创立名牌可以扩大产品的市场占有率。但是，名牌的市场占有是有限度的，名牌产量应是名牌产品市场效益与市场销售量最佳结合点。如果片面追求市场占有率，使名牌产品的市场占有过量，其市场效益就会下降，同时，追求扩大市场份额，常常会出现管理不到位而导致名牌产品质量和信誉下降，得不偿失，从而给公司带来败局的情况。伯尔和他的人民捷运最终也没能逃脱这样的宿命。
【如梦初醒】
为了追求市场占有率，人民捷运航空公司开始了疯狂的扩张。
首先，伯尔为他的新公司设计了一个大胆的“三级跳”计划。第一步，“人民捷运”首先在东北航线上赢得营运权，以此来为本公司的经营政策和还没有导致直接对抗的票价政策提供试验基地。目前这个区域的航线被一些地区性航空公司所把持。第二步，有选择地参与几条主要国内国际航线上的竞争，以树立“人民捷运”的权威形象。第三步，如果一切顺利，“人民捷运”将从东北的航空公司发展成为一个全国性的航空公司。
为了实现这一计划，伯尔设计了一套低价格、低成本的经营战略，用高频率航班和最低的价格来同大公司竞争，“人民捷运”削减后的票价要比对手的标准票价低40%～60%。例如，它去诺福克的乘客在非高峰期只需付23美元，高峰期也不过35美元，而与之相应的一般票价是82美元。去休斯敦的机票降价幅度更大，一张从纽瓦克飞往那里的机票只售99美元，这个价格还不及对手公司中一般二等舱票价——320美元的1/3。这种价格在大多数短途线上比公共汽车和小轿车更具有竞争力，“人民捷运”也因此很快如愿以偿地在东北地区站住了脚跟。之后，伯尔又把下一个攻击目标对准了经营明尼阿波利斯—圣保罗航线的西北航空公司。1984年6月1日，“人民捷运”在几乎没有事先打招呼的情况下就开始了纽瓦克到这两个城市间的飞行。仅仅在14天以后，伯尔又以125美元的票价将飞机驶往洛杉矶，闯入了乘客大量光顾的横贯大陆的市场。同年8月22日，他又大胆地侵入一直为联合航空公司和美洲航空公司这两个全美最大的航空公司所把持的飞往芝加哥的航线。在芝加哥航线的业务走上正轨后，人民捷运航空公司又买进了25架新的波音飞机，公司很快又向德特洛伊特、迈阿密、奥克兰德和克莱弗兰德等新的目标进军。
当1981年4月人民捷运航空公司的第一架飞机冲向蓝天时，公司仅有3架飞机250名雇员。到1984年，公司雇员已达到4000名，拥有飞机60多架，并且还在不断地购入新飞机来扩充实力。1984年，公司买进了40架飞机，使舱位翻了一番还要多。但由于这些飞机争先恐后地起飞，造成运载人数直线下降。1984年的最后3个月中，运载人数从原来的90%降低到了64%以下。1985年1月，下降更为严重，进出纽瓦克机场的客机，每两个座位只有一名乘客，而航空公司需要4个座位坐3位乘客才能刚好不亏不盈。
伯尔的做法就是忽略了其他因素，片面追求市场占有率。实际上每开辟一条航线，“人民捷运”无论是资金还是经营能力都没有跟上来，就等于背上了一个沉重的包袱，“人民捷运”脆弱的基石根本无法承受如此迅猛的扩张，危机早就埋下了，最后终于在航空业中败北了。
私营公司在品牌经营中要想走出片面追求市场占有率的误区，就需要控制名牌产量，实行限产，确保名牌在市场上的最大收益。
【大家点化】
要做一个最艰难的决策，需要集合多方面内容。一方面，既要有事实，又要有良好的判断；同时还要有丰富的经验，很深的感悟以及勇气。
——卡莉·费奥瑞娜
075.康拉德·科林——乘风破浪遭“搁浅”
【英雄留名】康拉德·科林
【光辉岁月】
康拉德·科林出生在德国，但从小在荷兰长大。阿姆斯特丹不仅有迷人的景色，更有数不尽的商机。科林于1993年创立了百叶造船公司，专门建造小型渔船以及小型商船。
【败走麦城】
随着港口建设速度的加快，阿姆斯特丹逐渐成为各国商船停靠的集散地。康拉德·科林凭借自己多年的经验断定，渔船和小型商船已经失去了建造的价值。百叶下一步目标应该是大型远洋商船。于是他不顾反对，卖掉了生产小型商船和渔船的生产线，转而花巨资购买了建造大型远洋商船的特种钢才和生产线。但当百叶接到订单开始生产的时候，科林才发现，建造大型远洋商船的进度远远慢于预期，原因很简单，百叶还没有真正掌握建造大船所需的技术以及高级人才。资金已经投入，但工期却一拖再拖，客户中途退出，并要求百叶赔偿损失，康拉德·科林后悔不已。
【如梦初醒】
康拉德·科林过于自信，导致了最后的失败。其实在公司发展的中期，私营公司的资本已形成初步规模，拥有了足够的资金周转实力，公司已经具备了小规模的融资能力，同时也形成了初步稳定的产品生产销售体系，年销售额有一定的规模且比较稳定，公司组织也从最初的混沌状态走出来，形成了以创业者为管理和业务中心的业务组织层。
这时，私营公司往往没有健全的规章制度，没有严格的纪律，再加上员工数量少，往往会造成创业者大权独揽，盲目相信自己的判断，听不进别人的意见，有时在评价公司的市场地位时出现了偏差也不愿承认，导致决策缺乏足够的正确依据的情况。这样就会出现创业者信息不灵、问题考虑不周到，常会因为一些微不足道的细节导致决策失误，使公司蒙受损失等现象，还会导致挫伤员工的热情，总经理与员工关系疏远，公司很难团结为一个整体，效率低下等后果。不仅如此，这一阶段总经理者往往把功劳全记在自己头上，忽略了全体员工的努力，唯我独尊，许多合理化建议被压在箱底，不被采纳。
一个人的时间和精力是有限的，要想全面掌握管理私营公司的各种知识是不可能的。老板擅长的领域也只能局限在有限的几个方面，只有充分发挥员工各自有差别的特长，真正授权给下级人员，才能补充老板在经验、技术等方面的不足。
这样一方面使老板节省精力和时间，专心于私营公司大计方针的考虑，避免盲目决策；另一方面，也使员工认为自己有价值，工作有满足感，并转化为工作积极性，促进生产，避免工作盲目。
【大家点化】
要正确评估一个企业的价值，你应该预测企业从现在开始的长期资金流量，再用一个适当的贴现率进行贴现，这正是价值评估的正确方法。
——沃伦·巴菲特
076.陈川东——经营不善就要吃苦头
【英雄留名】陈川东
【光辉岁月】
陈川东拥有的不只是北京一家陈川粤，在广州、四川、重庆，包括万里之外的美国，都有陈川东的酒店。陈川东不仅经营酒楼，还经营饮料业，陈川粤饮料爽曾经风靡大西南，连饮料业巨头百事都不敢小视。
【败走麦城】
2002年11月，陈川粤饮料厂首先倒闭，除了拖欠工人几十万元工资外，一根草也没给陈川东留下；接着，2003年3月，在众多供货商的愤怒声讨声中，法院查封了陈川粤美食大厦，此前此后，陈川东分布于全国各地的大酒楼也相继崩溃。除了一屁股债，陈川东什么都没有了。
【如梦初醒】
陈川东的辉煌名声，引来追随者无数，其中就包括重庆群鹰商场的管理者重庆夫子池物业公司。这家公司希望通过以租代售的方式，用10年时间，1.59亿元的价钱，将群鹰商场的产权转让给陈川东。
这时候陈川东事业做大，也希望有这样一个美食大厦，成为陈氏餐饮帝国的旗舰店。双方一拍即合。但是，这次合作从一开始就埋下了败笔。
（1）不要把事情想得太好。
陈川东信心百倍，想做大事。按照他的保守计算，大厦仅地产部分10年增值就至少可达1亿元以上。陈川东根据自己多年的商业经验认为，只要整个美食大厦运转起来，哪怕每年经营亏损两三百万，10年后自己仍可从房产中赢利数千万元。
按照10年1.59亿元的付款计划，陈川东每年只需支付1000余万元，从陈川粤的财务状况上看足以承受。而且这时候有银行家朋友听说陈川东的收购计划后，表示可以先期贷给他2000万元，还有做租赁的朋友表示待陈川粤美食大厦运转起来以后，可以租给他500万元的设备。从财务上说，这等于是给陈川东上了双保险。
陈川东在决策前，只考虑到了收益，而没有对风险进行充分的估计，这是其失败的重要原因。
（2）做事前要保守一点。
陈川东没有想到的意外情况发生了。首先，在派出装修队进驻群鹰商场的同时，陈川粤就招聘了300余名员工开始培训。按陈川东的计划，待商场装修完毕，美食大厦马上就可以开业。但商场不只是一个简单的装修问题，仅消防管网的改造，就花费了400余万元，而这笔钱完全是计划之外的。
这时，群鹰商场的最后一位投资者在经营商场期间，拖欠了供货商大量货款，因为投资失败就拍拍屁股跑掉了。现在听说陈川东接了商场，债主们便纷纷找陈川东要钱。待几个月后法院将商场启封时，陈川东又花了一笔冤枉钱。其次，原来答应贷款给陈川东的银行家朋友变了卦，原来答应租赁设备的朋友也表示已经转行，没法给他提供设备了。这真叫“屋漏偏逢连夜雨，船破还遇顶头风”，几下里一夹攻，让陈川东傻了眼。
（3）连锁反应防不胜防。
但这时候陈川东已是骑虎难下，只好拆东墙补西墙，大量挪用各地酒楼和陈川东饮料厂的钱来填美食大厦这个大窟窿，使得各地酒楼和饮料厂的流动资金全面告急，经营和生产受到严重影响。陈川东陷入了恶性循环。
陈川东的倒闭，看起来好像是在意料之外，细想却在情理之中。问题就在于陈川东在财务上的冒进，将真金白银的现实投入，置放于谁也没有把握的未来预期赢利，而且投入大大超过了能力，最后不得不拆东墙补西墙，造成陈川东疮痍满身，后继乏力，最后油尽灯枯，仆地而亡。
【大家点化】
我总是做好预期的计划，把最重要的事情放在最前面去做，在机遇突然出现时，做好计划尤为重要。
——迈克·戴尔
我完全盲目地由命运主宰。但我生平所经历的不幸，总是把我引向自己曾经努力的目标，人生的成功与失败，大都在于是否及时并且好生利用所有的机会。
——维尔纳·冯·西门子
077.袁柏仁——因为盲目扩张而尝到苦果
【英雄留名】袁柏仁
【光辉岁月】
袁柏仁作为家中七兄妹的长子，十几岁即外出闯荡，早年曾在东北贩卖木材，后来在绍兴县轻纺市场卖布掘得第一桶金，这一卖就是十三年。通过这十三年积累下的资本，他于1992年吞并了绍兴一家亏损严重的色织厂，在此基础上经过短短几年的发展，就成立了浙江纵横集团。到2008年上半年，纵横集团已经发展成为横跨化纤钢铁、房地产、金融等领域的综合性集团企业。袁柏仁本人也多次出现在各种富豪排行榜的排名中。
【败走麦城】
2008年10月8日，胡润百富榜又推出年度百富榜，袁柏仁以70亿元的财富，入围百富榜。然而，仅仅过了15天，浙江纵横集团就陷入财务危机。更令人想不到的是，2009年6月19日，纵横集团接到了绍兴市中级人民法院一纸破产重整的公告，这意味着袁柏仁一手创办的纵横集团在这不到一年的时间里实现了从年销售额150亿元的大型集团到欠债达40亿元的亏损大户的“转变”，虽然这种转变让人错愕不已。
【如梦初醒】
其实，袁柏仁的失误就在于他盲目求大，导致纵横集团负债经营，最终导致了资金链断裂，才引起一系列追债风波，直至纵横破产重组。他把资金大把大把投向钢铁、房产、水电领域。2003年初，纵横集团在河北邯郸建设年产250万吨的中宽带轧钢项目；2003年8月，浙江纵横集团出资65%和湖北省巴东电力公司共同建设沿渡河流梯级电站，该电站总投资11亿元，总装机容量17万千瓦；2003年，纵横集团成立房地产公司，开发袍江“财富中心”项目。另外，袁柏仁还大胆进军金融业，并拥有三峡银行、绍兴市商业银行等数家城市商业银行的股份。
2008年，国际、国内经济大幅震荡，流动资金骤然紧张，过高的财务杠杆，使“纵横”帝国突然坍塌。
【大家点化】
乐观主义才是理性投资的大敌。
——沃伦·巴菲特
