与范例说相反的目标—指向说(goal－directed perspective)。这一学说总的观点是: 反事实思维不是一种自动化过程，它是由于个体在特定环境、特定情绪等的情景下对以往经历过的一些特定事件进行思考。人们为了达到某种目的，可以有意识地控制和运用反事实思维，可以将其当作一种认知策略的工具。
研究支持
托马斯·基洛维奇(Thomas Gilovich)等人做了三项研究来验证反事实思维的问题: 第一，分析1992年西班牙巴塞罗那奥运会上的铜牌和银牌获得者的情绪反应。第二，让被试对奥运会后的采访录像进行评价，以考察是否银牌获得者聚焦于差点赢得的金牌，而第三名则简单地满足于所得到的奖牌。第三，要求运动员自己回答他们的与反事实思维特征相关的问题。
实验一
研究者从由美国国家广播公司(NBC)录下的1992年巴塞罗那奥运会的所有磁带中剪辑出两盘母带。第一盘显示的是铜牌和银牌获得者在得知自己的名次时的即时反应，如简尼特·伊万斯(游泳，银牌)触到游泳池壁时，杰克·乔伊勒—科赛(跳远，铜牌)完成了最后一跳后，得知自己名次时的镜头。第二盘包含所有铜牌和银牌获得者站在领奖台上的镜头，如马蒂·并蒂获得50米自由泳银牌，立陶宛篮球队获得铜牌等。研究者向不同组的被试播放每一盘磁带，要求他们评价每一名运动员的表情。本研究的假设是: 由于反事实思维可能具有不对称性，所以研究者期望那些第三名运动员比第二名表现出更为明显的快乐情绪。
被试是20名康奈尔大学本科生。为保证不受先入为主的影响，被试都是从那些声明对体育运动不感兴趣或没有相关奥运知识的人中挑选的。刺激材料是23名银牌获得者和18名铜牌获得者(其中25名美国运动员)的即时反应磁带(平均时长14.4秒，方差8.3秒)，以及20名银牌获得者和15名铜牌获得者(其中15名美国运动员)站在领奖台上时的表情磁带(平均时长14.7秒)。每个运动员之间都插入空白，以便参与者有时间进行评分。这些磁带都删除了评论员的声音。用一条1.5英寸宽的纸带盖住屏幕下方原由NBC加上的表明运动员名次的注解文字等内容。
被试分组进入实验室后，主试告诉他们要看一盘1992年巴塞罗那奥运会的磁带，然后在10点评分表上评价运动员的表情(从“痛苦”到“狂喜”)。先看一小段，不需要评分，让他们形成对磁带中运动员表情的印象，熟悉了流程之后再开始评分。5名被试需要对两盘磁带进行评分。
图11 被试对奖牌获得者不同时候表情的平均评分(0=“痛苦”，9=“狂喜”)
结果发现被试的评分信度较高(两种情景的斯皮尔曼—布朗系数分别为0.97和0.96)。于是所有被试观看同一盘磁带的评分经过平均就形成了每个运动员的快乐指数。初步分析揭示出磁带呈现的顺序没有任何影响，每盘磁带的两个节段的交叉可以消除这些影响。
平均快乐评分见图11，铜牌获得者表现出比银牌获得者更加快乐。铜牌获得者获得名次即时反应的快乐指数为平均7.1(SD=2.0)，而银牌获得者则为4.8(SD=1.9)；站在领奖台上的铜牌获得者的平均快乐指数为5.7(SD=1.7)，银牌获得者则为4.3(SD=1.8)。2(奖牌: 铜牌v.银牌)×2(磁带: 即时v.领奖台)方差分析显示了两种实验条件之间显著的主效应，但没有交互效应。磁带主效应F(1，72)=4.78，p< .05，表明所有运动员的即时反应快乐指数都高于他们站在领奖台上时的表情。更重要的是，奖牌主效应显著［F(1，72)=18.98，p< .001］，反映出第三名比第二名显然更加快乐。
另外，考虑到现代某些赛事如球类运动等采取的是先小组赛再决赛的配对竞赛方式，就有可能出现银牌和铜牌之间可能并不存在技能水平差异的问题，如第三名的的确确是赢了第四名，而第二名仅仅是输给了第一名，如果采取逐对完全匹配的比赛方式，这几者的次序也可能重新排序。好在采用这种比赛的项目并不多，于是研究者把属于这种情况的数据删除后重新进行分析，并进一步将所有运动员的得分(被试评分)进行完全回归分析。同时考虑到运动员赛前对奖牌的期望与赛后的实际表现之间可能也存在差异而影响到他们的快乐指数，于是研究者又把《体育画报》杂志对运动员赛前采访所得的数据(对奖牌的期望值)与在正式比赛中的成绩进行了比较分析。这些结果均与前述一致，仍然是铜牌获得者在即时快乐和领奖台上的快乐水平上都显著高于银牌获得者，而赛前期望值与实际成绩之间的差异并不明显，也未造成对银牌和铜牌获得者心理上的显著影响。
实验二
实验一证实了铜牌获得者和银牌获得者在反事实思维方面的不对称性。下面的实验设计就用于检验这种不对称性，即: 为什么银牌获得者会聚焦于“差一点就得金牌”的思维模式，而铜牌获得者则聚焦于“差一点就丢了奖牌”的思维模式？当这些运动员得知他们的成绩时，到底想到了什么？
为检验奥林匹克奖牌获得者的反事实思维性质，研究者以事后NBC的采访报道剪辑成母带并向被试播放，然后要求他们评价运动员的思想所关注的焦点及程度: 怎么样取得了某个成绩和怎么样几乎得到某个成绩。
被试为10名康奈尔大学学生，与实验一同质。刺激材料是13名银牌获得者和9名铜牌获得者赛后的即时采访录像剪辑带(平均时长27秒)。各运动员录像之间有空白片段以便被试评分。铜牌获得者与银牌获得者交叉轮流播放。
被试到实验室后告诉他们留心看和仔细听1992年巴塞罗那奥运会运动员的录像。然后用两种方式评价每个运动员的说法: (1) 以10点评分表给每个运动员的思维内容打分(从1=“我至少……”到10=“我几乎……”)，用于熟悉评价方法的例子是: 一个在课程考核中得B的学生可能会有不同的想法，从“我至少没有得C”到“我几乎就得到A”。(2) 在三个水平上给运动员思维的明显程度以百分率(从0%到100%)评分: ①“拿与成绩落后于他的运动员相比，他似乎只想到了自己表现得如何的糟”；②“拿与成绩超越于他的运动员相比，他/她似乎只想到了自己表现得如何的好”；③“不和别人相比，他似乎只关注自己做得怎么样”。同样先看一些带子，不评分；熟悉评价形式后才开始打分。5个被试看两种版本的录像，与实验一一样，用一条宽纸带盖住屏幕下方的注解文字等内容。
对结果的初步分析表明，被试的评分有很高的信度，因此其平均数可以被视为每个运动员思维的显明性指数。如其所料，银牌运动员比铜牌运动员更集中于“我几乎……”的想法，在10点评分表上，被试给他们的评分平均为5.7(SD=1.5)；而铜牌运动员的相应分数为4.4(SD=0.7)，通过t检验，两者差异接近显著［t(20)=2.37，p< .03］。在第二个维度上，被试的评分显示出，铜牌运动员和银牌运动员似乎都不做下行比较(即差不多不考虑成绩次于他们的其他运动员)，因为在第一种水平上，两者的平均分数仅为7.5%，没有差异。在另外两种水平上，被试给出的百分数分别为: 上行比较——银牌38%，铜牌20%；自我关注——银牌54%，铜牌73%。因为这些数据是非独立而是相互包含的，做显著性检验需要把这些数据进行整合，因此剔除自我关注水平，即用自我关注水平减去上行比较水平，得到新的指数为银牌16%，铜牌53%，t检验结果表明两者差异接近显著［t(20)=1.57，p< .15］。
研究证实了获得银、铜牌的运动员反事实思维模式不对称性的假设，即银牌获得者更聚焦于“差一点就得金牌”，而铜牌获得者则更集中于“至少我还不错”的想法。这种不对称性解释了实验一的结果。
把实验一和实验二的数据综合起来分析，也许会更清楚。在实验二的22名运动员中有15名也是在实验一中出现过的，因此他们在“痛苦—狂喜”评分表上也有得分，结果是他们的两次得分显著相关，r=-.56，这说明运动员越是想到几乎得到的高等级奖牌，他就越不快乐。
实验三
实验一和二都没有直接触及运动员本人的思想，只是作为旁观者的被试对录像的推断而已，为此基洛维奇等人又设计了一个实验: 让铜、银奖牌获得者在比赛之后报告自己的想法。研究者于是以1994年某场运动会的参赛运动员直接作为被试。
被试来自游泳和径赛项目共115名运动员，其中铜牌获得者55名，银牌获得者60名；包括学校赛组(专门为十二年级及以下学生设立)65名(男31名，女34名)、公开赛组(主要为大学生)50名(男女各25名)。
被试在完成比赛后单个进入赛场论坛(即实验室)，要求给他们自己的想法评分，采用实验二所使用的一样的10点评分表。研究人员特别向他们说明赛后了解自己的想法是很重要的。
该实验与实验二所得结果大致相同。银牌获得者在“我几乎……”方向上(在10点评分表上)的自我评分平均为6.8(SD=2.2)，而铜牌获得者则为5.7(SD=2.7)。两者差异接近显著［t(113)=2.4，p< .02］。这个结果对不同奖牌获得者反事实思维的不对称性给出了直接的证据。
为什么获得铜牌的选手往往比获得银牌的选手更开心？从反事实思维的方向上来分析，这是因为铜牌得主运用的是下行假设，即如果我发挥得稍微差一点，就与奖牌失之交臂了；银牌得主运用的则是上行假设，即如果我发挥得更好一点，就能登上最高领奖台了。通常碰到负面事件，人们容易产生类似于获银牌选手的上行假设，常常设想事情本来可以做得更好一些；而碰到正面事件，人们则容易产生类似于铜牌选手的下行假设，常常设想事情要是做得稍微差一点就糟了。
理论应用
认识并利用反事实思维有助于我们正确认识社会和他人。首先，反事实思维的目标—指向说认为，人们会努力通过了解环境，并且通过刺激—反应的一致性和随后的行为来认知原因，并用以解释特定的结果。因此，反事实思维有助于人们对将来的结果进行预测，也可以作为今后遇到与以往经验不一致信息时候的一个重要参考。例如我们买了一只股票后，该股票就下跌，很多人都会哀叹自己运气不好，那是因为我们采用了上行的反事实思维。而有了过去买股票的经验，情绪不一定糟糕，因为过去的经验告诉我们，股票总是有涨有跌的。其次，在团队任务中，增加对于新异思想的鉴定和批评，有助于提高团队决策的准确率并有助于推进团队合作。在团队任务中，反事实思维让思想的火花迸发，“如果……就……”的探讨让团队成员可能更加具体地预测事情发生的结果，提出更多的措施或意见，当然有助于团队问题的解决。最后，加强对于信息内容的审查，有利于决策者区分出不同的不安点。作为决策者，当很多信息呈现在面前的时候，采用反事实思维，用“如果……就……”的思维来探讨信息的可行性和合理性，有助于决策者做出更好的决策。
应用案例
浙江某小学的一名教师曾经对150名小学生做过一项长达十余年的跟踪调查研究，发现了一种发人深思的“第十名现象”:“当年的第十名前后直至第二十名的学生，在后来的学习和工作中表现出色，成长为‘栋梁型’人才。相反，有些在小学时备受老师宠爱的优秀学生，到了中学后却逐渐力不从心，甚至在其后的升学和就业等方面屡屡受挫。”这个研究得到了教育界的普遍认同，大家认为:“第十名左右的学生虽然成绩不是最优秀的，但是他们大多比较活泼，灵活性强，学得较为轻松，兴趣广泛，老师不大注意这些学生，因此其学习的独立能力较强，有很大的潜力。另外，这些学生没有保住‘前三名’的心理压力，使他们在健康的心态中学习。这是他们成才概率较高的主要原因。”研究者解释说:“这种尖子生与‘第十名’的差别，实际上就是用十分力气得了九分收获与用五分力气得了八分收获的差别。相比之下，后者分数低，但论潜力和能力，自然要胜过前者。”
点评: 现在我们如果用基洛维奇等人的研究结论来重新观照这种“第十名现象”，就会发现两者之间存在较大的一致性。在一个大约40—50名学生的班级里，“第十名”(左右)的孩子应属优良生的行列，相当于运动比赛中铜牌的获得者(前三名“尖子生”相当于金牌获得者，第四至第七八名相当于银牌获得者)。显然，教育界人士一般的解释主要看到了影响“第十名”们的外部影响(诸如老师的重视程度、家长的期望等)，而实际上更重要的是他们的内部因素，因为“外因必须通过内因才能起作用”。
自证预言的倾向
——期望效应
皮格马利翁是希腊神话中的塞浦路斯国王，善雕刻。他不喜欢塞浦路斯的凡间女子，便决定永不结婚。他用神奇的技艺雕刻了一座美丽的少女像，在夜以继日的工作中，皮格马利翁把全部的精力、热情与爱恋都赋予了这座雕像。他像对待自己的妻子那样抚爱她，装扮她，为她起名加拉蒂亚，并向神乞求让她成为自己的妻子。爱神阿芙洛狄忒被他打动，赐予雕像生命，并让他们结为夫妻。这个神话故事成为一项社会心理学研究的灵感之源。这个研究就是著名的期望效应实验。
理论介绍
期望效应(expected effect)是指在人际互动过程中，一方对另一方有期待，那么有期待的这一方便会按照他所期待的那样对待另一方，从而引起另一方行为上的改变。
罗森塔尔(Rosenthal)和雅各布森(Jacobson)通过一项著名的研究告诉小学教师，本学年他们班级里有一些孩子有望在学业上表现出令人吃惊的爆发力，而这个信息是基于可靠的心理测验得出的。而实际上，根本就不存在这个测验；在被指定是“有爆发力”的学生当中，有接近三分之一是被随机指定的。在学年结束时，测验了孩子们的智商。虽然那些指定为“有爆发力”的孩子的指定和任何正规的测验都无关，但这些孩子的智商分数在这一学年的确取得了令人瞩目的增长。
罗森塔尔认为，氛围、反馈、投入、产出是产生期望效应的四个重要因素。首先，教师对那些他们期望做得好的学生提供了一个温暖的氛围。这份温暖被用言语和非言语传递出去。第二，教师给予那些他们抱有高期望的学生更小心、更详细的反馈，给予了他们更多的应该做什么和不应该做什么的指导。第三，教师对这些学生投入更多——对学习材料更多的指导和解释。最后，拥有高期望的学生得到了更多的机会来表现他们的成就。他们有更多的时间来询问和回答问题，有更多的机会来学习如何取得成果(Worchel，2008)。
当然，也有学者将其认为是一种角色认知过程。角色认知亦称角色领悟，主要是根据他人所表现出来的各种行为来认识对方的身份、地位，从而判断其应有的角色行为是否符合角色规范的要求。我国学者俞国良认为角色期望首先是要他人提出符合自己身份的期望，同时本人对这种期待的行为产生回应。一个人为了有效地扮演自己的角色，必须知道自己所承担角色的一套行为模式，这种认识来自于他人的期待。角色期望是形成社会结构与角色行为之间关系的桥梁。它意味着个人所处的社会群体对其所期望的一系列行为，这些行为是被社会规范化了的行为，表现为希望他这样做而不是那样做。因此，角色期望在许多情况下都是明确的，使人们能够有案可查(俞国良，2006)。
研究支持
研究者选取了康涅狄格大学100名本科学生作为被试，其中男、女各50名。首先将被试按每组5人分组，每组内或者3名男生、2名女生，或2名男生、3名女生。对包含3名男生的小组，指定一名男生为采访者，其他为受访者；对包含3名女生的小组，指定其中的一名女生为采访者，其他为受访者。这样男、女学生各有10名作为采访者，每4种不同性别采访和受访者的组合20次。
为了避免实验开始前采访者有机会熟悉受访者，根据不同性别，先来的被试被指定为采访者，并且被单独安排在一间实验室内。其他4名后来的被试作为受访者安排在旁边的房间内。实验者分别给采访者和受访者提供指导语。所有被试被告知，此次实验的目的是对访谈过程进行研究。对于采访者，一名实验者要求他们就社交生活、学校、家庭背景、个人兴趣等一系列话题提问受访者。实验者在提供这些问题时告诉采访者: 有4名同学将接受你的采访，其中2名是事先选定的，因为他们特别善于交际，而另外两名则是随机选出的。实际上，所有受访被试均是随机被分配到所谓“高”“低”社交水平组内的，他们并不知晓实验者给采访者提供的这一先前信息。此外，采访者被告知整个交流过程都将被录像，以便事后对交流的行为细节进行分析。由于实验者需要了解社交水平分组以便诱发和比较期待效应，因此为了避免实验者通过细微言语或非言语行为影响实验结果，所有对采访者的指导语均采用标准化格式。此外，实验者不介绍话题，而由采访者在受访者进入房间后首先进行介绍。
同时，第二名实验者告诉另一房间内的受访被试，他们将与另一名大学生进行交流，并且需要回答他所提出的问题。该实验者在整个实验过程当中并不知晓对期待条件的控制。接着，实验者选出男、女各一名受访者进入实验室接受采访，其余的受访者被告知在等候采访期间要完成非言语解码能力标准化测试。该测试采用非言语敏感测验简版(PONS)，包括听觉和视觉两个分测验。听觉测验包括40个录音片段，记录的是一名女士对20个情绪角色扮演时的声音，但对声音传递的具体内容进行了屏蔽，其中20个片段经过了电子筛选处理，另20个为随机抽选出的短语。视觉测验包括40张照片，记录的是同一名女士扮演同样20个角色时的面部表情和身体姿势。实验任务是要求被试根据声音和照片中的线索对这20个角色进行辨认。
采用4×4拉丁方设计以平衡顺序效应，这样每4种不同性别采访和受访者组合出现的次数相等。对于每一个采访过程，分别用录像机记录前面和中间15秒采访者的行为，中间和最后15秒受访者的行为，目的在于对前半段知觉者期待效应以及后半段知觉对象对该期待的行为验证进行分析。采访结束后，立即要求双方对采访时自己的感受和进行交流，分别在放松—紧张、友好—不友好、自信—不自信、温暖—冷漠、热情—不热情、真诚—不真诚、主导—被动七个维度上进行1—9分的等级评定。对自我和他人评定项目间的内部一致性信度分别进行测量，alpha一致性系数为0.78—0.86。由于存在较高的内部一致性信度，研究者将每组情感评价得分进行求和，并采用总分作为对自我和他人肯定性评定的最终指标。此外，研究者还要求被试对对方的喜爱程度以及被对方喜爱的程度进行1—9分的等级评定。对于采访录像资料，将声音屏蔽之后播放给行为评定志愿者。对于采访者的行为录像，分别由5名男性和6名女性组成的评定组按照放松程度、热情、自信、激情四个维度进行1—9分的等级评定；对于受访者录像，则由另外3名男性和4名女性组成的评定组按照同样方式进行评定。评定组成员事先不知道期待信息条件的控制。实验结束后，实验者将实验的真实目的简要地告诉所有的被试。
采用2×4×2×2混合设计，其中采访者性别、采访和受访者的组合顺序(例如，ABCD、BCDA等)为被试间变量，采访者对受访者期待条件(高社交能力、低社交能力)、受访者性别为被试内变量。因变量分别为采访者与受访者对自己和同伴的评价。
相关分析结果表明，采访者对自我的评价与对受访者的评价之间存在显著相关。以采访者期待条件为自变量，采访者对受访者的评价为因变量进行单因素方差分析，结果表明期待条件主效应显著。这一结果表明，当采访者期待采访对象更善于交际时，他们对其的知觉往往比那些被认为不善交际的受访者更积极。此外，采访者也报告出更多被他们认为更善交际的受访者所喜欢。上述结果表明，采访者对受访者的知觉受到了前社交预期的显著影响(俞国良，2008)。
桑德拉·默里(Sandra Murray)等人对滑铁卢大学恋人进行追踪研究，发现对伴侣积极的理想可能使恋爱关系发展得更加顺利。理想化有助于减缓冲突，保持满意度，将自我知觉的青蛙变为王子和公主。当某人真爱并崇拜另一人时，这有助于其成为他或她想象中的那个人。爱有助于创造出想象中的真实。
马克·斯奈德(Mark Snider)在明尼苏达大学进行的一系列实验揭示，一旦形成错误的社会信念，就可能引发他人做出某些行为反应以支持这些信念。在一个经典的实验中，斯奈德等人让男学生和他们认为有吸引力和没有吸引力的女性通电话(通过给他们呈现一张图片)。对根据通话过程中女性声音的分析假想为有吸引力的女性，比对假想为无吸引力的女性，男学生与之交谈时要热情得多。男性错误的信念会引导他们的行动，形成符合他们认为美丽女人会悦人心意的刻板印象，从而实现自我的预言。
理论应用
我们要认识到自我预期对行为、决策的影响，在日常生活中可以注意以下方面:
首先，警惕自我预期的消极效应。期待效应使得一般的学生因为得到了教师和自我的积极预期而发展得超越常人，但有的时候，我们却会在不知不觉中给自己、给他人以消极的预期。如当你一个重要他人告诉你，你是一个不善于言谈的人，然后，个体可能就会给自己一个不善于言谈的预期，在这个预期的作用下，他可能拒绝参加一些社交活动，回避一些需要发言的机会，如此恶性循环，他的交谈能力越来越弱，真的成为别人所说的“不善言谈”之人。因此，我们要警惕这一类消极的自我预期，不要踏入消极预期的陷阱。
其次，学会给自己设置积极预期。当你需要加强某方面能力的时候，或者说外界逼着你必须加强某方面能力、形成某方面个性的时候，可以尝试着给自己一些积极的自我预期。日积月累，就形成了对于自己某方面能力或个性的自我预期。这样，你就走进了积极预期的快车道，可能很快你会成为你所想成为的那个人。
在人际交往中，如在夫妻之间同样如此，那些担心伴侣不爱和不接受自己的人将微小的伤害解释为拒绝，导致他们贬损并疏远伴侣，而那些对伴侣的爱和接受抱有信心的人则表现出较少的自我保护，与伴侣的关系也更亲密。
应用案例
根据西方的占星学，十二星座中的白羊座、双子座、狮子座、天秤座、射手座、水瓶座与性格的外向性有关，而金牛座、巨蟹座、处女座、天蝎座、摩羯座、双鱼座则与性格的内向性有关；此外，土象星座(即金牛座、处女座、摩羯座)的人看起来更能保持情绪的稳定和心态的平和，而水象星座(即巨蟹座、天蝎座、双鱼座)的人则更神经质一些，情绪和心态也更容易出现波动。那么，从科学的角度来讲，十二星座是否真的与人的性格有关呢？心理学家艾森克(Hans Eysenck)和占星学家杰夫·梅奥曾展开过一次有趣的研究。艾森克在梅奥所创办的占星学院中选了2000多名学员，请他们填写艾森克人格问卷。结果发现，占星学中所认为属于外向星座的人的外向特质上的得分确实比其他星座的人要高一些；与土象星座的人相比，水象星座的人在神经质特质上的得分也明显要高出一截。然而，心理学家艾森克怀疑样本被污染了，因为参与调查的人都是笃信占星学的占星学院学员。于是，艾森克又做了进一步研究，他邀请1000名孩子(这些孩子几乎没有听过十二星座与性格的关系)接受同样的调查。得到的结果与之前截然不同，调查对象的性格与其星座之间没有明显的关联。
点评: 那些笃信占星学的人十分熟悉星座和性格之间的关系，在日常生活中，不自觉地给予自己所属星座相关性格的预期，久而久之，使自己变成具有这种星座特质的人。也就是说，星座与性格之间的关系其实是笃信占星学的人的自证预言。社会知觉指个体觉察到社会性事物的刺激，从而表现出自己的对应态度或者行为，是个体试图了解和理解其他人的过程。本章将介绍社会知觉的影响因素，如个体的价值观、需要、认知风格等；也将展示个体在试图揣测他人所思所想的过程中逐渐形成的社会知觉规律。
02 社会知觉: 善解人意的艺术
社会知觉指个体觉察到社会性事物的刺激，从而表现出自己的对应态度或者行为，是个体试图了解和理解其他人的过程。本章将介绍社会知觉的影响因素，如个体的价值观、需要、认知风格等；也将展示个体在试图揣测他人所思所想的过程中逐渐形成的社会知觉规律。
千人千解
——社会知觉理论
美国心理学家布鲁纳(Jerome Bruner)是提出“社会知觉”(social perception)概念的第一人。早在20世纪40年代中期，布鲁纳和另外一位心理学家古德曼(Goodman)共同发表论文《价值和需要作为知觉的组织因素》，最早用实验方法研究了人的社会知觉问题。
布鲁纳选择研究社会知觉和他的个人经历有密切关系。布鲁纳在“二战”期间研究过纳粹的宣传技术，战后开始研究意见与人格的关系。他认为，以往的知觉研究大多忽视了欲望、价值、情感、人格、社会等因素对知觉的作用。
理论介绍
知觉是人对外界事物的整体反应，是人将所感觉到的信息进行选择、组织从而反映出整体形象的过程。社会知觉是个人在社会环境中对他人(某个个体或某个群体)的心理状态、行为动机和意向(社会特征或社会现象)做出推测与判断的过程。
社会知觉的概念最早出现于1947年心理学家布鲁纳的知觉研究实验，用以特指知觉的社会决定性，即知觉不仅仅决定于客体本身，也决定于主体的目的、态度、价值观和过去的经验等。布鲁纳认为“自源性因素”和“行为性因素”是两种不同的知觉影响或决定因素，自源性因素是指神经系统的特性以及其他具有高度预测性的因素，它直接反应感觉末梢器官和神经组织的电化学特征；行为性因素指个体一些积极的、在适应过程中形成的机能，它包括人格系统、气质特征、社会需要、态度等(杨莉萍，2010)。也就是说，人们在知觉社会对象的过程中，知觉的结果来自于两个可能的影响因素，生理上的感知觉印象和主体固有的各种因素的影响。
一般而言，将社会知觉按照知觉对象的不同分为三个大类: 对人的知觉(包括对他人和对自己的知觉)、对社会事件因果关系的知觉以及对人际关系的知觉。所谓对人的知觉指的是在与他人交往过程中对他人的外部特征的观察来判断他人的需要、动机、兴趣、情感或个性特征等。如两个陌生人一见面，都会相互打量一番，这种打量的过程就是个体根据他人的外部特征进行社会知觉的过程。对社会事件因果关系的知觉，有点类似于对事件原因的直觉判断；对人际关系的知觉指的是对人与人之间相互关系的知觉，其本质是知觉者和被知觉者情感交流的过程。
研究支持
布鲁纳和古德曼认为人们在知觉事物的时候会受到内在价值和需要的影响。他们在1947年以10岁的儿童为被试，用实验法检验行为性因素对人的社会知觉的影响。研究者按照被试家庭经济条件的不同，将被试分为“贫困组”和“富有组”。
1.实验假设
假设一: 一个物体被赋予的社会价值越大，个体的行为受其影响将越大。该物体将从众多可被知觉的可选物中凸显出来，知觉反应倾向于定格其上。
假设二: 个体对具有社会价值的物体的需求越紧迫和必需，行为性因素的操作性越显著。
假设三: 知觉的模糊性有利于行为性因素的作用。
2.实验过程
实验前: 将简单投影器置于桌上，让儿童坐于桌前，调整桌椅的高度及桌面高度，使得屏幕中圆形光标略低于被试视平线，告诉儿童这只是一个游戏，他们的任务是通过旋转旋钮把圆形光标调整到与他们所见到的或被告知的物体一样大。在实验正式开始前，儿童有足够的时间学会如何调整光标的大小。
正式实验: 记忆操作过程，让实验组儿童进行记忆，调节旋钮，使圆形光标的大小与记忆中的硬币大小一样。第一次调整的顺序为，从1美分到50美分的升序，第二次为50美分到1美分的降序。控制组无此操作过程。呈现实物的操作过程: 对实验组把硬币呈现于儿童左手掌心，手掌保持与圆形图标水平且离光标6英寸的距离；给孩子足够多的时间来适应这一动作；5个硬币分别以升序和降序呈现；一个硬币呈现后就让儿童画出观察到的硬币大小，然后换下该硬币，控制组的实验材料换为与硬币同样大小的纸板。
3.研究结果
对假设一的检验: 布鲁纳及其同事比较了在实物呈现状态下被试对硬币大小判断和纸板大小判断的差别，结果如图21所示。该图显示，对尺寸大小相同的硬币与纸板，被试对硬币大小的判断偏离实际大小的百分比明显高于对纸板的判断，实验组与控制组的组间差异达到了显著性水平(p< .01)；硬币的币值越大，对其判断偏离实际大小的百分比就越高，但这一结论对50美分似乎是例外。对50美分的判断偏离实际大小的程度小于对25美分判断的结果。布鲁纳等猜想这种曲线的逆转最可能的解释是： 对一个10岁的儿童来说，50美分与25美分相比较，前者意味着很大一笔财富而被怀疑其真实性。因为此种现象在对成人的研究中不存在，研究者将此归为一种简单的自源性因素所使。以上两个发现证明了实验的第一假设。
对假设二的检验: 布鲁纳等认为，相对于“富有组”，“贫困组”的儿童在主观上对钱的渴望程度远远超过前者，因此，在知觉过程中行为性因素在“贫困组”所起的作用比“富有组”更大。研究者对比了“富有组”与“贫困组”的不同表现，如图22所示。图中的两条折线表明，“贫困组”儿童对硬币的判断偏离实际大小的百分比明显高于“富有组”儿童的判断结果，组间差异显著(p< .01)。然而，图中的折线显示出对50美分的判断同样出现了与前述类似的现象，“富有组”儿童对10美分的判断出现了一个拐点，且对成人的研究也出现了这个拐点。对于后者的解释，布鲁纳及其同事认为，也许是此种硬币自身有某种特征，也许是其价值与尺寸大小间有某些不一致之处。这些解释似乎有些牵强。
图2-1 10岁儿童对相同大小的硬币和纸板的大小估计
图2-2“富有组”儿童和“贫困组”儿童对硬币大小的估计
统计分析表明，经济水平与硬币自身币值有显著的交互作用(.05<p< .01)，从而得出推论: 展示给相同经济水平的被试不同价值的知觉物体，个体对物体需求的效应使得自认为最有价值的物体其价值被放大，而认为最没价值的物体其价值被缩小。假设二因此被证明。
对假设三的检验: 布鲁纳及其同事假设，个体凭借记忆描绘出的硬币的大小其误差远大于实物呈现后描绘的硬币大小。研究者对“富有组”和“贫困组”儿童在以上两种情况下的表现分别做了比较，结果分别见图2-3和图2-4:
图2-3“富有组”儿童在硬币呈现和不呈现时对硬币大小的估计
图2-4“贫困组”儿童在硬币呈现和不呈现时对硬币大小的估计
研究者认为，对这些小面额的硬币判断在知觉层面上更多唤醒的是自源性决定因素;而对25美分和50美分的判断在模糊情况下偏离实际大小的百分比却远大于在呈现硬币时的判断。研究者认为，在此判断中，模糊性加强了行为性因素的影响作用。
“贫困组”儿童在同样条件下的表现却出现了意外情况。从图24的折线分布可以发现，首先，两线没有出现交叉现象;其次，被试对硬币大小的判断在不呈现实物情形下偏离实际大小的百分比整体上小于呈现情形下的判断。由此看来，模糊情境对行为性因素的影响作用似乎有特别的效应，使得被试在模糊状态下对硬币大小的判断反而更加接近实际大小。布鲁纳及其同事猜想，不同经济地位的孩子其幻想水平可能不同，相对于“富有组”儿童，“贫困组”儿童在模糊状态下通过记忆来确定硬币大小的幻想效果不及前者强烈和显著。总之，假设三并未得到完全证实(杨莉萍，2010)。
理论应用
社会知觉理论告诉我们，个体对一个社会对象的认识和价值判断的确受到自身原有价值的影响。因此，保持客观和克服主观偏向成为该理论应用的侧重点。
首先，克服本有价值的影响，保持对事物的客观理解。我们的主观意愿是认识事物的本质，尽量真实地认识社会，包括社会关系。为此，克服原有价值观对新事物知觉的偏见就很重要。比如对于一个刚认识的陌生人，如果他和你的某一个原来的朋友很像，可能你就会更加容易亲近他一些，而当这个陌生人和你的一个冤家对头很像，你可能就会无意识中增加对他的恶意，从而不再客观地了解这个陌生人，当然也会直接影响到自己的人际关系。
当然，反过来，我们也可以利用社会知觉理论为自己的人际关系加分。一个常见的例子就是做生意的人一般喜欢买好车，甚至豪车，他们希望给他人一种感觉，即自己的经济基础很雄厚(尽管有的时候并非如此)，这就是有效利用社会知觉理论的典型。对于社会中的任何个体而言，让自己的社会形象或举止行为更加符合这个社会所推崇的价值，往往能够给自己带来更好的社会知觉。
应用案例
公交车司机的日记: 今天，我如常驾驶公交车，在XX站上来一个老人家。我播放车载广播:“请为老弱病残孕让座。”没过一会儿，后边就乱成一锅粥，许多年轻人对老大爷拉拉扯扯，坚持要给他让座。我就纳闷了，这个老人家究竟什么来头？我开了十几年车，从没见过这样抢着给对方让座的阵势……
中年女乘客的日记: 现在年轻人素质真是不行，一个老大爷上车，广播里呼吁大家让座，满车的年轻人都装没听见，无动于衷。最后，竟是一个外国人主动站了起来，我实在看不下去了，就跟这群年轻人说:“我们的传统美德哪儿去了？满车人让一个外国友人让座？”这句话还真管用，许多年轻人都站起来了。
年轻业务员的日记: 今天好不容易有个座儿，却上来一个老大爷。他一上车就盯着我们看，显然想找个座位。真不是我不懂得尊老爱幼，我们整天东奔西跑，腿都快跑折了。那大爷只是头发白了，看脸色比我还红润呢。但后来，有一个外国人要让座，我们就坐不住了。于是，我让大爷坐我的座位，虽然累了一些，但我觉得值。
外国留学生的日记: 今天，我坐公交车去学校，上来一个老大爷，在我们国家是不能给男人让座的，因为年纪再大，也是男子汉。眼看快要到学校了，我站起来准备下车，没想到一个女人向大家说了些什么，一下子就过来几个年轻人拦住了我，死活不让我下车。过了好几站，我看没人注意我了，才偷偷溜掉，顶着太阳又往回走了三站多。我现在都不知道是怎么回事。
点评: 公交车司机根据众多小伙子都站起来给老人让座的行为猜测对方可能是位了不起的人物。而中年女子内在的集体主义价值观驱使她呼吁年轻人要给老人让座，不能在外国人面前丢脸。年轻业务员一开始没有让座也是基于自己工作太累了。而外国留学生在日记中却透露出自己国家关于让座的文化。从案例可以看到，不同的人出于不同的价值观、个人需要对让座这一事件会给予不同的理解。
偏爱如此
——认知风格
倾斜屋，顾名思义，屋子里的参照物是倾斜的，地面也是倾斜的。众人嘻嘻哈哈地进去，当通过倾斜屋的中轴线时，会发现屋子侧边的墙壁上挂着一幅眩晕图。这图在正常的环境下让人看了就发晕，更何况是在人们重心不稳的情况下呢！屋子内的地面是倾斜的，但墙壁却是竖直的，有的人进入屋子时，发现地面倾斜，便会自动调整身体，保持平衡；而有的人却受到竖直墙面的影响，暂时不能调整身体平衡，加上墙上眩晕图的干扰，立即产生晕眩甚至呕吐的感觉。当然这种感觉也有个体差异。
在本章开篇，布鲁纳的社会知觉研究向我们揭示了个体的内在价值取向和需要对于其社会知觉有重要影响。除了个体价值观、需要之外，社会心理学家还发现人的认知风格(cognitive style)也对社会知觉过程有影响。在倾斜屋中的不同感受便是不同的认知风格所致。认知风格是人格的重要组成部分，指个体在认识事物的过程中，个人所偏爱使用的信息加工方式，也叫认知方式。认知风格主要表现为个体在认知活动中的人格倾向和人格特征上的差异，它是个体自动形成的一种认知活动的习惯方式(俞国良，2006)。
理论介绍
在认知风格研究领域，比较有代表性的理论成果是美国心理学家威特金(Herman Witkin)的“场独立—场依存”理论。他将人们的认知方式分为“场独立型”和“场依存型”两种，这是从人对外部环境(即“场”)的不同依赖程度来讲的。具有场独立型认知风格的人心理分化水平较高，在信息加工时主要依据内在标准或内在参照，与人交往时也很少能体察入微，这样的人在知觉过程中不易受外界因素的影响与干扰；具有场依存型认知风格的人心理分化水平较低，加工信息时对外在参照物有较大的依赖性，与别人交往时更多地考虑对方的感受，在知觉过程中更易受到外界因素的影响与干扰。根据这样的说法，在倾斜屋中感觉到眩晕的人往往具有场依存型认知风格，而感觉稍好的人很可能具有场独立型认知风格。
扩展阅读
场独立和场依存的特点
1. 场依存型的人较难从复杂的背景中把一些因素分出来，所以他们的知觉易受错综复杂的背景的影响；他们是从整体上去把握对象、认识事物的，所以又称整体型知觉方式。场独立型的人善于进行知觉分析，能把所观察到的因素同背景区分开来，知觉较稳定，不易随背景的变化而变化，所以又称分析型知觉方式。
2. 场依存型的人在集体中往往能和睦相处，比较随和，在教育环境中，喜欢在集体中学习，容易被教师的表扬所激励，但是由于这类学生不善于做定向分析，因此他们常常需要教师更加明确的讲授和指导。场独立型的人在与人接触中善于分析，善于从复杂的关系中理出头绪来，不受集体压力的影响，喜欢个人钻研、独立思考和学习。
