为什么付给他们钱，他们却在工作间隙看《花花公子》杂志？为什么适度的赞扬有时比金钱更能激励人？为什么不能因朋友的热心帮助而付钱给他们？为什么英国足球在决赛时点球总是输？
上一章，我们了解到，使用得当的话，金钱是一个强有力的激励因素。但是，在一些情况下不适合用钱。在以金钱为主导的文化氛围中，我们难以判定什么时候这些情况会出现。正如我们所了解到的，如果在不合适的情况下用钱，会起到破坏性的作用——会诱导我们做错事或是妨碍我们做正确的事情。
长期以来的争议
让我们从20世纪60年代后期的那个争议谈起吧。这个争议始于一个红木立体拼图和一本《花花公子》杂志，最后以一些学者的互相指责而结束，他们指责对方“故意曲解，胡乱分析”，并且“将好好的实验搞砸了”。
1969年的秋天，宾夕法尼亚卡内基梅隆大学的学生每个周二和周五会出一期报纸——塔坦（The Tarten），一群志愿者负责报纸的出版发行。他们在空闲时间写写稿子，随后分成周二、周五两个编辑组商定标题，最后一起讨论，平均敲定一个标题要花22分钟。像许多学生新闻工作者一样，他们热情高涨，和在专业媒体工作的那些愤世嫉俗的职业写手完全不同。
然而他们并不知道这些讨论标题的会议被用来进行心理实验，依照这类研究的惯例，有一组学生被告知了一些虚假情况。负责人告诉周二那一组，这学期的预算有些节余，所以他准备一个好标题付给他们50分（相当于现在的6美元），条件是他们得在有限的时间内想出一个好的标题。还嘱咐他们不得告诉其他人，特别是周五那一组，因为他没有钱支付给那一组了。
这个实验想要揭示什么呢？这一次金钱激励并没有能让人们更加努力地工作。毕竟在一期报纸中也就那么多标题，学生们能得到的钱也是有限的。负责这一研究的心理学家爱德华·德西（Edward Deci）假设，周二那一组会更积极，也就是说他们的生产率将会提高。为了衡量他们的积极程度，他决定记录学生们敲定可用标题的速度。
起初，德西的研究成果令人惊讶。实验开始时，两组平均用22分钟选定一个标题。但是仅仅出于对这项工作的喜爱而干这个工作的周五那一组，几周之后，速度变快了，到最后平均只用12分钟就能想出一个好的标题；然而，另一组却进步不大，只能达到平均用20分钟想出一个好标题的速度。
更令人惊奇的是，没有报酬的那组每周都会开会，显然，他们很享受讨论标题的过程。有报酬的那一组只要不发报酬，出勤率便会大大降低。金钱激励不仅没有使那组的工作效率提高，而且还剥夺了他们的工作兴趣，因此当没有报酬的时候，学生们便准备不再继续工作下去。
在德西的另一个实验中，三组学生被要求拼三维立体图——以药物名称命名的唆麻（Soma）拼图，在阿道司·赫胥黎（Aldous Huxley）的反乌托邦小说《美丽新世界》（Brave New World）中，唆麻这种药物能够抑制消极情绪，使人有度假的感觉。唆麻拼图由7组不同的极小的红木立方块组成，它们能够以奇妙的方式组合成一个大的立方体或是许多其他几何体。研究人员要求学生们拼出4种画在纸上的构造，并给他们计时。
第一回合，三个小组用时相同，都是13分钟，此时实验组织者借故离开房间，并告诉他们，可以自由活动。桌上除了摆着唆麻拼图外，还放着一些最近几期的《纽约客》杂志和《时代周刊》，以及一些在如今许多心理实验中没有的物品：一个烟灰缸和一本《花花公子》杂志。学生们并不知道，其他实验人员正在通过单面镜观察他们在休息期间的一举一动。
据观察，三个小组之间并没有什么实质性的差异，所有人都在继续拼图，只是因为他们对拼图很有兴趣。
在第二回合，事情变得有点看头了。有一组被告知想出一种解决方案就给他们1美元；第二组（不知道他们的同伴有奖励）没有奖励。至于第三组，我们接下来再说。
现在你可能会认为实验的目的就是要测试一下金钱能否激励学生们加快拼图速度，但这次德西最感兴趣的不是这一点。他想知道的是金钱对内在动力有什么影响——孩子们对这个游戏本身感兴趣的程度。
所以这个研究的关键部分是，实验人员离开房间后学生们的行为表现。学生们被告知他们可以休息一下，看看杂志或做别的事情。这次，就像在第一回合中那样，无报酬的学生往往会继续拼图，很明显他们就是喜欢挑战，即使正式的拼图时间已经结束了，他们仍在寻求拼图方法。相比之下，有报酬的那组学生在休息期间会花费更多时间看杂志（学术论文上并没有记录他们是否喜欢《花花公子》杂志，胜过《纽约客》或《时代周刊》，或只是在房间里凝望）。
结论似乎显而易见：学生们一旦知道再也没有报酬以后，就失去了继续拼图的动力，不管他们内在的动力是什么，都不复存在了。
德西也注意到一些学生在拿钱的时候会感觉尴尬。他们都拿了钱，就好像他们一开始就接受了这一交易，但是报酬似乎使拼图变得无趣了许多。拼图已然变成了一种工作，再无趣味可言，不是吗？
但是这是不是表明为做事而做事才会有乐趣？是否表明不管一个人何时因做某事而受到奖励，就会失去对此事原本的喜爱？不完全是。还记得第三组吗？在这一回合中，他们拼图并没有报酬，但拼完后得到了表扬。表扬他们做得好，比之前大多数学生都优秀。
那么休息时，或有空闲时间的时候，他们的表现如何呢？是的，你可能已经猜到了。这些学生洋溢着成就感，带着浓厚的兴趣和乐趣继续拼图。
当这三组学生第三次被要求完成同样任务的时候（像第一次一样，没有任何报酬），休息时他们的行为没有多大的不同。换言之，第一小组的动力像前两回合一样，没有减少；第二小组的积极性却明显降低（要记住，这次没有报酬）；第三组仍然受到赞扬，他们的兴趣也最浓厚。
赞扬的作用
如果要说有什么不同的话，德西的实验似乎表明，金钱激励会打击人的积极性，还不如没有奖励的好，更不如赞扬有效。
不可否认的是，德西的早期实验，参与者很少，并且两组之间可观察到的差异也没有如今研究所要求的那么显著。但在40年间做了100多个实验之后，研究人员仍然常常发现同样的现象。例如，你要是给小学生钱，让他们画画，他们会在休息铃声响起时就把铅笔和蜡笔放下，反而那些没有报酬的小朋友会继续专心画画。
其他研究也印证了德西关于赞扬的激励作用的研究成果。一个孩子因为一幅画作受到赞扬，会觉得自己画得很好，不会产生如下想法：“如果他们出于无奈夸赞我的话，那就没什么意思了。”相反会更加乐在其中。
当然，赞扬必须发自内心且恰到好处。我记得曾经收到英国广播公司（BBC）一位老板的邮件，上面写道：“谢谢你付出的辛劳，能得到你的帮助是我们的幸运。”这并不是热情洋溢的长篇大论，只是短短的两句话，但是邮件所传达的好意一直在激励我，没有几年至少也有几个月。如果所有事情都进展不顺，而我正在为制订出一项计划苦苦挣扎时，我就会想起那封邮件，想起自己所有的付出都得到了认可。因为这封邮件来自我所尊敬之人，言辞恳切，善意拳拳。
研究表明措辞至关重要。如果你的孩子缺乏自信，当你把他最近的一幅艺术创作贴到冰箱上时，并热情洋溢地说这是你所见过的最好的一幅画。但证据表明这是一种错误的做法。在他们并不自信的情况下，如果你说他们的作品是“完美的”或者“好极了”，而不是只说一个“好”字，孩子们很快会发现你说的是假话。
另一项研究发现，当自尊心不强的孩子听到“你画得好极了”的赞扬，几乎不会再做有挑战性的任务，而那些只是被称赞“画得不错”的孩子则更有可能去做具有挑战的任务。一词之差，结果截然不同。这篇论文的作者，心理学家艾迪·布鲁梅尔门（EddieBrummelman）建议父母们退一步，好好想想他们给孩子传递的信息。不要给孩子们设定太高的标准，使他们害怕在未来达不到标准。
同时，斯坦福大学卡罗尔·德韦克（Carole Dweck）长达20年的研究表明，学会赞扬孩子们所付出的努力或他们做事情的方法，而不是结果，会更有效，因为如果孩子们不断听到父母夸赞他们聪明，即使这是事实，也会弄得孩子们不敢冒险。德韦克甚至会在机场走到别的父母面前纠正他们赞扬孩子的方式。她的言论很有说服力，家长也似乎接受了她冒昧给出的建议。
我们再看一下德西的实验。他对学生们在唆麻拼图实验中的行为给出如下解释：人们需要有自主意识，钱会破坏这种自主意识——事情本身也就不值得去做了。
另一项研究似乎印证了这一结论。在以色列，每年都有几个捐赠日，中学生会挨家挨户地筹集善款。公众对这一天很关注，每家每户对这一切都很了解，因此善款筹集得很顺利。影响学生筹款额的主要因素是其自身的努力程度，比如他们是整天都在筹集，还是半个小时后就放弃了。经济学家尤里·格尼茨在这个领域进行了很多有趣的研究工作。其中之一是他将许多16岁的少年分成三组，然后告诉第一组学生慈善很重要，并且还要公布他们筹集的善款额；许诺第二组给他们发奖金，奖金额度为其所筹善款的1%；第三组也被许诺奖金，但奖金提升至所筹善款的10%。后两个组都被告知奖金来自其他基金，不会影响所筹善款的总额。
这些被许诺将会得到奖励的学生会在街上流连几个小时，尽力为慈善事业也为他们自己筹款吗？实验证明不会。最终没有报酬的学生所筹善款比那些有少量报酬的学生要多35%。大额的奖金看来对第三组学生有点作用，但他们也没有那些没有报酬的学生筹得款多。这个实验给我们的启示是不要给善款筹集者钱，要依靠他们的善心。如果你想给他们钱的话，要注意给他们的钱不能太少了。正如格尼茨论文标题所写的那样“付足够的钱，或者干脆不付钱”。
争议
在本章一开始我就说心理学方面的研究学者在金钱对人的激励作用这一领域的研究工作已经在学术界引起争议。为什么呢？这是因为他们的研究结果和行为主义传统中的基础研究完全相反。行为主义认为，如果我们的行为在金钱奖励下得以强化，我们会以较大的热情重复这一行为。最终我们甚至不需要奖励也能继续维持这一行为。动物训练师开始时用响片和食品进行奖励，但很快动物们只听到响片发出的声音就能按照训练的要求做动作了。
行为心理学之父斯金纳（B. F. Skinner）将其理论付诸实践，甚至运用到其研究中。现在，他的女儿朱莉·瓦尔加斯（Julie Vargas）住在他的房子里，那是一所建立20世纪50年代的位于马萨诸塞州剑桥学院的一栋灰色平房。她女儿领我走下木楼梯，来到地下室，她告诉我，书房依然保持她父亲1990年去世前的样子。书房的墙壁装有薄木板，房顶上贴着聚苯乙烯泡沫塑料片。属20世纪中期现代装修风格。房内甚至有一台早期的电视机，机顶上有V型天线，就像兔子的耳朵一样，感觉很适合观看登月新闻。
像大冰箱那么大的一个黄色立方体睡舱靠在房间一角。在看到斯金纳为女儿打造的“育婴箱”（实际上是一个温控围栏，前面有窗户——没有传说的那么神乎其神，网上有关它给斯金纳女儿带来巨大损害的传言纯属无稽之谈）之后，一家日本公司送给斯金纳这个睡舱，因为他们希望把它推入市场。舱里有一个垫子、一个枕头、一台电视机和硬质折叠式窗帘，你可以把窗帘拉下来，甚至锁住，这样你在这个保护舱里会很安全。在房间的另一边是一个大扶手椅，斯金纳坐在上面，借助旁边架子上垂下来的放大镜就能够看书。
他喜欢用录音机放磁带听，而且作为一名业余工程师，他给自己制作了一个类似遥控器的东西（上面有一根线，还有一个轻薄的控制杆），他坐在椅子上就能操控磁带的播放。
在这个房间里，时间似乎停止了。斯金纳看书用的放大镜放在桌子上，好像他刚刚走出屋子。他在这里不仅写下了他的理论，还坚持将理论应用到了实践当中。他认为就像实验室的小白鼠一样，人类也可以通过奖励养成做某事的习惯，而且通过适当的设计，环境可以对我们产生很大的影响。所以他一走进办公室，就要确保眼前的环境适合专心致志地工作。首先，他会打开桌子上方的条形照明灯，灯光很亮，他得戴一个绿色的护目镜。开灯的同时会自动开启一个计时器，使他能够知道自己工作了多长时间。但是以免总是看表，他将一片卡纸与钟面绞合在一起。纸片弹下时，计时开始。
让我们再来看看与研究主题密切相关的内容吧。斯金纳的理论也使得“代币经济”（taken money）这一概念诞生。在代币经济中，只要某一机构的人员（通常是孩子）打扫房间，或是安静地吃午餐，或是吃光盘子里面的食物，就给他们一些代用币。如果他们节约足够的代用币，就可以得到奖励，奖励反过来会强化他们的良好行为。
如果斯金纳的观点正确的话，金钱这一人们普遍认可的奖励应该能够增强动力，而不是像德西所说的减弱动力。在试图解决关于动力增强或减弱的明显矛盾时，研究者们进行了四种元分析，他们综合研究世界各地最佳研究的数据，希望能够找到一个明确的答案。
有三种研究的结论和德西的大致相同：酬金的确会减弱内在动力。但是朱迪·卡梅隆（Judy Cameron）和大卫·皮尔斯（W. David Pierce）进行的分析，得出了不同的结论：许诺完成任务后给予物质奖励，的确会使内在动力减弱，但这些研究成果有些夸大事实。他们还抱怨说研究人员常常对那些不是以他们喜欢的方式进行的实验太过挑剔，他们说结果就是对教师和商人不能使用物质奖励，即使在奖励会起到良好作用的情况下也不能。
当心理学家试图解决本领域的重大争议时，常常会发生如下情况：没有达成一致意见，甚至争吵不断。这次也不例外。在1994—2001年期间，心理学家杂志上出现了如下状况：提出论点，遭到驳斥，再遭驳斥。
例如，批评朱迪·卡梅隆和大卫·皮尔斯的人说这两人的分析中既有对有趣任务的研究，也有对无趣任务的研究，因此在后一种情况下，内在动力不受物质奖励的影响，也就不足为怪了，因为根本没有做任务的内在动力。他们最后总结说这些研究使元分析出现了偏差。
最终，似乎没有多大的疑问：在某些情况下，经济激励的确会减弱动力。但是正如上一章所述，并非任何时候都如此。例如，完成任务后给参与人员发放一大笔奖金并不会减弱动力，但纯粹用钱作为许诺去要求人们做一项任务就会减弱动力。当然，还要看是什么样的任务。
考虑一下这两项活动：午饭后清理桌子和花一下午时间画画。第一项活动本身没有什么乐趣，所以父母给孩子一颗星或一些零花钱，也许会起作用。奖励吸引孩子们去干枯燥的活，但不会毁了他们清理桌子的乐趣。原因很简单，因为清理桌子根本没有什么乐趣可言。然而说到画画，短期内奖励可能有效，但这种行为传递出的信息是错误的。因为贿赂他们画画，可能会削弱孩子的内在动力，使其失去画画的乐趣。
在成年人当中也会出现类似的问题。以大型聚会的宴席承办为例。也许你邀请到家里来的客人太多了，你觉得自己忙不过来，所以请朋友帮忙。是你求朋友帮忙，似乎给他们一小笔钱才公平——当然还有你那铭记在心的感激之情。
但是，请三思而后行。
研究表明，引入金钱会使朋友间的帮忙发生变化，人们会按照市场规则来看待这种互动。你的朋友会把自己看作是有偿的宴席承办人，很快在心里将你付的少量的钱与专业人员的费用相比较。或者想要搞清楚他们在厨房究竟花了多长时间帮助你，并且开始比照他们平时工作所挣的钱来确定需要花费的时间。结果，没给钱的时候，他们高高兴兴地做事，是真正地在帮朋友的忙，但是收了一小笔钱之后，他们的兴致就不怎么高了。
在这种情况下，给朋友买一些巧克力、书或者请他们中午吃一顿饭，以示感谢，要好得多。这样费用虽然低不少，但是，朋友会更珍惜。这就像你不会直接给男朋友或女朋友一张10元钞票，你可能会送他或她一束花，给他们一个惊喜。
同样，美国行为经济学家丹·艾瑞里（Dan Ariely）告诫说：最好不要找同行业的朋友帮忙。例如，如果你想修排水管，找管道工朋友帮忙似乎是一个不错的主意。但问题是他们清楚地知道如果不是帮忙的话，干那个活应该收多少钱。这会使他们觉得和你做朋友给他带来了经济损失。
在这两种情况下，帮助朋友的满足感丧失了，因为人际交往已经变成了金钱交易。在工作中，这种交易很好，你付钱，享受服务——你和提供服务的专业人员可能再也不会见面。但是朋友就不同了，我们希望继续交往下去。有时你帮朋友，有时朋友帮你，你不会计较谁帮的忙大，谁帮的忙小，因为友谊你们都不需要这样做。假以时日，任何正常的友谊都会使这些帮助顺理成章，这才是友谊的真谛所在：一旦你想将之金钱化，引入收支概念，那就大错特错了。
这节结尾，我们再回头看看卡梅隆、皮尔斯和批评他们的人之间的争论吧。学术争议也不是什么新鲜事物，科学工作就是这样。一位学者发表了自己的研究成果，其他学者会检查其数据的收集和分析方式，详细察看其得出的结论。一段时间之后，一致意见就会（或不会）达成。然而在这一事例中，有趣的是各方感受的强烈程度。我认为，金钱就像爱情或宗教一样，能激发人们强烈的情感。金钱在我们的生活中扮演着如此重要的角色，甚至可以改变我们的行为。专家们认为自己已经揭示出金钱可以增强或减弱动力的一个方面，所以当别人说他们错了的时候很不高兴。
钱多压力大
我们已经看到金钱并不总是像我们所想的那样有激励作用。事实上有些时候金钱会让人失去动力。但如果完成任务奖励的不是几镑或几美元，而是足以改变一个人一生的一大笔钱，情况又会如何呢？当出现大额经济奖励时，人们一定会付出更大的努力把事情做得更好吗？
当然，对于一个普通的心理学家来说，对以上问题难以进行调查。小额奖励是可以负担得起的，但科研资金有限，研发奖金不能和乐透奖金相提并论。为解决这个问题，丹·艾瑞里于2002年在印度南部泰米尔纳德邦的一个乡村里进行了一项研究。
研究人员让村民参与了多个游戏，以测试其从记忆力和思考能力到创造力和身体灵活度等技能。其中一个游戏叫“西蒙”，因游戏中需要按照西蒙说的来做而得名。碰巧我爷爷很喜欢这个游戏，因此我比较了解。你可能也玩过这个游戏。游戏的操作台看起来就像一个塑料飞碟，像汽车方向盘那么大，顶部分为红黄蓝绿四个部分。灯光随机依次亮起，每次闪烁都伴有不同音高的嗡鸣声。任务是要记住不同颜色的灯亮起的顺序，然后按下相关按钮，再现灯光亮起的顺序。这听起来很简单，连续亮起的灯光只有四五种颜色时的确很简单，但是当灯光颜色增加时，游戏就变得非常困难。这个游戏测试记忆力，事实上测试耐心。
另一个游戏则需要村民将小球沿迷宫移动，其间不能让底座倾斜，还得让小球落入洞中。
根据在不同游戏中所达到的级别，村民将得到不同数额的奖金。有些村民得到的奖金数额很小，甚至就当地的标准来看也很小，但另一些村民赢得了一大笔钱，这笔钱相当于这些普通村民半年的花费。
谨记，对西方人来说，印度这些村民是穷人。只有一半的人有电视，只有一半的人有自行车，没有人有汽车。无疑他们想要玩好游戏的动力很大，但是这样的决心能让他们成功吗？
让实验人员吃惊的是，由于压力太大，特别是那些想赢大奖的人，他们越想成功反而就越容易“失败”。在大多数游戏中，奖金低的组和奖金中等的组得分没有很大的差别，但那些有机会赢得足够改变人生的大额奖金的组在所有游戏中得分都很低。引用运动中的术语，这似乎是“发挥失常”。
每个英国足球球迷都熟悉发挥失常这个概念。在训练中，英格兰身家数百万、球技高超的球员罚点球根本没有什么问题，然而，在“欧洲杯”赛或是“世界杯”赛上，当数百万人都在电视上观看，比赛的输赢取决于这几个点球时，他们都常常把球踢出球门或是把球直接踢到守门员怀里。甚至，他们还会像贝克汉姆那样，在跑着去踢球的时候跌倒。从理论上讲，这些球员清楚地知道他们需要做什么，但是当时的压力使他们无法正常发挥。
来自挪威体育科学大学的教授盖尔·乔代特（Geir Jordet）对这一现象进行了详细研究。他仔细观看了重大赛事中大约400个点球的影像资料，最终发现，决定成功的最大因素在于球队之前的点球情况：如果球队之前的点球赢了，他们这次得分的概率有85%；如果之前的点球输了，那么这次得分的概率只有65%。球队的能力没有多大差别，这也就是说之前失败的记忆影响了他们，而非他们技不如人。
在足球比赛中，心理学家发现了一个问题：球员们总是相信点球得分主要在于运气和守门员的表现。心理学家认为结果不由球员自己控制。为了验证这种想法，心理学家建议在实际训练中使用一种独特的技术：点球者应该提前告诉守门员他将踢到哪里，左、右、中、高或低。令某些球员惊讶的是，即使这样的“通风报信”增加了守门员守住球门的可能性，点球者还是能使球绕过守门员，他们的确有一定的控制力。
记住这一点，在真正的比赛中对球员很有帮助，当然此时守门员不知道球踢向哪里，也不知道心理学家的建议和技巧。也就是说，无论是点球时球飞过球门横梁，还是印度泰米尔纳德邦的村民们搞砸了简单的游戏，都是压力在作怪。
关于人为什么会发挥失常，有多种理论。其中一种理论是，在压力大、风险大的情况下，我们由自动控制切换成有意识的思考模式。也就是我们想得太多了，这样做的结果就是把简单的事情复杂化，使本来能够轻易办到的事情变得难如登天。
在以下情况下也是如此。当驾车多年的你给一个新学员示范如何踩离合器和如何换挡的时候，结果发现车在路上时不时就熄火，走走停停。这种情况下你就是想得太多了，反而做不到了。
在下面一系列实验中也出现了相似的反应，实验中参与者在玩一个名为“Roll-up”的益智弹球游戏，游戏中需要控制小球沿着两个金属杆之间的轨道滚动，滑落到特定的小洞之中。当许诺胜利后发奖时，参与者的表现就失常了。对金钱奖励的期望使得他们太过用心地去玩游戏。
第二种解释压力增大从而影响参赛者表现的理论是：游戏的参与者知道别人正在看着自己，因而分心了。在益智弹球游戏中，当参与者知道对手在看着他们的时候，发挥失常的情况明显增多。
在罚点球以及其他运动中，这当然是个重要因素。如果你也像我一样喜欢看网球比赛，那你一定见过温布尔登网球赛上的情况。在练习场地上，顶级球员可以像机器人一般连续发球，但当他们在15000人观看的中心球场时，挽救比赛的直接得分发球一下子变成输掉比赛的重大失误。赢得（或输掉）冠军和奖金的想法、人们的期待，所有这些都在施加着压力。
因此，科学家正在认真研究球员两次发球之间的情况。无论之前比赛中的落点宣判多么糟糕，无论你的发球多么无力以致未过网就弹了回来，也无论对手的击球多么让你恼怒，最重要的是下一球必须是一个全新的开始，你一定要沉着冷静、注意力集中。当然，从观众的角度来看，即使是世界顶级球员，在关键时刻的表现也难以预料，也正是这一点使得比赛如此令人激动。如果我们知道球员一定会在决胜点时发球得分，温网赛就不会这么有趣。作为观众，我们清楚风险有多大，当然球员也明白。因此第三个心理学理论出现了，它也许可以解释为什么对大奖的期望使我们自乱阵脚。
剑桥大学最近的实验展现出这一理论的基础。电脑游戏中，参与者在迷宫中追捕一个人造的灰点猎物。每当抓到灰点时，其中一组有机会得50便士，另一组可以赢得5英镑。又一次，有可能赢得大奖的人表现变差，那些最想得到钱的人反而得分最低（事先的问卷调查显示）。这项实验的不同之处在于参与者在做游戏的时候躺在大脑扫描仪中。大脑扫描仪显示，赢大奖的期望会引发中脑腹侧活动增加，大脑的这一区域与奖励有关。
乍一看，似乎没有什么可惊讶的，也没那么重要。听说有奖励，大脑中奖励神经通路被激发，事情不就应该是这样的吗？是应该这样，但结果是大脑中这一区域的活动增强，压制了大脑中另一区域的活动。而这另一区域正是负责我们工作记忆的区域，是我们有意识地暂时存储信息和过程的能力，就像是大脑中的即时贴。我们再来看看那些印度村民，他们一心想着卢比，这意味着他们的脑海里没有空间来记忆游戏中的颜色顺序。
当然，并不是每个有可能获得大笔奖金的人或是想要夺冠的人都会发挥失常。正如英国一则笑话所言：足球就是两队各11人玩的游戏，最终德国队赢在点球上。德国球员虽然与英国球员面对的是同样的压力（也许如果英国队能够克服压力，也会获得大额奖金），但是他们似乎能够更好地面对压力。同样，在大满贯决赛中，和我支持的英国运动员安迪·穆雷（Andy Murray）相比，塞尔维亚的网球运动员诺瓦克·德约科维奇（Novak Djokovic）失败的可能性要小得多。
2014年，在美国加利福尼亚州的伯克利市，埃斯特·阿尔茨（Esther Aarts）做了一个实验，实验参与者被许诺完成一项计算机任务后可以获得一大笔奖金。在这个实验中，我们也可以观察到实验参与者的行为也有类似的变化。一些人就像我们在前面看到的那样发挥失常，而另一些人却依然保持冷静，并且获得了奖金。而研究发现，这些表现上的差异都是由神经递质多巴胺造成的。
利用一台正电子发射断层扫描仪（PET），阿尔茨和她的同事们测量了每一位参与者的多巴胺基线水平。如果一开始多巴胺的值很高，在承诺给他们发奖金之后，他们大脑中名为纹状体的区域会过度活跃。这就使得参与者不能很好地集中注意力，从而不能赢得高分。
其实任务本身很简单，电脑屏幕上会闪现出一个盒子，上面标着“左”或者“右”，然后参与者需要按下其中一个按钮来表明是哪一个，但是要尽可能地快。为了加大难度，有时候盒子旁会有一个箭头，箭头所指方向与盒子所指方向相反。有一个标志会说明这个箭头是否相关，有时需要忽视箭头，有时却要关注箭头，所以快速回答每个问题并不容易，并且注意力需要高度集中。那些多巴胺系统容易爆发的玩家，注意力水平往往达不到要求。这向我们展现了在那些可以保持冷静的人和发挥失常的人的大脑中所发生的情况。
所以就像我们所看到的那样，由于各种各样的原因，金钱可以增加动力，但未必会增加成功的机会。然而，我们现在可以看到，金钱奖励有时反而会造成适得其反的后果。
挤出效应
瑞士以其举行的公民投票的次数而闻名。仅2013年一年，除了9次全国投票以外，瑞士各州还举行了90次公民投票。1993年，瑞士中部的人们就核废料堆放场选址的问题进行了投票。投票的前一周，研究人员去居民家里进行了调查。他们想要看看金钱奖励会对人们的意见产生什么影响。
首先，他们问人们是否可以接受在他们住的地方建一个仓库来短期存放低、中级核废料。有一半接受调查的人表示可以，尽管有34%的人害怕这可能会造成一部分居民的死亡（这究竟展示了良好的公民意识，还是对于危险的极度漠视，就看你自己的想法了）。接下来，金钱也成为人们考量的因素。研究人员继续询问：如果政府每年给他们每人2000~6000美元的补助，他们是否会更乐意接受在他们居住的地方建造处理核废料的设施呢？这笔钱肯定会对人们的看法产生影响，但不是你以为的那种影响。这一次仅仅有四分之一的人同意在他们附近建核废料堆场。是的，这笔数目可观的补偿费（即使是在富有的瑞士）却成了一个巨大的阻力。
也许是这笔补偿费还不够多吧？我们早就知道，如果你想要支付这笔钱，就必须确保支付足够的数目。但是，这并不是问题所在。提高补偿费仅仅会招致更多的人反对。
所以，这到底是怎么一回事儿呢？为什么金钱诱惑反而降低了人们对核废料堆场的接受度？是核废料堆场使人们意识到了可能的危险吗？毕竟，政府只在核废料堆场有危险的情况下才会提供补偿？当局肯定隐瞒了什么不可告人的秘密。然而当研究人员向接受调查的人们指出这一点时，他们却声称不是因为这一点。那到底是因为什么呢？
研究人员得出的结论是：提供补偿把人们的公民意识从脑中“挤出去了”。
在不涉及补偿费的情况下，瑞士人民已经做好准备接受核设施，因为他们知道安全的能量供给对每个人来说都很重要。但是一旦给他们补偿的话，他们就会变得自私，只考虑自身的利益，从而不会基于更高的社会利益做决定，也就是说，把个人凌驾于集体之上。我们交流的范畴很重要，就拿圣诞节来说吧，当我们要装饰圣诞树时，每个人都会选择合作而不是竞争，家里面就会又温馨又明亮。但是下午大富翁游戏开始后，大家又开始各自为政。突然之间，残酷无情变得可以接受了。
同样挤出效应还可以用来解释为什么许诺付给以色列的学生报酬以后，再让他们去募捐，筹集到的善款反而减少了。报酬将他们脑中的利他主义挤出去了。一旦他们是为了自己去募捐，而不是为了做善事的话，他们投入的精力就会减少。
再说说罚款吧。在一个真正有公德心的社会里，这些想必是不需要的。我们会按时归还图书馆的图书，会遵守限速规则，并且会把垃圾倒在垃圾桶里，这仅仅是因为我们想要成为合格的公民。而罚款之所以会存在，是因为有时候我们做不到这些，而且需要一点外力推动我们做正确的事情。罚款还阻止了“投机取巧”的出现，如果每个人都把垃圾扔在大街上，或者在建筑物密集的地方以每小时50英里的速度跑来跑去，还认为如果只有自己这么做也没什么影响，他们就会制造混乱。总的来说，我们的罚款机制效果很好，这也是为什么保留它的原因。然而，它们的存在也会让一些工于心计的人钻空子。
我认识伦敦苏活区（Soho）的一个老板，他很乐意交违规停车的罚款。乐意交罚款？我仿佛能听到你不相信的尖叫声，是的，但是这是他谋划的结果。他经常一看到交通管理员过来，就把他的车及时开离黄线区。但是，即使他没有及时把车开走，对他来说支付临时的罚款远比最近的地下停车场的费用便宜，而这个停车场甚至离他的店还有一段距离。事实上，这个老板把罚款重新归类，定位为服务费，而且是他很乐意支付的费用。当他从店里出来看到车的挡风玻璃上贴的违章停车的罚款单，一点儿也不生气。在他看来，用黄色塑料包裹的那张纸只不过是一页账单而已。
当然这种行为是自私的，前提是这个老板自认为他的行为不会带来任何危险或麻烦。但是如果所有人都像他这样做，他肯定就不会这样想了。这正是关键所在，但他不这么想，更可悲的是不止他一个人是这样的。
想想你是不是经常听见别人谈论违规停车处罚和超速罚款，就像它们是不正当的妨害一样——“与司机交战的武器”，“老大哥”或者“小希特勒”般的地方政府机构的一部分。这些罚款原本是为了使公民的行为得体，现在却背离了初衷。在上述例子中，我们可以发现对于像苏活区的那个老板那样的人来说，时常出现的罚款单不再是因违反社会准则而受到的处罚，而是服务费用，这并不令人惊讶，却真的令人沮丧。
不幸的是，在以色列海法市的幼儿园，发生了同样的事情，而这已经成为研究行为经济学的一个经典案例。
海法市的幼儿园往往从早晨7:30开到下午4:00。换句话说，他们在每天的日常工作结束前就关门了。这也就意味着不论父母们怎么努力，都不可能尽早下班按时接孩子。
那么，这些幼儿园是怎么解决这一问题的呢？当然不是把孩子们赶到大街上。而是做了一个值班表，让每一位员工轮流值班，直到最后一个家长接走他的孩子。没有谁会乐意在休息时间工作，但他们把这个当作工作的一部分。
但是，如果有办法鼓励家长准时来接孩子会怎样呢？或者说，如果他们做不到按时接孩子就被罚款呢？1998年，行为经济学家尤里·格尼茨和阿尔多·拉切齐尼（Aldo Rustichini）就做了这个实验。海法市的6家幼儿园在布告栏上贴了一则告示，告诫父母从下周开始，如果接孩子迟到10分钟，每个家长将会被罚款10新谢克尔（约3美元）。
在那个时候，这比一个小时的保姆费便宜很多，但这意味着父母现在要为他们一直以来享受的免费服务付费了。这项罚款将会征收12周，然后加到每个家长的每周的费用当中。出于研究目的的考虑，6家幼儿园的家长出现的时间会被记录下来。同时为了对照，其他四家没有采取这一措施的幼儿园对家长们到幼儿园的时间也做了监测。
结果如何呢？想必你应该已经猜到了，在实行罚款制度的幼儿园，迟到家长的人数开始逐渐增多。几周后，被留下的员工会等好几个小时，而且要照看的孩子是之前的两倍。甚至在有些幼儿园，一周之内晚接走的孩子比孩子的总数还要多，这意味着至少每一位家长都迟到过一次，或者说有些家长几乎天天迟到。
金钱的影响在这个案例中表现得很明显。它扭曲了家长对于迟到的态度——从而得到了适得其反的结果。未实行罚款制度前，家长们会因为让员工在休息时间等候而感到愧疚。他是在帮他们的忙，而且他们也不想让员工等。
但是随着罚款制度的实行，情况发生了改变：从老师帮忙变为了付费服务，一种如果你需要就可以选择使用的服务。现在，只要你付钱，就可以理所当然地迟到。
毫不奇怪，12周之后，罚款制度被取消了。但家长们再也恢复不到之前的行为了。因此考虑任何财政奖励或惩罚的长期后果是非常必要的。相反，他们依然不能按时接孩子。他们开始把这项课后服务视为他们与幼儿园之间合同的一部分，尽管罚款制度已经不施行了。这正好说明如果你不小心，金钱的介入会使自愿机制变质。
