——高情商销售员，赢在擅于抓住成交时机
找到关键点，给顾客一个成交的理由
客户的超值心理
市场竞争越来越激烈，消费者对商品越来越挑剔苛刻，往往货比三家、千挑百拣。商家若不下足力气，很难留住消费者的心。在消费者的购买行为中，促使消费者做出购买决定的关键因素并不仅指产品本身的价值，消费者对产品价值的判定也是影响消费者是否购买的重要依据。当顾客对某一产品感觉物超所值时，就会较为容易地做出购买决定。
某软件公司销售人员向北京一家贸易公司财务部部长推销一款财务软件。这款软件定价为3600元，部长觉得价格有点高，一直为是否购买而犹豫不决。
看到这种情况，销售人员决定为这位部长算一笔账。他问部长：“部长，对账费时间吗？不知道您这边是经常需要对账呢，还是偶尔才需要对一次账呢？”
部长表示，由于这家贸易公司是大型卖场和厂商的中间商，需要在财务上每天和卖场及厂商进行核账。一天起码有三个小时的时间是用在核账上面。部长对此很苦恼。
于是销售人员就趁机说：“我们这款软件的授权使用时间是10年，也就是大约3600天，平均下来每天的成本才一元钱。而这一元钱对公司来说，可以忽略不计，而对您的意义可就大为不同。它等于让您每天空出三个小时的时间。您觉得值不值？”
部长肯定觉得值，等到销售人员刚把话说完，他就立即决定购买一套。
让顾客感觉物超所值，牵涉到一个重要概念：顾客价值。顾客价值是以消费者的感官为出发点的概念，它是指顾客从购买的产品或服务中所获得的全部感知利益与为获得该产品或服务所付出的全部感知成本之间的对比。如果感知利益等于感知成本，则是“物有所值”；如果感知利益高于感知成本，则是“物超所值”；感知利益低于感知成本，则是“物所不值”。
从销售技巧上来看，销售人员最后使客户欣然接受了这款软件的价格，是因为巧妙运用了“除法原则”。销售人员将3600元的财务软件，分解为每天的成本才一元钱，使客户在心理上觉得价格足够便宜。但从消费者心理学上来看，销售人员的销售技巧使部长产生了一种物超所值的感觉。花一元钱就能换来三个小时的空闲时间，天底下哪儿还有这么超值的事？
销售行业中流传这样一句话：顾客要的不是便宜，要的是感到占了便宜。人们都喜欢占便宜，当顾客觉得占了便宜，就会爽快地掏钱包。要在顾客价值上多做文章，通过抓住让消费者“心动”的关键点，使消费者在心理上产生物超所值的愉悦感和满足感，从而使销售员成功签单。
“得不到的东西才是最好的”
心理学有一个观点：“得不到的东西才是最好的。”所以当客户在最后关头还是犹豫不决时，销售员可以运用最后期限成交法，让客户知道如果他不尽快做决定的话，可能会失去这次机会。
广告公司业务员小刘与客户马经理已经联系过多次，马经理顾虑重重，始终做不了决定。小刘做了一番准备后，又打电话给马经理。
小刘：“喂，马经理您好，我是××公司的小刘。”
马经理：“噢！是小刘啊。你上次说的事，我们还没考虑好。”
小刘：“马经理，您看还有什么问题？”
马经理：“最近两天，又有一家广告公司给我们发来了一份传真，他们的广告牌位置十分好，交通十分便利，我想宣传效果会更好一些。另外，价钱也比较合适，我们正在考虑。”
小刘：“马经理，您的产品的市场范围我们是做过一番调查的，而且从您的产品的性质来讲，我们的广告牌所处的地段对宣传您的产品是最适合不过的了。您所看中的我们公司的广告牌，今天又有几家客户来看过，他们也有合作的意向，如果您不能尽快做出决定的话，我们就不再等下去了。”
马经理：“你说的也有一定的道理。这样吧，你改天过来，咱们谈谈具体的合作事项。”
据统计，很多销售谈判，尤其是较复杂的销售谈判，都是在谈判期限即将截止前才达成协议的。不过，未设定期限的谈判也为数不少。
当交易的期限临近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在交易即将终止的那一天、那一时刻，将会达到顶峰——这也正是运用技巧的最佳时机。
在使用这种方法的时候，销售人员要做到下面几点：
1.告诉客户优惠期限是多久。
2.告诉客户为什么优惠。
3.分析优惠期内购买带来的好处。
4.分析非优惠期购买带来的损失。
消除客户疑虑
在商务沟通中，消除客户的疑虑是非常重要的，当客户对你的询问表示要考虑时，你必须用你的真诚消除客户的疑虑，只有当客户对你的产品或服务完全相信，没有任何疑虑时，你的沟通才算是成功的，最终才能达到成交的目的。
在听取产品介绍或销售沟通过程中，大多数客户总会对产品心存疑虑。他们担心的问题可能是客观存在的，也可能只是心理作用。销售人员应该及时发现客户的疑问，并积极主动采取行动打消客户的疑虑。
王鹏是从事煤气炉推销工作的，一次一位顾客有了购买的意向，但在最后时刻却变卦了。顾客说：“你卖的煤气炉太贵了。”
王鹏不慌不忙地说：“也许是贵了一点儿。我想您的意思是说，这炉子点火不方便，火力不够大，煤气浪费多，恐怕用不长，是不是？”
顾客接着说：“点火还算方便，但我看煤气会消耗很多。”
王鹏进一步解释说：“其实谁用煤气炉都希望省气，我能理解您的担心。但是，这种煤气炉在设计上已充分考虑到顾客的要求。您看，这个开关能随意调节煤气流量，可大可小；这个喷嘴构造特殊，使火苗大小平均；特别是喷嘴周围还装了一个燃料节省器，以防热量外泄和被风吹灭。所以，这种炉子比起您家现在所用的旧式煤气炉来，要节约不少煤气。”
顾客觉得王鹏说得有道理，低头不语。王鹏看出顾客心动了，马上接着问：“您看还有没有其他的顾虑？”
顾客的疑虑完全打消了，再也说不出拒绝购买的理由了，随即说道：“看来这种煤气炉真的很好，那我就要一个吧！”
心理学研究发现，人们因为缺乏安全感，总是对未知的人、事、物产生自然的疑虑和不安。在销售的过程中这种情况尤为明显，因此也可以说，销售行为正是帮助客户消除疑虑而后恢复购买信心的过程。在决定是否购买的时候，买方信心动摇、产生后悔心理是常见的现象。这时候顾客对自己的看法及判断失去信心，销售员必须及时以行动、态度和语言帮助顾客消除疑虑，加强顾客购买产品的信心。
销售员要善于巧妙化解顾客的顾虑，使顾客放心地买到自己想要的商品。只要能把握顾客的思考脉络，层层递进，把理说透，就能够消除顾客的顾虑，使销售成功进行。
刺激感性消费
在销售过程中，当理性分析、逻辑判断等该完成的工作都完成了，但客户还是犹豫不决时，我们需要做的就是与客户的感性层面打交道，激发客户的感性思维，使客户感性的一面发挥更大作用，这样客户购买的可能性就会大大提高。
李宁进入一家宝马汽车的销售现场，销售员面带恬淡的微笑，充满诱惑地对他进行推销：“帅哥这身气派跟宝马的气质真是浑然天成，不如先试驾一下，亲身感受一下驾驶的快感吧！来，坐好。您想象一下，在这个初秋的傍晚，您开着这辆车，驰骋在蔚蓝海岸的大道上，海风亲昵地轻抚着您的面庞，柔和的音乐更是让您心旷神怡。我们的车里有车载冰箱，里面装满了各种美食和美酒，您可以载着您的家人和朋友，和他们一起共享这惬意的傍晚时光。这辆车就像是您家的老狗，它会忠实地陪伴着您度过每一个清晨和黄昏，见证您生命中每一个重要的时刻。如果我是您，我将会尽快邀请我的朋友进入到我的生命旅程中。刚好现在是金秋十月，天高云淡，为什么不趁现在就把这款爱车开回家呢？”
销售奢侈品的关键是能充分调动客户的购买欲望与购买热情。对于奢侈品牌的潜在客户来说，他有可能回家思考了半个月，最后还是买了这件商品。可是他们为什么不在此时此刻立即就购买呢？其中一个最重要的原因就是，客户的购买欲望没有很及时地被调动起来，没有让客户觉得有什么理由要他迫不及待立刻、马上就要拥有这个商品。
故事中的销售员通过语言向客户勾勒了一幅非常唯美浪漫的生活场景：“感受”得到海风，“听”得见音乐，“吃”得到美食，而且和家人朋友欢聚的幸福“感”回荡在心间。各种愉悦的感官要素都被加入了销售员的销售活动中，销售员向消费者展示了一种难以言喻的心理愉悦感。这种愉悦感很轻易地就能打动消费者的感性软肋，捕捉到消费者的心。而消费者的心则是通往客户钱袋最快的途径。尤其是销售员的最后一句“现在正是金秋十月”，更是为客户立即下订单提供了充分的依据。
所以，销售员需要关注的是：客户在购买的过程中的情绪体验是什么？他们是否得到了足够的愉悦甚至可以称得上是幸福的感受？当回首庸碌的生活时，你所提供的购买经验是否会让他忍俊不禁？在充满铜臭味的商业交易中，客户是否有心动的感觉？是否有充分的情绪体验？这些情绪感知将决定客户是否会向别人介绍你和你的商品，他本人是否会再次回到这个购买平台上重复购买。
善用“以退为进”策略，产品卖翻天
在销售中，为你的客户提供好处与帮助，然后等着客户来回报你，这固然是一种可能性，但这种方式有时候施行起来会存在一定的难度。一方面，客户的兴趣所在可能是你无法给予的，也可能是你不熟悉的；另一方面，这样的方式过于直接，对人性有着深入理解的客户很容易一眼看穿你的心思所在。尤其在销售的过程中，人们对于利益的赠予往往比较敏感。
在销售过程中，如果想要不露痕迹地使对方落入“投桃报李”的心理影响之中，适当的让步往往能够发挥出意想不到的效果。在人们的心里，除了认为有责任回报别人的给予之外，也存在着给予相同谅解和退让的心理效应。这就是俗话中常说的“人敬我一尺，我敬人一丈”。
作为销售员，做出适当的妥协与让步，并不会使你在销售过程中丧失主动权，相反，甚至有可能会产生以退为进的效果。你所做出的主动让步，有时会让对方倾向于做出同样的妥协。因为在这种情况下，人们容易忘记了商业规范而用社会规范来处理共同面对的问题。
我曾亲历过这样一次销售过程。
两年前，我和一个同学相约一同去看望中学时代的老师。在拜访老师之前，我们约在一家工艺品商店见面，准备挑选礼物送给老师。
进了店，老板热情地过来招呼，问我们打算买什么，做什么用途。为了选到合适的礼物，我们把此行的目的和老板大致沟通了一下。
在店里转悠了一会儿之后，同学看中了一件形态喜人的紫砂弥勒佛摆件。虽然那个摆件只是工业产品，并非价格很高的那种，但看起来很精致。对同学的这个选择，我也表示赞同。
于是我们向热情的老板询问了价格。老板把商品掉转过来，指着贴在底座上的价签说：“这件要600元。”
我们询问老板是否能优惠一些，老板很干脆地说：“我这店里销售的东西都是明码标价的，而且都是报实价，利润都不高，不能再优惠了。开一家店要很多成本支出……”
正当我和同学犹豫要不要再去其他店里看看之际，老板咬了咬牙，很真诚地对我们说：“难得你们这么些年了还能去看望中学时候的老师，就冲这个，这件东西就当我进货带的，我不赚你们钱了，算你们八折好了。”
后面的情节很简单，我们欣欣然地买下了这件“宝贝”，还不忘称赞一下老板的人品，说他心肠好，完全不是奸商。
直到过了一段日子之后，我在另外一家商场看到了同样的东西，标价只有360元。我这才恍然大悟：这位老板真是太“有才”了，要买物件送师长的，他就以尊师重道为由卖货；要送父母的，想必他就以至善至孝为由卖货，我相信他一定不缺乏以退为进的借口。
事实上，工艺品商店的老板只是巧妙地运用了心理暗示，一方面他的让步有理有据，让人觉得很真诚，使人不好意思在他让步的基础上再砍价；另一方面，在让步过程中，他把顾客抬到了一个高高的位置上——挂在了讲情义有良心的十字架上，至此，人们就很难再下来了。
在现实的销售过程中，并不是所有让步都会取得良好的效果，让步是一项十分讲求技巧的事情。
首先，在销售过程中，你所做出的让步必须影响你的客户产生类似的倾向，或引发客户对你所做让步的同情感。否则，你的让步就无法达成预期的目的，让人觉得这只是例行公事而已。
其次，在关键问题上决不能让步，有些涉及核心利益的条件是不能拿来作为商业谈判的交换筹码的，否则会导致满盘皆输。事实也数次验证，商业谈判中在关键问题上先选择放弃的一方，往往会失去对整个谈判的把控权。这和战争中抢占制高点是一样的道理。
再次，在商业场合中的让步最好一步步实施，有些人经常以性格直爽为由来解释自己一次性亮出底牌的做法。殊不知，这样的方式在生意场上往往会使自己陷于很被动的境地。如果你是卖方，一次性让步太多，买家会怀疑你包藏了更多的不利信息；如果你是买方，一次性让步太多，卖家会坚持之前已经提出的条件。
最后，你的让步需要“师出有名”，完全没有理由的让步，会使你的客户或者谈判的对手觉得莫名其妙，甚至怀疑你之前开出的条件是否合理，没有任何理由的让步看起来更像演戏。
碗里的订单又飞了？想成交你得小心这三点
报价的原则
在推销过程中，报价是谈判的一项重要工作。报价得当与否，对报价方的利益和以后的谈判有很大影响。而有的销售人员恰恰是在这个环节中出现了问题，他们总是含糊报价，以为这样就可以搪塞过去，但是问题也就出现在这里，客户可能因为你不够诚实而取消合作。
马克经过几次电话拜访之后，终于与路易斯先生就购买网络服务器形成了初步合作意向。这天，他又给路易斯打电话。
马克：“路易斯先生，你好，我是马克。”
路易斯：“马克，你这电话来得正是时候，刚才财务部来人，要我把准备购买的新设备的报价单给他们送过去，他们好考虑一下这笔支出是否合算。”
马克：“这个嘛，你别着急，价格上不会太高的，肯定在你们的预算支出之内。”
路易斯：“马克，财务部的人可是只认数字的，你总应该给我一个准确的数字吧，或者该把报价单传一份给我吧。”
马克：“哦，放心好了，路易斯先生，顶多几十万，不会太多的。对您这么大的公司来说，这点钱实在不算什么。”
路易斯：“马克，几十万是什么意思？这也太贵了吧。你怎么连自己产品的价格都如此含糊不清呢？看来，我得仔细考虑一下是否购买你们的网络服务器了。”
报价是谈判的一项重要工作，绝不能含糊、搪塞，否则客户可能因为你不够诚实而取消合作。那么怎样做才能避免出现此类问题呢？销售人员要遵守以下几个原则。
一、科学定价原则
制定一个合理的价格是处理好报价问题的基础与前提。推销人员必须和公司商量，制定出合理的价格，而不可擅自做主，向客户不负责任地报价。
二、坚信价格原则
推销员必须对自己产品的价格有信心。推销员定价前应慎重考虑，一旦在充分考虑的基础上确定价格后，就应对所制定的价格充满信心，要坚信这个价格是双方都会满意的价格。
三、先价值后价格的原则
在推销谈判过程中应先讲产品的价值与使用价值，不要先讲价格，不到最后时刻不谈价格。推销员应记住，越迟提出价格问题对推销员就越有利。客户对产品的使用价值越了解，就会对价格问题越不重视。即使是主动上门取货与询问的客户，亦不可马上征询他们对价格的看法。
四、坚持相对价格的原则
推销员应通过与客户共同比较与计算，使客户相信产品的价格相对于产品的价值是合理的。相对价格可以从以下几方面证明：相对于购买产品后获得的各种利益、好处及需求的满足，推销产品的价格是合理的；相对于产品所需原料的难以获取，相对于产品的加工复杂程度而言，产品的报价是低的……虽然从绝对价值看，价格好像是高了点，但是每个受益单位所付出的费用相对少了，或者是相对于每个单位产品，价格是低的。
敢于主动提出成交请求
美国施乐公司前董事长彼得·麦克说：“推销员失败的主要原因是不要签单，不向顾客提出成交要求，就好像瞄准了目标却没有扣动扳机一样。”在销售过程中，很多销售人员都会认为大胆尝试成交会使客户当场拒绝，甚至会使顾客误以为受到强迫而恼羞成怒。所以他们都存在一种对主动提出成交的恐惧心理，不愿冒险成交，结果呢，本来顾客就要采取购买行动了，他却又回到劝说的起点上。这就是所说的本来可以用钩了，却又放出链来，画蛇添足！
喂，您好，王总吧。您好，我是商报的小刘呀。前天给您传的材料您看过了吧？” “
“材料……商报的材料，对吧？哦，在这儿，我看了一下，你说。”
“关于这个会议，材料上已经说得很清楚了，我们主要是希望您到北京来参加这个会议，和我们的各地方领导、企业领导，共同探讨21世纪我国的经济走向……”
“这个问题我们已经开会研究了一下，噢，对了……这个会是在什么时间？”
“4月下旬，我们这次会议主要是围绕着西部大开发展开。国家现在正号召这方面的工作，你们公司正好在西部，是这次号召的受益者，需要外面技术和资金的引进，也需要南方发达地区、单位的支持，这次到北京开会就是一个很好的机会嘛。您说是吧？”
“嗯，对对对，是个机会。”
“这个会议我们安排了一些部委里面的领导同志来做报告，对我们的工作是很有指导意义的。在会议期间，有关吃住问题，我们按‘两会’标准安排。我们还安排了一系列活动。这次会议，我们将把活动内容登在商报上，同时，还会刊登您的一些事迹，这也是一种交流嘛。”
“嗯，这个问题，我们再开会研究吧，这不是一个人说了就算的事儿。不能搞一言堂嘛，这个，我们再研究吧，小刘同志，就这样吧。”
“哎，王总你先把资料和照片寄过来，这边时间已经很紧了。现在已经4月初了。”
“啊，那就把机会留给别的同志吧，我们以后再联系吧。再见。”
“那，再联系吧王总。”
从上面的例子看，业务员之所以失败，是因为在最后关头存在着一种成交恐惧心理，是因为想听顾客主动说：“好，我买了。”顾客不说这句话，他就竭尽所能地继续进行说服。但是人的天性是不愿表现出屈服于人的，所以即使顾客动了心，他有时也不会直接说出来。因此当王总说出“对，对，对，是个机会”这句话时，小刘就应该大胆拍板成交，而不是节外生枝，又回到起点上再来一番劝。这样反而妨碍成交了。
一些业务员害怕提出成交要求后遭到顾客的拒绝。这种因担心失败而不敢提出成交要求的心理，其实是具有传染性的。业务员有信心，会使客户自己也觉得有信心，客户有了信心，自然能迅速做出购买的决定；如果业务员自己都没有信心，就会使客户产生疑虑，犹豫不决，不能果断做出决定，从而使得成交时机一拖再拖甚至无法成交。
推销员不仅要在适当的时机向客户主动提出成交的请求，还要坚持多次提出成交要求。美国一位超级推销员根据自己的经验指出，一次成交的成功率仅为10％左右，所以他总是期待着通过两次、三次、四次、五次的努力来达成交易。据调查，推销员每获得一份订单平均需要向客户提出46次成交请求。总之成交没有捷径，推销员首先要主动出击，引导成交的意向，而不要寄希望于客户主动提出成交。
越是成交时越不能大意
美国将领麦克阿瑟说：“战争的目的在于赢得胜利。”推销的目的就在于赢得交易，成交是推销人员的根本目标，如果不能达成交易，整个推销活动就是失败的。特别是当客户明确表示出成交意愿时，销售员一定要谨慎应对，避免多余的话语或动作导致交易功亏一篑。
推销员：“看看我们的新型车吧。”
客户：“哇，真漂亮。”
推销员：“才2.2万美元。”
客户：“我能买到一辆黑色的吗？”
推销员：“当然。黑的、黄的、红的和紫红的都有。”
客户：“好嘛！我今天带着现金。黑色的你有现货吗？我能不能今晚就开回家？”
推销员：“当然。那边就有一辆。下周我们还有四辆黑色的要到货。”
客户：“真的？也许我还应等一等，看了那几辆再说。”
推销员：“不必了。它们全都一样。”
客户：“可是，现在这辆车也许油漆不佳或还有什么毛病。”
推销员：“绝不可能。你看嘛，一点儿问题都没有，是吧？”
客户：“嗯，看上去挺好。”
推销员：“那我们到里边去签合同吧。”
客户：“我还没有拿定主意。我想先看看那几辆再说。”
推销员：“可是这一辆一点儿问题都没有。你亲眼看看嘛。”
客户：“是啊，不过我还得考虑考虑。我得走了。下周我再来，我肯定来。”
销售人员要记住，你的目标是成交，要小心自己的言行，多一句话可能就多出一个异议。虽然成交要等客户同意，但在最后的关键时刻，销售员的话也至关重要，它可以使客户坚定决心，促进成交，也可能使客户动摇购买的决心，放弃交易。上述案例中的销售员就犯了一个致命的错误，不该在最后时多说了一句“下周我们还有四辆黑色的要到货”，这句话让客户萌生了等一等能有更多选择的念头，从而放弃马上交易，这一放弃很可能导致交易的失败。即将到手的交易眼睁睁地失去，对销售员来说，是一个很大的打击。
换位思考，识别成交信号
当销售人员发觉客户有购买意愿时，要尽可能地找机会约见客户，面对面地与之交流，并从中找出客户的真正需求，然后有针对性地进行下一步的沟通，这样做比电话联系更能提高成交率。
一位客户想买一辆汽车，看过产品之后，对车的性能很满意，现在所担心的就是售后服务了。于是，他再次打电话到甲车行，向推销员咨询。
准客户：“你们的售后服务怎么样？”
甲推销员：“您放心，我们的售后服务绝对一流。我们公司多次被评为‘消费者信得过’企业，我们的售后服务体系通过了ISO9000认证，我们公司的服务宗旨是顾客至上。”
准客户：“是吗？我的意思是说假如它出现质量问题等情况怎么办？”
甲推销员：“我知道了，您是担心万一出了问题怎么处理，是吧？您尽管放心，我们的服务承诺是一天之内无条件退货，一周之内无条件换货，一月之内无偿保修。”
准客户：“是吗？”
甲推销员：“那当然，我们可是中国名牌，您放心吧。”
准客户：“好吧。我知道了，我考虑考虑再说吧。谢谢你，再见。”
在甲车行没有得到满意答复，客户又打电话到对面的乙车行。
准客户：“你们的售后服务怎么样？”
乙推销员：“先生，我很理解您对售后服务的关心，毕竟买车可不是一次小的决策，那么，您现在方便吗？如果您有空我当面向您解释说明这些问题好吗？
准客户：“是这样，我今天上午还有一个会议，中午可能有1个小时的休息时间……”
乙推销员：“这样，如果您方便告诉我您的地址的话，我可以提前去等您，这样只占用您半小时时间好吗？”
准客户：“太好了，你很热情。那就麻烦你辛苦你了。”
于是，乙推销员当面向客户详细介绍了本产品售后服务的相关事项，客户很满意，并被推销员的热情所感动，这笔交易自然就成交了。
在这个案例中，面对同一个客户，两个推销员选择了不同的沟通方式，结果也完全不同。
当客户提出顾虑“你们的售后服务怎么样”时，甲推销员没有意识到这是一个准客户，还没能识别了客户此时的心理顾虑，就直接给出了自以为是的答案，客户没有感受到应有的尊重，认为推销员回答不够严谨，因此推销失败也就不足为奇了。
乙推销员不仅马上意识到这是准客户，还提出当面沟通的请求，随后出于方便客户的目的又亲自上门服务。这是因为他意识到了面对面沟通的重要性。一方面，当面谈可以把相关事项说得更清楚更全面；另一方面，由于面谈可以相对容易地感知客户的心理需求，可以及时给予解决的方案，从而能够显著提高成交率。
面对面沟通是最有效的沟通方式，对于推销人员来说，如果有与客户面谈的机会，就尽量不要在电话里谈，尤其是在成交之前的沟通过程中。因为此时对客户的需求不是太明确，而在电话里是无法看到对方的表情，无法准确判断客户的心理变化。而面谈就有机会深入地挖掘客户需求，并针对需求提出建议，这样才更有利于成交。
为客户着想，实现附加销售
你找到了你的潜在客户，可是光有潜在客户是不够的，在他们变成真正客户之前，是没有任何价值的。
有一位公司经理曾讲述他的一次不同寻常的存款经历：
“有一次，我们想把一笔钱存入一家外国银行的定期账户，以获得稳定的利息收入并防止币值波动。一名职员让我们填了一些表格，并就我们的业务和财务规划问了几个问题。他很高兴地照我们的话去做，同时问我们是否同意他提出一些他认为对我们更合适的建议。随后，他看了我们的财务报表，又问了一些问题。他告诉我们，以我们的担保资产和财务状况，我们应该可以从银行获得更多的帮助。他建议重新组合我们的财务方案，并邀请我们与他的老板共进午餐。午餐时，他的老板和另一位外国货币专家告诉了我们更多预防金融风险的策略，以及如何将其与我们的业务联系起来。这次午餐让我们受到了很大的启发。我们又回请他们打高尔夫球，不久我们便和他们签约，把所有的业务都转到这家外国银行来了。”
所谓“1度理论”说的是：“一壶水烧到99度，由于种种因素，就是烧不开，大家都着急。我们想办法把这1度加上去，这壶水就沸腾了，烧开了。”在上述案例中，外国银行之所以赢得了更大的业务订单，是因为他们愿意多花一些精力更加深入地了解客户的需要，而不是简单地按客户说的去做。这就是那关键的“1度”。他们已经超越了那种只是提供简单客户服务的服务模式。这家外国银行渴求商机，并很注重发展一种健康的、卓有成效的客户关系。一旦他们看到了这个机会，便很快地组织专家开展工作。
销售员必须开始认真而持续地关注你当前客户的情况以及他们新的期望和要求。你需要在分析了客户在过去与你或者你的竞争者合作时的消费模式之后，制定出你的行动计划。简而言之，你要把你的客户当作一个新的潜在客户来认真调查、尽力研究。他们值得你提供最好的服务，做出最密切的关注。你的竞争者和新对手也始终在争取你的客户，特别是那些利润大、有吸引力的客户。我们不能掉以轻心，我们要做的不只是维持客户关系，而应该通过不断增加和提高所提供服务的种类和质量，来适应他们不断增长的期望。
你不要想当然地认为这个客户就是你的。多获取一些信息，主动要求并努力争取，直到获得你想要的业务。不要有丝毫放松，否则竞争对手将会轻松地占领你的地盘，而你将失去自己的重要客户。
你要想办法将非长期客户变成长期客户，将小客户变成大客户，让客户变成自己的宣传者。要不断研究他们持续增长的需求，以及他们除你之外还从谁那里购买。要了解你在他们所有的合作伙伴中占多大的份额，你是否是他们的第一选择。如果不是，则要继续努力。分析一下客户对你和其他销售商的满意程度，你处在什么位置上。如果在最底层，就要加倍努力来满足客户的需求。
借暗示的力量促成交
用暗示催眠客户
暗示是一种委婉却能直击心灵的说服技巧。将暗示引入销售的过程中，会让销售取得更好的效果。
在空调刚兴起的时候，其售价相当昂贵，因此乏人问津。要是出去销售空调，那更是难上加难。彼得想销售一套可供30层办公大楼用的中央空调设备，他进行了很多努力，与一家公司的董事会周旋了很长时间，仍然没有结果。一天，该公司董事会通知彼得，要他到董事会上向全体董事介绍这套空调系统的详细情况，最终由董事会讨论和决定。在此之前，彼得已向他们介绍过多次。这天，在董事会上，他把以前讲过很多次的话又重复了一遍。但在场的董事仍提出了一连串问题刁难他，这让他有些惊慌失措。
面对这种情形，彼得心急如焚，眼看着几个月来的辛苦和努力将要付诸东流，他变得焦虑起来。
在董事们进行讨论的时候，他环视了一下房间，突然眼睛一亮，心生一计。在随后的董事提问阶段，他没有直接回答董事的问题，而是很自然地换了一个话题，说：“今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗？”说着掏出手帕，认真地擦着脑门上的汗珠，这个动作马上引起了在场的全体董事的条件反射，他们很多人顿时觉得闷热难熬，纷纷脱下外衣，还不停地用手帕擦脸，有的抱怨说：“怎么搞的？天气这么热，这房子还不安空调，闷死人啦！”这时，彼得心里暗暗高兴，觉得时机已到，接着说：
“各位董事，我想贵公司是不想看到来公司洽谈业务的客人热成像我这个样子的，是吗？如果贵公司安装了空调，它可以为来贵公司洽谈业务的客人带来一个舒适愉快的感觉，这样一定可以接手更多的业务。而假如贵公司所有的员工都因为没有空调而感觉天气闷热，穿着不整齐，这可能会影响贵公司的形象，使客人对贵公司产生不好的感觉，您说这样合适吗？”
听完彼得的这番话，董事们连连点头，董事长也觉得有道理，最后，这笔大生意终于成交了。
故事中，空调推销员彼得为拿下一座30层办公大楼的中央空调设备的项目进行了很多努力，可依然没有结果。
焦急让彼得倍感燥热，当他环视房间时，突然来了灵感：“今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗？”这句话转移了话题，他的暗示让客户的右脑感知到天气确实很热，使客户的思维从刚才的理性逐渐转移到右脑的感性。达到这个目的后，接下来彼得一番有理有据的分析让客户觉得确实如此，于是在右脑的作用下做出了购买的决策。在这个案例中，对成功销售起关键作用的显然是彼得及时抓住了所处环境的特点，利用了心理暗示的作用，让客户觉得确实如此，从而化被动为主动，达到了销售的目的。我们在销售中也要学习采用暗示的方式将客户催眠。
进入回忆
当人们开始回忆往事时，很容易进入一种感性状态，这时他们感情比较冲动，也容易被影响。成功的销售人员、政治家与宗教领袖都擅长引导人们回忆往事，同时把自己的一些想法糅合到这些回忆中。
推销员：“还记得你第一次买自行车的情景吗？”
顾客：“当然啦！那是我8岁时爷爷给我的春节礼物，那是一辆红色的自行车，我骑着它转了好几个小时。那天晚上我是那样激动，怎么也睡不着。”
推销员：“太棒了，那确实令人激动。我想如果你有这个新的滑雪板，你会有同样的感受。它可以带着你找回以往的快乐。”
让顾客回忆“以前的好时光”，再把这种感觉与你的产品联系在一起，是促使他购买你的产品的好方法。进入愉快心境的人，心情更开放，更愿意消费，也更乐意通过小小的放纵来满足自己。
这种暗示方式是把积极的形象与你的产品联结在一起的一个好方法。有时，我们也可以运用负面的形象来推动他人购买。比如说你想推销“家庭保安系统”时，你可以提醒顾客过去那种不用担心有贼的放心的感觉：
“还记得以前吗？你可以整天不关门，钥匙就放在门前垫子下，大热天开着门睡觉也没什么可怕的。”
当他回忆这段美好时刻的那份安全感时，你可以让他知道现在要怎么做才能重新拥有那种感觉，也就是把你的产品与这份安全感联结起来。
假设成交
向客户描绘成交后的诱人画面，让他能从景象中看到买了你的产品后，为他带来的许多好处和利益，从而促进成交，这种方式被称作假设成交。
销售员：“李先生，你平时参加过什么培训吗？”
客户：“参加过一个‘生涯规划’的培训。”
销售员：“我们提供的培训可以帮助你规划未来30年的发展，你可以像看电脑的发展趋势一样看到你的收入、健康、人际关系等的发展趋势。假如你可以通过这个课程完全掌控自己的整个人生过程和细节，通过对这个课程的进一步认识和了解，帮助你实现重大的成长和跨越，那么你有没有兴趣了解一下？”
客户：“想。”
销售员：“李先生，想象一下，假如今天你参加了这样一个课程，它可以帮助你建立更好的人际关系，帮助你更加清晰地明确一年的目标、五年的目标、十年的目标以及你今后要做的事情，帮助你的家庭和你的孩子变得更加舒适和安康，你觉得这样好不好？”
客户：“非常好！”
销售员：“所以，如果说你还没有尝试，你愿不愿花一点时间尝试一下呢？”
客户：“愿意。”
销售员：“如果当你尝试的时候，你发现它确实有用的话，你会不会坚持使用它呢？如果你坚持的话，会不会因为你的坚持而一天比一天更好呢？因为每天进步一点点是进步最快的方法，你说是不是？”
客户：“是的。”
销售员：“所以，假如今天你来参加这三天的课程，有可能对你和你的家人都有帮助，是吧？”
客户：“是的。这样吧，你把申请表格给我传真过来，我填一下。”
上述故事中，销售人员正是用了一套假设成交的沟通方法。
在通话时，如果是以下情况：
“××先生，我是××。”
“您好。”
“××先生您好，好久没有听到您的声音了，之前开课的时候，你每次都坐在我的对面，我看您很有精神，全神贯注听课。”
“最近过得怎么样？有没有烦心的事情？”
“没有。”
“想想看，是不是有一两件事令你烦恼呢？想不想抛掉这些烦恼？”
“有什么好办法吗？”
“假如想……”
于是销售人员就跟客户讲怎么追求快乐，怎么逃离痛苦，他的注意力已经被吸引，最后就会认同销售人员所构想的情况，而促成交易。这就是假设成交真正的用处。
高情商，卖构想也赚大钱
在销售那些短期内看不出优势的产品时，销售员可以向客户卖自己的“构想”，通过对未来进行描绘，让客户感知未来的情形，从而达到销售的目的。
销售员：“本公司生产的这批新产品，虽然还称不上是一流的产品，但是，我仍然拜托汪老板，以一流产品的价格来向本公司购买。”
客户：“你没有说错吧？谁愿意以一流产品的价格来买二流的产品呢？”
销售员：“您知道，目前灯泡制造行业中可以称得上第一流的，全国只有一家。因此，他们算是垄断了整个市场，即便是任意抬高价格，大家仍然要去购买。如果有同样优良的产品，但价格便宜一些的话，对您及其他代理商来说，不是一种更好的选择吗？
（停顿一下）
“现在，灯泡制造业中就好比只有一个人，如果这个时候出现一位对手的话，就有了互相竞争的情况。换句话说，把优良的新产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润。”
客户：“您说得不错，可是，目前并没有另外一个人呀！”
销售员：“我想，您及其他代理商应该都了解我们公司的技术能力，我们是有希望充当这“另外一个人”的。但为什么目前本公司只能制造二流的灯泡呢？这是因为本公司资金不足，所以无法在技术上继续有所突破。如果汪老板你们这些代理商肯帮忙，以一流的产品价格来购买本公司的产品的话，我们就可以筹集到一笔很可观的资金，把这笔资金用于技术更新或改造。相信不久的将来，本公司一定可以制造出优良的产品。这样一来，灯泡制造业等于出现了两个人，在彼此的竞争之下，毫无疑问，产品质量必然会提高，而价格却会降低。到了那个时候，本公司一定好好地谢谢各位代理商。此刻，我只希望你们能够帮助本公司。但愿你们能不断地支持、帮助本公司渡过难关。因此，我拜托各位能以一流产品的价格来购买本公司的产品。”
