——你无法让产品更好，但能让客户更喜欢买你的产品
同等条件下，如何让客户要你的东西
推销不仅要深入市场做调查，了解客户的实际需求，还要了解客户的心理，热情招呼，和客户搞好关系，走进他的心里和他成为朋友。
“很多年轻的销售员拜访完客户就回去了，甚至连招呼也不打。这怎么能让客户喜欢你呢？一个成熟的销售员应该在拜访完客户，离开客户的一两天内，给客户打电话或者发邮件，告诉客户你已经离开了，谢谢他的招待，下次去拜访时请他吃饭。假如以后真的需要请他吃饭，由于你事先已经做了请吃饭的语言铺垫，请客户出来也容易得多。”一位金牌销售员如是说。
老王和老李年龄相仿，在同一条街上卖豆腐，吆喝的腔调一样悠长有余韵，但两人的生意却不一样，老王的生意总是比老李的好。老李觉得很奇怪，一样白嫩的豆腐，一样给足秤，这是为什么呢？
后来，老李逐渐发现了其中的奥秘。同样是卖豆腐，老王总是会比自己多说一句话。比如张大妈去买豆腐，老王会边称豆腐边问：“身体还好吧？”跑运输的赵师傅去买豆腐，老王会说：“活儿多吧？”话语里透着理解和关心。时间久了，大家都把老王当成了朋友，即使不需要豆腐，听到他的吆喝，也要买一些放在冰箱里，就为了听一句充满温馨的问候。
卖豆腐的老王主动与买豆腐的人聊天，交流感情，让他们感到，老王不是在向他们推销豆腐，而是在关心他们，为他们提供方便。这样买豆腐的人才更加认可老王的产品和服务。
一家生意兴隆的面包房雇用了许多女售货员。她们个个彬彬有礼，老主顾们都很喜欢她们。其中一名女售货员尤其出色，就算顾客还在排队或从别的售货员处购买，她也会远远地微笑着看看顾客，准确地叫出他们的名字，向他们问好。她自己招呼顾客时更是热情周到，临了总是关切地问一句：“我还能为您做点什么？”
有一天，店里来了位陌生的女顾客，她看到这位售货员后似乎想起了什么，问道：“好些年前您是否在××食品店做事？我常去那里，对您印象可深了，那时您是那里最有礼貌的售货小姐。”
这个例子证明了：即使相互接触的时间很短，要打交道的人很多，或出于某种客观原因表示热情的方式受到限制，但一点热情总是会起到积极的作用。这是使自己脱颖而出与他人建立起特殊关系的一条捷径。
反之，待人接物缺乏热情会十分让人扫兴。一位瑞士画家来到慕尼黑观光。出了火车站，他高高兴兴地上了一辆计程车，去往早已预定好的饭店。在去饭店的路上他想和司机聊聊，于是他选了天气的话题来攀谈：“今天总算看见太阳了，真是个好天气！”计程车司机却硬邦邦地甩出一句话：“这种天气有啥稀罕的。”
在合作的过程中，当你的客户向你提出某些显然需要你费些力气才能完成的请求时，你不要显出大吃一惊的样子，也不要大发牢骚以引起他的反感，还请注意别把不满的情绪写在脸上，不要唉声叹气，或扭扭捏捏，或一脸愠怒，或沉默冷淡，或冷冰冰、硬邦邦地答复对方。
如果你做出的是类似上述的反应，可能会产生三种不利影响：第一，破坏了你自己的情绪，降低了你的工作效率；第二，使对方注意不到你的实际工作成绩，只记得你的负面情绪；第三，对方会觉得你根本不尊重他，不愿与你再次合作。
因此，在与顾客交流时一定要表现出你的热情。你的热情会让顾客感觉到你很重视他、关心他、与他站在同一立场上；热情还表明你乐于善待和帮助他，与他同心协力。这样一来，客户就会觉得与你相处或合作非常愉快。
好话能说到点子上，就是高情商
关键时刻说些“好听话”，有分寸、有技巧、有水准地赞美客户，从而让客户接受你、信任你，这样就有可能为自己争取到又一次宝贵的销售机会。
有一次，布莱恩·崔西带一个推销新手与一家帐篷制造厂的总经理谈生意。出于训练新人的考虑，布莱恩·崔西把所有的谈话重点都交给这位新推销员，也就是说，由他来主导这次谈话，推销产品。
但遗憾的是，直到他们快要离开时这位新推销员仍然没办法说服对方。此时，布莱恩·崔西一看谈话即将结束，于是赶忙接手插话：“我在前两天的报纸上看到有很多年轻人喜欢野外活动，而且经常露宿荒野，用的就是贵厂生产的帐篷，不知道是不是真的？”
那位总经理对布莱恩·崔西的话表现出极大的兴趣，立刻转向他侃侃而谈：“没错，过去的两年里我们的产品非常走俏，而且都被年轻人用来做野外游玩之用，因为我们的产品质量很好，结实耐用……”
他饶有兴致地讲了大概20分钟，而布莱恩·崔西两人则怀着极大的兴趣听着。当他的话暂告一个段落时，布莱恩·崔西巧妙地将话题引入他们要推销的产品。这次，这个总经理向崔西询问了一些细节上的问题后，愉快地在合约上签了自己的名字。
喜欢听到赞赏和夸奖之类的话，是人的天性，客户自然也不例外。优秀的推销员总能准确地把握客户的这种心理，恰当地赞美客户——甚至可以适当地给客户带上顶高帽，以便在融洽的交谈中寻找机会推销。案例中的布莱恩·崔西就是利用了总经理以自家公司的畅销帐篷为荣的心理特点，通过夸赞赢得了对方的好感，从而扭转了对自己不利的销售局面，并最终促成了交易。
赞美不一定要直接夸对方“英明神武”，有些隐性的“好听话”更容易捕获客户的“芳心”，比如说，虚心接受客户那些“高明”的想法，让客户觉得，好的想法都是他想出来的，而不要在客户面前证明你自己有多聪明，这样才能为成功销售产品奠定良好的基础。
“好听话”是拉近关系的催化剂，当人们听到好听话时，就像亲自尝到了可口的柠檬汁，从而引起他的购买需求和欲望。
推销重要的是充分了解客户的心态。人人都有虚荣心，都喜欢听恭维的话。有时候明明知道这些赞美之辞都是言不由衷的话，但仍喜欢听。在推销过程中，如果能真诚地赞美客户，或适当地给客户戴顶高帽子，一旦客户陶醉在你的溢美之词中，你的推销就一定会成功。
想让销售进行得更顺利？那就听客户说
倾听是一种策略
倾听是人与人在交往过程中，建立与维持联系的一项基本沟通技巧。在销售活动中，倾听显得尤为重要。想要了解客户的心理需求，想要弄明白生意的关键所在，倾听的环节必不可少。上帝为什么给了我们两只耳朵一张嘴呢？我想，就是要让我们多听少说吧！
做一个好的听众，对于交易的促成来说，至少能有以下几个方面的好处。
首先，倾听是一种对人的尊重，认真的倾听是对说话者最好的恭维，它的功效在于使说话的人不仅乐于继续说下去，而且在说的过程中获得一种被尊重、被重视的满足感。这是拉近销售人员与客户之间距离的一种重要手段。
有一些销售人员在进行商品推销的时候，总是口若悬河、滔滔不绝，殊不知，在其展现良好口才能力的同时，事实上也是对客户耐心的一项重大挑战。美国汽车销售冠军乔·吉拉德就曾经告诫销售人员：“成功销售的一个秘诀就是80％使用耳朵，20％使用嘴巴。”下文所要描述的发生在乔·吉拉德本人身上的这则故事，就为我们很好地揭示出了倾听在销售中的重要性。
一次，乔·吉拉德与一位中年客户洽谈顺利，但就在准备签约成交时，对方却突然变了卦，令乔·吉拉德心痛不已。
当天晚上，按照客户留下的地址，乔·吉拉德去登门求教。客户见他满脸真诚，就实话实说：“这次交易的失败是由于你没有自始至终听我讲话。就在我准备签约之前，我提到我的儿子即将上大学，而且还提到他的运动成绩和他将来的抱负，我为他感到骄傲，而你当时却没有任何反应，甚至还转过头去听旁边的同事谈论花边新闻，我一怒之下就改变了主意！”
此番话重重敲醒了乔·吉拉德，使他真正领悟到了“听”的重要性，让他认识到如果不能自始至终倾听对方讲话，了解并认同顾客的心理感受，就有可能会失去自己的顾客。
其次，倾听也是化解抵触情绪的一种有效方式。在销售过程中，当谈话的对方有反对意见或者不满情绪时，认真倾听的姿态能够化解和消除这种抵触的情绪。也许，有时候你并不能提供对方所需要的，但是只要你乐于倾听他们的意见，也能够使事情进行得更为顺利。
1965年，日本经济陷入低迷，当时的市场环境很不好，松下电器的销售工作也陷入了困境。为了改善这种不利的局面，松下公司决定彻底检讨和改变整个销售体制，但是这一举措遭到了一部分销售代理商的反对。
在这种情况之下，创始人松下幸之助召集了1200家的销售代理负责人进行商议。为了有效地与他们沟通，会议一开始，松下幸之助就对大家说：“我今天开这个会议，是想要了解大家关于销售体制变革的看法，请大家各抒己见。”说完，松下幸之助就请大家开始发言，尤其是让那些有反对意见的负责人来发表他们的意见。在大家发表意见的时候，他一言不发，静静地坐在一旁倾听。
等到所有人的发言都结束了，松下幸之助才详细地说明新的销售体制推行的目的及方法。令人惊讶的是，起先反对的那些销售商的负责人却并没有站出来反对他的这一改革，而是对新的方案表示支持和理解。
这次会议的成功，在一定程度上要归功于倾听策略的成功。人的心理是很微妙的，有些时候，人们的决定并不是像考试做判断题一样，不是对就是错，而是对于事情的多种结果都有接受的可能，但是他们必须把自己心中最优的想法或者郁积的不满找到表达的出口。而且这种表达要引起足够的重视，他们才会对最后面对的结果满意，倾听的策略恰恰就迎合了人们的这种心理。
再次，倾听还可以使销售人员在听的过程中了解到更多的信息，从而正确地解读客户的意图。在销售过程中如果把说话的机会总是留给自己，那么能够了解到的客户信息将非常有限。没有倾听作为基础，单方面宣扬自己的观点，就容易出现一种销售跑题的尴尬：虽然说得很精彩，但却往往不是客户真正关注的。
大多数人的头脑中都有一种思维定式，认为最优秀的销售人员应该是伶牙俐齿、激昂雄辩的那一类人。但科学研究和事实都表明，现实并非如此。据一项权威的心理调查显示，在参加心理测试的优秀销售人员中，有75％的人在性格测定中被定义成内向的人。他们为人低调诚恳，能够以客户为中心，并且十分愿意去了解客户的想法和感受。他们在销售工作中，花在倾听客户意见上的时间远多于夸夸其谈地宣扬自己的观点。
听客户说，并且引导客户说，才是销售中最好的沟通方式。
最后，倾听有时能够很好地诠释“沉默是金”这一至理名言。在销售中当客户有不同的利益主张时，倾听的姿态能够避其锋芒。虽然有句话人们常挂在嘴边——商场如战场，但销售过程的本质毕竟是商业活动，在你做出了倾听的姿态后，气氛也能趋于缓和，即便对方有不同的观点与意见，一般也不会故意将气氛推至紧张凝固的程度，从而避免了正面冲突。
同时，倾听又是一种很好的保留底牌的战术。在销售中，过早亮出底牌的一方大多数时候会处于不利的境地。而认真的倾听可以避免你把自己逼到立即亮牌的死角。倾听可以留出时间让对方去揣测，而且还能为自己留出空间去腾挪。
对于倾听的技巧，我还有一个重要的忠告：倾听或引导客户说话的时候，情绪的展现是非常重要的辅助手段，只有认真虔诚的倾听才能取得良好的效果。否则，在你读懂客户的心理变化之前，客户已经读出了你敷衍做作之下的心理变化。
对于销售人员而言，善于倾听是一项至关重要的基本素质。但做一个好的倾听者也是一门艺术。实际上，听是一回事，听见了是一回事，听懂了又是一回事，听懂并运用于实践当中才是最终目的。最重要的是，我们要有一双可以听得进话的耳朵。
那么，如何才能做一个好的倾听者呢？以下是几点建议：
一、全心全意地倾听
听音乐时，你也许喜欢轻敲手指或频频用脚跟打拍子，这没有问题，但听别人说话时却绝不能这样做，因为这些小动作最容易伤害别人的自尊心。所以在倾听时不要做一些与谈话无关的事情，要撇开令你分心的一切，不要理会墙角里嗡嗡作响的苍蝇，忘记你当日要去看牙医。这样当他偶然问你一些问题时，你才不会因为没有留心听他说话而无从回答。
听别人说话时，你的眼睛要注视着对方，点头示意或打手势鼓励对方说下去，借此表示你在用心倾听。无论和你说话的人的地位比你高还是低，眼睛注视着他是一件必要的事情，只有虚浮、缺乏勇气或态度傲慢的人才不去正视别人。
轮到你回答对方的问题时，千万不要以为你已经成为主角，你仍要把说话的机会奉还给对方。除非对方的话已告一段落，想和你互换一下角色，你才可以把话题接下去，或对方让你说话的时候你才可以这样做。
二、协助对方说下去
用一些很短的评语或问题来表示你在用心听，即使你只是简短地说“真的？”或“再告诉我多一点”。
假如你和一个老朋友吃午饭时，他对你说因为夫妻大吵了一架，整个星期都没有睡好。你千万不能像那些不喜欢听别人私事的人一样说：“婚姻生活总是有苦有乐，你吃鱼还是五香牛肉？”你这样说无疑是给他浇了一头冷水，是间接叫他最好别向人发牢骚。你应该关切地说：“难怪你睡不好，夫妻吵闹一定令你很难受。”
因为我们当中很少有人能够自我开导，总需要把自己的烦恼告诉善于倾听的朋友，所以你这样说可以缓解他心中的抑郁情绪，使他的心情慢慢好起来。
三、要学会听出言外之意
一位业绩优异的房地产经纪人认为，他之所以能够成功，是因为他不仅能做顾客忠实的听众，而且能听出顾客的弦外之音。
有一次，当他讲出一栋房屋的价格时，顾客说：“哪怕豪宅也没有什么了不起。”可是说的声音有点犹豫，笑容也有点勉强，那他便知道顾客心目中想买的房子和他负担得起的价位有差距。
于是，他很诚恳地说：“在你决定之前，不妨多看几栋房子。”结果当然皆大欢喜。那位顾客买到了符合他预算的房子，生意成交。
四、不要随便纠正对方的错误
无论他人说什么话，最好不要随便纠正他的错误，这样才不会引起对方的反感。如果要提出意见或批评，一定要讲究时机和态度，不要太莽撞，不讲究方式和方法的批评，无疑会将好心变成恶意。
有些人常喜欢把已经对你说过好几次的事情再说给你听，这件事可能是深埋在他心里最难忘的事情，也可能是他比较得意、高兴或者伤心、不快的事情；也有些人会把一个笑话说了几次后还当新鲜的东西讲给你听……在这种情况下，作为听者的你，要有一种忍耐的美德，你不能对他说：“这事你已经对我说过好几遍了。”
这样做会伤害他的尊严，你唯一应该做的事是耐心听下去，你应该明白他是一个记忆力不好的人，你应该同情他，而且他对你反复地讲是出于对你的好感和信任，那么你应该同样用诚意来接受他的善意。
如果说话的人滔滔不绝地说你根本不感兴趣的话题，而你又觉得没有必要用时间和精力去应酬。那么你应该在不伤害对方自尊的情况下，巧妙地转移他的话题，去谈一些他擅长或喜欢的话题。
掌握倾听的艺术是受人欢迎的秘诀之一。不幸的是，大多数人不知道应该如何倾听别人说话。当别人有问题来找我们时，我们常说得太多，总是试着提出建议，其实，大多数时候他们最需要的也许只是沉默，同时把耐心、宽容和爱传达给对方。
耐心倾听客户的每一句话
倾听是一种特殊的沟通技巧，这个技巧很简单，但却很少能引起推销员的重视。卡耐基曾说：专心听别人讲话的态度，是我们所能给予别人的最大赞美。
某天，格林先生从尼森服装店买了一件衣服，没穿几天便发现衣服会掉色，把他的衬衣领子染成了黄色。他拿着这件衣服来到商店，找到卖这件衣服的销售员，想说说事情的经过，可销售员根本不听他的陈述，只顾自己发表意见，使他在失望之余又添加了一层愤怒。
“我们卖了几千件这样的衣服，”售货员说，“从来没有出过任何问题，您是第一位，您想要干什么？”当他们吵得正凶的时候，另一个销售员走了过来，说：“所有深色礼服开始穿的时候都多多少少有掉色的问题，特别是这种价钱的衣服。”
“我气得差点跳起来，”格林先生后来回忆这件事的时候说，“第一个销售员怀疑我是否诚实，第二个销售员说我买的是便宜货，这能不让人生气吗？最气人的还是他们根本不愿意听我说，动不动就打断我的话。我不是无理取闹，只是想了解一下怎么回事，她们却以为我是上门找碴儿的。我准备对她们说，‘你们把这件衣服收下，随便扔到什么地方，见鬼去吧。’”这时，店长沃特过来了。
沃特一句话也没有讲，而是听格林先生把话讲完，了解了衣服的问题和他的态度。这样，他就对格林先生的诉求心中有数了。之后，沃特向格林先生道歉，说这样的衣服有些特性售货员没有及时告诉顾客，并请求格林先生把这件衣服再穿一个星期，如果还掉色，他负责退货，他还送给了格林先生一件新的衬衣。
人人都喜欢被他人尊重，受别人重视，这是人性使然。当你专心听客户讲话，客户会有被关注的感觉，因而可以拉近你们之间的距离。不管对朋友、亲人、上司、下属，聆听有同样的功效。
在推销过程中，耐心倾听客户的心声，用肯定的话对客户进行附和，你的客户会对你心无旁骛地听他讲话感到非常高兴。根据统计数据，在工作和生活中，人们平均有40％的时间用于倾听。它让我们能够与周围的人保持接触。失去倾听能力也就意味着失去与他人共同工作、生活、休闲的可能。
所以，在销售沟通中，发挥听的功效是非常重要的，只要你听得越多、听得越好，就会有越多的客户喜欢你、相信你，并且要跟你做生意。成功的聆听者永远都是最受人欢迎的。
开发新客户，特别讲究同理心
经常有推销员抱怨客户不好找，能真正下订单的客户更是难上加难，他们总觉得客户几乎已经被开发殆尽了，事实果真如此吗？
素有日本“推销之神”美称的原一平告诉我们：“作为推销员，客户要我们自己去开发，而找到自己的客户则是搞好开发的第一步。只要稍微留心，客户便无处不在。”他一生中都在孜孜不倦地用心寻找着客户，在任何时间、任何地点，他都能从身边发现客户。
有一年夏天，公司组织员工外出旅游，原一平的旁边坐着一位三十多岁的女士，带着两个小孩，大一点的大约六岁，小个子的大概三岁，看样子这位女士是一位家庭主妇，于是他便萌生了向她推销保险的念头。
在列车临时停站之际，原一平买了一份小礼物送给他们，并同这位女士闲谈了起来，一直谈到小孩的学费。
“您先生一定很爱你，他在哪里发财？”
“是的，他很优秀，每天都有应酬，因为他在H公司是一个部门的负责人，那是一个很重要的部门，所以没时间陪我们。”
“这次旅行准备到哪里游玩？”
“我计划在轻井车站住一宿，第二天坐快车去草津。”
“轻井是避暑胜地，又逢盛夏，去那里的人很多，你们预订房间了吗？”
听原一平这么一提醒，她有些紧张：“没有。如果找不到住的地方那可就麻烦了。”
“我们这次旅游的目的地就是轻井，我也许能够帮助您。”
她听后非常高兴，并愉快地接受了原一平的建议。随后，原一平把名片递给了她。到轻井后，原一平通过朋友为他们找到了一家宾馆。
两周以后，原一平旅游归来。刚进办公室，他就接到那位女士的丈夫打来的电话：“原先生，非常感谢您对我妻子的帮助，如果不介意，明天我请您吃顿便饭，您看怎么样？”他的真诚让原一平无法拒绝。
第二天，原一平欣然赴约。饭局结束后，他还得到了一大笔保单——为他们全家四口人购买的保险。
生活中，客户无处不在。如果你再抱怨客户少，不妨思考一下：原一平为什么在旅游路上仍能发现客户？因为他时刻保持着一颗职业心，留心观察身边的人和事。由此可见，不是客户少，而是你缺少一双发现客户的眼睛而已。随时留意、关注你身边的人，或许他们就是你要寻找的准客户。
把推销说成服务，你的情商太高了
有人说微笑是推销员的名片，有人说优良的成品是销售的前提，那么到底怎么做才能做好推销工作呢？答案是提供客户想要的服务。提供高质量的服务，当客户购买产品时，是对你工作的认可也是对你的服务的认可。最好的服务是最好的推销。
有位商务软件的销售员给客户打电话，追踪软件的售后情况，并想趁此向这位客户销售其他设备：“您好，是张女士吗？我是雅华公司的肖建，您现在有空吗？关于您前段时间购买的财会系统，现在运行得怎样？……很好，我打电话来主要是想作个自我介绍，并留下我的名字和电话号码，以便你有需要时和我联系。我们这里刚到了一批硬件设备，性能卓越，价格也不高，绝对是物超所值。就拿Had-4型支持设备来说，性能非常稳定，使用起来相当方便……”
经过20分钟，销售员结束了与客户的谈话。而最后，这位销售员也没有实现将其他设备销售给客户的愿望。如果销售员在电话中能采用下面的谈话，销售将能顺利地进行下去。
“您好，是张女士吗？我是雅华公司的肖建。两个星期前我们开始了愉快的合作，这个号码是我们公司的售后服务电话，如果您的新系统出现异常或为您带来了不便，您就可以拨打这个电话，我们的售后服务人员会上门为您修理。在刚刚过去的两个星期里，您的新系统运转如何？……听起来还不错，而且您的团队都在学着用了。在学习的过程中您需要什么支持系统吗？……看来在您公司中什么都不缺。那还有没有新员工要学这一系统？……人还不少嘛。恐怕那么多人不能共享一个系统了……那您还需要什么来支持未来的运行环境？……添加设备的价格是××元。……是的，不便宜，您现在有这个预算吗？……哦，很好，要做好这个预算，还有些什么需要我效劳的？……当然，我会把价格和规格传真给您，您还有别的需要吗？”
无论多么好的商品，如果服务不到位，客人便无法得到真正的满足，而当顾客受到好的服务时，他们会十分珍视，他们也会非常乐意介绍朋友来向那位服务到家的销售商场或公司购买产品。
从案例中不难看出，两段话的目的都是为了销售，但是从客户的感觉来看就完全不同了。第一段话中，这位销售员在谈话的过程中，只顾销售其他设备，而没有考虑客户的利益。这样做只会让客户产生抵触情绪，并下定决心拒绝，如果客户抱着这样的思想，销售就很难继续了。第二段对话可以使客户强烈地感觉到你是在为他服务，而不仅仅是为了销售产品，客户就会积极地加入进来，这样的对话会对你最终签订订单有很大的帮助。
服务的好坏直接影响公司的业绩。一个不满意的客户会带跑一批满意的客户。一旦客户的不满没有得到积极的响应，他们就会迅速地扩展他们的抵制情绪。反之，如果客户感受到自己真正被关注，他们也会替产品进行宣传，这样无形中就增加了你的客户资源，显然，这对公司业绩的提高是相当有益的。
好的服务才有好结果，销售不是一次性的买卖，应该把每一次成功的销售作为建立良好客户关系的开端，为自己建立起良好的形象，并为创造更高的销售业绩打基础。
研究日本那些成功的公司，你会发现它们都有一个共同的特点——在各自的行业为客户提供最优质的服务。像松下电器、丰田、索尼这样的国际知名大公司在各自的市场上都占有很大的份额。同样，这些公司的推销员也都致力于提供上乘服务，他们狂热地寻求更好的方式，以取悦他们的客户。不管推销的是什么商品，他们都有一种坚定不移的、日复一日的服务热情。
你重视我，我就喜欢你
“世上没有无缘无故的爱，更没有无缘无故的恨。”
在销售活动中，与客户打交道的时候，销售人员需要很清楚地明白一个道理：想要你的客户喜欢上你，进而喜欢上你推荐的项目或者商品，你需要做的准备工作之一就是先问自己一个问题——“我能为客户做些什么？”被别人接纳的一个有效的技巧就是，使别人接受你的帮助，进而产生要回报你的责任感。
戴尔·卡耐基在他的著作中叙述了这样一个真实的故事：
一个油漆推销员为了扩大产品的销路，抱着发展新客户的目的，找到一个用漆大户，想与采购部经理谈谈，趁机宣传一下产品，劝说他购买。
推销员抱着很大的希望登门求见，可是一连几天都被秘书挡在大门外，推托经理没空。推销员实在耐不住了，就问是什么原因。秘书告诉他，这个星期六是经理儿子的生日，这两天经理正忙着为儿子收集他喜欢的邮票，所以不见客人。听完秘书的话，推销员转身就走了。
第二天，他又匆匆赶来求见经理，秘书照样不让进。推销员解释说：“我这次不是来推销油漆的，而是来送邮票的。”秘书放行了。
推销员走进办公室，把自己收集到的许多珍贵的邮票放在采购部经理面前。经理欣喜不已，急忙同推销员大谈起邮票来。两个小时很快过去了，直到推销员起身告辞，经理才如梦初醒，忙问：“对不起，你贵姓？为何事而来？”等他听完推销员简短的介绍后，说：“好！谢谢你的来访，明天带上你的合同来见我。”
本来机会非常渺茫的一单生意，就这样谈成了。两小时的谈话全花在了生意之外的事情上，但是推销产品却没有费口舌就拍板定案了。
故事中的这位推销人员很好地回答了“我能为客户做什么”这个问题，抓住对方的兴趣点所在，同时在客户的兴趣点上给予帮助。客户也从推销员的实际行动中获得了存在感——他很受对方重视，顺利签了购买合同。正应了现在很流行的一句话：“做人其实很简单，只要你把我当回事，你的事就是我的事。”
从心理学的角度来说，人人都渴望被重视，这是一种很普遍的心理需求，客户也不例外。而这种心理需求刚好可以成为销售人员向客户推销自己商品的突破口，以此来攻破客户的心理，促进交易的达成。
客户渴望被重视的心理除了体现在销售人员把他们的事当成自己的事去做，刷他们的存在感之外，还体现在希望得到销售人员的尊重和赞美，以彰显自身的优越感和自豪感。
比恩·崔西是美国的一位图书推销高手，他曾经说：“我能让任何人买我的图书。”他推销图书的秘诀就是赞美顾客。
一天，崔西到某家公司推销图书，办公室里的员工选了很多书，正准备付钱，忽然进来一个人，大声道：“这些跟垃圾似的书到处都有，要它们干什么？”
崔西正准备向他露出一个笑脸，他接着一句话冲口而出：“你别向我推销，我肯定不会要，我保证不会要。”
“您说得很对，您怎么会要这些书呢？明眼人一下子就能看得出来，您是读了很多书的，很有文化素养，很有气质，要是您有弟弟或者妹妹，他们一定会以您为荣为傲，一定会很尊重您的。”崔西微笑着，不紧不慢地说。
“你怎么知道我有弟弟妹妹的？”那位先生有点兴趣了。
崔西回答：“当我看到您，您给我的感觉就有一种大哥的风范。我想，谁要是有您这样的哥哥，谁就是上帝最眷顾的人！”
接下来，那人一直以大哥教导小弟的语气说话，崔西像对大哥那样尊敬地赞美着，两人聊了十多分钟。最后，那位先生以支持崔西这位兄弟的工作为由，为他自己的亲弟弟选购了五套书。
崔西在当天的日记中写道：“其实，我心里很明白，只要能够跟我的客户聊上三分钟，他不买我的图书，那是不可能的。因为，无论做人还是做事，要改变一个人，最有效的方式是，传递信心，转移情绪。”
同时，他也写下了一条人性定律：“人是感性左右理性的动物。若一个人的感性思维被真正调动了，那么让他拒绝你比接受你还要难。而要想迅速激起一个人感性的一面，最有效和快捷的方法就是恰如其分地赞美。”
所以，要想顺利说服对方，保证推销过程的通畅，就应该学会从称赞和让对方感到满足着手。用巧妙的赞美来满足对方的自豪感，让别人真诚地坐下来与你交谈，你的目的便达到了一半，成功就唾手可得了。
那么，要做到从容自如、得心应手地赞美别人，要依靠哪些相关技巧呢？
◎赞美，要善于找到对方的亮点
当我们到朋友家里做客时，看到客厅墙上有一幅山水画，我们往往会情不自禁地赞许道：“这幅画真不错，给这客厅平添了几分神韵，显出了几分雅致，谁买的？眼光可真好！”
也许，这句话只是我们不经意间随便说出来的，但我们的朋友会感到很开心。
对于业务员，和顾客初次接触也可以这样。一番寒暄过后，身旁的一切都可以成为恭维的话题。可以对接待室的装潢设计赞叹一番，还可以具体地谈一下桌上、地上或窗台上的花卉或盆景等，这些花卉和盆景造型如何新颖独特，颜色与周遭环境又是如何搭配得当等，甚至还可以对它们的摆放位置用“恰到好处”“错落有致”一类的词语来形容一番。
然而，想象力丰富和具有创造精神的业务员经常能找出对方的亮点，并加以巧妙赞美。因为赞美是说给人听的，赞美某物时，必须与人挂上钩，我们只是称赞东西有什么特色，是无法突出对人的赞赏的。要紧紧盯住对方的知识、能力和品位进行称赞。
如果我们喜欢我们的顾客，我们就不难发现他们值得赞美的地方。
◎赞美，要挠到对方的“痒处”
当我们的赞美正合对方心意时，会加倍增强他们自信的感觉。这的确是赢得他人好感的有效方法。换句话说，能挠到对方痒处的赞美，作用最大。
怎么发现别人的痒处呢？
日本顶尖业务员齐藤竹之助曾说过：“想轻易地发现每个人身上最普遍的弱点，是很简单的事情，因为只要你观察他们最爱谈的话题便可以知道。因为言为心声，他们心中最希望的就是他们嘴里谈得最多的。你就在这些地方去挠他，一定能挠到他的痒处。”
例如，对于一位非常漂亮的女士，我们要避免对她容貌的美进行赞美，因为她对这一点已经有绝对的自信。但是，当我们转而去称赞她的智慧，而她的智力恰巧并不突出时，那么我们的称赞一定会令她芳心大悦。
每个人都爱听奉承话，都渴望得到别人的认可和赞美。在赞美的作用下，有明显抵触情绪的客户也会慢慢变得友好。因此，我们说打开对方心门的最省钱、最有效的方法，就是赞美你的客户。
对于销售员来说，客户就是上帝，而客户也乐于成为“上帝”。巧妙地利用客户的这一心理，销售员就可以有效地促使他们购买你的产品。
完美的“第一印象”有助沟通
所谓印象管理，是指人们在人际互动时或自我表现中运用各种技巧和方法左右他人，试图影响他人对自己的态度和看法，以期建立良好印象的过程。谈到印象管理的必要性，我们不得不提到晕轮效应（也称为“光环效应”）。
晕轮效应是指人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。如果认知对象被标明是“好”的，他就会被“好”的光圈笼罩着，并被赋予一切好的品质；如果认知对象被标明是“坏”的，他就会被“坏”的光圈笼罩着，他的所有品质都会被认为是坏的。
这种强烈知觉的品质或特点，就像月亮形式的光环一样，向周围弥漫、扩散，从而掩盖了其他品质或特点，所以被人们形象地称为光环效应。正是由于这种心理效应的存在，销售人员对于自身的印象管理就显得非常重要。
在这里我们所指的印象，既包括销售者的外表及装束，同时也包括销售者的自信心、谈吐、流露出的独特气质及在专业领域的知识积累。销售者的印象管理是一个独立于每一单生意之外的系统工程。
外表的魅力是最容易导致光环效应的因素。即使在强调个人意识的今天，也并不因为人们个人意识的增强而减弱。当你对一个人的外表产生好感时，他的身上就会出现积极的、美妙的甚至是理想的光环。
虽然现在很多人会在道德层面上抨击以貌取人及对外表过分关注的做法，但是不可否认的是，正如美国学者罗伯特·西奥迪尼在其营销学著作《影响力》一书中所指出的，人们通常会下意识地把一些正面的品质加到外表漂亮的人头上，像聪明、善良、诚实、机智等。
美国社会学家也做过这么一个实验：一名实验者被安插进“纽约城公司”总部，他穿着一双黑色的、饰有大白鞋扣、鞋跟磨坏的皮鞋，一件俗丽的青绿色上衣和一条印花棉布领带。到了总部之后，这名实验者先让前50名秘书去把他的公文箱取回来，结果这50名秘书中只有12人听从了他的吩咐。在后来的实验中，他穿上了华贵的蓝上衣、白衬衫，系着一条圆点丝质领带，脚上穿着一双高档皮鞋，发型整齐。在后面的50个秘书中，有42个人提供了他要求的服务。
由上述案例我们可以看出，不同的装束对其他人的影响力有多大的差别。可以说，人类所产生的印象判断很大程度上是依赖于视觉的。也正因为如此，在正式的商务场合中销售人员应该着装正式，穿着打扮不能太过随意，切忌完全按照自己的个人喜好来选择外表装束。正式的着装不仅能传达给客户一种重视与尊重的信息，而且还能很好地与商务氛围融合在一起。
除了外表装束之外，销售人员的谈吐与语言能力也是影响客户对销售者印象判断的关键因素之一。在人与人沟通的过程中，谈吐会将一个人的内涵充分地展现出来。事实上，一个人的谈吐不应该被看作是一种技能，而应该被看成是一种艺术。优秀的谈吐有助于拉近与客户之间的距离，使彼此的感觉由陌生变成熟悉，由冷漠变成热情。
在与客户的交流过程中，优秀的销售人员还能够运用幽默与热情，通过几句话就能制造出和谐的沟通氛围，同时也给客户留下容易与之交往相处的印象。
销售人员与客户的沟通与平时的朋友聊天有很大的不同，虽然幽默、热情很重要，但这还不够，销售人员向客户传达的信息中不仅要表现出良好的语言能力，更要言之有物，这就是我们所指的在专业领域的知识积累。因为拥有丰富的专业知识能够使你在客户那里的印象被定义为“专业”。因为客户在做出购买决定的时候更愿意顺从专业人士的意见和建议。
一个销售人员如果没有优秀的沟通能力与专业积累的话，即使再美丽的外表，再华贵的装束也无济于事，不具备上述两种能力的销售人员开口说不了几句话就会露出破绽，外在与内在的对比反差还容易给客户造成“金玉其外、败絮其中”的感觉。
关于印象管理，我们最后要说到的是销售人员的自信。自信是积极沟通的首要因素，也是给客户留下可靠与专业形象的标志性特征之一。试想，作为一个销售人员，如果本身没有自信，那么对于所从事的工作，所销售的产品，必然会表现出不确定性。对于连自己都无法相信的东西，又如何能够期待客户坚定不移地选择呢？
自信是一种心理状态的外在流露，是对自我认知与判断所抱持的肯定态度。一个人的自信并不是与生俱来的，而是一种通过锻炼与学习，逐渐建立并保持的心理技巧。自信可以来自年龄、阅历、成就及财富，但更重要的是来自自我心态的调节。所谓拥有自信并不是指对工作与生活毫无恐惧和焦虑，而是相信自己能够克服所面临的恐惧与焦虑。
当然，在销售工作中对于自信的表露也要掌握一个适当的尺度，过分的自信和不分场合的自信很容易被定义为自负，而自负留给客户的印象就不再是专业与可靠了，自负最容易让人联想到的印象是挑衅和狂妄。
销售人员在工作中必须面对形形色色的人，他们的言语和非言语行为，直接影响着销售的成败。实际上，销售是一门赢得客户认可的艺术。为获得客户所期望的印象，销售人员必须进行印象管理。
