——带着情商介绍产品，让客户喜欢听、放心买
熟知产品，成为客户心中期待的“行家”
优秀的销售员在开展业务前都会做足“功课”，完全了解自己的产品，达到“百问不倒”的境界。
有一位女销售员，她费尽心思，好不容易电话预约到一位对她销售的产品感兴趣的大客户，却在与客户面对面交谈时遭遇难堪。
客户说：“我对你们的产品很感兴趣，能详细介绍一下吗？”
“我们的产品是一种高科技产品，非常适合你们这样的生产型企业使用。”女销售员简单地回答，看着客户。
“何以见得？”客户催促她说下去。
“因为我们公司的产品就是专门针对大型生产企业设计的。”女销售员的话犹如没说。
“我的时间很宝贵的，请你直奔主题，告诉我你们产品的详细规格、性能、各种参数、有什么区别于同类产品的优点，好吗？”客户显得很不耐烦。
“这……我……那个……我们这个产品吧……”女销售员变得语无伦次，很明显，她并没有准备好这次面谈，对自己所销售的产品也非常生疏。
“对不起，我想你还是把自己的产品了解清楚了再来向我销售吧。再见。”客户拂袖而去，一单生意就这样化为泡影。
百问不倒是销售的基本功，依靠的是严谨甚至是机械的强化训练，是通过对客户可能问到的各种问题的周到准备，从而让客户心悦诚服的一种实战技巧。这位销售员没有对产品倾注自己的热情，于是造成一问三不知的状况，自然无法在客户心中建立信任。
一个对自己准备销售的产品都不了解的人，怎么期望他能够说服客户购买呢？一位营销专家说过：“没有什么比从一个毫无产品知识的营销员那里买东西更能令人失望的了。”
许多人都抱怨过这样一件小事：比如你去超市购物，想买的商品不知道具体放在什么地方。于是，我们都会选择询问身边的导购人员，但满心的期望最后多半以失望结束。导购人员只知耕耘自己面前的一亩三分地，对整个超市商品信息的不熟悉导致客户产生负面情绪。无论是商场超市的导购人员，还是公司的销售代表、谈判专家，熟知自己公司产品的信息是一项必备的基本素质。熟悉产品信息不仅是对营销、销售人员能力的基本要求，也是满足客户需求的体现。
虽然不断增加的产品功能和不断细分的市场有助于满足客户全方位、深层次的需求，但是面对越来越多的同类商品，客户在需求被满足之前恐怕首先面对的是迷惑和困扰，也就是来自对产品各种情况的不了解。
任何一位客户在购买某一产品之前都希望自己能够掌握尽可能多的相关信息，因为掌握的信息越充分、越真实，就越可能购买到更适合自己的产品，而且他们在购买过程中也就更有信心，尤其是一些高档的产品，比如电脑、家电等。可是，很多时候，客户都不可能了解太多的产品信息，这就为客户的购买带来了许多不便和担忧。对产品的了解程度越低，客户购买产品的决心也就越小，即使他们在一时的感情冲动之下购买了该产品，也可能会在购买之后后悔。
一句话，成功的沟通不能忽略这一重要细节，平时就应该多用心学习产品的各种功能，做到熟悉产品信息就像熟悉自己的身体一样。
解答客户疑虑，产品推荐的好时机
通常情况下，客户用左脑考虑可以得到多少价值，用右脑考虑价格，而听到价格时右脑通常的反应就是太贵。这时候就需要销售员能够读懂客户的左右脑，并且灵活运用自己的销售技能，以实现销售的目的。
客户：“那两张床垫价钱怎么算？”
A销售员：“那张较大的是600元，另外一张是1200元。”
客户：“这一张为什么比较贵？这一张小的应该更便宜才对！”
A销售员：“这一张进货的成本就快要1000多了。”
客户本来对较大的那张600元的床垫感兴趣，但想到另外一张居然要卖1200元，那较大的那张床垫一定粗制滥造，因此，就不买了。
客户又走到隔壁的家具店，看到了两张同样的床垫，打听了价格，同样是600元和1200元，客户就好奇地请教B销售员。
客户：“为什么这张床垫要卖1200元？”
B销售员：“先生，请您先到两张床垫上都躺一下，比较一下。”
客户依着他的话，两张床垫都躺了一下，一张较软，一张稍微硬一些，躺起来都挺舒服的。
B销售员看客户试完床垫后，接着告诉客户：“600元的这张床垫躺起来比较软，您会觉得很舒服，而1200元的床垫，您躺起来觉得不是那么软，这是因为床垫内的弹簧数不一样。1200元的床垫由于弹簧数较多，绝对不会因变形而影响到您的睡姿。不良的睡姿会让人的脊椎骨侧弯，很多人腰痛就是因为长期的不良睡姿引起的，光是弹簧的成本就要多出将近400元。而且，您看这张床垫的支架是纯钢的，它比非纯钢的床垫寿命要长一倍，它不会因为过重的体重或长期的翻转而磨损、松脱，要是这一部分坏了的话，床垫就报销了。因此，这张床垫的平均使用年限要比那张多一倍。
“另外，这张床垫，虽然外观看起来不如那张豪华，但它完全是依照人体科学设计的，睡起来虽然不是很软，但能让您的脊椎得到最好的休息。而且孕妇睡的话，不会使肚子里的胎儿受到挤压。这张床垫不是那么显眼，却是一张精心设计的好床垫。老实说，那张600元的床垫中看不中用，使用价值没有这张1200元的高。”
客户听了B销售员的说明后，心里想：为了保护我的脊椎和家人的健康，就是贵600元也无妨。
在这个故事中，A销售员面对客户的价格疑问，只是采取了最传统的解释方法，没有说明床垫的真正价值所在，当然不能令客户满意，而且使客户在头脑中形成了便宜床垫品质不好的猜想，销售必然是以失败而告终。
B销售员则抓住了客户的“价值心理”。他首先让客户躺到床垫上亲自体验一下两张床垫的不同，从而在客户的右脑中建立对两张床垫的初步认识。在此基础上，他又深入分析了两张床垫的不同之处以及1200元床垫的种种好处，从而把客户的思维从右脑（考虑价格）转移到左脑（考虑价值），取得客户的认同，最后成功销售。
话不多说，只推销顾客需要的价值
你卖的不是特点，是利益
最成功的销售人员会选择要展示的卖点，提供给客户他们想买的东西。卖点的确立要从客户的需求出发，进而研究自己的产品，并从中挖掘和抓住产品能满足客户需求的卖点，只有这样，才能使销售者和企业在如此竞争激烈、变化莫测的市场中立于不败之地。
美国康涅狄格州的一家仅招收男生的私立学校校长知道，为了招收好学生前来就读，他必须和其他一些男女合校的学校竞争。在和潜在的学生及学生家长碰面时，校长会问：“你们还考虑其他哪些学校？”通常被说出来的是一些声名卓著的男女合校学校。校长便会露出一副深思的表情，然后他会说：“当然，我知道这个学校，但你想知道我们的不同点在哪里吗？”
接着，这位校长就会说：“我们的学校只招收男生。我们的不同点就是，我们的男学生不会为了别的事情而在学业上分心。你难道不认为，在学业上更专心有助于进入更好的大学，并且在大学也能很成功吗？”
在招收单一性别的学校越来越少的情况下，这家专收男生的学校不但可以存活，并且生源很不错。
产品的独特卖点是赢得客户的关键，商家不仅要努力创造产品的独特卖点，而且还要善于发现产品的独特卖点，并将其与客户的利益联系起来。案例中的校长，就是抓住了学生家长最看重孩子学业的心理，从而亮出自己的独特卖点的。
卖点，“卖”指的是行销、推销、促销等销售行为的总称；而“点”，即是我们常说的“点子”，也就是“创意”，这是时下非常流行、十分时髦的词。因此，“卖点”所蕴含的意义，即在从事商品行销、推销、促销时的“创意”。卖点，是引导、激发市场需求的关键元素，也是一个品牌传播的最重要的支撑点。
那么卖点应该如何来寻找呢？不去深入研究产品，那是没法找出卖点的，但同时不研究消费者也是不行的，这二者的关系是：有需求才有卖点，投其所好才能发现准确的卖点。没有卖点的商品与服务，根本不能吸引消费者。所以，销售者必须关心卖点，研究卖点，寻找卖点，培育卖点，创造卖点，不懂卖点的销售者是不能在市场中立足的。
找到卖点了还要能够用漂亮话表达出来。出色的口才是优秀销售员的必备技能，它不仅要求口齿伶俐、思维敏捷，还要求善于安排说话顺序，即语言要有逻辑性，把话说到点子上。对于推销员来说，良好的口才是说服顾客的利器，是把握主动权的保证。
做销售这一行业，对不同客户，在不同时间、不同地点，必须用不同的手段。否则，你永远无法满足你的客户，你就会被客户所抛弃。所以，针对不同客户的不同需求确立相应的卖点，并能简洁有力地表达出来，是销售员需要不断学习的必备技能。
5秒钟讲清产品卖点
产品介绍是吸引客户注意力的重要手段，当发现客户对某一产品的独特卖点感兴趣时，就要及时强调，把客户的思维始终控制在独特的卖点上，促使其做出购买的决定。
销售员：“早上好，宋经理，我昨天和您通过电话，我是M乳品公司的客户经理陈玉田。”
（首先要让对方想起今天的致电是他认可的，所以没有理由推托。）
客户：“你要谈什么产品？”
销售员：“我公司上半年新推出的乳酸菌产品，一共5个单品，希望能与贵卖场合作。”
客户：“我对这个品类没有兴趣，目前卖场已经有几个牌子在销售，我暂时不想再增加品牌了，不好意思。”
（显然已经准备结束谈话了。）
销售员：“是的，卖场里确有几个品牌，但都是常温包装，而我们的产品是活性乳酸菌，采用保鲜包装，消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶。其次，我们的产品已全面进入餐饮渠道，销售量每个月都在上升，尤其是您附近的那几家大型餐饮店，会有很多消费者到卖场里二次消费。我公司采用‘高价格高促销’的市场推广策略，所以我们产品给您的毛利点一定高于其他乳产品。”
（用最简洁的说辞提高对方的谈判兴趣。在这段话中，销售员提到了产品卖点、已形成的固定消费群体、高额毛利，每一方面都点到为止，以免引起对方的反感从而结束谈判。）
客户（思考片刻）：“还有哪些渠道在销售你们的产品？”
（对方已经产生了兴趣，但他需要一些数据来支持自己的想法。）
销售员：“现在已经有100多家超市在销售我们的产品了，其中还包括一些国际连锁店，它们的销售情况都良好，我可以给您出示历史数据。”
（通过对事实情况的述说增强对方的信心。）
客户：“好吧，你明天早上过来面谈，请带上一些样品。”
面对买方的拒绝，销售员应按照电话谈判的要点，在很短的时间内简洁地告知客户产品的独特卖点与竞争优势，勾起对方的谈判兴趣，最终赢得双方常规谈判的机会。
聪明的销售员总可以找到一个与众不同的卖点将产品推销出去，有两种情况：独特卖点与产品有关时，可以是产品的独特功效、质量、服务、价格、包装等；与产品无关时，这时销售的就是一种感觉和信任。总之，如果你想卖出产品，就应该先把产品的独特卖点找出来并展示给客户。
不盲目推荐，是一项情商技能
察言观色，找准顾客需求
销售人员在为顾客介绍商品时，应根据顾客的需求特点，做有针对性的推荐，为顾客提供有价值的商品信息和建议。如此才能为下一步的签单打好基础。
小徐是超市的一名电器区的销售人员，他每个月都会在超市的员工评比中获胜，被评为“明星员工”。小徐每个月都会摘得“明星员工”的桂冠是凭借什么呢？先来看小徐的一次现场销售表现。
一天，一位60来岁、衣着朴素的顾客进超市买电动剃须刀，那位顾客看到小徐，便问：“你好，小伙子，我想买个电动剃须刀。”小徐仔细打量了下这位顾客，热情介绍说：“现在有两个品种，一种是日本进口的，款式新、色调好，但价格较贵；一种是国产的，虽说款式差些，但性能、质量都不错，而且价格便宜得多。”
这位顾客听了小徐的介绍，又让小徐拿出这两种款式的样品仔细观察了下，毫不犹豫地买了国产的电动剃须刀。
超市老板在评价小徐的工作时，满意地说：“小徐不像其他销售人员，他会毫不隐瞒地说明商品的优点和不足，从而赢得顾客的信任，但同时，在介绍中他又含蓄地带有两个倾向。这样，他含蓄的表达很容易就让顾客了解到商品的性能，从而做出购买决定。”
小徐工作出色最重要的原因还在于他会察言观色。比如，遇到老年人，他就会说老年顾客爱听的话，站在顾客的角度去思考，真正帮助顾客选择所需的商品。
一般情况下，逛家电卖场的顾客购买的目的性比较强。他们在进入卖场前一般都想好了要看什么或要选什么家电。所以有经验的销售人员会在长期的工作中形成一种观察力，只需要观察就能感觉出进门的顾客会买什么、购买力怎么样。
超市销售人员具体如何才能做到像小徐一样察言观色，最高效地介绍商品，按顾客所需服务顾客呢？
首先，要善于快速扫描顾客，迅速判断顾客的消费层次。
顾客走进卖场，工作人员要会从顾客的年龄、性别、外貌、神态、服饰等外形特征上去研究，从而判断顾客的消费层次。
其次，在不经意的交谈中捕捉偏好信息。从顾客的言谈、口音、声调等特征去判断顾客偏好，适合选用哪种类型的商品。
还有一点，就是注意观察顾客的行为。
商品介绍只是表面工作，成败取决于对顾客行为和心理的详细把握。向顾客介绍商品时并不是对每一位顾客都用相同的介绍方法，顾客有侧重，商品更要有侧重。把正确的商品介绍给正确的顾客，超市才会实现盈利。
产品介绍是双向沟通的过程
许多销售员在介绍产品时常犯的一个错误是，只知道罗列产品的信息，不注意观察顾客的反应，导致销售员的热情推荐得不到回应。其实，产品介绍是一个双向沟通的过程，在进行初步的简单介绍后，接下来要仔细观察顾客的反应，这是一种试探性的观察，目的在于寻找进攻的突破口，并进行有针对性的推荐。这种强调双向沟通的产品介绍法即利益陈述法。
小谢所任职的家用打字机商行生意不错，从早上开门到现在已经卖出去好几台了，当然小谢的功劳是很大的。此时又有一位顾客来询问家用打字机的性能。他介绍道：“新投放市场的这类机型的家用打字机采用电动控制装置，操作时，按键非常轻巧，自动换行跳位，打字效率比从前提高了15％。”
他说到这里略加停顿，静观顾客反应。当小谢发现顾客目光和表情已开始注视家用打字机时，他觉得进攻的途径已经找到，可以按上述路子继续谈下去，而此时的论说重点在于把家用打字机的好处与顾客的切身利益挂钩。
于是，他紧接着说：“这种家用打字机不仅速度快，可以节约您的宝贵时间，而且售价比同类产品还略低一点！”
他再一次打住话题，专心注意对方的表情和反应。正在听讲的顾客显然受到这番介绍的触动，心里正在思量：“既然价格便宜又可以提高工作效率，那它准是个好东西。”
就在这时，小谢又发起了新一轮攻势，此番他逼得更紧更近了，他用聊天拉家常的口吻对顾客讲道：“先生看上去可是个大忙人吧，有了这台家用打字机就像找到了一位好帮手，您再也不用担心时间不够了，这下您就有时间跟太太常伴在一起了。”小谢一席话说得对方眉开眼笑，开心不已。小谢一步步逼近顾客的切身利益，抓住对方关心的焦点问题，成功地敲开了顾客的心扉，一笔生意自然告成。
从这个案例中我们可以看出，确保产品可以为顾客带来他需要的利益是销售人员的一种销售技能，也是深入获得顾客信任的一个有效方法。案例中的家用打字机推销员小谢，就是利用利益陈述法实现成交的。
所有的产品都有其独有的特征，是其他竞争对手的产品无法比拟的，但是如何用利益陈述法让顾客印象深刻才是关键。在特征、优点以及利益陈述方法中，只有利益陈述法是需要双向沟通来建立的。
在双向沟通时，人们常说，话不投机半句多。如果销售人员也出现这种情况的话接下来的僵局就很难对付。所以在与顾客交流的时候，一定不要耍嘴皮子，要把话说到别人的心坎上。
激发客户占有商品的欲望
销售中的“剧场效应”
当众进行产品演示，边演示边解说，营造一种情景氛围，直接作用于潜在顾客的感性思维，让那些本来对该产品有反对意见的人和拒绝该产品的人在感性思维的影响下，做出购买的决策。
某家公司经销一种新产品——适用于机器设备、建筑物清洗的洁神牌清洗剂。销售人员赵中前去拜访一家商务中心大楼的管理负责人，对那位负责人说：“您是这座大楼的管理负责人，您一定会对既实惠又好用的清洗剂感兴趣吧。就贵单位而言，无论是从美观还是从卫生的角度来看，大楼的明亮整洁都是很重要的，您说对吧？”
那位负责人点了点头。赵中又微笑着说：“洁神就是一种很好的清洗剂，可以迅速地清洗地面。”同时拿出样品，“您看，现在向地板上喷洒一点清洗剂，然后用拖把一拖，就干干净净了。”
他向地板上的污迹处喷洒了一点清洗剂。清洗剂渗透到污垢中，需要几分钟时间。为了不使顾客觉得等待时间过长，他继续介绍产品的性能以转移顾客的注意力。“洁神清洗剂还可以清洗墙壁、办公桌椅、走廊等处的污迹。与同类产品相比，洁神清洗剂还可以根据污垢程度的不同，适当地加水稀释，它既经济方便，又不腐蚀、破坏地板、门窗等。您看，”他伸出手指蘸了一点清洗剂，“连人的皮肤也不会伤害”。
说完，销售人员指着刚才使用过清洗剂的地方说：“就这一会儿的工夫，您看清洗剂已经浸透到地面的污物中，污物已经浮起，用湿布一擦就很干净了。”随后拿出一块布将地板擦干，“您看，多干净！”
接着，他又掏出白手绢再擦一下清洗干净的地方：“看，白手绢一尘不染。”然后，再用白手绢在未清洗的地方一擦，说：“您看，没清洗的地方非常脏。”
心理学上有个概念叫“剧场效应”。人在剧场看电影或看戏时，感情与意识容易被带入剧情之中；另外，观众也互相感染，会使彼此感情趋于相对一致。因而，一些成功的销售员把“剧场效应”运用到销售活动中，同样取得了较好的效果。
这个故事中的清洗剂销售员，面对顾客对产品不熟悉的情况，没有单纯地采用“说”的销售方法，而是一边为顾客演示产品一边解说产品的各种性能，把产品的性能充分展示给潜在顾客，当顾客感知到这确实是一种好产品时，生意就得以成交了。
让客户参与体验
很多客户听完销售员妙语连珠的介绍，还是会发出这样的疑问：“你们的产品真的像说的那样好吗？”这时，推销员可以通过让客户体验一下产品，让客户亲眼看到产品的优点，从而对产品充满信心。实证总比巧言更具有说服力。
有一名推销机床的推销员来到一家工厂，他所推销的机器要比这家工厂正在使用的所有机器速度都快，而且用途多、坚韧性高，只是价格高出该厂现有机器的10倍以上。虽然该厂需要这台机器，也能买得起，可是因价格问题，厂长不准备购买。
推销员说：“这样说吧，除非这机器正好适合你的车间，否则我不会卖给你。假如你能挤出一块地方，让我把机器装上，那么机器可在你这里试用一段时间，不花你一分钱，你看如何？”
厂长问：“我可以用多久？”他已想到可把这台机器用于一些特殊的零部件加工生产中。如果机器真像推销员说的那样能干许多活的话，他就能节省大笔劳工费用。
推销员说：“要真正了解这种机器能干些什么，至少需要三个月的时间，让你使用一个月，你看如何？”
机器一到，厂长就将其开动起来。只用了四天时间，就把他准备好的活加工完成了。机器被闲置在一边，他注视着它，认为没有它也能对付过去，毕竟这台机器太贵了。正在此时，推销员打来电话：“机器运行得好吗？”厂长说：“很好。”推销员又问：“你还有什么问题吗？是否需要进一步说明如何使用？”厂长回答：“没什么问题。”他本来在想要怎样才能应付这位推销员，但对方却没提成交之事，只是询问机器的运行情况，他很高兴，就挂下了电话。
第二天，厂长走进车间，注意到新机器正在加工部件，车间主任正在干他没想到的机器能够干的活。在第二个星期里，他注意到新机器一直在运转。正像推销员所说的那样，新机器速度快、用途多、坚韧性高。当他跟车间的工人谈到新机器不久就要运回去的时候，车间主任列出了许多理由，说明他们必须有这台机器，别的工人也纷纷过来帮腔。“好吧，我会考虑的。”厂长回答说。
一个月后，当推销员再次来到工厂时，厂长已经填好一份购买这台新机器的订单。
我们在观看魔术表演时，常常惊叹于魔术师的精彩多变的手法，殊不知，拆穿这些所谓的“西洋景”才能了解真正的内幕。产品展示就是要用实实在在的产品代替华而不实的说辞，这样更有说服力。当然常见的还有餐厅前设置着菜肴的展示橱窗，商场把服饰穿在人体模型身上，建筑商售楼处陈列着样品屋等，这些都是商家为了达到促销的目的，向观众展示产品的方式。当然销售也不例外，要想让顾客对产品依赖，产品展示是最有效的手段之一。
案例中，推销员之所以成功地卖出自己的产品，就在于其通过演示结果来打动客户的心。推销员先是运用了看似不划算的方式让客户“免费”使用机床一个月，让客户在看似“免费”的使用过程中发现产品用途多、速度快、坚韧性高的优点，进而化被动为主动，得到车间主任与工人的认可，间接影响了厂长的决策。
从以上案例可以看出，如果你能很好地进行示范将商品介绍给客户并且引起客户的兴趣，你的销售就成功了一半。这位推销员正是利用精彩的演示接近了客户。艺术的语言配以形象的表演，常常会给你带来惊人的效果，助你取得推销的成功。
进行产品示范时应注意的地方：
一、重点示范顾客的兴趣集中点
在发现了顾客的兴趣集中点后可以重点示范给他们看，以证明你的产品可以解决他们的问题，满足他们的需求。
二、示范要有针对性
如果你所推销的商品具有特殊的性质，那么你的示范动作就应该一下子把这种特殊性表达出来。
三、进行展示的新产品一定要质量可靠
在对新产品的市场前景有了一定的预测之后再试销，如果新产品让顾客不满意，以后再想打开市场局面就很难了，总之要尽力赢得大家的信任。
越是认真推荐，产品价值越大
不管销售人员以何种形式介绍自己的产品，都应该对自己的产品和服务充满信心，要让客户确信你的产品对他们有用处，并让他们了解不买产品可能会出现的损失。
皮特是一位厨具推销员。有一天，他敲开了一户人家的门。开门的是房子的女主人，在听完皮特的推销介绍后她说，她的先生和邻居在后院，但是她乐意看看皮特的厨具。
尽管要说服男人认真观看商品展示是件极困难的事情，但是皮特还是鼓励这位太太邀请她的先生一同来看自己的商品。
等那位先生和邻居进来之后，皮特用他带来的厨具和这家人的厨具分别做了一碗蘑菇浓汤。当客户品尝的时候，他又把二者的差异指了出来，令客户印象非常深刻。然而男士们仍装作没兴趣的样子，深恐要掏腰包买下皮特的厨具。
这时，皮特知道展示过程并未奏效。于是，皮特决定使用自己的绝招。皮特清理好厨具，将它们打包妥当，然后向客户说：“很感激你们给我机会展示商品，我原本期望能在今天将自己的产品提供给你们，但我想将来可能还有机会。”
不料，当皮特说完这句话，两位先生即刻对皮特的厨具表现出高度的兴致。他们两人同时离开座位，并问皮特的公司什么时候可以出货，皮特告诉他们他也无法确定日期，但有货时他会通知他们。但两位先生坚持说，他们怎么知道皮特不会忘了这件事。皮特回答说，为了保险起见，他建议他们先付定金，当他们公司有货时就会为他们送来，可能要等上1～3个星期。他们两人均热切地从口袋中掏出钱来，付了定金。大约在5周之后，皮特将货送到了这两户家里。
对于销售人员来说，产品的介绍技巧是非常重要的，因为，介绍产品本就是一个将客户引入催眠状态的过程。故事中的销售员在介绍产品的时候用现场示范的效果和不同浓汤的味觉来催眠客户，虽然那两位先生已经被催眠，但是仍在抗拒，仍装作没兴趣的样子。销售员只有使出绝招，干脆拿着东西就离开。客户担心错失购买机会的心理加剧了之前的催眠效果，成功地促成了这笔交易。催眠的时机和方式有很多种，但产品介绍是最易将客户导入催眠过程的时机。
优秀的销售员会在介绍产品时，运用多种技巧，让客户主动向你购买产品。运用道具或视觉辅助工具是增强说服力的绝招，会使听众或客户对所介绍的产品产生更深刻的印象。
坦白小缺点，赢得大订单
美国的恒美广告公司曾经接过一个很棘手的策划案：为德国产的小型汽车——甲壳虫打入美国市场制定宣传方案。要知道，在这之前美国人偏爱的都是大型的本国产的汽车。不过，恒美广告公司出色地完成了这项策划任务。在广告播出后的短时间内，德国产小汽车——大众旗下的甲壳虫就摆脱了原来滑稽可笑的形象，一举成了畅销车型。
甲壳虫的成功大部分是依靠恒美广告公司优秀的广告策划。令人惊奇的是该广告策划的着手点：他们没有强调汽车的优点，如经济实惠或油耗小；相反，他们把汽车的缺点暴露给消费者。广告语是这样的：“丑只是表面的，它能丑得更久。”
恒美广告公司策划的这个广告打破了当时业内的常规做法。它直接告诉消费者，甲壳虫汽车并不符合当时美国人对汽车的审美观。那为什么甲壳虫受到大家欢迎呢？这是因为提及商品一个小小的缺点能够增加广告的可信度。接下来再说到商品的优点时，比如甲壳虫的经济实惠与节油，人们就更会相信所言属实了。
正如法国作家罗时夫科尔德所说：“主动承认自己的小缺点，是为了让他人相信我们没有大缺点。”世界知名汽车租赁公司——安飞士公司的座右铭运用的也是这种策略：“安飞士，我们现在排第二，但我们在努力。”还有很多的例子，如李施德林漱口水的广告：“这种味道让你一天恨三次。”巴黎欧莱雅的广告语：“我们不便宜，但你值得拥有。”
除了广告策划以外，还有很多成功运用该策略的案例。
有学者经研究发现，如果某方的律师向陪审团自曝案件不利点，而不是由对方律师揭露，那么陪审团就会认为该律师的可信度高，在最后做出判决时也会更倾向于对他有利。此外，想找工作的人也应注意，如果你的履历里全是优点，那你得到面试的概率就会变小；相反，那些勇于揭短的简历主人，获得面试的机会会更多。还有其他许许多多的地方都能用到自曝缺点的策略。
当你的客户想对汽车进行试驾时，你可以先告诉他这辆车的缺点，特别是客户不容易发现的那些缺点，如汽车后备厢的灯会闪，汽车不是很省油等。这会增加顾客对你和你所销售汽车的信任度。
如果你向某公司推销彩色复印机，但你的复印机在进纸张数上不如对手的产品，为了取得客户的信任，最好是由你自己说出这个缺点。因为这样客户才更相信你稍后谈到的机器的优点。
既然自曝缺点能赢得别人的信任，那是不是只要是缺点都可以暴露呢？当然不是。该策略的运用是有前提的，那就是产品的缺点要瑕不掩瑜。这是很重要的一点。
为了使这种策略更有效，还有一个需要注意的地方，那就是研究人员葛德·伯纳所说的：“我们在坦白缺点的同时，应该用有中和作用的优点来补充。这才是让别人信任你的最好、最有效的策略。”
伯纳为一家餐馆设计了三种广告：第一种只宣传优点，如餐馆舒适的就餐环境；第二种在宣传优点的同时，加上毫不相关的缺点，如除了表示就餐环境舒适外，还指出该餐馆没有专用的停车场；第三种则在描述缺点后，再找出与缺点有联系的优势，如虽然餐馆很小，但却很舒适。
结果，看了第三种广告的人自然而然地把劣势和优势联想在一起，地方虽然小，但是也正因为小才会舒适。虽然后两种广告都讲述了餐馆的优缺点，也都增加了顾客对餐馆的信任度，但是最后一种广告让顾客对餐馆的好评度最高。
所以说，如果你只是想提高他人对你的信任度，那揭什么样的短都没错。但如果你还想提高他人对你所谈之物的评价，那就要确保你请出的每朵乌云旁，都有一缕阳光与之相伴。
终极演示话术
产品介绍之道：通俗易懂
在向客户介绍产品时，你必须做到简洁、准确、流畅、生动，而且还要注意选择时机，切不可卖弄专业术语。因为你销售的是产品，而不是那些抽象的专业术语！
客户：“什么是CST？”
电话销售人员：“就是你们所需要的信箱。”
客户：“它是纸板做的，金属做的，还是木头做的？”
电话销售人员：“哦，如果你们想用金属的，那就需要我们的FDX了，也可以为每一个FDX配上两个NCO。”
客户：“我们有些打印件的信封会特别长。”
电话销售人员：“那样的话，你们便需要用配有两个NCO的FDX传发普通信件，而用配有RIP的PLI传发打印件。”
客户（稍稍按捺了一下心中的怒火）：“小伙子，你的话我听起来十分难懂。我要买的是办公用具，不是字母。”
电话销售人员：“噢，我说的都是我们产品的代号。”
客户：“我想我还是再找别家问问吧。”（挂断电话）
这一销售过程中，销售员犯的错误是使用的语言过于专业，不懂得变通，让客户失去了购买的兴致。用客户听得懂的语言向客户介绍产品，这是销售人员必须具备的最基本的常识，尤其是对商品信息不熟悉的客户来说，销售员一定不要过多地使用专业术语。
给客户选择的余地
推荐的过程说白了就是找出符合客户要求的产品，然后介绍它们的品牌、型号、配置和价格。最后由客户来选择。这个选择过程基本可以总结为以下两步：第一步，列举几种可供选择的产品和这些产品各自的特点；第二步，让消费者从中选择认可的一个备选项。
所以，销售员应该做的就是将客户引入到一个选择环境中，并且客户无论做哪种选择，都是对销售有利的。我们先看一个案例：
电话销售：“您好，LD笔记本专卖，请问您有什么需要？”
客户：“我想买台笔记本电脑。”
电话销售：“好的，没问题，我们这里品牌齐全。您需要什么价位的？对品牌有要求吗？主要是办公还是娱乐？经常携带吗？”
客户：“不要太大的，七八千左右，也就是打打字，看看电影什么的。牌子嘛，尽量好一点。”
电话销售：“好的。根据您的要求，我觉得HB、AD和DL中的几款都比较适合您。具体来看，HB是国内第一大品牌，质量、服务都不错，但价格过高，有些不值。
“至于AD，机器虽然便宜，但是售后服务跟不上，全国的维修点非常有限，以后机器出了问题不好修。
“而DL既是大品牌，售后又是免费上门服务，保修期内还能免费换新机，还有24小时的免费电话技术支持，就是价格高了一点而已，要知道笔记本的总价里有30％就是它的服务增值啊。”
客户：“那么，DL的哪款机型性价比高一些呢？”
电话销售：“我认为B款挺不错的，在同等价位中，它的配置是最高的。而且现在这款机型正在搞促销活动，买笔记本加送笔记本锁、摄像头、清洁套装、128兆U盘和正版瑞星杀毒软件，这可是个很好的机会呀。”
客户：“你们什么时候能送货上门？”
给客户提供备选项的过程中，销售人员要切记只能推荐两到三款，三款最好。少了，客户没有挑选的余地，自己也没有回旋的余地；多了，客户会挑花眼，自己也会因为盲目推荐而没有目标。接下来的谈话很重要，要让客户实实在在地体会出产品本身的优异性能。
以上案例就体现了这一点，就是给消费者提供了三个可供选择的备选项，并且表明每一个选项的利害得失。让消费者从自己的实际利益出发，做出最佳选择，完成销售的说服过程。
搞定可能毁掉生意的闲逛顾客
做零售的销售员可能碰到过这样的情况，顾客对商品已经很满意了，都准备付款了，却因闲逛客人几句挑刺的话而放弃购买。对于这种情况，销售人员到底应该怎么做比较合适呢？其实该问题的处理方法非常简单，但是如果我们用以下方式来处理，我想结果将会变得非常糟糕。
（一）
销售人员：“哪里不好看啦？”
（二）
销售人员：“你不买就算了，还乱说话影响别人购买！”
（三）
销售人员：“拜托你不要这么说，好吗？”
（四）
销售人员：“您要相信自己的眼光，千万别听他的！”
（五）
销售人员：“这款产品质量真的很好，绝对不会出现他说的情况！”
第一个案例中销售人员的回应只能引导闲逛客人进一步详细说出商品不好的地方，属于一种消极的引导方式。
第二个案例可能导致闲逛客人与销售人员发生争吵，影响销售人员的专业形象，并且顾客会认为商品真的有问题，否则销售人员为什么如此生气呢，这将导致顾客的购买热情大大降低。
第三个案例表示销售人员害怕闲逛客人说出商品存在的问题，给顾客的感觉就是那件商品一定有问题。
第四个案例没有说服力，难以解开顾客的心结。
第五个案例是此地无银三百两的说法，更让顾客疑心重重。
顾客在挑选和试用商品时，经常会与不相识的闲逛顾客互相交流对产品的看法。在这种情况下，顾客会很容易相信其他顾客的话。因为顾客的立场是一致的，他们之间更容易沟通和产生共鸣。所以，闲逛顾客的一句话可能让销售人员不费吹灰之力就把产品卖出去，也可能将销售人员费了九牛二虎之力眼看要成交的生意泡汤。其实，销售人员要处理好该问题只要把握好以下三点即可：
一、镇定自如不失态
任何失态的语言与行为不仅影响自己在顾客心目中的形象，也会让顾客感觉商品真的有问题，否则销售人员为什么会如此生气呢？
二、真诚感谢巧转移
真诚感谢闲逛客人的意见，但应立即通过提问快速转移问题焦点。因为闲逛客人的话已经对销售过程产生消极影响，所以不可以与他纠缠，也根本没有必要在闲逛客人身上花费过多的时间，销售人员此时可以通过稍有压力的方式巧妙地将闲逛客人支开，这才是处理该问题的关键点。
三、调整重心树形象
顾客永远都是销售人员工作的重心，销售人员在不得罪闲逛客人的情况下，通过提问引导顾客思维，树立自己的专业形象，并让顾客感觉到闲逛客人的观点其实不重要，重要的是自己使用中的实际感受。
