表达期望——给予对方积极的期望，他便会竭尽全力地办好事情
典型场景
凯特有幸进入了FBI心理分析组，与她一起被招募进来的还有梅西等三人。
在培训阶段，凯特被主管领导叫去单独谈话。
“知道吗？这四个人当中，我最看好的就是你。在面试时，我就觉得你是一个思维敏捷、行动力比较强的人，经过几天的培训，果然不出我所料，你的教练员告诉我，你是最棒的，其他三个男特工都无法与你相比。好好干，前途无量。”主管领导很真诚地对凯特说。
“多谢您的信任，我一定会努力的，争取做到更好。”凯特抑制不住自己内心的喜悦。
在送走了凯特之后，主管领导又约了梅西去喝咖啡。
“怎样，几天的培训下来有没有收获？”主管领导开门见山地问道。
“跟我想象的不一样，不瞒您说，我有点不适应。”梅西很诚恳地说出了自己的现状。
“没关系，慢慢来，肯定会好的。我可是很看好你的啊。面试时，我第一个看中的就是你，我对自己的判断很有把握。”主管领导带着微笑说道。
梅西没有做声，但从他细微的表情中，主管领导看到了一丝喜悦和振奋。
很快，培训结束了，开始了正常的工作。一年后，凯特和梅西表现出了非常杰出的职业素质，一跃荣升为副主管。而其他两个没有被主管领导单独谈话的特工，却表现平平。
在跟自己的同事聊天时，凯特和梅西的这位主管领导透露了一个令人惊讶的消息：其实，他们并未如自己所说，而是和普通的特工一样，凯特和梅西只是普通特工中的一员，只是他给了二人期望。
跟FBI学读心术
也许你会疑惑，为什么被领导叫去单独谈话的凯特和梅西表现得很优秀，而其他两名特工却没有什么卓越表现呢？其实，这涉及了心理学中的一个著名定律：期望定律。
所谓期望定律，是指当我们对某些人或事物寄予积极的期望时，这些所期望的人或事物就会朝着我们所期望的好方向发展；当我们对某些人或事物寄予消极的期望时，这些所期望的人或事物就会朝着我们所期望的坏方向发展。
人往往会按照他人所期望的那样去做。因此，如果你想要他人听从你的指示，不妨将自己对对方的期望明确地表达给对方。当然，如果你想取得积极的效果，那就要传达积极的期望，案例中的梅西和凯特就是因为受到了主管领导的积极期望，所以后来才做出了卓著的成绩的。
关于期望定律，心理学家罗森塔尔曾做过这么一个实验来验证它。
新学期刚开始，罗森塔尔请求校长对两位教师说：“根据以往的教学考察，我认为你们是本校最优秀的教师。为此今年学校特地挑选了一些极为聪明的孩子给你们当学生。但是，为了不伤害到其他的教师和学生，请你们尽量像平常一样教这些聪明的孩子，一定不要让其他人知道你们是挑选出来的最优秀的老师，你们的学生也是被特意挑选出来的高智商的孩子。”
一年之后，在学年考试中，这两个班级的学生成绩成为全校中最优秀的，将其他班级远远地抛在了后面。
接着，校长告诉这两位教师一个令人惊讶的事实：这两位老师和他们的学生都不是被特意挑选出来的优秀者，而是随机选出的。
在这个实验中，校长撒了谎，所谓的“天才学生”和“最优秀的老师”其实都是平凡人。但是由于校长的权威性，以致所有人都相信了这个谎言。首先，两位教师相信了它，接着教师又在不知不觉之间通过自己的语言和行为将期望传递给学生——“我期望你们是最优秀的”。这样，无论是教师还是学生，他们的自尊、自信、自强都被前所未有地激发出来，并且推动着他们去取得成就。
由此可见，利用“期望效应”来使他人按照自己的意图行事，是一个不错的方法。尤其当你是对方上级时，对下属满怀期望，这种“降级拜托”的行为往往能在更大程度上激发出对方的干劲，使“期望效应”产生更大的影响。
给予对方积极的期望，能够满足对方实现自我价值的需求，同时，还能够激发对方的责任感、自尊心、自豪感等一系列积极的心理因素，催促他听从你的指示，并且竭尽全力将事情办好。不过值得注意的是，适度对他人寄予期望是一件好事，但如果超出其能力范围、对其期望过高的话，就会给对方造成沉重的心理负担，进而产生逆反心理。为了避免你的期望产生负面作用，需要注意几点：
——你的期望需要综合当事人的能力，不要期望对方解决其能力范围之外的困难；
——当对方达到了你的期望，别忘记赞赏他；
——如果对方没有达到你的期望，也不要指责他，应予以激励与安慰，顾全他的自尊和自信，这样更有利于赢得人心。
实用锦囊
身为父母，当孩子考试成绩不好时，你是否气愤地责骂他“笨蛋”“傻瓜”？
身为老师，当孩子不听话淘气时，你是否生气地训斥他“没出息”“没素质”？
身为领导，当员工表现得比较差时，你是否很不满地告诉他“太差了”“不合格”？
……
如果是这样，那你可要检讨了。因为你给别人寄予什么样的期望，别人就会回馈给你什么样的状态。中国有句俗话：“说你行，你就行；说你不行，你就不行。”要想使孩子的发展更好，让员工表现得更好，就应该给他传递积极的期望。而当他感受到你这种期望时，会变得更加自信、自强，奋发向上。
角色转换——从对方的需求出发，把自己想说的转化为他想听的
典型场景
很多人知道：说得越多，那么自己暴露的可能性也就越大。一个犯罪嫌疑人也深知这一点，所以在面对FBI的询问时嘴唇紧闭，什么都不肯说。无奈之下，FBI探员决定从他妻子身上寻找突破口。
FBI探员：“丽娜，其实我们都知道你老公是被冤枉的，我们一直在努力寻找对他有利的证据。”
丽娜：“太谢谢你们了，我能做些什么呢？”
FBI探员：“谢谢你的配合，我们遇到的最大问题就是他没有不在场的证据，我们必须来证明他跟此案无关。”
丽娜：“我就可以证明的，那天我们去旅行，订的是豪华套房，我在看电视，他一直在旁边读书，后来我睡着了，凌晨2点我醒来时他也在睡，我还倒了杯水喝，可是在恍惚中把杯子掉到地上打碎了。他根本来不及去作案啊。”
FBI探员通过她提供的信息迅速侦查，证实了她老公确实是真凶。他利用酒店豪华套房布局都一样这一点，把妻子迷倒，然后带着她到另外一个相同布局的豪华套房作案，这样他妻子才误以为他们一直都在自己的房间，从来没有出去过，更没有多余时间作案。
跟FBI学读心术
很多人觉得警方面对罪犯时，一定是问自己想问的，说自己想说的。其实FBI探员在面对不同罪犯时往往会随“心”锁“欲”，随着罪犯的不同心理反应，锁定其内心的真正想法和需求，然后把自己想说的话转化成对方想听的，从而获得自己想知道的答案或信息。
生活中，很多人面临这样的困惑：
“为什么自己劝说了一大堆，他还是听不进去呢？”
“为什么每次我说着说着，他就睡着了呢？”
“为什么上司总是在讲个不停，我却总是不喜欢听呢？”
“为什么我的回答老板总是不满意呢？”
……
这些话也许你在公司或在家中经常听到；或许你也会经常纳闷，不知道为什么别人总是不听你讲，不把你放在心上；抑或，无论对方讲些什么，你都觉得烦，觉得不合你意……其实，这一切都跟一个人的说话方式有关。
把握对方心理，说对方想听的事情，别人会洗耳恭听；而不以对方的需求为出发点，自顾自说，那么没人会愿意听取你的意见的。
当然，抓住对方心理，随时调整自己的说话策略，在让别人满意的同时也成功地传达自己的想法，达到自己的目的，这需要掌握一些技巧。
首先，我们的话语一定要简单明了，不要冗繁一大堆，你说得兴高采烈，结果别人却听得云里雾里，毫无头绪。每个人的生活、工作以及思维已经很复杂了，所以我们说话就要能简则简，这样在避免别人误解的同时也能迅速吸引对方，让对方很乐意听我们想说的。
其次，要抓住最初的30秒来设定悬念，稳住对方，让对方越听越想听。我们可以选择一些跟对方有关的信息来引出自己想要说的话题，或者一些小故事等。
最后，不断地重复和总结一些重要信息。而且根据近因效应，即“第一个和最后一个法则”，我们要把伏笔埋在最前面，把重要的信息在最后不断重复总结。这也是操控别人最重要的环节。
简单点说，我们就是要摸透对方所想的一切，然后把自己想说的和对方想听的进行巧妙的对接，牵引着对方进入自己的思路，从而完胜对方。
实用锦囊
摸透对方心理，一步步把自己想说的转换成对方想听的，用简单明了的相关性信息从一开头就强烈地吸引对方，让他们慢慢进入自己的思维陷阱，越听越想听，那么在把自己想说的用对方喜欢听的方式讲出来的同时，也达到了自己的目标。
制造困难——制造别无他选的困境，让对方做出你所希望的决定
典型场景
汤姆作为一起谋杀案的犯罪嫌疑人，被FBI传来审问。在审问过程中，汤姆矢口否认自己见过犯罪嫌疑人，并称自己记忆力非常好，只要见过的事情或者人不可能不记得。
FBI探员问：“汤姆先生，你已经51岁，在这样的年纪上，你的记忆力是否已经有点衰退了？”
汤姆回答：“我的记忆力并没有丝毫衰退。二三十年前的事情，我依然记得很清楚，就像昨天刚发生过的那样。”
“据说，你有抽烟的嗜好，而且还只喜好一个牌子，是吗？”
“是的。不过那是过去的事了，现在戒了。”
“那么，你能告诉我，骆驼牌烟盒上面印的那个牵骆驼的人头上是裹着头巾还是戴着帽子？”
汤姆微蹙起眉头，思索了片刻，在自己的记忆中搜索着问题的答案。他的记忆告诉他骆驼被称为“沙漠之舟”，是居住在中东的阿拉伯民族的主要交通和运输工具，牵骆驼的当然是阿拉伯人，谁都知道阿拉伯人的服装特色是……想到这里，汤姆毫不犹豫地回答：“那牵骆驼的人当然是裹着头巾的。”
“你在说谎。”FBI探员说完便从衣兜里掏出一包骆驼牌香烟。原来在汤姆喜爱的骆驼牌烟盒上，除了一头站在沙漠里的骆驼以外，并没有任何人，也没有什么所谓的“牵骆驼的人”。
在事实面前，汤姆开始变得惊慌起来，而最终他也没能逃脱法网。
跟FBI学读心术
上例中，FBI采用的是一种选择攻心战术。面对拒不招供的犯罪嫌疑人，办案人员提供了两个选项，即牵骆驼的人戴帽子还是裹头巾？犯罪嫌疑人在受到办案人员的暗示后，就会下意识地选择其中一个，这样他就掉进了办案人员设计的圈套里。
其实，不只是案例中的犯罪嫌疑人，对大多数人来说也存在这样的心理：判断某个事物时，如果只有两个选项，那么人们会想当然地觉得定是其中一个。如这样一道选择题：我们常说自己是“炎黄子孙”，请问这里的“炎黄”是指什么？答案有A、B两项，A是古代的姓，B是地名。看完题后，也许很多人会选择其中的一个，那么实际是怎样的呢？炎黄是部落领袖名，而非题中给出的两个选择中的任何一个！
在日常生活中，如果你面对一个犹豫不决、左右摇摆的人，而你又希望他快速做出某种决定时，就可以给对方提供两种选择，把他引入别无他选的境地，这样就可以让其快速做出决定。如作为一位领导人，你希望留住徘徊在跳槽边缘的员工时，可以说：“与其勉强地进入一家好的单位，却因为能力不够而被漠视，进而遭受打击，产生挫败感，还不如在咱们这样一家自己能胜任的单位，努力工作，发挥出自己的优势，并且是会得到晋升的。”
当然，如果你想取得更大的把握，那就把你提供的两种选择分出优劣来，因为没有多大差别的选项，也是很难让人取舍的。把你给出的选择分出优劣来，强调哪个更优，哪个更劣，有着这样的一个对比，就更容易让人做出选择了。比如，当你的朋友面对着是否该换工作而无法下决心时，你就可以对他说：“你是要换个工作开拓新的人生呢，还是要继续留在这里虚度余生？”对方在这两个选项中，自然会容易做出选择，而且会选择前者。
古罗马政治家布鲁斯特在杀害恺撒之后有一场演说：“你们是希望让恺撒死，而你们大家过自由的日子；还是希望让恺撒活着而你们都沦为奴隶，直至死亡？这两种，你们所要选择的是什么？”
布鲁斯特的演讲，给当时长老院的长老们这样两个选择，再没有其他可以选择的方法，迫使他们从“自由”或“死亡”之中进行选择。而很显然，自由比死亡看上去更有好处、更有意义。所以，最后长老院最终选择了自由，而布鲁斯特也因此获得了胜利。
以这种强调两个选项中其中一项的缺点或者优点，使两个选项形成对比，让人们二者选其一，在通常情况下，人们往往会选择你所希望他们选的那一个。因为已经别无他选了，选其中看起来更好一点的是最明智的选择。
实用锦囊
制造别无他选的困境攻心战术，要点有二：第一，给对方提供且只提供两个选择；第二，你所提供的这两个选择中，其中的一个选择必然好于另一个，而且再没有其他什么更好的选择了。做到了这两点，就可以赢得普遍的认同，而你也就可以很容易地操纵对方了。
诱惑和刺激——先以大诱惑刺激对方，然后让其自愿接受
典型场景
在一起重大贩毒销毒事件中，只有负责运送货物的司机被FBI抓获。
“老实交代吧，你的同伙是谁？他们的藏身地在哪儿？”面对FBI一连串的审问，司机一声不吭。
“要知道你犯的罪都够判死刑了，现在只要你说出你们这个团伙有几个人，就放了你，而且保证你终身免予起诉。”FBI缉毒小组的最高负责人很严肃地向司机说道。
“真的？”司机有些吃惊，也有点动心，“只要说出几个人就可以终身免罪？”
“不错，我们说到做到。”
“我的罪行可以判处死刑的了，说出来有几个人就可以免于刑罚，这的确很划得来。即使我告诉他们有几个人，也不过是个人数，是谁他们还是不知道。”司机心里默想着，脸上露出了一丝喜悦的表情。
负责人眼明口快，紧接着说道：“只要你配合，我们马上向上面提出申请。当然，如果你能告诉我们你将把这批货物交给谁的话，我们会派人保护你，要知道那些贩毒的人可是心狠手辣的，我们放了你，他们也是不会轻易相信你的。”
“的确，他们是不会相信FBI就这么把我放了的，他们肯定怀疑我什么都说了，告诉警方货物交给谁，就可以得到保护，这真是不错。”司机终究没能抵抗住诱惑，决定配合警方。
“你的家人在哪里啊，你的同伙会不会找他们的麻烦？”负责人很关心地问道。
“你们不是说给我提供保护吗？”
“是的，但是只限于你，你的家人我们就无能为力了，不过，如果你能告诉我们你这车货是从哪拉来的，你的家人我们也会一起保护……”
就这样，司机在FBI的一层又一层的诱惑下，交代了全部实情。
跟FBI学读心术
FBI为什么能让司机在短短的时间内改变主意，决定交代全部事实？因为他们抓住了司机的心理，一开始就抛出诱人的条件，这样一旦罪犯心动，再更改部分条件，或者提出一些其他的要求，即使对方觉得有些不妙，也往往会接受。从心理学家角度来讲，FBI这位负责人利用的是一个有名的定律——贝勃定律。
第一次的大刺激往往能缓解第二次的小刺激，一个人，如果一开始就受到强大的刺激，那么他会因为第一次强有力的刺激而对以后的刺激变得麻木与迟钝。
有心理学家曾做过一个实验：
让一个人右手举着300克重的砝码，再往其左手上放305克的砝码，这时他并不会觉得有多少差别，直到左手砝码的重量加至306克时才会觉得有些重。如果右手举着600克，这时左手上的重量要达到612克才能感受到差异，即比前一种情况要多给一倍以上的刺激才会有所反应。这个实验说明，要想辨别出刺激间的差异，刺激总量越大，其差额也必须越大，这就是所谓的“贝勃定律”。
贝勃定律在生活中到处可见，比如平时只卖10元的本子，突然涨到了50元，你就会觉得太离谱了，难以接受；但是，一台壁挂式彩电原本10000元，涨了100多元，你就不会有这么大的反应了。
一些聪明的人会利用贝勃定律为自己减轻做事的阻力，小到商家的产品价格调整，他们会小幅度上涨，在人们都接受以后再加价更多；大至谈判的技巧，一般有经验的谈判专家都是在谈判临近结束时才提出一些棘手的条件，而对方被一开始的优厚条件所诱惑，也就不怎么在意后来才知道的那些缺点了。
如今，能拥有一座大房子是很多人梦寐以求的，尤其是“80后”新生力量，但由于这个特殊的时代，承担的社会压力、家庭压力等都在逐步增大，以致出现了“蜗居”潮流，在被无奈的潮流淹没的同时，他们仍然在为房子、为更好的生活奔波忙碌着。有个“80后”白领也有着同样的苦恼，看着妻子的肚子一天天变大，孩子出生的日子一天天临近，他终于决定换一个稍大一点的公寓，但因为押金过高，超过了自己的承受力，所以一直也没找到合适的。
左右为难之时，一个朋友因为要出国，准备把自己两层的公寓楼以便宜的价格租给他，而且押金也不怎么高。能有这样的机会，他真是喜出望外，而且押金跟以前交的差不多，关键是以较低的租金可以租到比先前大两倍的房子，真是天上掉馅饼啊！所以，想都没想就决定租了。
虽然住宅离市区远一些，但与那么多好处相比也就不算什么了。正当他在规划未来美好蓝图之时，那位朋友通知他说，负责该房子土地管理的房产商要求一定要缴纳服务费和管理费，经核算至少要几万元，这笔钱对他来说无疑是笔不小的开销。但是他却认为，在北京是寸土寸金，能找到如此满意，而且好处这么多的房子真的已经很难得了，所以也就勉为其难地同意了。
一开始就给出让对方出乎意料的诱惑，即使后面的要求很苛刻，对方都觉得那实属正常，与自己满意的部分比起来，过分的要求都可以忽略不计了。故事中的白领就属于这种情况。其实仔细想想也是，有一个诱人的大刺激在先，还有多少人会在乎那个后上场的小刺激呢。
如果一开始就被优厚的条件所诱惑，对后来才知道的不利情况也能较容易地接受，这是人们普遍存在的一种心理现象。在平时生活中，我们要深知这一点，以防落入别人的诱惑陷阱；同时，当我们想要更好地让别人听从自己时，就可以先给他们一些令其怦然心动的诱惑，等待对方接受后，再蜻蜓点水式地提一下不利因素，即使对方觉得有些苛刻，但也往往会因为先前的大刺激而不会在一些小问题上纠结了。
实用锦囊
一个人，如果一开始就受到强大的诱惑刺激，那么之后，他就会对接下来的刺激变得迟钝。所以，在日常生活中，当我们有求于人时，不妨一开始就给对方开出优厚的条件，让其心动，然后再提出一些其他的要求或一些比较苛刻的条件，这样即使对方觉得有些不妥，也往往会接受。
适当的许诺——先让对方做出一定的承诺
典型场景
FBI探员霍尔陪同警长福特驱车来到一家农舍。这家农舍的主人温斯顿被指控杀人。
警长说：“有人报案说你昨晚在穆萨酒家喝酒，那段时间只有你一个人，而半小时后，穆萨太太就发现丈夫被人勒死了。”
温斯顿说：“那人肯定是搞错了，我答应了太太要戒酒的，我已经有一个月不沾酒了，更别提进什么酒吧了。”
正说着，温斯顿的太太走了出来：“你戒酒了？我怎么不……”
“亲爱的，这是误会，我答应了你戒酒就绝不会食言的。”温斯顿急忙打断了太太的话。
警长看了看一脸惊讶的温斯顿太太，知道他在说谎，但现在还没有其他证据，所以对他也无能为力，只好暂停询问。
等警长走了以后，妻子怀疑地问道：“你戒酒了吗？我还以为你又把我的话当做耳边风呢。”
“我的好太太，我怎么会对你撒谎呢，我发誓我戒酒了。”温斯顿望着妻子回答道。
虽然这次温斯顿侥幸过关了，但天网恢恢，疏而不漏，几年后，FBI还是掌握了充分的证据证明温斯顿的确是杀害穆萨的凶手。不过说来也奇怪，自那次温斯顿对自己的太太保证说自己已经戒酒后，嗜酒成瘾的他就再也没有沾过酒。
跟FBI学读心术
每个人都不希望自己在别人眼里是个表里不一、言而无信的人，所以对某件事情，一旦做出承诺，就会要求自己去实现曾经许下的承诺，以使自己的言行与承诺保持一致。即使人们知道履行自己的承诺时会存在一定的风险，人们也会去遵守。在这种力量的作用下，他们不会轻易反悔自己做出的决定，即使有什么别的想法，也会极力克制，努力使承诺与行为保持一致，案例中的犯罪嫌疑人温斯顿，其实也是因为这一心理而戒掉酒瘾的。
对此，心理学家托马斯·莫里亚蒂做过一个这样的实验。
为了观察旁观者会不会阻止身边的偷窃行为，托马斯在纽约市的海滩上，做了两组类似的实验。
第一组实验开始时，实验人员随便找了一个人作为研究对象，然后实验人员会躺在距离研究对象不远处的浴巾上，吹海风，享受美妙的音乐，但几分钟之后，实验人员会从浴巾上爬起来，向远处走去。这时，第二位实验人员会假扮成一个小偷，来到第一个实验人员刚才待过的地方，然后拿起收音机迅速地离开现场。
托马斯发现，在20次同样的实验中，仅有4人挺身而出阻止小偷的犯罪行为，其他人都视而不见。
而后，实验人员又进行了第二组实验，与前面实验不同的是，后来进行的这20次实验略有改变。这次当实验人员离开的时候，他会对身边的研究对象说：“您好，我想去游会儿泳，麻烦您帮忙照看一下我的这些物品好吗？”当然，每一个实验对象都答应了。
出乎意料的是，这次实验中的20人，有19人挺身而出，成为阻止犯罪的孤胆英雄。他们中的很多人都追赶着小偷，迫使其停下来并做出合理的解释。而有的人则干脆问也不问，紧追上去，一把抢过他手里的收音机，并扬言叫警察来处理。
有人感到疑惑：两种相似的实验，为什么会产生如此大的差别？
其实，对此我们可以总结为“承诺一致原理”：一旦我们做出了一个决定，或选择了一种立场，就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使我们与此保持一致。在试验中，当研究对象没有对物主做出承诺时，他就不会有太大的责任感，面对偷窃行为时往往会表现得无动于衷；而当他答应物主的请求代为看管物品时，就会肩负起一种责任，为了保持言行一致，不失信于人，往往会说到做到。
在大多数情况下，人们会主动使行为与承诺保持一致，因为这通常被认为是一种良好的品行。一个人，如果言行不一就会失信于人，在以后的为人处世中很难立足。而且在人们看来，言行一致是和超凡的智力与坚强的个性密切相连的，代表着坚定和诚实。这无形中就产生了一种有效的心理影响力，即用人们的承诺影响其行为。
俗话说：“言必信，行必果。”保持一致是人的普遍心理，当我们意识到这一点时，就可以利用承诺的力量来促使人们做出某种行为。例如，某公司为了刺激销售员取得更大的成绩，在每一个阶段开始之前，都会要求销售员定下自己的销售目标，并要求他们把销售目标写在一张纸上。这个目标一旦写下来，就等于销售员对公司做出了一个承诺。于是，为了保持自己的言行一致，销售员会加倍努力，在规定时间之内兑现自己的承诺。最终，公司有效地调动了员工的积极性，提高了销售业绩。
实用锦囊
在中国，大多数人骨子里都有“承诺一致”的潜意识，也就是说只要做出承诺，就会受到一种无形力量的牵制，不会轻易改变。所以，在日常生活中，如果我们有求于人，想得到别人的帮助时，就要先想方设法让其对你做出一定的承诺。
自己人效应——制造“自己人效应”，让对方感同身受
典型场景
托蒂跟安东尼借了很多钱买了一栋别墅，可快半年了托蒂还没有还一分钱。安东尼实在是无法忍受就按响了门铃，到托蒂的新家要钱。
不料，在争吵过程中，两人动手打了起来。正当二人打得不可开交之时，托蒂的两位警察朋友来了。劝开二人并问明原因后，这两位警察朋友便开始对托蒂和安东尼进行分别劝说。
“是啊，借钱不还的确让人恼火，如果我是你肯定也会像你这么做。不过话说回来，武力不能解决任何问题，如果真的闹翻了，借出去的钱不是就真的收不回来了吗？”一位警察这样对安东尼说道。
而另一位警察，他对托蒂这样说：“虽然是你的朋友，但我对你的做法很不赞同。我知道你现在有难处，确实没有能力偿还欠债，但我们可以跟人家好好说，别伤了和气，要不万一有一天，我们又有求于人家时就不好开口了，这对我们来说多不利啊。”
想想也是这么回事，于是托蒂和安东尼二人不由自主地走向彼此，握握手，言归于好。
跟FBI学读心术
也许，我们都有过这样的体验：就某一问题或某一事件，当我们向对方提出自己的观点或者要求时，如果先跟他套近乎，将其视为“自己人”，让他觉得我们是站在他的立场上，真心地为他着想时，对方就会很容易接受我们的观点和看法。
林肯作为美国共和党候选人参加总统竞选，他的对手是大富翁道格拉斯。道格拉斯租用了一辆豪华富丽的竞选列车，沿路宣传演讲。道格拉斯得意扬扬地说：“我要让林肯这个乡巴佬闻闻我的贵族气味。”林肯面对此情此景，一点也不惧怕，他登上朋友们为他准备的耕田用的马拉车，沿街发表这样的竞选演说：
“有人写信问我有多少财产。我有一个妻子和三个儿子，他们都是无价之宝。此外，还租有一个办公室，室内有办公桌子一张，椅子三把，墙角还有一个大书架，架上的书值得每个人一读。我本人既穷又瘦，脸蛋很长，不会发福，我实在没有什么可以依靠的，唯一可依靠的就是你们。”
正是这一句“唯一可依靠的就是你们”深深打动了选民。他们对林肯产生了“自己人”的感觉，从而对他大力支持。后来，林肯在选举中胜出，顺利当选为美国总统。
的确，当对方把你与他归于同一类型的人，把你当做“自己人”时，那么你再向他提出某些要求或观点，对方就会比较容易接受。而这也正反映了心理学的一个有名的效应——自己人效应。
“自己人效应”告诉我们，在生活中，当我们有求于人时，需要将对方视为“自己人”，当双方的心理距离拉近，对方消除戒备之心后，接下来再说出自己所求之事，对方便容易应允了。
林肯曾说过：“一滴蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇，人心也是如此。假如你要别人同意你的原则，就先使他相信：你是他的忠实的朋友，即‘自己人’。用一滴蜜去赢得他的心，你就能使他走在理智的大道上。”那么，日常生活中，我们怎样才能制造“自己人效应”，让对方有志同道合的感觉呢？
（1）对于对方所述，表示自己有同样的想法和经历。
（2）效仿对方的动作或行为，让他觉得你们是一类人。从心理学角度讲，肢体动作是内心交流的一种方式，如果对方觉得你和他的一举一动都很像，那么他会产生“路逢知己”的感觉。这样你在有求于他时，对方会很乐于满足你的请求。当然，效仿对方的动作时，一定要注意不露痕迹，否则只会让人心生厌恶。
（3）培养共同的兴趣和爱好。生活中，人们往往会因为彼此间存在着某种共同之处或近似之处而将对方视为“自己人”，从而建立起亲切友好的关系。所以，如果你跟对方有着共同的兴趣与爱好时，他会对你另眼相待。
实用锦囊
人与人之间情感的沟通，是交往得以维持并向更为密切方向发展的重要条件，是人对客观事物所持态度的内心体验。所以，如果当对方对某一事物表露出一种情感倾向时，你就要对他所说的这件事表达同样的感受，而且强烈些，这样你们就谈到一起了。
03 驭——心理驾驭的策略——掌握有方，谁也逃不出你的手心
“一个人的心理决定了一个人的行为模式。摸透他人的心思、把握他人的内心世界，便可以掌控他的言行举止；掌控了他人的言行举止，便可以抢占主动权，控制事态的发展；有了主动权，便可以为自己开辟出一条前进的道路……总之一句话，摸透人心好说服！FBI如此，我们普通人也可以做到！”
步步紧逼——得尺先得寸，一步步“登堂入室”
典型场景
FBI探员怀疑罗莉的弟弟约翰杀害了他的同学，所以他们敲响了罗莉的家门。
FBI探员：“您好！我们怀疑你弟弟和一场命案有关……”
罗莉很惊恐地说：“这怎么可能，我弟弟是一个很听话的孩子，从不做坏事，不可能做那样的事情。”
FBI探员见状，立即改变了说话策略：“你别激动，因为他们是同学，又是好朋友，我们只是想多了解了解你弟弟，并且收集一些对你弟弟有利的证据而已。你看我们能进去说吗？”
听到这里，罗莉平静下来了：“是这样啊，那赶紧进来说吧。”
FBI探员：“我们在学校也了解到，你弟弟很喜欢帮助人，人缘很好吧？”
罗莉：“是啊，他心里总想着别人……她一说起弟弟来就一脸的自豪。”
FBI探员：“我们可以看看你弟弟的房间吗？”
罗莉：“这个……我弟弟从来不让别人进入他的房间，连我都不让的。”
FBI探员：“可是只有这样，我们才可能收集到证明你弟弟清白的证据，否则你弟弟很可能会遇到麻烦。”
罗莉急忙说：“那好吧，只是不要让他觉察到你们来过就好。”
罗莉带着他们进入了她弟弟的房间，结果他们发现了很重要的犯罪证据。
跟FBI学读心术
FBI探员之所以能最终“登堂入室”，是因为他们抓住了人类普遍存在的心理，从一个微不足道的请求进而上升到比较有难度的请求，使得罗莉在不知不觉中接受了他们的要求，从而使FBI探员得到了他们最想得到的证据。
一个人一旦接受了他人的一个小要求之后，如果他人在此基础上再提出一个更高一点的要求，那么，这个人就倾向于接受更高的要求。这样逐步提高要求，就可以有效地达到预期的目的。这就是心理学中有名的“登门槛效应”。
美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟曾做过一个经典而又有趣的实验。
他们派了两个大学生去访问加州郊区的家庭主妇。首先，其中一个大学生先登门拜访了一组家庭主妇，请求她们帮一个小忙：在一个呼吁安全驾驶的请愿书上签名。这是一个社会公益事件，而且非常容易，所以绝大部分家庭主妇都很合作地在请愿书上签了名，只有少数人以“我很忙”为借口拒绝了这个要求。
接着，在两周之后，另一个大学生再次挨家挨户地去访问那些家庭主妇。不过，这次他除了拜访第一个大学生拜访过的家庭主妇之外，还拜访了另外一组第一个大学生没有拜访过的家庭主妇。与上一次的任务不同，这个大学生拜访时还背着一个呼吁安全驾驶的大招牌，请求家庭主妇们在两周内把它竖立在她们各自院子的草坪上。
实验结果是：第二组家庭主妇中，只有17%的人接受了该项要求，而第一组家庭主妇中，则有55%的人接受了这项要求，远远超过第二组。
通过这个实验我们发现，答应了第一个请求的家庭主妇表现出了乐于合作的特点。当她们面对第二个更大的请求时，为了保持自己在他人眼中乐于助人的形象，她们会同意在自家院子里竖起一块粗笨难看的招牌。
人都有维护自我形象的心理，当别人对他们提出要求，他们觉得很难做到，或是觉得要求违背了他们的意愿时，他们就会拒绝；但是对于一些无关紧要的，又有利于加强自己正面形象的要求，就较容易接受。之后，当对方又提出进一步要求的时候，他们为了给人前后一致的印象，就会迫使自己继续接受。
现在，很多教师会针对不同层次的学生设置不同程度的教学要求和目标，对于成绩一直很差的学生，他们并不会立即要求他们像优等生一样学得好、考得好，而是先提出一些小的要求，如“按时完成每天的作业”“上课注意听讲”“犯过的错下次切忌再犯”等等，当他们每次达到要求时给其积极的肯定和鼓励，接着会再给他们一些较高的要求，这样一步步引导，由浅入深，由易到难，最终让学生在潜移默化中得到提升。
有个小故事就很好地说明了这一点。有个小和尚跟师父学武艺，可师父却什么也不教他，只交给他一群小猪，让他放牧。庙前有一条小河，每天早上小和尚要抱着一头头小猪跳过河，傍晚再抱回来。后来小和尚在不知不觉中练就了超人的臂力和轻功。虽然抱小猪过河这件事每天都在重复，但是小猪一天天在长大，小和尚需要花的力气就一天天地在增加。在这样一个过程中，每一天小和尚的臂力都在不断地增长，也正是因为这样，最后他才练就了超人的臂力和轻功，也明白了师父的用意。
得尺先进寸，逐步提高要求才会达到最终目的。这不仅在家庭教育中取得了好的成效，在充满罗曼蒂克的爱情追寻中，该作用则更为显著。
俗话说“窈窕淑女，君子好逑”，很多男生在追求自己心仪的女孩儿时，如果直截了当强迫对方与自己结为夫妻、共度一生，那么女孩儿定会避之唯恐不及。而如果逐步提出要求，例如邀请心仪的女孩看电影，外出游玩等等，让她逐步对自己产生好感，继而结婚就显得顺理成章了。
一下子向他人提出一个较高的要求，对方一般很难接受，而如果逐次提出要求，不断缩小差距，对方就比较容易接受。因此，如果此刻你有什么请求或要求向他人提出，不妨先越过对方的心理“门槛”，然后步步深入，最终达到目的。
实用锦囊
说服别人时，如果一开始向他人提出较多较高的要求，往往无法实现，但如果先设“低门槛”逐步“登高”，对方则比较容易接受。之所以会这样，是因为被求助者在不断满足求助者小要求的过程中，已经逐渐在心理上适应了，此外，人们都不希望自己被他人看成是“反复无常”的人，常会一如既往地表现出热情慷慨的一面，这样你就能慢慢地达到自己想要的结果。
以“柔”驭人——触动对方内心深处最薄弱的环节
典型场景
深夜，道尔正在办公室喝威士忌，突然，一名劫匪闯了进来。
“把所有值钱的东西都拿出来，否则要你小命！”说着劫匪将枪口对准了道尔。
道尔不敢掉以轻心，便一只手端着酒杯，一只手去开保险柜，从里边拿出一个鼓鼓囊囊的信封放在桌子上。“全部的家当都在这里了。”道尔一边说着一边看了一眼劫匪。
不料这一看给道尔惹来了大麻烦：劫匪戴的面罩不小心掉了下来，露出了面容，而这恰好被抬头的道尔看见了。为了不留后患，劫匪准备将道尔灭口。
也许对于常人来说，面对此种情形，我们可能都会遭遇不幸，但当过几年警察的道尔却很快想出了办法。
“求求你别杀我，我还有一个智障的儿子要养，他妈妈患了绝症将不久于世，没了妈妈，再没了我，这孩子以后的日子可怎么过啊，他才10岁啊……”道尔满脸泪水，哽咽地说着自己的境况。
看着可怜兮兮的道尔，劫匪萌生了恻隐之心，只见他拿着枪的手微微颤动了一下，然后拿起钱袋就匆匆地走掉了。
后来，道尔凭借自己的记忆很快找到了这个劫匪。不过令道尔吃惊的是，这位劫匪也是一个苦命的人，妻子和父母都患了重病，急需用钱。道尔知道了这一切之后，也萌生了同情之心，决定不再追究。
跟FBI学读心术
通常情况下，人往往会对比自己强的人有戒备与竞争心理，而对境况不如自己的人却不可避免地怀有同情之心，对他们的要求也常常是有求必应。
有一位心理学大师说：“在很多时候，用感情打动别人，激起别人的同情心，比一味滔滔不绝地讲大道理会更有效果。”的确，在说服别人时，如果我们只是不停地向对方表达自己的观点，那么很难令对方首肯。相反，如果我们在别人的同情心上做文章，使其从感情上与你靠近，产生共鸣，这样当你再提出要求时，对方一般会欣然允诺。
一位老妇人向林肯律师哭诉她的不幸遭遇。原来，她是位孤寡老人，丈夫在独立战争中为国捐躯，她只能靠抚恤金维持生活。可前不久，抚恤金出纳员勒索她，要她交一笔手续费才可领取抚恤金，而这笔手续费相当于是抚恤金的一半。林肯听后十分气愤，决定免费为老妇人打官司。
法院开庭后。由于出纳员原来是口头勒索的，没有留下任何凭据，因而指责原告无中生有，形势对林肯极为不利。但他仍旧十分沉着和坚定，他眼含着泪花，回顾了英帝国主义对殖民地人民的压迫，爱国志士如何奋起反抗，如何忍饥挨饿地在冰雪中战斗，为了美国的独立而抛头颅洒热血的历史。
最后，他说：“现在，一切都成为过去。1776年的英雄，早已长眠地下，可是他们那衰老而又可怜的夫人，就在我们面前，要求申诉。这位老妇人从前也是位美丽的少女，曾与丈夫有过幸福的生活。不过，现在她已失去了一切，变得贫困无靠。然而，某些人还要勒索她那一点微不足道的抚恤金，有良心吗？她无依无靠，不得不向我们请求保护时，试问，我们能熟视无睹吗？”
法庭里充满哭泣声，法官的眼圈也发红了，被告的良心也被唤醒了，再也不矢口否认了。法庭最后通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。
人都是感情型动物，会对他人的不幸遭遇或情况产生同情与怜悯之心。在没有证据情况下，林肯之所以能征服人心，赢得官司，其实利用的就是这一点。
