这个实验清楚地表明了空间对心理的影响，也就是说“在自己的领地进行谈判，必然能获得心理上的优势”。
在销售谈判中经常会有招待客户的情况，这时选择自己常去的饭店已经是大家共有的常识。因为你熟悉的饭店就好像是你的领地，能够让你获取心理上的“主场”优势。而如果是接受对方的招待，若有条件，可以事先去招待场所看一下，熟悉招待场所的基本情况，这样有助于心理压力的减轻。
实用锦囊
人的情绪很容易受到环境的影响，商务谈判时，如果你选择一个可能让对方心烦意乱的地点谈事，会让对方失去理性，继而屈从于你。相反，如果你是被邀请的一方，可以提前到达约会的地方，一来可以熟悉环境，二来可以让自己有足够的时间做准备，获得心理上的优势。
时间推演——采取时间战术来掌握控制权
典型场景
埃里森曾经是FBI的工作人员，退休后就做了私人侦探。一天，他接到一起凶杀案，埃里森经过现场调查，发现了一盘被遗忘在收录机里的磁带。
磁带中录的是昨晚两支足球队的比赛实况。就在一方进球的时候，磁带中突然响起了枪声，一共是两声，接着就是一阵呻吟声。经与负责昨晚电视转播的电视台确认，当时的时间是11点32分。
根据受害人被杀的时间，埃里森开始调取这段时间内的街道录像，很快一名嫌疑人进入了埃里森的视线。经过进一步的调查，确认此嫌犯就是杀人凶手，案件至此告破。
跟FBI学读心术
破案时，根据时间，可以查出凶手，找到真相；生活中，利用时间，可以影响他人，左右对方行为；商战中，争夺时间，可以掌握主动权，实现自己的目的。
销售是一场博弈，胜在心理战术，而“争夺时间”，即通过一些小的手段占据对方的时间，便是一项行之有效的心理操控策略。
心理学研究表明，当一个人占据了对方一定的时间后，他便往往拥有了操纵对方的可能性。所以，作为销售人员，当你在与客户见面时，应该尽可能地根据自己的情况决定见面的时间，尤其是大型的商务谈判，切不可说“根据您的时间定吧”。而如果对方提出要在星期几或是哪天见面的话，你一定要争取做敲定具体时间的人，不能让对方从头到尾掌握控制权，这样才能避免在见面时被对方的气势压倒。
在与客户谈判的过程中，如果谈判已经非常深入，而再一次的谈判你想让对方答应你的要求，可以尝试比约定时间晚几分钟再去，不过在运用这种策略时，如果只迟到几分钟的话，一般情况下是完全没有问题的，这样通过占据对方的时间，给对方一种你很忙的感觉，或者传达给他你是一个“重要人物”的信息，无形中就取得了非常重要的心理优势，促使协议尽快达成。但是，如果让对方等得太久，会让对方觉得你缺乏时间观念而使结果适得其反。
相反，如果对方控制了你的时间，最有效的反击办法是让对方产生愧疚感。例如，当你判断出对方是故意来晚的时候，你一定要特意强调“没关系，我真的不在意你迟到了”，这样很容易就会让对方在心理上产生愧疚感。
心理学家麦力鲁·卡鲁史密斯和阿兰·克劳斯博士曾经通过实验证明，心中怀有愧疚感的人容易服从对方。在实验中，他们让一位学生（不知情的被实验者，因为使用电器造成对方休克，实际上对方并没有受到电击）产生愧疚感，在这之后，这位学生对对方提出的毫无道理的要求的服从率是通常情况下的三倍。
除去愧疚感的影响力，对于占据了你的时间的情况，还有一种反击办法，就是再去占据对方的时间。比如，当对方因为临时的电话或其他情况对你说“抱歉，请稍等”，然后离开的时候，你就把自己的资料在桌子上摆开，不慌不忙开始工作。即使在对方回来之后，你也完全可以以一句“请稍等一下”让其等待，自己低头继续工作。这样就又占据了对方的时间，通过一来一回的时间争夺，在谈判中就取得了相对的平衡。
如果你这个时候恰好没有什么事情来打发这段时间，也可以随便和谁打个电话。要注意，在对方回到座位之后，不要立刻挂电话，而是让对方再稍等一会儿，这样也能给对方传达出“我非常忙”的信息，无形中给对方施加压力。
总之，运用控制时间来获取心理优势，对谈判结果将起到非常有效的作用。
实用锦囊
在销售谈判工作中，气势是最重要的，它决定着成交是否成功，决定着获得更高的价格优势等。如果可能的话，你要扮演掌控对方时间的角色。这样从一见面，你就把对方放在了一个比你低的位置上。
危机假象——故意制造危机假象，促使对方快速做出决定
典型场景
莱特兄弟，一个从事广告创意工作，一个则在FBI任职。
一天，从事广告创意工作的沃克给哥哥乔治打来电话：“哥哥，我遇到一件麻烦事，你能帮我想想办法吗？”
“什么事？说来听听。”乔治关心地问道。
“我手头有一个产品，性能、外观各方面都很棒，但做了几期广告的宣传，销售量却没有明显增加，如果是你，你会怎样进行宣传？”沃克直接说出了问题。
“除了性能、外观，产品本身还有什么特别的地方？”乔治问。
“别的也没什么，如果实在没办法就算了，反正客户方下个月也就不生产这样的产品了。”沃克说。
“你说什么，对方要停止生产？”乔治像发现了新大陆。
“是的，他们准备出第二代。”
“有办法了。第二代出来后价格会上调，这样第一代会因为价格便宜、数量有限而大卖。现在你要做的就是让消费者知道这一点。”
按照乔治提供的办法，广告转换了角度，开始从产品的数量和价格上做宣传，结果果然出奇的好。
跟FBI学读心术
人类天性中有极为有趣的一面：人们往往认为越稀罕的东西价值就越高。从心理学的角度看，这反映了人们的一种深层的心理，因为稀缺，所以担心错失机会。从情感角度来看，稀缺还可以带来心理满足，带来荣耀，带来口碑传播。在销售工作中，如果我们能够巧妙地制造短缺甚至是稀缺的假象，就可以极大地影响他人的行为。
一位商人带着三幅名家画作到美国出售，画被一位美国画商看中了。这位美国人认定：既然这三幅画都是珍品，必有收藏价值，假如买下这三幅画，经过一段时期的收藏肯定会涨价，那时自己一定会发一笔大财。于是，他下定决心无论如何也要买下这些名作。
主意打定，美国画商就问商人：“先生，你的画不错，请问多少钱一幅？”
“你是只买一幅呢，还是三幅都买？”商人不答反问。
“三幅都买怎么讲？只买一幅又怎么讲？”美国人开始算计了。他的如意算盘是先和商人敲定一幅画的价格，然后再和盘托出，把其他两幅一同买下，肯定能便宜点，多买少算嘛。
商人并没有直接回答他的问题，只是脸上露出为难的表情。美国人沉不住气了，说：“你开个价，三幅一共要多少钱？”
这位商人知道自己画的价值，而且他还了解到，美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画，他要是看上，是不会轻易放弃的，肯定出高价买下。并且他从这个美国人的眼神中看出，他已经看上了自己的画，于是他的心中就有底了。
于是，他漫不经心地回答说：“先生，如果你真想买的话，我就便宜点全卖给你了，每幅3万美元，怎么样？”
这个画商也不是商场上的平庸之辈，他一美元也不想多出，便和商人还起价来，一时间谈判陷入了僵局。
突然，商人怒气冲冲地拿起一幅画就往外走，二话不说就把画烧了。美国画商看着一幅画被烧非常心痛，他问商人剩下的两幅画卖多少钱。
想不到商人这回要价口气更是强硬，声明少于9万美元不卖。少了一幅画，还要9万美元，美国商人觉得太贵，便要求降低价钱。但商人不理会这一套，又怒气冲冲地拿起一幅画烧掉了。
这回画商大惊失色，只好乞求商人不要把最后一幅画烧掉，因为自己实在太爱这幅画了。接着，他又问这最后一幅画多少钱。
想不到商人张口竟要12万美元。商人接着说：“如今，只剩下一幅了，这可以说是绝世之宝，它的价值已大大超过了三幅画都在的时候。因此，现在我告诉你，如果你真想要买这幅画，最低得出价12万美元。”
画商一脸苦相，没办法，最后只好成交。
“物以稀为贵”，稀缺创造价值，让产品产生巨大的溢价，这也是黄金与普通金属价格有着天壤之别的原因。当一样东西非常稀少或开始变得稀少的时候，它就会变得更有价值。简单说就是“机会越少，价值就越高”。这也是稀缺原理能够发挥作用的原因所在。
有一个客户走了很多商店都没有买到他需要的一个配件，当他略带疲惫又满怀希望地走进一家商店询问的时候，销售员否定的回答让他失望极了。销售员看出了客户急切的购买欲望，于是对客户说：“或许在仓库或者其他地方还有这种没有卖掉的零部件，我可以帮您找找。但是它的价格可能会高一些，如果找到，您会按这个价格买下来吗？”客户连忙点头答应。
在销售活动中，稀缺原理无处不在，关键是如何应用才会达到销售目的甚至超出销售目标。最好的销售员无疑也是最能够把握客户心理的。
“独家销售”——别的地方没得卖，可供选择的余地小；
“世界只此一件”——产品已变成身份与地位的象征，让拥有者感到荣耀无比；
“仅售三天”——时间有限，一旦错过就不再有机会。
也就是说，销售人员设置的期限越彻底，其产品短缺的效果也就越明显，而引起的人们想要拥有的欲望也就越强烈。这在销售员进行产品销售的过程中是很有成效的。这些限制条件向客户传达的信息就是：除非现在就购买，否则要支付更多的成本，甚至根本就买不到。这无疑给客户增添了无形的精神压力，使其在购买选择中被稀缺心理俘虏。
实用锦囊
对于商品来说，稀缺或者“制造稀缺”都可以变得迅速升值，价值不菲。同样，对于人来说，让自己变得稀缺，也可以获得很大的价值回报。
压迫式推导——逼问对方试图否认的事情，在慌乱中寻找破绽
典型场景
在一艘行驶在太平洋中的豪华游轮上，一位世界知名的富豪被人刺死在甲板上。警方认定杀人犯就在船上，因为船行驶在大洋上，杀人者根本无法偷偷潜入，并在作案后安全离开。
调查开始了，警方发现，除了他的侄子和秘书，其他人都没有单独和富豪接触的机会。在进一步调查后，警方断定凶手就是他们两人中的一个。
麻烦的是，这两人都有杀人的动机。那个秘书与富豪早就貌合神离，最近由于富豪用金钱做诱饵，把秘书最喜欢的一个美女弄到了手，秘书更是对其怀恨在心。而富豪的侄子是一个花花公子，由于狂赌滥嫖，已经一贫如洗，所以整日追在富豪后面要钱，心里巴不得老家伙早点死掉，自己好继承遗产。
那么杀人凶手究竟是谁呢？聪明的警方很快就知道了。
“说吧，你是怎样杀死你叔叔的？”警方直接问道。
“我没杀，是……”还没等富豪的侄子说完，警方接着说道：“你没杀你叔叔是吧？那么不是你又是谁呢？是秘书？如果秘书在甲板上杀了人，会把尸体丢入大海，以便消除痕迹，掩护自己，不是吗？而你如果没有尸体，无法确认你叔叔已经死亡，就只能宣布他暂时失踪。这样，你在短时间内是无法继承遗产的，所以你要把尸体留在甲板上。”
警方的一番话，说得富豪的侄子直冒冷汗，最终招架不住，交代了整个作案过程。
跟FBI学读心术
有准备才有成功的机会，尤其是商务谈判中，当你跟客户正式沟通时，应当充分做好准备工作，预料一下对方可能会提出的反对意见，并准备好回应方案，这样才能掌控主动权，在谈判中处于优势地位。
那么，应当如何对待意料之中的反对意见呢？
当预料到对方会予以反驳时，有这样一种对付的办法：在他们还没有说出之前，你让同伴将预料中的反面意见说出来，然后将其否定。
首先与同伴进行磋商，列举几条意想中的反对意见，事先布置好：“估计对方会以此为理由攻击我们，你先主动地把这个问题提出来！”在谈判中，当同伴讲出了这个意见以后，你马上指出：“不对，这种观点是错误的。”如此这般，将这些反对意见一个一个地化为乌有。同时，你方的几个人之间还可以故意发生争执。这样做不会在对方面前露出什么破绽，反而会在保全对方面子的情况下使其接受你方的方案。
当然，无论你事先做过多么周密的准备，一旦到了谈判桌上，仍然会有某种预料之外的反对意见出现。这时，你可以把它处理为临来之前曾经听到公司里有人提出过这种意见。这样，当你发觉这种反对意见即将提出的时候，就可以抢先说：“在公司里谈论这个方案的时候，有个家伙竟然这样说……”这么一来，不管持这种意见的人有没有，都会产生敲山镇虎的效果。说完以后，你还要征求对方有什么感想。听你这么一说，只要不是相当自信的人就很难说出“我也是这么想的”这句话。
总之，在商务谈判中，尽量不要让对方把反对意见先说出口，这与你方的意见让对方说出来令对方感到满足是一样的道理。对方的反对意见从你方嘴里说出来，会给人留下对方反驳的观点你方已经研究透了的印象，这样就可以不费吹灰之力地将其扼制住。
实用锦囊
商务谈判中，在说出对方的反对意见时，一定要注意方式和技巧，采用一种委婉、易被人接受的说辞，而不能太过强硬，否则会让对方感觉你很强势，心中产生不快，这样谈判工作就很难往下进行了。
谄媚的陷阱——激发对方的优越感，让其接受你开出的条件
典型场景
梅尔的肩膀被掉下来的广告牌砸伤了，而且伤得很重，现在手臂都抬不起来，于是要求保险公司赔偿，而且数额巨大。保险公司凭着多年的从业经验，怀疑梅尔诈保，于是拒绝巨额赔偿，并通知了警方。
办案人员查克斯仔细分析了案情，又从多方面对梅尔进行了观察，很快就看出梅尔所说的伤势有假。不过查克斯并没有直接拆穿他，而是以一种关心的口吻问道：“你的伤势怎样，给我看看，你的手臂现在能举多高？”
梅尔慢慢将手臂举到齐肩高时就痛苦不堪，不能再举了，并且很伤心地对查克斯说道：“以前我是搞体育的，身体很灵活，也获得了不少的荣誉，现在伤成这样，恐怕以后再也不能从事体育工作了。”
查克斯听到这话，灵机一动：“我最佩服练体育的了，他们都是那么的棒，你肯定也很了不起，真是不幸，看不到你的风采了。”说到这里时，查克斯瞟了一眼梅尔，看到他得意的神情，于是不失时机地说道：“有些动作都特别难，但那些厉害的体育工作者还是可以很轻松地做到。”查克斯边比画边说，“我特别好奇，你受伤以前，能举多高？”
梅尔下意识地很快把手举过了头顶。几乎就在同时，他意识到自己上当了。
跟FBI学读心术
的确，每个人都有被满足的虚荣心与优越感，利用这一点可以顺利地破获案件，当然，在销售谈判中，满足客户这一虚荣心，让其产生优越感，可以实现自己的目的。
有一位小姐看中了某商店橱窗内的一双新式皮鞋。她站在柜台前仔细地看，问一些无关紧要的问题。很明显，她很喜欢这双新式皮鞋，但又因它价格太贵而犹豫不决。该商店的售货员见状便上前问道：“如果这双鞋的价格不能令您满意的话，您是否愿意再看看其他价格的？”
售货员的话说得很简单，但它却给买鞋的小姐很大的心理刺激，为了证明自己有能力买下这双鞋，保住自己的“面子”，她很坚定地买下了这双皮鞋。
很多时候，客户消费的目的，不仅仅是为了获得直接的物质满足与享受，而更大程度上是为了获得一种社会心理上的满足。因此，满足客户的虚荣心，让自己的客户有优越感，也成了推销的重要内容。
大军和小李是同一家公司的销售员，两人销售同一种产品，而且恰巧同时面对一个客户销售。大军销售时一直很专业地介绍自己的产品，却无法被客户喜欢和接受；而小李大部分时间在与客户闲聊，并不时向客户请教一些问题，适当地表示感谢，对产品的介绍仅仅是一带而过，结果是小李当场成交。
为什么会这样，大军为何不被客户欢迎？这是因为客户真正需要的并不仅仅是商品本身，更重要的是一种满足感、优越感。对于推销员来说，客户的这种心理一旦被满足，初次见面的警戒心就会自然消失，彼此的心理距离就会无形地拉近，双方的交往就能向前迈进一大步。而大军却不甚明白这一道理，他一直在滔滔不绝地介绍自己的产品，忽略了对客户起码的尊重和感谢。再看小李，他始终对客户恭敬有礼，不时地请教和感谢让客户受到了足够的重视，给客户一种自己很重要的感觉，从而使客户被重视的心理得以满足，于是他们很自然地从情感上对小李也予以了认同，促成了这笔交易。
客户选择购买的原因，从心理学的角度分析，是希望通过购买商品和服务而得到解决问题的方案及获得一种愉快的感觉，从而获得心理上的满足。所以，可以这样说，客户真正需要的除了商品，更是一种心理满足，心理满足才是客户选择购买的真正原因。
劳伦斯是铁管和暖气材料的推销商，多年来，他一直想和某地一位业务范围极大、信誉也特别好的铁管批发商做生意。
但是由于那位批发商是一位特别自负、喜欢使别人发窘的人，他以无情、刻薄为荣，为此劳伦斯受尽了苦头。每次劳伦斯出现在他办公室门前时，他就吼叫：“不要浪费我的时间，我今天什么也不要，走开！”
面对这种情形，劳伦斯想，我必须改变策略。当时劳伦斯的公司正计划在一个城市开一家新公司，而那位铁管批发商对那个地方特别熟悉，在那地方做了很多生意。于是，劳伦斯稍加思考，又一次去拜访那位批发商，他说：“先生，我今天不是来推销东西，是来请您帮忙的，不知您有没有时间和我谈一谈？”
“嗯……好吧，什么事？快点说。”
“我们公司想在××地开一家新公司，而您对那地方特别了解，因此，我来请您帮忙指点一下，您能赏脸指教一下吗？”
闻听此言，那批发商的态度与以前简直判若两人，他拉过一把椅子给劳伦斯，请他坐下。在接下来的一个多小时里，他向劳伦斯详细地介绍了那个地方的特点。他不但赞成劳伦斯的公司在那里办新公司，还着重向他说了关于储备材料等方面的方案。他还告诉劳伦斯他们的公司应如何开展业务，最后扩展到私人方面。他变得特别友善，并把自己家中的困难和夫妻之间的不和也向劳伦斯诉说了一番。
最后，当劳伦斯告辞的时候，不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且两人之间还建立了友谊，此后两人还经常一块儿去打高尔夫球。
心理学家弗洛伊德说，每一个人都有想成为伟人的欲望，这是推动人们不断努力做事的原始动力之一。渴望被人重视，这是一种很普遍的、人人都有的心理需求，对于从事销售工作的人员来说，顾客的这种心理需求绝对是一个顺利推销自己产品的突破口，销售员可以通过满足客户的自我重要感来促成客户的购买决定。
真诚地尊重客户，给他们被尊重感、优越感，是打开对方心门的金钥匙。所以，作为一名销售人员要永远都让客户感受到自己的重要。多给客户一些关心和理解、尊重和付出，这样会得到客户同样甚至更多的回报。
实用锦囊
每个人都有被重视、尊重的需求，也都有害怕被人轻视的心理。在推销过程中，如果销售员适度地说一些反面的话来刺激客户的自尊心，从而引发他的自我重要感，可能会促使客户一狠心买下更贵的产品以显示自己的不容小觑。
04 诈——突破心理防线的手段——主动制造意外，在突发状况下抓住破绽
“人面对突发状况的反应，是最真实心理状况的体现。很多时候，在案件没有任何眉目的情况下，FBI的特工们往往会制造出一点突发的状况来打破僵局，从犯罪嫌疑人身上寻找蛛丝马迹，从而获取到有力的破案线索。”
慢一点——顾及对方的接受程度，慢慢地将对方“吃进”
典型场景
FBI探员正在对一位受到惊吓的女证人进行引导：
“你现在正从汽车里出来，往商场走去，你已经走上商场的台阶。商场门口的人很多，非常拥挤？”
“是的，人非常多。”妇女回答。
“你看看你前面的人，他们都是什么样的人？”
似乎已被催眠的女子接受FBI探员的暗示后，抬头向前看，停留片刻后回答说：
“什么样的人都有，男人、女人、小孩等，可是这些人我一个也不认识。”
“你看到一位行为异常的人了吗？”
她稍微迟疑了一下，摇摇头说：“我没看见。”
“你肯定能看见他，你再找一找。”
她又引颈向前仔细地观望，然后激动地回答说：
“啊！我看见了，一个戴大帽子的男人，帽子压得非常低。40多岁，长方脸，眼角好像有颗黑痣。”
女子突然失声惊叫起来：“啊！就是他！他从口袋里掏出一把手枪，把那个女郎打死了！”
而后，FBI探员根据她提供的特征，顺利地抓获了凶犯。
跟FBI学读心术
通过别人的蛛丝马迹、表情、动作，在对话中将问题设计成“陷阱”，随后一个又一个地抛将过去，言语的你来我往间，便能窥探人心，解读对方真心意。上述情境中，中年妇女作为见证人，却由于强烈的刺激而惊恐不定，描述更是语无伦次，FBI探员当然最了解她的内心状态，所以并没有直来直去地发问，而是先问她从车里出来是不是去买东西，买东西是不是作为圣诞礼物等一些很轻松、能接受的，而且与案件看似毫无关联的事情，由浅入深，由面到点，步步引导，让他们的对话在很缓和的、毫无刺激的氛围中顺利进行，于是很快就取得了有效的信息。其实，这种问话技巧就像剥笋，紧扣主题，逐层展开，直至揭示问题的本质，进而达到引诱对方就范的目的。
很多时候，如果我们直接问及与主题有关的话题，往往会让对方提高防备之心，一旦对方有了警惕心理，那么你想要实现的目标也就会变得困难起来。相反，如果我们能考虑到对方的接受程度，先从一些无关紧要、对方易于接受的问题出发，然后一步步进入到较复杂、较困难的要求上来，会让对方在不经意间做出让步而不自知，由此自己的目的也就达到了。
孟子觉得齐宣王有些作为，并不能以一个好国君相称，于是对齐宣王说：“假如你有一个臣子把妻子儿女托付给朋友照顾，自己到楚国去了，等他回来时，他的妻子儿女却在挨饿、受冻，对这样的朋友该怎么办？”
齐宣王不知道孟子的用意，于是非常干脆地回答说：“和他绝交！”
孟子又问：“军队的将领不能带领好军队，应该怎么办？”
齐宣王也觉得问题太简单，于是以更加坚定的口气回答：“撤掉他！”
孟子终于问道：“一个国家没有治理好，又该怎么办呢？”
齐宣王这才明白了孟子的意思——国家治理不好，应该撤换国君。虽然他不愿接受这种观点，但是在孟子的巧妙言说之下，也只有忍受这种观点了。
有的人为了让他人接受自己的意见，往往会在最开始的时候问一些跟主题无关的话，虽然被问者也是非常不在意地回答，但到了最后，当被问者突然意识到问话者话里有话的时候，为时已晚，他已经掉到对方设的陷阱里，爬不出来了。
问话是要讲究技巧的，上面的故事里表明了，如果孟子开门见山，张口便提出第三个问题，齐王非但不会改，反而可能会加罪于他，这就有些得不偿失。层层剖析，由浅入深，不但可以在最开始隐藏自己的真实目的，还可以顾及对方的接受程度，增强我们语言的说服力量，慢慢地将对方“吃进”。
人的戒备心理就是这样，一旦第一道门槛被突破，那么以后就会容易得多，所以我们在做事时要摸透别人心理，巧妙地设置问题，一步步、一层层来引导对方深入到根源问题，最终让其不自觉地全盘托出。
实用锦囊
由浅入深，由表及里，由轻到重的发问，不但可以在最开始隐藏自己的真实目的，还可以顾及对方的接受程度，慢慢地将对方引入对自己或对方有利的“水渠”，从而使问题迎刃而解。
误导——以错误信息引导，让对方“原形”毕现
典型场景
FBI：“经过查账，在你管理的账目上短缺了200多万，你怎么解释？”
主管：“什么？这不可能！”
FBI：“事实就是这样，而且对方的账也查了，包括了对方的企业内账，只是准确数字没最后出来。”
主管：“上帝！怎么……怎么会这样？我……我想不……我不知道！”
FBI：“如果你不解释清楚，这200万最后算在你头上，可够你在牢里待上个二三十年的。”
主管：“不！不！你们一定搞错了，不可能这么大缺口。”
FBI：“绝对不会错，只是最后结果未出来。你只要把自己那些问题讲清楚，跟我们合作，我会考虑给予你最大的帮助。”
主管：“我……我……我不知道……怎么合作啊……”
FBI：“很简单，你老实说，从中拿了多少？”
主管：“我没拿那么多！绝对没拿那么多！”
FBI：“没那么多，那是多少呢？”
主管：“大概……也就20多万……”
FBI：“才20多万？你确定？”
主管：“我确定啊！账本还在我手里呢！警官大人，我真的没有拿200万啊！”
FBI：“嗯，我相信你，因为根本没有200万的缺口。”
跟FBI学读心术
上面这个故事，整个审讯过程，FBI都在围绕一个编造的事实——200万的财政漏洞，向主管进行层层击破。首先，主管的反应证明了他对财政漏洞的事已知，并确定漏洞不能有那么庞大。其次，在面对入狱的严重后果时，主管感到了恐惧，心理防线已经开始动摇。这时候，FBI察言观色，给出主管退一步的解决办法，暗示他只要交代出事实，就可以减轻处罚。主管在慌乱之中无法判断真伪，急于撇清自身，于是主动交代了自己所贪的金额。
试想，如果没有亏空200万的错误信息引导，主管又怎么会主动承认自己有贪污行为，无中生有的200万成为了案情进展的助推器。
事实上，在日常生活中的很多谈话中，当我们意识到对方隐瞒了一些情况，但又无法完全掌握证据时，也可以采用“无中生有”的问话技巧，编造事实，给对方一个错误的信息，诱使对方主动说出事情真相，或者露出原形。
如今，一些面试官在招聘人员时，就经常会虚拟一些问题，或者营造一些假象，然后根据对方的反应来考验应聘者的思维能力和道德水平。下面我们来看这样一个场景：
面试官：“假如你和上司拜访客户，会谈完毕后客户送给你们两张价值分别为800元的话剧票。公司规定不许收取客户价值700元以上的礼品，但你的上司表示对这个话剧很感兴趣。这时候你该怎么办呢？”
应聘者：“那我选择和上司一起去看。规矩是死的，但人是活的。如果不收的话，会有损客户的心意，还会让上司失望。这样划不来。”
面试官：“如果那两张演出票换成两叠现金，你该怎么办呢？上司也喜欢钱，你会不会再遂他的意？”
应聘者：“那肯定不会，收钱是违法的，我不会那么做的。”
面试官：“但如果上司跟你说，只要咱们都不说出去，就没人知道，而且他用命令的口吻让你收下钱，你做不做？”
应聘者冷汗连连：“这……可能要到实际情况中才能做出应对吧。”
不必多言，这个应聘者已经失去了入选的机会。面试官模拟了一个假设事件，对应聘者的职业道德做出了考验。很显然，面试官不希望对方选择任何一个答案，因为收受客户礼品这是不允许的，素质不合格的人是不会被录取的。但应聘者却没有搞清楚这一点，面试遭到淘汰也是情理之中的事了。
其实，在生活中我们也会经历类似的事情，举个最简单的例子，如你问别人“哥伦布冒险航海绕地球时，最先到达的地方是现在的哪里？”然后给出非洲好望角和巴西两个选项，这时你不希望对方选择其中的任何一个，因为冒险航海绕地球的是麦哲伦而不是哥伦布，题目本身就是错误的，所以你想对方能做出第三种回答，但对方却往往陷入你给出的答案，选择其中一个。
在日常生活中，我们要想了解一个人，掌握他的内心世界，或者有求于某人时，就可以采用这样的问话策略，故意以“错误”信息引导，让其陷入你的思维陷阱，乖乖就范。当然，于我们自己而言，在面对他人，尤其是目的性极强的人时，就要三思而慎重，明白他人的说话意图，考虑清楚了再做出答复。
实用锦囊
人们在面对突发状况和突如其来的事实时，往往经受不住打击，心理防线很是脆弱。这提醒我们，在面对突如其来的事实打击时，一定要仔细分辨对方话语里的真假，对方说这个话的动机，然后慎重做出决定，而不要让对方牵着自己的鼻子走。
情感攻击——抓住对方情感弱点，让对话顺利展开
典型场景
FBI警官莎拉看着眼前的犯人，暗暗叹了口气，温柔地问：“金妮，吃早饭了吗？”
15岁的金妮盯着地面，紧抿双唇，脸上像挂了一层冰。
莎拉站起身来，拿了一件衣服盖在女孩裸露的双肩上，感觉到女孩微微躲闪，却没有太大的反抗。莎拉在她身边坐了下来，问道：“金妮，你已经一夜没回家了。给妈妈打个电话吧！她会担心的。”
“哼！”女孩子不屑地从鼻子里发出声音来，就是不开口说话。
“我也曾经恨我的母亲，恨她为什么抛弃我。我听说，警察可以找到人，所以我考了FBI，想着总有一天找到她，亲口问她原因。可是等我找到她的时候，她……已经去了天堂。那时候，我才发现，原来我那么爱她。”
小女孩诧异地抬起头，很明显眼里已有了泪花。
“金妮，相信我，与其毁了自己，不如好好活着，跟那些坏人划清界限。”莎拉握住了金妮的手，诚挚地说，“现在，把给你毒品的人的名字告诉我，然后回家去，好不好？”
女孩子看着莎拉的眼睛，终于开口说话了。
跟FBI学读心术
故事中，莎拉虽然是一个审讯者，但她抛开了自己的警官身份，主动和小女孩金妮站到了同一条感情线上——她们都是情感缺失者。这样的举动，深深打动了从小缺乏母爱的小女孩，在她的心里产生了巨大的波动。从执拗，到惊诧，到感动，到信任，这种变化，是感同身受的体验，更是莎拉巧使“情感攻势”的有效成果。
在与人交往相处时，尤其是跟不熟悉的或有对立情绪的人进行交流时，要想让双方的谈话顺利展开，就必须体谅对方的心情，引起对方的心理共鸣。就如同一句格言所言：“人的心和降落伞一样，必须是开的才有用。”己所不欲，勿施于人，站在对方的角度，体谅对方的心境，用语言和情感跟对方产生心理上的共鸣，才能促进交流的有效进行。
有一位老师，担任后进班的班主任。开学第一天，他亲切地对同学们说：“有人说我们是放牛班、垃圾班，这是没有道理的！拿体育成绩来说，我们班不但不是垃圾班，而且可以成为优等班！”
短短一席话，使同学们迅速从低落的情绪中振奋起来，从自卑感中树立了信心。为什么他的话会产生如此大的效果？一是因为他的话充满信任和鼓励，而更重要的是，这位老师在见面的第一天，就把自己置于这个被人瞧不起的集体之中，以左一句“我们”，右一句“我们”，让这些内心充满自卑感的学生感受到心理上的接触和情感上的共鸣，所以这位老师的一番话在学生之间取得了积极的效果。
以情感为攻势，让对方产生心理共鸣，这种问话答话技巧在营销场合也经常见到。一般说来，话说得恰到好处，就会拉近与客户之间的距离，生意就可能做成。
一家开在深圳的电子产品生产厂迎来了一位来自北京的大客户，对方一开口，这位导购人员马上说：“听口音您是北京人。”客户点点头，问道：“您也是北京人？”这位导购人员笑着回答：“不，但我在北京读了四年大学，对北京很有感情，一听到北京口音就感到非常亲切。”客户非常开心，订单也顺利签成了。
能不能在对话一开始抓住客人的注意力，引发客人的情感共鸣，直接关系到导购的成败。故事中的这位导购人员在这一点上表现得就很聪明。
当然，打动人心，如果只是在语言上投其所好，绝不可能使人动真感情。把重点放在心理交流上，以诚待人，诚挚地表述心中所想，使相互间获得满足，这样才能真正开启对方的心扉。
实用锦囊
人都有恻隐之心，在为人办事，尤其是有求于人时，要学会使用情感攻势，把自己所面临的困难说得在情在理，或者讲述与对方类似不幸的境遇，让其产生同病相怜的心理，这样对方会同情地伸出援助之手，从而帮你把问题解决掉。
步步为营——把你想问的问题拆开来，诱导对方说出真话
典型场景
纽约警方最近破获了一起谋杀案——丈夫因为嫉恨前妻有了情人而潜入前妻的家中，将两人谋杀。警方在向法院提出诉讼时，被告的律师团却指责警方伪造证据。
被质疑的纽约警员怒不可遏：“你无权这么质问我！我并没有故意隐瞒什么！”
法庭人员感到很棘手，为此请教了FBI的谈判专家。
“先生，您是否向陪审团说过，您和您的助手在案发后提取过帽子和手套？”谈判专家问道。
纽约警员只冷冷地哼了一声，并没有回答。
“您的助手已经承认，他当时将一张毛毯盖在被害者身上。当时，法医和犯罪专家尚未赶到现场，他这么做，是不是在破坏证据？至少没有很好地保护现场？”
听了这话，纽约警员的脸上出现古怪的表情，他还在狡辩，但说出的话，已经能够明显地让人感觉到他的心虚。
“我承认，那是个致命错误，但我们警方也有自己的办事程序。”
“一个致命错误就够了？这就是你们的办事方式？这就是你们那些有力证据的来源？”
……
在FBI谈判专家连珠炮般的质问下，纽约警员的脸上显出尴尬的神情，不得不承认了自己在工作中的愚蠢举动。
跟FBI学读心术
一开始扬扬自得、盛气凌人的纽约警员为什么会在几句话下就败得溃不成军呢？这还要归功于问话者巧妙的提问本领。
案例中，谈判专家没有和警员进行硬碰硬的对抗，而是通过对已有证据的分析，抓住了警员在工作中的漏洞，由漏洞直指警员办案时态度不认真，出现了明显的错误，从而得出“证据”并不可靠的结论，一举推翻了警员之前的言辞。
把一个大问题分解成为几个小问题，一个个提出来，在提问过程中不断抛出重量级的猛料。这些猛料不但让旁听者大呼过瘾，也让警员心跳加速，想要遮掩却越遮越丑，马脚就这样抖搂出来，其狡辩和阴暗也被众人看清楚了。
问话的方式有很多种。人们往往习惯采用“直线”提问的方法获得自己想要的答案。然而，如果回答者避重就轻，或强词诡辩，提问者便无法得到正确答案。面对这种情况，将你想问的问题拆开来，“曲线”提问则是一种行之有效的方法。
这种问话方法不是为了替自己解疑而问，而是为了紧紧吸引对方，让其思考自己的问题，诱导对方接受自己的观点而故意向对方提出的，它具有扣人心弦、诱敌深入、以柔制刚、扼喉抚背的效果。
20世纪意大利知名女记者奥里亚娜·法拉奇尤为擅长这种问话方法。法拉奇心思机敏，言辞泼辣，其采访对象往往是各国政要。虽然她的问题都极具挑战性，但凭借着巧妙的提问方式，她总能获得出人意料的采访成果。人们将她这种风格独特、富有进攻性的采访方式称为“海盗式采访”。
有一次，在采访南越总统阮文绍时，法拉奇想知道他对自己“是南越最腐败的人”这种评价的看法。为了避免直接提问的失败，法拉奇将这个问题分解为两个有内在联系的小问题。她先问：“您出身十分贫穷，对吗？”阮文绍表示肯定，并动情地回忆起了自己儿时家境的艰难。而后，法拉奇又接着问：“今天，您富裕至极，在瑞士、英国、法国和澳大利亚有银行存款和住房，对吗？”阮文绍虽然否认了，但为了洗清这一“传言”，他不得不详细地道出他的“少许”家产。阮文绍是如人所言那般富裕、腐败，还是如他所言并不奢华，已非常清楚，人们自然也会从他所罗列的财产“清单”中得出自己的判断。
很多时候，如果直接提出自己的问题，对方不一定会作答，即使作答，对方也会极力掩盖真相，或者做出利己回答，这样我们就无法看到事情的本来面目，也不会得到自己想要的结果。显然，这样的问话是无意义的。而如果你将自己想问的问题转化角度和说法，巧妙地将其拆成多个问题来提问，这样往往会使交谈的对方放松警惕，露出破绽，说出自己心中真实的想法。
实用锦囊
拆解问题，然后一个个抛将出来，这种提问方式可以让对方放松警惕，自曝事实真相。当然，一套“万金油”式的问话方式无疑是不实际的。在使用这种问话技巧时，需要灵活、善变，根据不同对象的不同特点，采用不同的问题提问。
乘虚而入——抓住对方漏洞，占据谈话的主导地位
典型场景
FBI审讯室。
“市长大人，我们有证据证明，您于本月13日晚上出席慈善晚宴时，和主办方签订了秘密协议，以筹集善款为名义洗钱，为明年的大选筹备资金。”
“哼！”市长不屑一顾，“一派胡言！我根本没有签什么协议，更不需要侵吞什么善款。不过是联邦调查局手痒了而已。”
