一位顾客来这家货车销售公司已经好几次了，他一直举棋不定要买哪一款汽车。吨位小的他嫌装货太少，吨位大的又嫌太贵。这时李丽主动要求接待这位顾客。
李丽问：“您一般要装什么货，是不是有时多有时少，所以才不能确定？”
顾客说：“是的，我一般用来跑长途。”
“假如汽车经过丘陵地带时，承受的压力和所需要的发动机牵引力是不是要比平地状态下大？”
“是的。”顾客表示同意。
“那么汽车要是经常处于超负荷状态，是不是容易损坏，甚至发生事故？”
顾客说：“是的，没错。如果超载的话很容易导致轮胎变形，刹车失灵。”
“从您的人身安全和汽车使用寿命的角度考虑，您觉得买什么样的货车最适合？”
顾客说：“当然是大吨位的货车啦。”
李丽建议道：“所以我觉得大吨位的货车更适合您！您看呢？”
“你说得有道理。”顾客最终买下了一辆大吨位的货车。
李丽的成功之处在于她并没有拼命向对方推销自己的观点、夸赞自己的汽车是多么好，而是让对方主动去赞成她的观点和看法，让对方认为她说的是正确的。这种办法远比向对方直接解释自己的观点要好得多。
很多时候，我们在和他人的沟通过程中费尽口舌，结果却总不尽如人意。这往往是因为你总是强调自己的观点和看法，总以为自己说得越多就越有说服力，事实上这种方法是费力不讨好的。要想说服对方，最好的方法就是找到双方都认同的话题，然后想办法让对方说“是”。说“是”就意味着对方赞同你的看法，意味着他将会跟你有进一步的沟通。如果一旦对方说“不”，你就要想办法转变话题，改变你的谈话策略。这样你才能减少双方之间的分歧，让对方更容易接受你的意见，从而获得成功。
045.与人交往，要学会察言观色
一人的行为举止往往比语言表露得更加真实。我们在和对方交谈时，可以通过对方的行为举止来揣摩对方内心的真实想法。换句话说，学会察言观色，将有助于我们巧妙地与对方进行沟通和交谈。
周末，小张去探望原来的同事老李。老李又端茶又倒水，非常热情。二人坐在客厅里闲聊起来，小张向老李讲述自己最近经历的事。说到兴奋之处，小张却发现老李心不在焉，眼睛虽然一直在盯着自己看，却并没有什么回应。小张暗想是不是老李有事要处理，而自己的到来正好打断了他的事呢？想到这里，小张象征性地说了几句便起身告辞了。最后他对老李说：“我这次就是过来拜访一下，没什么大事。您肯定挺忙的，先忙您的事吧，我下次再来找您！”事情正像小张预料的那样，老李家里确有要事等待处理。老李很感激小张的善解人意，没隔几天，便邀请小张去家里做客。为了弥补上次没有接待好小张的歉疚，老李这次摆下了丰盛的晚餐……
一般来说，我们可以通过对方的眼神来看出对方的想法。当同别人聊天时，如果对方的眼神闪烁不定，说明他正在说谎；如果对方将目光移到其他地方，说明他对你的话题根本不感兴趣；如果对方在说话时不敢正视你，说明他可能做了什么对不起你的事情，或是犯了错误；如果对方眼神没有任何变化，很呆滞，说明他有心事，而且不便说出。
除了观察眼睛外，从对方的肢体动作中我们也可以观察到对方的内心。当一个人感到焦虑时，常常会抚摸自己的头发，摆弄自己的手指或者其他物品；如果一个人不停地擦拭眼镜，说明他对眼前的事不能确定，要通过擦眼镜的方式来让自己看得更清楚、更仔细；如果在谈话时，对方总是和你保持一定的距离，说明对方对你怀有戒备心理……总之，要想通过对方的行为举止来了解对方的想法，需要经过细心的观察和长期的积累才行。
046.学会倾听会让你受益匪浅
在办事的过程中，如果你能静下心来倾听对方的话，会更有利于你办事的成功。倾听对方，可以让你及时了解对方的想法。而且，在你专心致志地倾听对方时，对方也会有一种被尊重、被重视的感觉，这样必然能够拉近双方的距离，从而让你更顺利地把事情办成。
一次，丽莎接待了一位曾经到她们公司买过汽车的商人。丽莎刚介绍完自己是这里的销售员时，就被这位先生打断了。这位先生开始抱怨他当初在这里买车时的遭遇，比如报价太高、服务态度恶劣、车内的装备不配套、订货后等待的时间太长等。在这位先生喋喋不休地抱怨时，丽莎并没有像有的销售员那样反驳对方，而是一直保持温和的态度，静静地、认真地倾听这位先生的抱怨，从始至终她都没有辩解和反驳一句话。
最后这位先生把心中的怨气发泄完，看到丽莎的态度如此诚恳，似乎觉得有些不好意思，便对丽莎说：“我刚才有点失态了，现在，你能为我介绍一下新出的好一点的车型吗？”等这位先生离开后，丽莎真有些不敢相信刚才所发生的事——这位先生竟从她手中一下子订购了五辆高档汽车。
由此可以看出，学会倾听会让你受益匪浅。因此我们在说话时，不要急于表达自己的意见，或急于反驳对方的观点，而要充分尊重对方发表看法的权利。
047.电话沟通时的语言技巧
随着社会的发展，现在几乎城市中的每个成年人手里都有一部手机，打电话已经成为我们生活中一种必不可少的交流方式。学会正确利用电话来为自己办事是非常有必要的。当然，用电话与人沟通也需要掌握一定的交谈技巧，具体可归结为以下几点：
（1）打电话时，吐字要清楚，声音要亲切，音量要适中。优美亲切的声音能够给对方留下良好的印象。当对方从电话中听到你亲切的声音时，心里一定会感到十分愉快。
（2）打电话时要保持良好的情绪，因为对方能通过你的声音感受到你的心情，并且被你的情绪感染。
（3）在打电话时，千万不要认为对方看不到你，就抽烟、喝茶、吃零食或者懒散地躺在床上，这些行为都是不礼貌的。而且这些细节都能通过声音传递给对方，让对方感觉自己不受尊重。
（4）在工作时间接电话，最好在电话响三声之内就迅速接起，长时间无人接听会给对方留下不好的印象。另外，在接电话时一定要确定对方的身份，问清事由，记录好通话内容。简单概括就是：何人、何事、何时、何地、为什么、如何进行。
（5）在接打电话时要注意礼貌用语，接电话时说声“你好”，挂电话时说“谢谢”“再见”。和对方道别后，应先等待对方挂断，再挂上电话。
048.假借他人之口说出你的话
在求人办事的时候，我们常常出于某些原因不好意思直接开口，这时你不妨假借“第三方”来说出你想说的话。
张丰是一家汽车公司的推销员，有一天，某公司的王总来他们店里看车，计划采购几辆商务车。张丰虽然很热情地介绍了他们的车，但王总看起来还是很犹豫。这时，以前的客户李总正好来店里办事，张丰知道李总对他们的车很满意，于是张丰急忙和李总打招呼，并把李总介绍给王总认识。张丰装作关心，问李总对他们的车有什么意见。李总以前就和张丰说过，对他们车的性能很满意，而且对他们店里的服务也很满意，说下次买车还选他们的。听张丰又问起，李总就又把以前的那些话说了一遍，然后笑着离开了。这时，张丰又问王总考虑的结果如何，刚刚王总一直在听李总说的话，觉得客户都说好，车的服务肯定没问题。就这样，王总签了三辆商务车的订单。
张丰的高明之处在于，他能够巧借“第三方”之口，让客户对自己产生信任感，从而很容易就达到了自己的目的。在求人办事时，如果说服不了对方，就可以效仿张丰，搬出“第三方”，假借他人之口来说出你的话。
此外，在安慰或者赞扬他人时，你也可以利用这种方法来博得对方的好感。尤其是在遇到不熟悉的人的情况下，如果你一见面就夸奖对方，不免让人觉得有溜须拍马之嫌，这时你就可以将这些话假借“第三方”的名义说出来，比如“前几天，我碰到王丽，她说你人特别好而且长得又漂亮，今天见了果真如此。”这样，对方听起来就会觉得可信得多。
049.站在对方的角度说话
在与人交往的过程中，只强调自己的利益而忽视他人的利益是一种愚蠢的做法。这种做法很可能加深你和对方的矛盾，最终导致办事失败。最好的办法，就是站在对方的角度说话，找出对方认可的地方，为继续对话创造条件。
一次，成功学大师卡耐基提前预订了某家饭店的大礼堂作为他演讲授课的地点。可没过多久，他却接到饭店的通知，对方说要增加三倍的租金。于是，卡耐基去找饭店经理交涉这件事。卡耐基见到经理后，并没有强调自己的利益受到了损害，而是从饭店经理的角度来切入。他说：“接到这个通知后，我有些震惊。不过，这事也不能怪你，毕竟你是饭店经理，你的职责就是为饭店谋取更多的利益。如果我是你，也会这样做的。”
由于卡耐基说出了经理的心声，经理很高兴。接着，卡耐基又说：“如果你将礼堂用于举办舞会或者其他宴会，可能会获得更多利润。但是，这只是暂时的获利。你有没有想过，如果你赶走了我，等于也赶走了成千上万名各大公司的中层管理者。他们光顾你的饭店，是你花多少钱也买不到的活广告。你想想看，哪种做法对你们饭店更有利呢？”卡耐基的这一番话彻底说服了经理，他没有费多大力气就取得了谈判的成功。
包括我们自己在内的许多人，都习惯站在自己的角度，按照自己的思维说话，而罔顾对方的立场和利益，这样往往容易造成双方都各执己见，谁也不愿让步的僵持局面出现。因此，如果我们在求人办事时学会站在对方的立场说话，把对方的利益或顾虑也考虑到、照顾到，就有可能收到事半功倍的效果。
050.脸皮不妨“厚”一点
有些人脸皮太薄，自尊心太强，经不住人家拒绝，只要前进一受阻，他们就拂袖而去，就此放弃。这种人看起来有几分骨气，其实只是过分自尊在作祟，导致他们只顾面子，这样其实于事业无益。
因此，我们在求人办事时，既要保有自尊，又不要过分自尊。为了达到交际的目的，有时脸皮不妨“厚”一点，碰个钉子也能脸不红心不慌，不气不恼，照样微笑着与人周旋，只要还有一丝希望就要全力以赴，“软磨硬泡”，不轻言放弃。
一天，哈里在街头闲逛。这时，一个小贩对他叫卖道：“1500比索一块披肩啦！”哈里没有理睬他，继续向前走。小贩对哈里喊道：“披肩大减价，1000比索。”哈里对着这个小贩说道：“对不起，我对你的披肩没有兴趣，你去找别人吧！”小贩回答说：“好的，好的。”但是仍然在哈里身边喊：“1000比索。”
哈里跑了起来，想以此摆脱小贩对自己的骚扰，但小贩却与他保持同样的速度，口中的要价也一直往下降：“800比索行吗？”这时恰逢红灯，两人都停了下来。小贩仍然自言自语：“800比索就好……500比索……好啦好啦，最低400比索。”
绿灯亮起，哈里快步穿过马路，没想到小贩还是继续跟在他后边，这时哈里非常生气：“你这个家伙简直太烦人了，我告诉你我不买，不要跟着我。”小贩似乎了解了哈里的意思，说：“好吧！这个披肩只卖给你200比索。”哈里叹了口气，无奈地对小贩说：“好吧！让我看看你的披肩。”
软磨硬泡消耗的是时间，而时间恰恰是一种谈判武器，因为时间对谁来讲都是宝贵的，人们最耗不起的就是时间，所以，只要你有足够的耐心，摆出一副打“持久战”的架势与对方交涉，便会对对方产生心理震慑，促使其改变初衷。
当然，光打时间牌还是不够的，你还要善于采取积极的行动去影响对方，以诚恳的态度去感化对方，促使事态向好的方面转化。不管双方认识上的差距有多大，只要你善于用耐心表达你的诚意，就会促使对方理解你的苦心，甚至从拒绝你转而变为帮助你。
051.设点悬念达到目的
有些时候，当我们遇到一些事情需要向他人求助时，如果害怕遭到拒绝，就可以用设置悬念的办法来引起对方的好奇心，让他在不知不觉中同意你的要求。
玛丽要过生日了，她希望丈夫能送自己一枚钻戒作为生日礼物，而不是像往常一样只是送一些鲜花、香水之类的东西。但她又怕丈夫不答应。晚上丈夫回到家，玛丽对丈夫说：“亲爱的，今年不要送我生日礼物了。”丈夫吃惊地问：“为什么？我心爱的妻子过生日，当然要送生日礼物了。”“明年、后年也不要送了，”玛丽不好意思地小声说，“我想让你把钱存起来，多存一点。因为我希望你能送我一枚钻戒……”丈夫恍然大悟，结果，玛丽在她生日那天如愿以偿地得到了一枚钻石戒指。
可以看出，巧妙地制造悬念，会让你收到意想不到的效果。我们在说服别人时，也可以巧设悬念让对方同意自己的观点。
适当地制造悬念，不仅能避免双方出现矛盾，产生尴尬，还能激发对方的好奇心，让对方不由自主地跟随你的思路，进而顺从你的要求或者意见，从而达到双赢的目的。当然你在制造悬念时，一定要注意悬念要有吸引力和关联性，这样才能巧妙地说服对方。
052.巧妙释疑，打消对方的顾虑
我们在求人办事时可能会遇到这种情况：对方对我们保持警惕，心存怀疑。对此，你不必过于抱怨，这是人们的正常心理，当一个人对所接触的人或事不了解或者想不通时，很容易产生疑虑。因此，在求人办事之前，我们一定要想办法打消对方的疑虑，这样办起事情来自然会顺利许多。
一位老先生到商店里买数码相机，他看上了一台单反相机，便问售货员李燕：“你们家的相机为什么比别人家的要便宜？”李燕反问道：“叔叔，您为什么这么问呢？”这位老先生解释说，自己对相机的知识了解较少，是帮儿子买的，一看相机便宜，便担心自己买到假货。李燕了解了情况后，便笑着对老先生说：“我们家的这款相机是厂家直销的，进价要优惠些，我们又把厂家给的优惠直接让利给顾客，所以价格就低了。”但是这位老先生对这个解释还是半信半疑。
这时李燕又说道：“您放心，我们这儿的每台相机上都有一个防伪码，您可以直接在网上查询或者拨打厂家电话询问。另外，您在我们这儿买相机都是有发票的，如果您发现什么问题，可以直接凭发票来找我们，或者退货。”听完李燕的介绍后，这位老先生痛快地买下了这台相机。
只有先了解对方的看法，让对方把意见和疑虑统统说出来，然后再对症下药，一一进行解释，才能彻底消除对方的疑虑，让事情取得成功。
053.用真情实感打动对方
我们在寻求他人的帮助时，如果能激起对方的同情心，让对方在情感上与你产生共鸣，办起事来就会容易许多。
美国有一位老妇人，她的丈夫在独立战争中为国捐躯。她只能依靠政府发放的抚恤金来维持生活。不久前，发生了一件事情，让这位老人的生活陷入了困境。原来，抚恤金出纳员看到老妇人是一位孤寡老人，便开始勒索她，让她必须交一部分手续费，才发放抚恤金，而这笔手续费竟然是抚恤金的一半。
曾任美国第16任总统的林肯在就任总统之前是一名律师，当他知道这件事情后非常气愤，决定为这位老妇人免费打官司。但是由于那个出纳员是口头勒索，并没有留下任何证据，所以这场官司并不好打。在法庭上，出纳员反而指责老妇人无中生有，官司的形势一度对老妇人极为不利。这时，林肯饱含感情地向法官诉说：“为了美国的独立，我们的爱国志士不惜忍饥挨饿，不怕牺牲，甘愿付出自己的一切，甚至生命。而现在，爱国英雄们早已长眠地下，他们的遗孀却要忍受孤独、贫困。就像现在站在我们面前的这位老夫人，她从前也是一位美丽的少女，和丈夫幸福地生活在一起。可是为了我们的国家，她失去了一切，变得衰老、孤独而又无依无靠。现在，竟然还有人要勒索她那一点用来维持生活的抚恤金。她向我们提出保护请求的时候，我们能熟视无睹吗？”林肯的这番话感动了在场的所有人，法官的眼圈也红了，就连那个出纳员也被林肯这一番话唤醒了良知，不再矢口否认勒索的事实了。最后林肯顺利地帮这位老夫人赢得了这场官司。
林肯之所以能让案子反败为胜，在于他能够以情动人，不但赢得了大家的同情，甚至还唤醒了那个出纳员的良知。
平时我们需要向他人寻求帮助时，就可以用真挚的情感来感动对方，这样既能减少对方的戒备心理，又能让对方从感情上认同你，进而愿意向你伸出援手。
054.借助他人的威望为自己办事
每个人都希望自己和优秀的人结交，如果你能学会利用他人的威望来为自己办事，那么，在别人的眼中，你的身价自然而然地也就抬高了，你再办起事来也就会容易得多。
周躁本来是魏国的一个无名之辈，他来到齐国想在齐王这里谋求一个职位。他把这个想法告诉了朋友宫他：“我想告诉齐王说，如果他能任命我为齐国的特使出访魏国，我会努力让魏国亲近齐国的。”
宫他说：“你这样说不行，这等于承认自己在魏国不行。齐王怎么会重用你？”
“那我该怎么说？”
“你应该满怀信心地问齐王说：‘您对魏国有什么期待，我会尽魏国之力来满足您的要求。’这样说意味着你在魏国是拥有很大影响力的人，齐王自然就会厚待你。然后，你再借齐王封给你的官位去魏国，魏国会认为你在齐国有权势而不敢怠慢你。这样，齐王和魏王就都能被你打动了。”果然，周躁用宫他告诉的方法，不但达到了自己的目的，还同时受到了齐王和魏王的重用。
由此可见，如果在求人办事时，善于借助他人的威望来加重自己的筹码，适度地抬高自己的身价，就会让别人更相信你，更重视你，也更认同你的价值。相反，如果把自己的身价定得太低，只会让对方轻视你，从而也容易对你的请求置之不理。所以在适当的时候，借助他人的威望来为自己办事，会让你收到意想不到的效果。
当然，在抬高自己的身价时也要注意不要抬得过高，要和你的能力范围相适应，否则一旦露馅，你会摔得更惨。
055.积极补救言语失误
俗话说“人有失足，马有失蹄”。同样，在人们的交际过程中，无论是凡人还是名人，都免不了可能发生言语失误的状况。虽然原因有别，但它造成的后果却是相似的：或贻笑大方，或纠纷四起，有时甚至不可收拾。那么，采取什么样的补救措施或者矫正之术，才能避免言语失误带来的难堪局面呢？具体有以下两种技巧：
（1）及时改口法。一次，美国总统里根访问巴西，由于旅途疲乏，在欢迎宴会上他脱口说道：“女士们，先生们，今天为能访问玻利维亚而感到非常高兴。”这时有人低声提醒他说错了，里根急忙改口：“很抱歉，不久前访问过玻利维亚，一时口误，请大家原谅。”虽然前不久他并没有去过玻利维亚，但当大家还没反应过来时，他的口误已经淹没在宴会的欢笑声中了。这种掩饰方法，在一定程度上避免了当面出丑，不失为补救的有效手段，这种补救方法发现要及时、改口要巧妙，否则要想化解难堪也是很困难的。
（2）借题发挥法。一次早朝的时候，忽然有人前来报告：“有人杀死了自己的母亲！”阮籍不假思索便说：“杀死父亲也就罢了，怎么能杀母亲呢？”此言一出，满朝文武大臣一片哗然，认为他“有悖孝道”。阮籍也意识到了自己言语上的失误，忙解释说：“我的意思是说，禽兽才知其母而不知其父。杀父就如同禽兽一般，杀母呢？就连禽兽也不如了。”一席话，竟无人可辩驳。其实，阮籍在失言之后，只是引用了一个比喻，就改变了自己话的意思，然后再借题发挥，便巧妙地平息了众怒。可见，以喻说理，的确能摆脱因不慎之言所带来的窘境。
056.求人办事别忘了恭维
人和人交往，尤其是在最初交往时，互相之间有很多戒备、矜持或者骄傲，甚至傲慢。但是如果你懂得适当的恭维人某种程度上来说是一种美德，而且学会如何恭维别人，那么这些交往的障碍就很容易消除了。
周伟是一名电器推销员，主要推销鸡舍里用的电器，每个月公司评比，周伟的业绩总是第一。人们都奇怪他究竟是怎么做到的。有一次周伟来到一家养鸡场，对女主人说：“老板，听说你们这儿的鸡蛋好，所以来你们这儿买些鸡蛋。”女主人听他这么说，便赶紧把他迎进来，很热情地和周伟聊起鸡蛋的事情来，并向他介绍自己养的鸡都是天然饲料饲养的，没有添加任何化学催产剂和添加剂，是绿色无公害的。这时周伟看到院子里还养着牛，便问道：“这些牛也是您养的吗？”女主人说：“我丈夫负责养牛，我负责养鸡。”周伟指着牛棚说：“我敢打赌，您养鸡一定比您丈夫养牛挣得多。”女主人听了很高兴，这可是她丈夫一直都不肯承认的事实，这下女主人更是把周伟视为知己，于是高兴地带他去参观自己的鸡舍。参观鸡舍时，周伟看到鸡舍里既潮湿又昏暗，于是对女主人说：“改善一下鸡舍的照明，对增加鸡的产蛋量会有帮助的。”这时女主人对电器产生了好奇心。于是周伟趁机向女主人介绍了他们电器的优点，并给女主人算了一笔账，除去电器的成本，每个月还能增收不少。临走时，周伟告诉女主人，如果想买电器可以找他，他会给她最优惠的价格。果真一周之后，周伟就拿到了女主人的订购单。
几乎所有的人都喜欢听恭维话，这是人的天性，当听到对方的赞扬和吹捧时，心里会有一种巨大的满足感和肯定感。因此，在说话办事时，如果你能学会说恭维话，那么，你遭拒绝的可能性就会降低，成功的概率也会提高。学会恭维人，关键是找到对方的长处或者对方希望得到他人肯定的地方，这样才能让被恭维者产生好感，让你办事更加顺利。
057.生活中离不开场面话
在交际时，我们必须要懂得一些场面话，否则你很容易得罪人或让对方尴尬。一次，小王的邻居对小王说：“有空去学车吧！”小王回了一句：“没时间。”邻居尴尬地笑了笑，就走了。回到家小王的妻子数落他：“你怎么这么笨，场面话都不会说，叫人家怎么接你的话。你应该说：‘我想学，可是没时间，等有机会再去吧！’”小王想了想，自己确实不太会说场面话，一句话就让人没话说了。
从这里可以看出场面话的重要性，尤其我们身处职场，更要学会说一些场面话，以顺利发展与同事的关系。可能有人会说，我不会说场面话怎么办？现在，就简要为大家介绍一些说场面话的技巧。
首先，要学会当面称赞同事，如到同事家做客时，可以称赞他的房间布置得好，做的菜肴美味等。总之，要根据所处场合灵活地称赞对方。需要注意的是，千万不可说得太多、太离谱，否则就会显得太过虚假。当然，当你遇到他人恭维你的场面话时，也要保持冷静，不要因为人家的几句好话就得意忘形。
另外，平时和同事寒暄时，你还可以说“有什么问题尽管来找我”“有事情的话，我会尽力帮忙的”等场面话。当同事真的找你帮忙的时候，你也不要推托，能帮得上忙的地方一定要帮忙，否则就会让人觉得你很虚伪。
058.把诚信放在第一位
如果一个人不守承诺，他便丧失了自己的信誉。一个失去信誉的人，很难得到别人的信任，更不要说帮助了。保持自己良好的信誉也是获得他人帮助的一个重要条件。
我们经常会用到这样一个成语——一诺千金。传说秦末有一个很守信用的人叫季布，他一向说话算数，从来不欺骗他人。许多人都和他建立起了深厚的友谊。民间曾流传着这样一句谚语：“得黄金百斤，不如得季布一诺。”“一诺千金”这个成语就是从季布的故事引申而来的。
人们常说：“得道多助，失道寡助。”一个诚实守信的人，自然会得到别人的帮助。反过来，如果不守承诺，总是以谎言欺骗他人，这样的人表面上可以得到“实惠”，但是他失去的可能比这点“实惠”要多得多。所以，失信于朋友，无异于“丢了西瓜捡芝麻”，得不偿失。
059.求人帮忙要大事化小
人生在世，难免和各种各样的人打交道，这样就难免有求于人。为什么同样是求人办事，有的人会有求必应、处处顺心，而有的人却是处处碰壁，举步维艰？这里除了人脉的原因，求人办事时是否懂得说话技巧也是一个重要的原因。
一个风雨交加的夜晚，一个饥寒交迫的乞丐到一个财主家乞讨。财主家的仆人一见是个要饭的，便厉声驱逐道：“赶快滚开！别来打扰我们！”乞丐饥寒难耐，苦苦哀求道：“求求你行个方便，让我进去吧，我的衣服被雨淋透了，我在炉火旁把衣服烤干就走。”仆人心想，烤烤衣服也没什么影响，于是就让乞丐进去了。
进来以后，乞丐一边在炉火上烤衣服，一边可怜兮兮地向厨房伙计乞求道：“能不能借给我一口小锅？我想煮点儿石头汤喝。”“什么？石头汤？”厨房伙计听罢感到十分好奇，心想：“我倒要看看你这石头汤是怎么个做法。”于是，就借给了他一口小锅。乞丐从屋外找来一块石头，洗干净后放入锅里，然后点着火开始煮。“能不能给我一点儿盐，汤里总要放一些盐吧！”乞丐又向厨房伙计乞求道，厨房伙计觉得有道理，就给了他一勺盐，顺便又给了他一些碎菜叶。最后，又把切剩下的碎肉末也送给了乞丐。
很快，汤煮好了，乞丐把锅里的石头捞出来，美美地饱餐了一顿肉菜汤！
故事中的乞丐运用的就是大事化小的说话技巧，从而成功达到了自己的目的。试想，如果乞丐一开始就对财主的仆人说：“请你行行好，给我一锅肉菜汤吧！”结果可想而知，他根本进不了财主的家门，更别说喝肉菜汤了。然而，这个乞丐非常聪明，他巧妙地运用了大事化小的说话策略，先从最简单的要求入手，然后步步深入，最后成功得到了一份味道鲜美的肉菜汤。
在一般情况下，人们都不愿意接受较高、较难的要求，费时费力不说，还有可能难以成功。相反，人们却乐于接受小的、易完成的要求。在实现较小的要求后，人们才慢慢愿意接受较大的要求。
总之，把大事化小，分开来处理，可能就会好办许多。取得成功的过程就像登山，而求人就像登山中的一个小台阶，一步步往上走就轻松多了。
060.巧套近乎，与陌生人成为朋友
俗话说：“万事开头难。”与陌生人初次见面，有距离感是在所难免的。那么，怎样才能打破生熟隔膜，使彼此迅速熟络起来呢？最重要的是掌握好套近乎的技巧。下面简单介绍几种套近乎的技巧，供大家借鉴和参考。
（1）攀亲认友。在交际中，和陌生人交谈并不可怕，只要事前对对方进行一番调查和研究，就可以找到与对方有一些或明或暗、或近或远的“亲友”关系。只要我们在见面时及时拉上这层关系，就能迅速消除彼此之间的陌生感。
20世纪80年代，美国前总统里根曾经成功访问了上海复旦大学。当他与100多名复旦学生见面时，是这样对他们说的：“其实，我跟你们的学校有着很深的渊源。你们的校长谢希德女士和我的夫人南希，当年都是美国史密斯学院的学生，说起来她们还是亲密的校友呢！以此说来，我和在座的诸位自然都是朋友了！”话音刚落，全场顿时响起了一阵雷鸣般的掌声。短短的几句话就迅速拉近了彼此之间的距离，接下来的交谈自然非常和谐融洽。
（2）赞美对方的长处。在人际交往中，人们一般都希望别人多谈自己的优点和长处，少谈或不谈自己的缺点和短处。因此，在与陌生人交谈时，如果能以赞美对方的优点和长处作为开场白，往往能使对方心情愉悦，迅速拉近彼此的距离，使交谈气氛和谐融洽。
原一平被业内人士誉为“推销之神”，在拜访客户时，他有一个屡试不爽的套近乎秘诀，就是初次与客户交谈，一定要多称赞客户。有一次，他去拜访一家百货公司的经理。一番寒暄之后，原一平突然问道：“我听说您是一位柔道高手。您是在哪里学的啊？您工作这么忙，还能抽出时间去练习柔道，可真是不简单啊！”客户听罢此言，顿时谈兴大发。没过多久，他便成了原一平的忠实客户。
（3）向对方表达友好。在与陌生人交谈时，如果我们能用简单的几句话恰到好处地表达对对方的友好，或肯定其成绩，或同情其遭遇，或安慰其不幸，往往能在顷刻间温暖对方的心，赢得对方的好感，使对方产生一种欣逢知己的感觉。
