——先问出反对意见，再说服，情商高到没对手
顾客挑剔就意味着购买
当推销员聆听完顾客的购买异议后，可以用“是的，但是……”或“是的，不过……”来作答。这种方法又叫迂回否定法，它是先肯定对方的异议，然后再诉说自己的观点，毫无疑问它是使用最为广泛的方法，因为它比其他方法都更适合于各种不同的情况和各种不同的潜在买主。
这种方法的理论依据是，几乎所有人都讨厌听到“不对，我根本看不出你的话有什么道理”，或“这你可说错了”，或“在你看来可能是那样，但事实毕竟是事实”，或“根本不是像你讲的那样”这一类的话。几乎所有人都讨厌他人反驳自己的观点。
经验表明，大多数顾客在提出反对意见时，都多少带有偏见，其看法有一定的片面性，或者干脆就是为了表现自己，以证明自己有许多观点和看法。但是，无论如何，推销员对顾客的这种看似无理的异议都不能迎面进行反驳，而应先肯定对方的看法，使顾客的相关需求得到满足。
你可以说：“您讲得相当正确，经常都是这样，但是，这种情况有点特殊……”；你也可以说：“您讲的话一点也不假，但您是否想到了另一层……”或“我毫不奇怪您最初会产生这种感觉，我当初也是这么想的，但后来我又仔细地研究了一段时间，这才发现……”只有这样，你们的交谈才能愉快地进行下去，你才可以把你的产品推销出去。
当然，十全十美的东西是不存在的，所有商品都有局限性和缺点。面对顾客提出的合理异议，若推销员还是一味设法否定或回避，效果也不一定好，此时最明智的办法就是拿出具有补偿作用的优点去压倒他列举的缺陷。
有个很善于做皮鞋生意的人，别人卖一双，他往往能卖几双。当别人向他请教生意诀窍时，他笑了笑说：“要善于拿出具有补偿作用的优点去压倒顾客列举的缺陷。”
然后他举例说：“有些顾客到你这里来买鞋子，总是东挑西拣到处找缺点，把你的皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。这时，你若与之争论毫无用处，他们这样评论只不过是想以较低的价格把皮鞋买到手。
“这时，你要告诉他你的鞋子除了这些小缺点外，还有很多可以补偿这些缺点的优点。比如，你可以恭维对方确实眼光独特，很会选鞋挑鞋，自己的皮鞋确实有不足之处，如式样并不新潮，不过较稳罢了，鞋底不是牛筋底，不能踩出“笃笃”的响声，不过，柔软一些也有柔软的好处……你在表示产品不足的同时，也侧面赞扬一番这鞋子的优点，也许这正是他们瞧中的地方，可使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子吗？”
正如台湾一句俚语所说：“嫌货才是买货人。”顾客之所以“嫌弃”你的产品，不正是说明他对你的产品产生了兴趣吗？顾客有了兴趣，才会认真地加以思考，思考必然会提出更多的意见。
所以，作为销售人员，遇到挑三拣四的顾客时，你千万不要轻易地否定顾客提出的异议。恰恰相反，你要对自己的产品有信心，跟顾客诚恳地讲解产品的优势，不怕人嫌，不怕比较！尤其要记住，不管顾客说得正确与否，都不要和顾客发生争吵。让顾客保持愉悦的心情，有助于你推销自己的商品。
你的热心必须用对地方
我们常常看到这样的情况，当客户对推销员提供的产品产生厌烦或无购买力时，有些推销员依旧是在极力介绍其产品的优点而不考虑客户的感受，导致推销失败。如果推销员会换位思考，就能够摸清顾客的消费心理，然后从顾客的角度出发，进行有意识的说服，最终便能顺理成章地促成交易。
在美国零售业中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈创设的“基督教商店”。
有一次，彭奈到爱达华州的一个分店里视察业务，他没有先去找分店经理，而是一个人在店里“逛”了起来。
当他走到卖罐头的区域时，店员正跟一位女顾客谈生意。
“你们这里的东西似乎都比别家贵。”女顾客说。
“怎么会，我们这里的售价已是最低的。”店员说。
“你们这里的青豆罐头就比别家贵了三分钱。”
“噢，你说的是绿王牌，那是次级货，而且是最差的一种，由于品质不好，我们已经不卖了。”店员解释说。
女顾客讪讪一笑，有点儿不好意思。
店员为了卖出产品，就又推销道：“吃的东西不像别的，关系一家老小的健康，您何必省那三分钱？这种牌子是目前最好的，一般上等人家都用它，豆子的光泽好，味道也好。”
“还有没有其他牌子的呢？”女顾客问。
“有是有，不过那都是低级品，您要是想要的话，我拿出来给您看看。”
“算了，”女顾客面有愠色，“我以后再买吧。”连挑选出的其他罐头她也不要了，掉头就走。
“这位女士请留步，”彭奈急忙说，“你不是要青豆吗？我来介绍一种又便宜又好的产品。”女顾客愣愣地看着他。“我是这里专门管进货的，”彭奈赶忙来个自我介绍，消除对方的疑虑，然后接着说，“我们这位店员刚来不久，有些货品不太熟悉，请您原谅。”
那位女士当然不好意思再走开。彭奈顺手拿过沙其牌青豆罐头说：“这种牌子是新出的，它的容量多一点，味道也不错，很适合一般家庭用。”
女顾客接了过去，彭奈又亲切地说：“刚才我们店员拿出的那一种，色泽是好一点，但多半是餐馆用，因为他们不在乎贵几分钱，反正羊毛出在羊身上，家庭用就有点划不来了。”
“就是嘛，在家里用，色泽稍微差一点倒是无所谓，只要不坏就行。”
“卫生方面您大可放心，”彭奈说，“您看，上面不是有检验合格的标志吗？”
这笔小生意就这样做成了。顾客走后，分店经理闻讯赶来，那位店员才知道彭奈原来是总公司的老板。
在这个案例中，我们不否认这个店员工作很热心，但是技巧却运用得不太好。在顾客说青豆罐头贵时，店员却还是一再强调这个品牌如何好，并让顾客产生一种感觉：便宜的就是次等货。最后导致顾客决定放弃购买。这个店员显然没有站在客户的角度考虑问题，也没有弄清顾客的心理需求，这是一种典型的缺乏深入思考能力的表现。要知道，优秀的推销员关注顾客而非产品本身，他们在销售之前往往会站在顾客的角度来考虑问题，将心比心，感同身受。这与低层次的推销员只顾向顾客推销产品而不去考虑顾客是否真正需要是完全不同的。
当女顾客要离开时，彭奈的出现让销售“柳暗花明”了。“您不是要青豆吗？我来介绍一种又便宜又好的产品”，这句话是从顾客的角度出发，使之感觉你是在为对方考虑，于是一下子就抓住了顾客的心理，这笔生意的成功成交，关键就在于彭奈进行了换位思考，把握了顾客的真实需求，并进行了有针对性的推销。
由此可见，一味墨守成规的销售模式成就不了成功的推销员，一个出色的推销员，他的销售思路不应是一成不变的。只有善于捕捉生活细节，洞悉市场走向，深入思考并透析顾客的消费心理，以此触类旁通，灵活应对，才能成长为一位出色的销售高手。理解并能从客户的角度看待、考虑、解决问题，是每一个渴望成功的销售人员起码应该养成的工作习惯。
当客户说“我不需要”时
让客户认识到自己的需求
“没有需求”型的顾客很多情况下并不是真的没有需求，只是出于本能的防范心理，不愿意被销售员缠住。但是销售员如果能细心观察，深入思考，提出让顾客感兴趣的问题，那么他也愿意和你交流。这时候要及时把握好客户关注的焦点，让自己有机会在和客户沟通的过程中，掌握好客户的真正需求所在，并在交谈中有意识地引导客户发现自己的需求，让客户自己说服自己，进而促进成交。
销售员：“您好，我是××电器公司业务员杨威，我打电话给您，是觉得您会对我公司最新推出的LED电视机感兴趣。它是今年最新的款式，全新配备了200Hz智能动感技术，色彩更艳丽，清晰度更高，而且是超薄的，还节能省电……”
客户：“哦，我们的电视机凑合着还能用，LED电视目前还不需要。”
销售员：“哦，是这样，那请问您喜欢看体育比赛吗，比如说F1赛车？”
客户：“是啊，F1是我最喜欢的体育赛事了。”
销售员：“不知道您有没有注意过，看比赛的时候，画面会有抖动和闪烁的现象，看着非常不清晰。有时候，还有拖尾现象。”
客户：“是啊，是啊。每次都让我非常郁闷，但我一直认为电视机都是这样的。”
销售员：“不是的。其实采用一些智能技术之后，就可以消除这些令您不爽的现象。比如说我们的这款电视，就可以通过自动分析相邻两帧的运动趋势并生成新的一帧，彻底消除画面的抖动和闪烁现象，画面就像丝绸一样平滑顺畅。要不您改天来亲身感受一下？”
客户：“听起来不错，那我改天去看一下吧。你们最近的地址在哪儿？”
中国人最不喜欢被人说服和管理，尤其是自己不喜欢的人。对于新客户而言，你无法用几句话就让他产生对你的信任。这个时候你最好别把自己的意见强加给客户。人们讨厌被推销员说服，但是喜欢主动做出购买决定。推销员的目标就是：引导人们对他们购买的产品感到满意，从而自己说服自己。也就是让客户认识到自己的需求。
在没有现代交通工具的时候，人们旅行靠的不都是马车吗？难道有了马车，就没有以汽车或飞机代步的需求？当然不是。关键是怎样让客户认识到自己的需求。作为销售人员，首要任务就是把这样的需求强化，并让客户强烈地意识到自己对这方面的需求。
案例中的销售员就很善于引导客户发现自己的需求。
首先，肯定客户的说法。销售员向客户介绍LED电视机，而客户表示暂时不需要。这时候，如果继续向客户介绍产品，得到的回答必然是拒绝。销售员很聪明地及时打住了。
然后，话锋一转，问客户是否喜欢看体育比赛。这是很家常的提问，客户不会有防范意识。接下来就自然地提到电视机技术，从而激发客户对LED电视机的兴趣。客户的注意力被吸引过来了，那么之后的产品介绍就水到渠成了。这个过程是销售员为客户创造需求的过程。最终以销售员的胜利而结束。
抓住新旧需求的拐点，既是考验销售员的随机应变能力，更是一场与客户的博弈。
危机意识
直接点出客户的危机意识，运用语言技巧让客户有“如果这次不买以后会很遗憾”之感，从而造成求之不得的迫切购买心理。
客户：“我身体很健康，根本不需要买保险！”
康耐斯：“听您这么说真应该恭喜您啊！不知道您有没有玩过纸牌或是买过彩票？”
客户：“玩过一阵子，现在不玩了！”
康耐斯：“其实，我们每个人每天都在赌博！（客户愣了一下）和命运之神赌，赌健康、赌平安无事，如果我们赢了，就可以赚一两个月的生活费用，要是赌输了，将把日后家庭所有的费用全部输光。您认为这种做法对吗？（客户摇了摇头）您既然认为赌博不好，可是现在您为了省下一点点保险费，而拿您的健康作为赌本，赌您全家的幸福！”
客户：“我有存款可以应付家用，不需要买保险。”
康耐斯：“储蓄是种美德，您能这么做可见您是个很顾家的人。但是，我冒昧地问一句，以您目前的存款是否能支付家里五年或十年以上的费用？对了！我刚刚在外面看见您的车子，真漂亮！好像才开一年多吧！不晓得您有没有买安全保险？”
客户：“有！”
康耐斯：“为什么呢？”
客户：“万一车被偷了或被撞了，保险公司会赔。”
康耐斯：“您怕车被偷或被撞，为车子买安全险，车子怎么说也只是个代步工具，只是资产的一部分，您却忽略了创造资产的生产者——您自己，何不趁现在为家庭购买‘备胎’？”
客户：“你说得有道理，那你说以我目前的状况，买哪种保险最好呢？”
心理专家分析说，客户购买产品或者服务，一方面是从中获得某种实惠或者给自己带来方便快捷，另一方面则是为了满足一定的安全或健康需要。当销售员发现客户对产品或服务比较关注时，便可以巧妙地提醒客户，如果不及时购买此类产品或服务，将会失去重要的安全健康保障。当我们用语言或行动提醒客户，如果此时不购买产品很可能会失去某些利益时，就会给客户带来很大的触动，让客户产生紧迫感，从而起到“购买从速”的效果，但是前提是你的产品得让客户满意。
案例中的保险推销员面对的客户起初并没有强烈的购买欲望，但经过他巧妙的语言引导，并从客户角度出发，做一番比较分析，首先他把健康和赌博联系起来进行说明，为客户阐释健康保险的重要性；接下来，又把保险比喻成家庭经济的“备胎”，进一步形象地述说了购买保险对于客户来说是当务之急。在这个过程中，推销员的语言形象生动，足见其优秀的表达能力，而后来的比较分析与说明则体现了推销员优秀的逻辑思考能力。正因于此，才激起了客户非买不可的迫切购买心理，这笔交易自然就成功了。
你的情商能否做到邀请顾客来免费体验
一般情况下，销售人员都会建议顾客亲身感受一下产品功能。但令人意外的是，有一些顾客却不是很愿意去体验产品，他们似乎总有所顾虑。销售人员此时不应该放弃推销，而是要通过适当的方式找出顾客不愿意体验的具体原因，打消顾客疑虑，让顾客放心体验。
销售人员：“先生，这款饮水机拥有行业内最先进的智能感应系统，当您选择自动模式后，您只需要把茶杯或水杯放在热水出口处，微型计算机就能感应到水杯的位置和杯口自动出水。不信您感受一下。”
顾客：“哦，我看看就行了，还是别试了。”
当顾客对某一款家电产品比较感兴趣的时候，都会主动提出试机的要求，但总会有一部分顾客对试机有所顾虑，比如害怕试机过程中造成样机损坏需要赔偿、试机以后一定要买、害怕不买的话会非常没有面子、不知道确切价格和市场平均价格、不知道体验什么样的机子等。
很显然，这是由于销售人员没有引导到位而导致的一种常见的顾客心理。因此，销售人员应该采取各种富有激情的邀请语言，主动请顾客亲手操作机子，感受家电产品的做工，操作各种功能键，体验一下各种功能，甚至是多体验几种不同价位的机子，这样顾客就很容易产生被尊重的感觉，同时也会引起顾客对销售人员和卖场的好感，也对产品更加感兴趣，从而使顾客购买产品的积极性大幅提升。此外，销售人员在邀请顾客试机过程中一定要自信大方，只有销售人员对自己的产品和服务充满自信，顾客才能放下心来购买产品。
销售人员可以按照如下三个模板灵活邀请顾客体验产品：
（一）
销售人员：“阿姨，您不是要买一款联想手机吗？联想是目前国内的手机业巨头，其强大的售后服务众口皆碑，机子质量好，价格实惠。这款联想i909手机才588元，还带两块电池，我开机让您试试吧，保证您会喜欢！这是样机，您试了以后不买也没关系！”
（二）
销售人员：“这位帅哥真有眼光，这款iPod nano播放器的外形设计非常有个性。蓝色作为主色调，高雅清新，整体风格非常适合你这样有着非凡气质的年轻小伙儿。它是目前最流行、最受欢迎的款式，再说，苹果品牌是生活品位的象征。买不买没关系，我给您开一下机，先体验一下苹果先进的设计理念吧！”
（三）
销售人员：“这位大哥，您不用有所顾忌，试机又不是说非得让您买，我们店信誉一向很好，会尽最大努力为顾客提供最合适的产品。我们这些都是样机，您就放心大胆地体验就行了，再说我在您身边指导着，不会出现什么问题的。百闻不如一见嘛，只有亲自感受了，才能知道产品好不好！”
闲聊营造气氛，情商把握时机
聊客户感兴趣的话题
投其所好，找出你与客户的相似点，攻破客户的心理障碍从而打开客户心门。赢得客户的好感是销售成功的前提。
一天，高珊去拜访客户。当她把芦荟精的功能、效用告诉客户后，对方表示没有多大兴趣。当她准备向对方告辞时，突然看到客户的阳台上摆着一盆美丽的盆栽，上面种着紫色的植物。于是，高珊好奇地请教客户说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到。”
“确实很罕见。这种植物叫嘉德里亚，属于兰花的一种，它的美，在于那种优雅的风情。”
“的确如此。一定很贵吧？”
“当然了，这盆盆栽要800元呢！”
高珊心里想：“芦荟精也是800元，大概有希望成交。”于是她开始有意识地把话题转入养花上。“我也很喜欢养花，正好朋友才送了一盆君子兰，可是我听说兰花很娇贵，我没有养过兰花，正发愁不知道怎么办呢！”
这位客户此时兴致上来了，于是开始倾其所知介绍各种有关兰花的知识，等客户谈得差不多了，高珊趁机销售产品：“太太，您这么喜欢兰花，一定对植物很有研究。我们的芦荟精正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当作买一盆兰花，把芦荟精买下来吧！”
结果这位太太竟爽快地答应了。她一边打开钱包，一边还说：“即使是我丈夫，也不愿听我絮絮叨叨讲这么多，而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话，希望改天再来听我谈兰花，好吗？”
美国著名律师克拉伦斯·达罗说：“一个诉讼律师的首要任务就是要让陪审团喜欢他的客户。”人们总是愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求。而与自己有着相似喜好、经历的人，让我们有愉悦感的人，通常会成为我们喜欢的人，因为相互之间有更多共同话题，“投其所好”说的也是这个道理。
在上面的案例中，推销员高珊那原本已成败局的销售，没想到因为一个不经意的发现竟然又促使她和客户进行了第二次交流。于是，她决定改变话题把谈话的焦点转移到兰花上，然后再找机会切入正题。高珊先从请教养护兰花的注意事项开始，慢慢打开了客户的心门，获得客户的好感并且进一步建立了友谊后，又巧妙地抓住时机成功地推销出芦荟精。
因此，在推销人员与客户打交道的过程中，掌握客户的兴趣并“投其所好”是销售员成功销售的重要突破口。因为志趣相投的人是很容易熟识并建立起融洽关系的。如果销售员能够主动去迎合客户的兴趣，谈论一些客户喜欢的事情或人物，把客户注意力吸引过来，那么当客户对你产生好感的时候，购买你的商品也就是水到渠成的事情了。
闲聊时要找准推销时机
闲聊能够打开客户的话匣子，营造良好的沟通氛围，为成交做铺垫。但如何准确把握住闲聊中的成交时机就得看销售员对客户心理的把握。在和客户沟通的过程中，推销人员要学会运用一定的语言技巧，让客户乐于和你交流。
推销员：“对不起，先生……”
客户：“唔？你是谁？”
推销员：“我叫本·多弗……”
客户：“你是干什么的？”
推销员：“哦，先生，我是爱美领带公司的。”
客户：“什么？”
推销员：“爱美领带公司。我这里有一些领带相信你会喜欢。”
客户：“也许是吧，可我并不需要。家里大概有50条了。你看，我不是本地人，至少现在还不是。公司把我调过来，我出去找房子刚回来。”
推销员：“啊，让我成为第一个欢迎您到本地来的人吧！您从哪儿来？”
客户：“佐治亚州阿森斯——道格斯棒球队的故乡！也是世界上最好的社交城市。”
推销员：“真的？”
客户：“那当然。”
推销员：“听起来挺有意思。不过说到领带……”
客户：“不，我觉得并非如此。”
推销员：“这个星期大减价，才12美元一条，不过我今天可以以10美元的价格卖给你。它一定很配你的上衣。”
客户：“不，我今天不买。跟你谈谈还真有意思，不过我得休息了。今天一整天我都不舒服，而且很累，也不知是怎么回事，和我以前的感觉不大一样。不管怎样，我得休息一下了。今天晚上我想放松放松，在房间里安安静静地喝啤酒。”
推销员：“这么说，您对我的领带毫无兴趣？”
客户：“没有。再见。”
在上面的案例中，推销员如果能把领带的事放在一边，先和客户聊起来，拉近与客户的距离，之后再寻找推销时机，最终也许会销售成功。
和客户谈话时，要以客户为中心。一定要把客户放在你做一切努力的核心位置上！不要以你或你的产品为谈话的中心，除非客户愿意这么做。
这是一种对客户的尊重，也是赢得客户认可的重要技巧。销售人员必须要摆正自己的位置，即明确自己扮演的角色和行动目标——满足客户的需求，为客户提供最满意的产品或服务。
如果客户善于表达，那你就不要随意打断对方，但要在客户停顿的时候给予积极回应，比如，夸对方说话生动形象、很幽默等。如果客户不善表达，那也不要只顾着你自己滔滔不绝地说话，而应该通过引导性话语或者合适的询问让客户参与到沟通的过程当中。
当销售陷入僵局，情商是如何起作用的
当你遭遇销售僵局眼看之前的努力将要功亏一篑时，你怎么做？如果放弃这笔生意就太可惜，因为之前你为了这笔生意倾注了很多心血。想要打破僵局，就需要销售人员好好分析，弄清楚客户的真实想法，引导客户走一条双赢的道路。
麦克是一名保险销售人员。为了让一位犹豫不决的客户接受一张10万美元的健康保险单，他连续工作了几个星期，这笔生意算起来前前后后拖了很长时间。最后，那位客户终于同意进行体检，但麦克从保险部得到的答案却是：“拒绝，申请人体检结果不合格。”
看到这个结果，麦克并没有就此放弃，他静下心来想了一下：客户已经到这个年龄了，投保肯定不会只为自己，一定还有别的原因，也许我还有机会。于是，他以朋友的名义，去探望了那位申请人。他详细地解释了拒绝其申请的原因，并表示很抱歉。然后，话题转到了客户购买保险的目的上。
“我知道您想买保险有许多原因。”麦克说，“那些都是很好的理由，但是还有其他目的吗？”
这位客户想了一下，说：“是的，我考虑到我的女儿和女婿，可现在不能了。”
“原来是这样，”麦克说，“现在还有另一种方法，我可以为您制订一个新计划（他总是说计划，而不是保险），这个计划能为您的女婿和女儿在您去世后提供收入，我相信您将认为这是一个理想的方法。”
果然，客户对此很感兴趣。
麦克分析了他的女儿和女婿的财产，不久就带着两份总计15万美元的保险单回来了。那位客户签了字，保险单即日生效。麦克得到的佣金是最初那张保险单的两倍还多。
在销售过程中，常常会因为某种原因，使销售计划无法进行下去。在这种情况下，多数销售人员会主动放弃，而优秀的销售员则会深入思考，力求从另一个途径再次找到销售的突破口。
就像案例中的麦克，他花了几个星期的时间用来说服客户购买保险，但体检的结果是客户不能投保。面对这个结果，麦克并没有陷入消极情绪，就此放弃，而是进行了深入思考。
带着思考的结果，他再次拜访了客户，正如他预料的那样，客户投保还有其他深层次的原因：为了女儿和女婿。得到这个信息后，麦克利用自己丰富的专业知识，立刻为客户制订了一个新的保险计划，并获得了客户的认可。
被拒绝很正常，说服客户讲技巧
让客户忘记反对
在销售的过程中，我们要保持无敌销售的信心，自始至终都积极地假设顾客会买，让这种自信气场具有一种强大的感染力，然后再用自信的言语加强这种感染力的效果。
一位客户想买昂贵的写字楼作为办公场所。销售员知道他的经济情况后，向他推荐了许多套写字楼，却从未想过自己的潜在客户会不买房子。
在介绍了许多不同类型的办公室之后，她断定该是成交的时候了。
她把潜在客户带进了一套房间。在那里，他们可以通过房间窗户俯瞰东江，她问道：“你喜欢这江景吗？”
潜在客户说：“是的，我很喜欢。”
然后，这位泰然自若的销售人员又把客户带到另一套房间，问他是否喜欢这套能看到天空美景的房子。
“非常好！”那客户回答。
“那么，您比较喜欢哪一套呢？”
顾客想了想，然后说：“还是江景比较好。”
“那太好了，这当然就是您想要的房间了。”销售人员说。
那位潜在客户没有拒绝，一笔生意就这样成交了。
在推销的时候，遭到客户反对和拒绝是最常见的事情。但是，我们要极力避免这种情况的发生，要采取影响、催眠的方式，用假设引导他，让他忘记反对。故事中的销售员心里从没想过客户会不买房子，并用这股自信的力量感染和催眠着客户。直接问客户喜欢吗？而客户很少会说不喜欢。此外，销售员还用了对比的方式让客户对自己喜欢的房子类型有了更深一层的认识。所以，我们在销售中要努力把客户往想购买的方向上来引导。
不给客户说“不需要”的机会
通过挖掘客户的潜在需求，从而引导客户的需求，并把它们转化成现实的需求，这是销售人员应当掌握的技巧。
（一）
小李：“您好，请问是孙先生吗？”
客户：“是的，你是哪位？”
小李：“是这样的，孙先生，我是××公司的小李，我是通过物业处查到您的电话的。”
客户：“找我有什么事情吗？”
小李：“我公司最近生产了一种产品，可以及时地维护您家的下水道，从而避免下水道的堵塞。”
客户：“是吗？非常抱歉，我家的下水道一直都很正常，我们现在还不需要。谢谢！”
小李：“没关系，谢谢！”
（二）
小王：“您好，请问是孙先生吗？”
客户：“是我！什么事？”
小王：“孙先生您好，我是受××小区管理处之托，给您打电话的。有件事情我一定要告诉您，不知道您是否听过这件事：上个月小区内B座有几家住户的下水道严重堵塞，客厅和卧室里都渗进了很多水，给他们的生活带来了很大的不便。”
客户：“没有听说过呀！”
小王：“我也希望这不是事实，但的确发生了。很多住户都很担心自家下水道的情况，我打电话给您就是想问一下，您家的下水道是否一切正常？”
客户：“是呀，现在一切都很正常。”
小王：“那就好，不过我觉得您应该对下水道的维护问题重视起来，因为B座的那几家住户在没有发生这件事之前与您一样，感觉都很正常。”
客户：“怎样维护呢？”
小王：“是这样，最近我们公司组织了一批专业技术人员，免费为各个小区用户检查下水道的问题。检查之后，他们会告诉您是否需要维护。现在我们的技术人员都非常忙，人员安排很紧张。您看我们的技术人员什么时候过来给您检查比较合适？”
客户：“今天下午三点就过来吧！谢谢你！”
很显然，第一种情况是一次失败的销售，当客户拒绝小李说自己不需要时，小李马上放弃了，可以说这是小李失败的主要原因。而小王善于抓住每一次机会，帮助客户发现他们的需求，从而让客户没有机会说“不需要”。
注意创造需求。销售员不仅要寻找目标客户，还要帮助客户认识自身需求，销售员的责任就是让客户从更大的消费空间充分认识到不为他们所知的需求。一流销售员的高明之处，往往是把一部分的精力投放在对自己的产品还没有清楚的需求认知的客户身上，先认真地播下“需求”的种子，然后小心翼翼地加以培养，剩下的便是耐心等待收获的季节了。
及时察觉顾客的消极暗示
有些时候，尽管推销员做出很多努力，但仍无法打动顾客。他们明确地用消极的信号告诉你，自己并不感兴趣。推销员与其继续游说，不如暂停言语，伺机而动。
一般来说，如果一个顾客明显做出下列表情，就说明他已经进入消极抵抗状态。
一、眼神游离
如果顾客眼睛并不直视推销员，而是不断地扫视四周的物体或者向下看，并不时地将脸转向一侧，似乎在寻找更有趣的东西，这就说明他对推销的产品并不感兴趣。如果目光呈现出呆滞的状态，则说明他已经感到厌倦至极，只是碍于礼貌不能立刻让推销员走开。
二、表现出繁忙的样子
假如顾客一见到推销员就说自己很忙，没有时间，以后有机会一定考虑相关产品；或者在听推销员解说的过程中不断地看手表，表现有急事的样子，说明他可能是在应付推销员。
实际上，他很可能并没有考虑过被推销的产品，也不想浪费时间听推销员的解说。而如果推销员没有足够的耐心引导他进行购买，交易将很难成交。
三、言语表现
如果顾客既不回应，也不提出要求，更没让推销员继续做出任何解释，而是面无表情地看着推销员，说明顾客感到自己受够了，这个聒噪的推销员可以立刻走人了。
四、身体的动作
顾客不断变换坐姿，用脚敲打地板，用手拍打桌子或腿，或者把玩手头的物件，这些都是不耐烦的表现。如果开始打呵欠，再加上眼皮下垂，四肢无力地瘫坐着，就表明他感到推销员的话题简直无聊透顶，他都要睡着了。即使硬说下去，也只会增加顾客的不满。
面对顾客的上述表现，推销员可以做出最后一次尝试，向顾客提出一些问题，鼓励他们参与到推销谈话之中，如果条件允许，可以让顾客亲自参与示范、控制和接触产品，以转变客户对产品冷漠的态度。
如果客户的态度仍不为所动，那么你可以尝试退一步的策略，请顾客为公司的产品和自己的服务提出意见并打分，然后就结果进行解释并寻找推销的机会。注意，在这一过程中，一定要保持自信、乐观和热情的态度，不应因为遭到拒绝而对客户冷言冷语使得客户对你以及产品彻底失去兴趣。
