其实，在生活中我们也经常可以看到一些故意歪曲事实的人，他们明明自己理亏，却总能反咬他人一口，如毒蛇一般防不胜防。面对这种人，以硬碰硬只会两败俱伤，如果像故事中的FBI一样，先缓解对方的敌意，营造安全的假象，然后在缓和的、并无对抗性的对话氛围中，让对方不自觉地顺着我们的暗示和引导，会一步步给出我们想要的答案。
大型外资企业总裁史密斯，发现自己公司的商业机密外泄，经调查怀疑一名中层职员可能是商业间谍。但史密斯并没有开除他，相反，还提拔了这名职员，并将其安排在离自己较近的地方，将一些错误信息有意无意地透露给他。通过分析信息得出的结果，史密斯迅速确定了买通该间谍的是同领域的另一家公司。经过精心策划，史密斯将竞争对手一举击垮，获得了领域内部的垄断性优势。
人在“安全”的情况下会放松警惕，所以，当我们想要实现某一目的而与别人交涉时，不要着急，也不要以硬碰硬，要让对方觉得安全之后，再重重出击。反映到问话技巧中，就是在提出问题时，尽量顺着对方的意思，不管他是错还是对，先跟他站在一条战线上。就像温水煮青蛙一样，先给他舒适的温度，让其适应，放下戒心，然后我们再逐步升温，最后提出至关紧要的那一个问题，将其牢牢套住。
实用锦囊
给人创造“安全”的环境，在对方放松戒备心理后再出击，这不仅是一种问话技巧，也是一种为人处世技巧，尤其在批评别人时。直接批评会让对方产生抵触心理，如果在批评前，先找出对方的长处称赞一番，让其觉得你很不错，很公正，这时再提出批评就会减少对方的抵触情绪，取得良好的效果。
超时的谎言——面部表情持续时间与谎言的关系
典型场景
FBI探员正在审问一场情杀案的相关疑犯，男下属否认跟该女老板有任何工作之外的关系。下面是一些录像回放。
录像1：这是他们在一起的画面，女上司和男下属的眼神和笑容等面部表情都很相似，如果不说，很多人会以为他们是一对情侣。
录像2：女上司故意恋上别人来激怒情人男下属，视线表露了心迹；同时，他面带狞笑，暗含怒气。
情侣之间不经意模仿会成为一种习惯，也就是心理学所说的“无声疫情效应”，这一种面部肌肉神经模仿运动，会令两个不同之人的轮廓、鼻子和嘴角动作变得相似，也就是我们所说的“夫妻相”。FBI根据两段录像判断男下属说的是谎言，他跟女老板肯定有暧昧之情。做出了初步判断之后，FBI探员不动声色地继续询问，问他与被害者是否有更亲密的关系。男下属竭力否认，在说话时他眼睛看着警方，而手却指向了另一个方向。
事情发展到这里，FBI已经百分之百地肯定疑犯在撒谎，因为一个人如果说的是事实，他的眼神和手指指的方向应该是一致的。据此，FBI加大审讯力度，很快，男下属说出了实情，他和女老板的确有男女之情。
跟FBI学读心术
训练有素的FBI探员最擅长的就是识别微表情，上述情境中，FBI探员通过面部的各种表情——亲密时的表情、闹矛盾时的表情、说谎时的表情等来甄别其细微表情所传递出的真正想法，从而轻松摘下疑犯虚假的面具。
据保罗·埃克曼研究，人的脸部像一张表情地图，有43个组成部分，所有的肌肉组织可以做出1万个以上的表情，只要你愿意，脸部的肌肉可以通过控制皮肤组织推动出任何表情，呈现出任何面具。那么面对如此复杂的面部表情，我们该怎么据此判断一个人是否在撒谎呢？
表情的持续时间可以辨别谎言！
一般来说，人类有7种情绪：愤怒、恐惧、厌恶、惊讶、难过、愉快和轻蔑。除了那种极其强烈的情绪感受，比如欣喜若狂、勃然大怒、悲痛欲绝等之外，正常的表情一般持续在1～5秒之间，即使是非常激动的情绪，其表情也不可能持续太久，而是一阵阵地、短暂地出现。
如果一个表情持续（暂停）得过长，比如10秒钟或10秒钟以上的时间，甚至是停顿5秒钟时间，那说明这个人很可能是在撒谎。比如吃惊的表情，一个人对某件事情表示吃惊，那么从表情开始到结束，加起来也不会超过一秒钟，如果这种表情的时间很长的话，就有三种可能性：一是嘲弄式惊讶，亦即故意装出惊讶的表情来嘲弄对方；二是装出惊讶，即没有受惊却故意摆出惊讶的样子来；三是象征性惊讶。虽然大多数人都知道怎样装出惊讶的表情，但是装得极像者非常少，因为自然的惊讶表情起始时间与消逝时间都很短。
而如果一个表情持续得过短，那么也往往是谎言的预示。比如，商场里的售货员面对衣着寒酸的顾客，笑脸相迎中可能闪过1/2秒不到的轻蔑的嗤笑。
玛丽是名重度抑郁症患者，她告诉主治医生想要回家看看。提出请求的时候，她显得神情愉悦而放松，不时地眯起眼睛微笑，摆出一副撒娇的模样。这样的表情蒙骗了医生，她获得了批准。令人震惊的是，玛丽在回家之后，尝试了3种方法自杀，结果未遂。
事后，心理学家将当时的视频反复播放，用慢镜头仔细检视时看到了一个稍纵即逝的表情，那是一个生动又强烈的极度痛苦的表情，只持续了不到1/15秒。
生活中，人们在掩饰内心时，往往通过微笑、点头等来打掩护，但脸部的细微表情，如眉毛斜垂、抿嘴、以手掩面等，仍会不经意间泄露出真实的态度和情绪，只是我们大多数时候并不知晓罢了。有名的“奥赛罗错误”就是丈夫错误地认为妻子故意用惊恐来掩饰她有外遇的秘密，于是动手杀了她。事实上，他错判了妻子的表情，妻子所表现出来的害怕仅仅来源于丈夫对自己的不信任，结果却导致他失去了自己的挚爱。
由此可见，如果读不懂种种“面具”背后的真相，就可能犯下“奥赛罗错误”。而如果我们素日里多注意观察人们的面部表情，仔细甄别他人的内心世界，那我们就可以识别内心，揭秘真相，更好地理解别人。
实用锦囊
摘下别人虚伪的面具，最重要的就是不断识别别人最细微的、一闪即逝的面部表情，不断积累自己的判断经验，从而在沟通交流之际轻松掌握对方的真实内心，这样一方面可以轻松防范别人，甚至将计就计；一方面可以谈笑间化解危机，救人于水火。
言语假象——言语难以包装真实的内心
典型场景
两小时前快餐店发生一宗枪杀案，涉嫌恐怖组织，FBI探员在慌乱中抓获一名疑犯，当时他正在厕所，同时在水箱中搜获一支手枪。
FBI探员：完事儿后你在厕所藏匿凶器？
疑犯：没有，什么凶器啊？莫名其妙！
FBI探员：那你的手放在水箱上干什么？
疑犯：……
疑犯：我进去上厕所的，进去滑倒了，手就碰到了水箱盖子……
FBI探员：那你进去都1分钟了，怎么还扶在水箱上？
疑犯：你要相信我啊，我只是拉链坏了，不小心滑倒了，腿又受伤了，想扶在水箱上按摩下的……
FBI探员：你不要再解释了，刚才我们警方已经查到那支枪射出来的来复线跟两小时前旺角一宗劫案的弹头吻合，所以我们怀疑你是杀人后去厕所窝藏凶器。
疑犯顿时神色慌张，蹦起来言辞激烈地说：没有啊，你们肯定搞错了，我没杀人啊，我真的没有杀人啊，我只是收了别人2000元，去拿那把枪啊……
这时，FBI探员都笑了：原来如此啊！
跟FBI学读心术
FBI探员在短短几分钟内就拿到了口供，靠的就是对罪犯言辞模式的分析，让他在情急之下自己说出了真相。其实上述案例涉及我们常用来识谎的几种言语模式。
所谓言语模式，我们表达自我所使用的字眼，能够提供一个透视内心真实情感的窗口。当我们打算欺骗别人时，我们会使用自己认为可以产生真实效果的特定字句、措辞与句法结构，包括：直接引用别人的话回应、越描越黑、说溜了嘴的“真相”。
首先，直接引用别人的话回应。
当FBI探员指控疑犯时，由于他毫无准备，惊慌错乱，来不及思考，就会套用对方的话，直接否定回答。这是为防止别人怀疑而最快速做出反应的方法。你可曾注意到，当你心不在焉时，你是如何应对一般的社交礼仪及客套话的？早上，你走进办公室，其中一个同事对你说一声“早安”，你也回他一句“早安”；如果那位同事对你说“嗨”，你就回一声“嗨”，其实你根本没兴趣用大脑想，就照着他的话做回应。
其次，越描越黑。
通常情况下，一个人如果说的是实话，那么他是不会在乎是否会被人误解的，相反，如果他竭力为自己开脱，那就是在掩饰自己内心的事实。
例如：当海伦问彼得在学生时代有没有作弊时，彼得可能回答：我没有。而如果他真的作过弊，却要说服对方相信他没有，他的回答可能会更明确、更斩钉截铁：我考试从不作弊。当然，确实从未作弊的人也可能会有相同的回答，所以必须考虑这个回答与当时交谈内容的前后关系，以及与其他线索之间的关联。如果某人强调他绝不会改变心意，这表示他其实摇摆不定，会受影响而动摇。他知道，只要告诉你“不会改变”，你就不会再提出要求，否则他一定会投降。
最后，说溜了嘴的“真相”。
上述情境中，当FBI探员告诉罪犯已经证据确凿时，他急于为自己辩解，而不小心把事实真相说了出来。这就是下意识地泄露，表达了他内心的急切，真实的感受和意图。例如，苏珊原本要对老师说：我真的很用功、很努力，我花了一个晚上才把功课做完。结果由于心慌却说成了：才把功课抄完。
语言的表达方式也直接暴露了对方的内心状态，通常一句话中强调的字词不同、语速不同，往往所传达的意义也完全不同。
除此之外，说谎者为了隐藏某种想法，在沟通交流中还往往会表现出一些细节，如果我们能有效掌握，那么就可以更轻松地识别谎言了。
细节一：声调速度
说谎者由于承受着极大的压力，而处于紧绷状态，声音会下意识地提高，但音调平板，缺乏抑扬顿挫。同时，反应的速度可能比平时要慢很多。尤其是涉及态度或信念等一些抽象的问题时，对方的回应速度更关键。
例如，问一个人有没有种族偏见，或与某些人共事、为某些人服务是否会感到不自在。回答者花越长的时间回答“没有”“不会”，那么越有可能在说谎。因为存有偏见的人需要较长时间考虑问题之后才说出答案，他们试图说出听起来似乎更“正确”的答案。
细节二：反应过度
当你在怀疑某人的言行而直接提出自己的看法时，对方会直接挂掉电话或言辞激烈、怒气冲冲地反驳，这说明他在试图通过这种方式来掩饰自己的真实想法，才用这种有挑衅意味的表达方式，来强化他的立场。
细节三：“我才不会做这种事”
当你问某人：关于昨天的谈话，你说的都是真的吗？如果你得到的答复如下，可得留心了：当然都是真的，我绝对不会骗你。你知道我对说谎这种事很反感。或者如以下的对话：“你可曾盗窃或盗用公物？”“没有。我认为盗用公物是最糟糕的一件事，我不会做这种事。”又或者“你可曾骗过我？”“你知道我痛恨类似欺骗这样的行径，这种行为很缺德。”
说谎者在找不到任何有力证据时，为了证明自己清白无辜，常会提出虚构的信仰理念，以使别人明白他的坚定和所谓的人品。其实则不然，坚定的外表下隐藏着一颗很有城府的心。
细节四：用暗示性的回答引发误导
很多人在不愿正面回答问题或难以正面回答时，就会用暗示性的话语来诱导别人，从而达到自己的目的。例如，一位男士通过电话和一位素未谋面的女人聊天，他开玩笑地问：你很漂亮吗？那女人说她每周健身三次，每两天做一次有氧运动，曾经和好几个男模特约会。这样的回答根本不算回答，那女人试图避开问题，用迂回的方法暗示她很有魅力。
实用锦囊
揭开语言的华丽外衣，从说话的语速、声调以及激烈程度等来层层剥开包装，这样即使对方态度坚决，义正词严；即使对方提供了很多“虚构信念”，我们都可以敏锐地辨别，抓到对方的言语破绽和细微表露，从而让自己百谎难侵。
谎言背叛者——不经意间的动作，往往是谎言的泄密者
典型场景
一个明星控诉富家子趁他醉意时强奸了自己，FBI涉入调查。
回放录像时FBI探员发现：在酒吧，女明星和富家子在近一个小时的聊天中，一直在晃动脚上的鞋子，在不经意间她还做了三次用手整理耳边头发的动作。而他们的腿，靠得很近，膝盖甚至有些轻微碰撞。当他抱着她进房间时，她很抗拒，但侧边走廊的镜子照到她微笑的脸。
由此，FBI断定女明星是在有意陷害。原因是晃动鞋子是一个诱惑性行为，普通社交场合不会出现这样的行为；拨弄头发表明女明星很在意富家子对她的看法，她想给他看到最好的一面；至于镜子里的微笑，很显然那是目的达成了的得意的笑。
分析到这里，FBI毫不客气地对这名女性说道：“所有的一切都是一个圈套，不是吗？”
面对突如其来的问题，女明星有些不知所措，怔了半天后低声问道：“你们是如何知道这一切的？”
“出卖你的是你的肢体语言。拨弄头发、摇动的双腿，你这一系列的动作，告诉我们你控告他强奸是一个圈套而已。
跟FBI学读心术
人们在撒谎时最不可信的就是语言，因为语言是最容易自我控制的，而最难以控制的是我们在不经意间的动作，也就是下意识的反应，这是由说谎者内心波动而引发的，所以它最真实地反映了人们的内心。FBI就是通过罪犯下意识的暴露来掌握他们的心理的。
弗洛伊德说过：“任何一个感官健全的人最终都会相信没有人能守得住秘密。如果他的双唇紧闭，而他的指尖会说话，甚至他身上的每个毛孔都会背叛他。”
我们不妨做个简单的实验：面对面地告诉别人一个精心编造的谎话，同时有意识地抑制所有的肢体动作。你会发现，即使你控制住了比较明显的肢体动作，但是无数细微的动作仍然会下意识地冒出来。比如身体不自然的绷紧或细微的抖动，眨眼的频率从每分钟10次增加到每分钟50次等，所有这些细微的身体反应都显示出你在撒谎。
很多人花言巧语来欺骗别人，但是他的身体已悄无声息地暴露了自己，这就需要我们掌握更多的身体线索。
线索1：身体不会说谎
我们在跟一些朋友相处时，当需要征求他的意见或看法时，他手脚贴近身体，或是交盘着，而不是向外伸展，这说明他是有所保留的。他之所以手脚交盘是因为她较强的防卫心态，如果对方充满自信，那手脚自然会伸展开。因为当我们缺乏安全感时，就会下意识地缩成胎儿状，以保护自己。
线索2：抓挠耳朵
查尔斯王子在步入宾客满堂的房间，或者经过熙攘的人群时，常常做出抓挠耳朵和摩擦鼻子的手势。这些动作显示出他内心紧张不安的情绪。然而我们从未在照片或者是影像资料里，看到查尔斯王子在相对安全私密的车内做出这些手势。
当我们在看到别人抓挠耳朵，摩擦耳郭背后，拉扯耳垂，盖住耳洞或掏耳朵时，这都是在掩饰他们内心的紧张和不安，借此来平衡内心的情绪。
线索3：快速的耸肩
我们经常看到西方人爱用耸肩来传递一种信息：我不知道或我不在乎。但是如果你看到对方耸肩的动作非常快，这表明他希望通过这种方式来平衡自己的语言，让别人相信自己所述的。其实他根本就是在掩饰自己的真实想法，所以会不自禁地快速耸肩。
线索4：抓挠脖子和拉拽衣领
德斯蒙德·莫里斯研究表明，抓挠脖子和拉拽衣领是经常在说谎者身上看到的动作。因为撒谎者虽然话语平静，但是心里充满不安，就会使敏感的颈部神经组织产生刺痒的感觉，于是人们不自觉地就会抓挠脖子，拉拽衣领，同时因为他们很紧张，怕谎言被拆穿，所以也通过这个动作来“自我安抚”。
当对方口头上说“我非常理解你的感受”，同时他却在抓挠脖子，那么我们可以断定，实际上他并没有理解。因为他说的和做的手势完全不同，矛盾表明得就更明显了。
在谈话交流中，我们要善于运用上述线索来观察对方的下意识动作，进一步判断对方当时的心理状态，如果发现他说的和做的截然相反时，我们就要提高警惕了。当然了，也不必要揭穿，沉着应战，继续交谈，才会套出更多有利信息。
实用锦囊
谈话间不经意的动作在不同程度上泄露了对方的真实想法，尤其是手部、腿部以及身体其他部位在不同场景。不同时刻的协调动作，掌握所有动作的细微变化便可直指内心，让对方的谎言无所遁形。
空间防御法——透视空间距离，有效避免被人蒙蔽
典型场景
瑞德的情人凯瑟琳被杀，FBI探员将凶犯锁定在了瑞德身上。在审问瑞德时，他矢口否认，并声称他们根本不认识。不过，警方很快找到了一些他们二人之间曾有过接触的录像。
录像中，瑞德与凯瑟琳共乘电梯，看似陌生人，但从很多方面观察可推断他们二人有很密切的关系，于是探员就以个人空间距离为线索找到了突破口。
FBI探员说：“首先，凯瑟琳很轻松地交叉腿靠向瑞德站的那一边，这样的站姿表示旁边有一个人很值得她信赖，她觉得很自在，很安全；另外凯瑟琳的身体偏向瑞德那一边，这说明他们关系亲密，她对那个人有偏爱。”
“其次，他们的站位说明他们之间有不可告人的秘密。在乘坐电梯时，如果只有两个陌生人，那么他们会尽可能地保持最大的距离。但是他们二人却靠得很近，低于45厘米，已经侵入了各自的私人空间。侵入亲密空间而各自都很坦然，这只有在情侣或亲朋好友之间才会出现。在电梯中，瑞德与凯瑟琳虽然装作不认识，但根据这些我们足以断定他们的情人关系。”
跟FBI学读心术
上述情景中FBI探员是利用了每个人的空间心理：当一个人到了一个陌生环境，为了找寻安全感，他往往会靠墙站立，而且会尽可能地与他人保持最大距离。
如今，有很多女孩儿哭诉，抱怨自己的闺蜜成了自己的情敌，当知道时却为时已晚了；还有一些人在生意红红火火时，最好的朋友却背叛了自己，一直都是貌合神离。同类的事情还有很多，其实，掌握一些空间距离与心理，学会通过空间距离来透视与你交往的人们之间的关系，拆穿他们的关系谎言，那么就可能避免这种心灵的伤害。
通常情况下，当两个人拥抱时，他们的胯部距离会暴露出他们真正的亲密程度。一般情况下，情侣们在靠近彼此时，习惯紧贴着彼此的身体，以此显示对恋人的亲密。但如果是出于礼节性地拥抱问候时，我们的骨盆部位都会保持在15厘米以上。如果有人说：我跟她根本不熟悉。但在做礼貌性问候或告别时，身体毫不忌讳地紧贴着对方，那么就可以断定他在说谎，他们之间肯定有暧昧之情。
美国文化人类数学家Edward Hall曾经说过：人与人之间有四种空间距离，第一种是公众距离，相距有360厘米这么远；第二种是社交距离，就好像我们隔着桌子这样的距离，由120厘米到360厘米不等；第三种是个人距离，在45厘米到120厘米之间。在条件允许的条件下，45厘米是彼此陌生的两人之间最低限度的距离，低于这个距离，那么彼此之间就会感觉不舒服；第四种是私密空间，在45厘米以下，可到达零距离。
在这几种空间中，只有与我们特别亲近的人或动物才能进入各自的私密空间，例如我们的恋人、父母、配偶、孩子、密友或宠物等。如果是陌生人，除非在人多拥挤的情况下，否则都会保持在个人距离之内，甚至更远。
拥有属于自己的一席之地是我们内心最深处的渴望之一。正是这种渴望让我们获得了我们所需要的个人空间。审讯员在审问罪犯时，就常常采用入侵个人空间的技巧来摧垮犯人的抵抗心理。他们让犯人坐在硬邦邦且没有扶手的椅子上，让他身处空荡荡的房间中央，并不断地接近他的个人空间，甚至是私密空间，直到他肯老老实实回答问题为止。
其实，在生活中我们也可以借用这种技巧达到自己的目的。如作为老板，我们可以偶尔侵入下属的个人空间，在气势上压过对方，从而让对方在心理上服从于你。如果是一对恋人，那么在正式确立关系之前，你不妨试探性地进入对方的私密空间，如果在你靠近时，对方急忙后退并与你保持一定距离，那就说明你的亲密试探遭到了拒绝。反之，如果对方站在原地没动，而且也尝试地靠近你，说明他（她）对你有好感。
透视别人之间的空间距离，不仅可以识破谎言及时避免被人蒙蔽，还可以了解无形无声的信息，同时，注意不断地调整自己与别人之间的空间距离，会加剧彼此间的和谐关系。
实用锦囊
透视私密空间，在无形中看穿别人的真相，以便知晓那些进入我们私密空间的人是我们真正的亲密朋友，还是利用空间距离来博得好感的假面人。同时善于管理自己的空间距离，在更好地了解别人内心的同时，也要更好地把握自己的心理所体现的真实距离。
第二篇 心理实践篇
01 诱——让对方消除戒备的策略——找准软肋，寻找最好的切入点
“搜集情报是FBI特工的重要工作，他们往往需要从关键人物口中得到信息。FBI特工之所以能从陌生人口中得到关键的信息，是因为他们了解人性，他们能够在这些人性的弱点中，找到让人主动说出来的方法。而让对方消除对你的戒备，是所有工作的第一步。”
诱饵——给对方一点好处，然后再提出自己的要求
典型场景
FBI探员罗蒙德的一块祖传怀表丢失了。他吩咐佣人在当地报纸的广告栏里登了一则寻找怀表的启事。这会儿，罗蒙德正拿着报纸仔细看着启事。
启事登在中缝。标题：找到怀表者有赏。全文如下：“怀表属祖传遗物，悬赏250美元，有消息望告知，登广告者地址……”
这天，罗蒙德正在屋里休息，门铃响了，开门一看，外面站着一位绅士。他恭敬地说道：“我叫亨利。我是为那则怀表启事来的。怀表是你的吗？”
罗蒙德看了看手表，激动地抓住亨利的手说：“是的，就是这块表。真是太感谢你了。”
“没关系，举手之劳。”亨利说完便准备离开。
“等一下，这是给你的报答，非常感谢你。”罗蒙德拿出250美元。
“不、不，我不是为这个来的。”亨利拒绝道。
“那么你能留下你的地址吗？总得让我为你做点什么吧。”罗蒙德觉得欠了人情。
“你是警察？”亨利无意间看到罗蒙德衣兜里半露出来的工作证，“我在十三街开了一个小店，经常有小混混去捣乱，如果你方便，可以经常去我们那边转转，这样那些小混混就不敢为所欲为了。”亨利微笑着说道。
“好的，这个没问题。”罗蒙德满口答应了，尽管他的职责完全与此无关。
自此之后，罗蒙德每次上下班都从那条街经过，有时还停下车来四处看看。
跟FBI学读心术
如果一个人帮助了我们，我们会不由自主地想着帮助他；如果一个人送了我们一件生日礼物，我们也会努力提醒自己记住他的生日，届时也送他一件礼物；如果有人邀请我们参加了一个聚会，我们也会记得邀请他们到我们的聚会上来……受人恩惠要回报，这是大多数人的心理。
一个人，在得到来自他人的好处或接受对方的好意后，就会产生一种负债感，为了让自己尽快从这种心理压力下解放出来，就会想着回报对方。“一战”期间，一位落单的士兵就在无意中利用了人的这一负债心理而使自己免于一劫。
在第一次世界大战中，有一种德国特种兵的任务是深入敌后去抓俘虏回来审讯。
当时打的是堑壕战，大队人马要想穿过两军对垒前沿的无人区，是十分困难的。但是一个士兵悄悄爬过去，溜进敌人的战壕，相对来说就比较容易了。参战双方都有这方面的特种兵，他们经常被派出去执行任务。
有一个德军特种兵以前曾多次成功地完成这样的任务，这次他又出发了。他很熟练地穿过两军之间的地域，出乎意料地出现在敌军战壕中。
一个落单的士兵正在吃东西，毫无戒备，一下子就被缴了械。他手中还举着刚才正在吃的面包，这时，他本能地把一些面包递给对面突然而至的敌人。这也许是他一生中做得最正确的一件事了。
面前的德国兵忽然被这个举动打动了，并导致了他奇特的行为——他没有抓这个敌军士兵回去，而是自己回去了，虽然他知道回去后上司会大发雷霆。
故事中的德国兵就是因为感受到了对方士兵对他的一种善意，所以才有了不能有负于人的行为，即使这善意中包含着一种恳求，但这毕竟是一种善意，是很自然地表达出来的，在一瞬间打动了他。他在心里觉得，无论如何不能把一个对自己好的人当俘虏抓回去，甚至要了他的命。
从心理学角度讲，这个德国兵就是在不知不觉中受到了“互惠原理”的左右。这种得到对方的恩惠，就一定要报答的负债心理，就是“互惠原理”，这是人类社会中根深蒂固的一个行为准则。
某心理学教授做过一个实验：
他在一群素不相识的人中随机抽样，给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回音，但却没有想到大部分收到卡片的人，都给他回了一张。而其实他们都不认识他！
给他回赠卡片的人，根本就没有想到过打听一下这个陌生的教授到底是谁。他们收到卡片，自动就回赠了一张。也许他们想，可能自己忘了这个教授是谁了，或者这个教授出于什么原因才给自己寄卡片。不管怎样，自己不能欠人家的情，给人家回寄一张，总是没有错的。
通过实验我们可以看出，一个人，即使是一个完全陌生的人，如果你先给其一点点恩惠，那么他会尽量以相同的方式回报你为他所做的一切。
互惠是人类社会永恒的法则，它是各种交易和交往得以存在的基础。生活中，如果我们有求于人时，就不妨先给对方一点好处，然后再提出自己的要求，这样会大大提高别人答应我们这个要求的可能。
需要大家注意的是，在你帮助别人，给别人提供恩惠的时候，千万要把握“度”。现实生活中，许多人常犯的一个错误就是“过度投资”“好事一次做尽”，以为自己全心全意为对方做事会使关系融洽、密切，事实上并非如此。因为人不能一味接受别人的付出，否则心里会感到不平衡。“滴水之恩，涌泉相报”，这也是为了使关系平衡的一种做法。
俗话说：“受人一饭，听人使唤。”如果你总是在帮别人，使人感到无法回报或没有机会回报的时候，愧疚感就会让受惠的一方选择疏远。因而，留有余地，给对方回报你的机会，才不至于让其因为内心的压力而疏远你，这也是平衡人际关系的重要准则。
实用锦囊
人与人之间的互动，就如坐跷跷板一样，有来有往，保持一个利益的平衡才是合理之道。一个只知道接受他人好处，而不懂得适时回报的人，短时间来看他是讨到了不少好处，但从长远来看，他也一定是输家，因为别人会怀疑他是否有回报的意识，是否感激别人对他的付出。及时地回报，可以表明自己是知恩图报的人，有利于相互之间继续交往，否则没有人愿意和你玩下去。当然，在关系很亲密的朋友之间，就不一定要马上回报，因为如果你那样做，反而显得生疏。拖延一下时间，找个合适的机会再回报才是不错的选择。
关心——关心对方最亲近的人和事
典型场景
有些罪犯意志坚定，誓死不会背叛组织，达西就是这样一个人，无论怎样，他都不肯开口，FBI探员决定打感情牌，引入他的亲人。
FBI探员：达西，你可以不顾及自己的生命安危，但是如果你死了，你唯一的亲人小凯莉可就成了无人照顾的孤儿了……
听了询问人员的话，达西陷入沉思：他想到凯莉成为孤儿后面临的无数指责和谩骂，想到她可能要承受来自父亲的所有罪责……
小凯莉：爸爸，我好想你，我要你陪我玩，你说过要带我去迪斯尼乐园的……
“我不能让女儿瞧不起自己，更不能让她背负太多的罪责。”深思中的达西被女儿的声音打断，他嘴角抽搐了一下，没有说话，但两眼已经湿润了。
见此情形，FBI探员知道达西已经受到了很大的触动，于是加大力度，让凯莉多次探访他，终于达西决定帮助FBI破案。
跟FBI学读心术
当面对自己唯一的亲人时，达西心生愧疚，他觉得不能再对不起自己的女儿了，觉得自己该将功赎罪来挽回自己的尊严。人往往会很在乎自己最亲近的人，生怕他们受到伤害，所以会尽力保护、呵护他们。FBI探员正是掌握并充分利用了他这一心理状态，适时引入对方“圈内人”——他的女儿凯莉，才使得此案的侦破工作顺利完成。
我们知道，在过去激烈的宫廷斗争中，争斗的双方，他们不是千方百计把皇帝的身边人引入自己的圈子，就是让自己的亲信成为皇帝的圈内人，而这种做法也为他们赢得了很多的好处。“圈内人”往往是一个人的“心腹”，是可以帮助自己的人，但同时也是一个人的“软肋”，这是因为，人往往都很在乎、信任自己人，对他们很少有戒备心，以致竞争对手一旦拿这些人来做文章，那么他们就成了攻克自己的利器。
当然，这里我们告诉大家这些并不是要大家树立警惕心，而是希望大家能够更好地利用人的这一心理，找到赢得他人好感、拉近彼此距离、求人办事的方法与技巧。
有一位社交达人说过这样一句话：关心对方不如关心对方身边的人。的确，在生活中，尤其是求人办事时，如果你直接表达出对所求之人的关心，他们往往很少买账，但如果你间接下手，从对方最亲近的人着手，关心他们最关心的人，往往可让事情事半功倍。
温强是一家外贸公司的一名职员，虽没有一官半职，但业绩不错，是公司的重点培养对象。公司准备分配最后一批公房，可是后勤的负责人告诉他，由于资历尚浅，没有希望分房。温强一听急了，一怒之下，他撬开一套公房的门，住了进去。
单位领导得知此事，大为恼火，并对他进行了处罚：停发工资、取消年终奖、行政记过一次。三个月后，温强的生活陷入了困境。因为装修房子、买家具几乎花光了他的所有积蓄。
走投无路之下，温强去见了后勤主任，但主任根本不理他。温强见主任的夫人是个善良的人，便趁主任不在的时候，向她诉苦，博得她的同情，又帮她干活，赢得她的好感。
而且得知主任上初中的小女儿数学成绩不太好，让主任夫妇很担心，温强便主动提出给孩子补课。
此后，温强便趁主任不在家的时候去给小女孩补数学，一周三次。也许是他的方法得当，也许是他的鼓励有效，一个月不到，小女孩的数学成绩就有了很大的进步。两人的关系也日渐融洽，最后竟像朋友一样。当然，主任夫人也从同情他到深深地感激他。
终于，有一天，单位通知温强，只要他交上检讨书，单位就撤销停发工资的决定。
这消息一传开，同事们都以为领导是看在他过去的业绩上，才改变处分决定的。但温强很清楚，是后勤主任的夫人和孩子替自己说了好话。
搞定对方最在乎的人，这样，即使你和对方原本有些过节，和对方有深仇大恨，他并不乐意帮你办事，但是只要他很在乎的亲人或朋友常常在他耳边吹吹风，那么他迟早会让步的。上例不就是很好的说明吗？引入对方圈内人，关心他们最关心的人，和他们最亲近的人在一起，久而久之，他会被你打动，而你也会逐渐成为他的圈内人，当然你所求之事也就会很顺利地达成。
“人非草木，孰能无情。”每个人都有亲人、朋友和自己的圈子，如果看到和自己不太相干的人也在很真诚地关心自己所关心的人，大多会产生共鸣，有一种强烈的亲近感。
1980年1月，在美国旧金山一家医院里的一间隔离病房外面，一位身体硬朗、步履生风、声若洪钟的老人，正在与护士死磨硬缠地要探望一名因痢疾住院治疗的女士。
但是，护士却严守规章制度，毫不退让。
这护士真有点“有眼不识泰山”，她怎么也不会想到，这位衣着朴素的老者，竟是通用电气公司总裁，一位曾被公认为世界电气业权威杂志——美国《电信》月刊选为“世界最佳经营家”的世界企业巨子斯通先生。
护士也根本无从知晓，斯通探望的女士，并非他的家人，而是加利福尼亚州的销售员哈桑的妻子。
后来，哈桑知道了这件事，在震惊之余，也感激不已。他决定以更加努力的工作、更辉煌的业绩来报答斯通的关心及公司的厚爱，他每天拼命地工作，甚至长达16个小时。
在哈桑的带动下，通用电气公司在加利福尼亚州的销售业绩一度在全美各地区评比中名列前茅。
通用电气公司事业之所以能如日中天，相信斯通的情感管理起到了至关重要的作用。
把一个案例放大，我们可以更清楚地看到当事人细腻的感情世界，他们往往对关心自己的人心存感激，所以会很卖力地回报那些关心他们的人。“关爱”是情感的润滑剂，关心对方亲近的人，可以缩短与他本人的身体距离和心理距离，增进彼此之间的关系，最终到达我们理想的彼岸。
所以，想让下属为你卖命，让所求之人帮你办事，让心爱的人接受你……就从他们身边最亲近的人着手吧。
实用锦囊
人人都有亲人，都会关心自己最亲近的人，一旦发现了别人也在关心着自己所关心的人，大都会产生一种无比亲近的感觉。平时生活中，利用人们的这种心理，从关心对方最亲近的人着手，可赢得对方的好感，拉近彼此的距离。
麻痹——谈对方得意的事，麻痹松懈对方让其自曝实情
典型场景
连环杀手伯恩终于被警方抓获，但警方又无充分的证据可以证明他就是连续几次命案的凶手，于是警方决定放虎归山。
FBI探员：“伯恩先生，真是抱歉啊！是我们抓错了人，给您造成的麻烦请您见谅！”
伯恩很震惊，他根本没想到他会被无罪释放，心中无比得意：“没什么，配合你们调查也是我的义务。”
FBI探员：“伯恩先生，知道您是有名的外科医师，希望方便时我们可以登门拜访，多向您了解一些专业的知识，以便找到真正的凶手。”
伯恩的得意之情不言自表：“好啊，论专业我敢说我是本市最好的。”
后来，警方多次去拜访了伯恩，每次他都高谈阔论，伯恩在得意于自己的专业水准时，也暴露了很多信息，这给FBI提供了很多线索，最后他们终于搜集到足够的证据来证明伯恩就是真正的凶手。
跟FBI学读心术
面对狡猾的罪犯时，FBI采用了松懈麻痹对策：他们利用伯恩自己最得意的事情——医学专业知识，让其放松了警惕，在侃侃而谈时也让他自曝了很多信息和资源，给破案提供了有利的线索。
人往往都是如此，在谈到自己得意的事时总是会忘乎所以，不自觉间就会透露出很多并不为人知的秘密。在日常生活实践中，如果我们能深知并熟稔利用人的这一弱点，会让自己得到更多信息，也会帮自己完成很多原本不能企及的事情。
刚进入文化产业的书商李某，曾与某出版社的主编进行多次书籍出版方面的谈判，但却一直没有得到出版社主编的答复。
李某不知道主编是怎么想的，也不知道他有没有合作的意愿，这么拖下去对自己实在是不利。就在李某心急如焚之时，他获得了一个有利的消息：这位出版社的主编是个保龄球爱好者，而且打得很不错，还多次参加过比赛。
聪明的李某灵机一动，想到了好办法。这天他把主编约到了一家茶楼，品茶、聊天，就是只字不提出版的事。
“上个星期天，我到保龄球馆打球，可是手气不顺，没什么战绩。”聊着聊着，李某转向了保龄球，“听说您是位高手，还获过不少的奖，您这是怎么学的，哪天也教我两招。”
这一提不打紧，主编的情绪瞬间被调动了起来，“其实也没什么，我就是好这一口，几天不摸球就手痒痒……”主编的情绪就越来越高，不知不觉中与李某约定下次一同去打球，还说了一句很关键的话：“这个约定和出版的条件无关，完全是两码事。”但几天后，双方便签订了合同，而且大致是按照李某所希望的条件订立的。
每个人都有一定的虚荣心，谈论他们得意的事，往往会让他们心理得到满足，这样你会得到很多有利的消息，办起事来也会顺利很多。故事中的李某就是抓住了这一点，谈论主编最得意的事情——保龄球，使对方的虚荣心得到最大的满足，继而也顺利地办成了自己的事情。
生活中其实每个人都有自己认为得意的事情，这事情的本身，究竟有多大价值，是另一问题，而在他本人看来，却认为是一件值得骄傲的事。你如果能预先打听清楚，在有意无意之间，很自然地讲到他得意的事情，只要他对你没有厌恶的情绪，只要他目前没有其他不如意的事情，在情绪正常的情况下，他一定会高兴，也会变得和蔼可亲，当然此时你说出自己前来的目的，那么他会很容易就答应的。
不过，如果你无法得知对方最得意的事情是什么，或者说对方是一个没有得意之事的人时，那么你可以记住一些有关对方的小事情，并让他知道。以访问大人物而闻名的新闻记者马可森说：“当你将大人物们曾经说过的话复述出来的时候，他们的心情就会显得格外好，对你也会表现得格外友善。”掌握对方的一些小事情，然后“无意间”将此透露出来，这样做能够让对方获得一种被人重视、被人关注的心理满足感，进而对你产生好感。并且，你所记住的事情越是微小、不起眼，当对方得知你记住了它们时，对方获得的心理满足感就越大，对你产生的好感也就越大。
当然，你可以试着从他最感兴趣的事物入手，这样也可以取得同样的效果。这是因为人们对于自己的小事，比任何重大的事都要关心。他对于自己刮脸的刀片钝了不能刮胡须的事，比在某处飞机失事的事件还要关心；他自己的脚趾肿痛，比南美洲发生的大地震更重要；他听你谈他感兴趣的事时，比听你谈历史上的一切伟大人物的事迹更为高兴。
