看透人性隐藏的欲望，探寻最深层的心理需求
——从日常行为揭秘心理需求
当我们无法解释一个人的行为时，不妨从他最隐晦的心理层面入手，分析他最深层的心理需求。每个人都有弱点，而他最敏感的、最不为人知却又时刻在左右他行为的弱点，就是那些无法控制的需求。
只有不断被关注，才能获得存在感——渴望重视
“小孙，你能帮我翻译一下这篇稿子吗？这礼拜就要！”一位科长问他隔壁部门的一位职员。
“以前都是小王帮我翻译，他英语基础好，动作也快，可惜他现在出差了。你们部门的小张也不错，不过他手头的活太多。”科长补充道。
“这礼拜？我恐怕要跟您说声抱歉。下星期一我有一个会议，必须准备一些相关资料。可能没时间为您翻译，小王不是过两天就回来了吗？我看根本不用找我嘛！”
“啊，我知道了，算了，不求你也罢！”
再来看看另一个故事。
一位富商要修建一座办公楼，但在资金上还缺300万美元，他出入多家银行都没有贷到这笔款。
在所剩的钱仅够再花一个星期的时候，他约了一家银行的主管一起吃饭，席间，他直截了当地对银行主管说：
“我还需要300万元，明天我就要拿到贷款。”
“你一定在开玩笑，我们从来没有一天之内就能办妥这样的事的先例。”银行主管答道。
“其实我认识的银行负责人有好几个，但我想了想，觉得除了你，没有谁有这么大的本事在一天之内办妥这件事。”富商很诚恳地说道。
银行主管听后，一愣，然后微微一笑，说：“你这可是在逼我上梁山啊，不过，我可以试一试。”结果，这个富商在第二天就拿到了这笔贷款。
同样是求人办事，一个因为不懂得他人的心理，不知将心比心，事情原本简单又容易，却没办成；一个因为了解他人的心理，进而以心攻心，让几乎不可能办成的事情也办成了。
在第一个故事中，明明很简单很容易办成的事情，小孙却予以回绝，想想看，他真的挤不出一点时间吗？多半不是，而是他的自尊心受了损，虚荣心没有得到满足。因为，那个科长要请小孙帮忙，却一口一个小王好、小张不错。难免小孙会想，既然小王、小张不错，我不是“特别”的好，何必找我呢？
在第二个故事中，明明是几乎不可能的事情，银行主管却给办好了。这又是为什么？
道理很简单，因为“除了你，没有谁有这么大的本事”这句话让这位银行主管的虚荣心得到了极大的满足。
人人都有自尊心、虚荣心，每个人都希望得到别人的认同，都希望自己是“唯一的”、“特别的”。诸如此类的“唯有你能”或“除了你，谁也不能”等字眼，往往让人的心理受到强烈的冲击，让人产生一种被给予某种特别优待的错觉。这也是为什么银行主管会竭尽全力地发挥自己的最大能量，硬是让不可能的贷款变为了可能。在日常生活中，如果想要说服对方接受自己的观点，按照自己的意愿办事，不妨大方地使用这样的字眼。比如，分派下属一项重大任务，你不妨有意无意地强调该项任务的艰巨性，说：“我想来想去，唯有你能……”强调“非他莫属”。让家人去做一件烦心的家务事，你不妨多多申明家务的难度系数，说：“干这个活，你最拿手！”强调他的“独一无二”。请求他人为你解决棘手的问题，不妨故意夸大对方的重要性，说：“除了你，没有谁有这么大的能耐！”
人人都希望别人尊敬自己、看重自己。换句话说，人人都想成为重要人物。即使最没有雄心、最谦逊的人，也希望被人重视。一旦你把这种认识固化在你的头脑里，成为你日常思考的一部分，你将获得不可思议的洞察力。当人们知道你关心他们时，他们对你的感觉也就变了。所以你要向每一个人传达一个信息——对你而言，他或她是重要的，他们将会因此对你产生一种信赖感，你就能够让他们心甘情愿地为你所用，最终让你的收获大于你的付出。
安全感来自于“自己人”——归属心理
要想得到对方的信任，让自己说的话更有说服力，只要想办法让对方把自己视为“自己人”就行。
有一个孩子名叫二顺，是一个惯偷，年仅15岁。二顺小偷小摸不断，进收容所多次，仍屡教不改。他无父无母，是个孤儿，祖父母不要他，他便自暴自弃，把进收容所、劳教所当作家常便饭。从收容所、劳教所出来就露宿街头。
面对这样的孩子，当地的居委会、团组织都多次派人帮助他、教育他，给做他思想工作，鼓励他改掉坏习惯，重新做人，可这些话都让他当作耳边风，仍旧恶习不改。派出所新调来一位老所长，听说了这个孩子的情况后，找了一个青年去劝说这个孩子。这个青年刚见到二顺时，二顺以为他还和以前来过的很多人一样，根本不予理睬，露出一副挑衅的神态。青年人全都看在眼里，但不予理会。他坐在二顺的对面，说：“我知道你心里怎么想的，你觉得自己已经成了这个样子，即使改好了，人们也会看不起你。其实，小时候我的情况比你还不如。我10岁时母亲就去世了，父亲再婚，继母对我非常坏，经常打我，不给我饭吃。我从家里跑出来偷人东西骗人钱，几次进劳教所，我父亲彻底不要我了，我觉得自己完了。直到16岁那年，我遇到了现在的派出所所长，他把我领回家里，让我住在他家里，告诉我人应该堂堂正正地活着，他还教我念书识字。在他的感召下，我重新走上了正常的人生之路。现在，我是公交公司的一名司机，半年前妻子刚刚生了一个女儿，我们一家人生活得美满幸福。”
青年刚开始说话时，二顺根本不在意，逐渐地，他对青年人的话有了反应，不时表现出激动之情。听完青年人说的这番话，二顺急忙问：“大哥，你说的是真的吗？我这样也能改好吗？”二顺已被青年人说动了心。此后，青年人经常与二顺谈心，帮助他，最终，二顺改邪归正了。
青年人并非比别人更善于做说服工作，但他却劝说成功。这是为什么呢？那是因为他让二顺产生了“自己人心理”，也就是“归属心理”。
人人都可能有“自己人心理”，在生活中，“自己人效应”很是普遍。比如，听众对于他喜欢的讲演人所宣传的观点，接受起来既快又容易，但对于他所讨厌的宣传者维护的观点却本能地加以抵制。我们总是喜欢那些价值观、态度、经历等与自己相似的人。一个人在许多问题上与自己看法相似，我们就喜欢他；意见越一致，就越喜欢。正如上面的例子，二顺听青年人讲述自己的经历，他心里一惊：与我多相似啊！于是，先前的排斥心理一下子便消失了，信任感油然而生，劝说自然有了效果。
另外，人们总是更倾向于满足自己人所提出的要求，这反映了一条心理学原理，这条原理也被运用在了商业领域。
最明显的一个例子就是特百惠公司的家庭聚会，这也许是采用让人顺从手段的典范。这种聚会能够发挥威力，来自于运用喜好原理所做的一项特别安排。尽管特百惠公司的推销员很具亲和力，但他们并不会特别强调参加聚会的每一位女士必须要购买一些产品，而真正提出这个要求的是这些女士的朋友，也就是这个聚会的组织者。虽然她满面春风，与众人谈笑风生，不时地为大家端茶送水，可是，无形中她却给参加者施加了一定的心理压力。而且，每一个人都会明确地知道，她在所卖出的产品中会有一部分提成。就这样，特百惠公司每天的销售额超过了250万美元。
通过这种方法，特百惠公司做了很巧妙的安排：它使自己的顾客从一个朋友而不是一个谁也不认识的推销员那里购买这些产品。因此，与友谊密切相连的吸引力、温情、安全感及负债感都会发挥应有的作用，使人们不得不购买这些产品。从女主人和聚会参加者之间的社会关系来看，这种策略确实威力无穷。因为在说服人们购买一件商品时，社会关系的影响比人们对商品本身的影响要大一倍。
那些高明的、让人顺从的行家们也广泛地利用朋友之间的友谊，这完全能够证明“自己人心理”的巨大影响力。就是在原来建立的友谊不存在的情况下，那些让人顺从的行家们还是可以想出办法用这一原则获利。此时，他们用的方法是简单而直接的，那就是让我们喜欢上他们。例如，外表的吸引力、相似性、不断地接触与合作都能使人们从陌生变得熟悉，从而成为好朋友。
所以，在日常生活中，如果你对别人尤其是陌生人有所求，同时为了能使你得到更多，也让别人更愿意跟你合作，你不妨在一开始的时候，对你的要求绝口不谈，而是设法与之成为朋友，这也许会加大你的成功率。当然，在很多时候，你会发现，从许多方面来看，对方并非你的“自己人”，不过，即便如此，你也不必发愁，因为你可以适当伪装，或编一些善意的谎言，成为对方的“自己人”。
文森特·凡高是19世纪末欧洲最杰出的艺术家之一。他曾在博里纳日做过一段时间的牧师。
博里纳日是个产煤的矿区。在这里，几乎所有的男人都下矿井。他们在不断发生事故的危险中干活儿，但工资却低得难以糊口。他们住的是破烂的棚屋，他们的妻子、儿女一年到头几乎都在里面忍受着寒冷、热病和饥饿的煎熬。
文森特被临时任命为该地的福音传教士时，他找了峡谷的最下头的一所大房子，并和村民一起拿麻袋去装了很多煤渣，在房子里烧起了炉子，以免屋里太寒冷。
之后，文森特登上讲坛，开始布道。渐渐地，博里纳日人脸上的忧郁神情渐渐消退了，文森特的布道受到了人们的普遍欢迎。这似乎表明，作为上帝的牧师，他已经得到了这些满脸煤黑的人们的充分认可。
是什么原因让自己这么快就得到了博里纳日人的认可呢？文森特百思不得其解。
最后，他回到自己的住处。正当他准备用从布鲁塞尔带来的肥皂洗脸时，脑海中突然闪过一个念头。他跑到镜子前面端详着自己，看见前额的皱纹里、眼皮上、面颊两边和圆圆的大下巴上都沾着黑煤灰。
“当然！”他大声说，“这就是他们对我认可的原因所在，我终于成了他们的自己人了！”
他的手在水里涮了涮，连洗都没洗就去睡了。在博里纳日的日子里，他每天都往脸上涂煤灰，从而使自己看上去更像博里纳日人。
归属心理告诉我们，要想成为对方的“自己人”，并非难事，只要稍稍用心即可。
每个人都以自我为中心——焦点效应
心理学家基洛维奇做了一个实验，他们让康奈尔大学的学生穿上某名牌T恤，然后进入教室，穿T恤的学生事先估计会有大约一半的同学注意到他的T恤。但是，最后的结果却让人意想不到，只有23%的人注意到了这一点。这个实验说明，我们总认为别人对我们会倍加注意，但实际上并非如此。由此可见，我们对自我的感觉的确占据了我们世界的重要位置，我们往往会不自觉地放大了别人对我们的关注程度，而且通过自我的专注，我们会高估自己的突出程度。
这就是心理学中的焦点效应。这是人类的普遍心理，即把自己当作是一切的中心，且高估了外界对自己的关注，这是心理学中所公认的一个事实——人都是以自我为中心的。其实，这在日常生活中也是非常常见的。
比如说，同学聚会时拿出集体照片，每个人基本都在第一时间找自己，的确每个人也都在照片中首先找到了自己。又比如说，我们跟朋友聊天的时候，会很自然地将话题引到自己身上来，而且，每个人都希望成为众人关注的焦点，被众人评论，这就是焦点效应在生活中的体现。
这种焦点效应意味着人类往往会把自己看作一切的中心，并且直觉地高估别人对我们的注意程度。和初次见面的人一起用餐，你不小心把酒杯打翻，或者在夹菜的过程中出现了失误，该送到嘴里的菜意外地掉在桌上。此时，你是否会觉得尴尬？觉得别人都在看你的笑话？可能很多人都会有这样的感觉，即使不那么强烈也会觉得不好意思，接下来你的一举一动就会变得小心翼翼。这是很正常的表现，因为我们总想给初次见面的人留个好印象。有个朋友每次出门前都要花好长的时间在挑选衣服上，她觉得她一走出去，街上的人都会注视她，所以必须把自己打扮得漂漂亮亮的。其实，我们完全没必要这么紧张。有实验表明，其实我们（不是公众人物的情况下）并不是那么受人关注。你夹菜时的失误或许根本就没有人看到，即使看到了，人们也是不假思索地就过去了。
很多时候，都是我们对自己过分关注，并以此联想到别人也会如此关注自己。这是一种自我焦点效应在作怪，总觉得自己是人们视线的焦点，自己的一举一动都受着监控，这样就会让人产生社交恐惧。
社交恐惧者总是“感到”在人群中大家都在关注自己。社交恐惧者会高估自己的社交失误和公众心理疏忽的明显度。如果我们触动了图书馆的警铃，或者自己是宴会上唯一一个没有为主人准备礼物的客人，我们可能会非常苦恼。但是研究发现，我们所受的折磨别人不太可能会注意到，还可能很快被忘记。其实别人并没有像我们自己那样注意我们。因此，正确理解焦点效应有助于社交恐惧的消除。
焦点效应，在销售上也常常成为业务员的公关手段。大多数的推销员一进门就对客户说“我们的产品怎么怎么样”、“我们的产品有什么优点”等。其实，客户本身不一定喜欢听推销员在那里絮絮叨叨地说，谁也不愿意听关于别人的事，特别是对于陌生人，客户可不愿意浪费自己的时间去听别人的事。但是，恰恰相反，关于自己的事客户反而更愿意去听。
一个业务员走进了客户王总的办公室。客户当时正在打电话，他静静地坐了下来，观察了一下客户的办公室。客户的后面是一个书柜，前面的桌子上摆着一张穿着博士服的照片，照片一侧竖写了四个大字“大展宏图”，照片被裱了起来，看起来非常不错。
客户打完电话，业务员说：“王总，您是博士毕业啊？读的哪所大学啊？您是博士又掌管着这么大的一个公司，国内像您这样的董事长可不多啊！”客户一听，立刻哈哈大笑：“哪里，哪里，过奖了，这是我以前在读……”客户讲起了自己的事。
客户谈了一会，就主动切入正题，谈起了产品。但是，业务员说出了价格，客户不再说话了。业务员很快反应过来，说：“王总，照片上的字是您写的吧，真有气势，你对书法肯定也很有研究吧？”客户一听，说道：“过奖了……我以前……”最后，业务员成功地谈成了这笔生意。
一开始，业务员一句很简单的话就拉近了和客户的距离，在冷场的时候，业务员再次利用心理学中的焦点效应，将焦点转移到客户身上。客户也喜欢谈自己的事，试想，如果一开始业务员滔滔不绝地谈自己的产品，会有什么后果？恐怕早就被扫地出门了。
焦点效应不仅能够用于销售，在日常生活中也经常能够用到。比如说，追女孩子。你看到一个漂亮的女孩子，你想过去跟她说几句话，套个电话、QQ号什么的，利用焦点效应，肯定不会空手而归。你上前可以说，“小姐，你这衣服真漂亮，能告诉我在哪买的吗？我想给我妹妹买一件”。当然，也不局限于衣服，鞋子、手链、手机、钱包、提包等都可以，让她意识到她被人关注，这样，很快就可以转移到联系方式上。
你可以说，“万一我找不到怎么办？可不可以请你帮忙？”没有人会轻易拒绝你，这样你就能留下她的联系方式了。
每个人都希望成为外界关注的焦点，利用焦点效应你就能很快了解对方的意图，打破对方的心理防线；表现出你的关注，能拉近彼此的距离。
满足自我期望，才能认可自我价值——自我价值需求
小文初到北方某城市打工，由于一时没有找到合适的工作，生活相当拮据。
转眼冬天就来了，为了取暖，小文去旧货市场买了一台二手电热油汀取暖器。可是没用两天，油汀就坏了。没办法，小文只好去找附近的一位修理工。修理工打开油汀，检查半天，然后敲着油汀说：“这玩意儿太旧了，线路、开关都烧坏了，我修不好。”
“你两下子就查出了问题，一看就很有经验，肯定能修好。”小文满怀希望地对修理工说。修理工站起身来，盯着里边都上锈了的油汀，半天不吭声。
“真的，从你的动作，就能看出你是修电器的高手。”小文又给修理工注射了一支强心剂。也许以前没有被人这样称赞过，修理工有点不好意思了。
“我尽量给你想办法吧！”他说完，蹲下身，又开始捣腾那个刚被他判了死刑的油汀。一个半小时之后，油汀修好了。
有人说过：如果一个人以赞美的方式说出自己对对方的期待，这个期待就很容易实现。如果你想要某个人拥有某一方面的才能与特质，你就应该把他看成已经拥有了这方面的才能与特质，并且夸奖他。
每个人都是有潜力可挖的，然而，在很多时候，人们又是自卑的。人们总是担心自己的能力不足，害怕失败，即使是自己想要从事的工作，也不敢轻易承诺。这时候，他需要的就是鼓励，而别人的期待与信任就是对他最好的鼓励。
一个人，一旦感受了别人的期待，又接受了别人的赞美，他的自尊心、虚荣心、自信心就被激发了，哪怕事情再麻烦、自己的能力再有限，他也不愿让别人失望，为了不辜负他人，为了维护别人给自己的好名声、好形象，他会竭尽全力。
就像那位修理工，原本他对修好破旧的油汀没有信心，但经过小文一个劲地夸奖他，说他有经验，是修理电器的高手。这样一来，修理工就会觉得自己不尽最大努力去修这个油汀就愧对了小文。于是，即使他还怀疑自己的能力、知道这活会耗费他很多时间，而且他也不能从中挣多少钱，他也会尽力去尝试。
至少有两个心理学的理由，可以让我们相信“期望对方做什么，就赞扬他什么”这个道理。一是心理学家发现每个人都有“自我服务偏见”，意思是我们多数人都对自己感觉良好，认为自己高于平均值。一个全国性的调查有这样一道题：
“在一个百分制的量表上，你会给自己的道德和价值打多少分？”50%的人给自己打分在90分或者90分以上，只有11%的人给自己打分在74分或74分以下；另一项调查也表明，多数司机，甚至包括那些曾经出过轻微车祸的司机，都认为自己比一般司机驾车更安全、更熟练；心理学家罗斯和西科利发现，加拿大已婚的年轻人一般会认为，他们比自己的配偶在清理房间或者照顾孩子方面付出更多，承担了更多责任。正是由于这些“自我服务偏见”的广泛存在，我们对于每一个人都要给予更高的评价、更多的赞美，否则你的评价和赞美低于平均值以下，就相当于贬低他。第二个理由就是期望效应。美国著名的心理学家R.罗森塔尔博士曾在加州一所学校做过一个实验：新学期第一天，他让校长将三位教师请到办公室，告知他们是本校最优秀的教师，是经过严格挑选出来的。但是要求像平常一样地教学生。一年之后，这三个班的学生成绩是整个学区中最优秀的，其平均分比其他班高出两三倍。这时校长才告知大家，这三个班的学生并非刻意挑选的，就连三位教师也是随机抽出来的。事隔不久，R.罗森塔尔在班级环境下又做了另一个实验：这次的被试者是小学一至六年级学生。罗森塔尔对这些学生进行了一次名为预测未来发展的智力测验，然后随机在各班抽取20%的学生，告诉大家，这些学生聪明过人，有很大的学习潜力，应该好好培养。八个月后，再次对全体学生进行与上次相同的测验，结果发现被抽出的20%那一部分学生的学业成绩有了非常明显的提高。
以上就是著名的罗森塔尔效应实验。这种教师对自己或学生的行为和学习成绩良好的期望，会使学生产生顺应这一期望的变化叫作期望效应，还有人称之为“皮格马利翁效应”。“皮格马利翁”一词源于英国剧作家G.B.萧伯纳的剧作名。剧中皮格马利翁是古代塞浦路斯的一位善于牙雕的国王。这位国王在雕塑一尊美少女塑像时，倾注了自己全部的热情和期望。而在他的热情和期望的感召下，美少女塑像竟然活了起来。
在罗森塔尔实验中，教师和学生受到了实验者的暗示，教师对自己和学生抱有期望，而且通过态度、表情和行为传递给学生，使之受到鼓舞，增加了他们的自信心，最终将期望变为现实。
正是由于期望效应的存在，我们在人际关系中就需要多运用。“期望对方做什么，就赞扬他什么”对管理者来说是可以这样运用的。
如果你期望下属拥有某方面的品行或才能，而下属偏偏没有，你大可不必泄气，你不妨公开地假设或宣称他已经有了你希望他拥有的那种品行与才能。
如果你希望对方有创意，不妨说“我知道你很聪明、有创意，这个文案就靠你了”。
如果你希望对方具有非凡的协调能力，不妨说“你的协调能力不错，这次事故处理全权由你负责”。
你大可给他们一顶高帽子，给他们一个好名声，让他们朝着你所期望的方向努力。一旦他们通过努力取得了成绩，你更要大力地表扬他们，告诉他们：
“我没看走眼，你的创意给人带来惊喜。”
“现在我可以放心了，你的领导能力并不比你的研发能力差。”
“你的协调能力比我想象的还要好，完全可以独当一面了。”
“别命令我，我只想自己做主”——自主需求
让他做主，他才会不由自主听你的
一对年轻夫妇，买了新房，生活很拮据。因此，每次购买大件家具或电器，他们都得事先计划、安排。
年底了，盼着年终奖，妻子想到了买电脑，因为她的工作离不开电脑，而家里的电脑太旧，总死机，很影响工作效率。丈夫想买套沙发，因为他是个球赛迷，不论是大型的足球赛还是篮球赛，他都从不放过。他希望能舒舒服服地躺在沙发上看比赛。妻子知道丈夫心中的渴望。她也知道，如果自己提出用年终奖买电脑，丈夫也不会反对。不过，她清楚他会很遗憾，毕竟他盼沙发已盼了很久。一天，丈夫领了年终奖，高高兴兴地回了家。下面是夫妇两人的一段对话：
“老婆，发年终奖了，你想要什么，我给你买。”
“我好像不需要什么。你想买什么就买吧！”
“买套沙发，怎么样？”
“可以啊，这样你就不会直着腰看球赛了，那样太累。”
“还想买什么？”
“要是钱有多余，可以考虑买电脑。咱家的太旧，老死机。”
“钱，可能不够，”丈夫歪着脖子想了想，“要不，先买电脑吧。”
“那沙发呢？”
“算了，我忍忍就过去了。先买电脑，沙发等有钱了再说。”结果，丈夫高高兴兴地给妻子买了她早已看好的一款电脑。
这真是个聪明的妻子，表面上放弃决定权，实际上掌握了决定权。从表面上来看，做主的是丈夫，他先主张买沙发，妻子没反对。随后妻子提出如果条件允许再买台电脑，表明决定权还在丈夫手里。最后，丈夫决定买电脑，妻子也没有表示反对。表面上一直都是丈夫在做主，但实际上，丈夫最终的决定却是妻子最初的意愿。妻子的聪明之处就在于她了解丈夫“喜欢做主”的心理，并且懂得如何迎合这种心理。几乎每个人都有“做主”的欲望，因为人人都渴望得到别人的认可与尊重。很多时候，人们并不是真的要决定什么，他们只是想通过“做主”来满足自己的自尊心。也就是说，“做主”只是一种形式，自尊心能否得到满足才是关键。只要对方的自尊得到了满足，决定究竟是怎么样反倒没有那么重要了。这也是为什么我们常能看到一个获得尊重的人，即使有反面意见也很少提出异议。
林肯说过：“当一个人心中充满怨恨时，你不可能说服他依照你的想法行事，那些喜欢骂人的父亲、爱挑剔的老板、喋喋不休的妻子……都该了解这个道理。你不能强迫别人同意你的意见，但却可以用引导的方式温和而友善地使他屈服。”的确，表面上服从对方、让对方做主就是温和而友善的方式，它既省心又省力。对那些所扮演角色处于相对劣势的一方来说，尤其如此。比如，家中的一贯妥协者、父母眼中还未长大的成年人、公司经理的副手、团队的得力干将。你的位置表明，决定权通常不在你的手上，而掌握决定权的人却又非常希望得到你的认可与尊重。
为此，遇到什么事要作决定时，你完全没有必要为掌握不了决定权而黯然神伤，你要做的是：提出意见，请对方作最后裁断。
你可以告诉作决定的人：“我认为这件事若能……的话，想必更好，当然，您才是这件事情的决定者。”对方被你捧得高高的，自尊心得到了满足，他自认为决定权全掌握在自己的手中，自然忽略了谁是真正的主导者。结果，你轻松地达到了目的。
给他掌控权，赶走“习得性无助”
心理学家发现，控制欲的产生根源在于“习得性无助”现象。习得性无助是指人或动物接连不断地受到挫折，便会感到自己对于一切都无能为力，丧失信心，陷入一种无助的心理状态。它是一种由于学习而形成的无能为力的心理体验。据研究，习得性无助在动物界中普遍存在，即使作为高级动物的人，也不能例外。
1975年塞里格曼（Seligman）用人当受试者，结果使人也产生了习得性无助。实验是在大学生身上进行的，他们把学生分为三组：让第一组学生听一种噪音，这组学生无论如何也不能使噪音停止。第二组学生也听这种噪音，不过他们通过努力可以使噪音停止。第三组是对照，不给受试者听噪音。当受试者在各自的条件下进行一段实验之后，即令受试者进行另外一种实验：实验装置是一只“手指穿梭箱”，当受试者把手指放在穿梭箱的一侧时，就会听到一种强烈的噪音，放在另一侧时，就听不到这种噪音。实验结果表明，在原来的实验中，能通过努力使噪音停止的受试者，以及未听噪音的对照组受试者，他们在“穿梭箱”的实验中，学会了把手指移到箱子的另一边，使噪音停止，而第一组受试者，也就是说在原来的实验中无论怎样努力，不能使噪音停止的受试者，他们的手指仍然停留在原处，听任刺耳的噪音响下去，却不把手指移到箱子的另一边。为了证明“习得性无助”对以后的学习有消极影响，塞里格曼又做了另外一项实验：他要求学生把下列的字母排列成字，比如ISOEN，DERRO，可以排成NOISE和ORDER。学生要想完成这一任务，必须掌握34251这种排列的规律。实验结果表明，原来实验中产生了无助感的受试者，很难完成这一任务。
随后的很多实验也证明了这种习得性无助在人身上也会发生。通常经历“习得性无助”之后，人在情感、认知和行为上表现出消极的特殊的心理状态。比如，习得性无助使人形成了自我无能的心理，最终导致他们走向失败。他们拖延工作，或只完成不费力气的任务、面临困难的工作很快就放弃。他们沮丧，并以愤怒的形式表现出来。
研究证明，促进个人控制力的增加可以真正有效地增强个体的健康和幸福，而剥夺了控制权和选择权无异于剥夺人的健康和幸福。例如，让囚犯对环境拥有一定控制权——可以移动椅子，控制电视，并且开关电灯——可以减少故意破坏的行为；给工人完成任务留有回旋余地和让他们拥有一些决定权可以改善并重振士气。
我们在购物时，店员常有的一个心理技巧就是，让顾客拥有做主，尽量去满足顾客的控制欲求。比如，顾客进店时要热情招呼“您好，请随便看！”以示尊重，但不要太长或说太多，给顾客一点适应环境的时间和自由；在做推荐时，要推荐几种商品，让顾客感觉主动权还是掌握在他自己手里，满足顾客的控制欲。总之，要让顾客感觉到自己的控制力在增加，购物的体验就会变得非常愉快，再次光临的可能性就大大增加了。
内在需求的“主观合理化”——安慰心理
一般来说价格越贵的东西越好，比如说大米，价格高一点的大米当然要比价格低的大米口感更好，大多数的商品也是根据品质决定不同价格的。
4000块的数码相机和1000块的相比，无论从质感、像素，还是存储功能来说，前者都比后者好。但是，这也不是绝对的。比如药店新开业打折，同样一种感冒药要比平时卖的便宜，那它的疗效是不是就比不上平常买的药呢？大家都知道不一定。但是大多数人却认为应该买高价药，而不是打折店的药品。
一些心理学家针对这个问题，设计了一个实验：他们让被试验者接受电击，然后又让他们服用维生素C胶囊，但是告诉他们这是维拉多尼-RX。在他们服了药之后，继续和上一次一样的电击。这些被实验者竟然都表示疼痛减轻了。
这个实验揭示了一个有趣的心理现象，那就是心理安慰。研究发现，那些吃了能够缓解疼痛的折扣价药品的人只有一半的人认为药品有效果。说明心理安慰随着价格的改变体验也在改变，实际上那些备受痛苦折磨的人也更容易受心理安慰影响。
以上实验结果证实了安慰剂效应的存在。安慰剂效应，是一种凭借心理的信念就能让我们的身体好转的现象，即我们健康的好转是因为我们相信身体将要好转。安慰剂效应是我们心理预期能操控任何来自于身体的信号的明显例证。安慰剂只有在患者相信其作用时才会十分有效。如果心理医生说服患者相信这种治疗会使他们身体症状好转，或者提供安慰剂的方式能够增强其心理效果，安慰剂药物或医疗过程的效力会大大提高。也就是说，注射安慰剂比服用安慰剂通常效果要好，这是因为注射药物比吞服药片能产生更大的心理影响。研究发现，以药片的方式服用安慰剂时，其颜色、大小和形状都会影响其效果。
产生安慰剂效应的心理和生理机制相当复杂，目前还没有得到很好的科学解释。有的科学家认为，这是大脑在紧张时释放的内啡肽等缓解疼痛的吗啡类化学物质所起的作用。有的科学家则认为，这是某种形式的条件反射作用。不论产生安慰剂效应是哪种机制，精神作用无疑是起着非常关键的作用。
除了安慰剂效应，自我防卫机制也是心理安慰的一种形式。只不过自我防卫机制更为复杂，表现形式更为多样化。一些对精神分析心理学持怀疑态度的心理学家往往不会在正式的教科书中提及，但在心理分析和心理治疗中，自我防卫机制有着非常强的解释效果。
自我防卫机制由心理学大师弗洛伊德提出，他认为，人类有一个很巧妙的机制，就是当我们遇到一些让我们感到很焦虑的事情时，我们会产生一个防卫机制用来保护自我避免受伤。自我防卫机制有以下几个特点：
一是防卫机制不是蓄意使用的，它们是无意识的或至少是部分无意识的，真正的防御机制是无意识进行的；
二是防卫机制是借支持自尊或通过自我美化（价值提高）而保护自己，及防护自己免于受伤害。从它的作用和性质来看，可分为积极的防御机制和消极的防御机制两种；
三是防卫机制似有自我欺骗的性质，即以掩饰或伪装我们真正的动机，或否认对我们可能引起焦虑的冲动、动作或记忆的存在而起作用。因此，自我防御机制是借歪曲知觉、记忆、动作、动机及思维，或完全阻断某一心理过程而防御自我免于焦虑。实际上，它也是一种心理上的自我保护法；四是防卫机制本身不是病理的，它在维持正常心理健康状态上起着重要的作用。但正常防御功能作用改变的结果可引起心理病理状态。我们经常在自觉或者不自觉地使用自我防卫机制。有些有消极作用，有些有积极作用，对我们的人际关系产生了重要影响。了解自我防御机制可以让我们更加聪明地理解别人的行为及其背后的心理根源，比如以下几点：
1．否认。否认指无意识地拒绝承认那些不愉快的现实以保护自我。它是最原始、最简单的心理防卫机制。意志薄弱而知识结构又单纯的人，常会情不自禁地使用否认机制。例如，小孩打破东西闯了祸，往往用手把眼睛蒙起来；癌症病人否认自己患了癌症；妻子不相信丈夫突然意外死亡；某些女孩被人强奸后，回忆起强奸过程会一片空白，或记忆不清楚，这就是无意中激活了否认；
2．转移。转移指在一种情境下是危险的情感或行动转移到另一个较为安全的情境下释放出来。通常是把对强者的情绪、欲望转移到弱者身上。例如，对上级的愤怒和不满情绪，在家中对亲人发泄出来；
3．投射。投射是主观的将属于自身的一些不良的思绪、动机、欲望或情感，赋予到他人或他物身上，推卸责任或把自己的过错归咎于他人，从而得到一种解脱；
4．合理化。合理化指无意识地用一种通过似乎有理的解释或实际上站不住脚的理由来为其难以接受的情感、行为或动机辩护以使其可以接受。合理化有三种表现：一是酸葡萄心理，即把得不到的东西说成是不好的；二是甜柠檬心理，即当得不到葡萄而只有柠檬时，就说柠檬是甜的。三是推诿，此种自卫机制是指将个人的缺点或失败，推诿于其他理由，找人担待其过错。三者均是掩盖其错误或失败，以保持内心的安宁；
5．抵消。抵消指以象征性的事情来抵消已经发生了的不愉快的事情，以补救其心理上的不舒服的一种心理防卫术。健康的人常使用此法以解除其罪恶感、内疚感和维持良好的人际关系。例如，一个丈夫在娱乐城玩得太晚而回家很迟，他也许会为妻子带回较贵重的礼物来抵消他的愧疚之情。
为平淡的生活加点儿“料”——刺激需求
“假新闻”的吸引力
在美国有一个特别的机构，这个机构的名称叫“洋葱”，它以专门编辑、传播“假新闻”而闻名。假新闻居然也能得到人们的肯定和追捧？世界之大，无奇不有。“洋葱”这个组织的历史可以追溯到1988年，是由两个麦迪逊斯康辛大学的大三学生创建的。它拥有一批专业的新闻编辑、记者和主播等工作人员，他们模仿专业的新闻机构，报道内容涉及到国内外各个领域的新闻，政治、商业、体育、科学和娱乐等无一不包。比如在一次报道中，
“洋葱”描述了一个商场枪击事件受害人不愿死在太过女性化的蜡烛商店，在因失血过多昏倒前，凭着顽强的毅力爬进了旁边的冠军体育用品店。窥一斑而知全豹，由此可大概了解其新闻内容是多么“另类”。一般情况下，新闻学强调的一个很重要的特征就是真实性，“洋葱”能生存并发展壮大自有其道理。其一，它从不掩饰自己的虚构性，并不会像其他媒体那样，在假新闻被拆穿之前一直标榜自己信息的真实性和权威性，这是一种幽默的态度；其二，它并非纯粹的胡言乱语，而是以真实新闻事件为蓝本，在此基础上加工、改造，通过讽刺、幽默的表现形式来委婉地表达一些观点，可以用一句并不十分恰当的话来形容“洋葱”的行为：他们是在“认真”地搞笑。
而除了以上的原因，还有一个更深层次的原因，那就是人类渴望刺激的心理，也被称为“刺激需求心理”。刺激需求心理泛指人们对于自己尚不知晓、不熟悉或比较奇异的事物或观念等表现出的一种极度的好奇感和急于探究其奥秘或答案的心理活动。相比于传统媒体，“洋葱”所报道的新闻内容更加新奇、另类，甚至是不着边际，这反而刺激了观众想要关注和了解的欲望。
“意外式结局”的艺术性
提起刺激需求心理，我们很容易联想到悬念大师阿尔弗雷德·希区柯克。在美国电视台主持拍摄的电视系列短剧《希区柯克剧场》中，有一部的情节是这样的：
一个年轻貌美的女人不知道什么原因进监狱了，她不想受牢狱之苦，一心想逃出去，可监狱戒备森严，她始终也无法逃脱。
就在她心灰意冷时，女囚看到一个眼睛有疾患的老头是专门负责监狱里的死人的埋葬的，于是她哀求老头帮她逃出监狱，并许诺给老头很多钱来治疗他的眼疾。老头最终答应了女囚，他们商议好，白天的时候女囚伺机钻进一个棺材，和监狱中当日死去的囚犯一同运出监狱，随后老头会回去帮他开棺逃跑。
一切按制订的计划进行着，女囚钻进棺材，监狱当日真的有人死去，并放进了同一个棺材；棺材被运出监狱，埋葬。四周一片寂静......女囚就等老头来救她，可等了好久，老头还是没来，棺材中的空气开始变得稀薄，她为了给自己壮胆，拿出打火机，打着了，棺材里瞬间亮了，可她转过头看到与她在一个棺材里的死人时，她放出了凄厉的尖叫——原来监狱中今天死的人不是别人，正是那个老头。
怎么样，这种意外式的结局，很能够勾起你的好奇心和刺激感吧？在文艺作品中，制造悬念是一种巧妙的写作手法，因为它抓住了读者渴望刺激的心理。对于在日常生活中的大多数人来说，只有蜿蜒曲折的经历，才是能够激发快乐的：时不时来点亮点，时不时有点危机（你可以想象，完全一帆风顺、毫无危机的生活是多么让人提不起兴致），甚至时不时让生活出现点危机。不妨想想，你对一部电影、一次讲座、一本书、一场约会或者一个人最差的评价是什么？是无聊，厌烦，毫无乐趣。
人天生就有一种寻求刺激的驱动力，这是一种对探险、猎奇和刺激的反射性需要。这种需要可以帮助个体迅速从外界环境中获取相关的生存信息，例如找到生存的方式、避开危险等，正是它对个体生存适应的重要意义，使得它在人类遗传过程中得以保存下来。
唤醒水平与刺激需求水平
刺激会使人害怕、惊恐，但人却又离不开刺激。心理学家赫布和柏林等人提出了“唤醒理论”。“唤醒”是形容身体和神经系统被激活的状态。他们发现，一般人在情绪激动或慌乱状态下唤醒水平最高，日常生活中处于中等水平，睡眠时则很低。“唤醒理论”认为，人其实总会有意无意地通过一些活动，让自身的唤醒水平处于最佳状态。当唤醒水平过低时，会觉得生活单调无聊，从而积极地去寻求刺激，来提高唤醒水平；反过来，当唤醒水平过高时，又会觉得周围闹哄哄的，从而试图逃避吵闹的环境，来寻求安静和放松。所以很多人会通过寻求或者调节刺激达到一种相对平衡的状态，使自己感到舒适。
唤醒水平的变化是受每个人的不同性格影响的，有些人就喜欢安闲恬静的生活，对生活没有太多的要求；而有些人却喜欢惊险刺激的经历，在他们的意识中，可能这种经历是他们一生中人生体验最精彩的华章。这两种不同的表现，是由他们的刺激需求水平而定的。而刺激需求水平的高低，也与他们的性格有关。如何判断自己的性格、行为和刺激需求的关系如何呢？下面是一个刺激需求和性格的关系表：
通过该表的显示，可以发现，不同的人对刺激的反应方式是不同的：一些人是高强度刺激寻求者，另一些人是低强度刺激寻求者。前者更喜欢冒险，喜欢强烈的刺激，敢于尝试新奇的事物；后者一般更尊重传统，为人和蔼，有奉献精神，易于相处。当然，大部分人的感觉寻求水平处于两级间的某一位置。
