卡耐基曾经说过：“一个人事业的成功，15%是靠专业技能，85%是靠人际关系和处世技巧。”身为销售人员，你的每一笔销售总是从“说”开始，与客户的沟通、谈话能否继续下去，或者是否能够愉快地继续下去，几乎在你开口的那一刻就已经决定了。因此，无论是事业的发展，还是财富的增长，都和你说话的能力息息相关。在没有想好怎么说，或是不会说时，千万不要轻易开口！
270.训练销售好口才的几个要点
在生活中，我们会发现越是出色的销售人员，口才往往越好。其实，好的口才也是在实践中不断学习和历练的结果。那么成功的销售人员是怎样训练口才的呢？
作为销售人员必须要搞清几个问题：我是谁、我准备说什么、我谈的事情对客户有什么好处、如何证明我讲的是真的以及客户为什么要买我的产品。当回答了以上问题之后，再有针对性地训练口才。
首先，一名好的销售人员必须要有勇气和信心。如果你面对客户而羞于开口，即使是再好的产品也推销不出去。我们在推销时一定要鼓起勇气，对自己有信心，消除畏惧心理。敢于大胆地介绍自己和产品，就是一个好的开端。
其次，我们在说话时态度要真诚、恳切，这样才能获得客户的信任，从而让他购买你的产品。很多时候，与客户良好关系的建立往往取决于你的态度。
最后，说话时要简明扼要，富有逻辑性。啰唆是销售人员的一大禁忌，特别容易引起客户的反感。要学会用最简明的话，最充分地表达你的意思。说话时还要注意语言的逻辑性，不要反复说一个问题，或者毫无章法地乱说一通，这样会令客户摸不着头脑。
对于刚刚从事销售的人员来说，经验尚浅，平时应该多说、多读、多练，丰富自己的知识并在实践中不断提升自己的口才。没有人是天生的销售人才，只要你肯付出努力，那么，你将是下一个金牌销售员。
271.推销不要直奔主题
在日常生活中，人们经常碰到一些推销员很直接地冲过来问需不需要什么产品，遇到这种情况人们通常会很反感，并很坚决地回答“不需要”。如果你是这样的推销员，那你就是一个失败的推销员。我们先看看游戏推销员王波是怎样推销他的游戏软件的。
王波：“先生，您的孩子快要上小学了吧？”
客户愣了一下说：“是啊。”
王波：“小学阶段是孩子最需要开发智力的时候，我这儿有一些游戏软件，对您家孩子智力的提升很有帮助。我想，你一定希望孩子的智力超于常人吧。”
客户：“玩游戏只会让孩子‘玩物丧志’，我儿子不需要这些软件。”
王波：“先生，我们这些不是一般的游戏，是针对小学生的特点专门开发的智力软件，主要功能是提升孩子的逻辑思维能力。”
听完王波的介绍，客户有些心动，接着王波就顺势介绍起软件的功能与用法。最后，客户很高兴地买下了这套游戏软件。聪明的王波面对客户时不是急于介绍产品，而是从孩子上学、开发智力入手，在貌似偏离主题的谈话中却渗透着产品的信息。
当你向客户推销产品时，绝不能一上来就提出购买要求，而要学会旁敲侧击地介绍自己的产品。当引起客户兴趣，并与之建立起一定的信任关系后，才能提出购买要求。
成功的推销员要懂得安排自己的说话顺序，抓住客户的心理，不要张嘴就谈业务，这样很容易招人反感。要做一个一流的推销员，就要切忌直奔主题。
272.几种实用的销售开场白
销售人员在与顾客面谈之前，需要准备适当的开场白。在实际推销工作中，大多数推销员都会采取唤起客户好奇心的方式，引起客户对自己产品的注意与兴趣。那么如何唤起客户的好奇心呢？下面就为大家介绍几种实用的开场白。
（1）提问式。用这种方式开场，要尽可能地避免答案是“不”的问题。英国某图书公司的推销员凯丽总是喜欢以提出问题的方式接近客户。“如果我借给您一本关于个人工作效率的图书，您打开后发现十分有趣，您会耐心地读一读吗？”“如果您读过之后非常喜欢这本书，您会将它买下吗？”“如果您没有发现书中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，可以吗？”凯丽简单明了的开场白，使客户几乎找不到说“不”的理由。后来这三个问题成为该公司销售员工的标准开场白。
（2）讲故事式。有些时候，讲一个有趣、生动的故事，也能收到很好的效果。不过要记住，你讲的事情要与你的产品有关，而不是漫无目的地讨客户开心。
（3）馈赠礼物式。人们总是爱接受一些小恩小惠，以礼物开场，常常能获得客户的好感。以礼物作为开场白时，所送的礼物一定要与产品有关，或在送礼物的同时顺便提及自己的产品，以达到推销的目的。
（4）引用介绍人式。如果销售时提及一些客户所熟识的朋友，会增加彼此的亲近感。例如，“您好，我是您同学王先生的朋友，他介绍我前来和您商谈一些您可能感兴趣的东西。”这样就很容易引起客户的注意和好奇心。开场白的目的就是为了吸引客户的注意力，让他产生好奇心，使客户有兴趣与我们继续谈下去。所以，一个好的开场白是迈向成功的第一步。
273.不要给客户施加压力
推销员在销售过程中最容易犯的一个毛病，就是把自我意愿强加给客户，不给他们留有余地，不停地施压。这种过于强调自我利益的实现，而忽略客户利益的做法是愚蠢的。
小倩是商场化妆品专柜的销售人员。一日，一位顾客在挑选很长时间后，要付款时突然想起自己已购买了此类化妆品，便有些不想买了。见此情景，小倩热情地为客户开脱：“小姐，这种化妆品可能不适合您的皮肤，实在抱歉，最近没有新产品，您可以留个电话，等有适合您的化妆品时我再通知您。”顾客看到小倩如此客气，还将责任揽到自己身上，顿时觉得过意不去。最后，顾客还是决定买下这套化妆品，并成为了小倩的忠实顾客。如果小倩执意要顾客买下自己的产品，不给顾客一个台阶下，那么这次销售很可能会以失败告终。
沃尔玛连锁超市的总裁总是这样对自己的员工说：“我们在工作中要遵循两个原则：第一，顾客永远是对的；第二，如果顾客错了，请参照第一条。”不要以为总裁在跟他的员工玩文字游戏，对于销售人员来说，无论何时，顾客永远都是对的，要懂得尊重客户的意愿。当客户不想或者后悔购买你的产品时，你要主动为客户找理由，不要再极力劝说。这是一种将心比心的做法，那种强买强卖的态度只会招来客户厌烦，更别提买东西了。
销售人员要遵循“顾客永远是对的”的原则，从客户的角度看待问题，理解客户的难处，客户说“不”肯定有他的理由，不能为了自己的利益而给顾客施压。在推销时要给客户和自己都留有余地，这样不仅能获得客户的好感，还可能有意外收获。
274.用问题挖掘客户的需求
销售人员在销售任何产品时，都要把握好六要素：信息、客户需求、产品价值与用途、客户关系、产品价格以及客户的反馈。销售人员首先要和客户建立起良好的关系，然后才能挖掘他们的需求，进而有针对性地介绍产品的价值、用途、价格，最后让顾客购买产品。在这六要素中，最基本的就是挖掘客户的需求。用问题挖掘客户的需求是最直接、最快捷的方法。
销售中的提问分为两种形式——开放式和封闭式。开放式的问题可以获得很多有用的信息。封闭式的问题是指锁定具体信息或是要证实客户对需求的理解，一般用“是”或“不是”便可回答。在客户一个接一个地回答你的问题时，你要在脑中迅速整理信息，与你的产品或服务进行“对比分析”，并做出总结。分析的目的就是要准确锁定客户的需求，并调整下一个问题的思路。
提问时要注意问题的明确性、具体性，少问客户无法回答的问题，多给客户一点时间去思考问题。当客户有不同的需求和关切点时，切记不要“想当然”，把自己的想法强加于人。
正确的问题是挖掘客户需求的关键。与单纯的陈述相比，提问更能快速地了解和获得客户的需求。所以，一名好的销售人员，一定要懂得用语言的技巧挖掘客户的需求。
275.描述产品要采用生动的话语
销售人员在描述产品时要将合理性与生动性结合起来，不能仅介绍产品的各项功能，如果想要激发顾客的购买欲望，还需在产品基本功能的描述上添加生动言语，使其更加具有吸引力。
张明是一名家用空调的销售人员，他从不滔滔不绝地向顾客强调他所卖空调的优点。因为他知道，人们购买一样物品是出于自己的需要，而不只是因为东西好而去购买它。如果不需要，东西再好、再廉价，顾客也会无动于衷。因此，张明在介绍自己的空调时不会说“我们的空调物美价廉”之类的话。他通常都会这样对顾客说：“在炎热的天气下，辛苦工作了一天，如果回到家后，迎接你的是一间闷热的‘蒸笼’，你的心情可能就更加郁闷了。您打开窗子是热浪袭来，您打开风扇是热风扑面，估计情绪会顿时跌入谷底。可是，您购买我们的空调后，回到家中，迎面吹来阵阵凉风，那是多么惬意的一件事情啊！”
顾客在听过张明生动的介绍后，都会在脑海中浮现出他描述的情景，多数人都会动心去买一台空调。所以，生动的描述最能激发人们的购买欲望。
我们在生动地描述产品时还有几点事项要注意。首先，描述产品时不能脱离实际，切忌过分吹嘘产品。其次，要用具体的措辞描绘，不能含糊带过。例如，你说“物美价廉”，就要具体描述一下“物美”到什么程度，“价廉”到什么程度，这样顾客才能心动。最后，要学会活用对比和比喻的方法进行描述。运用对比和比喻方法描述的产品，往往会给人们留下更加深刻的印象。
销售人员只给顾客展示和演示产品是不够的，还要学会生动地描述产品，以激起顾客的购买欲望。
276.多谈价值，少谈价格
我们在路过一些商业街时，常常会看见一些出售服装、皮夹、毛绒玩具、旅游纪念品等物的小贩，很多人都会打消在这儿闲庭信步的念头。因为这些小贩总是想把自己的东西全都卖给你，有的小贩甚至会一路跟着你，不停地叫嚷“20元，只卖20元”。他是卖什么的？我们一无所知，只知道他东西的价格是20元。他们违反了一条重要的销售原则：销售时应该多谈些价值，而不是价格。谈价格是销售的最后一步，不是第一步。
销售人员常会遇到这种情况，一告知产品的价格客户可能转身就走了，根本原因是客户还没有了解产品的价值所在。其实，在与客户的交谈中，价格是一个负面因素，出色的销售人员会尽量不提产品的价格。
国内一家大型吸尘器公司就深知这条原则。他们在销售吸尘器时，总是让销售人员尽可能多地为客户展示吸尘器的功能与特色。当客户对产品感兴趣时自然会询问价格，可销售人员还是不会告诉你，因为一旦谈到价格，这笔交易可能就会宣告结束。销售人员会说：“我先不告诉您价格是因为我不想您因为价格因素而购买产品。”销售人员会继续描述产品并与同类产品进行比较。当客户急切地想知道价格时，销售人员才会告知价格。这时，客户已经充分了解产品的价值了。
在销售过程中，如果你没有把产品的价值展现给客户，客户又怎么能看到价值所在呢？因此，要熟悉自己产品的价值，并对其进行深度研究，把产品价值尽可能多地展现在客户面前，最后再谈价钱。这样，你的客户就不会一听到价格就跑了。
277.只卖好处，不卖产品
很多销售人员都认为自己卖的是产品，因此就只顾着对顾客讲产品有多么好，其实这正是销售中的一大谬误。
孙泽到农村的一个集市上卖书包，他看到一位中年妇女来到摊位前，两人便闲谈起来。妇女说自己是卖鸡蛋的，卖完鸡蛋准备拿钱买点柴米油盐回家。在接下来的谈话中，孙泽又了解到这个女人有两个正在上初中的儿子，成绩优异。他对中年妇女说：“你好福气啊，两个懂事的孩子，念完初中念高中，念完高中考大学，大学毕业就工作了，你这辈子就等着享清福吧。”听完这话，中年妇女很是高兴，这时，孙泽话题一转接着说：“如果你俩儿子知道你当年拿卖鸡蛋的钱买书包给他们上学用，他俩一定很感动，将来都不知道该怎么孝敬你才好。”可想而知，最后这个中年妇女买了两个书包高高兴兴地回家了。
孙泽没有向中年妇女推销自己的书包，却把它卖出去了。因为他卖给妇女的不只是书包，还是一个金灿灿的希望。
在销售过程中销售人员要遵循一条基本原则：不要只对顾客讲述你的产品有多好，而应更多地告诉顾客你的产品能给他带来多大的好处。顾客在购买产品时关注的不只是它有多好，而是更偏重于它能给自己带来多少好处、解决多少问题。产品能给顾客带来的好处越多，顾客自然就越愿意购买。
278.不说让客户生气的话
某一天，有位客人在路边小摊上吃饭，吃到了好几粒没有煮熟的大米，便把生米随口吐在了地上。这个微小的动作正巧被老板看到了，老板赶紧跑过来，不好意思地说：“对不起，今天饭煮得比较急，好像吃了很多生米吧？”客人心里正生气呢，听了老板的话，摇摇头，微笑地说：“不，也有很多熟米。”
后来，这位客人来吃饭，不但有折扣，饭的量也比以前多了。
小摊的老板之所以没有失去这位客人，就是因为他懂得和客户说话的技巧。
出色的销售人员都深知说话在销售过程中的重要性，他们不仅善于安排讲解的顺序，还会把话说对地方，说得动听，说得合情合理，永远不说让客户生气的话。无论客户用什么样的态度对你，都不能辱骂、嘲讽、贬低你的客人。客人永远是上帝。客户只有在心情好的时候才会购买你的产品，哪有跟你生气还向你买东西的客户呢？
在销售过程中，要学会用话语循循善诱，令客户开心，这样才能刺激客户的购买欲望。客户只有在心情愉悦的情况下，才会有购买行为，你们的交易才能成功。你正在打交道的客户是你最重要的客人，因此你要保持愉快的谈话氛围，多说些令对方高兴的话。
279.不说让客户尴尬的话
如果你去商场里买衣服，左挑右选，终于找到一件心仪的衣服，而售货员却大声说：“你的身材太胖了，这件衣服穿不了”，估计你再也不会光顾这家商场了。所以，销售人员平时要注意自己的话，不要让客户处于尴尬境地。
有一位大娘，新买了一台电视机。第二天，安装人员上门为其安装。大娘住在六楼，安装人员气喘吁吁地将电视抬上楼，便对着热情洋溢的大娘说了一句：“你家这楼真难爬！”大娘听后愣了一下，随即又笑着说：“是啊，辛苦你了，小伙子。”安装人员擦了擦汗，笑着说：“没事儿，我年轻力壮，能爬动。可您这么大岁数，还能爬动吗？”听到安装人员这么说，大娘心里不太高兴，但依旧露出笑容，还为安装人员端来一杯茶，“先喝杯茶吧！”大娘说道。安装人员双手一推，“大娘，别客气了，我不在外面喝水。现在得乙肝的很多，我喝水只用自己的杯子……”大娘听到这里，真的不乐意了，把杯子往茶几上一放，然后对安装人员说：“你搬下去吧，你们的电视我不要了，退货！”
在现实生活中，说话不假思索，脱口而出让客户尴尬的话，是许多业务人员的通病。尤其是一些业务新人，有时随口一句，便让客户无言应对，而他自己还觉察不出来。比如上例中的安装人员，他说话本无恶意，只是发表了一下内心的真实想法，但对外人，尤其是自己的“上帝”——客户说出这种话，无疑会让对方不愉快，继而影响到自己的利益。
我们在销售时，一定要考虑到客户的感受，让客户尴尬，给客户难堪，对交易来说可没有什么益处，反而会破坏之前的努力。在与客户交谈时，要能够把握整体局面，带动整个谈话的方向，不说让客户尴尬的话，保持良好的谈话氛围，这样交易才能顺利进行。
280.销售人员要改掉说话啰唆的毛病
销售人员必须能说会道，因为销售的成功往往取决于“会说话”三个字。一个会说话的销售人员不仅仅是把话说得动听，还要把话说到点子上，永远不要拉着客户啰啰唆唆地说个不停。每个人的时间都是宝贵的，没有人愿意浪费时间听你冗长的废话。
菲菲去商场想买一瓶防晒霜，便到自己常用的那个牌子的专柜前。经过一番询问后，菲菲并没有找到自己想要的防晒霜，可是售货员很热情地向她推荐其他类的产品。
售货员：“您可以试试我们新到的日霜，效果很不错，都是用植物合成，包括……”
菲菲：“谢谢，我不需要。”
售货员：“哦，没关系，那你觉得这款柔肤水怎么样？我觉得这款柔肤水也很适合您的皮肤，它是专门针对……”
菲菲：“谢谢，我真的不需要，我还有别的事情，下次你再给我讲解吧。”
很明显，菲菲已经厌烦了售货员的话。其实，很多人都把逛商场当作一种休闲方式，购物是其次，所以他们并不希望销售人员在一旁喋喋不休、啰里啰唆。对于客户不需要的东西，即使你说得再好听，他也不会动心，反而会增添几分反感，对销售并无益处。
当然销售人员也有自己的苦衷，毕竟商场如战场，不积极主动地与客户交流，成功的机会就会越来越少。但是，在交流时也要注意到客户的反应，如果客户对你的话不感兴趣，并表现出厌烦，你就要立即调整自己的语言，以便获得客户的共鸣，将交谈进行下去。客户想要获得的是实实在在的信息，所以与客户交谈时，恰当简明的表达往往会给客户留下深刻的印象。交流时要咬字清楚、段落分明、中心明确，让对方快速、清楚、全面地了解你的产品，进而做出是否购买的决定。
销售人员的话越简练就越具有吸引力，因为抓住客户的心理才是最重要的事情。而冗长的介绍只会引起客户的反感，所以请改掉啰唆的毛病，做一个长话短说、有话直说的销售员。
281.让寒暄为你铺路
很多销售人员在与客户交流时，都喜欢直奔主题，缺乏与客户之间感情的培养，给人一种突兀的感觉。其实，如果销售人员能够很好地运用寒暄，与客户拉近距离，往往会事半功倍。
王蒙到一家公司去推销产品，当面对表情严肃的经理时，她很热情地说：“贵公司的员工真的很优秀、出色，令我大开眼界。”经理有些疑惑，问道：“这从何说起？”王蒙笑着说：“我之前去过很多家公司，但没有任何一个公司的员工能像您的员工这样，对一个小销售员都以礼相待。”经理听到王蒙赞美自己公司的话很高兴，脸上露出得意的笑容。王蒙很快就博得了经理的好感，成功地迈出了销售的第一步。
简单的几句话就能改变一个人的态度。王蒙用寒暄打开了经理的心门，为自己接下来的销售工作铺平了道路。
寒暄是销售中不错的开场白。寒暄本身不会表达销售信息，但它却是销售场合中必不可少的。它能使陌生人相互认识，使不熟悉的人彼此多一份了解，使紧张的气氛变得融洽。在与客户沟通时，说一些无关紧要的闲话也是必要的。因为几句寒暄能够营造良好的气氛，而良好的气氛一旦形成，开始正式推销时，你也就不会紧张，这样更容易促成交易的成功。
世界上最出色的销售人员都是具有亲和力的，他们很容易就能和客户建立起良好的关系，因为他们懂得一见面就跟客户谈生意是不礼貌也是不明智的。所以，请学会用恰当的寒暄来帮你敲开销售的大门。
282.给客户一个无法拒绝的理由
绝大多数销售人员在进行推销时，只会琢磨各种说服客户的技巧，而不善于抓住问题的实质。这如同一个剑法拙劣的剑客，只会摆弄各种花哨的姿势吓唬别人，却不懂得一剑制胜的剑法。一个成功的销售人员总是能掌握“一剑封喉”的绝招，抓住客户的“软肋”，给客户一个无法拒绝的理由。
销售员卡尔就是这样向一家面包店推销自己公司的烤箱的。
卡尔：“密鲁先生，如果你选择我们公司的电子多功能烤箱，你的面包烤得会更加松软、更美味。”
密鲁：“可是我的烤箱还很好用啊！”
卡尔：“我们的烤箱有多种功能可供你选择，这样你就可以推出更多形式的糕点，招揽更多的客人，你的营业额也会有大幅度提高。如果你不选择我们的产品，你每天就会损失一大笔钱，你也不忍心看着大把大把的钱从你眼皮底下溜走吧！”
聪明的卡尔成功地将烤箱销售了出去，是因为卡尔从密鲁最关心的问题入手，很好地介绍自己的产品，又说明如果不购买的话，密鲁每天都会有大笔金钱上的损失。一个商人最关心的就是利益，所以，密鲁没有理由去拒绝他。
让客户无法拒绝的方法主要有以下几种：
（1）正面夸耀法。你可以正面突出产品的优势，在同类产品中你的产品是怎样占有一席之地的，又是怎样打败其他产品的。以上要基于事实，不能随意夸耀自己的产品而恶意攻击别人的。
（2）绝对担保法。你可能不知道客户最喜欢什么，但是你一定要知道客户最担心什么，要适时地为你的产品做担保，增强你的可信度，解除客户的后顾之忧，消除他心中的疑虑。
（3）负面夸大法。简单地说，就是给客户强调不选择自己的产品他的损失有多大。
以上方法并不是绝对的，可以根据情况选择一种或多种一起使用，最重要的是能达到自己的目的。
一个让客户无法拒绝的理由远比一万个吹嘘自己产品的观点实用得多，所以，要研究自己的客户，根据实际情况，采取最有力的方法出击，让客户无法拒绝你的产品。
283.以情感人，赢得更多客户
情绪是可以传染的，一名优秀的销售人员总是能把自己的积极情绪很好地传递给客户，用自己的真心、热情去感动客户，以促成交易的成功。而一些销售人员却忽略了这一点，让许多机会从身边溜走，致使自己的业绩平平。
王凯是一家电脑公司的销售人员，最近在谈一笔大生意。他三番五次地给对方经理打电话，但对方每次回答的都是“在考虑中”。王凯认为是自己开出的条件不能令对方满意，于是不断提出更大的让步，可是对方还是无动于衷。几天后，王凯忍不住又给对方打电话，对方说已经从某公司购买完一批电脑了。王凯百思不得其解，对方为什么从一个小公司买电脑而不光顾自己这里，难道对方的条件更加优惠？在他的追问下，经理说出了原因：“你们公司开的条件的确很诱人，价格也比较低，可是你们每次打电话时态度都很生硬，商业味道又浓，让我感觉很不舒服。而那家小公司，虽然条件和能力相对薄弱，但是人家的销售人员热情，语气总是让我觉得很温暖。”就这样，王凯输在了情感上。
情感的交流在销售工作中是很重要的，缺乏情感交流的谈话，其气氛必定单调、沉闷，也容易造成彼此的紧张，这样很不利于交易的达成。所以，销售人员在与客户交谈时要将自己积极的情绪、真挚的情感传递给对方，以情动人，这样才能赢得更多客户。
284.善于示弱，更易俘获人心
我们在上学的时候都有这样的感受，如果你的老师在学生时代很优秀，从来都是第一名，而且也从不迟到，次次都能拿上三好学生，给我们很强势的感觉，那么在我们心中就会产生一种距离感。但是如果知道老师在学生时代也曾迟到，甚至有过不及格，那种距离感马上就会消失，觉得老师亲切了不少。
这个道理同样适用于销售中。销售人员如果总是冲在市场第一线，强势地展示自己，就可能吓跑你的客户，所以在销售中要善于“示弱”。王思丽是一名大学讲师，由于工作需要，要买一些展板，可是托朋友问过价格后，她觉得超出了她的预算，于是便决定亲自出马，跟人家好好杀杀价。那家卖展板的小店是兄妹俩开的。哥哥个头不高，穿着很朴素，妹妹戴着一副眼镜，脸上总是挂着真诚的笑容。王思丽进去后，兄妹俩很是热情，和她攀谈起来。当知道王思丽是一名讲师时，兄妹俩投来敬佩的目光，并对她说：“我们兄妹俩都没什么文化，只能在这儿开个小店，我们俩最大的理想就是上大学，希望有机会能听您讲课。”王思丽听后把杀价的话又咽了回去，并交付了定金。
其实，兄妹俩也没有做什么，不过他们把自己的境况告诉客户后，唤起了客户的同情心，令客户不好意思开口讲价了。
想要得到客户的青睐，适当地“示弱”也是一种销售智慧。在某些情况下，销售人员如果过于强势则会令你丧失机会，所以要懂得适时地向客户“示弱”。但示弱并不是代表真的弱，只是顺着客户的思路，用曲折迂回的方法来俘获人心罢了。
285.消除客户的“怕高”心理
自古以来，卖东西的都说自己的东西最便宜，买东西的人总嫌东西贵，所以卖方和买方永远都是对立的。在当前市场上，价格一直是打得最响、最能激起顾客购买欲望的因素。但由于生产成本和利润的关系，价格也是有底线的，这时我们就不能只在价格上做文章。面对那些一听价格就跑的客户，要选择恰当的方法消除其“怕高”心理。
黄鑫是商场某品牌冰箱的销售员，从事了多年的销售工作。近日，政府出台的一些优惠政策，使家电的价格不断下滑，但在很多高档冰箱的销售情况并不是很好的情况下，他还保持着不错的业绩。一日，一位顾客在一款冰箱前驻足了很久，但看到价格后觉得太贵，便转身要走，黄鑫上前对顾客说：“先生，您对这台冰箱很感兴趣吧，我们现在在搞活动，价签上的价格并不是最后的价格，还有很大的优惠余地。等会儿我们专门讨论这个问题，现在请让我来介绍一下这款冰箱的性能与特色。”顾客一听价格还有很大的回旋余地，就饶有兴趣地听黄鑫介绍起来。
我们在销售过程中不要过早地将实际价格透露给对方，可以先给产品定一个高价，在此基础上再告知顾客价格还有很大的让利空间，使顾客安心去听介绍。介绍产品也是有技巧的，要着重介绍自己的产品相对于价格低廉产品的优越性。另外，还可以分解产品价格。以冰箱为例，你可以着重讲解压缩机、外壳等单个部件的性能、质量、厂家，然后将性价比汇总，让顾客得到满意的答案。
在面对客户的“怕高”心理时，你要做的就是让他们充分了解产品的优点后，将性价比与同类产品作比较，让他们觉得你的产品最划算，这样客户自然就会购买你的产品了。
286.想要成交讲什么
销售人员在实际工作中有时会遇到这种情况：当接触、了解、介绍、报价、解疑等工作做足后，客户仍旧没有下单的意思，这时就要用好的促成方式来助你一臂之力。
（1）请求法。这是一种最简单、最常用的方式。请求法能够明确提醒客户，并加深客户对你的印象。请求不是去乞求，所以要摆正心态。在你的请求下客户下的单，往往会给客户带来一种满足感，觉得是在帮助我们。但是这个方法也有缺陷，在客户犯难的时候，你的请求就是对他的压力，可能会导致客户逃避你，所以，要掌握好请求的火候。
（2）“威胁”法。主要是客户犹豫不决时采用的方法，目的就是告知客户如果不早点购买他的损失是什么。有时销售人员会对客户说“如果你不及时买走的话，估计明天就没有了”“这是最后一天优惠，明天就恢复原价了”，用这一招时要把握好客户的心理，抓到客户的软肋。
（3）假设法。告知客户假设他购买你的产品后，可以获得什么样的好处。这一招的重点在于你怎样能绘声绘色地描述产品的优势与便利，怎样描绘一个轻松、温馨的画面，给顾客留下美好的想象空间。
（4）选择法。具体来说，就是拿两种方案供客户选择，无论客户选择哪一种，结果都是跟你成交。就像卖服装的小贩就常对顾客说：“你要黄色的还是红色的？”而且这招还能在数量上做文章，例如，你有些时候可以问顾客：“你是要100个还是要150个呢？”这一招的妙用还有很多，你要学会在实际应用中开动脑筋，融会贯通。
无论什么人，在做决定时都会犹豫不决，更何况是掏自己腰包的时候呢。因此我们要灵活地运用方法、技巧，促使客户快速做出决定，完成交易。
287.销售时，优雅的谈吐是关键
每个人都愿意和那些温文尔雅、有文化、有涵养的人打交道，不愿意和那些“出口成脏”的人相处。销售员的职位不一定要求你有很高的学识，但也千万不能说那些不恰当、不雅的言辞，这会给你的销售工作带来很大的负面影响。
例如，你是名保险推销员，在和客户交谈中，你时不时地说“死亡之后……”“没有命了”“完蛋了”之类的话，客户听着一定很不舒服，就不会向你买保险了。但是将这些敏感的词换为婉转的话，如“丧失生命”“离开的时候”等，效果就好多了。一名会说话的销售人员，才能有好的业绩。我们在日常的销售活动中，要对以下几个话题多加注意。
（1）客户隐私。无论你多好奇客户的身份、家庭、财产，都不应主动去询问这些私人问题，这是不礼貌的表现。
（2）敏感话题。在商言商，和销售无关的话题最好不要谈论，尤其是敏感话题。例如，你在面对一个残疾顾客时问他是否生活不便，怎样造成的伤害等，虽然你可能是出于关心，但这样做很容易招人厌烦。
（3）不雅话题。销售时，要注意语言的优化，避免说一些粗俗、不雅的话。
（4）少用专业术语。客户不会对听不懂的专业性话语感兴趣，销售时要尽量用一些简单、通俗的话介绍产品，这样更易于让客户接受。
（5）不要质疑客户。销售人员不要在介绍产品之后问客户“您听明白了吗”“您懂了吗”之类的话，这些话会令客户很反感，以为你把他们当成傻瓜，认为是对他们的不尊重。
（6）禁说批评话语。没有人喜欢听别人的批评，特别是来自陌生人的批评。作为一名销售人员，你没有任何理由去批评你的客户。即使面对态度恶劣的客户，你也要笑脸相迎。
说话很容易，但说对方爱听的话就难了。总而言之，销售的语言技巧有很多，需要你不断地实践、学习、揣摩、锻炼。要想成为一名优秀的销售人员，语言技巧是一门一生都不能放弃的功课。
288.应对客户拒绝的方法
怎样去应对客户的拒绝？这是每一名销售人员，尤其是新入行的销售人员都会面临的现实问题。
拒绝，是顾客对销售人员的一种本能反应。每一名销售人员在生活中其实也是顾客。每一个人也都有过拒绝别人的经历。但往往我们在销售中被别人拒绝的时候，却忘记了自己也曾经这样拒绝过别人。
有很多的销售人员在被顾客拒绝几次后，就变得非常沮丧，甚至没有勇气再往前迈出一步。这个时候，你是不是应该想一下当别人向你推销的时候你为什么会拒绝别人？其实，在大部分的销售活动中，被人拒绝是一种非常正常的现象。被顾客拒绝，并不代表着失败，而是你还没有把工作做完或做到位。
对待客户的拒绝，我们首先应分析被拒绝的原因；其次应找到问题的根源，不要因为被拒绝而心灰意冷；最后应总结经验，怀着诚意继续回访，这样即使不成功也能增加自己的社会经验。
一家小店每天都有很多啤酒厂的销售人员来推销产品，但是大部分人员都会被店主拒绝，除非是一些产品利润很高、条件很优惠的产品。绝大多数销售人员在被她拒绝一两次后，就不再来了。但有一个啤酒厂的销售人员，好像根本没把店主的拒绝当回事，被她拒绝后过两天又来，来了就打打招呼，或者帮她码码货，做些杂活。当时店主心想，反正你爱来不来，我就是不要，你能怎么办？但是随着一次次的拒绝和那名销售人员一次次的坚持，她自己到后来都感觉有些不好意思了。同时，她也觉得这名销售人员人挺不错，于是就要了点啤酒，后来她逐渐发现这家产品也有着自己独特的优势，口感很醇正。而现在，她推荐率最高的啤酒，就是这个厂家的牌子。
289.应对愤怒的客户，从倾听开始
作为一名好的销售人员，不仅要自己说，更要听别人说，有的时候倾听的效果比你说得天花乱坠要好得多。但倾听并不只是单纯地听，而应真诚地听，并且不时地表达自己的认同或赞扬。特别是当对方有怨气、不满需要发泄时，倾听可以缓解他的敌对情绪。很多人气愤地诉说，并不一定非得需要得到什么合理的解释或补偿，只是想把自己的不满发泄出来。这时候，倾听就远比建议有用得多。如果真有解释的必要，也要避免发生正面的冲突，而应该在对方的怒气缓和后再进行。
有一次，查理先生由于对方送货太迟，而向推销员大发脾气：“你这时候才送货来，还想收钱？你知不知道，我的老主顾都因为买不到你们的货而着急，到其他地方去了。你们使我亏了多少钱，后果很严重，这责任谁来承担？”
这位聪明的推销员一看对方发火，就立即向对方道歉，然后静静地听着对方抱怨。之后，查理先生慢慢平静了下来，推销员才说：“查理先生，是我们的错，我们的货送得太慢了，真对不起。别人因买不到我们的货而着急，就说明我们的货在您这里卖得好。难怪您会不高兴，换成我我也会发火，我很了解您现在的心情。”
推销员说完这几句话后，就发现查理先生不是那么生气了。然后，他才具体问对方到底送慢了多久，损失了多少钱。等到对方脸色转晴后，他再请对方想一想，以前送货的情况怎么样，有没有耽误过时间。
查理先生仔细想了一下，发觉对方每次都按时送货，只有这一次迟延，因此对于自己刚才发那么大的火，开始感到有点不好意思。
这时候，那位聪明的推销员才向他说明：“这一次货送得慢，是因为制造商赶不出货，所以批发商才送慢了。不过，这次是很特殊的，以后不会再发生这种事情了。”
由于对方的态度诚恳，而且过失也不全在对方，所以，查理先生也就不再生气了，这场冲突也就被推销员顺利化解了。这位推销员面对顾客的责问，并没有直接解释原因，而是先让对方发泄，让其在说话的过程中消火，给了顾客思考的空间，这才避免了一场冲突。
290.用客套话化解客户的冷落
美国的“超级推销大王”——弗兰克·贝特格通过自己30年推销生涯的经验总结了一句话：“交易的成功，往往是口才的产物。”其实，销售过程就是一个主动与人沟通的过程。正因为是主动的，才不可避免地存在被一些客户故意冷落的现象。
业务员张鑫去见一个客户，向客户推销自己公司的产品。见了面以后，由于客户对她公司的产品不是很感兴趣，便故意推说工作忙，让张鑫先等着。张鑫坐在那儿走也不是，不走也不是，很是尴尬。这时张鑫突然注意到在对方的桌上放着一本管理类的书。于是，她问客户：“您也在看这本书啊！您觉得这本书好吗？”客户抬起头看了看她回答：“正在看！但内容不是太好。”张鑫忙说：“我也读了这本书，也想学一些关于管理方面的知识。其实，我感觉有几本书比这本好，要不我推荐给您吧。”张鑫打破了被冷落的场面。客户显然对张鑫的话产生了兴趣：“看来我们还是很有共同语言的了。对了，刚刚我查了一下我们的库存，感觉是应该购进一些材料了，把你们产品的说明书拿给我看一下吧。”
客户之所以这样做，只是想通过对销售人员的冷落来传达一种“我对你的商品不感兴趣”或“我根本不想买你的东西”的信息。面对一个完全拒绝沟通的客户该怎么办呢？这时，客套话就发挥了积极的作用。
化解被冷落的场面，说一些对方感兴趣的客套话，是销售人员应该掌握的基本技能，要知道，如果一个销售人员仅仅是因为受到了冷落就打退堂鼓，那他一定不会成为一个成功者。
291.和客户谈论他关心的事
推销就是帮助顾客满足其需要。一切推销策略的运用，目的都在于满足顾客的需求欲望和解决顾客的问题，以促使企业获利。一名好的推销员，除了要协助顾客使他们得到想要的东西，还应该满足顾客的心理需求，和客户谈论他所关心的事。
美国的汽车推销大王乔·吉拉德在推销过程中曾对此有过深刻的体验。一次，一位顾客向他买车，他推荐了一款最好的车型给他，顾客很满意，试驾以后顾客准备掏钱购买。眼看这笔订单就要完成，对方却又突然改变主意愤然离去。
对此，乔百思不得其解。到了晚上11点，他忍不住打电话给那位顾客：“您好！我是乔·吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一部新车，您当时很满意，可后来怎么突然走了？”
“喂，你知道现在是什么时间吗？”
“非常抱歉，我知道现在比较晚了，打扰您不合适。但是我检讨了一下午，实在想不出自己错在了哪里，所以特地给您打个电话，希望您能指教！”
“真的吗？”
“肺腑之言！”
“很好！你有用心在听我说话吗？”
“非常用心。”
“可是，今天白天你根本没有用心听我说话。就在签字提车之前，我提到犬子吉米即将进入密执安大学念医科，之后我还提到他的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣，我当时一直都在感慨。可你呢？却毫无反应！”
乔确实不记得对方提过此事，因为当时他根本没有在意。他认为生意已经谈妥了，便无心听对方说什么，而走神想别的事情去了。
这就是乔这一次失败的原因。顾客除了买车，还需要和你谈论、分享他关心的事情。可乔·吉拉德当时却不明白这一点。他的目的是完成任务，订单到手就行，这又怎能不失败呢？对于当时的乔来说，对顾客儿子的称赞根本不用费什么力气，可他并没有意识到这种称赞对顾客的重要性。
292.夸奖你的客户
每个人都有值得肯定的地方，所以销售人员应主动去发现客户身上所具备的优点和长处，并对其进行及时的夸奖与赞美。如每位成功的客户都有自己独特的经历，而这一点正是可以大加赞美的地方。经过了解之后，用心地体会客户的辛酸苦辣，并将其表达出来，让客户感觉到你的赞美是真诚的。此外，对客户的外貌、家庭以及事业等多个方面都可以进行赞美。需要注意的是，这种赞美不可过于虚假，一味地追求赞美效果，结果只会适得其反。
一名推销员看准女人都希望自己年轻这一点，但凡见到女性都会热情地称呼对方“小姐”。一次他遇到一位年逾六旬、雍容华贵的老太太，直觉告诉自己这将是一个大客户，于是他更加热心地招呼，并在寒暄中得知这位太太姓魏，之后便频频称呼对方为“魏小姐”。老太太听着觉得不妥，希望他改一下称呼，但是推销员仍然坚持要以“魏小姐”来称呼，并且用十分谄媚的语气说：“其实，外表不年轻并不重要，只要内心保持年轻就好了。”
