人心都是肉长的，每个人的心灵都有其柔软的地方，即使铁石心肠的人也不例外。在说服别人时，如果能够直击对方心灵最薄弱的地方，调动起他的同情心，那么再难解决的事情也会迎刃而解。
实用锦囊
要想说服别人，得到别人的赞同或者帮助，最好的办法就是激发出对方的同情心，以“柔”驭人。不管你使出什么招，只要能博得同情，你就快接近成功了，然后再进一步，对方就会向你伸出热情之手，帮你把事办成了。
沉默的压力——以沉默激发心理能量，给对方以无形的精神压力
典型场景
银行的保险库被盗，丢失了一件十分珍贵的藏品，保管员维克被怀疑有重大作案嫌疑，于是FBI传讯了他。
“听说，你是一位电脑高手，而我们经过调查发现作案者也是一名电脑高手，他侵入了银行的保安系统，使所有的保护设施全部失效，对此你有什么看法吗？”一名探员问道。
“对不起，这跟我有什么关系？”维克冷冷地说道。
“既然你是个电脑高手，为什么只甘心做一名小小的保管员呢？这似乎不合乎人之常情……”在这样的询问下，维克没有露出一点蛛丝马迹。
不得已，只好让经验丰富的老探员马克亲自出马。
五分钟过去了，马克一声不吭，只是用眼睛死死地盯住维克。
“你有什么要问的，尽管问。”终于，维克熬不住开口了。
但马克仍旧不说话，还是默不作声地看着维克，很快，维克心里开始变得慌乱起来，肢体动作也多了起来。
见时机成熟，马克直奔主题：“你把那件偷来的藏品放在哪里了？”
“这个，这个……”结结巴巴的维克慌了，最后在沉重的精神压力下，他交代了一切。
跟FBI学读心术
在人们的印象中，一般都认为说服应当凭借好口才，用语言攻势，打败对方，让人信服。其实不然，偶尔采取沉默战术，其实可以起到更好的说服效果。
自从刘谦登上春晚舞台后，魔术迅速在中国老百姓的生活中火了起来，一段时间，几乎人人都在谈魔术。以前也有魔术，但大家的兴趣却没有如此地高涨，而现在它却变得如此之火，为什么？
其实，造成这种现状的一个很大原因是魔术师们的说服技巧发生了改变。以前，魔术师为了吸引观众，总是千万百计地这儿出个动静，那儿添些音效，甚至还有些魔术师自己就在那里闹场，但效果并不甚好，观众不买账，魔术也没有像现在这样为众多人所追捧。而今，优秀的魔术师个个技巧高超，除此之外，他们还有一种心理的能量，帮他们“说服”观众，而这就是：保持沉默。正如中国清朝宫廷派魔术第四代传人秦鸣晓与法国著名魔术师雅克所言，“如今，魔术师的做派已经开始变化，变得更加安静”“与通常的想法相反，强势的一方并非是拥有话语权的人，而是沉默时间较长的人。没有经验、心态紧张的人，总是试图通过不停地说话，来避免冷场和露怯。但喋喋不休的语言，会立即引起对方的批判精神。”
沉默是必要的，它可以到达语言所不能到达的地方，尤其是在说服他人时，你的沉默会给对方的心理造成一定的冲击，让其感到意外，他怎么不说了？是我表现出了什么情绪吗？带着这样的疑问，对方会好好地听你接着往下说，只要对方肯听你说了，那么接下来成不成功就看你的本事了。
其实，中国古人很早就给我们留下了一些说服智慧，如“不言之言”“雄辩是银，沉默是金”“无声胜有声”等等，这些都是说服他人时要把握的原则，即适时沉默以说服。
沉默是一种无形的情感压力，也是一种征服魅力，有时，它比语言更有说服力与穿透力。美国总统尼克松就曾经利用“沉默”战术来赢得公众支持，成功当选为国家领导人。
1960年美国总统的选举，尼克松和肯尼迪是一对竞争激烈的对手。尼克松以其时任副总统之职，在开始时占绝对的优势，但选举的结果，肯尼迪扭转了形势，获得胜利。
1968年，尼克松再次竞选美国总统，他汲取上次失败的教训，想要彻底改变形象。他所采用的技巧之一就是沉默说服。
这次的选举对尼克松来说，形势远比上次艰难，因为他首先必须打败洛克菲勒等强劲的对手，取得共和党的提名。所以尼克松在迈阿密的共和党大会中，尽量保持沉默稳重，表现得对自己很有信心。他说话时，除了强调“法和秩序”以及“尽力达到完美境地”外，绝口不提其他具体的策略，希望能借此完全的沉默战略，给人以可信赖感，彻底改变他的“败犬尼克松”的形象。结果，他的战略成功了，他不仅获得了共和党提名，而且在总统大选中，大败民主党对手，荣登美国总统宝座。
沉默可以引起对方注意，使对方产生迫切想了解你的念头。所以，在说服他人时，适时地利用沉默，你会看到意想不到的效果。
实用锦囊
适时地利用沉默，有时发挥的作用反而要比说话大得多。但千万要记住，不要一直保持沉默，因为沉默说服本身并不是一种独立的说服技巧。一味的沉默只能说明你无话可说。沉默之后应有“一鸣惊人”的语言，这样才能达到成功说服的目的。
吊胃口——激起对方的兴趣，吊足对方的胃口
典型场景
某展览馆正展出一批珍贵的艺术品，包括众多价值连城的16世纪的油画。展览进行到快结束时，一幅关于晚宴的名画被盗，只剩下装饰名画的镜框。
FBI探员乔治在观察现场时发现有几只苍蝇围着镜框转来转去。
“人喜欢赴宴也就罢了，怎么这苍蝇也喜欢呢？”乔治一句话引得几名工作馆员哈哈大笑起来。
看到乔治如此和善、幽默，展览馆的几名工作人员开始七嘴八舌地跟他聊了起来，同时他们也对这些苍蝇产生了兴趣。
“也真是奇怪啊，为什么这些苍蝇就喜欢这张画呢，其他花啊、草啊的画多的是，也比这光秃秃的镜框漂亮得多，它们怎么就这么不开眼呢？”
“其他的画不是都不能吃嘛，这可是丰盛的大餐哦，虽然是残羹冷炙了，但也比那不能吃的好。”
……
显然，乔治的话引起了工作人员的兴趣，他们拿这些苍蝇打趣起来。
“你们呀，真是无聊，这些苍蝇之所以围着这画转，其实是因为它们喜欢甜的。”沉默好久的馆员约翰说道，“简恩喜欢喝红茶，昨天走时，我看见他不小心把红茶洒了，虽然擦拭了，但可能还留下了味道，所以苍蝇才围着这镜框转。”
机敏的乔治听到这一番话后，立即审问了简恩，很快简恩被逮捕，并且交代了全部罪行。
跟FBI学读心术
有过说服他人经历的人也许会有这样的体验：在说服别人时，如果对方认为你所说的跟他没有多大关系，那么不论你是多么的卖力，对方都会有种事不关己的感觉，而你也很难成功地说服对方。但是，如果你先让对方对那个话题产生兴趣，再进行说服时，结果往往会截然相反。
有心理学家曾经做过一个实验：
在实验中，有一些女助手扮演乞丐的角色到大街上乞讨，在不打算引起路人注意的情况下，女助手提出的请求是：“您能给我一些零钱吗？”或者是：“您能给我一些硬币吗？”为了引起路人的注意，并且不至于让路人一下子就拒绝，另一组助手提出了不同寻常的请求：“您能给我17美分吗？”或者“您能给我37美分吗？”
结果表明，第二组助手的请求引起了许多路人的兴趣，大约有75%的路人将助手所需要数目的钱给了他们；而在前一种情况下，只有很少的路人给了他们一些钱。
很显然，人们对什么事有兴趣，或者认为什么事有满意的回报，就会乐于对其投入感情和精力，甚至投入资金。所以，我们在说服改变他人，想取得对方的应允或帮忙时，就应该设法使对方对这件事产生积极的兴趣，或者设法让对方感觉到办完这件事后会得到自己感兴趣的利益。例如在说服老年人购买电脑时，就可以先跟对方说有了电脑就可以和外孙视频聊天，或者是如果懂电脑的话外孙会非常引以为豪之类的话，尽量地将电脑与对方的日常生活联系起来，这样对方就会逐步对电脑产生兴趣，说服工作就能很顺利地进行了。
一位推销员正在挨家挨户地敲门推销一种炊具。
布朗太太开门让推销员走了进来，在做了简短的介绍后，推销员便做了一次极其认真的烹调表演：他先用自己要推销的那套炊具煮苹果，然后又用布朗太太家的炊具煮，两次操作的结果给布朗太太留下了很深刻的印象。
对于一般的推销员来说，到此肯定会趁热打铁，鼓动她买自己推销的炊具。但这位推销员却没有这么做，因为经验告诉他，如果那样做，对方最后不一定会买。于是他决定先吊一下布朗太太的胃口，只见他洗净炊具，包装起来，放回到样品盒里，然后对布朗太太说：“多谢你让我做了这次表演。我实在希望能够在今天向你提供炊具，但我今天只带了样品，将来你再买它吧。”
说着，推销员故意起身准备离去。这时布朗太太立刻对那套炊具表现出极大的兴趣，她迫切地想知道什么时候能买得到：“你什么时候能提供货物呢？”
推销员真诚地说：“实在抱歉，什么时候发货，我也无法知道确切的日期。不过请你放心，等能发货时，我一定把你的要求放在心里。”
“也许你会把我忘了，谁知道啊？”布朗太太不放心地说。
推销员感到时机已到，就自然而然地提到了订货事宜：“噢，也许……为保险起见，你最好还是付部分定金吧。这样一旦公司发货我就第一时间给你送来。”
布朗太太很爽快地答应了。
通过这个故事我们不难发现，对于未知的事情，人们往往会很感兴趣，如果在说服别人的过程中，充分利用这一点，吊足对方的胃口，那么再难的事情也会变得简单起来。
当然，利用兴趣进行说服工作时，必须让对方感到自然愉悦，深信不疑，大有希望，为此，这里我们介绍一下在具体运用此法时需要掌握的一些技巧。
第一，利用一些新颖的东西引起对方的好奇心，使他常常情不自禁、穷追不舍地要弄个明白，这时被说服的对方就会对你产生强烈的兴趣，不由自主地跟你“黏”在一起，再进一步，就可能被你牵着鼻子走了。
第二，当我们很谨慎地根据他人的经验、兴趣，而设法接近他人时，除了拿出“新颖”的东西之外，还得掺和着一些别人“熟悉”的成分。因为我们的目的是抓住他人的注意力。
实用锦囊
一般来说，被说服的一方往往会对说服者有抵触心理，所以在运用“兴趣”说服时一定要巧妙，不动声色，让对方不知不觉间进入你的思维线路。否则，如果对方知道你是为了说服而故意制造一些悬疑或兴趣的话，对方就不会买你的账了。
关心则乱——以对方关心的利益为诱导，往往能旗开得胜
典型场景
FBI特工波洛接到了朋友安德鲁打来的电话：“我最喜爱的那颗蓝宝石被盗了！但是我不想报警，你来一趟帮我找找吧。”
很快，波洛来到了安德鲁的家。
“波洛，上午我邀请了一些客人来看我的收藏品，当时他们都对我挂在墙上的画产生了兴趣，于是就站起来各自欣赏，”安德鲁说道，“当时，我们都背对着宝石，可当我一转过身，就发现宝石不见了。你知道我那些朋友都是从小玩到大的，他们不可能偷走我的宝石，我怀疑是家里的佣人，但我搜过他的身，没有任何发现。”
波洛扫视了一下整个房间。房间里非常整洁，根本看不出来有什么地方能够把宝石藏起来。他沉思了一阵，决定找这个佣人谈谈。
“你在安德鲁家工作了有两个年头了吧，”波洛像平常聊天一样，“听安德鲁说你有四个孩子要养，真是挺不容易的。你是个很能干的人，孩子们肯定以你为榜样的。”
说到这里，波洛话锋一转继续说道：“安德鲁的宝石丢了，但他没有报警，因为那颗宝石很昂贵，一旦查出来，偷盗者肯定会受到很严厉的惩罚。现在大家都不容易，养家带口的，万一出了事，家人可怎么办啊？”说完，波洛偷偷瞟了佣人一眼，发现他不停地搓着手。见状，波洛立即喊来安德鲁：“我突然在想，上午来那么多客人，是不是宝石被人不小心碰到了哪个角落里啊？”波洛向安德鲁使了个眼色。
安德鲁也心领神会，便开始在房间里四处找了起来，“看，在这里。”佣人从桌子底下爬出来喊道。
见此情形，安德鲁和波洛心有灵犀地相视一笑。
跟FBI学读心术
一般情况下，被说服的对象都会对前来说服他的人有所排斥和提防。但是，如果明白一点，那就会让说服工作变得不再那么难，这就是：凡是人，都想追求以自我为中心的利益。在说服别人时，如果你以对方关心的利益为诱导，往往能旗开得胜。
也许我们都有过这样的经历，在说服别人或想拜托别人做事情时，不管怎样进攻或恳求对方，对方总是敷衍应付，漠不关心。其实，之所以出现这种情况，一个很大的原因就在于我们在说服别人的时候，总是围绕着“自己”展开。
利己是人的本性，于你如此，于他人也是这样。说服别人时，如果你心里只想着自己，言谈之间强调的也只是自己的利益，那么对方会很难接受你，甚至还可能会出现排斥心理。相反，如果你从对方的需要入手，让对方听到或看到你所做之事与他有着紧密的利益关系，那么事情就会变得简单、顺利多了。
在英国工业革命方兴未艾时，以发明发电机而闻名的法拉第，为了能够得到政府的研究资助，去拜访首相。
法拉第带着一个发电机的雏形，非常热心并滔滔不绝地讲述着这个划时代的发明，但首相的反应始终很冷淡，一副漠不关心的样子。
事实上，这也是无可奈何的事情，因为他只是一个政客，要他看着这种周围缠着线圈的磁石模型，心里想着这将会带给后世产业结构的大转变，实在是太困难了。要说服别人，就得从他们的需要入手。法拉第很快地明白了这一点，于是改变了说话策略，而事实也证明在法拉第说了下面这段话后，原本漠不关心的首相突然变得非常关心起来，法拉第说道：“首相，这个机械将来如果能普及的话，必定能增加税收。”
显而易见，对方的需求满足了，你的请求也自然会得到满足，对首相来说也不例外。首相在听了法拉第所说的这番话后，态度发生了明显的转变。其原因就是因为这个发动机将来一定会获得相当大的利润，而利润增加必能使政府得到一笔很大的税收，而首相关心的就在于此。
说服其实并非难事，关键在于怎样让对方接受你，不排斥你。只要了解对方真正想追求的利益何在，进而满足他的欲望，便可达到目的。但是现实生活中，我们行动的目的通常都是为了自己的利益、为了实现自己的需求，岂不知只有将自己的计划去适应别人的需要，在满足了对方之后，自己的计划才有实现的可能，法拉第说服首相的例子不就是最好的证明吗！
每个人都有利己的一面，满足了对方的需求和利益，对方才会乐意听从于你，为你办事。所以，在说服别人时一定要注意这一点，同时，还必须记得，人的需要是各不相同的，各人有各自的癖好和偏爱。只要你认真探索对方的真正意向，特别是与你的计划有关的，你就可以依照他的偏好去说服他。
实用锦囊
在说服别人时，如果一开始就以满足自己的需求为出发点，那么会引起对方的排斥和抗拒。相反，如果你先从对方的需求着手，在满足了对方的心理之后，再提出你的要求，那么想要他人听从于你，就有如探囊取物般容易了。
让其他人多说一点——引导他人多说，形成互动以完成说服
典型场景
年轻的巴特尔进入FBI还不到一个月，经验不足的他现在面临一个问题，就是每次在审问犯罪嫌疑人时，他都不能像那些老道的探员一样从犯罪嫌疑人那里获得足够的信息。为此，巴特尔很是苦恼，并请教了自己的上级。
“一个人说得越多，了解的就越少，而让对方多说，你了解的也就越多。”上级亚伦直言不讳地说道，“而你犯的就是这个错误，我观察过你，每次你面对犯罪嫌疑人时总是会抛出很多话来，其实这并不利于我们审案，以简短的问题对付他们，尽可能地让他们多说，只要他们肯讲就让他们讲，即便是与案件无关的，这样我们就能获取更多的信息，不信下次你审案时可以试试。”
听了亚伦的建议，巴特尔改变了自己的问话策略，效果还真是明显。
跟FBI学读心术
在说服别人时，大多数人会犯案例中年轻探员一样的错误。要知道，跟你谈话的人对他自己、他的需求和他的问题，比他对你和你的问题，更感兴趣千百倍。一个人，如果总是以自我为中心，习惯于高谈阔论，那他是绝不会赢得别人的好感的，当然他也不会得到自己想要获得的信息。此外，对于这样的人，人们也不会愿意接受他，更不会被他说服。相反，如果你把自己摆在一个倾听者的位置，尽量让对方多说，引导对方多说，那么不仅会让对方对你产生好感，形成互动，还会很容易地让他接受你的建议或要求，被你说服。
成功学大师卡耐基曾讲过一个很有意思的故事：
有一次，卡耐基在纽约书籍出版商齐·马·格林伯格举行的晚宴上结识了一位著名的植物学家。他以前从来没有和植物学家打过交道。后来，卡耐基写下了这次交谈的经历：
“我发现此人非常有魅力。老实说，我是恭恭敬敬地坐在椅子上听他讲述印度大麻和室内园艺的事。他还跟我讲了关于那些不屑一顾的土豆的事。我自己也有一个小小的家庭苗圃——他还善意地指导我如何解决我遇到的一些问题。
“正如我所说的，我们是在参加一个晚宴，那里当然有几十位客人，但是我违背了所有的客套礼俗，对其他客人好像熟视无睹，只是一个劲地同那位植物学家一连谈了好几个小时。午夜来临，我同所有的客人道了晚安之后就离开了。那位植物学家转过身去对主人说了几句恭维我的话，说我‘最富于魅力’，说我如此如此，这般这般。最后，他说今晚和我聊得很带劲，度过了一个愉快的晚上。”
后来，卡耐基回忆说：“天哪！我几乎什么都没有说。”一个人在三个小时内几乎什么话都没有说，竟然会成为很投机的交谈伙伴，实在出人意料，但事实上又在情理之中。从植物学家来看，卡耐基是把他作为志趣相投的话友；而从卡耐基来看，他本人只是一名耐心的听众，只是不断地鼓励他说话。
卡耐基告诉那位植物学家，他受到了优厚的款待和极大的收益——事实上也是这样，他希望从植物学家那里获得他以前没有接触过的那些知识。
我们不难发现，在这次交谈中，卡耐基以一个“饶有兴趣的听众”的身份，赢得了植物学家的喜欢。试想，如果我们在说服别人时，对方如果对我们产生了这样的好感，那么接下来的说服工作还会很困难吗？
答案显而易见！
倾听对方的谈话，让对方多说，会使他心情爽朗，感觉到自身价值的实现。同时，还会让自己散发出独特的魅力和无限的影响力，从而顺利完成说服工作。
世界上任何人都喜欢有人听他说话，只有对于听他说话的人，他才会有反应。所以，当你跟别人交谈的时候，尤其是想获得更多的信息以便成功说服别人的时候，千万别忘了这一点。不过需要提醒大家的是，听话者的态度会直接影响讲话者的兴趣，如果作为倾听的一方，你没有认真地听对方讲话，或者把对方的话当耳边风，随便敷衍，那么也是绝对不会有好的结果的。
乔·吉拉德被誉为当今世界最伟大的推销员，回忆往事时，他常念叨一个令他终身难忘的事。
在一次推销中，乔·吉拉德与客户洽谈顺利，但就在快签约成交时，对方却突然变卦了。
当天晚上，按照顾客留下的地址，乔·吉拉德找上门去求教。客户见他满脸真诚，就实话实说：“你的失败是由于你没有自始至终听我讲话。就在我准备签约前，我提到我的独生子即将上大学，而且还提到他的运动成绩和他将来的抱负。我是以他为荣的，但是你当时却没有任何反应，而且还转过头去用手机和别人讲话，我很生气，所以就改变主意了！”
每个人都希望别人能听自己说话，这是人的一种心理需求。但是，如果你不懂得倾听，或者没有以正确的态度倾听，那么就会影响你在别人心中的形象，也会让事情变得很糟糕。
具体而言，以正确的态度倾听包括以下几个方面：
1.给对方以反应
倾听不是一言不发，也不是默默忍受，而是恰当的时候，给对方的讲话以反应，让对方觉得你重视他的话。当然，我们这里所说的反应也并不是只发出认同对方的“嗯”“是”等声音，而是两眼注视对方，等到对方停止发言时简单地发表你的意见。
2.主动提出问题
倾听并不是被动的，而是要善于主动出击提问题，使谈话深入下去。这一方面表示自己对对方谈话的重视，另一方面也是对谈话的引导。倾听应该是一种主动的交际行为。
3.虚心请教
一个聪明的听者一定是一个虚心向别人请教的人，他非常尊重别人的经验和积累，总是把对方摆在自己之上，无论对方是什么人，他总是认为对方必定有某些可以借鉴的东西，在某些方面高自己一筹。正因为这样，在交际中，他总是鼓励对方讲话，不断强调其中有价值的内容。
实用锦囊
常言道：“知己知彼，百战不殆。”如果你想成功说服他人，就不要着急表达自己的需求，做一个倾听者，了解别人的想法，听听他的意见，在获得了自己想要的信息后再进行说服，那样事情就好办多了。
第三者效应——用“第三人”来引导，以“角色”去说服
典型场景
这是一起十分奇妙的案件。原本亲密无间的兄弟俩为了争夺家产，感情破裂，见面也像仇人似的。
一天，哥哥被发现死在街头。警方经过调查，发现了以下一些资料：哥哥是A型血，而在死者身上，还发现另外一些AB型血液，是属于凶手的。要知道这对兄弟父母的血型分别是O型和AB型，他们的子女是不会有AB型血的，排除了弟弟的作案嫌疑，那么凶手会是谁呢？
哥哥生前没有任何朋友，也没有同事，而且他们的父母已经去世，除了弟弟没有第二个人知道有关哥哥的任何情况。
“关于他，我不想说一个字。”面对警方的询问，弟弟态度强硬地说道。
“我知道你跟哥哥有矛盾，但毕竟是亲兄弟，哥哥出了事，弟弟不帮还有谁能帮呢？”警方诚恳地说道，“你看咱们这个小镇的首富，从前，他跟自己的兄弟不是也势如水火吗，但弟弟出了事，他不计前嫌，为了帮弟弟洗刷冤屈，他四处奔波，还近乎倾家荡产。”
“他已经死了，说这些还有什么用。”弟弟态度有所缓和，但还是不愿意谈及哥哥生前的情况。
“的确，人死不能复生，想跟他和好也来不及了，但是我们要给他一个说法，不能让自己的亲哥哥死得不明不白，不是吗？”警察瞅了弟弟一眼，接着说道，“再说，这也是我们警方的职责，如果你是个警察，你也会明白我们的苦心的。”
到此，弟弟再也忍不住了，一边流着泪一边说起自己的哥哥，从小时候到现在，哥俩生活的点点滴滴，弟弟一股脑地全倒了出来。
后来，警方从弟弟言谈之中找到了破案的线索，并将凶手绳之以法。
跟FBI学读心术
心理学家认为，一个人的心理决定了一个人的行为模式。你若能掌控他人的内心世界，便可以掌控他人的行为。的确，掌控一个人的心理便能左右这个人的行为，尤其是在说服过程中，如果你了解了对方的内心世界，那么就可以有的放矢地展开说服工作。
一般来说，人们都有“跟随大家”的心理和行为，在说服别人的时候，抬出“大家”，即我们说的“第三人”，如对没有主见、拿不定的主意的人，你可以告诉他“大家的意见都是这样的”，诸如此类的话，往往会起到不错的作用。
有位推销人员在卖人寿保险的时候，见到对方犹豫不决，便有意无意地说：“你们公司的某某也买的是这份保险，你可以打听打听他。”对方一听，心想既然他买了，肯定不会错，我也买一份吧，没有经过很深入的判断，他就这么做了。
当一个人没有主见、犹豫不决的时候，他往往会产生一种心理：既然谁谁谁都是这么做的，那么跟着他们肯定也不会出错，有了这样的“安全”心理，人们往往会做出与他人相同的举动。在说服别人的时候，如果我们能利用好这种心理，用“第三人”来引导，往往能事半功倍。为了更好地证明这一点，我们可以看看下面这则例子：
妻子：“听说小张买了房子，而且还是座小型花园别墅，总共有190平方米。真好啊！”
丈夫：“小张？他这么年轻就买了房子了啊！”
妻子：“是啊，我们也得加快脚步了，总不能在这里待上一辈子吧。”
丈夫：“对啊，是应该买了。不过现在贷款购房利息高得惊人，怎么负担得起啊。”
妻子：“小张比你小五岁呢。人家可以，我们当然也能行。这个星期我们去看看吧。现在正是促销那种花园别墅的时机呢。买不买是另一回事，看看也不错！”
于是星期天一到，夫妇俩就带着孩子去参观正在出售的房子。
妻子：“这地方真好啊！环境好又安静，孩子上学也近，而且房价也是我们负担得起的。一切都那么令人满意，不如我们干脆登记一户吧！”
丈夫：“嗯，是啊！那就这么决定吧！”
面对犹豫不决，一直在动摇的丈夫，这位妻子为何能够如愿以偿呢？因为她巧妙地搬出了第三人“小张”，运用“小张都买了房子”“小张都能担负得起”等一连串话语来激发丈夫，促使他做出了决定。
人们往往会受到来自外界的影响，尤其是在听到“大家都在用”“某某名人也是这样的”话语时，更是会变得没主见，掉入盲目附和的陷阱。
此外，利用“角色扮演”来说服对方，如“假如你是我，你该怎么办？”也可以达到说服对方的目的。
美国人际关系专家吉普逊，他认为他的好友之一，某陆军上将之所以有今日之成就，完全得力于他有超人的说服技巧。他说：“他从小就憧憬着军旅生涯，1929年美国经济恐慌，人人被生活逼得走投无路，年轻人都一窝蜂挤入各兵种的军事学校。他特别钟情于西点军校，可是有限的名额早就被有办法的人的子弟占据了。他只是个平头小民，于是乎，他鼓起勇气，一一拜访地方有头有脸的人物，不怕碰钉子，勇敢地毛遂自荐：‘我是个优秀青年，身体也很棒，我平生最大的意愿，是进西点报效国家，如果您的子弟和我一样处境，请问这怎么办呢？’”
没想到，这些有办法的人物，经过他这么一说，十之八九都给了他一份推荐书。有的人更积极，为他打电话，拜托国会议员，他终于成了西点军校的学生了。
试想，这位年轻人如果不以“如果您的子弟和我一样”作为攻心战术的话，他哪能有今日的成就！心理学上有角色效果之说，说服别人时，如果你给他一个角色，那么别人在回答你的问题时，会不自觉地便把自己投射其中了，这样即使你达不到说服的目的，也可以听到很不错的建议或解决方法。
实用锦囊
有一句话是这么说的：“人的心和降落伞一样，必须是开的才有用。”同样，这也是说服的原则。在说服别人的时候，如果你不了解应该先把控对方的心理，而只是一味地想在言辞上占优势，那么你就很难获得成功。
04 慑——心理突破的策略——透视心理，巧妙施加有效影响
“生活中，每一个人都是独特的，会有不同的喜好，不同的个性特质，对事物也会有着不同的看法与见解。所以，要想让对方心甘情愿地接受你，按照你的意愿去做事情就显得特别困难，但是FBI们所掌握的技巧却可以帮助他们随心所欲地干扰，甚至完全左右他人，让他们乖乖说出真相，交代事实。”
干扰——巧用视线影响、干扰他人
典型场景
在一起纵火案中，一名保安成为怀疑对象，因为火灾就发生在他管辖的地区范围内。FBI探员问了该名保安几个非常细小的问题，以确定案发时他是否在现场。
FBI探员一边询问，一边仔细观察他回答问题时的表情，希望能够获得一些信息。十几分钟的询问过后，探员并没有发现该保安有什么异常反应，只是在回答问题时，始终不与办案人员对视。聪明的警官很快掌握了这一情况，于是在后来的询问中便要求该保安在回答问题时必须正面面对警方的眼睛。
在被问及案发时他在哪里时，询问人员很夸张地把视线转移到一幅画上，但犯罪嫌疑人的视线却并未随着询问人员的视线转移，而是出现了一丝不安和慌乱。办案人员抓住这一蛛丝马迹，乘机追击。最终，该保安不得不承认，案发时自己擅离岗位去咖啡厅见了几个老朋友。不幸的是，三名纵火犯趁机进入了他的管辖区，酿成了惨案。
在这一案件中，办案人员巧用视线来影响该保安，让其主动说出案发时自己所在的位置，从而也让办案人员排除了他作案的嫌疑。
跟FBI学读心术
在人与人的交往过程中，视线不仅可以传情达意，显示一个人的心理状态，还可以干扰他人，甚至完全左右对方。
某中学校长在向全体学生做一次演讲，入场前他从场外看到学生们都一副漫不经心的模样。他走上演说台，在开始说话以前，先用目光扫视了全体学生一遍，在这个过程中尽量跟大部分的学生都能有视线接触。这样的巡视以后，学生们安静下来。校长在演讲过程中不断地转换着视线的落点。
校长先用目光扫视全场，既表达了一种等待之意——等待学生进入聆听状态，又传达出对每一个学生的重视。他尽量跟学生们都有目光接触，是为了让他们知道他的关注。当学生意识到自己受到校长的关注时，就会全神贯注地听他讲演了。这也是校长为什么在演讲过程中还是不断变换着视线落点的原因，他的每一个落点都会让数十个学生觉得“校长在看我呢”。
视线表达了一种关注感，被视线关注的人会自然地用心聆听凝视者的话。而视线还有其他的魔力——确立优劣地位和发表意见。
当两个人在交谈中产生第一次目光接触时，往往是弱势的一方会先把视线移开。所以，转移目光就是屈服的表示。而不变的视线则确立了你的优势地位。当对方表达自己的意见或者观点时，你久久地注视对方，那就表示你不同意他的看法。这种表达意见的方法是委婉的，可以用在下级对上级发表意见时。比如你和你的老板谈话，当对方的某个意见你不很赞同时，你可以把注视他的时间拉得比平时稍长一点，这样他就会明确地感觉到你的态度。而你又不用明确地说出口，造成他的尴尬。当然，这一招也不能经常使用，因为长期表现出一种“欲言又止”的状态会让对方怀疑你的态度和能力。
除了用自己的视线去吸引对方的视线，借助外物也可以取得同样的效果。在小学生的课堂上，我们经常可以看到教师利用教鞭或铅笔指向黑板或书本。老师的话讲到哪里，教鞭或铅笔就会指向哪里，随之学生的视线也就盯住哪里，这样学生对知识的吸收也就更加充分。在观众较多的演讲中，我们也可以采取这种方法，在观众席的几个角落以及观众席的正中设立几个固定的参照物，比如几盆装饰性植物、雕像等等。演讲时，将你的目光在这几个参照物之间转换。随着你的视线不停地变换，每个方向的一小部分听众都会认为你在跟他们进行独立的目光交流，于是你就能跟大部分的听众建立起较为亲密的交流关系了。他们的视线也就自然而然地投向你了。
实用锦囊
在人们传达信息的过程中，有接近90%的信息是通过眼睛来接收的。因此，在传达一条信息时，最有效的办法就是使这些信息直接对着他的眼睛。而如果你想传达的信息与一些直观物品有关，那么，当对方看到这些物体时，就会更好地吸收信息。
信息屏蔽——切断对方的信息来源，让其逐步接受你提出的要求
典型场景
卫星发射研究所的工程师杰克，受命到洛杉矶开一个内部会议，不料，装有机密资料的电脑在机场被盗了。
FBI接到报案通知后第一时间封锁了机场，并很快抓到了小偷。他们初步审讯发现小偷对文件内容一窍不通，当大部分人觉得这是一起普通盗窃案时，有多年侦查经验的老警长韦恩说，案件并没有这样简单。原来，韦恩在看审讯录像时发现小偷从一开始就紧握拳头，从来没有放松过，虽然整个过程阐述得很流利，但根据肢体语言学，他的双手紧握成拳，而且指节朝外的话，说明他的内心紧张，情绪抵触，他在说谎！
随后，FBI办案人员立即开始采取相应策略：单独隔离，切断所有信息来源。
FBI采取的“信息饥饿法”很快引发了小偷强烈的不安和慌乱，让其陷入了深度恐惧状态。在小偷情绪极度不稳定之际，警方把已经掌控的犯罪嫌疑人上级的信息透露给他，让小偷感觉到大势已去，回天乏术，只有招供才是唯一的出路。
跟FBI学读心术
从上述案情得知，此案破获的关键在于运用“信息封锁”，当犯罪嫌疑人在极力掩饰自己时，采用单独隔离，使其恐慌不安，然后抓住对方心理防线松动的瞬间，顺藤摸瓜，最终攻克对方心理防线。
如今，我们每天获取信息就跟摄取食物一样成为生活必需。只是在信息爆炸的时代，我们感受不到它的重要而已。试想，有一天我们身居野外，与一切隔绝时，我们就更能感受到所谓的“饱汉不知饿汉饥”了，在这种状态下，甚至会“饥不择食”，对信息不再有任何挑选，可以说来者不拒，甚至原本比较排斥的信息都会逐步接受。
极度的信息饥渴状态会使人精神涣散，失去判断能力，并导致情绪不稳定。有关研究也表明，当切断一个人的交流渠道时，往往会使该人惶恐不安，如果继续对其进行信息封锁，他会不顾对方的反应，一味地表达自己的感受，从而陷入歇斯底里的状态。而人在这种状态中会强烈地渴求外界信息，这时很容易被别人说服。
了解了这一点，我们在说服他人时，先不告诉他要劝说的内容，以激发他强烈的好奇心和欲望，等过一段时间再提供其想知道的准确信息。这比时不时地提供各类信息，不停地进行劝说更有效，对方也更乐于接受你的建议。
近来，美国流行用“切断交流”的方法使毫无作为的管理人员主动辞职。首先，在管理人员（我们暂且称呼他A）手下安排一位即将接替他的助手，在4～5周的时间里慢慢把工作交接过来，这时无所事事的A便会考虑跳槽了。如果A毫无辞职之意，就让每个人都知道已经没有人理睬他了。比如事先把会议的议题和结论告诉其他人，让A在会议中看到只有自己对会议内容一无所知，从而认识到自己已经是“无用之人”而产生悲观情绪，接下来再给他一些休假费，以休假为由让他暂时离开公司。本来就处于信息闭塞状态的A一离开公司便完全失去了信息源，变得更加恐慌，最终会对自己的无能产生自责和不安，而主动提出辞职。
除了利用“封锁信息”引起对方的恐慌情绪外，我们还可以通过这种方式激发对方的兴趣和内心深处的需求。
如今销售是无处不在的，最高的销售境界就是无论在什么时候，什么地方，无论面对什么人，销售什么样的产品，都能顺利地把产品销售出去。其实不管销售什么，归根到底是在销售自己，把自己脑子里的东西搬到客户脑子里，成功洗脑后，就可以让客户把自己口袋里的钱心甘情愿转移到你的口袋里。而要想成功洗脑，就需巧妙地切断对方的信息来源，使其心理陷入一种孤立状态，也就是所谓的信息饥饿状态。在这种孤立状态下，对方会非常迫切地希望与你进行交流，甚至不管内容是什么。
现在，很多家长也将这种方式尝试性地运用到教育孩子中来。孩子不听话或犯了错，你打他骂他不一定起到好的作用，但如果你把他单独关在一个没人的屋里，让他接触不到新的东西，他就会记住自己的错误，以后也就很少再犯了。当然，这样的教育方式是否科学，我们暂且不论，但就对一个人“信息封锁”所起到的作用值得我们关注。
实用锦囊
恐惧和怀疑一直都是人们最大的敌人，所以恰当运用“信息饥渴”原理，封锁部分信息，让对方产生恐惧不安心理，从而使他们对某些信息更为渴求，那在此时就可以很好地把握对方的心理诉求，掌控事件的发展进程了。同时，这种方式还可以更好地激发对方对新事物的深层需求和心理诉求，取得意想不到的效果。
思维惯性——利用思维惯性，诱使对方说出事实真相
典型场景
妻子被杀，丈夫汤姆成为最大的嫌疑人被捕入狱。但事后FBI调查发现，案犯另有其人——威廉，无奈此案已时隔多年，早已找不到任何证据。
正当案件处于瘫痪状态时，警长冒险设局……
汤姆越狱，警长被挟持为人质，汤姆令其抓获真凶，否则不仅要杀掉警长，还要杀掉所有的嫌疑犯。警方找威廉来配合解救人质，但被其拒绝。
FBI探员：“警长的生死虽与你无关，但如果我们抓不到汤姆，你会怎么样，他能相继杀掉所有杀害他妻子的嫌疑人，你跑得掉吗？稍后我们会和汤姆视频会谈，你尽量跟他多说话，分散他的注意力，我们就有足够的时间找出汤姆的藏身之处，并将其抓获了。”
威廉一听，还是很乐意配合，就问：“你要我怎么帮？”
FBI：“其实警长早有证据证明汤姆是无辜的，杀害他妻子的是其他人。这次我们只是想让你跟汤姆尽量多说话，不管他问什么，你都要回答，以便给我们争取更多的时间。谈话时要投入一点，自然一点，不要引起汤姆怀疑。”
视频接通了，汤姆和威廉开始了对话，刚开始都是些无关紧要的问题，后来汤姆说想知道妻子是怎么被害的，结果威廉身临其境，入戏太深，难以自控，说出了他当年杀害汤姆妻子的真相。
跟FBI学读心术
在审讯陷入僵局时，很多人认为已经无计可施了，但FBI高明的地方就是巧妙设局，让罪犯进入角色，然后利用思维惯性诱使罪犯主动说出实情。其实FBI很明白一个原理——有时候人会混淆自己的记忆，特别是情绪激动的时候，人的思维会出现“问题”，产生惯性，这时候，如果你巧妙地提出关键性的问题，会让对方在不经意间暴露自己，情不自禁地说出事实真相。
