据说玛丽莲·梦露死后，有一位收藏家买到了一只梦露的鞋子，他把这只鞋子拿到市场上去展示，参观者如果想闻一下，需出100美元的高价，但愿意出钱去闻的人竟然络绎不绝，排起了一条长龙。梦露的鞋子为什么有那么大的魅力呢？社会心理学将这种现象称为晕轮效应(halo effect)。
理论介绍
晕轮效应又称光环效应或成见效应，指的是当一个人的某种品质，或一个物品的某种特性给人以非常好的印象的时候，人们也会对这个人的其他品质，或这个物品的其他特性给予较好的评价。这种爱屋及乌的强烈知觉就像月晕的光环一样，向周围弥漫、扩散，所以人们就形象地称这一心理效应为晕轮效应。反过来，当某个人的品质或对某物品的某些特征有很坏的印象的时候，人们也会对这个人或这个物品的其他品质或特性产生怀疑而变得不喜欢。这种现象也成为“恶魔效应”。
对于晕轮效应的成因，有两种不同的解释。一种认为晕轮效应与我们认知的整体性有关。我们在知觉对象的事后，总是把不同的属性、不同的部分知觉为统一的整体。而明显的优点则提高了整体知觉。另一种解释是内隐人格理论。人的有些品质之间是有其内在联系的。比如，热情的人往往对人比较亲切友好，富于幽默感，肯帮助别人，容易相处；而冷漠的人较为孤独、古板，不愿求人，比较难相处。这样，对某人只要有了热情或冷漠的一个核心特征，我们就会自然而然地去补足其他有关联的特征。
在人际交往中，晕轮效应表现在很多方面，不仅表现在以貌取人上，还经常表现在服装定位、性格定位以及以初次言谈判断人的才能和品行等。晕轮效应在不太熟悉的人之间表现得更加明显。
有效地运用晕轮效应往往让人在人际交往中产生积极作用，比如说你是一个待人诚恳的人，那么即便你能力稍微差一点，别人仍然会非常信任你，因为这个时候大家更多地看到你的诚恳。当然，在人际交往中，晕轮效应也会带来以偏概全的交往陷阱。因为看到了某人的某些优点而忽略了其他的不可调和的缺点而导致交往失败的例子，也比比皆是。如生意场上，因为看到了某人的个性爽朗而不计成本地付出，最后血本无归。
研究支持
研究支持一
美国心理学家凯利曾经做过一个实验。被试是来自麻省理工学院的两个班级的学生。上课之前，实验者向学生宣布，临时请一名研究生来代课。接着向同学们介绍这名研究生的一些情况。其中，向一个班学生介绍这名研究生具有热情、勤奋、务实、果断等品质；向另一班学生介绍的信息除了将“热情”换成了“冷漠”之外，其余各项都相同。而学生们并不知道。下课之后，前一班的学生与研究生一见如故，亲密攀谈;另一个班的学生对他却敬而远之，冷淡回避。可见，仅介绍中的一词之别，竟会影响到整体的印象。学生们戴着有色镜去观察代课者，这名研究生就被罩上了不同色彩的“晕轮”。
研究支持二
尼斯比特(Nesbitt)和威尔逊(Wilson)在1977年也曾经做过类似的实验。他们告诉被试这是一项评价老师的研究。学生被分为两组，分别看一段关于同一位老师的不同视频，并且这位老师有很重的外地口音。其中一组视频中，这位老师和蔼而且友好地回答了一系列问题；另一组播放的视频中，老师用冷酷而疏远的语气回答了同样的问题。每组学生看完视频之后，他们被要求给这位教师的外表、特殊语言习惯，甚至还有他的口音打分。看到讲师“和蔼”形象的学生认为他更有吸引力，他的语言习惯更令人喜爱，甚至他的口音也被认为更加有魅力。
理论应用
晕轮效应有明显的弊端，就是容易使人以偏概全。因此晕轮效应的应用也在于提醒我们不要以偏概全。
首先，在人际交往中要警惕晕轮效应。当我们对某个人做出评价的时候，既要看到他某一方面的优点和特长，也要注意他的缺点。
其次，教师评价学生或老板评价员工也要警惕晕轮效应。以教师评价学生为例，学习好的同学往往被评价为各方面都是优秀的，只要学习好，他们会得到更多的锻炼机会，这对于学生整体而言则是另一种教育的不公平。
最后，要避免循环证实。所谓循环证实就是一个人对他人的偏见，经常会得到自动的证实，因为我们的注意力也是有选择性的，我们总是注意到我们和自己的判断相同的信息，而无意识地忽略那些与我们的判断不同的信息。由此，偏见不断循环地得到“证实”，势必陷入越来越深的偏见中去。这就提醒我们，当你看不惯某个人，对某个人怀有成见的时候，应当首先理智地检讨一下自己的态度和行为是否受到晕轮效应的影响，从而自觉走出晕轮效应的迷宫。
应用案例
小刘是一个专科生，和一群本科生、研究生同时到一家外贸单位应聘。他知道如果仅是简单地递交简历，肯定是没有一点希望的。他想了一个点子，在中午招聘人员吃午饭的时候，他拿了一张全英文的彩色画报在招聘台前有滋有味地阅读起来。
当招聘人员被彩色画报吸引过来的时候，他就用流利的英语向他们介绍画报上有趣的故事。当然，最后的结果是招聘人员收下了他的简历，并且他成功地进入这家公司。
点评: 专科生小刘就是巧妙地运用了晕轮效应，在应聘中将自己的优点展示出来，获得了招聘方的赏识。因为晕轮效应的存在，在短短的应聘过程中，应聘人员就会将他的英语的优势扩大为对他个人的评价，从而忽视了学历这一块短板。
更喜欢熟悉一点的陌生人
——曝光效应
看看身边，经常与人聊天，拉拉家常，带点小礼物的同事，是不是人缘要好许多？经常在上级身边出现的人，是不是往往比较讨上级欢心？当然，不是鼓励溜须拍马，露脸也要讲技巧，比如吃饭时的礼貌招呼，电梯里的寒暄问候，会议上的相视一笑，某次活动中的出色表现……只要你不再低头走过，就是一个良好的开端。亲戚朋友之间多来往能增进感情。这些可能都是曝光效应(exprosure effect)的作用。
理论介绍
曝光效应也称熟悉效应、重复效应等，指的是面对一群陌生人，人们更容易倾向于选择喜欢自己稍微熟悉一点的对象，而且这种喜欢完全没有任何情感基础，信任也没有任何逻辑可言。也就是说，当其他条件差不多的时候，我们似乎更喜欢那些稍微熟悉一些的“陌生人”。在有关人际吸引的研究中也发现了曝光效应，当我们见到某个人的次数越多，就越觉得此人招人喜欢，令人愉快。
当然曝光效应的产生有其必要的限制，并非只要曝光就会让人喜欢，首先，那些一开始就让人感到厌恶的事物，无法产生曝光作用；其次，如果两个人彼此之间有某些冲突或合不来，可能产生反曝光效应，也就是说见面机会越多，相互之间冲突也越多；第三，并非曝光的次数越多越好，凡事都要适度，有的时候，曝光的次数过多反而让人感到厌恶。
曝光效应得到不少心理学家的研究支持，如心理学家费希纳早在1876年就对曝光效应进行了研究，铁钦纳(E. B. Titchener)也认为人们看到熟悉事物的出现会感到如沐春风。20世纪60年代，心理学家扎荣茨(R. Zajonc)进行了一系列实验室实验，证明了曝光效应的存在，如果让被试多次看到不熟悉的刺激，他们对该刺激的评价要更高。
研究支持
心理学家扎荣茨设计了一个有趣的实验。研究者让一群人观看某校的毕业纪念册，并且确保被试不认识毕业纪念册里出现的任何一个人；被试看完毕业纪念册之后，研究者再请他们看一些人的照片，有些照片出现了二十几次，有的出现十几次，而有的则只出现了一两次。之后，请被试评价他们对照片的喜爱程度。结果发现，在毕业纪念册里出现次数越高的人，被喜欢的程度也就越高；被试更喜欢那些看过二十几次的熟悉照片，而不是只看过几次的新鲜照片。也就是说，看的次数增加了喜欢的程度。实验结果表明，只要一个人(事、物)不断在自己的眼前出现，自己就越有机会喜欢上这个人(事、物)。
扎荣茨又做了另一项实验，主要考察阈下刺激是否也同样存在曝光效应。研究通过速示器以非常短暂的时间间隔给被试呈现图片，由于时间太短，被试根本无法有意识地知觉到图片的具体内容。而研究结果发现，这种阈下刺激同样产生了曝光效应。
有研究者也做了一个有趣的研究来说明曝光效应。在一个学期开始时，研究者让大学女生在某些课堂上分别出现15次、10次或5次。这些女生从来不和教室里的其他人交谈，只是坐在那里，她们出现的次数有多有少。然后，在学期末让该课堂真正上课的学生看这些女生的照片，并询问他们的反应。结果显而易见: 越熟悉的女生(即出现次数越多的女生)，对学生越有吸引力，比那些从未看到过的女生更让他们喜欢。
心理学家查尔斯(Charles)在1968年进行了一项非常有趣的实验来验证曝光效应的存在。实验现场在俄勒冈州立大学查尔斯自己的课堂中。他让一个学生进入课堂的时候随身携带一个很大的黑色大袋子，然后把这个黑色大袋子放在教室后面。结果发现，学生们第一次见到这个黑色大袋子的时候是很厌恶的，随着黑色袋子的多次出现，他们对这个袋子渐渐变得有好感。这证明了曝光效应的存在(Zajonc，1968)。
理论应用
曝光效应应用得最多的领域是广告领域。如学校周边的商店常对学生活动给予赞助，目的是在活动的宣传中要说明由某商店赞助，这样商家就增加了自己的曝光频率，产生曝光效应。学生(潜在的消费者)对这些商家产生好感，当这些潜在消费者产生消费需求的时候，在同样的条件下，就会选择那些曾经赞助过的商家。也曾经有研究者做过这样的实验，他们在学生阅读的电脑屏幕上方挂上某个产品的广告，结果发现阅读过广告的学生比那些没有阅读过的学生更加喜欢这些广告中的产品。同时，曝光效应对于消费者的意义在于，消费者对于商家所打出来的广告要理性对待，不要上曝光效应的当。
曝光效应的另一个应用领域在投资。投资者或股票购买者似乎更加喜欢购买一些国内公司的股票或投资熟悉的公司，可能是因为国内公司相对于国外公司而言，“曝光”的次数更多。
曝光效应的第三个应用在于人际关系中，由于我们似乎更加喜欢那些“熟悉”的陌生人，所以当你想要和某个人交朋友的时候，不妨在正式提出交朋友的意向之前，有意地在他面前多出现几次，让自己成为那个“熟悉”的陌生人，这样更加容易获得他的认可。
应用案例
肯德基——世界连锁快餐业的龙头之一，在电视上、网络上，我们可以经常看到肯德基的各类产品和促销广告，在每年惊人的广告投入下，消费者是否都注意到这些广告片？是否喜爱这些广告片？在看过这些广告片后，又有多少人会动心？肯德基的巨额广告投入，是否有人来买单？
有研究者在2009年对肯德基的“法式料理”广告效果进行了研究，发现观众在看到肯德基的这则广告后，普遍对这则广告持正面的态度，86%的观众是喜欢这则广告的。在整则广告中，观众的负面情绪一直维持在较低的水平，而正面情绪有一定的波动，但整体趋势是逐渐上升的。观众在看过这则广告后，69%的消费者对肯德基的印象变好，31%的消费者对肯德基的印象维持不变，没有消费者在看过广告后，对肯德基的印象变坏。有93%的观众表示肯定或可能会去肯德基用餐，90%的观众表示会打算购买广告片中提及的“嫩牛五方”这一产品。
点评: 肯德基的巨大广告投放量，从社会心理学的角度讲，就是不断增加肯德基产品在普通民众中的曝光率，曝光效应让民众在可选可不选之间选择了它。
作为社会中的个体，我们在做出决策之时都有哪些方面的有意识或无意识的考虑呢？社会中的事件如何影响我们的决策？周围人的行为如何影响我们的决策？本章将解读社会中他人的行为对自己认知、决策的影响，看看身处社会纷繁复杂的关系中的个体是否具有一些不由自主的行为模式。
05 社会影响: 他人对我的影响
作为社会中的个体，我们在做出决策之时都有哪些方面的有意识或无意识的考虑呢？社会中的事件如何影响我们的决策？本章将解读社会中他人的行为对自己的认知、决策的影响，看看身处社会纷繁复杂的关系中的个体是否具有一些不由自主的行为模式。
让他人更加喜欢你
——变色龙效应
逗过婴儿的人是否注意到这种现象: 你对婴儿笑的时候，婴儿很快也对你笑；你对婴儿吐舌头，婴儿也会对你吐舌头。还有一个有趣的童话故事: 一个人走在熙熙攘攘的大街上，突然发现自己流鼻血了。为了止住鼻血，他仰起了头。他身边的人看他这样，以为天上有什么好看的东西，也纷纷仰起了头。等这个人的鼻血止住时，他发现街上的人都停了下来在抬头望天。以上两个事件发生的原因是什么？社会心理学把这种现象称为变色龙效应(the chameleon effect)。
理论介绍
变色龙效应也称为无意识模仿(mimicry)，是人类社会交流过程中一个特有的现象。人们在社会交流时会自然地无意识地复制对方的一些动作、表情和行为方式。无意识模仿有很多种形式，如面部模仿、情绪模仿、语言模仿以及行为模仿，无意识模仿能促进社会交流。人类在无意识中模仿他人的动作、表情、行为习惯等的行为，以让自己更好地融入社会环境中。模仿能够让彼此之间产生亲密感，使相互作用更加融洽、和谐。
从行为本身来看，无意识模仿的过程十分简单: 当人们交流时，一方做出的动作(或表情)被另一方无意识地复制出来。人们经常这样做，并且做得毫不费力。但是从行为背后的脑神经机制层面来看，无意识模仿却是一个神奇的过程: 从他人角度获取的动作感觉信息(表征)会导致自身相应动作运动信息(表征)的激活。所以，当两个人相处时间足够长，就会表现出“夫妻相”。沙特朗(Chartrand)和巴奇(Bargh)通过一系列实验证明了变色龙效应的存在。
研究支持
研究支持一
被试先后和两个由实验助手假扮的被试一起描述照片，并且实验助手在描述照片的过程中，表现出某种特殊的动作(如摸脸、晃脚)。结果发现: 在描述照片的过程中，被试会表现出与实验助手相同的动作，即当被试和晃脚的实验助手一起描述照片时，被试表现晃脚动作而不是摸脸动作；当与摸脸的实验助手一起描述照片时，被试表现摸脸的动作而不是晃脚动作。实验结束后对被试进行调查，问他们是否认为另外一名被试有些奇怪，或者是否意识到自己与另外一名被试做了相同的动作，结果发现: 没有一个被试认为实验助手的行为是奇怪的，也没有意识到自己模仿了实验助手。此结果表明，人们对他人动作的模仿是在无意识中发生的。这就像变色龙一样，不断变换自己的身体颜色来适应环境。因此实验者将这种在相互作用的过程中无意识的模仿他人的姿势、态度、面部表情和其他行为的现象称之为变色龙效应。有关变色龙效应的最直接的证据来自于感知行为连接的研究。
研究支持二
实验者首先让被试用与无礼(如粗鲁的、不优雅的、讨厌的)和礼貌(如尊敬的、优雅的、体贴的)相关的单词来填充句子，然后让被试参加正在进行的谈话活动(在正常情况下，谈话要持续10分钟)，观察被试在活动中的行为表现，结果发现: 在“无礼”条件下启动的被试，有67%的被试打断正在进行的谈话；而在“礼貌”条件下启动的被试，有84%的被试会静静地等待谈话的结束。这表明: 由于被试受到先前启动单词的影响，表现出与前面启动相一致的行为。
研究支持三
被试与实验助手坐下交谈，这些实验助手事先已被告知有计划地使他们的肢体小动作各不相同: 有的老是微笑，有的老是抓脸，有的则不断晃脚。结果发现: 通过测量参与者抓脸、晃脚以及微笑的情况，我们发现被试会自然地模仿实验助手的肢体语言。抓脸仅仅增加了20%，但晃脚的比例却惊人地增加了50%。
研究支持四
被试被安排到一间房间与一名实验助手谈论一张摄影作品。在交谈过程中，这名助手会模仿被试的部分肢体动作。实验结束以后这些被试会被询问对这名实验助手的好感程度，并对交流的顺畅性进行打分。两项的分数都在1到9分之间。结果表明模仿确有其效；肢体动作被模仿的被试，对实验助手的打分平均好感度6.62，顺畅性6.76；而未被模仿的被试打的平均分则是好感度5.91，顺畅性6.02。
理论应用
通常认为，人们之所以模仿别人，是由于人类潜意识中的自我保护机制造成的。人是一种社会性动物，人类在几十万年的进化过程中，都是依靠群体躲避危险、获得利益的，所以人总是在不断地寻找自己的“组织”。而模仿别人的动作，就是附属于某一“组织”的符号，我们用模仿他人来表明自己的“组织关系”。
首先，变色龙效应有助于个体在社会中更好地生存。餐馆里，如果服务生重复顾客所点菜单，顾客会给他们更多的小费。在人员招聘中，如果应聘者模仿了面试官，那么模仿面试官的应聘者更可能被录用。在商业谈判中，如果买家模仿了卖家，相对于那些未模仿者，模仿了的买家会获得卖家更多的信任，而且能够以自己预期的价格达成交易。
其次，变色龙效应增加个体的利他行为。研究发现，如果被试被实验助手模仿，当实验助手请求他们给慈善机构捐款时，他们会更愿意捐款，而且捐款的金额也更高。模仿不仅使被试对模仿者表现出助人行为，而且被试也更愿意去帮助其他人。
最后，变色龙效应可促进个体形成良好的人际关系。研究发现，当女性实验助手去模仿男性被试的言语或者非言语行为时，男性被试认为他们和女性实验助手的关系更加融洽，并且希望与女性实验助手有进一步的交往。在商业谈判中的研究发现，当买家模仿卖家时，卖家就会更加信任买家，从而向买家暴露出更多的信息，从而使买卖活动实现互利双赢。
应用案例
现实生活中，在一起生活多年的夫妻，很多人在外貌、表情、形体，甚至许多爱好上都有非常相像的地方。有的单从面相上来看，就有着惊人的相似，这被称为“夫妻相”。
人为什么会有夫妻相？科学家们给出过很多种解释。有英国科学家将这些研究进行了分析，总结出几条最有说服力的原因: 一是双方长年生活在一起，有相同的饮食结构、作息时间，身材容易趋向统一；二是夫妻往往有相同的情绪，因此面部皱纹容易一致，加上年老后，人的很多鲜明的外貌特征会消失，如皮下肌肉、头发等，外貌更多显示出骨骼特征；三是在一开始选择配偶的时候，人们就倾向选择体貌特征与自己相似的异性；四是心理学上的变色龙效应，越是亲密的人，我们越容易无意识模仿，夫妻间相互模仿，动作神情以及气质也会越来越相似。
点评: 用变色龙效应来解释夫妻相似乎有其理论依据。当两个人每天都在一起，无意识模仿让两个人有了共同的生活习惯，甚至笑起来的嘴角翘起的程度都差不多，肌肉的运动模式相同，甚至神经运动模式相同，自然影响到个人的气质，这就让人觉得，一起生活得越久的夫妻越来越有“夫妻相”。
得寸才能进尺
——登门槛效应
如何诱导他人去做他原本不会做或不喜欢做的事情？社会心理学有关态度转变、依从的研究试图回答这个问题。一些研究强调外在压力的重要性，认为外界施加的压力越大，个体发生态度转变或依从的可能性也就越大。但在现实的社会情境中，往往因为一些原因，不能任意向对方施加压力，而且过大的压力会产生适得其反的效果，导致对方产生对抗或逆反心理。即便是在允许外界提供足够压力的情况下，也还存在如何操作的问题。种种事实表明，除了外界施加的压力以外，还有很多因素影响着个体态度的转变或依从行为的发生。其中，比较著名的就是登门槛效应(foot in the door effect)。
理论介绍
登门槛效应源于一种商业推销的技巧，如果一个推销员能够成功踏进顾客家的大门，那最后他有很大可能会达到推销的目的。后来心理学家借用登门槛效应这一概念来泛指在提出一个较大的要求之前，先提出一个小的要求，从而使别人接受较大要求的可能性增大的心理现象。登门槛效应的提出源于心理学家弗里德曼(J. L. Freedman)和弗拉瑟(S. C. Frase)的实验研究。
研究支持
研究支持一
弗里德曼和费拉瑟试图证明登门槛效应的存在，其研究假设是: 在提出一个较大的要求之前，先提出一个小要求，则对方接受较大要求的可能性会增大。
首先，研究者对实验组的被试先提出一个较小的帮助，3天后，再向其提出—个较大的帮助，研究者称此为操作条件。对照组的被试被直接要求提出一个较大的帮助，研究者称此为单次接触条件。实验假设在操作条件下愿意提供较大帮助的被试将显著多于单次接触条件。
在此基础上，研究者进行更为复杂的实验设计。操作条件又被区分为两种具体的实验情境: 第一种情境下，被试先被要求提供一个较小的帮助，如果他们同意，就要具体实现这个帮助;第二种情境下，被试初次同样被要求提供一个简单的帮助，但他们同意之后，却不必付诸行动。研究者希望知道，是仅仅“同意帮助”这一意愿还是其后实施的帮助行为本身对于此后接受更大的要求起更关键作用。
研究者考虑的另一个重要变量是被试与研究者之间的熟悉度。由于操作条件下被试与研究者先后有两次接触，而单次接触条件下仅为一次，因此，前种条件下被试对研究者的熟悉程度明显要高于后者。被试是否会由于与研究者熟悉度的增加而更有可能同意研究者的进一步要求？为了使这一干扰变量得到控制，研究者增加了另一种条件设计，在此条件下，研究者给予所有被试同样多的接触机会，但对被试仅仅一次性提出较大的要求。
研究者从电话簿中随机抽取了156名居住在美国加州的家庭主妇作为研究对象，将她们随机分配到4种不同的实验条件下，每种条件下的有效被试为36人。
整个实验是由同一名研究者通过电话完成联系的。其中前三种实验条件下与被试先后联系两次，第一次联系为星期一或星期二的早晨，第二次为两天以后，即同一周的星期四或星期五早上。第一次接触: 研究者介绍自己的姓名，并声称自己来自消费者组织。
在第一种操作条件即同意帮助并实施条件下，研究者以下述方式与被试进行沟通:“我们今早给你打电话是想请你回答我们几个关于你所使用的家居用品的问题，这样我们就能够为公众出版刊物收集到更多的信息。你愿意为我们的调查提供信息吗？”如果被试同意，她会被问及八个关于家用肥皂的无关紧要的问题，如:“你家用的肥皂是什么牌子？”接着研究者对被试表示感谢，随之终止这次联系。
在第二种操作条件即仅同意帮助并不实施的实验条件下，为了评估究竟是付诸行动更具有重要性还是仅仅“同意”这一行为更具有关键性，研究者在被试一旦表明愿意回答提出的问题，即表示感谢，并说现在仅仅是收集被调查者的名单，如果有需要会再与其联系。
第三种操作条作设计检验被试跟研究者之间熟悉程度的影响，在此情境下，研究者同样打电话给被试，先自我介绍，详述自己所在的消费者组织以及自己现在所做的调查工作，向被试描述详细的问题列表。最后，研究者告诉被试，打电话仅仅是为了使被试对现在所在的组织有所了解。此种实验条件下的被试与其他操作条件下的被试与研究者有同样的接触，但没有被提出任何要求。
第二次接触时在前三种操作条件之外又加入了单次接触条件。所有4组被试在此次接触中所听到的请求都完全一样。研究者首先打电话表明自己代表消费者组织的身份，然后对前三种实验条件的被试说是“为了扩展我们的调查”，对单次接触条件下的被试则直接提出以下要求:
“我们需要派出5到6个男性员工到你家里去，对你的家用品进行列表和分类，大约需要2个小时的时间。在此期间，请允许他们在你的屋里随意走动，从你的衣橱到储物间都要进行细致的检查。所有收集到的信息将用于我们向公众出版的刊物。”
如果被试同意了这个请求，研究者会对她表示感谢，并告诉被试现阶段还仅仅是收集愿意参与调查的人员名单，需要她帮助的时候会再与她联系。如果被试没有同意，也同样致感谢，然后结束本次实验。
事实上，即使第一次提出很小的请求，对有些被试来说也是不能接受的，在第一次接触中只有三分之二的被试同意回答研究者关于家用肥皂的问题。此外，值得一提的是，第一次接触时就拒绝研究者请求的被试在第二次接触时同样不会答应研究者的请求。
在实验前，研究者假设操作条件下愿意提供较大帮助的被试将显著多于单次接触情境。实验结果验证了先前的假设。超过52%先期同意并实施了帮助的被试愿意给予更大的帮助。仅仅同意帮助而并未真正实施的被试中有33.3%的人同意给予更大的帮助，在检验熟悉程度对帮助的影响条件下有27.8%的被试同意给予更大的帮助，而在单次接触情境中仅仅只有22.2%的被试同意了进一步的请求。
研究支持二
1966年，美国心理学家曾做过一个实验: 派人随机访问一组家庭主妇，要求她们将一个小招牌挂在她们家的窗户上，这些家庭主妇愉快地同意了。过了一段时间，再次访问这组家庭主妇，要求将一个不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里，结果有超过半数的家庭主妇同意了。与此同时，派人又随机访问另一组家庭主妇，直接提出将不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里，结果只有不足20%的家庭主妇同意。
研究支持三
实验者让助手到两个居民区劝人在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区向人们直接提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的仅为被要求者的17%。在第二个居民区，先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。几周后再向他们提出竖牌的要求，结果接受者竟占被要求者的55%。
理论应用
1. 登门槛效应在人际交往中的应用
根据登门槛效应，我们在向他人提出一个比较难的要求的时候，如果先提出一个相对简单的要求，则更容易获得同意。在人际交往中，当我们要求某人做某件较大的事情又担心他不愿意做时，可以先向他提出做一件类似的、较小的事情。
2. 登门槛效应在教育领域的应用
登门槛效应在教育领域同样有重要的应用价值。如对于学习有困难的学生，教师不宜一下子对他们提出过高的要求，而应先提出一个比过去有进步的小要求，当学生达到这个要求后再通过鼓励逐步向其提出更高的要求，学生往往更容易接受并力求达到。
对于教师如何帮助学生设置学习目标也有一定意义。教师在制定学习目标的时候，一定要注意学生的心理发展水平和心理承受能力，设置一个学生“跳一跳”才能达到的目标，类似于教育心理学领域中的最近发展区理论。教师在教育过程中，应将远期目标和近期目标结合起来，将较高的目标分解成若干层次不同的小目标，以调动学生的积极性。
帮助孩子养成良好习惯也一样。家长或教师可以为孩子制订一个计划，划分几个时间段，在每个时间段中，要求孩子养成一个习惯。
3. 登门槛效应在员工管理中的应用
登门槛效应在管理中也有其应用价值。如对于新人，上级不宜一下子对他们提出过高的要求，可以先提出一个稍微简单的要求，当他们达到这个要求后，再通过鼓励，逐步向其提出更高的要求，这样员工容易接受，预期目标也容易实现。
4. 登门槛效应在营销方面的应用
登门槛效应这种现象最早就是从营销活动中发现的。在推销活动中，推销员也经常使用这种技术，通常成功的推销员都不会向顾客直接推销自己的商品，而是提出一个通常人们都能够或者乐意接受的小小要求，从而一步步地最终达成自己推销的目的。
应用案例
在1984年的日本东京国际马拉松邀请赛和1986年的意大利米兰国际马拉松邀请赛中，一名名不见经传的日本选手山本田一出人意料地两次夺冠。每当记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时，他总是只说一句话:“凭智慧战胜对手。”多年后，山本田一在自传中进一步解释了他是如何凭智慧赢得冠军的:“每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行，第二个标志是一棵大树，第三个标志是一座红房子……这样一直画到赛程的终点。比赛开始后，我就奋力向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又奋力冲向第二个目标。40多公里的赛程，就被我分解成几个小目标轻松地跑完了。以前我不懂这样的道理，我把目标定在40多公里外终点的那面旗帜上，结果我跑到十几公里就疲惫不堪，我被前面那段遥远的路程给吓倒了。”
点评: 以上案例从另一个侧面说明了登门槛效应的作用。当我们要做一件比较重要而又非常困难的事情的时候，不妨将之细分为几个小目标，然后一个一个完成，最终达到自己设定的终极目标。
咕咚来了
——社会从众
美国作家詹姆斯·瑟伯(James Thurber)写过一段十分传神的文字，来描绘人的从众心理。
突然，一个人跑了起来。也许是他猛然想起了与情人的约会，并且已经过点了。不管他想些什么吧，反正他在大街上跑了起来，向东跑去。另一个人也跑了起来，这可能是个兴冲冲的报童。第三个人，一个有急事的胖胖的绅士，也小跑起来……十分钟之内，这条大街上所有的人都跑了起来。嘈杂的声音逐渐清晰了，可以听清“大堤”这个词。“决堤了!”这充满恐怖的声音，可能是电车上一名老妇人喊的，或许是一个交通警说的，也可能是一个男孩子说的。没有人知道是谁说的，也没有人知道真正发生了什么事，但是两千多人都突然奔逃起来。“向东!”人群喊叫了起来。东边远离大河，东边安全。“向东去!向东去!”
网站上流传着一个从众实验的视频: 一男子(被试)坐电梯，他脸朝门外站着，但随后进来的人都面朝里站着，他站了会儿便也转过去。之后，电梯里其他的人一起向左转，他也跟着向左转。电梯门开了，所有人把帽子摘了，他便也摘下了自己的帽子。电梯关上了门，所有人齐刷刷戴上了帽子，他也便乖乖地戴上了帽子。
理论介绍
从众(conformity)指个人的观念与行为由于群体的引导或压力，而向与大多数人相一致的方向变化的现象。从众性是人们与独立性相对立的一种意志品质；从众性强的人缺乏主见，易受暗示，容易不加分析地接受别人意见并付诸实行。
为什么在一个相同的群体中，有些人容易从众，而有些人不容易表现出从众行为呢？同一个人，在一些情况下会表现出从众行为，在别的情况下可能就保持独立性。为了了解社会从众行为产生的原因，心理学家基斯勒(Kiesler)在1969年提出从众行为产生的四种需求或愿望: ①与大家保持一致以实现团体目标，②为取得团体中其他成员的好感，③维持良好人际关系的现状，④不愿意感受到与众不同的压力。
那么，人在哪些情况下更加容易从众呢？也就是说，哪些因素影响个体做出从众行为？
1. 群体的一致性
群体自身的一致性是构成群体压力的最重要因素之一。有研究证实，无论群体的规模如何，只要群体出现了不一致，即使持不同意见的人没有任何权威，都会使从众的比率大大下降。研究发现，当一人与群体意见不同时，被试的从众率会比通常下降达75%(Morris ＆ Miller，1975)。
2. 群体的规模
大量的实证研究证明，在一定范围内，人们的从众性是随群体人数的不断增加而上升的。阿希(S. E. Asch)在1951年的研究中发现，两人的一致意见构成的压力，明显大于一人，从众率上升明显；三个人的一致意见又显著比两个人对他人产生更大的压力。但群体达到四人以上一致意见，就不再明显引起从众率的变化。
3. 肯定程度与个性特征
判断涉及的事物客观标准越明确，人们对自我判断的肯定程度也越高，相应的行为从众率也越低。而随着问题的模糊性增加，人们会由于自身的判断失去明确的参照而倾向于从众。在性别差异上，女性在相同困难程度的情境下比男性更容易做出从众行为。
4. 个人的自我卷入水平
一种意见一旦被表达出来，对于个人自己，人们会更强烈地意识到自己已经选择了某种态度。如果由于群体压力，迫使人们做出与大多数人相同，而与原来选择不同的态度，人们也会明确知道自己屈服于群体压力而使态度发生改变。很显然，这种意识会激发人们的抗拒反应，促使人们保持自己态度的一致，不轻易屈服于他人的压力，从而使人们倾向于做出不从众的选择。
5. 文化差异
文化对于人们从众性的影响，已经为大量实验研究所确定。心理学家惠泰克尔(J. O. Whittaker)1967年在多个国家和地区重复了阿希的研究。结果表明，从众率存在着民族差异(章志光，金盛华，2008)。
研究支持
研究支持一
阿希实验是在一个不涉及明显从众压力的环境下进行的，在实验的过程中既没有团队合作的奖励，也没有个体化的惩罚。但是通过实验我们可以发现惊人的现象。
阿希招募大学生作为被试，告诉他们这个实验的目的是研究人的视觉。当某个来参加实验的大学生走进实验室时，他发现已经有五个人先坐在那里了。事实上他并不知道，其他五个人是跟阿希事先安排好假扮被试的实验助手。阿希要大家做一个非常容易的判断。他拿出一张画有一条竖线的卡片，让大家比较这条线和另一张卡片上的三条线中的哪一条线等长。判断共进行了18次。事实上，这些线条的长短差异很明显，正常人是很容易做出正确判断的。
然而，在两次正常判断之后，五个假扮被试的实验助手故意异口同声地说出同一个错误答案。于是许多真被试开始迷惑了，他是坚定地相信自己的眼力呢，还是说出一个和其他人一样，但自己心里认为不正确的答案呢？
结果发现: 平均有33%的人的判断是从众的，有76%的人至少做了一次从众的判断。而在正常的情况下，人们判断错的可能性还不到1%。当然，还有24%的人始终坚持了按照自己的正确判断来回答。
研究支持二
谢里夫(Muzafer Sherif)曾做过一个经典的实验。在一间暗室里，在屏幕上呈现一个光点，要求被试判断光点移动的方向与距离的大小，被试分成两组，第一组被试先单个一一判断，差异较大，后集体判断，判断趋于接近；第二组被试，先集体判断，判断趋于一致，后单独一一判断，结果仍较一致。该实验表明，当社会群体未产生共同的规范时，他们各有自己的反应模式，但一旦建立起规范，判断即趋于一致。其理论依据是社会规范是社会成员在共同活动(互动)中形成，一经形成便是一种公认的社会力量，当它内化为个体的心理尺度和自觉行动的内部观念时，实际上就完成了个体社会化的过程。
理论应用
从众是一种普遍存在于我们日常生活中的社会现象，了解该基本现象，可以为我们日常生活的决策提供启示:
首先，对事物要有自己的判断标准，克服从众心理。从上述理论介绍中可以知道，我们经常在无意识中，为了融入群体或其他因素产生从众行为，有的时候，这种从众行为并不一定就是自己真的想要做的行为，甚至可能是违背自己价值观的行为。因此，我们每个人特别是在作出重要决策的时候，是需要克服从众行为的。
其次，为了更好地适应社会，从众又必不可少。显然，在某些情况下，从众是合乎人们心意的，不从众会引起麻烦甚至灾祸。例如，为了表示不从众，本应该沿马路右侧驾驶的司机偏偏要沿着马路左侧行驶，这样一意孤行的后果，要么跟迎面而来的车辆撞个正着，要么面对一大堆罚单。这种标新立异地反从众行为，毫无疑问是不恰当的。适当从众是融入社会、融入群体的要求，和不能盲从一样，同样是每个社会中的个体健康生活的必不可少的社会生存技巧。
应用案例
某高校举办一次特殊的活动，请化学家展示他最近发明的某种挥发性液体。当主持人将满脸大胡子的“化学家”介绍给学生后，“化学家”用沙哑的嗓音向同学们说:“我最近研究出了一种强烈挥发性的液体，现在我要进行实验，看需用多长时间能从讲台挥发到全教室，凡闻到一点味道的，马上举手，我要计算时间。”说着，他打开了密封的瓶塞，让透明的液体挥发……不一会儿，后排的同学，前排的同学，中间的同学都先后举起了手。不到2分钟，全体同学都举起了手。
此时，“化学家”一把把大胡子扯下，拿掉墨镜，原来他是本校的老师。他笑着说:“我这里装的是蒸馏水!”
点评: 这个案例生动地说明了同学之间的从众效应——看到别人举手，自己也跟着举手，但他们并不是撒谎，而是受“化学家”的言语暗示和其他同学举手的行为暗示，似乎真的闻到了一种味道，于是举起了手。
平庸之恶
——权威与服从
在现实生活中，不同层次、不同领域的权威无处不在，人们是否容易对权威因敬畏而绝对信任呢？是否会对权威的话就照听不误，认为必须照做呢？1963年，美国社会心理学家米尔格拉姆(Stanley Milgram)就此问题进行了一系列研究。
理论介绍
米尔格拉姆的实验研究是在“二战”惨绝人寰的大屠杀结束的背景下形成的。面对那些遭受审判的看上去还“文质彬彬”的纳粹追随者，人们很难想象他们在战争中以杀人取乐。为了弄清楚这个现象背后的心理机制，社会心理学家们开始尝试一系列的实验，试图寻找使得普通人变成杀人狂背后的心理机制。
