去呢？
【如梦初醒】
苏旭明开酒厂，酿出的酒不符合消费者的口味，而他又没有进行市场调研，不去向客户了解自己生产的酒的缺点，故而遭遇经营失败。创业者一定要明白：客户的要求是你获得利润的途径，只有满足客户的一切需求，你的商品才有销路，你的企业才能获得利润回报。
“客户至上”这一理念是获取客户、夺得市场的法宝。
许多国际性大公司的销售网点多，但客户反映意见的渠道不多，顾客的意见常常反映不到高层主管那里，因此往往会丧失一些很重要的潜在机会。与此相反，一些私营公司由于认识到自身的劣势与优势，对客户的意见能够采取虚心接受的诚恳态度，并能作出及时反应，并且时时把顾客作为自己的“上帝”，因而常常能获得好的声誉和顾客群。
“客户至上”是私营公司取胜的重要一着。
上海有一家以生产汽车千斤顶为主的私营公司，产品主销美国。他们的产品原来是按日本标准制造的，安全、质量均无问题，而且也已出口多年。但在美商提出希望按美国标准生产，以增加美国人对产品的安全感后，厂里立即组织人手进行重新设计。当美方之后又提出产品净重最好不超过7磅时，他们意识到这是一个极好的机会，因为低于7磅的物品在美国可以邮购，于是他们又及时作出反应，使客户非常满意。他们的订购量也因此大增，产品顺利进入了美国邮购市场，年创汇2000多万美元。
需要注意的是，在讨论“客户至上”的时候，很多人往往会陷入一个误区，那就是“客户至上”等于满足客户所有的要求，而不管是否合理。事实上，许多时候，客户自己也并不清楚自己的需求到底是什么。如果一味地满足客户那些未经思考和分析的需求，到最后，往往不仅满足不了他们真实的需求，而且还会给客户和自己带来许多后患。
【大家点化】
我们想要有大的发展，必须要开发大众市场。
——亨利·福特
025.尼维·本·海姆——知己知彼，不知市场
【英雄留名】尼维·本·海姆
【光辉岁月】
尼维·本·海姆和他的兄弟开了一家以生产企业标志的促销品为主要业务的名叫D·Enterprises的公司，在一次打高尔夫球中，本·海姆的朋友问他为什么不生产促销用的鼠标垫，本·海姆抓住了这个商机，经过短暂的研究与开发，成为一家生产鼠标垫的一站式商店，并大获成功。
【败走麦城】
在鼠标垫生意处于红红火火之际，本·海姆却将赚来的钱投入到乙烯产品生产上，反而这项生意却越做越差，使原本很好的鼠标垫生意也因资金短缺而陷入困境。
【如梦初醒】
尼维·本·海姆拥有创业的激情，有将公司做强做大的决心。为此他不断开展新项目，在开展新项目上投入了大量的精力与财力，造成原本收益很好的项目遭到冷落。本·海姆的失败在于他被创业的激情冲昏了头脑，没有充分做好市场调研，就开始投资进行经营，将有限的资金投入到新项目上，而忽略了已经颇为成功的老项目的投资，造成老客户的流失，让其他竞争者有可乘之机。企业要生存必然要不断的开发新产品，上新项目，这就要求公司做好前提的准备。
首先，要进行市场调研，分析该产品的市场前景与竞争形势。
其次，要认清自我的实力与优势所在。在投资先项目前，保证自身优势的进一步稳固，以防在转移注意力的时候被竞争者抓住时机，而让自己处于被动的地位。
【大家点化】
我们要有足够的忍耐力，进步来自正确的决策。
——比尔·盖茨
任何情况都不会驱使我做出在能力范围外的投资。
——沃伦·巴菲特
026.沃尔夫冈·赫兹——不知名没前景
【英雄留名】沃尔夫冈·赫兹
【光辉岁月】
沃尔夫冈·赫兹起初给别人打工，从事咖啡买卖。在咖啡的买卖过程中他忽然发现小小的咖啡竟然存在着很大的利润空间。于是他在积累了一些资本后毅然选择创业，目标是新烘焙咖啡豆的邮购生意。
【败走麦城】
由于沃尔夫冈·赫兹在创立公司之初，没有注重宣传，所以他的公司几乎没有什么知名度，那些咖啡店当然不会去选择他作为合作的对象。所以，他的公司几乎是在没有多少收入的情况下“空腹”运行，如不采取措施必然要关门歇业。
【如梦初醒】
驰骋商场，名气总是至关重要的，它是一种无形的价值，一笔无形的本钱。一个商号有了名气，客户就会不远千里慕名而来，而只要有了名气，就能真正树立起自己的形象。
知名度对私营公司来讲，无疑是金字招牌。
在美国，市场上每出售三只手表就有一只是标有太麦克斯（Timex）商标的手表。在欧洲和非洲等地，太麦克斯手表抛到哪里，哪里的手表市场就受到猛烈冲击。原因何在？
①这种手表价格十分低廉。这种低价手表成为人们的常用手表和逢年过节馈赠亲友的礼品表。
②通过广告宣传方式使自己的名声响起来。有报道说“太麦克斯的推销方式完全是按照马戏团吸引观众的形式来进行的”，这在保守的手表业中是前所未闻的。太麦克斯手表推销员访问零售店时，把手表猛摔在墙上，或浸入水桶里以证实其防震和防水质量。公司因其所谓的“拷打试验”而在国外享有盛名，它在做商业广告时，以实况进行电视转播：太麦克斯手表被拴在飞奔的马尾上，或从41.51米高处投入水中，或被缚在冲浪板上面和水陆两栖飞机之后，人们可看到它继续走动不停。
这些举措证实了产品质量的无可挑剔，最重要的是使太麦克斯名气大振。
知名度给公司带来了超额利润，它以无形的魅力为公司的发展带来丰厚的回报。
【大家点化】
物美价廉的产品是最好的广告和宣传。
——吉田忠雄
027.凯里·伯特比——促销收获微乎其微
【英雄留名】凯里·伯特比
【光辉岁月】
凯里·伯特比早年创业，并于1999年创立了博凯特啤酒公司，通过凯里的不懈努力，公司正处于健康、快速的成长和扩张期，销售额年均增长速度保持在10%以上。
【败走麦城】
博凯特啤酒公司在发展初期想打出自己的品牌。在当地一家广告公司的策划下，公司在当年的啤酒节上大搞促销。但由于违背了市场营销的根本法则，200多万美元的投入换来的仅是几万美元的销售额，此举造成资金周转困难，基本营销费用难以保证，产品大量积压，原来生机勃勃的企业从此陷入困境。
【如梦初醒】
面对这种情况，凯里·伯特比让两家营销公司介入该产品，发挥强大的销售网络优势，以预付款的方式，分期分批将产品投入市场，让啤酒公司先喘过气来。凯里·伯特比最终明白了一个道理：没有一个强大的营销网络，广告投入再多，也无济于事。
创业者要了解营销集团公司与以往单一的营销公司运作的区别，其区别在于以下几点。
①以集团运作方式出现后，凡是被集团认可的产品，都以总代理的方式进行，这样可以拿到厂家的最低价，并可能让每一个成员公司都拥有该产品在当地的总代理权，而分散的经营商难以做到这一点；
②各成员公司之间可根据各自所在地的消费特性展开补偿贸易，或者进行商品调剂。
③所有成员公司所销产品都会有集团总部与厂家一起制定的整体营销方案，这是以往不能办到的。
【大家点化】
我认为任何一种分销策略都不可能涵盖整个市场。今天，全球PC销售市场中，直接销售约占20%的份额。而最让我感兴趣的是，发展趋势越来越对我们有利，所有的调查都表明，未来的客户越来越偏爱直接购买，而且直接购买能为客户提供更高的满意度。
——迈克·戴尔
028.英格瓦·坎普拉德——“突围”其实很简单
【英雄留名】英格瓦·坎普拉德
【光辉岁月】
小时候，英格瓦·坎普拉德衣食无忧，但他却热衷于骑着自行车四处向邻居推销商品，从中体会赚钱的乐趣。他善于发现别人的需要，也善于为自己的商品做宣传。
1943年，年少的坎普拉德在长辈帮助下建立了自己的公司，取名IKEA（宜家）。最初，宜家只是一家邮寄公司，经营钢笔、皮夹、手表、尼龙袜等日用品。二战后，人们迫切需要重建家园，坎普拉德看到了家具市场的巨大潜力，于是从1953年开始，他专门从事低价位家具经营。
【败走麦城】
早年，瑞典家具市场被制造商与零售商卡特尔垄断，它们靠彼此间的订货合同排斥新的竞争对手，于是宜家被这些国内的家具企业联手封杀。宜家因此差点倒闭。
【如梦初醒】
英格瓦·坎普拉德开始并不知道，在同质化竞争或成熟的市场环境中，公司产品会面临强大的压力。这时候，需要创业者以“经营”的思维做市场。在不景气的时候，私营公司要掌握另辟蹊径的方法，才能打破竞争对手对自己的合围，创造超常的业绩，反败为胜。
杭州有一家老字号饮食公司“知味观”。近年来由于饭馆越开越多，使得饮食行业的日子很不好过。尽管饭店经理严雄华想了许多招揽生意的花招，但是还是敌不过那些实惠便宜的小饭店，日见捉襟的他被严峻的竞争形势急得焦头烂额。
想什么法子呢？当时，新闻界陆续报告了不少虐待老人的事例，严雄华在日常生活中，也耳闻目睹了一些不尊重老人的行为，心情十分不平。于是，他决定在本店为长寿老人提供免费点心宴，以此宣传中国人敬老孝老的传统美德，希望能以情感人，吸引顾客，进而扩大经营，搞活生意。
2002年春节前后，严雄华在《杭州日报》刊发公告：“知味观为真诚鸣谢众人的关心和支持，现特举办免费寿星点心宴——凡满90岁到95岁者，供应点心宴1桌（合家人10位）；凡满95岁到99岁者，供应点心宴2桌（合家人20位）；100岁以上者，供应点心宴3桌（合家人30位），请凭本市区居民身份证联系。”
此消息一见报，就在全市引起轰动，一下子成了人们街头巷尾议论的话题，读者纷纷打电话询问：“是真白吃？还是假白吃？”当人们得知是“真白吃”后的第一个星期天，知味观前人头攒动，寿星点心宴会厅灯火通明，简直成了杭州市的又一新景点，这自然也成为记者们抢抓的新闻素材。
这一天，三世同堂的、四世同堂的共来了23家，每桌免费提供的点心有肉小笼包、幸福双、长寿面、糯米素烧鸡等7道价值80元左右的菜点。寿星们和家人品尝美味佳肴之后，无不夸赞知味观为他们创造的这份天伦之乐。其中还有不少老先生提笔留言：“人寿道圣明，年丰方知味。”
不久，严雄华又在免费老人宴中，专为75岁以上的老红军、老干部特设了“功臣宴”。他说：“这是为了让人民永不忘记那些为中国革命作出贡献的人们。”“功臣宴”大厅挂着一副对联：“饮水不忘掘井人，美酒一杯寄深情。”当这些年逾古稀的老革命走进宴会厅时，无不感慨万分。
这些“故事”通过省、市和全国性新闻媒介的传播，使知味观名声大振，到这里来举办各种寿宴、寿酒和生日宴会的顾客接连不断。
其实，严雄华心里清楚，就是全市90岁以上的老人都来了，也只是600多桌而已，完全“赔”得起，而实际上一般前来就餐的家庭，子孙们为了显示自己的孝顺，都会争购一些美酒佳肴和各种饮料的。这样，免费的点心钱也就得到了补偿。
结果，2002年知味观营业额达470万元，比上一年增长1/4，利润上升40%，更重要的是还有一项“潜在”的收入：知味观几乎成了杭州人为家人做寿和庆贺生日的“定点饭店”。
创业者另辟蹊径的办法其实很简单，那就是做出“特色”。有了特色，就算有再多的竞争对手围攻，你也可以突围出去，脱颖而出。
【大家点化】
成为好企业没有特效药，如果有的话，每家公司应该都会成为好公司。
——艾柏何德·柯汉姆
点子不可太花哨，越具有乡土气息，越可能成功。
——松本和那
029.苏尼尔·米塔尔——冰火两重天
【英雄留名】苏尼尔·米塔尔
【光辉岁月】
苏尼尔·米塔尔出身并不富裕，他在印度旁遮普省的一个制造业中心卢迪亚纳长大，父亲是一名国会政客。1976年，18岁的米塔尔从旁遮普大学毕业后，用从父亲那里借来的1500美元创建了巴帝公司。最初，他为当地自行车生产商制作曲轴。三年的时间里，他开办了两家新工厂：一家纺纱，一家制造用于外科手术器皿的不锈钢薄板。
【败走麦城】
苏尼尔·米塔尔的纺纱厂生意非常红火，但钢板厂的生意却十分的暗淡。原因是他的厂子生产出来的钢板符合当地标准却不符合印度其他地区的医疗器皿的要求，也就是说他们生产的钢板不能通用。这导致他的钢板厂在开业不到半年的时间里就面临倒闭。
【如梦初醒】
作为创业者，一定要有一个“标准”观念。明确国家标准、行业标准、地方标准的不同之处，这样就能避免自己生产的产品遭遇像苏尼尔·米塔尔那样的情况。
国家标准是指对全国经济技术发展有重大意义，需要在全国范围内统一的技术要求所制定的标准。国家标准在全国范围内适用，其他各级标准不得与之相抵触。国家标准是四级标准体系中的主体。
行业标准是指没有国家标准而又需要在全国某个行业范围内统一技术要求而制定的标准。行业标准是对国家标准的补充，是专业性、技术性较强的标准。行业标准的制定不得与国家标准相抵触，国家标准公布实施后，相应的行业标准即行废止。
地方标准是指对没有国家标准和行业标准而又需要在省、自治区、直辖市范围内统一工业产品的安全、卫生要求所制定的标准，地方标准在本行政区域内适用，不得与国家标准和标业标准相抵触。国家标准、行业标准公布实施后，相应的地方标准即行废止。
企业标准是指企业所制定的产品标准和在企业内需要协调、统一的技术要求和管理、工作要求所制定的标准。企业标准是企业组织生产，经营活动的依据。
【大家点化】
要提供正确的产品，必须先要了解市场。
——盛田昭夫
030.詹姆斯·古德奈特——总被对手抢饭碗
【英雄留名】詹姆斯·古德奈特
【光辉岁月】
1976年，詹姆斯·古德奈特在美国北卡罗来纳州创立了赛仕公司。赛仕软件专门为私人企业提供软件系统支持，詹姆斯·古德奈特希望把赛仕公司公司打造成一个世界级的软件王国。
【败走麦城】
虽然当时的软件行业刚刚兴起，但竞争非常激烈，除了古德奈特的公司外还有其他一些软件服务公司。在竞争中，赛仕公司败下阵来。古德奈特发现，每当他与其他公司争夺同一个客户时，客户从不会选择他。原因很简单，对手的系统更适合客户的需求。
【如梦初醒】
产品能否适销对路，关键是比竞争对手更能满足用户的需求。而如何满足用户的需求可以从两个方面入手。一是建立竞争优势，在产品的技术含量和生产成本上领先对手；二是使产品具有鲜明的特征，即生产特定产品来表现产品的差异。
在产品的开发环节，要进一步细化消费目标群体，把产品创新与消费群体的特点紧密联系起来。
首先，要分析不同消费群体的特征。笼统地讲，用户可以分为三大类：第一类是富裕阶层，他们是豪华类产品和奢侈类产品的主流消费群；第二类是中产阶级，他们是中高档产品的主流消费群体；第三类是温饱阶层，他们是中低档廉价产品的主流消费群体。由于这三个消费群体的消费动机，消费模式和消费地点均不相同，甚至差别巨大，所以一个公司很难用同样的产品来同时满足这三类消费群体的需求，必须对消费群体进行细化。
在市场细分之后，公司就会根据自己的特色明确其目标客户群，然后再根据目标客户群的特点来决定是跟着别人走还是走自己的路。
在一般情况下，如果公司选择的是豪华类产品和奢侈类产品，就应当从特定产品的角度去营造竞争优势，不求数量求质量，不求销量求利润，这是豪华类产品和奢侈类产品领域的经营规则。
如果公司选择的是中高档产品，以中产阶级为目标，则需要从产品差异的角度入手去营造竞争优势，追求个性与特色，放弃一些市场而集中精力做自己的重点市场，有时甚至要放弃规模较大的一些市场，避开正面冲突，如广告战和价格战的威胁，苦心经营自己的小天地，不被与自己专长不匹配的市场机会诱惑。
如果公司选择的是中低档产品，以温饱型消费者为目标，就应当从成本领先的角度去营造竞争优势，如规模经济效益、廉价的原材料、廉价的劳动力、出色的生产制造体系、畅通的零售渠道等等，这种情况下产品差异性很小，进入壁垒也低，用户对价格非常敏感，由于竞争对手多，很难避免广告战和价格战，所以必须在成本控制上下工夫，方能站稳脚跟。
一个公司应当推出什么样的产品取决于他的目标客户群，透过对目标客户群的分析，可以掌握他们的消费动机和目前面临的问题，然后再依据本公司的专长和特色，确定公司的发展战略和产品开发计划。只有这样，才能掌握竞争的主动权，在市场中游刃有余，减少市场波动和竞争格局变化带来的冲击。
【大家点化】
面对竞争，我采取的是主动出击的方法，依靠自己的实力，强调品质、卫生、服务和效益，这样，在竞争中才能持久地处于不败之地。
——雷蒙·克罗克
在文化娱乐领域，不论播放音乐、体育抑或电影，也不论我们是否喜欢，媒体正在日益全球化，传输技术日新月异，我们不做，别人会来做。
——罗伯特·默多克
031.蔡宏图——差点被人挤出市场
【英雄留名】蔡宏图
【光辉岁月】
蔡宏图的父亲蔡万霖，早年跟兄长蔡万春到台北谋生，开了一家酱油厂。后来，蔡万霖又与弟弟蔡万才等人共同成立国泰产险、国泰人寿、国泰建设等公司，建立了以“国泰”为标志的企业集团。1979年，蔡万春因病难以继续掌舵，蔡家兄弟决定分家，蔡万霖以国泰人寿为核心组成一个新集团，最初称国泰人寿，1983年改为霖园。
1980年6月，刚刚考取美国律师执照的蔡宏图被父亲召回身边，帮助打理家族集团的核心企业——国泰人寿。他跟在父亲身边，从头学起。蔡宏图兢兢业业，取得了不俗的成绩，于1984年5月升任为公司副董事长。
1990年5月，65岁的蔡万霖隐身幕后，由不到38岁的蔡宏图出任国泰人寿董事长，全面肩负起领航家族企业的重任。
【败走麦城】
蔡宏图上任后，首先就与外资保险公司进行对拼。当时台湾的保险市场激流汹涌、险象环生，大批外资保险涌入台湾，与本土公司狂打价格战。长期稳居台湾同业第一的国泰人寿，保单市场占有率一下子从50%掉到了30%。蔡宏图悔不该用价格战的方法消耗自己的实力。
【如梦初醒】
分析价格战的发展规律，不难发现，市场竞争要经历三个阶段：价格竞争、品牌竞争和服务竞争。经营者必须正视这条规律，认真分析其本质，找出其在价格竞争中取胜的正确途径。
说到底，价格竞争的实质是公司经营成本的竞争。在自由竞争的环境中，供求矛盾是市场经济的基本关系，而竞争又是市场经济的基本属性。某项商品的短缺会引来众多的投资者、生产者，要不了多久这种商品就会出现供求平衡甚至供大于求，这个规律已被我国市场经济发展的过程证实。此时的市场特点是，名牌不多，或尚在形成过程中，一种品牌对市场的占有率尚不能影响到整个市场。同类商品价格有高有低，参差不齐，消费者的选择标准是实用而便宜，即价廉物美，尚缺少对品牌的刻意追求。在满足实际需要的前提下，价格越低越能销售。这种消费和购买方式就必然导致价格之战的产生。
对公司来说，这是非常痛苦的过程，他们想尽一切办法压低价格来接受市场的挑战，可是，他们只有两种无可奈何的选择：要么在价格竞争中被淘汰，要么在价格竞争中维持生存。而维持生存的唯一出路是降低成本，除非产品改弦易辙。如果成本不能抵御降价的冲击，即使再有实力也难逃淘汰的结局。
从宏观上来看，成本竞争对于整个社会发展是极其有利的，降低成本意味着降低各种资源的消耗，有利于劳动生产率的提高，社会经济的发展。但是，大规模价格竞争的结果会使大部分同类商品的公司被淘汰，只有少量公司得以生存，市场格局大大简化，价格体系逐步清晰。这也是市场经济的自然法则。
当然，价格竞争有其本质的不足，即这种竞争局限于一种不变的商品基础上。为了降低成本可以作一系列调整，但这种调整相当有限。也就是说，价格竞争阶段实际上是站在以生产为中心立场上的竞争，公司生产经营结构以产品生产经营为中心，刚性化很强，一旦这种产品不再适应市场的需求，即产品的生命周期结束或接近结束，这些公司即使成本已降得很低，仍将难以为继，找不到出路。
对于私营公司创业者来说，价格竞争仅是市场经济的初级阶段，当进行到一定时期必然会进入品牌竞争的阶段，进而进入服务竞争阶段。公司要树立强烈的成本意识，认识到只有严格控制成本，做到成本领先，才可能在第一阶段竞争中成功，成为行业中的强者；另一方面还要认识到价格竞争还会带来一系列变革，即适应市场变化的变革，在变革中求生存和发展。
【大家点化】
在金融事业上，我宁愿做一个稳扎稳打的保守派。这并不表示我不敢参与竞争。我不相信激进狂想的权威，只相信竞争的权威。
——李文正
我们的宗旨是降低价格、扩大生产、提高产品质量。你会注意到，降低价格被放在第一位。我们从不认为费用是固定的。因此，我们首先把价格降到我们认为可以大量销售的水平，然后开始努力，努力把价格做到这个价位。
——亨利·福特
032.洛克·罗伊——自欺欺人的狡辩
【英雄留名】洛克·罗伊
【光辉岁月】
罗伊特石料加工公司是集天然石材矿山开采、加工，人造艺术石研制开发生产及产品销售为一体的石材加工企业。公司下属的天然石材加工厂，加工设备齐全，技术力量过硬，生产能力雄厚，专业加工各类天然板岩艺术石和各种天然板石，产品销售年利润达3000万美元。
【败走麦城】
罗伊特商贸有限公司将“诚信第一，顾客至上”作为经营理念。但洛克·罗伊由于管理上的疏忽，并没有将这种文化渗透到每个员工的行动中去，没有相应的管理制度来建立和维持企业的诚信机制。一次企业接到了日本的一个100万美元的大订单，要购买10个汉白玉的大石象。负责这项业务的业务员在误认为客户不了解石材的情况下，没有采用价格高昂的汉白玉原材料，而是采用看似相近而价格十分低廉的石材，以此来欺骗客户达到从中抽取高昂利润的目的。石象制作完成，客户来验收产品，却发现产品与他们要求的原材料有很大出入，并且制作工艺也相当粗糙。在其小算盘被客户识破后，客户要求重新按提供的要求制作，承担这项业务的业务员面对客户的合理要求，却一再强调原料和工艺没有问题，拒绝重新制作。洛克·罗伊为避免使公司投入大量人力、财力而完成的产品成废品，也错误地坚持公司是按照客户要求来制作的，最终，日本客商恼怒离去，罗伊特石料加工公司苦心制造的产品成为废品而造成了巨大损失，而且洛克·罗伊苦心打造的经营理念也随之灰飞烟灭。这次的致命错误，并没有使洛克·罗伊提高警惕，企业最终在一年后被迫倒闭，被竞争对手收购。
【如梦初醒】
洛克·罗伊这种舍本求末的方法，危害极大，只是谋得一时的利益，对于后面的损失必定是破产和倒闭。当客户发现自己上当时，你的信用就荡然无存了，客户只会觉得你骗了他，就会对你所有的东西不信任，如此一来，老客户就失去了，新客户见此情景，也不愿意来了。
公司如果失去了客户，损失将是长远的维持长久客户关系的一个非常重要的环节就是信用，从洛克·罗伊的失败教训可以得出，建立诚信的责任机制十分重要。
企业内部一定要建立起诚信机制。
首先，是员工之间的互信。没有员工的互信就没有企业的向心力，没有向心力就没有企业的凝聚力。没有凝聚力的企业，发展力很难保证，竞争力也无法持久。
其次，是企业目标的可信。企业目标的可信性体现为“行、可、靠、化”四个字。“行”是指要切实结合企业实际状况，不要好高骛远；“可”是指要经得住市场锤炼、认可；企业目标一定要以市场为标向，做到“观其颜、察其色、行其事”；“靠”是指企业目标要有可靠的社会资源。
第三，质量是前提、品牌是入场券。过硬的产品质量、响亮的品牌是企业承担的最好社会责任，是体现企业讲诚信的重要标志，更是企业内部建立诚信机制的核心所在。
第四，企业要在制度的保证下，成长为“主体上”有资格、“思想上”靠得住、“质量上”过得硬、“管理上”有思路、“经营上”讲诚信、消费者信得过的具有高度社会责任感的主体。
【大家点化】
向客户吐露真情——诚实的态度，是增加企业信誉的条件。举债不当，违反原则的经营，必将导致信誉的丧失。
——李嘉诚
033.张树新——中国互联网“先烈”的自白
【英雄留名】张树新
【光辉岁月】
张树新算是互联网行业中为数不多的杰出女性之一。1995年她创立了北京瀛海威科技有限责任公司，当时股东只有两家——她和姜作贤，注册资金700万元。1995年9月30日，瀛海威公司正式运营。
1996年9月，瀛海威公司扩股，当时股价陡增，总股值升为2120万元。同时瀛海威信息通信有限责任公司成立，注册资本8000万人民币，并相继在全国建立了8个分公司。
1996年12月26日，瀛海威时空8个主要节点建成开通，初步形成全国性的瀛海威时空的主干网。1997年12月，其于MCIS系统平台的瀛海威时空计费系统正式启用符合而真正实现了全网用户自动漫游。1998年5月，瀛海威又与中国邮电电信总局达成INTERNET接入服务合作协议，以确保为用户提供更好、更优质的服务。
就这样，到了1998年，经过3年的苦心经营，瀛海威已发展成为拥有三万七千家客户的全国知名的ISP公司和除邮电系统之外中国最大的一家电信网络公司。瀛海威建立了中国第一个公司网和电子商务。瀛海威几乎教育了国人所有关于因特网的基本概念。张树新被誉为中国“第一代织网人”，瀛海威的名字也因此深入国人心中，成为中国ISP产业的大哥大。
【败走麦城】
正当瀛海威风头正劲之时，张树新连续出了两个败笔，直接把瀛海威推向了瞬间消亡。
①“网上延安”投资千万，耗时三年，但推出后的点击率之低，令瀛海威一下子傻了眼。
②瀛海威实行联机服务收费，让网站成为一座上岸票价昂贵的孤岛。而当时在国际上也十分超前的“网上缴费系统”做成后投进网络也如泥牛入海。
【如梦初醒】
关于瀛海威的失败，张树新后来的话最明了不过：“我们在企业的资源组合、资本结构、价值链设计等三个问题上有失误。我们没有掌握相关资源。瀛海威是在没有任何资源的情况下凭空建立起来的。为此，我们付出了许多心血和巨大的代价。其次，依赖银行贷款是死路一条。因为整个行业还远未成熟，全年的收入远不够支付银行利息，怎么可能活下去呢？再次，我们对企业价值链的设计有误，对这个行业的成熟期估计得过于乐观，对环境的残酷性估计不足……当重新设计出价值链时，已经没有任何资金进行启动了。”
【大家点化】
我是银行家，不是赌徒。我的策略是尽可能减低风险、债务和亏损，避免导致破产的情况出现。
——康拉德·希尔顿
034.米斯尔·沃特——被时代抛弃等于被市场抛弃
【英雄留名】米斯尔·沃特
【光辉岁月】
1879年，纽约商人法兰克·沃尔沃斯开了一家杂货店。1896年，由于经营得法，沃尔沃斯商店生意兴隆。此后数年，沃尔沃斯王国不断扩充，当老沃尔沃斯在1919年去世时，名下已经留有1081间连锁店，营业额达到1.09亿美元。
1954年，沃尔沃斯所拥有的海内外分店多达1850家，年营业额突破7亿美元，到了1960年，其年营业额已高达10亿美元。
米斯尔·沃特早年就开始经商，身影遍布美国，后来沃尔沃斯百货连锁店被米斯尔·沃特掌控。他要把这个昔日的连锁帝国打造成新的吸金市场。
【败走麦城】
沃尔沃斯百货连锁店后几年的生意不断走下坡路。1993年，沃尔沃斯关闭了400家分店，可到了1996年，还是亏损3700万美元。企业管理层虽然做出了许多努力，但终因回天无力，米斯尔·沃特不得不宣布关闭它在美国的所有百货连锁店。
【如梦初醒】
在沃尔沃斯关门大吉后，有经济学家这样分析道：沃尔沃斯倒闭的征兆早在20世纪60年代就已显露端倪。有关人士认为，其主要原因是“四大硬伤”所致。
（1）现代人消费习惯改变，沃尔沃斯所处地理位置与郊外购物中心相比处于竞争劣势。
20世纪50至60年代，美国人购物往往去城里。沃尔沃斯百货店大都设在人口稠密地区，这就方便了家庭主妇上街购物。随着60年代以后人口迁移的变化，大都市居住的是大量低收入者，中产阶级家庭则倾向于在郊外购买别墅、楼房。
居住在城里的人也常常在郊外度周末。加之美国高速公路网四通八达，使假日出游易如反掌，发展商看准了这一新的消费趋势，在公路边建立了不少大型购物中心及工厂直销店。除了廉价这一因素外，吸引城里人前来购物的另一个优越条件，是这种大型购物中心都建有免费停车场。
正因如此，城里人都愿意向郊外的购物中心跑，东西既便宜，又省停车费，何乐而不为！所以，郊外大型购物中心的建立适应了现代人的购物新趋势，也带走了一大批沃尔沃斯的老顾客。
（2）百货业竞争激烈，沃尔沃斯商品价格在竞争中不再具有优势。
20世纪初至60年代，沃尔沃斯的忠实顾客是美国的中产阶级。店里出售的商品价位较适合这一阶层。但随着消费形式的变化及人们对个性化商品的追求，沃尔沃斯所能提供的商品已不能满足中产阶级的需要，中等收入的家庭更愿意去梅西、布鲁明代尔及萨克斯·第五大道等中上等级的商店购物。
而低收入家庭则更愿意去一些真正的廉价商店，如杰克0.99美元商店（商品都在1美元以下）。但在沃尔沃斯，同样的商品，价格要高于这些新兴廉价商店3至5成。因此，从某种意义上讲，沃尔沃斯在商品的价格竞争中已经处于劣势，而商品的档次也处于中上层收入者不屑一顾、低收入者又嫌较贵这么一种不上不下的地位。
（3）不能满足消费者对专业化服务的追求及个性化审美的要求。
美国是一个高度发达的商业社会，消费者的消费观念非常成熟。在购买商品时，消费者除了考虑其使用功能外，还会根据自己的品味、爱好选择颇具个性化的产品。
在美国，有一种个性化专卖店，这种商店专卖一种系列产品，如厨房用具、床上用品、盥洗室用品等等。商店的经营者聘请专业设计师设计出具有独特风格的产品。换言之，就是独此一家，别无分号。这类商店的商品价格虽然要比在沃尔沃斯贵得多，但因为有特色，所以还是有很多人喜欢去购买。因此，对沃尔沃斯来说，一味强调廉价，却没有多少具有自身特色的商品可供选择，不能不说是它失去顾客的又一个重要因素。
（4）职工素质不高，服务质量差。
为了减少开支，沃尔沃斯雇用了大量的临时工、季节工。这些人大都是新移民，不具备专业服务水准，公司也很少对他们进行岗位培训，甚至有些人还不具备英语会话能力。这些人不要说提供周到的服务，有时连商店货物陈列的具体位置都搞不清楚，工作经常出错，而且收银员的计算能力极差，收钱经常出错，使顾客买东西时总有不放心的感觉。
【大家点化】
残酷的竞争时刻同时也是最令人兴奋，最有犒赏价值、最感到充实的时刻，因为它是公司拓展疆域的契机。
——杰克·韦尔奇
035.巴利·谢曼——模仿别人不如让别人模仿自己
【英雄留名】巴利·谢曼
【光辉岁月】
巴利·谢曼毕业于多伦多大学，并获得了麻省理工学院博士学位。1974年，他创立了Apotex制药公司。目前，位于多伦多市的这家公司，已经成为加拿大最大的专业化制药企业之一。
【败走麦城】
在医药领域，巴利·谢曼一直致力于为公众提供低价位的药品。不过，他总是模仿那些大制药公司的产品，结果引来专利制药厂的非议和攻击。事实上，巴利·谢曼是这样钻空子的：使用旧药的知识产权来冲垮新药的垄断市场。但这种做法让他付出了惨痛的代价，他不断受到起诉，控告他侵犯知识产权，致使他的公司曾一度濒临破产。
