马可自己动手修好了一辆生锈的哈雷戴维森摩托车，自此他所有的周末和假期时间都花在保养这台摩托车上，这使他的婚姻走到了危机边缘，这完全是不值得的，但最后这辆摩托车总算是焕然一新。两年之后，马可急需用钱，他想把这辆哈雷卖掉，但他的出价和实际行情相差太远，即使有个感兴趣的买家给出市场价的两倍，马可仍没有卖。约翰和马可便是“劳力辩证现象”的受害者。这一现象是说，你在一件事上投入了很多精力，便会对其结果期望过高。约翰因为降落伞形别针而承受了身体上的痛苦，便赋予了这个别针高于其他奖章的价值；马可因为修复哈雷花了大量时间，甚至差点牺牲自己的婚姻，所以他把这台摩托车的价值估计得过高，以至于永远也卖不出去。
“劳力辩证现象”是所谓认知不谐调的一种特殊情况。一枚简单的别针使自己的胸口留下伤疤本来是可笑的，约翰的大脑为这种可笑作了调适，也就是把别针的价值提高，把它从普通的事物美化成貌似神圣的东西。这都是在无意识的情况下发生的，而且很难人为地进行干预。
团体组织会利用这种“劳力辩证现象”来团结其成员。例如一些组织的入会程序：少年团伙和学生帮派在申请人通过很恶心很暴力的测试之后，才会让其加入。研究显示：这一“入门测试”越残酷，申请人形成的自豪感就越强。所以连商学院也会利用“劳力辩证”的效果——让学生们无休止地忙碌，有时甚至精疲力竭，而且不管布置的作业是有用还是愚蠢。当学生终于获得了商学院学位时，就会把它看作事业中不可缺少的一部分，因为他们为此付出了很多。
“劳力辩证现象”的缓和形式是所谓的“宜家效应”。我们有时候会认为自己动手组装的家具比设计师设计的昂贵作品更有价值。还有自己织的袜子，把它像从H&M（来自瑞典的服饰零售商）买的袜子那样扔掉对我们来说并不容易，即使它已经磨损甚至过时。那些花一周时间制定一项策略的经理们，不会对策略进行过多的批判。这个道理也同样适用于设计师、广告词作者和产品开发者，他们也花了大量时间来思考自己的创作。
在20世纪50年代，市场上出现了便捷的蛋糕粉，制造商认为这肯定能赚钱。但万万没想到的是家庭主妇们不喜欢这种蛋糕粉，因为对她们来说太简单了。直到制造商把配制方法变得稍微复杂——包装上说明要打一个鸡蛋进去——家庭主妇们才又找回自我价值感，她们才开始重视这一便捷食品。
谁了解了“劳力辩证现象”，便可以强迫自己更加清醒。你可以试一试：即使你在一件事上花费了很多时间，下了很多功夫，也要保持一定距离去看待其结果，它仅仅是一个结果。你用5年时间完成的小说没有引起出版社的兴趣：也许它并不能获得诺贝尔文学奖？在拿到你认为必须获得的工商管理硕士学位之后，你觉得值得去推荐给别人吗？还有你已经苦苦追求多年的女人，她真的比缠着你不放的女人更好吗？
11
为什么小型公司有自己的特殊情况
小数定律
假设你是一家零售贸易公司的领导，公司有1 000家分店。集团的财务主管委托一名顾问对店铺的失窃事件进行调研。这名顾问在报告他的调研结果，用投影投出惹眼的大字：发生失窃事件最严重的100家分店——根据占营业额的百分比算出。然后，他用加粗的文字描述了令人吃惊的事实：“发生失窃事件最多的分店主要在乡村地区。”在片刻的沉默和惊讶之后，财务主管发话了：“各位，情况已经很清楚了。现在马上给在乡村地区的分店安装特别的安全系统。显然只要不是铆住钉住的，就都会被那些乡下小偷偷走！除此之外也没有什么别的原因了。”
你可以对此表示怀疑吗？当然可以。你可以要求那个顾问统计出100家发生偷窃事件最少的分店。于是顾问在Excel表上忙碌地重新归类，制作出了清单。令人吃惊的是，被窃贼骚扰得最少的分店也主要分布在乡村地区！这时你就可以笑着对在场的人说：“乡村地区不是决定因素，决定因素是分店的规模大小。在乡村地区的分店一般规模较小，一次偷窃事件对失窃率的影响较大，相应地乡村地区分店的失窃率也会极为不稳定——比集中在城市地区的大型分店要不稳定得多。各位，你们被‘小数定律’蒙蔽了。”
“小数定律”直观上很难理解，所以有些人，特别是记者、经理和监事，经常会被其蒙蔽。让我们用一个很极端的例子来说明一下。抛开失窃率不谈，我们看看一家分店员工的平均体重。假设公司只有2家分店，一家规模非常大，一家很小。大的分店有1 000名员工，小的分店只有2名员工。我们假设大的分店的员工平均体重符合国民平均体重的标准，即75公斤，无论是有新员工加入还是有老员工离职，这个数字几乎是不变的，但在小的分店情况就有所不同，平均体重取决于分店经理雇用了胖的还是瘦的店员，员工平均体重会随之有很大变化。
这同样适用于解释失窃率的例子：分店越小，其失窃率变化就越大，无论顾问如何整理他的Excel表格，如果按失窃率从高到低的顺序排列，最靠后的肯定是较小的分店，中间是较大的分店，最前面的又是较小的分店。财务主管的结论是没有道理的——特别的安全系统也不必再装。
假如你在报纸上读到一则新闻：“刚起步的公司会雇用更聪明的员工——由‘联邦无意义研究部’委托进行的研究统计了德国所有企业员工的平均智商，结果表明：处于起始阶段的公司员工智商最高。”你对这则新闻报道有什么想法？最好是没有什么想法，因为这里又和小数定律有关。在公司起始阶段雇用的员工往往较少，小型企业员工的平均智商比大型集团平均智商的变化幅度要大，所以小型企业（也就是刚起步的企业）员工的平均智商较高（也有可能较低）。联邦部门的调查研究没有任何说服力，最多能证明存在偶然事件的可能性。
结论：当一项研究得出了一些不同寻常的结果时，请你谨慎地对待。这些令人吃惊的发现实际上完全是偶然事件分布的常见情况。诺贝尔奖得主丹尼尔·卡尼曼在他最新的著作中写到，即使是有经验的科学家也会被“小数定律”所蒙蔽——这样看来，我们这些普通人还能得到些安慰。
12
请谨慎对待你的期望
期望的正负效应
2006年1月31日谷歌公司公布了其2005年第四季度的财务数据，营业额增长97%，净利润增长82%，这是创下纪录的一个季度。证券市场对这一惊人的财务数字作何反应？谷歌公司的股价在短短几秒之内下跌了16个百分点，股票交易不得不中断，等到股票恢复交易时，股价又下跌了15个百分点。人们自然是惊慌失措，一名绝望的交易员在博客中写道：“哪座摩天大楼最适合人从楼顶跳下？”那么到底发生了什么呢？只是因为华尔街的分析师们本来期待了更好的财务数据，而谷歌公司的市值因此蒸发了200亿美元。
每个投资者都知道，金融市场的成功是不可能被准确预测的。理智的反应是对自己说：“预期得不准确是我的失误。”可投资者都不会这样做。2006年1月，瞻博网络宣布了每股的盈利，其数值比分析师的预期少了不到十分之一，结果其股价下跌了21个百分点。公司的市值蒸发了25亿美元。这类“失误”会给公司带来无情的惩罚，因为之前已经激发了人们过高的期望。
许多企业要花上巨额经费来保证达到分析师的预期。为了避免因没有实现期望而带来的噩梦，有些企业转而公开自身的赢利期望——即所谓的赢利前景指导。这不是聪明的做法，因为整个市场都会盯着企业的这一内部期望值，而且还是用很敏锐的目光，财务经理们被迫去实现这一期望值，所以不得不将重点放在会计账目调整上。
期望虽然会导致荒唐的事情发生，但也会有很好的激励作用。1965年，美国心理学家罗伯特·罗森塔尔在一所小学进行了一个著名的实验：他告诉老师们一个假消息，人们开发出了一种测试，通过这种测试可以辨别出有智商开发潜力的人才，即所谓的“最有发展前途者”，测试结果显示有20%的学生属于这一类。实际上这20%的学生都是随机选择的。一年之后罗森塔尔观察到，“最有发展前途者”组的学生的智商比对比组学生的智商有更大的提高。这一现象被称为“罗森塔尔效应”（又称“皮格马利翁效应”）。
与有意识地用自己的行动来实现期望的总裁和财务经理不同，“罗森塔尔效应”中的影响是无意识的，也许老师们对于所谓的“最有发展前途者”自动地给予了更多关注，相应地这些学生的学习效果也变得更好。老师对优秀学生的关注究竟到何种程度？事实表明，他们不仅相信这些学生会有更好的成绩，也认为这些学生的性格更好。
我们对于自身的期望会做出怎样的反应呢？其实“安慰剂疗法”就是利用了自身期望的效果，使用根本没有疗效的药片和治疗方式，却达到了治疗的效果。据验证，这种“安慰剂疗法”对三分之一的病人有效。但为什么有效果，人们还无法得出结论。事实是：期望可以改变大脑中的生物化学反应，从而改变全身的生物化学反应，这也是阿尔茨海默病患者无法接受安慰剂疗法的原因，因为形成期望的脑区已经不能正常工作。
结论：期望仿佛是虚构出来的，但它有真实的效果，有改变现实的力量。人们可以避开它吗？可以过一种毫无期望的生活吗？不可以，但人们可以更谨慎地对待它。提高你对自己和对你所喜爱的人的期望，这样可以增强你的动力。同时对于不能控制的事情你要降低期望，比如对股票市场。下面这话听上去矛盾却有道理：使自己远离不好的意外的最佳方式就是去期待意外。
13
不要相信你最先凭感觉想到的内容
简单逻辑
下面有三个简单的问题，你可以将答案写在书页边缘：（1）商场里一个乒乓球拍和一个乒乓球一共卖1.1欧元，球拍比乒乓球贵1欧元，那么一个乒乓球多少钱？（2）纺织厂里的5台机器生产5件衬衫需要5分钟，那么100台机器生产100件衬衫需要多少时间？（3）池塘中长着睡莲，睡莲繁殖的速度很快，每天的面积会增加一倍，增加到完全覆盖池塘表面需要48天，那么覆盖池塘表面的一半需要多少天？在你给出答案之前请不要往下阅读。
这三个问题都会有一个凭感觉产生的答案和一个真正的正确答案。我们首先会想到的是感觉上的答案：0.1欧元，100分钟和24天，但这些答案是错误的，正确答案是：0.05欧元，5分钟和47天。这三个问题你答对了几个呢？
沙恩·弗雷德里克开发了一种CRT测试（Cognitive Reflection Test, 即认知反射测试），并对几千人进行了测试。最好的测试结果来自麻省理工学院的学生们，他们答对CRT测试问题的平均值是2.18，普林斯顿大学排在第二位，答对问题的平均值是1.63，密歇根大学排在第三，平均值是0.83。但令人感兴趣的不是答对测试问题的平均值，而是回答正确的人和未得出正确答案的人之间的区别。
一些问题可以作为对此区别的提示，例如：你是愿意要手中的麻雀还是要屋顶上的大鸟？弗雷德里克发现，在CRT测试中分数偏低的人倾向于选择手中的麻雀，他们不愿冒风险——在手中的才是拥有。而那些在测试中答对2个或3个问题全对的人则倾向于选择屋顶上的大鸟，也就是选择风险较大的可能性。
对以上两种人的区分标准之一是“放弃”的能力，我们已经在《清醒思考的艺术》一书“双曲贴现——及时行乐的诱惑力”这一章中了解到了这一点。弗雷德里克对同一批被调查者又提出如下问题：“你是希望现在得到3 400美元还是一个月后得到3 800美元？”在CRT测试中得分较低的人倾向于马上得到3 400美元，他们很难做到暂时忍耐，性格较为冲动，这一点也体现在购物决定上；在CRT测试中得分较高的大多数人会决定等上一个月，他们有意志力来放弃眼前的利益，而且事后会因此得到更多好处。
思考比感觉更辛苦。理智权衡比依赖感觉需要更多的意志力。换句话说：依赖感觉的人提出的问题较少。哈佛大学心理学家阿米塔伊·申哈夫和他的同事们认为，CRT测试的结果也许在一定程度上可以说明宗教信仰的问题。事实也正是如此。CRT测试得分较高的美国人（这一研究仅在美国进行）大多是无神论者，而且他们的无神论观念还会逐年加强；相反，得分较低的美国人大多信仰上帝，相信“灵魂不死”，有着“神圣的经历”。这说明当人们更倾向于依赖感觉去作决定时，也就会用更少的理智去探究宗教。
如果你不满意自己在文章开篇的CRT测试结果，而且想要提高它，那你可以从以怀疑的态度面对最简单的逻辑开始，因为不是所有看上去可信的逻辑都是正确的。你要拒绝相信凭感觉最先想到的答案。就这样说定了？那么让我们再作一个测试：你以每小时100公里的行驶速度从A地前往B地，返回时速度为每小时50公里，那么你的平均行驶速度是多少？是每小时75公里吗？别回答得太快了，请你谨慎一点，不要回答得太快。
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如何揭穿江湖骗子？·
福勒效应
各位亲爱的读者，你听到我下面说的话可能会吃惊，但我是了解你的，我可以对你做出评价：“你需要得到别人的喜爱和赞赏，这样你会更愿意进行自我批评。尽管你的性格上有一些弱点，但你总体上还是可以弥补它们。你有很多方面的能力未得到发挥。从表面上看你是自律且有自控能力的，但其实你内心会感到害怕，没有安全感，而且你会怀疑自己的决定是否正确。你希望发生一些变化。当你受到限制和约束时，你会感到不满。你为自己能够独立思考而自豪。你对他人提出的想法不会未经验证就接受，你认为对他人太过坦率是不明智的。有时候你很外向，很随和也很开朗，但有些时候你又是内向的，给人以距离感，很拘谨。你的愿望很多都是不太现实的。”怎么样，这是你本人的写照吗？从0（完全不符合）到5（完全符合）来打分，我对你的评价可以得几分呢？
1948年心理学家伯特伦·福勒让他的学生读了以上的内容。这些内容是他从各种占星专栏中拼凑出来的。他告诉学生他的描述是具体针对他们每一个人的。学生们给这份评语打出分值的平均分是4.3，也就是认为福勒描述得准确的学生占86%。人们将这一实验在之后的几十年中反复地进行了100次，得到的结果大致相同。
你很有可能也打了4分或5分。人们有这种倾向，认为一种笼统的、一般性的人格描述十分准确地揭示了自己的特点，这种倾向在心理学上被称为“福勒效应”（或“巴纳姆效应”）。“福勒效应”解释了为什么那些伪科学——占星学、笔迹学、看手相、塔罗牌占卜、与死者沟通等等——能发展得很好。
“福勒效应”背后隐藏的是什么呢？首先，福勒那段文字中的大部分内容是具有普遍性的，适用于各种情况：第一，“你会怀疑自己的决定是否正确”——谁不是这样呢？第二，我们会接受不符合情况的恭维说法，“你为自己能够独立思考而自豪”——谁又会把自己视为迟钝的随大流者？第三，“正面效应”在这里也起了作用，这段文字没有任何否定的说法，没有说出某人不是什么样的——尽管性格缺陷也应该属于性格描述的一部分；第四，所有思维错误的根源——“证实倾向”，即我们会接受符合自身特征的描述部分，而把剩下的部分无意识地过滤掉，从而留下一个很符合自身情况的性格评语。
占星家和手相师能做的事情，顾问和分析师早就学会了：某只股票有很大的升值潜力，即便是在更为激烈的竞争环境中；这个公司就是缺乏将想法从研发转化为现实产品的执行力度；公司管理层由各行业有经验的专家组成，所以在一开始便可以看出制度化管理的征兆；公司良好的财务数据状况清楚地表明存在节约成本的潜力；我们建议公司将重心更多地移向发展中国家，以便保证未来的市场占有率。这些听上去都不错吧？保证对每只股票都适用。
你怎么来判断一位大师的水平——比如一位占星师？你应该让他对你所选择的20个人进行性格分析，把性格描述写在卡片上，将卡片从1到20编号以替代人名。这20个人不知道他们的号码，每个人将拿到所有卡片的复印件，只有当（几乎）每个人都选出与自己性格对应的卡片时，你面前的大师才是真正的高手，但目前我一个还没碰到过。
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为什么志愿工作只对明星适用
志愿者的愚蠢
摄影师雅克从周一到周五都在忙碌地工作着。应时尚杂志的委托，他辗转在米兰、巴黎和纽约之间——不停地寻找着最漂亮的女孩、最独特的时装设计以及最完美的灯光。人们知道他工作的价值，付给了他高额报酬，一小时500欧元。“就和律师一样多，”他在同事面前吹嘘着，“但是我能欣赏到的可比一个律师要好很多。”
雅克的生活令人羡慕，但最近他开始有了更多的思考，似乎他与时尚界有了些隔阂。这个行业的自私自利让他厌恶，有时他躺在床上，看着天花板，渴望做一份有意义的工作。他想变得无私，能为“使世界变得更美好”做些贡献，哪怕是很小的贡献。
一天，雅克的手机响起，是他的小学同学帕里克打来的，现在帕克里是地方鸟类保护协会的主席。帕里克说：“这个周六是我们每年一次的鸟舍日。我们找志愿者来帮忙，为濒危鸟类制作特殊的鸟舍，然后放到树林里去。我们周六早上8点集合，午后应该就可以完成。”
雅克该如何回答？如果他“使世界变得更美好”的愿望是认真的，那他的正确选择是拒绝这一请求。理由是：雅克每小时能挣500欧元，木匠每小时能挣50欧元。明智的做法是雅克多做一个小时的摄影工作，然后雇一个专业的木匠，让木匠工作6小时来制作比雅克亲手制作的质量好很多的鸟舍，然后雅克可以将剩下的200欧元捐献给鸟类保护协会（我们暂且不考虑交税的问题）。这样一来，比起亲自动手，雅克为“使世界变得更美好”做了更多的贡献。
但雅克答应去亲手制作鸟舍的可能性是很高的。经济学家称这种现象为“志愿者的愚蠢”。这种现象很普遍，例如在德国就有三分之一的人在无偿工作。不应该去做志愿者还有另外一个原因：如果雅克自己制作鸟舍而没有雇用一位木匠，他就夺走了一名木匠的工作——这肯定不会对“使世界变得更美好”做出贡献。
这里我们就碰上了利他主义中的一个棘手问题：存在完全的无私吗？不是志愿工作与个人利益无关吗？德国联邦政府所谓的志愿者调查清楚地表明：志愿者最强烈的动机是共同塑造社会的民主诉求，其次是与社会接触、从中得到乐趣、获得新的经验等等。这不是无私忘我，相反严格地讲，每个在志愿工作中能获得满足感的人，都不是纯粹的利他主义者。
我们已经看到：在本职工作上付出更多，然后捐赠一部分钱是雅克能提供的最有效的帮助。只有当他可以利用自己的专业知识时，志愿工作才是有意义的。如果鸟类协会要制作比如附上照片的捐赠信，而照片只能由顶级摄影师完成，那雅克既可以自己拍摄照片，也可以额外工作1小时，将钱捐赠给鸟类保护协会，让他们去雇用一个顶级摄影师。
如果雅克同意去制作鸟舍，那他就很愚蠢吗？也不一定。对于“志愿者的愚蠢”还有一个例外：那就是真正的名人。如果是博诺·沃克斯、凯特·温斯莱特或者马克·扎克伯格拍了照片，展示他们如何制作鸟舍，清洁有油污的河滩，或是营救地震受难者，那么这是拥有很大影响力的无偿的宣传。雅克必须清醒地判断，他是不是个名人。这也同样适用于你和我：只要大街上的人不是频频地转过身来注视你，那么你就不应该去参加志愿活动，而是去捐一些钱。
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为什么你是情感的傀儡
情绪激发学
你如何看待转基因小麦？这是一个涉及多个方面的话题——你不想草率地回答。理智的做法是，分析这一充满争议的技术的优缺点。你列出其所有可能的优点，加以权衡，再乘以能够实现的可能性，这样你就得到了优点的期望值。
对于缺点你也来这样处理：列出所有的缺点，估计它们可能造成的损失，然后乘以发生的可能性。最后用优点的期望值减去缺点的数值得到期望净值，如果它是一个正数，那么你就是支持转基因小麦的，如果是负数，那么你就是反对转基因小麦。
也许你知道这套处理方法，关于如何作决定的理论书籍都对这种方法作了描述。也许你还从未按这种方法进行评估。但很肯定的是，没有一位教授在教科书里写他是用这种方法来选择老婆的。
没有人会这样做。第一，我们没有足够的想象力把所有可能的优点和缺点罗列出来，我们能够想到的内容是有限的，而且很少会超出我们的经验范围；第二，一些小的可能性是无法计算出来的，因为很少发生的事情不会留下太多资料；第三，我们的大脑也不是为了作这种计算而进化的，人类要是在远古时期还进行长时间思考的话，早就被肉食动物吞食了。我们是快速做出决定的人类的后代。我们的决定是情绪激发的产物。
“情绪激发”是最常用的激发学。情绪是一瞬间的感情迸发：喜欢什么或厌恶什么。像“飞机噪音”这个词就会引发负面的情绪，“华丽”这个词会引发正面的情绪。这种自发的、肤浅的情绪冲动会让你对风险和利益的估计依附在同一张感情网上。
你感情上对待某些问题的态度——如对核能、有机蔬菜、私立学校或驾驶摩托车——会决定你对其风险和利益的估计。你喜欢什么，就会相信其害处很小而益处很大。保罗·斯洛维奇曾向几千人询问对各种技术的看法，从而验证了这种关联：我们的确是自身情感的傀儡。如果不存在“情绪激发现象”的话，我们理性地区分风险和利益。
更令人印象深刻的是：假如你拥有一辆哈雷戴维森摩托车，然后你得知，比如从一项研究中，其害处比原先预计的要大很多，那你也会无意识地将你对益处的估计进行相应的调整。
这种自发的感情迸发是如何产生的呢？密歇根大学的研究者曾在不到百分之一秒的时间内依次点亮三幅画——一张笑脸，一张生气的脸，还有一张面无表情的脸，接着参加实验的人要说出是否喜欢在图画之后展示出的中国汉字。大多数人喜欢的是在笑脸之后展示出的汉字。
所以，看上去微不足道的事物也在影响着我们的情绪——有时甚至是奇怪的组合，我们称之为“交易所情绪”。研究者赫尔史莱夫和沙姆韦在1982~1997年间观察了日照长度和26家大型交易所行情之间的关系，并用农业谚语般的语言描述了其中的关联：如果日照长度变长，交易行情会上升，当然情况不总是这样，但总体趋势是这样的。日照长度显然与笑脸有着类似的作用。
结论：你会依赖你的感情来做出复杂的决定，你用“我对此是什么感觉”这一问题替代了“我对此是怎么想的”这一问题。当然，你是不会主动承认这一点的。
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你为什么要和自己唱反调
内省错觉
布鲁诺是维生素片的生产商。他的父亲创立了这家企业，当时维生素片还不是生活必需品，而是需要医生处方的药品。当布鲁诺在90年代初接手这家企业时，市场对维生素片和其他营养品的需求迅速提升，布鲁诺抓住了时机，申请了最大限额的贷款，扩建了生产车间。如今，他是最成功的维生素片供应商，也是欧洲维生素生产商协会的主席。从他的童年起，他每天吃的维生素片不少于3片，记者问他：维生素片是否有利于健康？他答道：当然有利于健康。问题是，你相信他吗？
还有一个问题。请想一个你一直深信不疑的观点，比如金价在未来5年会提升，或者上帝是真实存在的，不论你坚信的观点是什么，把它用一句话写下来。问题是，你相信自己吗？
然后呢？相对于布鲁诺的说法，你会对自己坚信的观点更加确信不疑。是这样的吧？对此的解释是，你自己坚信的观点是你从内心进行的观察，而布鲁诺的说法是你从外部进行的观察。说通俗点儿就是：你可以窥视到自己的内心，但无法看到布鲁诺的内心。
对于布鲁诺的说法你可能会想：利益在诱使他相信维生素片是有利于健康的，毕竟他的财富和社会地位与公司的成功经营息息相关。他必须维护家族企业，而且他一直在吃维生素片，决不会承认没有效果。
但内心的观察又会有多纯粹多诚实？瑞典心理学家彼得·约翰松给参与实验的人快速地展示了两张人物照片。参加实验的人要说出哪一张更吸引人，然后约翰松把照片拿到近处让他们解释原因，在拿到近处的过程中约翰松会迅速调换照片，但大多数参加实验的人并没有发觉，还很具体地解释为什么更喜欢某张照片。研究的结果表明：内省是不可靠的。我们窥探自己的内心时，会虚构出一些内容。
这种相信通过窥探内心可以得到真相的情况被称之为“内省错觉”（德文有时翻译成“选择性盲目”或“自我观察错觉”）。这不是吹毛求疵，因为我们都对自己相信的事情深信不疑，当有人和我们的观点不同时，我们会有三个反应。反应一是“无知假设”：其他人一定是缺少必要的相关信息。如果有了足够的信息，他肯定会同意我的观点。政治活动家就会这样想，他们相信可以通过讲解来说服别人。反应二是“白痴假设”：其他人有相关的信息，但是脑子不好使，所以他得不出正确的结论，他就是个傻瓜。这种反应在官僚主义者中很常见，他们想要在前来办事的“蠢人”面前把自己保护起来。反应三是“恶意假设”：其他人有相关的信息，也能理解这里面的意思，但故意得出相反的结论，他这么做是带有恶意的。很多宗教分子就会这样看待没有宗教信仰的人：他们都是魔鬼！
结论：没有比自己的信念更令人确信的事情。如果你不惜一切代价去相信并坚持自己的观点，那么它肯定是最确定的，但这样也是危险的。窥视自己内心的这种自省，大部分是虚构出来的。如果你太过相信自己，一直相信自己，那么清醒过来的那一刻对你来说就会更加残忍。越是你深信不疑的事情，你越是要多一些怀疑。作为聪明人你不需要信奉任何教条，你要做自己的异教徒！
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为什么你要断了自己的后路
缺乏关门的能力
在我的床边堆着两摞书，都是我已经开始阅读的。我不想移走任何一本，也没读完任何一本。我这本读一点，那本读一点，尽管花费了大量的阅读时间，但没有获得多少知识。我当然知道如果把其他书放在一边，集中阅读一本，效果会更好。但为什么我没有这样做呢？
我认识一个同时和三个女人交往的人。每个女人他都爱，而且也愿意和每个女人组成家庭。但是他一直下不了决心去选择其中一个，因为这样的话，和另外两个女人的关系就要彻底结束。如果不作最后决定，那么一切还皆有可能——这样做的代价自然是不能拥有一段真正的恋爱关系。
我见过一些在大学同时修着两个或三个专业的年轻人，他们错误地认为，这样会给开创事业带来更多的机会。好吧，为什么说为自己争取更多机会是错误的呢？
公元前3世纪，项羽带领军队跨过漳水与秦朝军队作战。趁将士们睡觉的时候，他烧毁了所有的船。第二天他对士兵说：“你们现在有两个选择，要么作战直到胜利，要么就是死亡。”他排除了士兵们撤退的可能性，使他们都集中在作战这一件事情上。16世纪西班牙的占领者科尔特斯也用过同样的策略，在到达墨西哥东海岸之后，他下令击沉自己队伍的船只。
项羽和科尔特斯是例外。我们这些普通人会作一切努力为自己争取尽可能多的选择。心理学教授丹·艾瑞里和申哲武曾利用一个电脑游戏说明了这种本能欲望有多么强烈。电脑屏幕上会显示3扇门——红的、蓝的和绿的。玩游戏的人最开始有100分值。每打开一扇门扣掉1分，进入到每个房间可以赢得分值，而且很快就可以发现进入哪间屋子能赢得最多的分值。玩游戏的人都很明智，他们找到了那间可以得分最多的房间，并在整个游戏时间内都停留在那个房间里。接着艾瑞里和申哲武改变了游戏规则。如果一扇门在12轮中没有点击打开就会自动消失，不可找回。玩游戏的人便匆忙地从一扇门跑到另一扇门，为了不失去任何一个可以获得分值的房间。他们比之前停留在得分最多的房间少赢取了15%的分值。这时艾瑞里和申哲武提高了打开一扇门所需要的分值，3分才能打开一扇门，但对得分没产生任何影响。玩游戏的人浪费了很多分值，去保住所有的得分机会。即使玩游戏的人被告知，在每一个房间里仍有着与之前一样的得分机会，他们仍不会改变其玩游戏的方式，他们不能忍受失去备用选项的想法。
为什么我们会这样愚蠢？因为由此带来的害处并不明显。只有在金融领域才会表现得很明显，选择任何一种有价证券都要有所付出。而在其他领域尽管做出选择也需要付出代价，但代价是隐形的：每一种选择可能都会消耗精力，浪费很多思考时间和生命。如果一位总裁去审查每一种可以想到的扩展可能性，那到最后他不会得到任何可能性；如果一个企业想要和用户针对每一处细节进行讨论，那到最后用户也不会给予这个企业任何讨论的可能性；如果一个售货员想要跟在每一位顾客身后跑，那到最后他也不会有任何顾客。
结论：我们是着了魔的。总想尽可能多地在婚礼上跳舞，不愿结束任何事，一切都悬而未决，这样不会给我们带来成功。我们必须学会关门。你应为自己制定出一套生活策略——就像公司策略那样，也就是帮你有意识地去忽略一些可能性。“我居住于无限可能中”，这是19世纪诗人艾米莉·狄金森很美的诗句。确实很美，但没有启发性，因为诗人在那个时候就不是很好的策略制定者。
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为什么我们要用好的换取新的
对新事物的狂热
50年之后的世界会是什么样子？那时候人们每一天的生活将会如何？你的身边会围绕哪些事物？在50年以前就提出这个问题的人们对于今天的情况有着很混乱的想象：天空中拥挤着飞行的汽车，城市像水晶世界一样，在玻璃摩天大楼之间，磁悬浮列车像意大利面一样轻捷灵活地穿梭其中，我们住在塑料制成的小舱里，在水下城市工作，在月亮上度过暑假，把药片当作食物养活自己。我们不再生育孩子，而是从一份清单中挑选孩子。我们最好的朋友是机器人，死神已经不复存在，而且我们已经把自行车换成了喷气式飞机。
请你看看你的周围，你坐在椅子上——这是埃及法老时代的发明。你穿的裤子是5 000多年前发明的，大约在公元前750年为日耳曼人所接受。你穿的皮鞋是冰河世纪晚期的发明，你的书架（可能是宜家的Billy型号）不是用塑料做的，而是用木头，这是世界上最古老的建筑材料。你正在阅读的这篇文章是打印在纸上的，可能你还需要一副眼镜，就和你的曾祖父一样。你会坐着用餐，也像你的曾祖父那样，可能也还是在一张木制餐桌上，用着叉子，将一块块烹制的肉类和植物放入嘴里——一切都像之前那样。
那么50年之后的世界会是什么样的呢？哲学家纳西姆·塔勒布在他的新书《抵制脆弱》（Antifragile: Things That Gain from Disorder）中给了我们一个提示，他说：“你要这样想，大多数已经存在了至少50年的技术，还会再存在50年，而那些刚刚出现几年的技术，也许会在几年之后落伍。”为什么呢？其实看待技术可以像看待物种那样：谁能够在几个世纪的革新洪流中屹立不倒，谁就可以在未来坚守阵地。古老的事物是经得起考验的，这里面其实包含着一个逻辑——即使我们有时候不理解：如果一样东西能延续几百年，那一定有它的道理在里面。
每个想象着未来情形的社会，都把重点过于集中在当前最热门的发明创造上，每个社会都低估了传统技术的作用。60年代的热点是宇宙航行，于是我们便想象着和同学一起遨游火星；70年代塑料制品流行，于是我们就想象未来会住在塑料房屋里。我们习惯性地去高估新事物的作用。塔勒布认为这是一种思维错误：“对新事物的狂热”。最新的呐喊声会比我们以为“垂死”的事物要消失得更快。当你下次参加一个策略制定会议时，请记住这一点。50年之后的日常生活会与今天的日常生活大致一样，当然肯定到处流行着新的小工具，可能是所谓的魔力技术，但大多数的寿命会很短。“历史废物过滤器”（塔勒布语）会将其清除。“对新事物的狂热”还有另外一个方面：以前我对那些“最早使用者”——就是不用最新的苹果手机就活不下去的那一类人——还抱有同情心，我还觉得他们在赶超时代，但现在我认为他们就是没有理性的人，是得了某种疾病的人。对他们来说，一个新的发明有哪些具体的益处根本不重要，重要的只有“新”这个特点。
现在很明确的一点是，当你在对未来进行预测时，不要往窗外探得太远。这在马克思·弗里施1957年出版的小说《能干的法贝尔》（Homo Faber）中就能体现出来，弗里施描写了一位教授对未来电子网络世界的预言：“先生们，你会觉得好笑，但事情就是这样，旅行将成为一种返祖现象。终会有一天，世界上不再有交通，只有新婚夫妇会租车环游世界，其他人就不再旅行了。”我是在几个月前读到这句话的，在飞往纽约的飞机上。
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为什么煽动宣传会有效果
睡眠者效应
“二战”期间，每个国家都制作了宣传电影，以便民众，特别是士兵，能够充满热情地为祖国而战，甚至牺牲自己的生命。美国为了这类宣传花费了大量成本。在20世纪40年代美国陆军部想要证明，制作这些高成本的电影是否值得。他们试图通过一系列的研究来探明，观看宣传电影后一个普通士兵的态度能有怎样的改变。但研究结果令人失望：电影一点都没有增强士兵们为祖国而战的热情。
是因为电影很差吗？应该不是。更多的是因为观众在电影播放之前就已经知道电影是为了宣传——这就贬低了电影中要传达的信息。尽管电影有逻辑性的叙述，能带来感情上的触动，但观众会直接将这些内容贬值。
可9个星期之后发生了意想不到的事情。心理学家再次测试了士兵们对战争的态度，结果是：在9个星期之前看过电影的士兵明显比没看过电影的士兵更有热情，显然宣传是起了作用的！
于是研究者们就碰上了一个难题——因为当时人们已经知道，论据的说服力会随着时间而减弱，它会像放射性材料那样衰退，这一点你肯定有过亲身经历：你读了一篇文章，比如关于基因疗法，刚读完之后你还是兴高采烈的，但过了几周你就不记得是为什么了，再过几周你的兴奋就所剩无几了。
令人吃惊的是，宣传的鼓动效果却正好相反。宣传的说服力将随着时间而增强。为什么呢？当时负责美国陆军部此项调查的心理学家卡尔·霍夫兰将这一让人不解的现象称为“睡眠者效应”。目前对这种效应最好的解释是：人类对目的来源的认知要比对表达论据的认知减弱得更快。换一种说法就是，大脑忘掉信息从哪里来（从宣传部）要比忘掉信息本身（战争是必要的）相对快一些。因此，一个从不值得信任的出处而来的信息会渐渐赢得人们的信任，被视为不值得信任的出处会比信息内容本身被人们遗忘得更快。
在美国几乎所有选举都会用恶意的宣传广告片来抹黑竞选对手，但每个广告片的结尾都会按照法律规定清楚地注明是谁为这个广告片付费。由此每个观众都明白，这是为了竞选宣传。但无数的研究表明，“睡眠者效应”也在其中发挥了作用，特别是对待定的候选人。广告片的制作人会被人们遗忘，但其恶意的言论却会被记住。
我经常问自己，为什么广告会有效果。我以为每个头脑清醒的人只要看出信息来自广告，都不会去相信，都会把它看成是没有价值的。但即使是像你这样明智的读者也很难做到这一点，这里很有可能是因为你在几周以后已经忘了某个确定的信息是出自经过调查研究的文章，还是出自旁边的广告栏。
你如何避开睡眠者效应呢？首先，不要接受任何未经你要求而得到的建议，即使这建议据说是为了你好。这样你可以在一定程度上保护自己不受操控；第二，你要尽可能地躲开广告宣传中的信息；第三，请你试着回忆每一个你熟知的说法的来源，是谁说的？为什么是这样？你应该像侦探那样去思考，想想这对谁有利。当然这意味着你要花费很多精力，并且你的思考速度会变慢，但你会变得更加清醒。
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为什么你对于哪个是最好的选择很盲目
选择盲目症
你翻阅着一本宣传册，觉得上面的工商管理硕士培训很不错。你的目光流连在常春藤大学和极为现代化的运动设施上。宣传册上到处是面露灿烂笑容的大学生的照片，他们来自世界各地。在宣传册的最后一页你看到了对学费的计算。上面解释了花钱进修工商管理硕士很值得的原因。这10万欧元的学费可以使你比一个没有工商管理硕士学位的人在退休时能多挣40万欧元，也就是有30万欧元的盈利。这是轻而易举的事情，对吗？绝对不是。在这个问题上，你容易走入四种思维误区：第一，是“游泳选手身材幻想”（在《清醒思考的艺术》一书中有过论述），工商管理硕士学历会吸引那些很重视自己的事业并比其他人有着更高收入目标的人，这些人即使没有工商管理硕士学历也有这些目标；第二，完成一个工商管理硕士学位需要两年的时间，这段时间内你在上学没有收入，让我们估计损失的收入大概为10万欧元，那么一个工商管理硕士的学费就不再是10万，而是20万欧元。这笔钱如果用于合适的投资，获利可以超过通过进修工商管理硕士而得到的收入；第三，用30多年的时间来挣30万欧元是很愚蠢的，谁知道30年之后的世界是什么样子？第四，另一种选择不是“不去进修工商管理硕士”，而是可以选择其他费用较低并对事业有帮助的培训。第四种思维错误是我们现在要讨论的，我们称其为“选择盲目症”，即人们会自动忘记将其他可能的选项与眼前最好的选择进行比较。
举一个金融领域的例子。假设你的储蓄账户上有一些钱，你向投资顾问咨询意见。他推荐给你一种债券，利率为5％。你的顾问说：“这比1％的储蓄利率要好很多。”买这种债券有意义吗？我们并不知道，因为将它与储蓄利息进行比较是不对的。正确的方式是将这种债券与其他的投资选项进行对比，然后选出最好的一种。著名的投资人沃伦·巴菲特就是这样做的。他说：“我们会将每笔交易与这段时间内第二好的交易作对比，即使这意味着要做更多的工作。”
