说不出口的“不”
关键语：
让对方无法说“不”，你就掌握了谈判的主动权。
在谈判的过程中，当一个人明确说“不”的时候，他的整个机体——肉体和精神——都处于一种明显的收缩状态。这种状态会使他拒绝任何人的意见。同时，当人一旦说出“不”字，往往就不好再反悔，自尊心有可能使他顽固地坚持下去。尽管他以后也许会认为这个“不”字是愚蠢的，然而这时却会把这个“不”字看成是至高无上的、必须捍卫的东西。相反，当一个人说“是”的时候，他的肌体是处于开放的状态的。这种状态使他能够虚心地权衡和接受他人的意见，没有必要为自己进行任何防卫。一个人说的“是”越多，他被别人意见所捕获的可能性就越大。
明白了这个道理，那么，你在和对方谈判的时候，就应该尽量不要让对方把“不”字说出口，以免他固守自己的意见，拼死维护他的尊严。要尽可能启发对方说“是”，用“是的”效应来使他接受你的影响。
美国一家电器公司的推销员阿里森经历过这样一件事：一次，他到不久前才发展的新客户那里去，他们的总工程师劈头就问：“阿里森，你还指望我们能多买你的发动机吗？”经了解，原来他们认为刚刚购买的那批发动机的发热温度超过了正常的标准。”
“好吧，史宾斯先生，我的意见和你的意见相同，假如发动机热度过高，别说再买，还应该退货，是不是？”阿里森说道。
“是的。”工程师说。
“按标准，发动机可以比室内温度高出72°F，对不对？”阿里森说。
“对”总工程师说，“但你的产品却比这高出许多，难道不是事实吗？”
“你车间里的温度是多少？”阿里森反问道。
“大约75°F。”总工程师略微思索了一下，回答说。
“车间里75°F，加上应有的72°F，一共是140°F左右，如果你把手放到140°F的热水里，是否会把手烫伤呢？”阿里森说道。
总工程师虽然不情愿，但也不得不点头称是。
阿里森接着说：“那么，以后你不要用手摸发动机了，放心，那完全是正常的。”
“你说得一点也不错。”对方承认说。
不难看出，让对方作“是的”反应，不仅消除了原来的不满，而且又为今后成功地谈成了一笔买卖。
“沉默是金”
关键语：
有些时候，沉默比滔滔不绝更有效，尤其在谈判的关键时刻沉默比任何言语都更有分量——沉默是金。
谈判时保持沉默，别人就摸不透你的底、不知你要出什么样的“牌”，因此，关键时刻不动声色能保护自己的利益不受侵害。
杜兰特被迫从通用汽车辞职后，同一个瑞士技师路易斯·雪佛兰搭伙合作，生产了一种廉价的汽车，结果这种汽车非常畅销，杜兰特为此大受鼓舞，因而想把通用汽车公司夺回来。他提出雪佛兰与通用以5∶1作股票互换，但是银行家仍坚持要另加900万美元现金。
杜兰特自己拿不出这笔现金，就想找一个能利用的对象。显然，这个被利用的对象必须具有极其强大的经济实力，他的一位朋友约翰·J.拉斯科布帮了他的忙，因为拉斯科布那时正受命于当时全美国经济实力数一数二的杜邦公司。当拉斯科布向他提到杜邦时，杜兰特仿佛感到也只有杜邦能帮他了。于是他便请拉斯科布把他的想法透露给皮埃尔·杜邦。皮埃尔显然对前景无限光明的汽车工业十分感兴趣，没有表示出什么拒绝的意思来。杜兰特便写了一张请柬送给皮埃尔，邀请他在杜兰特与银行家们谈判时能亲自光临，皮埃尔的回答很干脆：“好吧。”
事实上，皮埃尔和拉斯科布早已对通用汽车公司垂涎已久，只是无法下手。当杜兰特遇到困难时，在拉斯科布的劝说下，皮埃尔买下了通用汽车公司的3000股股票。他们在等待着时机到来。
谈判最后一天，杜兰特信心十足地来到银行家们面前，皮埃尔和拉斯科布也如约而至。谈判开始了，双方为了各自的利益而寸土不让，杜兰特精疲力竭之时，指望皮埃尔能在这关键时刻帮他一把，而皮埃尔却不动声色，傲然保持中立。双方僵持不下，最后按照协议规定，由最大的少数股持有人暂时代管通用汽车公司。
这个最大的少数股持有人便是杜邦。皮埃尔通过在谈判中保持中立而获得了他梦想中的收获，皮埃尔成了通用汽车公司的董事长。
得体语言可化干戈为玉帛
关键语：
谈判时运用得体的语言，有利于谈话的顺利展开，营造和谐的谈话氛围，以便使谈话能更深入、更高效地进行下去。
对于一个高明的谈判人员来说，谈判的最有效的手段就是充分利用语言的艺术，有经验的谈判者常借助于高超的技巧，因为富有文采的语言既能创造和谐、礼貌的气氛，化干戈为玉帛，又能明确地表述自己的主张和观点，维护自己的立场。
例如，中美断交20多年后，尼克松总统首次来华访问，双方领导人见面之时，尼克松说了一句“我们都是同一星球上的乘客”，巧妙地表明了中美建交具有共同的基础，短短一句话，成功地创造了一种良好的气氛，使双方心理距离得以缩短。
又如，周恩来在谈到中日关系时曾引用了一句中国的俗语：“前事不忘，后事之师。”既显得大度、不失友好，又明确暗示了中日历史及未来的原则立场。
给离席找个恰当借口
关键语：
在谈判的过程中，如果你能找到一个合理的借口离席，就能促使谈判获得良好的结局。
在谈判过程中，当你处于不利态势时，为了让自己走出困境，可以找个理由暂时离席，让自己轻松一下再思考突破僵局的对策。
因此，在谈判中，人们常常以“去卫生间”或“打电话”为借口暂时离开谈判桌。
某公司的经理在与一家外国公司的谈判中，对方要价太高，不能接受。可是本公司已到没有选择的境地了。于是，他说：“对不起，我去卫生间，方便方便。”他离开现场，马上给公司总经理打了电话，请示怎么办，得到指示后，他心里有了底，又开始继续谈判，从而使谈判取得成功。
不过需要指出的是，即使是再合理的借口用起来也要慎重。你必须以良好的动机为出发点，根据事情的性质及彼此的关系寻找恰当的借口，才能产生预期的效果。如果不是这样，借口就成了骗人的口实，必然丑化自己的谈判形象，并影响正常的商业往来关系。
迟钝背后的精明
关键语：
故作迟钝可以少开口，不做无谓的争论，这样对方就无法了解你的真实想法；反之，你可以通过对方的“嘴”，了解对方的动机，逐步掌握谈判的主动权，实为精明之举。
在商业谈判中，那些故作“迟钝”者未必不是聪明人，因为“迟钝”的背后隐藏着过人的精明，而这样做的目的无非是为了争取更大的利益。
日本一家公司在同对手谈判的过程中，就采用了这一策略，结果大获全胜。
谈判一开始，美方代表滔滔不绝地向日商介绍情况。而日方代表则一言不发，埋头记录。
美方代表讲完后，征求日方代表的意见。日方代表恍若大梦初醒一般。
于是，第一轮会谈结束。
几星期后，日本公司换了另一个代表团，谈判桌上日本新的代表团申明自己不了解情况。
美方代表没有办法，只好再次向他们介绍了一遍。
谁知，讲完后日本代表的态度仍然不明朗，仍是要求道：“我们完全不明白，请允许我们回去研究一下。”
于是，第二轮会谈又告休会。
过了几个星期后，日方再派代表团，在谈判桌上故伎重演。唯一不同的是，这次，他们告诉美方代表一旦有讨论结果立即通知美方。
一晃半年过去了，美方没有接到通知，认为日方缺乏诚意。就在此事几乎不了了之之际，日本人突然派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国开始谈判，抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势要美方考虑到全部谈判细节，使人措手不及。
最后，谈判达成的协议明显有利于日方。
“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”
关键语：
机智地寻找突破口，就会使谈判出现“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的奇迹。
在进行商业谈判时，如果能避开对方正常的心理期待，从一个对方认为不可能的地方进行突击，这就有可能让对方的思维、判断脱离预定轨道，等到对方的心理逐渐适应你的思维逻辑，再转而实施正面突击，让对手防不胜防。
广东玻璃厂率代表团与美国欧文斯公司就引进先进的浮法玻璃生产线一事进行谈判。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入分歧，我方部分引进的方案令美方无法接受。这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静地分析了形势，把直接争论变为迂回说服。
“全世界都知道，欧文斯公司的技术是第一流的，设备是第一流的，产品也是第一流的。”我方首席代表转换了话题，先来了三个“第一流”，诚挚而又中肯地称赞了对方。
“如果欧文斯公司能帮助我厂跃居中国的第一流，那么中国人民都会感谢你们。”
刚离开的话题，此时，似乎又转了回来，由于前面的迂回，已解除了对方心理上的对抗，所以对方听到这些话时，显得顺耳多了。
“你们当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团正在同我国北方省份的玻璃厂进行引进生产线的谈判。如果我们这个谈判因一点小事而归于失败，那么，不但是我们广东玻璃厂、更重要的是欧文斯公司将蒙受巨大的损失，这损失不仅是生意，更多的是声誉。”
这里我方代表没有直接提到谈判中的敏感问题，也没有指责对方缺乏诚意，只是用“一点小事”来轻描淡写，目的是冲淡对方对分歧的过度关注。同时，指出万一谈判破裂将给美方造成巨大损失，替对方考虑，这一点对方无论如何是不能断然拒绝的。
“目前，我们的确因资金有困难而不能全部引进，这点务必请美国同行理解和原谅，并且希望在我们困难的时候，你方能伸出援助之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”
经我方代表的迂回说服、据理力争，僵局打开了，协议终于按我方的要求签订了。
巧投石多问路
关键语：
投石问路是谈判中的策略之一。当然，石子要投得准，投得巧，才能击中要害，才能在谈判中为自己争取到更大的利益。
投石问路是一种谈判中常用的策略。作为买家，由此可以得到卖家很少主动提供的资料，来分析商品的成本、价格等情况，以便作出自己的抉择。
投石问路是谈判过程中巧妙地对对方的一种试探，它在谈判中常常借助提问的方式来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。
作为买家，在讨价还价时，你可以提出下列问题：
“假如我们和你们签订半年的合同，或者更长时间呢？”
“假如我们减少保证，你有何想法？”
“假如我们自己提供材料呢？”
“假如我们要求改变产品的规格呢？”
“假如我们采取分期付款的方式呢？”
当你想取得对方的情报、获取所需要的信息时，可以提出下列问题：
“请问这批货物的出厂价是多少？”
“请问，提货地点在哪里？”
“究竟什么时候才能到货？”
当你想引起对方的注意，并引导他的谈话方向时，可以这样提出问题：
“您能否说明一下，这种类型的商品修理方法？”
“如果我们大批订货，您们公司能不能充分供应？”
“您有没有想过要增加生产，扩大一些交易额？”
当你希望对方做出结论时，可以这样提问：
“您想订多少货？”
“您对这种样式感到满意吗？”
“这个问题已完全解决了，我们可以签订协议了吧？”
当你想表达己方的某种情绪或思想时，可使用这类问话：
“我们的价格如此低廉，您一定会感到吃惊吧？”（表达炫耀的情绪）
“您是否调查过本公司的财务状况和信用？”（表达自信和自豪的情绪）
“对于刚才那个建议，您的反应如何？”（引起他人注意，为他人思考指引方向）
总之，每一个提问都是一粒探路的“石子”。你可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。
同时，不断地投石问路还能使对方穷于应付。如果卖方想要拒绝买方的提问一般是很不礼貌的。
面对这种连珠炮式的提问，许多卖主不但难以主动出击，而且宁愿适当降低价格，也不愿疲于回答询问。
因此，在谈判中，恰到好处地使用巧投石多问路的方法，你就会为自己一方争取到更大的利益。
善用幽默的语言
关键语：
幽默的语言有时也能使局促、尴尬的谈判局面变得轻松缓和。
在谈判各方正襟危坐、言谈拘谨时，一句幽默话往往能使举座皆欢，双方的关系会在笑声中变得融洽轻松。
某公司在接待来访者时，对方称赞经理说：“你在公司里是很有魄力的头儿啊！”
“那当然，不仅在公司里我是头儿，在家里我也是头儿。”经理回答说。
“那你太太呢？”
“她是脖子，头想往哪转都得听脖子的。”
双方都开怀地笑了，有了一种随和亲近的感觉。
谈判中一句得体的幽默语会消除一场误会，一句巧妙的幽默语能胜过许多淡而无味的谈话。
在谈判的过程中，谁善用幽默的语言，谁就能左右谈判场合的气氛。
巧施“激将法”
关键语：
巧用激将法能改变对方的心态，使对方在失去“理智”的情况下，自觉地钻进你设下的“圈套”中，从而使谈判向有利于己方的方向发展。
在商业谈判中，当谈判进入僵局时，可采用一定的语言手段刺激对方，由此引起对方的情绪变化，并使这种情绪波动朝着自己所期望的方向发展，引导谈判顺利进行下去。
江海市某橡胶厂进口一整套现代化皮鞋生产线，由于原料与技术力量跟不上，搁置两年还没派上用场。
后来，新任厂长决定将其转卖给望江市的一家皮鞋厂。甲方了解到乙方两个重要情况：
一是该厂经济实力雄厚，但基本上都投入了再生产，一时还没有足够的闲余资金购置设备。
二是该厂厂长年轻、争强好胜，几乎在任何情况下都不甘示弱。
对对方情况进行一番侦察后，甲方厂长决定亲自与乙方厂长谈判。
甲方厂长：“昨天在贵厂转了一整天，详细了解了贵厂的生产情况。你们的管理水平确实令人信服。你年轻有为，真令我钦佩。可以肯定，在你这位精明厂长的带领下，过不了多久，贵厂将成为我国制鞋行业的一颗新星！”
乙方厂长：“老兄过奖了！我年轻无知，还望得到老兄的指教！”
甲方厂长：“我向来不会奉承人，实事求是嘛。”
乙方厂长：“老兄对我厂的设备印象如何？你们那套进口设备不是要转让吗？”
甲方厂长：“我厂现在的生产设备，在国内看至少三五年内不会落后。至于转让设备之事，昨天是有过这样的想法，但今天我的想法有所改变。”
乙方厂长：“此话怎讲？”
甲方厂长：“实不相瞒，我心中现有两个疑问：第一，我怀疑贵厂是否真有经济实力购买这套设备；第二，我怀疑贵厂有没有这方面的技术力量。所以，我并不像原先考虑的那样，确信将设备转让给贵厂。”
乙方厂长听到这些话，觉得甲方厂长看不起自己，心中十分不悦。于是，乙方厂长毫不犹豫地与甲方厂长签定购置这套设备的合同。
经过一番巧妙周旋，甲方厂长用激将法成功地将闲置两年的设备转让给了乙方。
