钱为什么会让你奔跑着去赶火车？为什么用钱激励孩子在考试中取得好成绩会有多种结果？为什么只有在能够长期发奖金的条件下，引入经济刺激才是值得的？为什么一点儿小钱就可以帮助人们戒掉烟和毒品？
如果你想让员工工作更努力，那就多给他们发点钱；如果你想让推销员多卖车，那就多给他们发点佣金；如果你想让孩子学会乘法表，那就许诺她每记住一组就给她一点儿零花钱。这是行贿、甜头，也是激励。这一套似乎确实奏效，或者我们认为它是奏效的。
英国政府倡导按成果付酬金，这一方法吸引代理公司帮助长期失业的人找工作；跨国公司因害怕高级主管跳槽，他们只好给这些高级主管发放高额奖金；当探讨管理人员为什么为他们的股东卖力工作时，答案总是钱是主要动力（尽管我们好奇为什么管理人员看起来似乎比保洁人员更需要这种动力，但大约30年前，他们还不需要这么大的动力）。
在这一章，我们先看看钱在哪些情况下可以激励我们，然后再看看钱在哪些情况下明显不起作用，而其他因素才是动力，并且其他回报更合适。
吊在单杠上和飞奔着赶火车
20世纪50年代，神经学家罗伯特·S·施瓦布（Robert S.Schwab）在哈佛医学院工作，他研究了帕金森病和重症肌无力等病症。他是第一个做药物治疗试验的科学家，并且他的方法后来成为标准疗法。他因奇思妙想而出名，在开发鉴定脑死亡的技术上很有影响力。他还是个老练的水手，每天黄昏后，他便驾着他的船沿着波士顿宽阔的查尔斯河航行，岸上他的同事站在医院的一扇窗户后，适时闪着灯光，以确保施瓦布安全返航。同样具有独创性的是他对实验方法的选择，例如，由于对肌肉的疲劳方式很感兴趣，他想弄清楚适当的刺激是否能使人克服疲劳。
1953年，他测验了人用手悬挂在单杠上的能力，想看看人们在放弃之前能承受多长时间来自腕部屈肌的痛苦。实验证明，一般情况下人们平均能够坚持50秒。施瓦布博士尝试用鼓励的话语，甚至催眠来激励他们，这使他们的平均承受时间增加到75秒。后来他给受试者发钱，他拿着一张5美元钞票（大约相当于现在的35美元），告诉他们如果能够比前两次做得好的话，钱就是他们的了。这时受试者突然体力大增，能坚持将近两分钟。
从这个事例来看，很显然直接的经济激励使他们更加努力。有时，在现实生活中金钱具有同样的效果。就拿摘水果来说吧，按所摘覆盆子的篮数而不是工作时间给工人（通常是临时工）工钱，就很有效，可以激励工人们专注于手头无聊的工作，而且只要努力工作，就会得到应有的回报。当然摘水果本身也是有一些乐趣的，很多人喜欢在秋游时摘黑莓，但悠闲地享受丰硕成果与现代农业格格不入。总的来说，有进取心的水果生产商和为他们辛勤工作的水果采摘者都从计件工作中获得了利益，只有懒人一无所获。
对于非常琐碎而又着实无趣的工作来说，金钱似乎起到了很好的推动作用。但在众多关于金钱激励影响的实验中，最震撼的发现是按结果付酬金（一些政客和商人喜欢这样做）在某些情况下并不起作用。关于这一点证据确凿：对于大多数工作（除最简单的工作外）来说，如果人们得到加钱的允诺，就会更努力地工作，同时也没有人去干那些没有酬金的工作了。
施瓦布博士为了他的下一个实验去了波士顿北站，研究坐火车上班的人的行为：金钱是如何影响他们的选择的？他对那些站在月台上，公文包放在两腿之间，穿着雨衣戴着呢帽的守时商人不感兴趣，倒是把注意力放在了那些没赶上火车的人，他们留给自己离开办公室去火车站的时间太少了。
尽管这些人不刻意去做到准时，但施瓦布注意到他们会沿着月台奔跑，试图登上将要离开的火车，而不是等下一班火车。但他们准备跑多远呢？他们赶上那趟火车的动机有多强？
施瓦布博士待在月台上，已经准备好数每个迟到者经过铁路旁杆子的数目，来计算其跑过的距离。傍晚时分，迟来的人追着火车奔跑了20码（约18米）就放弃了。当天色渐渐暗下来，他们想得更多的是回家，而不是待在车站。疾跑的人希望能赶上火车，跑的距离接近平时的两倍。到最后一趟火车，人们想要赶上火车的决心暴增。
“尊严被抛于脑后，”他写道，“他们挥动着胳膊，大声呼喊，沿着站台疾跑70码，希望有人能注意到自己，然后使火车停下。”显然，这种倾尽全力、拼命赶车的行为是起作用的。火车司机通常会减慢车速让他们上车（我不确定在当今的波士顿是否还有这样的事情），那么这一发现证明了什么呢？
施瓦布博士最初的结论看起来合情合理。那些迟到的人赶最后一班火车比赶早些时候的火车更卖力，因为误了车他们就得破费。如果他们误的是早些时候的火车，他们还可以乘坐下一班，但如果误了末班车，他们就得要么花10美元坐出租车回家，要么花更多的钱在波士顿住下来。
施瓦布知道，在这一例子中钱不是唯一的动因。正如他所说，男人还会面临“向妻子解释为何在城里过夜的尴尬”（我们猜想他们也许更愿意住在自己家里，不用去排队坐夜间出租车）。显然，因为不能回家而产生的额外费用是促使他们沿着长长的月台飞奔的一个原因。在这个例子中，几乎可以肯定金钱影响行为的方式比想要避免经济处罚的直接愿望要复杂有趣。
可能一些飞奔着赶火车的人会选择在市里待到深夜，即使这意味着将错过回家的末班车，而不得不花钱坐出租车或住旅馆。事实上，在这些事例中额外的支出对他们来说无所谓，他们可能已经把花10美元或者更多的钱考虑在内了。
然而当他们不希望遭受这样的经济损失时，就会拼命跑那么一段距离以免花钱，因此，促使他们沿月台奔跑的原因，不仅仅是怕遭受经济损失，还有一种挫败感和不公平的意识。“我已经买了票，即使累死，我也要赶上这趟火车！”
两种情况的经济损失相同，但第二种情况的精神损失要比第一种大得多。从内心感受上来讲，在这个事例中10美元的费用似乎是一大笔钱。
按成果发奖励
钱不是让商人飞奔着赶火车的唯一因素，但钱肯定影响他们的心理平衡，而且社会和政府一致认为金钱是主要动力。
在美国进行的一系列颇有争议的实验中，金钱被用来解决孩子们言行不端的问题。这一次钱的金额很大，参与的人也很多，项目由哈佛大学经济学家罗兰·弗莱尔（Roland Fryer）主持，为36000名孩子花费了940万美元。这些钱给了孩子们，而不是给了父母，这使得一些父母四处游说要改变这一计划。与此同时，许多反对者说给孩子们经济奖励会降低学习本身的价值。当弗莱尔在美国有线电视台（CNN）上讨论这个观点的时候，他收到了死亡威胁，所有这些表明金钱，尤其是大额的金钱，会激起强烈的情感反应。
但结果如何呢？
在2007年秋季，实验首次在纽约、达拉斯和芝加哥展开，接下来在华盛顿和休斯敦也进行了这一实验。每一个城市的激励稍有不同。在纽约的项目中，四年级学生（9~10岁）如果考得好的话，可以得到25美元，七年级学生（12~13岁）每得一个A便可得到50美元。这使得他们一学年最多可获得500美元，其中一半存入银行账户，直到他们高中毕业才可使用，另一半他们可以立即花掉。芝加哥的计划与此相似。但在华盛顿，学生们不是因为分数高，而是因为表现好、按时上课、按时完成作业而受到奖励。
就传统观念而言，不论什么样的伦理道德，这么大额的奖励肯定会有一定的效果。的确，已经取得了一些成功，5个城市各有不同。事实上结果截然不同。
在纽约和芝加哥，总的来说经济奖励对成绩影响不大，至少在芝加哥的学校，到课率有所提高。在华盛顿，一些学生的阅读考试成绩有所提升，但其他科目成绩并未提高。在休斯敦学生因学习受到奖励的地区，数学成绩有所提升，但总的来说数学成绩只是提高了一点点。
然而，在达拉斯，由于实验方式大不相同，情况确实发生了改变。
在这里孩子得到金钱奖励不是因为成绩好，而是因为完成了特定的任务——读书。他们年龄更小，只有七八岁。他们每读完一本书就会获得2美元的奖励。他们可以自己选书，然后按照自己的速度阅读。他们要参加理解测试，以证明他们确实读过那些书，但不会因在测试中获得高分（的确是孩子们获得的）而直接受到奖励。你想想就不会吃惊了，毕竟，正是通过阅读，你的阅读水平才得以提升。
目前，有两件事情要注意。第一，正如我们在第7章所发现的那样，贿赂孩子们读书可能会使他们失去读书的内在动机，会使他们失去对阅读的喜爱，所以一旦经济奖励停发，他们就再也不会拿起书本来读了。研究人员的确想看看下一步会发生什么情况。经济奖励停发后的那一年，学生们仍然可以在阅读考试中取得不错的成绩，但只提高了50%。慢慢地，经济奖励产生的影响就消失了。
然而，达拉斯实验的第二个方面，对我们理解经济奖励是如何起作用的很重要。在达拉斯，孩子们要得到经济奖励，只需完成只要下功夫就可以完成的任务。相反在其他城市，经济奖励不是看付出多少努力，而是看最后的成果，不是看是否读过教科书，而是看是否取得了好成绩。当然，认真学习功课，做作业和复习，会使一些孩子在考试中获得高分的机会增大。但是对另一些孩子来说，无论他们怎样努力都无法得到A，因而得不到经济奖励。在纽约的实验项目中，每项测验结束后，当问及学生如何做才能在下一次的考试中取得好成绩时，他们没能给出答案。
纽约、华盛顿和芝加哥的学生肯定渴望赚到钱，与之相比，达拉斯和休斯敦的任务则明确具体，在学生的掌控范围内。
尽管哈佛实验取得了一定的成功，但其成果还未在美国——或其他先进的教学体系得到广泛应用。把金钱激励引入学校看起来有违道德规范，而这一反应可以追溯到大约200年前。早在19世纪20年代，还是在纽约，进步教育协会想给考试成绩好的学生发放奖金，但这一计划10年后就被禁止实施了，因为担心这种鼓励方式对孩子们不适合，最终会使孩子们变得唯利是图。
其中一个问题也许是，在比较富裕的国家金钱激励不足以改变生活，因此作用不大，在比较贫困的地区作用较大。这一计划在哥伦比亚、哥斯达黎加、牙买加、肯尼亚、墨西哥和巴基斯坦这些低收入国家曾经广泛实行。
在墨西哥，“进步”计划会给一些家庭一大笔钱，相当于这些家庭收入的一半，来保证这些家庭中年龄较大的孩子每天都能去上学。就到课率而言，这一计划确实奏效，尤其是在14~17岁这一问题最多的年龄段的孩子中最为明显，到课率从64%增加到76%。这一做法甚至对家庭中其他孩子也有影响，即便这些奖金与他们无缘。到课率虽然提高了，成绩却只有4%~10%的提高，提高的程度取决于你比较的是哪个年级，哪个年龄段的学生。但正如哈佛实验中芝加哥地区的情况那样，孩子们到了学校并不能保证他们会学习。
但2005年在哥伦比亚首都波哥大实行的计划取得了巨大的成功。这次实验中的学生通过高中毕业考试后会得到300美元奖金，足够支付其大学学费。在发放奖金之前，这里只有22%的年轻人坚持到高中毕业。发放奖金后，高中毕业人数达到了72%，这又如何解释呢？
可能是许多有天分的学生之所以没有上到毕业，是由于经济的压力。一旦300美元的毕业奖金发放下来，想法就变了。对他们来说，待在学校竭尽全力通过毕业考试，从经济方面来说是明智的。
另一个关键因素是相对于国家人均收入而言奖金数额的大小。300美元在2005年的波哥大是一大笔钱。得到这一奖励，你的生活会发生真正的改变，并且可以让你以一种前所未有的方式进行学习。
对比了世界各地的计划之后，约克大学的罗伯特·斯莱文（Robert Slavin）教授总结道：在像以色列这样比较富裕的国家中，如果资助的是最贫穷的学生，计划才会取得成功。同时，在低收入国家，应该根据实际情况大家有计划地一致努力提高教学水平的效果最好。还有一点很清楚，那就是奖励总比惩罚好，奖励对数学这样具体的学科来说，要比对其他学科更有效。即便如此，这些提高成绩的方法耗资也太过巨大了，所以最好还是把钱投在改善整个教育体系吧。
献血奖励
在有些情况下，即使是提议实行经济奖励也会使人感到不舒服。随着外科技术的发展，人类需要输血的情况越来越多，而且全球对于血液的需求量也比以往大了。同时，出于安全考虑，献血标准更为严格，为此越来越难找到足够的献血者。那么公共医疗保健机构如何才能获得所需血液呢？付钱给献血的人，让他们多献血似乎是一个不错的方法。一些国家就是这么做的。
即便如此，这一方法也有其不足之处。世界卫生组织告诫我们不要实行有偿献血，原因主要有两点。首先，他们指出报酬将献血从善举变成了服务的出售。在这种情况下，想献血的人其实减少了。人的身份是由其赚钱的方式塑造的，如果你是一名教师或者工程师，你可能会因工作欣然接受报酬，但不会因献血而欣然接受报酬。因为报酬把高尚的行为变成了不光彩的唯利是图的行为。想想这样的情况：你在伦敦无偿献血而得到的那张精巧的深蓝色折叠卡从钱包里掉出来落在朋友面前，此时你可能会感到相当自豪。现在假设你的朋友看到的是一张输血服务站付给你的20英镑的收据，情况会如何？
穷人可能并不想献血，除非献血能够给他们有经济收益。
世界卫生组织给出的第二个原因也非常重要，那便是报酬会使提供的血液安全性降低，因为正是那些急需钱的人才会去献血。问题是，据统计这些人更有可能有诸如与人共用针头这样冒险的行为，这种行为很可能会使血液受到污染。当然并非所有的有偿献血者，或者说只有少数有偿献血者是通过静脉注射毒品，但是使用受到感染的血液的后果非常严重，公共医疗保健机构不得不慎之又慎。
这些理由似乎很有说服力的，但是还没有确切的证据能够证明是报酬赶走了适合的人而吸引了不适合的人。对了，在一些调查中，潜在的献血者（特别是女性），确实说过她们由于现金奖励而打消了献血的念头。但总有可能存在不实的情况，那就是人们总爱说些往自己脸上贴金的话。也许现实生活中，在没有旁观、没有人做出道德评判时，人们的行为会有所不同？
因为这么多的国家已经禁止给献血者现金，因而有关现金对现实生活影响的研究减少了。我们现有的最好研究是使用其他激励方法的实验。例如，一项在阿根廷进行的现场实验显示，一件T恤和一张价值相当于1.35英镑的超市代金券对献血的人数没有影响，当代金券价值为4英镑和6.7英镑的时候，人数就有了变化。
前来献血的人增多了，而且他们所献的血是安全的。在美国和瑞士的实验也发现，奖品越有价值，献血率越高。这些实验避开了潜在的安全风险，它们给前来献血的人奖励，不是为了他们献的血，而是为了他们来到诊所填写表格。这样一来，那些高风险人群就不会为了这么一点报酬隐瞒自己的行为，前来献血。
这些有限的实验表明世界卫生组织关于有偿献血不良后果的担心是不必要的，但为了真正了解这一点，最好将这些研究与涉及现金的实验相对比。
总的说来，到目前为止有关此课题的研究显示，经济奖励体系在血液紧急短缺时可能会起作用。低中等收入国家，血液存量较少，多依赖于人们在紧急关头的时候献血，但当谈到报酬的有效性时，这些国家在文献方面还有些不足之处。
然而，尽管激励在某些情况下可以奏效，但有偿献血的想法似乎还是会让人感到不适。在所有我们应该无私忘我而不是心里想着钱的情况中，这一情况似乎最为明显。毕竟，我们是为了拯救生命而献血，谁能给这一行为标价呢？
2001年“9·11”事件发生时，许多人从美国各地前来献血。许多人以前从未献过血，但还是想做一些有益的事情。这是一种值得赞赏的行为，可惜很短暂——“9·11”事件之后那些献血的人就没有再献过血了。而且研究表明这种献血是在紧急情况下的一般表现，当时献血人数激增，但60%的人不会二次献血。
对心理学感兴趣的人当然不会对此感到惊讶，人们通常会受到国内、国际悲剧的影响，想要尽自己一份力。然而一旦新闻过后，就不会有这种贡献自己一份力的感觉了。这就是为什么慈善基金筹集人要给那些每月通过直接借记捐款的人发奖金的原因了。一次性捐助活动是很好，但很快就停了。相反，“定期捐助”可以为慈善机构带来稳定的收入，使它们能够进行可持续的长期项目。
在试图将“9·11”事件献血者转变为定期献血者时，旧金山血液中心尝试了两种不同的方法。“9·11”事件发生时第一次献血的人被随意分为两组，一组接到如下电话或短信：“您好，我是太平洋血液中心的，谢谢您在‘9·11’事件发生时献血，我想告诉您现在有一位病人正在进行肝移植手术，需要20个单位的血浆，他的血型跟您的血型相吻合。您能否抽时间过来，再帮帮我们？”另一组也听到了相同的故事，但只有一点不同：如果他们再来献血，将免费赠送一件T恤衫。
实验人员很惊讶，免费赠送T恤衫竟然没有起到什么作用：每组差不多都有20%的人同意再次献血。但他们的惊讶令我感到很不解：一个在进行移植手术的病人与你的血型相同，有没有T恤衫这件赠品对你有影响吗？在这种情况下T恤衫未免显得太低廉了。
当然，从道德上来说，一大笔钱也不会比这好到哪里去，但至少这样一笔钱可以改变一些人的生活。T恤衫反而降低了献血的价值，作为一种激励，没有起到任何作用。正如我们在其他研究里所看到的，比较好的方法是将T恤衫作为“谢礼”，送给献血的人们。
2008年，在佛罗里达州科勒尔斯普林斯市，16岁的杰里米·托马斯在法庭上被宣判有罪，因为他在非法定年龄在购物中心抽烟。法官给了他三个选择：付53美元的罚款；完成7个半小时的社区服务；或者献1品脱（约为568毫升）的血。我没有找到任何关于他选择的信息，但是献血就时间和费用来说是最轻的惩罚。然而在其他情况下违法者（例如在车祸中过失杀人的司机）会得到这样一个机会，并不愿意承担这一义务，他们愿意交罚款。据我所知，还没有人研究为什么人们会这样做，但我们可以推测违法者可能觉得在这种情况下献血在道德层面上令人不适。当然对于危险的司机而言，这一处罚更接近于“以眼还眼”或付出血的代价，给人一种受迫的感觉。从更广的社会视角来看，惩罚性献血对鼓励志愿者献血毫无助益。毕竟，佛罗里达的人们可能认为这一案件设定了一品脱血的价格，或者认为献血是一种惩罚，这会令人不快。
事实证明彻底搞清楚这些激励措施的意外后果和长期效果是多么重要。在一个很出名的例子中，葡萄牙政府没能做到这一点。2004年，葡萄牙实施了一项计划：一年献两次血的人可以免去他们使用葡萄牙国家卫生体系的费用。结果在计划实施期间，献血人数增加了。计划终止后，（你已经猜到了）献血率下降了。献血的人——特别是该计划开始后才开始献血的人——已经习惯了这一激励，免费活动停止后，献血次数就减少了。不实行激励计划，效果可能还好一些，实施计划后又取消计划肯定是错误的。
这也是一个损失规避的例子。在这种情况下对我们的影响很大，当我们抱怨自己做某事没有任何报酬时（尤其是当我们认为应该得到报酬时），我们真正讨厌的是失去了已经习以为常的经济利益。
世界各地输血服务中心的情况已经很清楚了，要想办法进行试点研究，看看现金支付是否有助于献血人数的增加（很奇怪，似乎没有哪一个政府这样做过）。但是一定要连续干上几年——要弄清楚经济奖励是否会使献血率稳定增长，高于志愿献血率——关键是不要在全国范围内实行有偿献血计划，除非你能确保它能长期实行下去。这也许是在以一种昂贵的方式展现应该清楚明了的事情。金钱具有推动力，这一点毋庸置疑，但只有在有金钱偿付的情况下才会如此。
金钱会使你戒除坏习惯吗？
在世界范围内，为了提升国民身体素质已经在金钱奖励方面进行了很多尝试。最早采取的行动之一是我之前提到过的与教育有关的“进步”项目。该项目于1997年开始在墨西哥实施，之后更名为“机遇”（Oportunidades）。现在又改叫“繁荣”（Prospera）。贫穷的父母如果能每天带孩子去学校，政府就会给他们钱或者是代金券，但还有一个条件：孩子们必须接种所有的疫苗。激励计划似乎很有效，其他低收入国家也开始纷纷效仿（也取得了成功）。
这不可避免地引起了高收入国家的兴趣。这些国家采取了一些措施，引导人们去锻炼或吃得更健康。但从心理学的角度来看最有趣的计划，还是那些试图劝说人们戒除不良习惯（抽烟和吸毒）的计划。
与贫穷国家相比，高收入国家奖励的金钱不足以改变一个人的生活。但确实吸引人们接受了原本可能拒绝的计划，并使金钱激励成为一个引导人们积极向上的焦点，成为人们朝着自己的目标前进的切实回报。表面上看，金钱只是计划中一个不起眼的因素，却是一个关键因素，金钱又一次展示了它独特的心理作用。
戒烟很困难。研究表明每100个想戒烟的人里面，即使是在被证明有效的方法（像心理辅导或尼古丁贴片）的帮助下，也只有6个人会成功。
即将成为妈妈的玛丽又是如何证明（在药房的小隔间里）她能做到数月不碰香烟的呢？毕竟，这是她第三次怀孕。第一次怀孕期间，她每天抽20支烟——尽管吸烟对婴儿的健康有害，但她控制不住。这次她尝试并成功戒掉烟的原因是，戒烟可以换来钱。
在怀孕期间，如果玛丽每次在药房小隔间里对着连接一氧化碳感应器的一次性塑料管吹气的检测结果都是阴性，她就会得到一张150美元的代金券，可以在她选定的商店里使用。她告诉我她会去买一些婴儿服装。她的决心很大，但有些奇怪。因为在前面两次怀孕期间，她可以得到10倍于这次的经济激励（连续9个月不买烟就可以节约下来约2473镑），为什么她对健康促进项目提供的小额奖励和她之前能够自己节约的钱持不同看法呢？
当然不全是钱的问题。定期接触鼓励她的人无疑是有益的。并且，每个人都知道她参加了这个项目，而且多项研究表明，向朋友或家人保证你要做某件事情，会使你更有可能会做那件事。她的孩子们对她这次的戒烟尤其感兴趣，因为她告诉过他们，她会用攒下来的钱给他们一人买一份礼物。
当然，还有其他原因，关键在于玛丽对待商场代金券的方式。这不只是获得婴儿服的工具，这还是一种对成功的切实回报和对她戒烟有多努力的证明。这就是为什么她认为这次的奖励比不买烟省下来的钱吸引力大的原因了，当然这次她也省下了这笔钱。
在另一项研究中，当问及玛丽和其他参加戒烟实验的女子她们通过此类计划得到的钱对其怀孕期间的戒烟是否起决定性作用时，大多数人坚持说并非如此，但没有这笔钱，她们又不会去戒烟。所以，我们可以断定，不是金钱消费能力增加的前景激励了她，而是把金钱作为追求目标起到了激励作用。
看起来金钱在这方面特别有效。
纽卡斯尔大学的研究人员综合他们所能找到的有关经济激励的最佳研究成果进行了一次元分析[1]，不管运用经济激励的方法鼓励人们戒烟、接种疫苗、进行癌症筛选，还是锻炼身体，他们发现仅仅3镑就可以使人们有50%的可能改掉不良的行为习惯。
当谈到孕期吸烟时，考克兰评估委员会（Cochrane Review）从世界各地选择最佳研究，对证据进行了仔细的估量，发现经济激励是唯一一个最具影响力的干预因素。因此，在经济激励下24%的妇女能够戒烟，而使用其他激励方法只有6%的妇女能够戒烟。现在，部分研究对人们只进行了7天的跟踪观察，当然戒烟一周要比整个孕期都不抽烟要容易得多，但是其他研究对整个孕期的情况进行了跟踪调查。小额经济激励在保护婴儿健康方面常常十分有效。
然而孕期过后的情况不容乐观。一项研究对参加了类似玛丽参与过的项目的妇女进行了跟踪调查。这项研究旨在弄清楚这些妇女生完孩子6个月后是否仍然不吸烟。
令人失望的是，那些在怀孕期间成功戒烟的人当中，超过80%的人生完孩子后和经济激励停止后又开始吸烟，只有近17%的人还能够远离尼古丁。相反，在怀孕期间参加戒烟计划，但没有得到经济激励的人当中，只有不到1%的妇女在孩子6个月大时，仍在戒烟。
所以，金钱帮助妈妈们戒烟的结果喜忧参半，但至少有许多婴儿在出生之前得到了保护。其他使用金钱帮助人们改掉不良习惯的项目进行得如何呢？
[1]元分析：一种定量分析手段，它运用一些测量和统计分析技术总结和评价已有的研究。——编者注
戒除吸食可卡因的习惯
汤姆在广告公司工作，在一次广告业的聚会上，汤姆接触了可卡因并很快上了瘾。很快他为了吸毒一周花费1000英镑，尽管他的薪资优厚，但还是架不住这样的挥霍，于是很快汤姆就债台高筑，且无力偿还。有好几次他去寻求一些专业帮助，结果戒毒没多久，就又开始复吸。
后来，他有幸参加了一个可以帮助他克服滥用药物的计划。这次，除了得到实用性的建议和心理方面的建议，他还需要一周三次去诊所进行尿检。每次只要尿检合格就给他两英镑，钱由诊所替他保管。诊所告诉他6个月之后，他可以拿到这笔钱，并可以自由处置，但附加条件是，他必须买一些有助于他未来生活的物品。
汤姆决定把钱省下来，去买远程学习所需要的教科书，参加该计划的其他人选择买自行车来锻炼身体，或者是买一个带抽屉的小橱柜来存放衣服，又或者是为前门准备一把新锁，以防止其他“瘾君子”进入公寓。
无论是自行车、小橱柜，还是一把锁都起到了作用，对汤姆来说，最终结果就是6个月之后他仍然远离毒品。这比他以前戒毒的时间都长。当我遇见他时，他告诉我金钱是他成功的关键因素。
从表面上看，他的话令人难以相信。因为他平均每周只能够挣到6英镑，一个月24英镑，那6个月的总收入也不过区区144英镑。相比较而言，他不买可卡因的话，就可以节省下数万英镑。按理说，那些节省下来的钱比通过参加计划得到的钱多得多，其激励作用也本应该大得多。
要理解这些计划为什么会起作用，我们需要想想金钱对我们来说意味着什么。对于汤姆来说，为证明他没有吸毒而发给两英镑报酬，其重点不在于有了这两英镑他的经济状况改善了，或者他有两英镑可以买东西了。不，像玛丽一样，重点不在于拿钱本身，或者某种消费能力，而是一笔代表他在戒毒斗争中获胜的资金。我们还得回想一下那些心理钱袋。对于玛丽来说，香烟属于日常开销，出自必需品心理账户，然而，在项目中赢得的代金券属于一个不同的心理账户，一个用于享乐的账户。
汤姆已经告诉我金钱是关键，接着又说起其他一些事情，这些事情表明金钱只是计划成功的一个因素。例如，他说，尽管他明明知道自己此前48小时内没有吸毒，但还是满怀期待地等待着测试条出来的那一刻。测试结果就像随之而来的小额现金奖励一样，是一种证明。同样，汤姆说他很喜欢接受来自工作人员的祝贺，也喜欢在图表上标出自己取得的进步。一想到药物测试只要有一次不合格，他的内心就充满了恐惧，因为药检失败意味着他又返回到最初阶段，失去了所有奖金。
不管汤姆怎么说，金钱只是奖励体系的一小部分。事实上他不会为了金钱收益而戒毒。并且，在该计划涉及的所有因素——像常规测试给他带来的规律生活、进度表的推动作用、工作人员对他的支持，以及听到表扬他做得好的满足感，金钱或许是作用最小的因素。但是，尽管金钱作用有限，但他还是赚到了钱。这是积极获取的金钱，而不是积攒下来的。
这种钱正是我们最看重的，因为它来之不易。我认为正是出于这个原因，负责这类计划的专家证明了一些评论家提出的看法是错误的：顾客之所以会改变行为，是因为受到了贿赂。贿赂这个词意味着违背道德规范。人们行贿可能是为了输掉体育比赛，或者是获取机密，或者鼓动人们做一些不光彩的事情。玛丽和汤姆的情况不同，他们得到的金钱强化了其积极行为模式。专家称之为“权变管理”（contingency management），这是一个学术用语，是指通过奖赏、激励体系帮助人们控制自己的行为。
尽管如此，为了帮助吸毒者戒除毒瘾而给他们发放奖励，的确使一些人感到不适，因为吸毒毕竟是一种违法行为。评论家提出了异议：为什么戒毒者戒毒可以得到钱（虽然钱很少），而不吸毒的人和从未吸过毒的人却什么也得不到呢？正是由于这一原因，戒毒中心的工作人员最初不愿意参与给吸毒者经济激励的计划。说服他们的理由就是这些计划的确有效。
汤姆就是一个成功的例子。对30项研究进行的元分析证实这一计划是有效的。的确，半数的研究显示积极作用很小，但是另一半研究显示积极作用中等或很大，这就意味着很多人在停发奖励后依然能够远离毒品。优惠券项目中的普通吸毒者比2/3没有得到优惠券的吸毒者的戒毒效果好。
当然有一些计划效果还是很不错的，即时奖励就起到很大作用。如果优惠券即时发放，而不是一直等到计划结束后才发放，效果会是现在的两倍。其他研究成果表明金钱奖励在帮助人们戒烟、戒酒和戒掉大麻上，特别有效。但在戒除其他毒品方面效果不太好（或许因为烈性毒品毒瘾更大）。最后，总的来说，奖金越高，计划越成功。（正如汤姆一例所示，在某些情况下，项目结束时给戒毒者发放一小笔奖金，可以帮助他们戒除毒瘾。）
总而言之，证据令人信服。显然，通过此类计划戒掉一种毒品的人，往往不会去吸食另一种毒品。目前还没有证据表明，这种金钱激励增加了用这笔钱购买毒品的可能性。
钻空子
2014年在伦敦的新闻发布会上，临床医学家们正在发布海洛因吸食者接种乙型肝炎疫苗的实验结果。他们已经使用优惠券做过实验了，结果令人瞩目。发放优惠券之前，只有9%的吸毒者来注射乙肝三联疫苗，发放优惠券后45%的人来注射疫苗。然而这次新闻发布给我留下深刻印象的是那些记者的反应，他们当中大多数人（不像我）不知道激励计划正在实施。这些职业写手认为如果参加这些项目能够得到钱，那人们肯定会为了得到这笔钱钻项目的空子。比方说，难道就没有人假装吸毒吗？
临床医学家们已经考虑过这种可能性。优惠券计划的参与者在项目开始前都要接受检测，以确保他们是真正的吸毒者。的确，这些测试非常严格，但这样一来很可能会产生一些意想不到的结果：有的人已经多日没有吸毒了，但由于发现自己不能参与优惠券项目，可能会为了参加项目而再度吸食毒品。准确地说，这并非是钻项目的空子，而是一个项目（虽然很成功）试图阻止的行为却得到了鼓励的例子。
那么钻空子一般会达到什么程度呢？一项研究正在调查运用经济激励戒烟的项目是否更容易引发这类欺骗行为。
首先，和其他计划一样，研究人员会检测参加者身体中一氧化碳的水平。如果达到一定水平，则表示他们在几个小时前吸过烟。当然，还得考虑到一些不吸烟的人可能在检查前会吸上几口，有意提高其一氧化碳水平。所以还需进一步检测。
接下来的尿检主要检测一种叫作可铁宁的物质。这是烟草中所含的一种物质，如果检测到这种物质的水平很低，就证明那些说自己经常吸烟的人在撒谎。最后，还要逮住那些使用尼古丁贴片的人，因为尼古丁贴片会使尿检中的可铁宁水平升高，检测唾液中与烟草相关的叫作假木贼碱的物质，就可解决这一问题。总而言之，这是一系列精心设计的检测，任何欺骗行为都可以检测出来。
发现说假话的人了吗？一个也没有。测试证实凡是说自己经常吸烟的人说的都是真话。没有一个人撒谎。
有关经济激励会诱使人们钻空子的担心，就说到这里吧。此外，还有人担心经济激励会使内在动力减退，使人们过度依赖外在奖励，一旦经济激励停止，就会恢复到原来的状况。此类计划中会存在这一问题吗？
这可以说是对此类计划的一种批评，但这种批评显得有些过了。它使这一领域的一些研究人员抱怨人们对此类研究的期望过高，人们希望此类研究比其他引导健康生活方式的计划成果更大。这些研究人员说道：旨在鼓励人们通过锻炼和合理安排饮食降低血压的项目，需要表明5年后项目参与者的血压仍然不高吗？当然不需要。但是人们期望他们说明参与戒毒计划的人在经济激励停止后很长一段时间仍然远离毒品。
也许，人们对这类计划的期望值太高了。但是寻求人们长时间远离毒品的证据是正确的，一些研究表明他们的确是这样做的。例如，伦敦南部的一个项目完成后，一些吸毒者问他们能否再来检测，不要奖励。这是研究人员想要看到的结果。最初，金钱奖励吸引人们参与项目，但是随着项目的进行，参与者将奖励看作是他们自己戒毒成功的象征。到了这一步，对项目本身和发起人来说项目是成功的，经济激励可以停止了。
不过，一旦吸烟者和吸毒者在项目结束后失去了项目组的帮助，很有可能会复吸。因为不仅金钱激励没有了，项目提供的支持和戒烟戒毒的模式也失去了。由此可见不间断服务非常重要。我所讲的措施还只是个开始。鉴于金钱上的限制，即使是在最富有的国家，也不可能负担得起永久地为人们提供奖励，帮助人们健康地生活。即便如此，我依然认为在上述情况下，金钱起到了积极作用，而且能够取得其他方法无法企及的成果。
