第一，人总是想在异性面前展现自己最好的形象，因为得到异性青睐是我们的巨大动力。这样，男女在一起，就容易激发出各自最好的表现，各显其能，发挥出最大的能力，同时有一种内在的心理约束力，来规范自己的言行。
第二，男女在性格等诸多方面具有互补性，男女在一起工作会更充分地表现出这种互补性。假如女人和女人在一起工作或男人和男人在一起工作，就不能体现这种性格方面的互补性，工作的效率也肯定会受到一定影响。
此外，科学家发现，人体向外释放的外激素非常容易被周围的异性接收到，并对他们的行为产生影响。一个人如果长时间接触不到异性的这种激素气味，身心便会出现微妙的变化。
在宇航员、野外考察人员或男性工种较单一的职业中，时间长了，其工作人员会产生一种莫名其妙的头晕、恶心和浑身不适感。这种状况用药物治疗往往无效，但在与异性接触后，就会很快得到缓解。原来，这种“病症”是异性比例严重失调，异性气体极度匮乏的结果。所以，目前一些国家在派往南极的考察队员中，往往会有意识地安排一些女性介入。
无论男性或女性，长时间从事某一工作，会感到寂寞疲劳、工作效率低下。增添异性后，这种情况能马上得到缓解。在企业管理中，身为领导，如果能对此进行合理的利用，也可以让许多事情取得事半功倍的效果。
某纺织厂的纺纱车间，几百人都是清一色的女性，管理干部也是女性，她们经常无缘无故地争吵，关系极度紧张，严重影响着她们的工作和生活。后来车间调入一些男工，并在管理人员当中也适当地增加了一些男性，结果争吵减少，关系变得融洽起来，工作效率也有了极大提高。同时还发现男女职工在衣着打扮上也发生了一些新变化，干净的多了，邋遢的少了。
男女搭配，可以使一个群体的成员增强感情依托，增进友谊、荣誉感和凝聚力，从而提高工作效率。不过“异性定律”也不能滥用，要掌握好一定的“度”，在这个“度”之内，异性定律会给我们带来诸多好处，而一旦超过了这个“度”，就得不偿失了。
实用锦囊
一个人的表现很容易受环境的影响，作为领导，在派下属外出时，应尽量避免让其单独行动，多派个人跟他（她）一起去，这样效率会高些。另外，作为个人，如果你觉得自己工作劲头不足，也可以请求领导给你配一个伙伴，最好是异性。
投其所好——把控心理，投其所好，驭心才能安人
典型场景
上午9点，约翰刚走进办公室，电话铃便响了起来。他拿起话筒，一个男子故意变了调的声音从话筒里传了出来：“听着，你太太现在在我手里。要是你不想让她受到伤害的话，就拿出5万英镑。”跟着，约翰就听到话筒里传来了妻子的抽泣声。
约翰打了报警电话，按照警方的安排，约翰先去银行取了5万英镑，然后回到办公室等待绑匪的下一步指令。
“看来你是不想让你妻子活了，居然敢报警！”很快，绑匪又打来电话。
“不、不，我没有。”
“到现在，你居然还撒谎，看来你真的是想要你妻子的命了。”
听到这里，警方立刻接过电话：“的确，你说对了，我就是负责此案的警官。不过，你不能责怪约翰，因为谁碰到这样的事，报警都是第一反应。这事搁你身上，你不也一样吗？”
“就算你说得对。我要钱，请约翰马上把钱带到……”
“钱可以给你，但约翰太太呢？”
“她没事，交完钱你就能见到人了。”
……
警方的一番话果然稳住了绑匪。后来在警方的努力下，绑匪终止了自己的犯罪行为。
跟FBI学读心术
把控心理，驭心才能安人，这是警方顺利解决此案的关键。作为一名领导，也应该学会警方所采用的这一套攻心术，唯此才能更好地让下属臣服。当代管理大师曾仕强说：“中国企业在于经营人心。”人心就是每个人的内心需求与自身的弱点，这些需求和弱点，就是管理者攻心的目标。心理学家查利·比彻姆说：“要赞美某人，用白纸黑字；要申斥某人，打电话。”说的其实就是这个道理。所以，要成为一个好的领导，得到员工支持与追随，你就要：
——当员工只为工作而工作，没有主人翁意识时，你可以让其参与某项活动的管理与决策，让他觉得自己不只是一个执行者，更是一个决策者。这样一来，员工的独立性和自主性得到了尊重和支持，工作热情和积极性也随之高涨。
——当员工的工作完成得很出色时，要恰如其分地给予真诚的表扬，不要笼统地用“谢谢你做出了努力”这样的评语，而应具体、有针对性。“你管理你那帮人的方法真妙，我真不明白你怎么能让那帮人干得这么出色，接着好好干吧！”这类话将有助于满足员工受人尊重的需要，增加干好本职工作的自信心。
——当员工受到委屈，遭受物质或精神上的损失时，作为领导，你给其超过期望的补偿会让他对公司更忠诚，对工作更敬业。这是因为人在受到委屈后，都希望能从失误者那里得到等同损失的道歉，如果他期待的是七分，最后却得到了十分，那么他会感觉意外、惊喜，并且不计前嫌。此外，当员工在某一段时间内表现不佳，而影响到他本月的工资时，你也可以给他超过期望的待遇，这样他会对你心生感激，下个月会卖力地去工作以回报你给他的好处。
——当员工在你面前经过时，喊出他的名字。在不经意间喊出员工的名字能让他感到更受尊敬。每个人都有自己的尊严，如果你认为别人为自己工作，为自己办事理所当然，而不去融洽关系，只是一味地命令、要求，那你的事业发展可能就会产生阻力。而你对他人的关心，对他人投注的感情，可以使他们的这种尊严得到满足。
——当员工犯了错误时，要尽量顾全下属的面子，不要不分地点场合地对下属发脾气、给脸色，这样既伤害下属的自尊心，也影响自己的威信。
实用锦囊
在中国企业中，常常发生这样的事：有了功劳归领导，有了过错则推给下属。这是很不好的现象。“现代管理学之父”彼得·德鲁克说过，当自己分管的部门出现问题时，管理者不应推卸职责和埋怨，而应主动承担责任，从自身的管理中去找原因。此外，领导者在获得各种荣誉后，如果不“贪污”，以各种形式让下属分享荣誉带来的喜悦，会使下属得到实现自身价值和受到领导器重的满足，这种满足在以后的工作中会释放出更多的能量。
当众夸奖——笼络人心，有效激励方能起到最佳的效果
典型场景
管人是一门学问，更是一套高深的谋略，对此，FBI长官加尔也有着自己的一套。
不久前，FBI特别稽查小组截取到一份恐怖分子发的密函，随即办案人员对其进行解密，从古罗马文化联想到古巴比伦文化，再到古埃及的符号，用各种各样的方法和假设都没能解开谜底。
一位新来的探员得知此事后，仔细研究起这份密函来，希望能从中找出一点蛛丝马迹。凭借自己的努力，很快，这位新探员破获了密函的内容。
对此，加尔当着众多人的面表扬了他，并给了他一个殊荣——第一稽查神探。
面对这样的奖励，新探员满脸的喜悦，以后工作得也更加卖力。
跟FBI学读心术
某调查表明：员工70%的离职原因与直接上司有关。可见在一个组织里，管理者的作用不容小觑。那么如何做，才会笼络人心，让下属更好地听从自己呢？激励，无疑是最好的手段。
激励员工是管理者进行管理的一个有效手段，这种措施能否取得理想的效果，就需要管理者掌握一定的心理技巧。
首先，作为一个管理者要明白虽然物质激励重要，但精神激励更重要。现代社会，很多企业利用提高工资待遇来激励员工，毋庸置疑，这种物质激励法可以让员工从工作中获得满足，从心理上得到慰藉。但作为管理者，对员工进行物质激励的同时，也不能忽视对员工进行情感激励。人在满足较低层次的需要之后，会产生较高层次的需要，因而管理者要适时地给予情感激励，以激发员工工作的积极性，使其发挥最大的潜能。
许多年前，惠普公司的电脑工作小组，为了一个无法解决的问题，伤透了脑筋。经过好几个星期的努力，有一天，一位电脑工程师冲进了经理的办公室，高兴地大喊：“找到答案了！”听完工程师设计的方案，那位经理也很兴奋，但他不知怎样感谢这位工程师好，他弯下腰把办公室抽屉翻了个遍，总算找到了一样东西，于是便真诚地对那位工程师说：“这是给你的奖赏！”原来，经理给工程师的竟然是一根香蕉，这是当时他能拿出来的唯一奖赏。
从此以后，这根香蕉演化成一枚小小的香蕉形金别针，成了该公司对科技创新的最高奖赏。所有得到这种“香蕉”的员工，均以此而自豪。
精神激励是对员工工作的一种激励形式，比起物质激励，精神激励更能满足员工高层次的需求，可以使员工充分发挥内在的潜力，从而提高工作效率。
其次，在激励下属时要先了解他的需求，看看你即将要给他的东西是不是员工迫切想要的，而后再采取相应的激励方式，这样才能起到良好的作用。如小李现在正在供房贷，最需要的是钱，那么涨工资、发奖金对他来说就是雪中送炭；小王大学刚毕业，有着出人头地的虚荣心，迫切需要别人的认同，对物质还不那么疯狂追求时，那么授予他一些诸如“最富创意的员工”“霹雳先锋”之类的头衔，就会唤起他无限的荣誉感。
再次，赞扬，作为激励员工的一种方式，也要掌握一定的心理技巧。有教育学家经过研究表明，夸奖孩子时，如果对他说“聪明”“机灵”“脑瓜灵活”一类的话，孩子会根据自己的能力判断学习的成功与否，而一旦遭遇失败，归结原因时，孩子会认为自己能力不足，这往往导致如下结果：逃避、轻易做出放弃的决定、做事不能高度集中自己的注意力。相反，与夸奖能力相比，夸奖努力对被夸奖的人的想法或态度更能产生积极向上的影响。有规律地夸奖孩子付出的努力，如“你学习真用功啊”“你是个认真学习的人”等把孩子的成功归结于自己付出的努力，那么孩子就会觉得只要努力，成绩就会好，而遇到失败的时候，他们也会把原因归咎于自己付出的努力还不够，所以在面对一个新的课题的时候，他们会更加努力，并全力以赴地探索解决方法。
努力比能力更重要！这不仅适用于家长夸奖孩子，也适用于领导激励员工，在夸奖激励员工时，多说说他们付出的努力，这样才能充分调动他们的积极性。
最后，在职场，当管理者遇到有突出表现的员工时，及时认可并适当奖励是必不可少的，因为这样才能使他们产生强大的动力，以更加饱满的热情继续投入到工作中去。反之，如果错过了最佳时机再给予认可和奖励，那么，所取得的效果自然也会大打折扣。
实用锦囊
一个领导不仅要学会激励员工，而且要学会适时激励，这样才能增强领导效果，成为令人敬佩的领导者。一般来说，提升某人的时候就是增加其责任的时候，当下属高兴的时候，就让他多做点事；而当下属心灰意懒的时候，则不要让他太难堪，如果一个下属因自己的失败而闷闷不乐，这时候领导如果落井下石，就会冒严重损害他积极性的危险。
自己当榜样——以身作则，让大家心甘情愿地听你指挥
典型场景
雷蒙在FBI已经工作了有20个年头，身为长官的他没有一点官架子。
他从来不强迫自己的属下做任何事，但奇怪的是，越是这样，属下做得就越好，而且对他倍加支持和敬爱。不明个中原因的人都说雷蒙是员“福将”，属下个个都是精英。其实，熟悉雷蒙的人都知道，不用雷蒙督促属下就能做好自己的事，是因为雷蒙善于管理。他从不试图用语言去说服别人，而是以身作则，用自己的实际行动来影响下属，让他们不自觉地效仿自己。
跟FBI学读心术
《道德经》有这样一句话：“以圣人处无为之事，行不言之教。”意思是说，圣人做事，不以语言说教，而是身体力行，他们的这种无为行为还会在潜移默化中感染和带动周围其他的人。在管理工作中，以身作则是一种有效的管理方式，可以不用语言就带动起下属，让其按照自己的意思办事。
在企业中，管理者最大的职责自然是要管人，但从人的内心分析，人们永远喜欢管人，而不喜欢被管，这是每一个人的本性。但是，当人们从心底佩服某个人时，自然不会抵触这个人对他的管理，而会主动服从。
因此，有些领导总是习惯于向外寻找方式，制定种种制度和规则，以此来达到约束人的目的。而聪明的管理者却能够从自身寻找办法，正人先正己，“行不言之教”，让员工心甘情愿地服从。
1942年，“二战”进行得如火如荼。盟军与德军即将在北非展开决战。盟军将领巴顿将军意识到自己的部队可能无法适应北非酷热的气候，一旦开战，盟军士兵的战斗力很可能因酷热的天气而削弱。
为了让部队尽早适应战场变化，巴顿建立了一个类似北非沙漠环境的训练基地，让士兵们在48℃的环境下每天跑一英里，而且只给他们配备一壶水。巴顿的训练演说词就是：“战争就是杀人，你们必须杀死敌人，否则他们就会杀死你们！如果你们在平时流出一品脱的汗水，那么战时你们就会少流一加仑的鲜血。”
虽然人人都意识到战争的残酷性，但严格的训练还是让许多士兵暗地里抱怨不已。巴顿从不为训练解释，他以身作则，和士兵们一样在酷热的环境中坚持训练。当士兵们看到巴顿每次都毫不犹豫地钻进闷罐头一样的坦克车中时，再多的怨言也只能变成服从。
巴顿，作为美军历史上最善战的装甲部队指挥官，他善战的原因就在于：作为统帅人物，巴顿用自己的个性成功地影响了整个部队。尽管部属们有时恨他，但仍然能够仿效他的言行，像他那样思索和战斗。
在管理工作中，如果一个企业想要发展、强大，一个企业要想腾飞，企业的领导者也必须学会向内看，从自己做起。不能只依赖权力来指挥下属，不言之教才是指挥的高级阶段。管理者要以身作则，做出表率，才能最大限度地赢得员工的信服。只有营造人人平等、公平至上的氛围，才能形成由上至下凝聚一心的无敌战斗力。
实用锦囊
管理者要想赢得下属的拥戴，不是靠手中的权力进行强制，而是靠领导者自身的模范带头作用，艰苦实干的作风，这是一种威望之力，也是一种最神圣的指挥。
动之以情——获取赏识，赢得青睐，攻心是根本
典型场景
史密斯被人发现死在荒郊野外。经过勘察，FBI断定这属于谋杀案，而且凶手是史密斯的四弟。
怎么能让他老老实实交代呢？办案人员经过一昼夜的思索，终于想出了对策。
“约翰，很遗憾，你的哥哥被人谋杀了。”办案人员第一时间通知了史密斯的四弟。
“上帝啊，为什么会这样！”
“他一定是得罪了什么人，你知道什么情况吗？”
“他的脾气相当不好，两个月前，他因为打牌输了钱跟邻居发生了争吵。”
“你提供的信息很有价值，还有其他的吗？”
“还有上个月，他跟同事发生了误会差点打起来。”
“哦，好的，你说的我们都记下了，对了，你把你哥哥的资料填一下。”
史密斯，男，32岁……
看着这份填好的资料，办案人员毫不客气地说：“你被逮捕了。”
“逮捕我，你们凭什么！”
“你有三个哥哥，而你却能准确地说出死者的名字是史密斯，你还有什么好说的。”
史密斯的四弟顿时傻眼了，是自己暴露了自己。
跟FBI学读心术
FBI破获案件的关键是什么？一句话：了解人心，擅长攻心。身在职场，能否得到领导的器重，赢得上级的青睐，攻心无疑也是根本所在。我国历史上最有影响力的人物曾国藩就曾说：“欲成天下之大事，须夺天下之人心。”那么，怎么做才能获得老板的赏识，赢得老板的心呢？
1.不要挑战领导的妥协能力，学会服从
老板最讨厌什么样的员工？相信大多数都会说是那些不服从领导的员工。如果问他们如何管理这样的员工，他们一定会回答：炒鱿鱼。
员工服从老板是开展工作的首要条件，是无可争议的。但是职场中很多员工并没有做到这点，自命清高、个性倔强的人总认为老板的决策太过幼稚和愚蠢，因此总在暗地里搞点小动作。最终，他们往往会自食其果。
小张在一家文化公司上班，取得的业绩有目共睹，他是一个非常有能力的人。但是他瞧不起周围的同事，更不喜欢上司对他指手画脚，因此经常会忤逆上司的意思。对自己不赞同的意见，他不是假装听不到，就是直接和上司较劲。时间久了，上司看出了他不服的心思，开始疏远小张。小张被打入了冷宫，前途一片黑暗。小张忍无可忍，与上司大吵了一架，愤然摔门离去。小张失去了一份令人羡慕的工作，开始寻找属于自己的天地。但如果他跟下一位上司的关系仍旧紧张，他是否还会摔门而去另觅公司呢？
老板赏识的永远是那些听话的员工，如果你总是跟他对着干，挑战老板的领导能力，最后肯定是要丢饭碗的。
2.不要随便超越你的上级，“越级”打报告
在任何一个社会里，都存在着较为森严的等级制度，在这种制度下，每一个等级范围内的人都只能履行其分内的职责。同样，在职场中也有这样的规矩，任何一个公司的组织机构都是按一定顺序逐级排列的，而且是固定不变的。在这种情况下，每一个员工都有两种上司，即直接上司和更高层的管理者。一个员工，如果越过了他的直接上司而找到更高层的管理者去汇报工作或提出建议和意见，就属于“越级”行为，这是职场中的大忌。
在职场，越级行为多半以失败而告终。尽管很多企业表面上倡导文化开明，有不同的意见可以畅所欲言。可实际上，对于越级申诉者而言，没有人愿意重用一个申诉过自己上司的人。
3.在努力工作的同时，也要让老板看见
在职场，不要认为什么事情只要自己默默地做了，不给老板添麻烦，老板就会喜欢你。努力工作的同时，也要学会在适当的时候积极表现自己，让老板看得到你的重要性。不过要注意，积极表现并不等于爱出风头，而是让老板看到自己工作的困难和繁重，看到自己处理问题的能力，进而得到上司的肯定和赏识，为自己的发展添砖加瓦。
4.争取权利要节制
当我们为公司做出了贡献，得到回报是理所当然的事情，可有些时候，上司往往会没注意到我们的贡献，或者，虽然他注意到了，可由于种种原因，并没有给予什么物质奖励。这时该怎么办呢？聪明的人会委婉地提示对方，让老板想起这件事主动补偿你。但不幸的是，很多人往往会直截了当地据理力争，结果利益没得到，还激怒了老板。
其实，换位思考一下，如果你是老板，你的下属仗着自己有功便无休止地和你讲条件，为自己加价钱，如果你不马上同意，他就将你逼得无处可退，那么，此时你对他会是一个什么样的印象呢？每个人都好面子，领导也不例外，他希望下属敬畏他，尊重他，如果你忽视了这一点，陷入了无休止的争取状态，就会招致老板的反感。
实用锦囊
在工作中，有的人为了不给领导添麻烦，遇到困难就自行解决了，殊不知，对于老板来说，他的主要职责是从整体上统揽全局并把握关键，而不是事事都要过问，更不会主动去关注每一个人都做了什么。在这种情况下，你一定要主动向他汇报自己的工作进度，否则，很容易被他忽略。
03 势——掌控局面的手段——强势是不够的，你还需要一点智慧
“对于FBI破案来说，得势，可以更好地说服犯罪嫌疑人说出真相，交代事实。而对身处商海，从事销售工作的人来说，掌握谈话的主动权，则可以变被动为主动，让你有更大的可能说服对方接受你的观点。”
先抑后扬——先提出苛刻的要求，然后再做出大方的让步
典型场景
一位政府官员被杀了，凶手在逃。经过艰苦的侦查之后，FBI抓到了一男一女两名疑凶。录口供时，两名犯罪嫌疑人像事先商量好似的对案件只字不提。为此，FBI不得不设计对策。
“松口了，松口了。”审问女犯罪嫌疑人的探员布兰顿拿着一个文件夹走了进来，对正在审理男犯罪嫌疑人的探员哈莱金说道。
“她都说了什么？”哈莱金低声问道，并故意把布兰顿拉出门外。
“她谈到了被害人的妻子，说……”门外，布兰顿以让男犯罪嫌疑人可以听到的声音低低地回答。
“她谈到了露丝，那么我呢？也透露一点露丝的情况，反正谈论她不会暴露我们任何情况。”想到这里，男犯罪嫌疑人决定向FBI说说露丝。
“还有什么？”听到男犯罪嫌疑人的供述，哈莱金接着问。
“别的就没了，我只知道这么多。”狡猾的男犯罪嫌疑人除了谈到露丝，别的只字不说。
FBI不得不故伎重施，如此几个回合下来，男犯罪嫌疑人终于泄露了杀害官员的秘密。
跟FBI学读心术
一般情况下，人们在做决策时，思维往往会被所接受到的第一信息所左右，具体到商务谈判讨价还价过程中，就是你的第一报价或第一要价会将对方的思维固定在某一处，进而让对方根据这一信息做出相应的决策。
为了生计，一个穷人决定将自己的一幅字画卖给收藏家。在穷人看来，这幅字画可以卖2万元，而从收藏家们的角度讲，他觉得穷人的字画要值5万元。那么最后会以什么样的价格成交呢？我们接着往下看。
情景一：
“你先开个价吧。”收藏家甲对穷人说道。
“3万。”穷人开口便说。
“便宜一点。”收藏家甲开始讨价还价。
最后以2.5万成交。
情景二：
“你先开个价吧。”收藏家乙对穷人说道。
“7万。”穷人开口便说。
“太贵了，4万吧。”收藏家乙开始讨价还价……最后以4.5万成交。
为什么同样的一幅字画，可以产生两种不同的价格？这是因为受“第一价格”的影响。面对收藏家甲时，穷人开出的是3万，在自己预想的范围内，于是收藏家根据对方开出的价格讨价还价，最后以2.5万成交。面对收藏家乙时，穷人提高了要价，在自己预想价之内，根据穷人的要价，收藏家乙给出了自己的价格，最后以4.5万成交。
当然，如果由收藏家先行开价，那么结果也大致相同。
在考虑一个问题时，大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视，所以，不论是穷人还是收藏家，只要一方首先开出价格，对方就会受到这个价格的影响，讨价还价时也总会毫无意识地围绕着这个价格进行。于是就产生一种有趣的现象：要价或报价直接影响到最后的成交结果。
在商品交易中，如果我们能够了解这一状况，以第一信息给对方的心理以强烈冲击，无疑将会取得事半功倍的效果。
一名优秀的推销员，当他见到顾客时很少直接问：“您想出什么价？”他会不动声色地说：“我知道您是个行家，经验丰富，根本不会出20元的价钱，但您也不可能以15元的价钱买到。”这句话似乎是随口说出，实际上是在利用先报价的先发优势，无形之间就把讨价还价的范围限制在15～20元的范围内。
很明显，先报价占据了一定的优势，有一定的好处。但是同时它也泄露了一些情报，对方听了以后，可以把心中隐而不报的价格与之相比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价，此时，后报价者又有了一种后发优势。
那么谈判时是选择先声夺人还是后发制人？怎样才能让自己获得最大的利益呢？这就要根据不同的情况灵活处理。
——如果你准备比较充分，而且知己知彼，就一定要争取先报价。
——如果你不是谈判高手，而对方是高手，那么你就要沉住气，不要先报价，要从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法。如果你的谈判对手是个外行，那么，不管你是内行还是外行，你都要争取先报价，力争牵制、诱导对方。自由市场上的老练商贩，大都深谙此道。当顾客是一个精明的家庭主妇时，她们就采取先报价的技术，准备对方来压价；当顾客是个毛手毛脚的小伙子时，他们大部分都是先问对方“给多少”，因为对方有可能会报出一个比商贩的期望值还要高的价格，如果先报价的话，就会失去这个机会。
——如果谈判双方都是高手，出于各自的打算都不先报价。这时，就有必要采取措施让对方先报价。譬如你不妨突然说一句：“噢！我知道，你一定是想付30元！”对方就有可能争辩：“你凭什么这样说？我只愿付20元。”他这么一说就等于报出了价，你就可以在这个价格上讨价还价了。
实用锦囊
一般来说，人们普遍具有“对比心理”，在日常交易或者商务谈判中，我们若想获得最大的利益，在一开始就要提出高价或者苛刻的要求，然后在对方的讨价还价下再做出大方的让步，这样做既让对方感觉赢了而高兴，也可使自己获得最大限度的满足。
利用对方的情绪——强化对方的惜失心理，变被动为主动
典型场景
在一桩杀人案件中，奥斯特先生因有涉案嫌疑被FBI带来审问。他所使用的枪为个人所有，并且枪上只有他一个人的指纹。
在此案中，奥斯特本人无法举出犯罪时不在场的证明，而单凭一个指纹，FBI也不能认定奥斯特就是杀人凶手。怎么办呢？
只能采用心理攻术。
“说吧，说出来我们可以认定你是自首，而且保证跟法官请求减轻对你的处罚。给你一小时的考虑时间，如果你拒不交代，我们就进入正式的逮捕程序。”
“交代？那要坐牢的；不交代？FBI这帮人可不是吃素的，没有他们查不出来的事情，到时候减刑的机会就没了……”奥斯特陷入了左右为难之中，而最终他害怕失去自首的机会，将全部真相一五一十地都说了出来。
跟FBI学读心术
心理学家研究发现，在人们的心目中，害怕失去某种东西的想法对人们的激励作用通常比希望得到同等价值的东西的想法作用更大，在商业与销售方面，人们的这种心理表现尤为明显。
做过销售工作的人都有体会：在向对方推销商品或者与客户进行谈判的时候，自己往往处于被动地位，任凭你说尽产品的好处，费尽力气地劝说，对方就是不心动。即使对方对产品动了心，想要购买，却还是免不了会提出各种异议进行讨价还价，或者总是反反复复，不能下定决心，这很让人头疼。而此时，如果我们能改变策略，利用对方“怕买不到”“失去机会”的心理，增加其购买的紧迫感，就会起到变被动为主动的效果。
某房地产经纪人手里有一套房屋，当詹姆斯和太太去买房时，他们第一眼就喜欢上了它，但却拿不定主意该买还是不买。精明的经纪人敏锐地看出了这一点，他说：“房主急于卖掉这套住宅，他们最初报价太高，但现在已经降下来了，我认为这个价格要不了几天就能把房子卖出去。我知道你们也很想买，所以我建议你们立刻做出决定。我今天早上已经带一对夫妇来看过，他们表示很有兴趣。另外，我们还有两位经纪人也准备今天下午带人来看房。”
到目前为止，詹姆斯也不知道那位经纪人有没有对自己说实话，但他和太太都不愿冒风险，以免失去他们梦想中的房子。因此他们很快就签了合同。
处在犹豫中的顾客，大多在取舍问题上拿不定主意。买了担心不合算，不买又怕失去机会，患得患失。这时，如果能够巧妙地提醒他，给他一种“过了这个村就没有这家店”的感觉，那么他就会做出购买的决定。故事中的房产经纪人就是利用了詹姆斯夫妇担心拖延下去就会丧失机会的心理，令他们加速自己的决策进程的。
现在，一些商家总是会隔三差五地搞一些促销活动，打出“全场一律五折，仅售三天”“今日特价，买一送一”等标语，很多消费者听到这样的消息都会争先恐后地跑去抢购。为什么？就是因为在消费者心中，“机不可失，时不再来”对他们的心理刺激是最大的，商家利用的就是客户的这种担心错过的心理来吸引他们前来购买和消费。
作为销售员，如果能牢牢把握客户的这一心理，适当地对客户进行一些小小的刺激，激发客户的购买欲望，就会使自己的销售目标得以顺利实现。举例来看，推销一方可以通过这样一些问题来强化顾客的惜失心理，促成双方交易：
“只有这几件了，刚才还有客户打来电话要货呢！”推销员在顾客面前强调失去俏货。
“秋季一到，这批衬衫肯定很抢手！”推销员在顾客面前强调失去时节。
“这是一次性处理，不会再有第二次了。”推销员在客户面前强调失去时间。
“说不定下个星期就要涨价了。”推销员在顾客面前强调失去便宜。
“订货三件可送货上门，少于三件则自己来厂提货。”推销员强调失去服务。
“年内购买则包修包退，年外购买则一概不退！”推销员强调失去保证。
实用锦囊
利用对方的惜失心理，制造一种争分夺秒的紧迫感，让其觉得丝毫的犹豫就会失去一个绝好的机会，那么对方一定会将购买计划提上日程，而你也将变被动为主动，顺利实现自己推销的目的。
突然施压——故意制造压力，利用最后时限逼服对方
典型场景
已到暮年的探险家巴斯，过着独居生活。一天，他被暗杀在密室中，放在密室壁内保险柜里的巨款也被盗去。根据这里特有的防范措施，警方认定罪犯并没有将这笔巨款带出住宅，而是藏在宅内某处，等日后伺机取走。
为了早日破获案件，逼凶手为取走巨款而现形，警方请求当局公告拍卖巴斯的私人财产。
警长预料犯罪嫌疑人会来，因为拍卖时间只有两天，于是他在各个角落都安排了人员监视。
果然不出所料，听到消息的犯罪嫌疑人，当晚就潜入了巴斯的家里，正当他准备取走巨款时，警方从“天”而降，人赃并获。
跟FBI学读心术
有时候，一板一眼地做事往往取得不了好的效果，而“倒行逆施”，适当制造压力，反而会加速对方与你成交。尤其是在商务谈判中，如果对方迟迟不做决定，那么你就可以改变态度，利用最后时限，或者给对方一个突然袭击，让谈判在对手毫无准备且无法预料的形势下进行，这样就可以加快谈判的进程。
美国的谈判专家柯英，在担任美国某企业的顾问期间，曾被派往日本和某企业进行谈判。
他刚到日本羽田机场，发现代表日本企业与柯英谈判的两名职员已恭候在出口了。他们接过柯英的行李，引导柯英乘上已等候多时的豪华轿车，送至订好的酒店。日本方面的招待令柯英很满意，在车上闲聊时，一个日本招待问柯英：“您要回去时，我们也会替您准备好到机场的车子，但不知您预订的是哪天的班机？”柯英受到如此礼遇，非常感动，就把回程机票掏出来给日本人看。
此后的几天里，日本方面绝口不提重要的谈判内容，只是招待柯英参观名胜古迹。到了第十二天，也就是柯英要返程的前两天，才开始谈判，但因为当天柯英想去打高尔夫球，又取消了谈判。第二天，日本企业方面又要替柯英举行欢送会，再次取消谈判。直到最后一天，谈判正式开始，而刚谈到重要问题时，送柯英去机场的车子到了。于是，双方在去机场的车内完成了谈判。
毫无疑问，谈判结果是日本方面赢了。其实，柯英把回程机票展示给日本人看的那一刻，谈判的胜负已定。因为对方的有效谈判时间越短，可考虑的事情就越少，就会越被动，也就容易妥协。
在商务谈判中，当最后的期限临近时，谈判期限短的一方往往有很大压力，让步的可能性也比较大。所以，在谈判争执不下，对方不愿做出让步时，就可以限定时间，向对方发出“最后通牒”，这样对方就不得不考虑最后的处理办法，即接受还是拒绝。
美国汽车王亚科卡在接管濒临倒闭的克莱斯勒公司后，觉得第一步必须先压低工人工资。他首先降低了高级职员的工资10%，自己也从年薪36万美元减为10万美元。随后他对工会领导人讲：“17元一小时的活有的是，20元一小时的活一件也没有。”
这种强制威吓且毫无策略的话语当然不会奏效，工会当即拒绝了他的要求。双方僵持了一年，始终没有进展。后来亚科卡心生一计，一日他突然对工会代表们说：“你们这种间断性罢工，使公司无法正常运转。我已跟劳工输出中心通过电话，如果明天上午8点你们还未开工的话，将会有一批人顶替你们的工作。”
工会谈判代表一下傻眼了，他们本来以为时间挺宽裕，可以通过再次谈判在工薪问题上取得新的进展，因此他们也只在这方面做了资料和思想上的准备。没曾料到，亚科卡会提出一个终止谈判的最后期限。被解聘，意味着失业，这可不是闹着玩的。在经济利益和时间限制的双重驱动下，工会经过短暂的讨论之后，在协议上签字了。
在关键时刻，向对方做出最后的通牒是大有裨益的。但是，该方法并非屡试不爽，一旦被对方识破机关，最后通牒的威力可能会反作用到自己身上来。所以，利用最后时限给对方制造压力时，一定要注意一些技巧。
1.言辞要委婉，语气要坚定
最后通牒本身就具有很强的攻击性，如果谈判者再言辞激烈，极度伤害了对方的感情，对方很可能由于一时冲动铤而走险，一下子退出谈判，这对双方均不利。所以，在这样做时就一定要尽可能地委婉。
当然，委婉不意味着柔弱，向对方提出最后期限时，语气要坚定，不可使用模棱两可的话语，使对方存有希望，以致不愿签约。因为谈判者一旦对未来存有希望，想象将来可能会给自己带来更大的利益时，就不肯最后签约。故而，坚定有力、不容通融的语气会替他们下定最后的决心。
2.提出时间一定要明确、具体
在关键时刻，不可说：“明天上午”或“后天下午”之类的话，而应是“明天上午8点钟”或“后天晚上9点钟”等更具体的时间。这样的话会使对方有一种时间逼近的感觉，使之没有心存侥幸的余地。
实用锦囊
一般来说，想要在谈判中占据优势，取得主动权，就不要让对方知道自己的最后期限，但要想办法了解对方的最后期限。另外，在双方争执不下，谈判陷入僵局时，可以向对方限定时间，发出“最后通牒”，给对方一个措手不及，继而加速谈判进程。
利用环境——巧妙利用“空间”获取自己的优势地位
典型场景
深夜，街上发生了一起谋杀案，死者名叫查尔斯。警方在现场附近锁定了三个嫌疑人：罗伯特、汉森和马修，而且确定这三人中肯定有一人是凶手。
因为某种原因，三人都没去警局配合调查，而是在自己的住所接受了警方的询问。在询问中，警方没有收到任何有价值的信息，他们每个人都表现得很镇定，没有任何破绽。怎么办呢？一点蛛丝马迹都没有。
不得已，警方只好通知三人必须来警局配合调查，这一次效果很明显，他们三人表现得都有点局促不安，而凶手最严重，他眼神飘移不定，还不时地抖腿。根据这一系列的状态，警方锁定了罗伯特。通过加大审讯力度，罗伯特最终交代了事情真相。
不同的环境下，人的心理、行为会有所不同，警方就是利用这一点侦破案件的。
跟FBI学读心术
人的心理距离会通过空间距离表现出来，而空间距离会影响人的心理距离。缩短空间距离，便会拉近彼此的心理距离。销售也是同样的道理，如果要得到客户的信任，在空间上做一些改变，会产生意想不到的结果。销售员在推销产品的过程中，更换位置也是出于同样的道理。当你与客户面对面而坐，对方面对产品举棋不定时，如果你以更好地展示产品为借口，移到他（她）身边与之并肩而坐，对方就很可能答应买下产品。
约翰任职于一家大型机械制造公司。有一次，他被指定向一家大公司销售产品。经过调查，约翰了解到，只有这个公司的总经理才有大宗物品的采购权。于是，约翰决定前去拜访他。
约翰说明了来意，并开始介绍产品，但那位总经理却有点心不在焉。该怎样说服那位总经理呢？约翰绞尽脑汁，突然，他起身走到经理旁边，由开始的相对而坐变成并排而坐。显然，经理被约翰的这一举动“惊”着了，开始仔细听约翰讲起来，还时不时地问些有关产品的问题。在接下来的一个小时里，总经理主动把公司的采购要求向约翰和盘托出，最后向约翰购买了5件大型机械产品。
要想消除对方的警戒心，缩短彼此的心理距离并不难，只要你善于利用“接近的功效”。找个理由靠近对方，你会发现，事情就在突然之间有了转机。
此外，在谈判时，也可以通过控制对方的空间，以“我的地盘”影响对方心理，让自己获取优势地位。比如，在和对方面对面坐着谈判时，想要摆出强硬有力的姿态的最好方式，是不露痕迹地把自己的水杯及记事本等个人用品往前放，这就起到了侵犯对方空间的作用。而把自己的笔和资料等物品“咚”的一声放到桌子上，一下占去大半张桌子的情况则被称为“做标记”，其隐含的意思是“这是我的空间”。这会给对方造成无形的压力。
另一种情况是在站立时，此时也需要抢占空间。初次与客户见面一般会先站着寒暄一下。当彼此不熟悉的时候，相距的间隔大概为60厘米～80厘米，而在这段距离产生的同时，心理的较量也已经开始。从心理学的角度来看，当两个人面对面站着时，右脚迈出一步，以一种要包围对方左侧的姿势靠近对方，会在心理上处于优势地位。
当然，在销售谈判中，“我的地盘”在人们的心里同样起着不容小觑的作用。进行商业谈判时，你应该尽量让对方来你的公司或者选择自己熟悉的场所。特别是第一次见面的时候，因为自己熟悉的空间此时就变成了“优势空间”，在熟悉的环境中，就不会产生不必要的紧张，并且能给对方施加心理上的压力。
心理学家萨德斯·特劳姆和卡洛伊曾经做过一个实验：让大学生们讨论问题，实验地点在大学生的宿舍。实验过程分为“在自己的宿舍讨论”和“打扰别人，在别人的宿舍讨论”两种情况。实验中，用秒表悄悄记录了在自己的宿舍发言的人的发言量以及以“客人”的身份去别人的宿舍发言的人的发言量。结果表明，在自己宿舍里讨论的大学生能够自由发言，与此相对，作为客人时却发言不多。而且，当讨论过程汇总出现两个人意见不一致的时候，往往是在自己宿舍的人的发言占绝对的优势。
