【大家点化】
商业的成功并不是浮夸的设想得来的，而是在变化发生时能迅速做出正确反映的结果。这就是为什么策略必须有灵活性和预见性。
——杰克·韦尔奇
162.马云——成长，你的名字叫痛苦
【英雄留名】马云
【光辉岁月】
马云的大名可谓无人不知。1999年，他创办阿里巴巴网站，开拓电子商务应用，尤其是B2B业务。目前，阿里巴巴是全球最大的B2B电子商务平台，已成亚洲最大个人拍卖网站；2003年创办独立的第三方电子支付平台，目前在中国市场位居第一。
2005年和全球最大门户网站雅虎战略合作，兼并其在华所有资产，阿里巴巴因此成为中国最大的互联网公司。
取得巨大成功的马云并没有停下自己的脚步，他有着更大的商业梦想：建立网络广告大平台。于是他在2007年8月推出了以网络广告为赢收项目的营销平台“阿里妈妈”。马云以支付的低端门槛吸引了大量的中小站长加入，以期获得良好的效益。
【败走麦城】
当初，马云创立阿里巴巴的时候，是想让更多的中小站长能够卖出网站的广告位，提高中小网站的收益率。但是事与愿违，阿里巴巴创建后一直受到市场和站长的质疑，取得的效益微乎其微，已经成了阿里巴巴公司的一块鸡肋。于是一年后，阿里巴巴集团宣布将旗下C2C交易平台淘宝网和互联网广告平台阿里巴巴合并。这其实意味着阿里巴巴的失败。
【如梦初醒】
有句话说得好：成长，你的名字叫痛苦。许多企业家在成功的过程中，都遭遇了无数次失败，其间的种种艰辛是常人难以理解的。但是，只要把这些痛苦转化为行动的力量，在失败中总结教训，增加经营智慧，就能让自己获得进步的机会。
许多时候，失败的那一刻，也是顿悟的开始。明白了失败的缘由，离成功也就很近了。失败是成功之母，就是这个道理。
【大家点化】
创业者最重要是非常喜欢自己做的这件事情，因为太爱这件事情而去做，不是因为别人一句话灵机一动就去做。创业者想的是就想把它做好，喜欢它，做梦也为他做的事情。
——马云
163.泰德·特纳——稀释股权就意味着丧失控制力
【英雄留名】泰德·特纳
【光辉岁月】
1970年，特纳收购了一家位于亚特兰大的小型超高频电视台，可他当时几乎对电视一无所知。然而他发现，当时的三大广播电视网无法满足观众的兴趣，也缺乏改变的动力，于是他的电视台推出了有别于这些电视台却迎合观众口味的节目。
在特纳的努力下，这个地方电视台最终成为美国第一家借助卫星向各个地方有线电视系统传送信号的“超级电视台”，而此时，特纳也将自己的公司更名为特纳广播公司（TBS）。1980年，特纳创建了全美第一个24小时直播新闻节目的全新的有线电视频道——CNN。这是除了超级电视台之外，特纳的又一创新壮举。在各大广播电视网愈演愈烈的竞争中，特纳总是能发现他人看不到的机会，让自己的事业蒸蒸日上。
【败走麦城】
1996年，特纳决定将TBS包括CNN，并入时代华纳公司。然而，这宗历史上最大的媒体并购案却标志着特纳的事业从此开始走下坡路。
尽管他的新身份是时代华纳的副董事长和主要股东，但他的领导方式与新公司庞大的官僚体系一直格格不入。当时代华纳决定与美国在线（AOL）合并之时，特纳甚至被排挤出决策层之外，等同于被解雇了。于是，在接下来的两年里，他大概失去了80%的财富。
【如梦初醒】
在商业世界里，资本是唯一的意志。通常，出于种种原因把自己的企业出售，或者出售股权，都会面临失去原来一切的可能，或者降低自己在企业内的发言权。
因此，如果钟爱自己的事业和企业，就要用心经营，不到万不得已，不能出售股权，或者把企业卖掉。一旦做出上述决定，那么就意味着一段历史的结束。
【大家点化】
所谓企业管理就是解决一连串关系密切的问题，必须有系统地予以解决，否则将会造成损失。
——普赛尔
164.詹姆斯·肯尼迪——面对竞争的软弱
【英雄留名】詹姆斯·肯尼迪
【光辉岁月】
25岁的时候，詹姆斯·肯尼迪开始在家族旗下的一份报章工作。1987年，继父退休，他正式接任考克斯公司行政总裁。考克斯公司是一家从事二手车拍卖交易及报纸发行行业的公司。詹姆斯·肯尼迪接任总裁后，采取了一系列的措施，增加了公司的收入。
【败走麦城】
20世纪90年代，Capital及FordMotorCredit开办了一间叫做GECARS的公司，打进汽车拍卖市场，闯进了考克斯的势力范围。此外，《纽约时报》发行新报纸，以阿特兰大的富裕社群为对象。两个竞争对手的突然闯入对考克斯的产业构成了巨大的冲击，詹姆斯·肯尼迪由于在掌管考克斯公司几年间从未有过如此强劲的对手，而被突如其来的攻势打得措手不及，眼看着考克斯丧失着每一寸“疆土”。
【如梦初醒】
其实，汽车拍卖和报纸在那时已是成熟行业，对于考克斯来说，竞争环境早就开始变化了，只不过是詹姆斯·肯尼迪没有察觉罢了。
行业成熟常常能发出有关某个行业竞争环境中的一系列重要变化的信号。其中一些可能的变化信号有以下几个方面。
（1）缓慢的增长意味着对市场占有率更激烈的竞争。
由于成熟行业的公司仅仅保持市场占有率而无法维持曾有过的增长率，竞争的注意力就会转向从内部来攻击其他公司的市场占有率。
（2）行业内的公司日益加紧向有经验的老客户出售产品。
（3）竞争转向成本和服务方面。
这种转向改变行业内要取得成功的必要条件，并且可能要求一个以往常常在其他领域内进行竞争的公司里，对“生活方式”进行戏剧性的重新定向。
（4）曾有过行业生产能力有突出的问题。
当行业适应于较缓慢的增长时，行业内生产能力增加的速度也必须慢下来，否则将会出现生产能力过剩。
（5）生产、营销、分配、销售及研究方法经常性变化。
这些变化是由于市场占有率的加剧的竞争、技术的日趋成熟，以及客户的日益老练所致。公司面临着两方面的选择，要么需从根本上对其实用政策重新定向，要么需采取某些将使重新定向显得没有必要的行动。
（6）新产品和新应用更难以得到。
鉴于增长阶段可能一直是一种迅速发现新产品和新应用的阶段，因此一般来说，继续进行产品变化的能力会日益受到限制，或者随着行业的日趋成熟，成本和风险却日益增大。除了别的变化以外，这种变化需要对研究和新产品开发所抱的态度重新定向。
（7）国际性竞争加剧。
由于技术的成熟往往伴随着产品标准化和日益注重成本的缘故，行业成熟时期常常以重大的国际性竞争的出现为标志。国际性竞争者常常具有与国内公司不同的成本结构和不同的目标，并且具有一个赖以经营的国内市场基础。
（8）行业利润的下降。
缓慢的增长、更老练的客户、越来越突出的市场占有率，以及所需要的战略变化的不确定因素和种种困难，意味着短期内行业的利润将从过渡时期前的增长阶段的水平上下降，有些公司要比其他公司受到更大的影响，具有较小市场占有率的公司通常受到的影响最大。在极其需要现金流转的时期内，下降的利润会缩减现金流转。对公开的控股公司来说，下降的利润还会趋向于使股票行市下跌，并且会增加筹资还债的困难。利润是否将会回升，取决于流动性障碍的水平和行业结构的其他构成要素。
【大家点化】
高效的领导人员就是要能接受并管理事物之间的相互矛盾。例如，我们既需要发挥一个公司的集体效用，又需要同时发挥其组织成业务的个体效用。
——杰克·韦尔奇
165.吉米·克拉克——苦心恋战终成“仁”
【英雄留名】吉米·克拉克
【光辉岁月】
吉米·克拉克经营着一家运动器材公司，由于市场对于运动器材需求历来没有中断过，故而吉米的公司也随着市场的运转而积累起了不小的家底。
【败走麦城】
但是越来越多的器材公司如雨后春笋般突然出现在市场上，其中不乏大型企业，这就给吉米的公司带来了巨大的压力。吉米决定稳扎稳打，先是投大笔资金用于打广告，另外，在竞争激烈的地区市场，吉米不断替换他的产品样式。但是，这种车轮战式的营销结果很不明显，吉米自身的力量在不断削弱，而那些企业却丝毫未损。最后吉米不得不把自己的公司卖给了竞争对手。
【如梦初醒】
中小公司创业者要知道小公司的资源有限，耗不起持久战，因而造势的另外一个法则是快速突破，不能恋战，恋战就等于失败。
快速突破的第一步是“单品突破，一剑封喉”，即选择一个核心产品（或产品系列）进入市场。该核心产品（或产品系列）是比较成熟、高性价比的基本型产 品，可把它作为拳头产品，把这一单品做成区域内热销的精品，在区域内形成消费者的良好口碑，提升品牌形象，减少企业的营销投入，而最大的利益在于单品突破后，可带动后续的产品跟进销售。
第二步则是快速建立渠道并进行爆发式铺货。爆发式铺货的要求是：速度快、数量大。
此举要求要集中资源，集中所有的业务员，与经销商一起，在指定市场、指定时间内，迅速把货铺完，避免通常那种挤牙膏的铺货方式。
与此同时，广告和促销攻势也要跟上。
在初级市场中，善造适者生存。要想成为造势高手，平常就要懂得积聚力量，要蓄势，待到关键时刻到来，倾力一博，必有胜利在等着你！
【大家点化】
营销的全球化竞争是一种战略意义上的竞争，而不是技术上的竞争。这种竞争也是关于在时机上明智地界定自己位置的竞争，而不是要在某种特别产品上把其他竞争对手挤出市场之外的竞争。
——约翰·列德
166.克拉德·迪克斯——广告做得好，不如产品质量好
【英雄留名】克拉德·迪克斯
【光辉岁月】
1964年，克拉德·迪克斯在法国创建了德高公司。自从建立第一块巴士站牌户外广告以来，公司逐渐发展壮大。
20世纪80年代，克拉德·迪克斯开始在英国经营自己的事业，并且迅速占领了英国主要大都市和卫星城市的市场。1999年7月，作为接管Havas通讯传媒的一部分，克拉德·迪克斯开始涉足英国的广告牌和机场广告市场。
【败走麦城】
克拉德·迪克斯在扩展自己的广告帝国时，忽视了一个问题，那就是他的客户生产的产品品牌价值是否真的那么好。所以，他连续做了几个次等产品的广告设计，在播放后招致猛烈批评，因为产品使用起来根本不是广告里说的那回事。为此，克拉德·迪克斯的广告公司订单明显减少，损失巨大。
【如梦初醒】
做广告前，克拉德·迪克斯不了解客户有没有真正找到消费群体，否则只能白花钱而且连带广告公司一起吃“锅烙”。
广告是产品品牌建设很重要的一个环节，但在做广告之前，产品品牌推广首先要解决的问题，是要找准沟通对象，区隔人群，进行定位。
宝洁就是用不同的产品品牌与某一群体的消费者做沟通的一个典型，如洗发水系列的飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣等。在定位消费群体的时候，还常出现一种刻舟求剑的错误。熊猫彩电就曾出过这个错误，有一段时间熊猫彩电的广告是：“见了熊猫格外亲。”熊猫是一个八十年代非常有名的牌子，那么谁见了你亲啊，只有以前买你产品的人才会觉得你亲，这些人现在都已经四五十岁了，而目前要购买你产品的是二十多岁的年轻人，你对四、五十岁的人献殷勤纯粹是表错情。公司不能跟着以前的消费人群长大，而必须始终跟着二十多岁的消费者走。
群体在变的时候，时代也在变，十年前的二十岁的消费群体和现在的二十岁的消费群体的时代观念是不一样的，你的品牌观念也就得不断纠正。像可口可乐100年前的广告是一个圣诞老人，很古典；而现在，你看它的广告，多激情，非常动感。
【大家点化】
要到市场上去，了解需求的萌芽。只要坚持这样做，公司每年都会推出新产品，企业就会逐年发展。
——吉田忠雄
167.大卫·莫多克——公司迁徙，管理失去控制力
【英雄留名】大卫·莫多克
【光辉岁月】
2003年，大卫·莫多克花费25亿美元，成功收购了经营水果和蔬菜的多尔食品公司。多尔食品公司是一家百年老店，也是拉丁美洲最大的鲜花生产商。大卫·莫多克成为控股人以后，将公司经营得有声有色。此外，大卫·莫多克还在其他领域拥有许多投资，每年都源源不断地获得丰厚的分红。
【败走麦城】
大卫·莫多克是一位投资家，他的财技是在多年市场历练中形成的。
每个人都有马失前蹄的时候，莫多克也不例外，他在创业初期就遭遇过沉重打击。
他在收购一家濒临倒闭的公司时只看了看那家公司的发展前景、市场份额、有无外债，于是就毫不犹豫地倾其所有把它收入囊中，但是，等他转手倒卖的时候，却没有人愿意买，因为那家公司原来的信誉非常有问题。由于莫多克的全部资金都投入到了这个项目中去，导致他放不开手脚、进退两难，最后损失惨重。
【如梦初醒】
投资的时候，创业者不要局限于几项基本的衡量目标，要全盘考虑，稳重实施。
在投资过程中，投资者应有一个全局观念，应该遵循以下几个方针：
①制定一套适合自己实际情况的投资计划和策略，千万不能乱点谱，闭着眼睛瞎投资。
②定期检查并调整投资项目，不能一条道走到黑，要随机应变，顺风使舵。
③最好能花费些时间去进行研究，如调查市场行情走势，了解最新信息，掌握他人心理等。自己要做好投资记录分析，不可以“坐以待息”，被动地等待天上馅饼掉下来。守株待兔绝不是一个真正成功的投资者的态度。
④投资分析尽可能做到客观公正，尽量考虑各种影响因素，时时保持冷静头脑，切不可意气用事，误打误撞，更不能把赌博的心态带入投资活动中去。
一个公司有所发展，明确方针然后制定公司的计划十分重要。制订计划时，创业者千万不要以为这是文字游戏的堆砌，在相当程度上，理论对实践的指导作用是至为关键的。制订计划，就是要运用理论来指导自己的经营活动的。
【大家点化】
我们历来只做长线投资，如果出售一部分业务可以改善我们的战略地位，我们会考虑这一步骤。除了考虑获取合理的利润以外，更重要的是在取得利润之后，能否在相同的经营领域中让我们的投资更上一层楼。
——李嘉诚
168.马提亚斯·西亚——决策没有理性真不行
【英雄留名】马提亚斯·西亚
【光辉岁月】
德国商人马提亚斯·西亚的创业经历可以说是一帆风顺，他于1999年创立了一家投资公司，经过几年的发展，他的公司已经是慕尼黑市中颇具实力的企业。
【败走麦城】
马提亚斯·西亚的投资公司本来有很好的发展前景，但是却在一项错误的投资决策后损失惨重，最终因为债务问题而申请破产。
【如梦初醒】
任何人都有致命的弱点，马提亚斯·西亚也不例外，而这个弱点就是他太追求投资的激情，而失去了理性。之前他的公司发展之所以一帆风顺，是因为常年跟随他的一个助手对他提供了很多有益的建议，使其能够在决策时作出正确的判断，但随着这名他最信任的人的离去，他开始不相信任何意见。致使其在决策中失去理性，导致了他的惨败。
其实决策需要理性，这是经商的一条重要的生存准则，它既包含在企业的投资活动中，也包含在企业的日常管理工作中。那么中国私营公司经营者应该如何避免出现马提亚斯·西亚的错误，而作为一名理性的决策者呢，一名理性的决策者的衡量标准又是什么呢？
一个理性决策者，是完全合乎逻辑的。他会认真确认每一个问题并给出明确的、具体的目标。而且，决策制订过程的步骤会始终如一地导向选择使目标最大化的方案。这主要有以下几点：
①问题清楚。在理性决策中，问题是清楚的、无歧义的。决策者要拥有与决策情景有关的完整信息。
②目标导向。在理性决策中，没有目标的冲突。无论是为一种新产品制定恰当的价格，还是挑选合适的应聘者以填补一个工作空缺，决策者都有唯一的、明确的、试图实现的目标。
③已知的选择。理性决策者是富于创造性的，他们能够确定所有相关的标准，并能列出所有可行的方案。而且，决策还能预见每一方案的所有可能的结果。
④最大报偿。理性决策者总是选择那些能产生最大经济报偿的方案。
理性管理决策是为了获取最佳的组织经济利益，即决策者被认为是取得组织利益最大化，而不是他个人利益的最大化。
【大家点化】
在没有出现不同意见之前，不做出任何决策。
——小阿尔弗雷德·斯隆
