一个人的思维是有惯性的，当你朝某一个方向思考问题时，你就会倾向于一直考虑下去。此外，思维惯性常会带给人们意想不到的结果，当一个人进入惯性思维后，他的答案也遵循这样的惯性。为了更好地了解这一点，我们不妨先看两个小游戏。
让你连续说一百个“老鼠”，然后突然问你：“猫害怕什么？”相信，很多人都会不假思索地说：“老鼠！”
木字加上公道的公字是“松”字；木字加个城市的市字是“柿”字；木字加白色的白字是“柏”，那么紧接着问：“木字加个黄色的黄字是什么字？”由于听到的都是树木的名字，所以到了这时很多人的脑子不能一下子转过弯，会顺口答道：“横（huang的发音）字。”
设置一个思维渠道，让别人无形中跟着你走，从而使得对方在不知不觉中说出我们想要的答案。有一些销售高手就很善于利用这一方法，他们推销自己的产品时，往往不一开口就谈及商品，而是从客户感兴趣的事情出发，先提出一些有利于客户的问题，让他们做出“是”这样的肯定回答，当他们习惯了肯定回答时，再推销商品，这样他们也就不太容易做出“否”的回答了。
把一个人引入到某个场景之中，谈论一些他百分之百能诚实作答的无关痛痒的话题，然后在某一刻巧妙地对其说出核心性问题，那么，这时人就会随着原先的心理习惯做出符合内心心理的回答。对此，遭遇感情危机的张女士就运用得很不错。
这天，张女士强压着怒火和小她四岁的莉莉相见。莉莉是张女士老公公司的职员，之前也经常出入她家，而且跟张女士很要好。
但是前不久，一个不经意的消息破坏了这些原本美好的景象。原来，张女士去老公办公室时，听见前台的两个女孩正在议论自己的丈夫和莉莉之间的暧昧之情。
听到这个消息，张女士怒火中烧，但是她并没有为此跟丈夫大吵大闹，而是耐心地等待确定真伪的机会。终于，丈夫去外地出差，机会来到了。
张女士像往常一样，平心静气地把莉莉请到家里来。她们聊天，唠家常，谈些物价、孩子、丈夫之类的话题。在做了充分的准备之后，张女士便深入正题了，只见她自然而平静地说：“听说我丈夫也给你添了不少麻烦。从我年轻的时候他就很轻浮，一直让我很伤心，听说和你都有了孩子，可是我一点也不知道。如果你早点告诉我，也许我能帮你点忙。”莉莉有点吃惊，她没有想到张女士会说起这些，但出于惯性，她不由自主地回答道：“张姐，原来你什么事情都知道。其实我……”就这样，莉莉把所有的事情都告诉了张女士。
也许，有人说是张女士太有城府，莉莉太天真。也有人说，对待小三干吗这么麻烦，直截了当地问清楚不就行了吗？要知道，未经加工和修饰的语言虽然能更直接且真实地传递当事人的心理，但不一定能达到自己的目的，而且还往往会事与愿违，甚至更糟。而利用人的心理惯性去寻求自己想要的答案往往会避免不利局面的出现，还能使对方情不自禁地说出事实真相。
当然，凡事讲究技巧，关于利用人的心理惯性来影响他的行为这一方法也不例外，需要我们掌握一些必要的技巧。
首先，我们要设定好话题，而且要保证这些话题能让对方做出真实的回答。
其次，把核心话题隐匿其中，当对方在你的引导下逐步触及核心时，再将其委婉巧妙抛出，然后让其放心，而且不得不按照我们的要求说下去。
实用锦囊
面对某一困惑，当我们不好直接问清楚时，不妨把核心话题融入不让对方反感的新话题中，将对方的注意力从一个话题引到另一个话题，当一步步逼近核心时，再抛出核心问题，这样出于心理惯性，对方会在不知不觉中进入我们所设定的局，亲口说出真相。
设套——设定思维线路，让对方做出你想要的回答
典型场景
某政府的高级领导死于一个无色无味的毒苹果，FBI探员把目标锁定在他最亲密的朋友罗纳身上，并且充分利用了他的心智模式。
FBI探员：“罗纳，我们只是想多了解些情况，他是你最好的朋友，相信你一定很乐于配合我们，是吧？”
罗纳：“那是当然，其实听到这个信息，我比谁都难过。”
FBI探员：“他被害那晚，你也正好去拜访他是吗？”
罗纳：“是的，那晚我跟他只是叙叙旧而已，聊了一些我们过往的事。”
FBI探员：“之后就走了，没再回来是吗？”
罗纳：“是的，没想到那竟是我们的最后会面。”
FBI探员：“知道你很爱吃苹果，他每次都会在厨房帮你准备很多是吧？多得都掉到地上了！”
罗纳：“哦，是我回去的时候不小心弄掉了，但我想我应该把它们都捡起来了……”
此时，罗纳突然发现自己说漏了。
FBI探员得意地说：“你终于承认了。你走之后又返回去给他的苹果注入毒素，因为走得匆忙，把果篮弄倒了，可惜桌子下的几颗你没看到……”
跟FBI学读心术
FBI探员在面对犯罪嫌疑人时总是会根据当时的情境和他们的心理提出各种应对策略。上述情况中，他们为了让嫌疑人心甘情愿地说出事实真相，就用各种方式来引导对方不断地做出肯定回答，让对方不断地认可自己的思路，从而说出犯罪事实。
无论是在工作中，还是在生活中，我们都想在不同场合赢得别人的信服，得到别人的认可，都想让别人说“是”或“好的”。那么如何能让对方跟随我们的意思走呢？这就需要引导。如果你想让对方做出肯定回答，那么要在一开始就引导他们说“是”；如果你想让对方做出否定回答，那么开始时就要引导他们说一系列的“不”。
引导对方进入你的思维线路，然后做出相应的回答，这种读心术在销售领域以及教育学界，甚至我们的日常生活中都得到了极为广泛的运用。在不同的场合，不同的角色会有不同的心理，如果我们拿捏得当，而且能对症下药的话，那么就会很轻松地达到我们的目标。
我们知道销售人员在销售中最害怕顾客的拒绝，对方一旦“不”字出口，那接下来的销售工作就无法继续了。所以，精明的销售高手总是会千方百计引导顾客做出肯定的回答。
销售高手小林就很善于引导。他看到一个带着宠物的顾客走近，立即就迎了上去：“好可爱的小狗，是金巴狗吧？”
顾客：“是的。”（事实如此，不得不这样回答）
销售人员：“毛色真好，洁白无比，您一定每天都给它洗澡吧？很累吧？”
顾客：“是啊，不过是一种喜好嘛，就不觉得累了。”（对方非常高兴地回答）
每当小林遇到爱犬顾客，总是这么非常顺利地与顾客搭上腔，一方面因为他本身也喜欢狗，另外这种方式确实能引起对方的共鸣，从而引导对方做肯定回答，再逐渐转移话题，“言归正传”，切入正题。
推销时先推出容易被顾客接受的话题，这是与陌生人搭腔的好办法，也是影响别人最基本的方法之一。推销员如果一开始就说“你要不要买我们的产品？”对方一般都会做出拒绝的回答。所以如果你是一名推销员，那么在推销产品时应该先谈一些销售之外的他人感兴趣的话题，谈得投机了再进入正题，这样对方就很容易接受了。
就像初遇一位姑娘，你对她一见钟情，便开口说：“嫁给我好吗？”如此唐突，对方一定会说你是“神经病”，不仅对方吓一跳，就算对你有好感，也会立刻“逃之夭夭”，因为你这是在逼对方拒绝你。所以，凡是“结缘”的事，都不应操之过急，要慢慢来，由远而近，由轻松的闲聊到严肃的交易，按部就班逐步深入。
当然，如果你处于“被动”的一方，在面对别人的请求时，如果你觉得“轻易得来的东西不甜”，想让对方非常珍惜你答应的事情时，那么你就可以先说一系列的“不”，然后再做出肯定的回答，这样对方就会非常喜悦，而且也会格外珍惜。因为在听了一连串的“不”后，好不容易听到“是”，心里自然是无比高兴，这是人之常情。
一个男孩儿暗恋一个女孩儿好久了，终于他鼓起了勇气对那个女孩儿说：“做我女朋友吧？”
“不好意思，我要考研，我只想把所有心思用在学习上。”
男孩儿默默地走开了，但他没有放弃，总是默默地守候着这个女孩儿，为她借书，帮她抄笔迹，给她送礼物……
又一天，男孩儿又找到女孩儿，满怀希望地说：“做我女朋友吧，我会好好照顾你，让你更好地备考。”
女孩儿还是毫不犹豫地说：“对不起，我心中只有我要考的学校，你不要再白费力气了。”
男孩儿仍然不弃不舍，更热烈地追求她，加倍地对她好……
又过了好久，在女孩儿的生日派对上，他又充满激情地大声表白：“做我女朋友吧，我会让你成为最幸福的女人！”
女孩儿终于感动得热泪盈眶：“好的，现在我就很幸福。”
人常说：“说者无意，听者有心。”被拒绝的人总是被“不”刺激得满心不爽，但内心的欲望和渴求会更加的强烈；“不”可能带给人们深沉的痛，也可能峰回路转带给人们惊奇的喜。
由一系列的“不”带来的沮丧，在听到“是”时便一扫而空，转为满心欢喜。因为越不容易得到，阻力越大，就越想得到，越想得到就越努力克服重重困难，最终如愿以偿时才会倍感珍贵。这就是“期待已久的，才会更加珍惜”。
后来女孩儿回忆时说，她也一直在暗恋对方，但要让对方真正爱自己，珍惜自己，就要通过拒绝来设置障碍，加深自己在他心中的爱。
而男孩在遭到一系列的拒绝时，心痛难忍，但更激发了他心中的渴求，他坚信“一定要就一定能”，所以坚持不懈地追求着，守候着，用尽了所有心思，投入了越来越多的爱。当他听到女孩答应他时，感到欣喜若狂，在激动不已的同时他也决定珍惜这来之不易的爱情。
由此我们不难发现，在生活中，如果我们要想成功影响别人，就要善于摸透别人的心理，如果你害怕对方说“不”，害怕他们拒绝你，那你在一开始就要引导对方多做肯定的回答；如果对方害怕你说“不”，害怕遭到你的拒绝，而你又十分想说服对方，那么你就要在给出一系列的否定答案之后再给别人一个肯定的答案。只有这样，你才能根据对方的心理，引导对方进入你的思路陷阱，结果也定能如愿。
实用锦囊
引导对方做出肯定回答，吸引对方的思维向自己靠近，这样结果将更为顺理成章；如果一系列的否定回答，最终能加强肯定回答的效果，那我们就要学会懂得把握对方的心理，根据各种不同的诉求来设置自己的引导思路，从而使自己如愿以偿。
心理共鸣——多方面运用喜好原理影响他人的行为
典型场景
威尔是名警察，他在参加亲友聚会时，发现一个其貌不扬的中年人，紧抱着一个有“天涯海角”纪念标志的背包走进酒楼。这个中年人自进入酒楼，视线就一直没离开一个陪酒女。经验丰富的威尔看到这一切后，推测该人可能要行凶。
于是，威尔有意无意地坐到了中年人的对面：“你经常和老婆去旅行吧，而且你老婆很漂亮……”威尔边说边观察中年男人，只见他开始将侧对威尔的身躯扭转过来，同时，紧绷的眉毛、眼睑和嘴角也开始放松。接下来，威尔开始模仿中年男人的一些习惯性动作和说话语气，就这样短短的十几分钟时间，这个男人开始信任威尔，并说了自己的目的：他要报复自己的妻子，也就是那个陪酒女。后来，在威尔的劝说下，中年男人放弃了自己的想法，把包里的那瓶硫酸拿出来倒进了厕所里。
威尔之所以能发现中年男人的动机，是因为他善用观察式读心术：那个男人坐在那边，眉毛下压，上眼睑太高，嘴巴合成一条线似的，这样就是代表仇恨和愤怒。眼露凶光，充满妒忌，可推测他们之间有男女感情的瓜葛，而且他的无名指又戴着一枚婚戒，也就是说他们可能是一对夫妻。接下来，威尔以中年男人爱好旅游为突破口，讲述他们的共同之处，模仿对方的动作……逐步让对方放下戒备心，打开心门，并接受了自己的建议。
跟FBI学读心术
看到上面这则故事，也许你对威尔佩服得五体投地，其实只要精通“喜好原理”，我们也可以获取他人的信任，有效地对其施以影响。本案中威尔就是运用喜好原理，才在千钧一发之时力挽狂澜，在无形中化解了一场人为的灾难。
所谓喜好原理，通俗一点说就是投其所好：说对方喜欢说的话，做对方习惯做的动作，让对方觉得你和他有很多相似之处。
在销售与谈判中，喜好原理为人们广泛应用。一些销售高手，通常会不断模仿客户说话方式、说话风格以及用词等来获取对方的好感与信任，从而使对方愿意与其交谈并合作。
喜好原理在现今的教育界也备受推崇。过去，学生犯了错，老师采取的方式经常是体罚，而这样的方式并没有起到积极的作用，还给学生的身心造成了不同程度的危害。现在，越来越多的老师懂得运用各种方式来读懂孩子们的一举一动所代表的内心世界，深入了解他们的想法、兴趣爱好等，然后逐步让自己的言行与孩子们对接。这样的做法明显的效果就是：孩子们和老师之间没了代沟，成了知心朋友。
在婆媳关系上，喜好原理也经常被聪明的女性应用。很多女性抱怨婆婆是怎样的苛刻、不通情理、不喜欢自己，甚至直接威胁到了她们的夫妻感情。但对于擅长运用喜好原理的女性来说，不仅没有这样的烦恼，还让婆婆站在她这一边，让婆婆觉得不是自己抢了她的儿子，而是多了一个宝贝女儿；不是少了一份关爱，而是多了一份亲密。这样的人，她们在与婆婆相处时，会观察婆婆的性情与习惯、偏好与心结，然后让自己慢慢向她靠拢，最终赢得婆婆的好感和信任。这样做的结果就是：婆婆会觉得儿媳妇跟她很像，很贴心，即使有意见不一致时，她都会站在儿媳妇这一边。
喜好原理可以帮助我们获取他人信任，赢得他人好感，进而有效影响他人；而如果你想将其运用得炉火纯青，就要牢记“三多原则”，即多观察、多关联、多赞美。
1.多观察
首先，要多观察对方的相貌、衣着、言谈举止等。有些人貌不惊人，但却是真人不露相；有些人衣着鲜亮，但却满口粗话；有些人慈眉善目，但却居心叵测。要想博取对方的好感就要向对方靠近，从衣着、风格以及言谈举止上一步步缩短你们的距离，最终才会获得他们的信任。
其次，要多观察对方的习惯和个性。如果对方是个慢性子，说话做事慢条斯理，那你也要模仿对方的行为习惯，使得对方顿时就产生似曾相识的感觉；如果对方生性豪爽，慷慨大方，那你也绝对不能小家子气，更不能事事斤斤计较，否则即使合作了，也不会相映生辉的。
2.多关联
人常说“见面长不如常见面”，与人相处，如果彼此相聚见面聊天的频率不断提高，那就会发生感情的化学效应，让对方对你有好感和偏爱，把你当知心朋友，也就是我们常说的量变达到一定程度就会发生质变。要知道，现代人最缺的不是钱，而是关爱，如果我们多送点关爱给他，那他就会回报你更多的信赖。这样即使以后身体相距上千里，心里也觉得零距离相处。
其次，缩短心理距离。这就需要我们通过沟通来了解对方的偏好、价值观等，然后巧妙地把自己与其进行弹性对接，让彼此产生心理上的关联。同时要注意心理连带效应，如果我们与好的事物联系在一起，通常会塑造我们的正面形象。
3.多赞美
根据美国家庭心理学家洛斯门的研究，想赞美对方时，有两种方式，一种是“评估性的赞美”，是有比较的，是超过事实的，这样的话会让对方错估自己，或产生压力；另一种是“描述性的赞美”，是对事不对人，是将对方的成就做一个事实的认可和真诚的赞美。有些人只要一开口就让人感觉压抑，但有些人却一开口便让人如沐春风，那对方就很容易打开心门，跟你推心置腹地交谈。
实用锦囊
喜好原理的良好运用，会让我们把更多人变为我们自己人，甚至可以说，世界对我们来说只有两种人，一种是已经是朋友的人，一种是即将成为朋友的人。该原理应用的关键就在于把握三多原则的人，注重观察，筛选有用信息，巧妙地包装自己，逐步获取他人的好感，从而建立信任。
温柔的刺刀——以“引导”代替“命令”，让别人心甘情愿地接受你
典型场景
警方抓获了大毒枭的妻子，命令其说出贩毒网络，但她丝毫不松口，时间紧迫，已经没有太多时间可拖延了……
探员尝试转换方式，很柔和地说：“如果你不配合，不仅你的余生要在狱中度过，而且你的儿子也会被你牵连，他的犯罪性质也是很恶劣的！”
这时，探员突然发现珍妮有一丝触动的表情，于是继续说：“我知道你特别疼你的儿子，他现在处境非常危险，我可以向你保证，我们会全力以赴地保护你儿子的生命安全，而且可以将他毫发无损地带到你身边，但是你必须配合我们。”
珍妮仍说：“算了吧，该说的我都说了。”但此时，探员能明显看到珍妮的眼睛和表情已经都有所缓和，而且声音也不再那么强硬了。
见状，探员不失时机地说道：“你就算是不为自己考虑，你也应该为你儿子想想吧……”
很快，她就彻底屈服了，并配合警方破获了贩毒集团。
跟FBI学读心术
警方在审讯犯罪嫌疑人时，经常会很严肃、很凶地命令其立即回答问题，但在强势的追问和压迫下，不但得不到有用的信息，反而会增强其抵抗情绪。相反，如果用温和的方式解决问题，效果往往比较好。在上述情境中，当警方发现采用命令的方式适得其反时，就立即改变策略，采用缓和谈话的方式引导对方，这样就给被强制、被压抑很久的犯罪嫌疑人以深切的自我安慰和温暖，然后乖乖招供。
抓准对方的心理，弃“命令强迫”为“温顺引导”，然后让其顺着你的思路走，这在日常生活中的应用范围也是很广泛的。
在百货市场内，一位中年女性边试衣服边不断地挑毛病：颜色不太正、扣子快掉了、领子不太舒服……面对这一切，新来的售货员不知所措，只有不停地解释，并为她推荐其他款式的衣服。
顾客接下来又试穿了十几款，都没有满意的，这让售货员很恼火，但因店内有“顾客至上”的规定，售货员不好发作，只好一忍再忍。
“这个便宜一点吧，八十块我就拿走。”终于，这位中年女性拿起最先试穿的那件衣服，一脸傲慢地说道。
“你说的这个价格进货都进不来，你是诚心买吗？不是就赶紧去别的地儿转转。”售货员终于忍不住说出了憋了好久的话。
“你这是什么态度……”中年妇女盛气凌人地责问。
“试了这么多衣服一件都看不上，我看你就是没事闲的，今天你不买也得买，否则就别想走！”新来的售货员脾气也上来了。
“我今天还就光试不买，看你能把我怎么着。”僵持不下之际，经验丰富的老售货员走了过来，微笑着道歉，“大姐，消消气，她小孩子不懂事，您大人不计小人过。大姐您蛮有眼光的，这件衣服挺适合您的气质的。不过您开出的价格我们真的买不来，这样吧，这件衣服您给我加五块钱的油钱，八十五块您拿走。”
一番话下来，中年女性脸上露出了笑容，很爽快地买下了衣服。
从这个故事我们不难发现，以强迫命令的方式解决问题，不仅不会如愿以偿，说不定还会南辕北辙。
命令的方式冰冷死板，没有人情味，更让人心里憋屈，因此没有人喜欢被别人指挥和强迫！在平时生活中，如果你想让别人心甘情愿地接受你的意见，而且还心情舒畅，就必须远离命令的口吻。
当然，在杜绝命令口吻的同时，我们还要学会温情引导，不能使对方产生抵触情绪，最好能让他自然地袒露心扉，甚至能有自己人的感觉。尤其是身为领导，别把级别、地位等看得那么重，这些虽然是某种象征，但毕竟都是身外之物，如果能从内到外给人以和蔼可亲、平易近人的感觉，尽量以商量的态度推动一切事务，就能更好地让他人从心底里接受你，并乐意为你卖命。
教育孩子也一样，不能一味地指责，而是以一种合理的方式引导。在这方面，斯特娜夫人就做得很不错。
斯特娜夫人专门为女儿制定了一张品行表格，分了很多项，如果她做到了就给她金色的小星星作为鼓励。相反，如果她做得不好，就给她黑色的星星作为提醒。每周末统计过后，斯特娜夫人就会把这表扔掉，这是为了让女儿振作起来，在下个礼拜重新开始，消灭黑星星。
任何人都不喜欢被命令和强迫，包括孩子。所以，日常生活中，我们要想有效地影响他人，让他人心甘情愿地接受你，就要维护别人的自尊，照顾好别人的内心感受，以“引导”代替“命令”。
实用锦囊
任何人都是有自尊、讲面子的，所以，在与人沟通时，我们要多用商量的口气给其建议，少下命令，这样不但能避免伤害别人的自尊，而且会使他们觉得你平易近人，进而乐于接受你的建议，与你友好地合作。
示弱的好处——适时地“示弱”，让他人放下心理戒备
典型场景
FBI想里应外合一举破获A国间谍组织，于是激活了一直潜伏于敌人内部的卧底——“变色龙”。
“变色龙”一直以高级助理的身份潜伏于间谍组织的高层，当初他刚开始接近此组织时就进行了周密的调查，间谍组织中人人身怀绝技，目光犀利、身手不凡，稍有不慎就可能死无葬身之地，要想逐步深入内部就要伪装自己。而且在这次任务中“变色龙”要接近的人气量很小，容不下比他强的人，任何事情都喜欢占主导地位！
硬碰硬就很可能暴露自己，而且间谍组织耳目众多，所以既要显露得微不足道，又要让自己的关系网含金量很高，有极大的利用价值！于是，“变色龙”决定通过巧妙的自我包装，来显示自己的微不足道。
经过一番包装后，“变色龙”骗过了很多人的眼睛，让所有人对他没有丝毫的防范！“变色龙”凭借自己的智慧帮助A国间谍组织获取了好多所谓的重要情报，从而一步步获取了高层的信任！最后，当A国间谍组织被破获时，其高层才知晓“变色龙”是个卧底！
跟FBI学读心术
在一个强势的群体中要抓住对方的强势心理表现力，绝对不能硬碰硬，过早地暴露自己的实力。而只有恰当地包装自己，适时地“示弱”才会麻痹松懈对方，让对方放松心理戒备，从而让自己避免不必要的麻烦，同时，还将会取得意想不到的效果。
海滩上有两种不同性格的蓝甲蟹：一种是较凶猛的，从不知躲避危险，与谁都敢开战；一种是温和的，不善于抵抗，遇到敌人，便翻过身子，四脚朝天，任你怎么捣它、踩它，它都不跑不动，一味装死。千百年后，人们发现，强悍凶猛的蓝甲蟹成了濒危动物，而性情温和的蓝甲蟹反而繁衍昌盛，遍布世界上许多海滩。
动物学家通过研究发现，强悍的蓝甲蟹一是因为好斗，在相互残杀中死了一半；二是因为其强悍而不知躲避，被天敌吃掉了一半。而会装死的蓝甲蟹，因为善于保护自己，显示出旺盛的生命力。
毛泽东讲得更直白：“打得赢就打，打不赢就走。”他把孙子兵法精髓发挥到极致，所以才会在政治和军事上取得双赢，这其实很有点“留得青山在，不怕没柴烧”的意思。
我们只有审时度势，把握全局，摸透对方的心理，然后适时地示弱，那前方的征途才能风和日丽！小舍小得、大舍大得、不舍不得，牺牲暂时的“面子”获取长远的利益。
其实，示弱不是妥协，而是一种理智的忍让；示弱不是甘拜下风，而是为了更好地扎根，更坚定有力地站立；示弱不是放弃，而是拿得起，放得下，为了走得更远。选择示弱是一种“变则通，通则达”的智慧。
所以在面对强劲的对手时，我们不是要表现得更为强悍，不是在“面子”上赢过他，而是要在心理上战胜对方。俗话说“真人不露相”，在遇到一个势均力敌的对手时，我们更要懂得示弱。
轮岛功一曾一度失败，失去了拳王宝座。他决心在下一次的比赛中将其夺回，于是便宣布向当时的拳王挑战。
在比赛前夕，他召开了记者会。记者们很惊讶地发现，轮岛功一全身裹着厚重大衣，脸上还戴着口罩，并且不停地咳嗽。在场的记者们都感到不安，在此重大比赛的前夕，这位老兄的身体竟然是这般状况，可真是太不幸了。
反观他的对手——身体强健、非常自信，似乎还未比赛，人们已经知道了此次比赛到底谁胜谁负。
然而，比赛的结果却大大出乎人们的预料，拳王宝座竟然被轮岛功一夺了回去。
大家也许很惊讶这样一种结果，其实比赛前轮岛功一是在“故意示弱”以麻痹对手，使他放松警惕。当他看到轮岛功一弱不禁风的样子就会萌生一种错误心理：如此不堪一击的人根本不需要任何准备，比赛的结果更不会有任何悬念。俗话说：骄兵必败。轮岛功一正是利用了对手的这个心理弱点才战胜了他。
人们普遍有一种心理，对看似强大，有震慑威力的人怀有警惕心，但对于看似柔弱无力的人满不在乎，从而放松警惕。这样的例子在我们现实生活中更是不胜枚举的。
在商战中，若我们遇到一些看似其貌不扬、口齿不清的人就会误以为人家没什么实力，觉得对方和自己根本不是一个级别的，甚至觉得跟他们在一起会使自己掉价。同时自己心理上也会很放松，心不在焉，毫无戒备心，更没有了全力以赴的拼搏劲。
由此可见，在现实生活以及商业竞争中，我们要想减少对方的敌意，建立一种和谐有利的关系，就可以通过“示弱”的方法。事业上的成功者，人们眼中的幸运儿都经常会被人妒忌，彻底消除这一社会心理是不太可能的，但我们可以适当地示弱来将别人的妒忌心理降到最低程度，使其心情舒缓，逐渐放松，达到一种心理平衡状态。这样我们也就能处于一种比较有利的境地，一举两得，何乐而不为！
实用锦囊
示弱是一种智慧的觉醒。与人交往时，贬低自己，可以麻痹对方，让其放松警惕心理；抬高别人，可以安抚对方，缓和对方情绪，使对方心理平衡，从而逐步拉近彼此关系，之后出其不意地战胜对手。
激怒对方——激发出对方的冲动情绪，让其做出有违本意的举措
典型场景
凯莉的老公涉嫌一桩谋杀案被警方逮捕。在警方抓捕她丈夫时，凯莉暗暗松了口气，但令人不解的是，不久后凯莉也被捕，坐到了审讯室。
警方：“据我们调查，你陷入了感情危机，因为恨第三者抢走了你丈夫，所以杀害了她，是不是？”
凯莉：“我不明白你在说什么，我更不认识他的情人，你们有什么证据？”
案件经过多次审问仍毫无进展，而且警方一直没找到有力证据。
在最后的一次审讯中，警方决定采用激将策略：“瞧你现在这个样子，眼睛那么小，雀斑又多，虽然不断整容，但越整越惨，甚至连你自己都不想看到你自己了，你老公怎么可能喜欢你呢？再看看你老公的情人，又年轻又漂亮，而且你老公把赚的所有的钱都给了她，你这样的人活着还有什么意思呢……”
果然没过多久，凯莉被彻底激怒了，开始暴跳如雷：“我就是要杀死那个贱人，她竟敢抢我的老公，害我现在家破人亡，即使碎尸万段我都不会解恨……”
跟FBI学读心术
警方之所以能很快将嫌疑人锁定在凯莉身上，是因为凯莉的身体语言出卖了她自己：当看到老公被捕时，凯莉好像解决了一个很大的难题似的松了口气。我们知道，对于一个正常人来说，一般听到自己的老公出事时，往往会表现得很伤心、难过，甚至会晕倒，但凯莉却解脱似的松一口气，这说明她很可能与案件有关。为了让其说出实情，破获案件，警方运用“激将法”，故意羞辱她，激发她强烈的自卑感，使其怒气冲天难以自制，最后泄露出事件真相。
“激将法”是一种常用来影响他人的方法，重在心理战，让人在某种情绪冲动和鼓励之下做出有违他本意的举措。很多懂心理的玩牌高手，就很善于利用此法，这些人在玩牌时，常会在对方陷入危机时，给其心理上的刺激，让其气馁，这样对手很快就会输得精光。
作为一种心理战术，激将法是用刺激性的言语激发对方强烈的自卑感，刺激其自尊心，继而达到自己所期望的目的。求人办事的时候，如果遇到难以应付的人，就可以从尊严、名声、能力等各方面给予必要刺激，让其“短暂性发怒”，不自觉地顺着你的意思去做。当然激将法也可以是以赞美的方式，如“这件事对你来说简直是小菜一碟”，这时，即使对方办到这件事有一定的难度，他也不会直接告诉你“我做不到”，而是想办法达到你的期望，以免被你看扁，这是人们普遍存在的虚荣心理。
美国黑人富豪约翰逊要修建一座办公楼，但在资金上还有300万美元的空缺，他出入多家银行都没有贷到这笔款。
建造开工后，到所剩的钱仅够花一个星期的时候，约翰逊终于找到了一家银行肯贷款给他，但是他还有一个要求，就是当天就要拿到贷款，银行主管却对约翰逊说：“你一定在开玩笑，我们从来没有一天之内就能办妥这样的事的先例。”
约翰逊稍一沉思，回答：“你是这个部门的主管。也许你应该试试看你有无足够的权力把这件事在一天之内办妥。”
这样一下子就挑起了对方的好胜心，这个银行主管试过以后，本来他说办不到的事终于办到了，约翰逊也如愿以偿地拿到了这笔贷款。
采用“激将法”影响他人，犹如治病，对症下药，才有疗效。如把药下错了，就是于人无益，或是置人于死地，反而使事情向更坏的方向发展。所以激将法影响他人，一定要根据不同的交谈对象，采用不同的激将方法，才能收到满意的效果。这里略举几种：
（1）直激法。就是面对面地贬低对方，羞辱并激怒他，以达到使其“跳起来”的目的。
（2）暗激法。这是有意识地褒扬第三者，暗中贬低对方，激发他压倒、超过第三者的决心。
（3）导激法。激将有时不是简单的否定、贬低，而是“激中有导”，用明确的或诱导性的语言，把对方的热情激起来。
凡事必讲技巧，采用激将法影响他人也不例外，在运用此法时一定要掌握分寸，不能过急，也不能过缓。过急，欲速则不达；过缓，对方无动于衷，也就达不到目的。
实用锦囊
激将法是一种有效影响、改变他人的方法，在日常生活中，如果我们遇到难以解决的事，或者难以说服的人时，就可以通过刺激对方的自尊心或通过逆反心理来激起其不服输的情绪，使对方的精神受挫，从而按照你的意思行事。
第三篇 行为拓展篇
01 度——获得对方好感的手段——中庸有度，掌握与人交往的火候
“FBI特工不仅是破案的高手，也是为人处世的达人，他们了解人心，擅长攻心，知道怎样用不同的方式来处理好与每个人的关系。人心如一个深潭神秘莫测，复杂多变。行走社会，如果不能很好地掌控为人处世的火候，那么就会在人际关系中徒增很多矛盾与烦恼。”
触碰——增加接触的频率，用熟悉度拉近彼此的心理距离
典型场景
FBI抓获了出卖国家机密的犯罪嫌疑人塔姆，他们希望通过审讯找到塔姆的幕后指使者，但是无论FBI探员怎样引导，塔姆都拒绝回答。
经过多方调查发现，塔姆唯一在乎的人就是他的母亲，为此FBI决定让塔姆的母亲来说服他。
面对突然而来的警探，塔姆的母亲很慌张，而且不愿意配合。怎么办呢？
聊闲话，谈家常，对塔姆只字不提，这样经过了四五次的登门、拜访，这位老太太开始习以为常起来，每次见到警方时都微笑着和他们说话。
见时机已成熟，FBI探员又一次提出了希望她配合说服塔姆的要求，这次，老太太很爽快地答应了。而塔姆在母亲苦口婆心的劝说下，也很快屈服了。
跟FBI学读心术
接触的次数越多，彼此的心理距离就越近，在遇到困难时获得帮助的几率就越大。生活中，不知你有没有这样的感受：亲戚之间，如果两家住得比较近，走动频繁，那么往往会比较亲，尤其是一方遇到难事时，另一方会想他所想，急他所急，不由自主地会为其上心、帮忙。而同样的关系，如果距离比较远，也不经常走动，那么虽然偶尔的见面也会让人感觉亲切，但如果真正遇到事情，在上心程度上，则往往不如距离近、走动频繁的亲戚。
心理学家做过这样一个实验：在一所中学选取了一个班的学生作为实验对象。他在黑板上不起眼的角落里写下了一些奇怪的英文单词。这个班的学生每天到校时，都会瞥见那些写在黑板角落里的奇怪的英文单词。这些单词显然不是即将要学的课文中的一部分，但它们已作为班级背景的不显眼的一部分被接受了。
班上学生没发现这些单词以一种有条理的方式改变着——一些单词只出现过一次，而一些却出现了二十五次之多。期末时，这个班上的学生接到一份问卷，要求对一个单词表的满意度进行评估，列在表中的是曾出现在黑板角落里的所有单词。
统计结果表明：一个单词在黑板上出现得越频繁，它的满意率就越高。
实验表明，某个事物呈现次数越多，人们越可能喜欢它。在人际交往中也是如此。随着交往次数的增加，人们之间越容易形成重要的关系。一般来说，人与人之间的熟识程度，是与交往次数直接相关的。交往次数越多，心理上的距离越近，越容易产生共同的经验，以加深彼此了解和建立友谊，由此形成良好的人际关系。例如教师和学生、领导和秘书等，由于工作的需要，交往的次数多，所以较容易建立亲近的人际关系。相反，如果两个人没有一定的交往，“老死不相往来”，那么情感、友谊就很难建立。
其实，人与人之间的感情发展，就像银行业务中的存钱，平时一点儿一点儿地储蓄，到了几年之后就有一笔钱了。朋友、同事、亲人之间的关系同样需要维护和经营，平时互不来往，相当于不存钱；有事才想到找他们帮忙，相当于从存折中取钱，只取不存，存折迟早会空的。所以，在人际交往中，我们要想得到别人的喜欢，让别人熟悉你，就要多走动，多联系。
当然，任何事物都是辩证的，不是绝对的，我们应该承认交往的次数和频率对吸引的作用，但是不能过分夸大其对交往的作用。俗话说，距离产生美，任何事情都存在一个度的问题。如果我们一味注重交往次数，过分注重交往的形式，而忽略了人与人之间交往的内容，那么交往次数和频率并不能给我们带来预想的结果，有时，还可能会适得其反。
实用锦囊
一般而言，一个人对另一个人的态度往往是在不断地见面、接触中发生联系和变化的。人际关系要想密切，彼此有一定频率的交往是其前提。所以，对于不熟悉的人，如果你想让彼此的关系变得亲密起来，就要多交往，而对于原本就很亲密的人，要想不让关系淡薄了，也要注意保持适时的接触交往。
善用帮助——关键时刻雪中送炭，以后别人会回报你更多
典型场景
FBI探员劳尔发现自己最好的朋友竟然成为杀害总统弟弟的凶手，而且没多久就要执行死刑了。为此，劳尔很愤恨自己竟然有这样的朋友，不过他还是去监狱探望了朋友。
见面时，劳尔的朋友说自己并没有杀害总统的弟弟，他是被冤枉的，希望劳尔能帮助自己。此外，还说他现在很伤心，因为以前的好朋友都害怕惹上麻烦，不敢来见他，不过令他欣慰的是劳尔来了。
经过思索，劳尔也觉得该案有内幕，于是，他决定要拯救朋友。为此，劳尔动用了所有的关系来寻求证据，最后突破重重阻碍后，揭开了总统弟弟被害的真相。
劳尔的朋友被无罪释放后，不久便获得高升。不过，劳尔却在一次行动中牺牲。为了报答劳尔的救命之恩，这位朋友把劳尔的母亲接到自己家中来照顾，直到老人家去世。
跟FBI学读心术
“三十年河东，三十年河西”，人生不可能一帆风顺，挫折、背运是难免的。当别人落难的时候，你拉他一把，雪中送炭，那么他会铭记一辈子，并且会想方设法地报答你。此外，从心理学角度来看，关键时刻的帮助，哪怕是一点点，其功效往往会高出平时的几倍，甚至十几倍。这是因为，一个人身处“危难”时，其心理也往往是脆弱而敏感的，内心会特别渴望得到别人的关心，所以，这时你一个眼神，一句安慰都可能成为他的“救命稻草”。
关键时刻雪中送炭，胜过平日锦上添花。但生活中，很多人都意识不到这一点，他们在别人顺境时，说好话、做好事，别人需要帮助时有十分的能力会尽十二分的努力；而一旦别人落了难身处困境时，他们就拂袖而去。的确，帮助别人，会得到别人的感激和回报，但这往往要花费更多的精力或者财力，而在危难时刻帮别人一把，哪怕是微不足道，但在落难者眼里却重达千斤。所谓莫逆之交、患难朋友，就是在困难时候形成的。这时形成的交情也往往是最有价值的，最让人珍视的。
也许有人会说：“冷暖自知，我又不是救世主，我都自顾不暇了，哪有余力帮助他！”的确，很少有人能做到“人饥己饥，人溺己溺”，但我们至少可以随时体察一下别人的需要，时刻关心朋友，帮助他们脱离困境。当朋友身患重病时，你应该多去探望，多谈谈朋友关心的或感兴趣的话题；当朋友遭到挫折而沮丧时，你应该给予鼓励：“这次失败了没关系，下次再来。”当朋友愁眉苦脸、郁郁寡欢时，你应该亲切地询问他们。这些适时的安慰会像阳光一样温暖受伤者的心田，带给他们希望。
潘敏在某家塑料制品企业经营部工作。一天，经理心急火燎地过来问：“杨丽呢，她的那份合同做好了没有？”恰巧杨丽出去办私事，临走时对潘敏说了一下。潘敏当时说：“杨丽刚刚出去，可能上厕所了吧，您需要哪一份合同书？”“就是与宏达塑钢窗厂签订的那一份合同，越到节骨眼儿上越找不着人！”经理答道。“杨丽一会儿就回来，我先找一下。”经理走后，潘敏马上给杨丽打电话，并找到了那份合同，及时给经理送了过去。关键时刻潘敏解决了难题，杨丽非常感动。此后两个人的关系非常密切，成为知己，杨丽对潘敏更是有求必应。
俗话说“患难见真情”，磨难是对朋友的考验。从一定意义上说，也是建立良好人际关系的契机。所以，从现在开始，别再漠视那些落魄的朋友了，伸出你的手，关键时刻拉他一把，给予关心和帮助，你将会像磁铁一样吸住他一辈子！
