我在纽约的时候，常常观察流浪汉的说话方式。他们乞讨的方式各不相同，所以讨来的钱数也天差地别，这着实发人深思。
绝大部分流浪汉都是把碗往路人面前一放，嘴里念叨着“请给我一点零钱吧”。不过也有流浪汉与众不同，会当众发表演讲。
某天我见到一个流浪汉走进地铁车厢后这样说道：“大家好，我并不像你们想的那样是个流浪汉。我是一名真正的老兵，因为患上了一种极为罕见的骨骼疾病，迫不得已才流落街头……”
大把大把的钱被扔进了他的碗里，数量之多令人咋舌。
“请给我一点零钱吧。”
“帮我一下。”
“我推荐这款商品。”
这些句子都是苍白无力的。提出任何观点或要求时，都要加上原因和理由。这样仅需只言片语便能够让说服力得到显著提升！
技术17
解释一件事情时
无论内容多复杂
都只能归纳为三条
第二种是“分三条”说话路线图。
解释一件事时，无论内容有多复杂，都只能归纳为三条。
归纳的思路有很多，可以按照时间顺序（过去、现在、将来），地点顺序（欧美、亚洲），重要程度（首先、其次、最后），等等。
下面举个例子，我用“分三条”的方式来宣传我曾经推出过的一个沟通术训练项目。
【总起】
我公司专门面向企业管理者，推出了独一无二的沟通交流能力改善项目。
【详情】
这个项目有三大特色：
第一，所讲授的知识和技巧都是国际顶尖水平。
第二，专门针对企业管理层，成效斐然。
第三，方法别出心裁，您必将获得突破性进步。
【总结】
我向您承诺，您将有惊人的收获。
“分三条”的方法，在世界各国领导人和企业高管的发言中也屡见不鲜。例如，新加坡第三任总理李显龙在新冠肺炎疫情记者会上曾有过这样的发言：“我要从医疗、经济、心理这三个方面来谈，下面讲几个重点。第一是……，第二是……，第三是……。”李显龙总理讲话的特点是既有格调，又饱含感情，这种逻辑清晰、浅显易懂的表达令民众深深信服。
亚马逊的创始人杰夫·贝佐斯也经常运用这个方法。“亚马逊的三大理念是拥有长远的眼光、顾客至上和不断发明。”“我们重视‘选品’‘便利’‘价格’这三大支柱。”这些都是贝佐斯经常挂在嘴边的话。
据说亚马逊公司内部有一个有关沟通交流的著名问题：“如果在公交车上，对方马上要下车，只能再跟他说三句话，你会说哪三句？”可以说亚马逊彻底贯彻了“分三条”的沟通方法。
想让你的表达更有条理、更易懂，就务必要把重点内容限定在三条以内。
那么为什么不是分两条或分四条，而是“分三条”呢？因为“三”是一个不多不少刚刚好的魔法数字。从古至今，“三”都是一个具有稳定性的常用数字。“过去、现在、未来”“金牌、银牌、铜牌”……类似的还有很多很多。
“分三条”是一种极具说服力的表达方式，使用前一定要先把三条内容想好并牢记于心，以免出现想不出第三条是什么的情况而尴尬收场。此外，滥用此法会让听众感到乏味，因此一定要用在关键时刻。
技术18
一段优秀的陈述
必须能给对方获得感
第三种是“解决问题”说话路线图。
就是在详细说明一件事情时，使用“提出问题→解决问题”的模式。这是全世界领导者们的必胜沟通法，因为它最能激发听众的兴趣。
在日本，有几位全国顶尖的演讲稿撰稿人，其中有一位女士曾为美国首席大法官撰写过演讲稿。她曾直言不讳地说：“表达观点、发表意见本应该是一种乐趣，但在日本，却变成了要捏着鼻子学习的技能，让人兴味索然。”
这位女士告诉我，一段能让人提起兴趣听下去的表达，其结构应该是“提出问题→解决问题”，也就是先点破对方的某个困扰，然后阐述解决方法。
这个表达方式，也是历届美国总统经常使用的黄金结构。例如，奥巴马总统2009年就职演说的开篇部分，就是列举了种种问题，然后一一阐述解决方法：“……我们正处在危机之中。我们的国家正在对暴力和仇恨宣战。我们的经济也被严重削弱……房屋失去了，工作丢掉了，商业萧条了……”
这种表达方式也是电视购物节目的常用套路。
【问题】
天气转凉了啊，一定有观众手脚冰凉。
【解决方法】
那来看看这块暖和的毛毯吧！
【问题】
不知道您有没有过煳锅的经历？
【解决方法】
下面给您介绍一款不粘锅！
十三字表达+“汉堡说话术”+三种说话路线图，只要掌握了这套方法，每个人都能瞬间蜕变为“说明大师”。
技术19
只会忠实地阐述事实
就不可能有
好的表达效果
面对肆虐的新冠病毒疫情，日本政府在降低重症发生率方面做得还算不错，但是民众对政府的支持率却出现了短暂的大幅下跌。造成民众不满的原因之一就是沟通交流上的问题。
不少日本人一看到新闻发布会上只会念发言稿的日本官员，就感到失望透顶：“他们一定是在胡说八道。”
而一听到其他国家的官员们脱稿发言，就感觉如沐春风，仿佛情感的穴位受到了刺激，认同感像不受控制一样奔涌而出：“是的是的，就是这么回事！”
这就是有共鸣和没有共鸣的差异。如果你只会忠实地阐述事实，那根本不可能有好的表达效果。
如今，激发共鸣是一项必备能力，对于管理者而言更是如此。不论做什么工作，一旦下属觉得你颐指气使，投诉你“职权骚扰”，那么一切努力将付诸东流。
尤其是在以信息流通为基础的社交媒体时代，感同身受、激发共鸣的能力更是不可或缺。
因此，理想的管理者形象从高高在上的教官型，逐渐向与员工站在同一水平线、激发员工奋斗意愿的共鸣型转变。这一动向，在世界顶尖精英中尤为显著。
苹果公司创始人史蒂夫·乔布斯、通用电气原首席执行官杰克·韦尔奇等管理者的强权型管理风格，曾在美国的超一流企业中风靡一时。但如今，苹果公司首席执行官蒂姆·库克、微软公司首席执行官萨提亚·纳德拉等共鸣型管理者正走上台前并获得成功。这就很好地说明了共鸣的重要性。
蒂姆·库克与暴躁易怒的史蒂夫·乔布斯截然不同，是一个温和派，遇事强调和而不同，善于引发共鸣。
“我该如何服务于人性？这是我一生中最大的课题，也是最重要的一个。”
在麻省理工学院的毕业典礼上，库克说出这样一句话。
面对习惯于以自我为中心的当代人，库克从利他的视角表达了“服务人性”的重要意义。
萨提亚·纳德拉曾在书中写道：“共鸣是我全部热情的中心。”
他抚养了两个身患残疾的孩子，这一经历让他明白了激发共鸣的重要性。
他曾说：“只有引发共鸣，才是一个企业最重要的事。”
谷歌公司首席执行官桑达尔·皮查伊也是一位受人爱戴的管理者，这一点在管理界有目共睹。
很多人都盛赞他具有体察他人困苦的能力。有媒体说他“回答问题时深思熟虑，平易近人，而且真正与人产生了共鸣”。《福布斯》杂志这样称赞他：“有分寸，能够向人们表达出自己的感同身受，并不遗余力给予帮助。”
软银集团创始人孙正义、资生堂的鱼谷雅彦社长、日本著名购物平台ZOZO的创始人前泽友作等人同样具备令我印象深刻的激发共鸣的强大能力。
当然，我也遇到过毫无共情能力的人。我当记者时采访过一家巨头企业，有个目中无人、不可一世的员工给我留下深刻印象。我已经记不清具体的谈话内容了，但他那种居高临下的口气，以及让我心中十分不快的感觉依然记忆犹新。
多年以后我翻看名片集，只见唯独那人的名片上被我画了一个大大的叉。
这个“绝无仅有”的人物后来也当上了社长，一度被奉为神级领导。
诚然，具备“黑暗三性格”——马基雅维利主义、自恋、精神病态——特质的人更容易出人头地，这是不争的事实。
不过，像曾任日产汽车公司首席执行官的卡洛斯·戈恩那种管理者给企业造成毁灭性打击的事例，同样不胜枚举。
那个名片上被我画了叉的人物，最终也让公司背负了巨额损失，使经营陷入岌岌可危的境地。
技术20
不仅要做好人、能人
更要做令人愉悦的人
在很多公司，强权型管理者依然备受推崇。不可否认，很多强硬的管理者确实深谙经营之道，但“恐怖政治”带来的问题也层出不穷，甚至到了“职权骚扰”的地步。
与人为善的亲和力和业务能力是管理者必备的两项素质，换言之就是情商和智商。如前文所述，与人为善的亲和力比业务能力更加重要，也更能带来影响力。在当代社会尤其如此，这一点得到了多项研究成果的印证。
换句话说，不仅要做好人、能人，更要做令人愉悦的人。
有读者会说，经常看到一些口无遮拦、喜欢到处与人交恶的管理者反而能获得狂热的拥趸，这是不是匪夷所思？
并不是。这种人当然称不上“好人”，却有可能是让支持者心情愉悦的天才。他本身或许并没有一个成形的管理思路，但是他能够敏锐地察觉到别人的想法，知道支持者们想听到什么，并且很擅长用语言表达出来。他不断地肯定支持者们的信条，让这些人渴望被认可的心理得到满足。
也就是说，这种管理者其实是支持者的化身。对于支持者而言，否定他，就等同于否定自己。
可以说，这是顶级的共鸣型管理者。
你可以批评这种人，因为他确实是在迎合大众，但不能把共鸣当作邪门歪道而小看它。其实引发共鸣也并非一味地迎合什么人，而是把亲和力和共鸣作为武器来解决问题。
这才是后新冠疫情时代管理者应有的形象。学会激发共鸣，是这个时代不可或缺的能力。
下面我讲两个能让你激发共鸣的诀窍。
技术21
表达同理心的
三个魔法词：
没错、放心、我理解
第一个诀窍：与人谈话时，要表现出自己理解对方的情感。这个诀窍的原理来自心理学的“互惠关系定律”。人们都会对与自己感同身受的人产生共鸣。
美国纽约州前州长安德鲁·科莫就很擅长这一点，他的具体做法是在交谈中“我们”二字不离口。
他坚持每天召开新闻发布会，关心、鼓舞那些因为新冠疫情而惶惶不安的民众，体会他们的感受。他时常在发布会上这样说：“我们都会恐惧。我们都会怯懦。但是，疫情不会永远存在。我们必将跨越难关。我们正在并肩作战。我们正身处于同一条战壕。”
他用“我们”这个词让纽约人团结一致。人们说他的话语里饱含深情，“就像在餐桌边鼓励家人的父亲”。
新西兰总理杰辛达·阿德恩被誉为“地球上最有能力的领导者”。她是一位女性领导人，也是一位典型的共鸣型领导者。
她在新西兰高效应对新冠疫情，其行事方法备受赞誉。在新闻发布会上或面对公众媒体时，她始终激励着感到孤独与不安的国民。晚上，她在自己家中身穿运动衫向国民发表讲话，用温柔包围每一个人，把关怀传递给每一个人。
因为工作关系，我曾与阿德恩总理有过一面之缘。她丝毫没有架子，永远面带笑容，恰如其分的亲近感及充沛的精力都令我印象深刻。
她很有女性魅力：漂亮的鬈发、高跟鞋、精致的妆容……这些都是她待人接物时展现亲和力的方式。
如果你能体察并主动说出对方的情感，对方便会认为“自己的烦恼和心情被人理解、被人说中”，这样自然而然地会取信于对方。刚才介绍的两位领导人，都是这样与人交心的。
有读者会说：“话虽如此，但还是很难了解对方的心思。”对于有这种看法的人，我建议你多用用下面这三句话：“没错。”“大可放心。”“我理解。”
这样就能够让对方觉得自己被人关心，自己的心情被人理解。
这种说话方式，可以在片刻之间将对方“不对不对，不是这样”的抵触心态，转变为“对的对的，就是这样”的合作心态。
技术22
人每天决策3.5万次
绝大多数都源于直觉
而非逻辑和事理
激发共鸣的第二个诀窍，就是调动对方的情感，以此在说话人和听众之间营造共鸣的状态。
有这样一种“共鸣王者”，他们善于找到大众普遍担心的问题，并公开宣布自己绝不会让这样的事情发生。这就能够给支持者一种安心感和得胜的快感，从而激发听众们的共鸣。
担心、绝不允许、快乐，这三项相加，便是他们激发共鸣的手段。
当然，这种不断煽动情感、让人们持续处于亢奋状态的手段绝不可取。但是，如果能从正面理解情感的重要作用，打好情感牌，就能最大限度地激发共鸣，让听众接受你要传递的重要信息。
据说人在一天之内会做出多达3.5万个决定，其中绝大多数都源于直觉，而非逻辑和事理。
诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡内曼经过研究发现，人脑存在着两个系统，一个是高速自主判断事物的系统，另一个是经深思熟虑做出判断的系统，人们很容易依靠前一个系统做出非理性的决定。
也就是说，人是情感的奴隶。
因此，即便罗列再多的证据、数据，任凭逻辑多么缜密，如果不能触动人的情感，就不会有说服力，也无法博得共鸣。
据研究，从长远来看，全球变暖会比新冠疫情造成更严重的危害。但是人们依旧关心新冠疫情，对全球变暖则无动于衷。可见，只有当问题发生在身边，自己很可能成为直接受害者的时候，心中的警报装置才会发出尖厉的报警声，人们才会采取行动。
人在感到恐惧、想保护自己生命的时候，会本能地激起神经或腺体的反应，产生应激，让身体随时做好防御、挣扎或逃跑的准备。
情感就是激发强力行动的开关。
技术23
逻辑能影响行为
是因为首先唤起了
人们的某种情感
人是情感的奴隶，这句话还有一个隐含的意思：情感不同于逻辑，它是会传染的。
能够激发愤怒、喜悦、恐惧等强烈情感的信息，都具有爆炸性的传染力，所谓热搜、热帖，就是这么一回事。在被唤起的强烈情感面前，逻辑只能甘拜下风。
当然，逻辑也能够影响人的行为，但那也只是因为它首先唤起了人们的某种情感。
想要知道你说的话到底有没有打动对方、产生共鸣，我的“药方”是“语气词法则”，也就是看看对方有没有下意识地用语气词发出感叹。日本人在日常交流中就经常用到这个方法，尤其是配合细微表情和小动作“服用”，效果更佳。
哎呀！（微微皱眉）——关注
哇！（星星眼）——钦佩
不错呀！（露出微笑）——赞赏
哎！哎！哎！（连退三步）——恐惧
嗯！嗯！（不断点头）——认可
咦——！（一脸嫌弃）——厌恶
哎——？（瞪大眼睛）——惊讶
哎哟喂！（拍大腿）——意外
哟！（眼前一亮）——喜悦
嚯！（竖起大拇指）——感叹
下意识的表情和动作是不会骗人的。如果对方听了你的话后毫无反应，那就说明，你还得好好练呢。
技术24
讲故事是引发共鸣的
最有效方式
讲故事是使情感发生化学变化的最有效方法。比起乏味的逻辑，人这种生物更容易与故事产生共鸣。
很多商业精英总是喜欢把乏味的经营理论和抽象理论挂在嘴边，但其实效果不佳。越是一流的领导者越擅长讲好故事。
迄今为止我所遇到过的高管中，在讲故事方面最打动我的是日本电产公司的创始人永守重信。
他是个有趣的大人物，散发的气场也非常强大。到现在我都清楚地记得他所讲述的年少时的故事：“那时的生活一贫如洗，食不果腹。有一天我去同学家，餐桌上摆放着我从未见过的食物——牛排和奶酪蛋糕。味道简直棒极了！我心生感慨，原来世界上有这么好吃的东西啊！我问这位同学他的父母是干什么的，他回答我说是总经理。所以，我便立志成为总经理。”
他还讲过很多打动人心的故事，虽然已经过去将近二十年了，但他那时的表情，我依然记忆犹新。
在那之后，因为工作的关系，我又多次见到过永守重信先生。不论哪一次见面，他都散发着让周围人产生共鸣的能量。
真正的说话高手都是一流的故事讲述者。
前文提到的共鸣型管理者、谷歌公司首席执行官桑达尔·皮查伊曾说过：“我不会讨厌、瞧不起任何一个员工。”2020年，他曾为一所高校的毕业生们送上了一段震撼人心的视频演讲。他讲述了自己在印度的贫穷家庭中成长的故事，鼓励大家要心怀希望：“我直到十岁都没有电话，读研究生之前也从来没有接触过电脑。爸爸掏出他整整一年的收入作为我的路费，多亏了他，我才能够去往斯坦福大学研究生院读书，那是我第一次坐飞机。我在美国的生活依然很艰苦，一个背包的价钱相当于我爸爸一个月的薪水。”
2020年7月，杰夫·贝佐斯在美国的下议院听证会上也讲述了一段往事：“妈妈生下我的时候，还是新墨西哥州阿布奎基市的一名十七岁高中生。在当时，高中生怀孕并不是一件光彩的事。她去夜校读书，那里有位老师允许她带着我听课。她上课时会带上两个帆布背包，一个装教科书，另一个装尿布和奶瓶……”
接着，贝佐斯讲述了他移居巴西、四岁时被收养的事，以及他将亚马逊发展壮大的历程。
古今中外，那些克服重重苦难、经历无数挫折后获得成功、出人头地的故事，也就是“贫民窟的百万富翁”的故事，都无一例外地打动着成千上万人的心。
冗长艰涩的讲座让人感到痛苦，有趣的电影或电视剧则让人兴趣盎然。因为故事能对人的大脑产生刺激，进而刺激分泌各种激素。其中包括能使人兴奋、激动的肾上腺素和能使人安定的后叶催产素，这些激素会影响人的情感，让人们被这些故事吸引。
在情感的作用下，人与人之间的距离会被拉近，这就是心理学上所谓的“吊桥效应”：当一个人提心吊胆地过吊桥时，会不由自主地心跳加快；如果此时碰巧遇见另一个人，那么他会错把由这种情境引起的心跳加快理解为对方使自己心动才产生的生理反应，从而产生爱情的错觉。
心理学界有这样一种说法：“人的注意力比金鱼的还短暂。”如果讲述的内容不能在短短几秒之内抓住人心，那么听众就不会再想听下去了。
在社交媒体时代，这种倾向会愈加明显。
不停灌输无聊的内容，只是在浪费别人的时间而已。而讲一个好故事，则可以不知不觉地潜入对方大脑。
正因如此，全球的精英人物才会特别重视讲故事的能力。
技术25
用
最初—最终—启示
讲一个“三十秒故事”
日本前首相菅义伟开口闭口便是“我来自秋田县的农民家庭，我并不是一名精英人士”。因为他知道，这样的故事容易引起大家的共鸣。
可能有人觉得自己没吃过苦，也没获得过很大的成功，所以没有故事可讲。其实，每个人都是有故事的。
故事并不一定要是本人的。比如，可以是有关自己所在公司的话题，创业时的艰辛、研发工作的内幕，等等。这些都会让你的故事更加引人入胜。
有一次，一家制造业公司的总经理委托我帮他写一篇面向外国人的演讲稿，讲讲公司通过改善经营方式、奇迹般起死回生的故事。
当然，仅仅罗列这个过程中的业绩数据是无法打动听众的。我们讨论讲述方式时，他曾无意间说到“有人说我们公司就好像××（某个著名故事的主人公）一样”。这句话启发了我，于是我建议他在讲故事的时候把公司比喻成这名主人公。
用虚构人物攻坚克难、完成蜕变的历程来比喻公司的成长，这种方式确实有些剑走偏锋，但那位总经理有极强的现场表现力，演讲最终非常成功。据说，这是他们公司有史以来最受欢迎的一次演讲。
试想，如果这次演讲通篇都是概念名词、抽象理论和数据，那么听众必然是左耳朵进、右耳朵出。
故事的力量不可估量。不过在职场上，最好不要长篇大论讲述自己的过往经历，这样一定不会有多少人愿意听，甚至会招致反感。
所以，让我们从讲“三十秒故事”开始学起吧。
故事有三个必需要素：最初、最终和启示。比如格林童话里《灰姑娘》的故事：
【最初】
不幸女孩受到欺凌。
【最终】
成为公主。
【启示】
只要有勇气，就能得到幸福。
再比如很多好莱坞商业电影的故事：
【最初】
战争或者斗争。
【最终】
和平。
【启示】
只要齐心协力、共同奋斗，就能迎来美好的结局。
将这些例子套用为公式，就可以用在你的自我介绍中了：
【最初】
我以前是个××的人。
【最终】
经过了××事情之后，我变成了现在的样子。
【启示】
我从这个过程中学会了××。
比如说，我的自我介绍是这样的：
【最初】
其实我以前是个非常害羞的人，很不擅长和陌生人讲话，也不敢当众演讲。于是，我开始去纽约百老汇大街上的一所表演学校学习。
【最终】
一开始我非常不适应，中途有好几次都想要放弃。但我一次又一次地练习，并努力尝试融入角色。有一天，我突然发现自己不再害怕别人的目光了。
【启示】
害羞超过一定限度后，就会变得麻木，最终也就习惯了。
胖的人变瘦了，不善打扮的人变时尚了，像这种“最初+最终+启示”模式的故事，每个人都会想要一探究竟。所以大家一定要多多发掘人生华丽变身中的动人情节。
技术26
想要打动对方
就尽量选用在感官上
让人产生联想的语言
不论是在公司里还是在公司外，不少管理者讲话时都容易陷入下面的固定模式之中：
最近，咱们这个行业的形势……
（先把眼下的经济和经营环境分析一遍，全球、数字化、不透明、提升、变化、新常态、后新冠疫情时代等词语频繁出现。）
在该背景下，咱们公司/部门……
（再把公司的经营理念、历史变迁等内容重复一遍。）
所以，大家要……
（终于开始提出具体要求了：做好心理建设、端正日常工作态度、改善行动方法……通篇都是创新、变革、化风险为机遇这种抽象词语。）
这是很多管理者惯用的说话模式。这样的发言打从一开始就不会给人留下任何印象，是名副其实的废话。再算上因此浪费的时间、消磨的士气和贻误的商机，这些加到一起就是一笔莫大的损失。
这些废话的特点，就是充斥着大量无法调动情感的抽象语言。能动性、体系改革、创新……一点也不直观。
请看下面两种表述方式，哪一种更能让人在脑海里产生鲜活的画面感呢？
A.她曾经是我最好的朋友。
B.小学一年级的时候，她是我第一个同桌。她梳着娃娃头，眼睛亮闪闪的，牙齿如同玉米粒般整齐。她笑起来时总像是在做恶作剧时被人发现了一样，令人难忘。
和前面讲到的“汉堡说话术”一样，美国人在读小学时就会学到“Show, don't tell”（不是让对方听到，而是让对方看到）这一重要的交流法则。也就是说，说话时要让对方有画面感。
比如，不要一直用“say”（说）、“go”（走）等令人无法产生联想的词，而要用诸如“mutter”（小声嘀咕）、“scurry”（碎步小跑）等描述性的词语。即便是“young”（年轻）这样的形容词也可以换成其他方式来表述，毕竟“年轻”既可以形容高中生，也可以形容大学生，并不有利于人们针对描述对象展开更具体的联想。
史蒂夫·乔布斯某次在斯坦福大学演讲时，这样描述了自己曾经的贫穷生活：“在大学期间我连自己的宿舍都没有，只能在朋友的房间里借宿。为了糊口，我捡可口可乐的瓶子到商店里去卖，每个瓶子五美分。每周日我都会去七英里以外的一座寺庙，只为吃口热饭。”
普通人都会对名人的往事产生兴趣，乔布斯的这些细节描述让故事扑面而来，画面感十足。
高田明是日本著名电视购物公司JAPANET TAKATA的创始人，他也很擅长这种制造画面感的说话术，不仅能把一件商品的卖点说得清清楚楚，还能让人想到自己使用这件商品时的场景：“如果能拥有一部智能手机，即便您住的地方离孙子很远，也可以看到他每一天的成长，还可以在运动会上将孙子的英姿拍摄下来哟。”
这样的广告是不是很生动呢？
再举个例子，如果餐馆的菜单这样描述一道菜：“特制炖牛肉汉堡，来自小豆岛的高级牛肉。酥脆的炸薯条，使用法国最好的松露油。”你会不会有垂涎欲滴的感觉呢？对食材稀有程度的宣传，对色香味的细节描述，都能刺激人的感官。
想要打动对方的心，就要尽量选用在视觉和感官上能让人产生联想的语言。
技术27
用数字表现出的
巨大变化和超常规模
来调动对方的情感
巧妙使用数字能够增强语言的画面感和感染力。
数字看上去是绝对客观的，其实也具有相对性。数字看似冷冰冰，实际上非常具有情感力量。
我们要学会用不同方式展示数字，用只有数字才能表现出的巨大变化和超常规模来调动对方的情感，以此来影响对方的心理。
下面讲两个运用数字的小技巧。
第一，精确的数字可以使语言充满活力，更有说服力。
不要用粗略的数字，要用分毫不差的精确数字营造规模感，释放冲击力。尤其在重要场合，可以不断地罗列数字，让别人觉得你已经掌握了全局的每个细节，成竹在胸。
× 本公司发展了多个项目。
√ 本公司发展了33个项目，例如体育俱乐部、餐饮等。
× 被非常多的顾客引用。
√ 被98个国家、12356家公司引用，占全球市场份额的61%。
× 销售额大幅提升。
√ 销售额与去年相比提高了98%，接近去年的2倍。
第二，不能简单地罗列数字，还要突出相对特征。
比如变化率（30倍、减少90%）、与常识性数字之间的对照（约为日本人口的80%），等等。因为使用数字说服他人时，重点不仅仅在于数字本身，而在于向对方传递“激增”“非常多”等只有数字才能表达的印象。
A.第一个月的存活率为89%。
B.第一个月的死亡率为11%。
A.在日本，该疾病的患病率为0.01%。
B.12000人患有该疾病。
A和B所传达的信息基本一致，但是B比A更令人震撼，因为损失和风险更容易给人留下深刻的印象。
你看，即便说明的是同一情况，也会因为数字表达形式的差异而给人留下不同印象。
技术28
越具体越有画面感
也就更容易说服对方
世界上不少地方都存在贫困问题，公众对此没有强烈感觉，但一张具体的新闻照片却能震撼整个世界。较之于数百万人所经历的苦难，某一个人的悲剧更能撼动人心。
宾夕法尼亚大学沃顿商学院的教授们研究发现，做募捐广告时，使用“为了玛丽七岁的女儿洛基娅”这样的文案，比“为了三百万名在忍饥挨饿的孩子”能筹到更多钱。
从学术层面上讲，这就是特定生命与统计性生命的差异。
有人说过：“一个人的死亡是悲剧，但一百万人的死亡只是一个数据。”
人的想象力和共鸣会因为能否联想到具体对象而产生差异。
三百万人的群像比不上特别的个体，这条法则可以运用到日常交流当中。也就是说，要尽量压缩所说内容的范围。
× A公司是制作小吃糕点的。
√ 人人都吃过的××糕点就是A公司制作的。
× 各位同事，请××。
√ ××事业部的各位同事，请努力××。
× 锻炼身体。
√ 做瘦身运动，进行塑臀运动，锻炼肱二头肌。
× 他是个很顾家的人。
√ 他每天早上五点起床，给家里的四个人做便当。他非常注重便当的营养均衡，至少加入了二十种食材。连便当提袋也是手工制作的。
不要说几百人，要说某一个人。
不要说全体同事，要说清是哪个部门、哪位同事。不要说整体，要说某一部分。
不要笼统地说一个人怎么样，要说能表现此人性格的代表性事件或情景。
不要说这类商品怎么样，要说某一批次中的某一个怎么样。
越是压缩时间、地点、人物的范围，画面感就越强烈，说服力也会随之增强。
上面这个方法也适用于自我介绍。
不要笼统地说“我是一个专注的人”。可以举个具体的例子：“我削苹果能坚持很久，最高纪录是连削了共八米长的苹果皮。”
不要干巴巴地罗列简历：“我曾就职于××事业部，现在是××事业部的科长。”要表现出自己对职业的热爱：“我过去的人生全部奉献给了超导体研究。”
后一种说法比前一种更能给人留下深刻的印象。
亚马逊的创始人杰夫·贝佐斯就十分擅长营造一种画面感。在普林斯顿大学的毕业典礼上，他讲到十岁时的一段回忆：某天他跟爷爷、奶奶乘车外出，爷爷向正在抽烟的奶奶指出了抽烟的害处，结果把奶奶说哭了。这时爷爷转过头对他说：“温柔待人比正确做事更难。”这段具体的场景比笼统的回忆更能让人感到温暖且印象深刻，像放映机一般投影到听众脑海里。
再举个例子。我帮一位总经理策划过他在新员工入职仪式上的演讲。最开始他的讲稿平淡无奇：“大家以后都会遭遇各种挫折，请一定不要放弃。”我建议他更详细地描述新员工将要经历的挫折和烦恼，让听众产生画面感。经过多次修改，这段话变成了：“记不住工作内容，满腔懊悔，躲在店铺角落悄悄抹眼泪……也许大家以后会遇到这些情形。但是，请一定不要放弃。”这种身临其境般的感受深深烙印在了每位听众的脑海里。事后他高兴地对我说：“多亏了您，我的演讲非常成功。”
技术29
“钢铁意志”太俗套
“宛如新干线的冰激凌般坚硬的意志”
效果更好
为了说服对方，经常需要将难懂的事物比喻成众所周知的事物。希腊哲学家亚里士多德曾说过：“善用比喻的人最伟大。”不同的比喻方式可以让人的思维方式发生天翻地覆的变化。
斯坦福大学的研究显示，如果将罪犯比作病毒，那么大多数人倾向于让其改过自新，但如果比作猛兽，那就会有更多的人认为应该严惩不贷。
还有研究显示，“宛如婴儿的肌肤一般”之类的比喻，可以唤醒对方实际触碰时的触感。
比喻可以瞬间刺激大脑，是能够说服对方的强力子弹。
孙正义先生和永守重信先生是我见过最擅长比喻的两个人。他们一开口，奇妙的比喻就“扑面而来”。
比如孙正义先生曾说过“数豆腐要一块、两块地数，计算营业额要一兆日元、两兆日元地数”“独角兽公司逐渐坠落于新冠病毒的山谷中”。永守重信先生也讲过“宁可喝一杯普通的番茶，也不要喝玉露（一种高级茶叶）的碎渣”“要做一个像太阳一样强大的领导者”。
孙正义和永守重信像连珠炮一样打比方，表明他们迫切地想要让自己的话变得更加浅显易懂。
精彩的比喻能创造出极佳的表达效果。
像“如同天使般的睡颜”“像冰一样冷”这种人人都能想到的简单比喻，或者字典里用作例句的比喻，都是缺乏冲击力的。
要用比喻，就别用那些老掉牙的、耳朵听出老茧的比喻，要尽量说一些“谁都不具备免疫力”的比喻。
“钢铁般的意志”这种比喻谁都会用。“宛如新干线的冰激凌一般坚硬的意志”这种比喻是不是效果就会好一些？
从上面的例子可以看出，跨类别的比喻能给对方留下更为深刻的印象。所以，要尽量使用同所描述事物之间差别较大的东西来打比方，这样能产生强烈的画面感。
技术30
制造限定感
让人觉得“非听不可”
前几条技巧已经介绍了一些通过转换说话方式来增强说服力的诀窍，我再向大家介绍一个最简便的技巧。
我经常对企业的管理者进行如何答记者问的培训，模拟记者招待会或者采访场景，指导他们熟练答复媒体提问。
在美国，培训师开展此类培训时会用一种名为“Flagging”（用旗帜传递信号）的技巧：在提出关键信息前，专门说几句话来提醒对方，接下来是重点，请务必听好。
A.发表意见时最重要的就是“激情”。
B.请大家一定牢记，发表意见时最重要的就是“激情”。
B给人的印象是不是要深刻一些呢？
在你想要强调的信息之前，可以加入一句“魔法咒语”，借此打开对方大脑的记忆开关，比如“我今天所讲的，如果只需要记住一件事的话，那就是……”“这个要点可以拆分为两大部分……”“下面这段话你们一定要听清楚……”“请想象一下……”等。这些示例都是在提醒对方，接下来要说很重要的信息，请务必清楚地记在脑子里！
怎么样？有没有觉得这些语句让你顿时竖起了耳朵呢？
说完这些“魔法咒语”后，还要停顿一拍，给出间隔，这一点也是很重要的。因为短暂的停顿能制造紧张感，从而使听众的注意力集中在接下来的内容上。
停顿之后说的内容里，还可以加上吊人胃口的词。比如网购时，我们经常能够看到“机会难得”“绝无仅有”之类的宣传语，这种欠缺感和稀有感能够刺激人的渴求心理，进而有效驱使人采取实际行动。
你看，哪怕只是一句话、一个数字，也能发挥无尽的力量。只要能够灵活运用这股力量，任何人都能成为“说服大师”。
技术31
放下自我
扮演献丑的“笨蛋”
你有没有过这样的感受？你站在很多人面前，聚光灯全部打在身上，光线刺得你睁不开眼，其他人的目光就好像利箭一样扎向你。你想开口，但大脑一片空白。
我曾经就是这样。一对一交流不会有什么问题，可一旦站在很多人面前，就突然患上了“目光恐惧症”。
为了改掉这个毛病，我尝试过许许多多的“改造实验”。在美国学习时，我一有机会就上台讲话、演讲、参加即兴短剧、讲故事、练习发声等，并且频繁前往沟通培训学校和大学里的“害羞研究所”等机构学习。在这些场景下，你从一开始就要让僵硬的嘴巴和身体动起来，而这恰恰是最让人痛苦的。
“要是把别人的名字读错了怎么办？”
“要是动作出错了怎么办？”
总之就是忐忑不安。
后来，我去百老汇大街的一所表演名校学习。因电影《时尚女魔头》一炮走红的女演员安妮·海瑟薇曾经也在这所学校就读。
在这所学校里，我主动要求出演一部讽刺短剧，所饰演的角色去参加情夫的葬礼，并在葬礼上遇见了情夫的妻子。
一开始，我又结巴又忘词。可犯了很多次错之后，反而渐渐把害怕犯错的紧张心态抛在脑后，愈加沉着冷静起来。我的妆容和服装都很逼真，在彻底融入角色之后，我不知不觉就变得快乐了起来。
这不是“自己”，而是第二个“自己”。
我感觉到，内心的自己正在冲破紧闭的外壳。
人际沟通没有最佳方式。学习沟通技巧，最重要的是彻底进入角色。只要从自我意识中抽离，就能从说话的紧张感中解放出来。只要不断练习，语言和动作就能渐渐融入肢体，成为肌肉记忆。害羞不可怕，多害羞几次就习惯了……我在那所表演名校中学到了很多道理，但最关键的是：放下自我，扮演一名献丑的“笨蛋”。
在日本商界，拥有顶级演讲能力的大师当数丰田章男先生。当被问及演讲的秘诀时，他是这么回答的：“我只有一个建议。‘在那么多人面前抛头露面，我会害羞的’，或者‘当着这么多人，我要表现得酷一点’，很多人都会这么想。但如果能抛弃这些想法，你就会轻松很多。”
换句话讲，演讲时你越耍帅，就越难看。
丰田章男是日本商界为数不多的乔布斯风格的演讲者。有段时间，日本商界风气比较保守，很多人演讲时都紧皱眉头、一脸严肃，而丰田章男毫不顾忌地做出大幅度的肢体动作，露出灿烂的笑容，满怀热情地为听众带来欢乐和鼓励。他刻意舍身扮演“丑角”，就是为了脱颖而出，呈现最好的表达效果。
扮演“笨蛋”、不再装酷耍帅，才是提升演讲能力的第一步。
技术32
用“哟嚯法则”
打破禁锢自己的外壳
身为沟通术教练，我的学生中有很多自尊心强、数十年来一直信奉“男人沉默是金”的中年男性。想要剥开他们铜墙铁壁般的外壳并非易事，我想到的破壁方法就是“哟嚯法则”。
