3. 场依存型的人偏爱社会科学和人文科学。由于他们对外部世界是开放的，因此他们就容易发展社会能力。在解决一些社会问题方面，如调解冲突、处理人际关系等显得特别拿手。喜欢从事涉及社会技能和直接与人打交道的工作。场独立型的人喜欢数学和自然科学，希望从事需要理论和分析技能的职业。他们相对来说对外部世界不是很开放，所以容易发展独立自主的能力。
4. 场依存型的人心理分化程度较低，大脑两半球的功能差异不显著。场独立型的人心理分化程度较高，大脑左、右两侧功能高度分化。
研究支持
威特金和他的同事们通过一系列研究，探讨场依存与场独立的人在知觉活动中所表现出的对外界参照所依赖的程度差异。场依存型的认知风格使知觉受到周围场的强烈影响，场中的一些成分与知觉融合。而在场独立型认知风格中，知觉活动不依赖于周围场的组成，场中的一些成分和知觉呈脱离状态。场依存和场独立都是相对而言的，就像高和矮一样。
实验一
实验一是棒框实验。研究者在一个完全黑暗的房间里，使用一个大的方框，方框贴在一个支架和台子上，能做360度的旋转。方框的中央有一根可以移动的棒，它可以在任何位置与方框相交。棒和框都被漆成亮色，以便被试在很暗的情况下也能看见它们。测验时，被试坐在暗处，做任务时调节那根棒，使之与地面垂直，但是，每次调节时棒和框的初始方向是不同的，要求被试在框倾斜时将棒调到垂直状态(与地面垂直)。目的是为了测量视觉线索在这一操作过程中起多大作用。但是，实验过程中发现，被试存在着非常明显的自我一致性的差异，这种差异不是由于方法不当和误差造成的。当框倾斜时，它对中间亮棒方位的判断有同化作用，而这个效应表现出很大的个体差异: 有些人调节棒时不受框的方向的影响，有些人则受到很大的影响；有人以小屋或亮棒为参照去调整；有人则以自己的身体为参照点去调整。威特金把前者以依靠外界为主要参照的倾向叫作场依存性，把后者以自我作为主要参照的倾向叫作场独立性。这样，以两者极端为端点，构成了一个不同认知方式的连续体。每个人都能从中找到自己的位置。
实验二
实验二是躯体调节测验。该测验用的是一间小屋和屋内的一把椅子。它们可以按顺时针或逆时针方向倾斜。测验时被试坐在倾斜屋中的倾斜椅子上，其任务是把椅子调节到与地面垂直。结果发现，场独立性强的人不易受小屋倾斜的影响，场依存性强的人则根据小屋的倾斜度调节椅子。
实验三
实验三是旋转度测验。在旋转度测验中，上述小屋被垂直安装在一根轨道上，以使它能做圆周运动，从而产生一个离心力；被试坐在一把可以倾斜的椅子上。先由实验者将椅子调节到与小屋成一定夹角。被试的任务是调节这把椅子，以使他的身体处于“垂直”状态。结果发现，场依存性强的人很可能将椅子调到相对小屋“垂直”的位置，而场独立性强的人会较多地根据离心力的角度来调节，从而取得较好成绩。
实验四
实验四是嵌入图形测验。嵌入图形测验要求被试从复杂图形中找出制定的简单图形。结果发现，场依存性强的人往往被视野的复杂性干扰得找不出简单图形，或花较长的时间；而场独立性强的人受到的干扰少得多。
威特金试图发现人们在知觉活动中所表现出的对外界参照所依赖的程度差异。他根据这些实验提出这样的理论构想: 凡是知觉活动和外在参照(场)相融合，依赖外在参照和受其较大影响者属于场依存特征，反之则为场独立特征。场依存者在加工信息时受外部参照影响较大，善于凭经验、联想、概括和外在的参照确定自己的态度和行为。场独立者在处理加工信息时，趋向于内省，较少地受到外部参照的影响，更善于凭记忆、分析、推理、判断，依据内在参照来确定自身的态度和行为。
从以上一系列实验可以发现，个体在知觉过程中存在着明显的差异，有的被试能够在棒框实验中将棒调到垂直状态，也容易在身体顺应实验、转屋实验中对身体进行垂直定位，在镶嵌图形测验中找到简单图形所需要的时间也较短;而有的被试在棒框实验中不能准确地将棒调到垂直状态，在身体顺应实验、转屋实验中对身体进行垂直定位时误差也较大，在镶嵌图形测验中离析出简单图形所需时间也较长。这说明个体在知觉活动中对外部线索和身体内部线索的依赖程度不一致。场依存者容易受外部线索的影响，而场独立者则主要受自身内部线索的影响。后来的大量研究发现场依存性—场独立性维度是跨知觉的，且表现在心理活动的各个方面，如记忆、思维、情感、学习、解决问题和社会交往等，它具有普遍性、稳定性、两极性和价值中性等特点，是一个过程变量。这样，在垂直知觉研究中发现的场依存性—场独立性维度就被运用到个体差异的广泛领域——认知方式中，分析个体在心理活动中主要是依靠外在参照还是依靠内在参照。场依存者倾向于以外在参照作为心理活动的依据，场独立者倾向于以内在参照作为心理活动的依据。
理论应用
威特金所开创的认知风格的研究领域，经过他及其同事的长期大量研究，逐渐形成一种新的人格理论。“所谓认知风格，是人们对信息和经验进行组织加工时所表现出来的个别差异，是个人在感知、记忆和思维过程中经常采取的、习惯化的态度和风格。”场依存性作为一种认知风格是一个具有两极性的连续体: 场依存性—场独立性及其中间状态。这一理论在社会实践中有许多应用价值。
认知风格为因材施教提供了有力的心理学依据。针对学生认知风格的个体差异，因材施教是教学必须遵循的原则，而对学生认知风格差异的了解，是实现因材施教的前提条件。
认知风格本身没有优劣之分，各种认知风格既有优势，也有劣势。认知风格不同的学生，学业成绩不一定有差别。他们各有自己偏爱的信息加工方式，而且在学习不同材料时可能会各有所长。认知风格的差异在多大程度上体现了环境和经验的影响，在多大程度上又是基于内在的生理前提，至今尚无足够的研究。就教师而言，重要的是尊重每个学生的认知风格，在有明确目标和评定标准的前提下，鼓励学生按照自己独特的方式学习、发展和追求。老师要运用适合该班学生年龄特点和认知风格的教学策略，并把这些教学策略融于教学的各个环节之中，使学生的认知结构直接参与对新知识的吸收和同化。不管怎样，教师了解学生的认知风格，并在教学过程中考虑这一因素的作用是十分必要的。
认知风格在学生专业分化方面起重要作用。张厚粲研究发现，认知风格在学生专业分化方面起重要作用。理科学生更倾向于场独立，文科学生倾向于场依存，差异非常明显。但李寿欣等人对高中生的研究发现，在高中阶段过早将学生强行分为文、理班，即使经过一段时间的学习，文理班学生的场依存性—场独立性差异不明显。国外的研究还表明，场独立型大学生在选择职业时更容易一些，他们的职业目标比较一致；场依存型大学生在选择职业时常犹豫不定，感到为难。场依存型大学生更可能选择的学科有: 社会学、文学、语言学等；场独立型大学生更可能选择: 数学、工程学、建筑学等。
在心理卫生方面，威特金等人进行的大量研究发现，与场依存者相比，场独立者较少冲动，在情感表达上是更有控制和经过调整的，缺乏直率。在控制行为方面，场独立者能更好地约束和控制自己的行为。因此，可以预计多动的儿童大多是属于场依存者。有组织的控制将导致特殊化防御。研究表明，场依存者更容易忘记学过的压抑材料，更容易忘记带有紧张情绪的梦境。场独立者应用优先发展的防御是理智化和孤立，这种防御和他们的抽象与概念化定向是一致的，因为他们要保护智力活动过程的完整性，使之不受潜在情绪的影响。但是，场依存者的防御更多使用的是压抑与否认，很少应用概念化策略，他们不太需要从情感活动中分离出理智，因为他们的人际关系定向占有优势。
在心理治疗方面，首先，不同认知风格的患者对待心理治疗的态度不同。场依存的患者更少主动地寻求心理治疗，他们更可能否认自身问题，谈话疗法不太适合他们。如果他们前来就诊，他们常常不受治疗者欢迎。而场独立的患者在接受治疗时，他们往往带着经过精心组织的关于自身问题的各种理由，他们同意治疗专家的意见并要求增加解释，他们由于孤立和焦虑，希望延长治疗时间。其次，持不同认知风格的精神病医生偏爱不同的治疗方法。场依存型医生倾向于应用与病人建立人际关系的治疗模式，在治疗过程中他们与病人建立了富有人情味的相互关系；而场独立型医生则喜欢非人际关系治疗形式的精神病治疗，他们喜欢定向指导和被动观察的治疗方法。最后，精神病人与医生在认知风格上是否匹配影响治疗过程和治疗结果。在治疗过程中，与医生认知风格相匹配的病人，他们与医生有更多的目光交流，他们对治疗效果更满意；而与医生认知风格不匹配的病人常常在两个月内放弃治疗。
应用案例
科学家曾经研究因纽特人和特姆尼人的特点，发现生活在北极圈的因纽特人以渔猎为生，由于极地的气候环境、地理位置的影响，他们的孩子形成了坚定、独立、冒险的性格特征；而生活在热带非洲的特姆尼人，他们的生活环境就使孩子形成了依赖、服从、保守的性格特征。
点评: 上述案例可以看出，因纽特人偏向于场独立性，而特姆尼人则偏向于场依存性。说明认知风格的形成有其文化因素的影响。
生活中，人们喜欢打猎，而这恰恰能使个体形成场独立性认知风格。因为狩猎者通常过着流动的生活，需要一种从周围环境中寻找猎物的能力，他们要记住自己的定居点以及回家的路线，还需要较好的空间定向能力；并且，在相对孤独的生活环境中人际交往的机会较少，因而有利于其形成场独立的认知风格。相反，定居的农民生活在相对封闭、稳定的环境里，社会组织较严密，社会分工明显，强调顺从社会的政治、宗教权威，重视培养人际交往能力。这些都与场依存性特征紧密相连。
情境在左，解读在右
——破窗效应
想象一下，如果你手上刚好拿着一张用过的纸巾，你非常想把它扔掉，当你走到一个很脏地方时，你是否会毫不犹豫地扔掉纸巾？相反，你到的地方非常干净，你是不是就不好意思把纸巾随手扔掉呢？心理学上的破窗效应(broken windows theory)就可以解释这种现象。
理论介绍
破窗效应讲的是一间房子如果窗户破了，没有人去修补，隔不久，其他的窗户也会莫名其妙地被人打破；一面墙上如果出现一些涂鸦没有清除掉，很快墙上就布满了乱七八糟、不堪入目的东西。而在一个很干净的地方，人们会很不好意思扔垃圾，但是一旦地上有垃圾出现，人们就会毫不犹豫地随地乱扔垃圾，丝毫不觉得羞愧。
研究支持
美国心理学家菲利普·津巴多(Philip G. Zimbardo)于1969年做了一项实验，旨在检验环境是否会对人的心理产生影响(Zimbardo, 2007)。
具体过程是这样的: 津巴多找来两辆一模一样的汽车，把其中的一辆停在加州帕洛阿尔托的中产阶级社区，而另一辆停在相对杂乱的纽约布鲁克斯区。停在布鲁克斯的那辆车，他把车牌摘掉，顶篷打开。津巴多连续7天观察并记录这两辆车的情况。一个星期后，津巴多用锤子把停在加州帕洛阿尔托中产阶级社区的那辆车的玻璃也敲了个大洞，但停放的地方不变，观察并记录这辆车的情况。
实验结果表明: 停在布鲁克斯的那辆车当天就被偷走了；而放在帕洛阿尔托的那一辆车，一个星期也无人理睬，直到津巴多把这辆车的玻璃敲了个大洞之后，仅仅过了几个小时，它也被偷了。
理论应用
破窗效应对于教育、环保工作，甚至如何做人方面都有一定的借鉴意义。
1. 注重个人形象，消除破窗效应
现实生活中，我们对一个人的评价往往也在不知不觉中受到破窗效应的影响。如对于着装而言，如果我们出门经常穿得邋里邋遢，衣衫不整，他人就会认为你是一个不会关心自己甚至责任心不强的人，这样的印象一旦形成，我们的很多工作都可能遇到意想不到的麻烦，破窗效应就形成了。
2. 环保工作重在日常保洁
破窗效应对于环保工作的意义更加直接。要保持环境的整洁，就要经常打扫，保持一贯的整洁和美观。环卫工人一旦有一天工作懈怠，不好好打扫，让一些垃圾长时间在某个地方堆积，可能不用多久，这个地方就会无缘无故地增加很多垃圾，给环卫工人接下来的工作增加很多负担。
3. 破窗效应在教育中的应用
教育学生“勿以恶小而为之”。学生的成长和成才总是一点一滴积累起来的。在日常的教育工作中，我们经常见到有些学生身上缺点一大堆，所谓虱子多了不怕痒，一个人如果身上有很多缺点，也会对自己失望透顶，改正起来信心不足。而造成这么多缺点的原因可能就是对小事的不重视，以为一点小缺点没有关系，没有引起家长或老师的重视，久而久之，缺点也就越来越多了。因此，对于学生的点点滴滴的思想瑕疵给予高度重视，将一切已经发生或可能发生的非正态行为予以正面的引导，截断一切破窗效应的源头，才能使负面效应远离学生集体，从而起到防微杜渐的作用。
应用案例
纽约的地铁站被认为是“可以为所欲为、无法无天的场所”，重大刑事案件不断发生，犯罪率飙升。纽约市交通警察局长受到破窗效应的启发，针对这一情况，号召所有的交警认真推进有关“生活质量”的法律，从全力打击逃票行为着手开展工作，结果纽约地铁站的犯罪率竟然下降了，治安大幅好转。原来，有数据显示，纽约地铁站里每7名逃票者中，就有1名是通缉犯；每20名逃票者中，就有1名携带凶器者。纽约市交警针对这一看似微小却有象征意义的违章行为的大力整顿，铲除了暴力犯罪的温床，大大减少了刑事犯罪事件的数量。
点评: 原来的纽约地铁站就像是一扇窗户被打破后没有及时修好，导致不知不觉中所有的窗户都被打破了，成为犯罪分子的温床。纽约市交警的工作就是修好窗户，因此收到了良好的效果。
微笑的力量
——表情与态度
当我们遇到一个微笑的陌生人的时候，你是否也会不自觉地将嘴角和眉毛扬起，做出微笑的表情呢？当我们看到一个人正在遭受非人磨难的时候，你是否也会不自觉地将嘴角下垂、眉头皱起呢？总而言之，一个人的表情是否会影响其他人的心情甚至改变其他人对某一个事件的态度？心理学家通过实验验证了这种可能性。
理论介绍
态度是人们对周围的人、事或物等对象所持有的在过去经验基础上的心理准备状态或倾向，它受到多种因素的影响，并且在现实生活中逐渐形成。态度的影响因素纷繁复杂，常说的有过去的经验、心理生理状态等。同时，态度也直接或间接地影响个体的很多行为方式，如态度影响行为的方向、强度和持续度等。当然，从表情心理学的角度来讲，态度影响人的表情，如不喜欢某个人的时候，就很难对某人表现出微笑和亲热的表情。可以说表情常常是态度的外在表现。在日常生活中，我们也经常通过表情来推测一个人的态度。然而，心理学就是这么有趣，在人们习以为常的理解背后，心理学家开始探讨表情对态度的影响。如演讲者的表情提供了丰富的情绪线索，而且还可以激发他人的情绪，进而影响他人的态度。类似于我们每个人都体验过的感染性微笑，就是当我们看到他人微笑的时候，自己也会无意中表现出与微笑相匹配的表情；而当我们看到某人正在遭受痛苦时我们也会有痛苦的表情。进一步讲，当这些自动化的表情与人们先前的态度发生联系的时候，有可能会影响到人们原来的态度。
研究支持
1985年，有研究者研究了美国前总统里根在录像中的情绪反应对支持者和反对者情绪的影响。
研究者将里根演讲的录像做了剪辑，并做了无声处理让支持者和反对者都观看只显示总统上半身的剪辑一分钟，要求被试在每个剪辑中分别捕捉总统的四种不同的情绪状态: 中性、愉快而从容、害怕并逃避、愤怒和恐惧。在被试观看每段剪辑时，记录他们的生理指标，包括对面部肌肉紧张度的测量。在观看完每段剪辑后，被试报告他们自己的情绪。研究结果发现，所有非中性情绪的剪辑都引发了被试心率的增加等诸如此类的生理唤醒。此外，面部肌肉紧张度的测试也显示，被试对里根所表达的情绪表现出一种“移情式”的模仿。当里根表现出愉快和从容的表情时，被试更多地表现出微笑；当里根表现出愤怒和害怕的时候，被试更多地出现了皱眉。更有意思的是，无论是里根的支持者还是反对者都似乎被里根的情绪所感染了，出现了移情式的表情模仿(Zimbardo，2007)。这项研究意味着演讲者的情绪性面部表情能够引发听众的情绪反应。
在上述研究的基础上，有研究者做了进一步的跟踪研究，发现在观看了里根愉快且令人安心的表情之后，原本中立的学生报告了更多的积极的态度。也就是说，演讲者积极的表情竟然改变了原本中立的听众的态度(Zimbardo，2007)。
一项研究考察了1984年罗纳德·里根(Ronald W. Reagan)和沃尔特·蒙代尔(Walter Mondale)之间的美国总统竞选活动。在研究的第一阶段，在投票前的8天时间里连续对三家主要电视台的晚间新闻进行了录像。在第二阶段，研究者让大学生对录像片段中的三家电视台的新闻主持人在报道里根或蒙代尔时的面部表情进行评价。评价结果显示，在报道关于里根或蒙代尔的新闻时，美国哥伦比亚广播公司(CBS)的丹·拉瑟和美国全国广播公司(NBC)的汤姆·布洛考(Tom Brokaw)这两人的面部表情所表现出的愉快程度并没有显著差异；然而，美国广播公司(ABC)的彼得·詹宁斯(Peter Jennings)却表现出了一种支持里根的强烈的积极表情倾向。选举结束后，对5个美国中西部和东部城市的约200名选民进行了电话调查，询问他们最常观看哪个电视台的晚间新闻报道，以及他们都投了谁的票。结果发现，有63%的CBS和NBC的忠实观众投了里根的票；与之相对照的是，75%的ABC的忠实观众投票支持里根。研究认为，新闻主持人詹宁斯的积极的面部表情引发了观众的积极情感，而这些积极情感和里根——这个与那些积极表情同时出现的客体——联系在了一起。这项研究证明了演讲者积极的表情对听众积极表情的影响，进而是观众的态度发生改变。
理论应用
表情的力量有的时候非常强大，甚至可以在无意识中改变他人的态度。在很多领域都可以得到有效应用。
1. 在演讲中善于应用面部表情
有人曾问古希腊伟大的演说家德摩斯梯尼(Demosthenes):“对于一个演讲家，最重要的才能是什么？”德摩斯梯尼回答:“表情。”又问:“其次呢？”“表情。”“再其次呢？”“还是表情。”由此可见表情在演讲中的重要作用。法国作家罗曼·罗兰(Romain Rolland)说:“面部表情是多少世纪培养成功的语言，比嘴里讲得更复杂到千倍的语言。”美国教育家戴尔·卡耐基(Dale Carnegie)在说到罗斯福(Franklin D. Roosevelt)总统的演讲时，说他全身好像一架表现感情的机器，他满脸都是动人的感情，使他的演讲更有力，更勇敢，更活跃。当代著名演讲家、演讲理论家邵守义演讲时脸部表情丰富多彩，丰富的表情后面表现着复杂的思想情感。在演讲中善于利用表情的力量，可以使演讲获得意想不到的效果。
2. 利用面部表情给人以鼓励
利用面部表情给人以激励的做法在课堂教学的场景中最为常见。在每个课堂中，教师面对几十张不同的面孔，自己的面部表情也在不知不觉中影响着教室中的每一个学生。每堂课无异于一场演讲，在这个演讲中，教师就是演讲者，学生则是观众，要让教师的演讲能够得到学生的认同，教师的面部表情作用不容忽视。在教学中，教师的表情应该是宽容的、等待的，让学生感受到不管你回答什么，老师都是可以理解的；当批评学生时，老师的表情应该是严肃的，但同时也是宽容的，让学生感受到知错能改，善莫大焉；当鼓励学生的时候，老师更加应该表现出微笑和等待，让学生感受到老师对学生改变的期待。
不仅仅在教育领域，实际上在任何领域，只要有人与人之间的心理沟通，表情就承载着传递信息的功能，一个不经意的微笑给人带来温暖，一个皱眉的动作可能让人感到不确定或怀疑。所以，在社会中的每个人都需要意识到表情在沟通中的重要性。
应用案例
1988年，美国民主党总统候选人杜卡斯基(Michael Dukakis)和布什(George Herbert Walker Bush)的最后一场电视辩论中，杜卡斯基深深地体会到表情的重要性。
在这场电视辩论中，杜卡斯基被问到如果他的妻子被残忍地强奸并杀害，那么他是否会改变观念支持死刑？杜卡斯基回答说他仍然会反对死刑，因为没有证据表明死刑对暴力犯罪有抑制作用，而且即使处死了罪犯，他的妻子也不会复活。这是很有道理的辩论，但是现实的结果是，杜卡基斯在竞选中民意测验原本领先布什17个百分点，此次辩论后他的支持率急转直下，最终输掉了大选。
同样的情况在此前的美国总统大选中也出现过，当时的主角是杜鲁门(Harry S. Truman)和他的对手。当年杜鲁门竞选总统时处于劣势。有记者问他和另一位候选人: 如果你们的老婆被侵犯了，你们怎么做？对手说了一堆依法办理、冷静处理之类的官话，杜鲁门气愤地说:“老子宰了他!”于是杜鲁门反超对手，似乎成了民众心中的真心英雄，舆情看涨。
评论: 杜卡斯基的回答受到了广泛的批评，甚至也受到民主党中死刑反对者们的批评，原因在于他的回答不带任何激情，他对假设情境中自己的妻子遭到如此糟糕的命运没有表现出任何情绪，没有任何非语言信息表明他知道美国民众对暴力犯罪的担忧。用评论家的话说，他在谈论至爱遭受伤害时表现得像一个“冷血机器人”。而杜鲁门的情况恰恰相反。这就是表情的力量。
态度是个体对事情的反应方式，通常体现在个体的信念、感觉或行为倾向中。态度提供了一种有效的方式帮助我们来评价世界，特别是当我们必须对一些事情做出快速判断的时候，我们脑海中对某件事情的态度会帮助我们迅速做出判断，从而产生行为动机。那么，态度在多大程度上，并在什么条件下，会影响我们的行为动机呢？本章将对这些问题进行探讨。
03 动机与态度: 探究行为的原因
态度是个体对事情的反应方式，通常体现在个体的信念、感觉或行为倾向中。态度提供了一种有效的方式帮助我们来评价世界，特别是当我们必须对一些事情做出快速判断的时候，我们脑海中对某件事情的态度会帮助我们迅速作出判断，从而产生行为动机。那么，态度在多大程度上，并在什么条件下，会影响我们的行为动机呢？本章将对这些问题进行探讨。
适得其反的奖励
——过度合理化效应
一群孩子在一位老人家门前嬉闹，叫声连天。几天过去，老人难以忍受。于是，他出来给了每个孩子25美分，对他们说:“你们让这儿变得很热闹，我觉得自己年轻了不少，这点钱表示谢意。”
孩子们很高兴，第二天仍然来了，一如既往地嬉闹。老人再出来，给了每个孩子15美分。他解释说，自己没有收入，只能少给一些。15美分也还可以吧，孩子仍然兴高采烈地走了。第三天，老人只给了每个孩子5美分。孩子们勃然大怒，“一天才5美分，知不知道我们多辛苦!”他们向老人发誓，他们再也不会为他嬉闹了!
有时候人们是不是就像故事中的小孩子，在学生时代，因为考试排名靠前就会得到老师和家长的赞赏，于是学习的动力貌似就为了这些夸赞；在工作中，因为没命地工作可以获得更多的奖金报酬，于是工作的动力貌似就是这些金钱。在社会生活中，人们想住更大的房子，想让孩子上更好的学校，可能一部分原因来自于周围人都是这么做了。在这样的周而复始中，人们似乎忘记了学习、工作、生活本来能够带给人的那份快乐和满足。在社会心理学中，过度合理化效应(overjustification effect)对这一现象给出了解释。
理论介绍
在心理学领域，内部动机(intrinsic motivation)和外部动机(extrinsic motivation)是动机的一种常见分类。个体内在追求激发出来的动机称之为内部动机，诸如阅读是因为需要获得内心的安宁，而当因为获得外人的赞许才阅读名著，这种阅读行为的发生是因为外在动机的驱使，即由外部力量和外在环境激发下产生的动机就称为外部动机。
外部动机和内部动机之间的关系也自然成为动机研究者所关注的问题，但是存在很多分歧。传统的心理学认为外部动机可以转化为内部动机，但很少探究内部动机是否可能出现外化的可能，直到德西(Deci)和瑞恩(Ryan)于20世纪70年代在积极心理学研究的大背景下提出强加的外在奖励会对个体已有的兴趣产生削弱作用这个观点，之后大量的研究才开始尝试证实这种现象，并对分歧的结果进行整合。
内部动机外化一种可能的理论假设是过度合理化。社会心理学家费斯廷格(Leon Festinger)认为，如果人们的某种行为本来有充分的内在理由(如兴趣的支撑)，此时人们对于这一行为及其理由的认知是协调的。但如果以具有更大吸引力的刺激(如金钱奖赏)，给人们的行为增加额外的“过度”理由，那么人们对于自己行为的解释会转向这些更有吸引力的外部理由，同时减少或放弃原有的内在理由。社会心理学家将这种现象称为过度合理化效应。还有一种异曲同工的解释源自凯利(Kelly)的观点，她认为人们在大多数时候并不太清楚自己的行为动机，好像我们是自己行为的旁观者，用解释他人行为的理由来解释自己的行为。尤其是当引起行为的内部或外部原因不是非常明确的情况下，人们倾向于忽视内在原因而喜欢外在原因，如奖励等，结果使我们对活动的内在理由打折扣。如本来对作画非常感兴趣的孩子，当受到奖励的时候，就会忽视内在兴趣，而去寻找纯粹的外部解释，认为自己是为了“奖励”而作画，而当奖励不再发生的时候，行为就没有发生的理由了。
研究支持
研究支持一
德西是对这一问题进行实证研究的第一人。德西让被试学习一种类似于七巧板的益智游戏。调查表明，大学生对这种游戏很感兴趣，经常在闲暇时间玩这种游戏，也就是说，平时他们是在内部动机的支配下从事这一活动的。在实验中，让被试(大学生)把“七巧板”摆成规定的各种图形。实验分3天进行，每天让被试摆4个图形，要求每个图形必须在13分钟之内摆完。在第二个图形摆完之后，第三个图形开始之前，主试会借口有事离开实验室，让被试休息8分钟，告诉他们随便做什么都可以，可以听音乐、看杂志(实验室中摆放着《时代周刊》等各类杂志)或继续游戏。如果被试选择继续游戏则意味着他们是在主动的内部动机的激励下开展活动。研究者通过单向玻璃观察被试在休息阶段的活动，记录被试是否选择继续游戏以及继续进行游戏的时间长短，以此作为指标评估其内在动机水平的高低。
被试分成两组，一组为实验组，一组为对照组。两组的唯一区别是在第二天的试验中，实验组的被试每摆成一个图形就会得到1美元的报酬，而对照组则没有任何报酬。德西把两组被试第一天和第三天在休息时间的表现(作为测量内在动机水平的指标)进行了比较，结果发现，实验组第三天的内在动机水平明显低于第一天，而与之相比，对照组则没有出现这种变化。德西据此做出了“第二天的外部强化降低了大学生对智力游戏的内部动机”的结论。
莱珀(Lepper)等人用学龄前儿童进行的实验也得出了与德西相同的结果: 由于外部奖励的作用，儿童变得更少去画彩笔画——这是一项他们原本非常感兴趣的活动。
研究支持二
小学四、五年级的老师们向学生介绍四种新的数学游戏，在一个为期13天的练习期间，研究者记下每个学生玩每种游戏的时间有多长。学生最初对数学游戏都有一些内在兴趣，因为他们在练习期内都会把游戏玩上几分钟。而在往后的天数中，引进了奖赏计划。后来每个学生可以通过玩数学游戏来获得领取证书或奖状所必需的得分点数。玩游戏的时间越久，他们所得的点数就越多。奖励计划对增加学生在数学游戏上所花的时间很有效，这说明奖励计划是一个有效的动因。
然而，最关键的问题是奖励计划结束后所发生的事，那时学生玩游戏就不再得到奖励了。就像过度合理化效应所预测的那样，学生在数学游戏上所花的时间显著少于他们最初(引入奖励之前)所花的时间。把这些结果与控制条件比较后，研究者认为，奖励使得人们不那么喜欢这些游戏了，即奖励破坏了学生对这些游戏的内在兴趣。研究结束时，他们几乎完全不碰这些游戏了。
理论应用
1. 如何让员工不仅仅是为了奖金在工作
在组织管理中，往往会通过设置奖励(最常见的是奖金)来激励组织成员积极达成组织目标。从组织的角度来讲，组织成员将组织目标内化——即以组织目标作为工作的动力源泉——可以大大提高组织目标的达成效率；从组织成员角度来讲，当完成任务的目的来自于个体内部对于成就、自我价值的实现时，成员更容易获得愉悦和满足。
1996年初，IBM公司推出个人业绩评估计划(PBC)。PBC从制胜(win)、执行(executive)、团队精神(team)三个方面来考察员工工作的情况。IBM薪酬政策的精神是通过有竞争力的策略，吸引和激励业绩表现优秀的员工继续在岗位上保持高水平。IBM通过将外在报酬和内在报酬相互挂钩的薪金管理来奖励先进、督促平庸，并且有效地避免了“过度合理化效应”的产生。这种管理已经发展成为一种高效绩文化。
一个私人企业老总每每向人抱怨自己的高级人才大量流失:“我已经连续给他们涨了很多次工资了，怎么看不到一点成效呢？”就薪金这个角度来看，原有的外加报酬如果距离人才需要满足的水平太远，直接激励的原有强度又不足，必然导致“过度合理化”。如果人才觉得工作本身所具有的外在报酬和内在报酬都不尽如人意，即使外在报酬不断增加，也无法达到他的预期，转投他处是必然的结局。
在实际工作中，有些单位的表彰评比活动过多过滥，并不一定能起到好的效果。其主要原因，就是这种评比表彰往往流于形式，没有真正起到树立典型、弘扬先进的作用。如果对干部职工完成了应完成的任务、履行了应履行的义务、遵守了应遵守的规章制度这些本来就应该做到的一般行为，当作突出表现大张旗鼓地进行表彰，甚至为了照顾情绪，拿表彰送人情，“排排坐，吃果果”，对今后的工作就可能产生负效应。
人们就会把这些一般行为当成是一般人难以做到、应是“积极分子”的专利，做到了就应该受到上级的褒奖，如果得不到就会失去心理平衡和工作的动力。可以说，这种送人情的表彰是一种短视行为。作为上级，应该注意发现每一个下属的“闪光点”，在适当场合恰如其分地进行表扬与激励。但必须注意，这种表扬是有限度的，是在平时工作中随时进行的，真正树立典型。
只有这样，人们才会把应承担的义务看作是“应该做的”“必须做的”，做不到应该受到严厉批评，做到了不应当“邀功请赏”，只有做得好才会立功受奖。
2. 父母应该怎样赞扬孩子
在一个父母正在给孩子辅导功课的家庭里，你往往会发现他们时而给予孩子一些赞扬:“你这幅图画得真棒!”或者:“你的数学题都做对了，继续加油!”很多成年人认为赞扬孩子是有益的，因为这使他们感觉良好并提高他们的内在动机。然而，正如我们刚刚所看到的，这些时候奖励实际上会降低内在动机。父母到底应该怎么做呢？
问题的关键在于表扬所传递给孩子们的信息。我们不希望孩子认为自己的能力是固定不变的，因为如果那样的话他们便无法对挫折做出恰当的反应(我认为，在这次拼写测验中得了“C”，意味着我是个拼写能力很弱的人)。更好的做法是关注孩子的努力(如果下一个单元你更加努力学习的话，我打赌你会做得更好)，以此鼓励持能力增长观的孩子，这一观点是指在遭遇困难时努力学习会获得回报。然而，当孩子表现良好时，也不要过分关注或赞扬他们的努力，因为他们可能会认为这表明自己的能力低下，就像篮球队员获得了最努力奖而不是最有价值球员奖。通过赞扬其努力的方式，是孩子们觉得自己在某个领域有特长也是个好主意。
应用案例
小张是一家厨房用品企业的销售经理，去年年初他拿到了一个客户的长期大订单，他的季度销售业绩也因此跃居公司榜首。公司公开表彰了小张，给了小张一笔丰厚的奖金。为了激励其他销售人员，公司还制订了一个新的奖励措施，销售人员除了得到相应的绩效工资之外，销售业绩突出者将获得一定数量的现金奖励。小张和同事都备受鼓舞，不惜放弃休息时间去跑市场。在销售人员的辛苦努力下，公司销售业绩得到了大幅度的提高。但是好景不长，由于各种原因，公司利润出现了明显下降。公司为了降低经营成本，决定取消对销售人员的额外业绩奖金。此决定一经公布就引起了小张等销售人员的不满。从此，小张和他的同事们失去了进一步开拓市场的热情，甚至不再积极维护客户关系，很多老客户纷纷放弃了与这家公司继续合作。
点评: 在现代管理中，如何激励员工的工作积极性、提高工作业绩是公司管理的一个重要难题。激励可以分为物质激励和精神激励，物质激励主要激发了员工的外在动机，而精神激励更多激发的是员工的内在动机。案例中，公司所采用的给小张等优秀员工给予现金奖励就激发了员工的外在动机，但是这在一定程度上会削弱其工作对于自我满足的内在动机。很多企业在实际工作中没有意识到过度合理化效应的消极影响，往往将物质奖励作为主要激励措施，激发员工的外在动机来提高绩效，其直接的结果是企业不得不拿出更多的金钱来维持员工的外在动机，但是，当企业一旦无力承担高昂的物质奖励时，员工的工作积极性和工作绩效就会下降。所以，企业管理者在激励员工时需要警惕过度合理化效应。
自杀会传染吗？
——维特效应
四川泸州一个年轻男子，在微博上直播自杀。官微“平安泸州”在接到网友留言后，马上向当地公安局报案。在警方和相关部门全力搜索下，在一民房内发现了因服药和一氧化碳中毒陷入昏迷的该名男子。男子被送往医院后，抢救无效死亡。一个年轻鲜活的生命就这样逝去，真是让人扼腕叹息。网络时代，各类信息填充生活的每个角落，一切信息就变得触手可及。但同时，“直播自杀”这样的信息，在网络上疯传会造成怎样的影响？
理论介绍
研究证明，自杀同感冒一样，也具有传染性，在社会心理学上称为维特效应(Werther effect)。1774年德国大文豪歌德发表了一部小说，名叫《少年维特之烦恼》。该小说发表后，造成极大的轰动，不但使歌德在欧洲声名大噪，而且引发了模仿维特自杀的风潮。
进一步研究发现，诱发自杀的现象主要发生在对自杀事件广为宣传的地区，特别是对轰动性的自杀事件进行报道，在报道所涵盖的地区，紧接着自杀率就会大幅度上升，而且，这种宣传报道越是广泛，随后的自杀者就会越多。
自杀何以诱发自杀？维特效应的提出者——社会心理学家戴维·菲利普斯(David Phillips)认为: 一些内心痛苦的人，看到别人自杀身亡消息后，就启发了自杀念头，想要效仿自杀者。这里面贯穿着一个社会认同原理，内心痛苦的人看到其他内心痛苦的人采取了自杀的形式，他也就认同了这种消除痛苦的手段。根据社会学习理论的观点，大多数人的行为是通过观察学习榜样而获得的，也即维特效应实质上是一种模仿自杀的效应。所谓模仿就是在没有外界控制的条件下，个体受到他人行为的影响，仿照他人的行为，使自己的行为与之相同或形似(何廷尉，1989)。影响模仿行为有很多因素，其中之一是相似性，也即如果认为某人与自己在某方面有相似的人格特质或生理特点，而又略胜自己一筹，就更加容易产生模仿行为。
在维特效应发生的过程中，宣传报道扮演着什么样的角色呢？也就是为什么自杀会变得有传染性？除了认同的解释外，另一个主要原因是媒体把自杀事件描述得是可以接受的、浪漫的，或者可以从描述的行为结果获利，这些结果都符合观察者的期许，就会更加强化这种观念，促进模仿自杀行为。
在自杀事件发生后，维特效应不能不引起人们的重视，如何规避维特效应，需要各方的共同努力，当然也包括媒体力量，而媒体所能做的便体现在其报道内容中。在此类事件发生时，媒体应如何处理才能达到最好的效果是社会需要关注的问题。
研究支持
维特效应的最初证据来自菲利普斯对1947年到1968年之间美国自杀事件的统计。他发现每次轰动性自杀新闻报道后的两个月，自杀的平均人数会比平时多58个。因此从某种意义上来说，每一次对自杀事件的报道，都间接地“杀”死了58个本来可以继续活下去的人。菲利普斯同时发现，自杀诱发自杀的现象主要发生在对自杀事件广为宣传的地区。而且，这种宣传越是广泛，随后的自杀者就越多。例如，在媒体报道了美国影星玛丽莲·梦露(Marilyn Monroe)的自杀新闻之后，那一年全世界的自杀率增长了10%(Phillips，1974)。
我国有研究分析了大众传媒对自杀事件的报道，发现这些自杀事件报道体现了以下几个方面的内容:
第一，过于细节化描写。因为过于具体的地点、自杀方式的描写是模仿的根本要素，同时也是“感同身受”这一身份认同的起点。
