激励之蝇常常会朝预料之外的方向飞去。
这只苍蝇又肥又喜欢蜇人，常常是人们最先联想到的苍蝇之一，但人们往往也高估了它产生的蜇伤效果，实际上这些蜇伤持续的时间往往比预想的要短。
应用：务必谨慎，足够剂量地使用，并确保在人群中均匀分配。否则激励之蝇的效果可能会适得其反。
胡萝卜和大棒
当印度还处于英国殖民统治之下时，城市遭遇了蛇患之灾。这些不是普通的蛇，而是危险的、毒性很高的眼镜蛇。政府对此采取了常用的解决方案：设立赏金。任何捕捉并上交眼镜蛇者将获得一笔可观的奖金。这一措施一开始效果显著，许多危险的毒蛇被成功捕捉。但不久后，贫困的居民意识到他们可以通过饲养并交付眼镜蛇来获得稳定的额外收入。这本身不是问题，尽管这并非政府所期望的结果。然而，当政府意识到这一舞弊行为并决定取消赏金制度时，事态进一步恶化。现在人们别无选择，只能释放他们一直饲养的所有眼镜蛇。最终的结果是，德里的眼镜蛇数量比最初还要多。这种出于好意而适得其反的现象，从此被称为眼镜蛇效应（cobra effect），也被称作意外效应法则（Law of unintended consequences），这是反向激励之蝇的典型例子。
在这本书即将画上句号之际，我们有意深入探索这些出乎意料的副作用。在这些技巧、方法、现象和效应背后，你可能会想，是否有更简单的方式？奖励与惩罚、罚款与奖金，这些似乎是最直接、最简单的激励途径。然而，恰恰是在这些地方，苍蝇效应往往会与你的预期背道而驰。我们将通过一系列引人入胜的研究来揭示你的直觉在哪里出了问题。金钱通常并不总是最佳的激励手段，而且这种激励之蝇的形态中也隐藏着诸多恶毒陷阱。如果你给予的报酬过低（或低于他人），你就可能面临员工士气低落甚至健康问题的风险。如果用金钱来激励人们做他们本来就有动机做的事，反而会导致他们的参与度下降。金钱所可能摧毁的，往往超出你愿意承受的范围。古生物学家以惨痛的代价学到了这一点：当20世纪初的探险家古斯塔夫·冯·康尼斯瓦尔德（Gustav von K nigswald）为爪哇岛的原住民提供每上交一块人类头骨碎片的赏金后，他发现自己面临着如何重新组合这些被故意弄碎的碎片的巨大困境。1
在本章里，我们会探索物质与非物质形式的胡萝卜和大棒。应该以何种方式去奖赏某人的劳动成果——按件计酬、按时支付，还是额外给予奖金？实际上，多种支付方式都是可取的，关键在于你必须非常明确你想要奖赏的具体行为。除了金钱之外，赞誉和评价也是有效的激励手段，它们能促使人们更频繁地从事那些被褒奖或奖励的活动。重要的是，这些奖励应当与付出的努力成正比，即付出更多努力的人应获得更多报酬。
狗屁工作”（bullshit job）——或称为“社会无效工作”（socially useless job）——是一个公认的现象。
然而，伊娃并没有给她的清洁人员提供任何形式的奖金，同样也没有给带孩子的婆婆支付费用。蒂姆充满动力地为他的乐队做了免费宣传。很显然，金钱所能购买到的动力是非常有限的。这一点在更广泛的情境中也同样适用。如果你问西方世界的任何人，他们工作 是否仅仅为了金钱，只有20%的人会表示肯定。2工作所带来的愉悦感也在宏观经济数据中有所体现。比如，即使面临收入税率或财富税率的上升，富裕阶层也不会立刻缩减工作时间。与此同时，贫困人群即便获得了福利或基础收入，也不会停下寻找工作的脚步，即使他们可能会因此获得更少的收入。显然，奖励就像是一只难以捉摸的苍蝇：有时必要，有时多余，有时甚至会适得其反。本章将教你何时该使用奖励。
教育领域里的奖金激励
经济合作与发展组织，截至2021年是由38个富裕国家组成的俱乐部。
在经济学和市场营销学的语境下，“测量即是认知”。同样，在教育领域，测试成为衡量学生表现的关键手段。在荷兰，学校的选择和补贴的分配都基于学生在考试发展中心（Central Institute for Test Development，CITO）所颁布测试中的考试成绩。自2003年起，荷兰学生在各个学科上的表现一直在缓慢下滑，这种趋势相较于其他国家尤为明显。到了2019年，其阅读水平甚至低于经济合作与发展组织（Organisation for Economic Co-operation and Development，OECD） 成员国家的平均水平。你可能认为这与教师的薪水有关。这在一定程度上是正确的，教师在荷兰得到的低薪确实可能会影响分数的下降。然而，一个更出人意料的解释是学生并未因自身的优异学业表现获得足够的嘉奖。如果对在数学测试上不断取得更优异成绩的学生给予奖励，将会发生什么呢？这听起来像是一个奇怪的做法，但这一做法有助于判断不同文化背景下学生的积极性是否一致。研究者针对中国上海和美国的某些学校的学生进行了实验，对他们的优异表现都给予奖励。3需要说明的是，由于奖励信息是在测试前刚刚公布的，因此这一结果不会受到学生们为了获得奖励提前加倍努力的影响。得到奖励的美国学生表现更出色：如果全国的学生都得到了奖励，美国学生的成绩在全球的排名将由第36位提升至第19位。然而，中国上海学生的分数并未因为奖励而提升。显然，他们已经如此有动力，以至于金钱对他们的表现影响甚微。由此我们可以得出两个结论：荷兰的学生表现不佳可能仅仅是因为对测试缺乏足够的动力；奖励只有在学业表现尚有提升空间的情况下才会起作用。
那么问题来了，教师本身是否还有提升的空间？多年以来，特别是在发展中国家，教育机构一直在探究如何提高教师的工作效率和教学水平。首先，教师的实际出勤率是一个基本前提，接着才是他们具体的教学方法。在发展中国家，保障教师出勤率并非理所当然。以印度为例，通过奖金制度已成功地将教师的旷课率减半4（在这方面，奖金显然比其他惩罚手段更为高效）。第二步则是根据教师能够传授多少知识来进行激励。在荷兰，这是一个敏感话题，因为大多数人认为教师并不缺乏积极性和投入度。对于出现在2010年的纪录片《等待超人》（Waiting for Superman）中的美国懒人教师来说，基于他们教会了多少个孩子阅读而给予奖励似乎更为合适。在纪录片描述的类似情境里，教师的出勤率通常不成问题；但在某些学校，他们的教学质量低得令人震惊，以致学生毕业的时候几乎仍然无法识字。在美国，至少从目前的情况看，教育领域的奖金激励并没有达到预期效果。要真正激发这些教师的工作积极性，需要更为全面的措施。
2014年，来自芝加哥大学的两位经济学家约翰·利斯特（John List）和史蒂芬·列维特（Steven Levitt）——他也是《魔鬼经济学》（Freakonomics）的作者——应用了一种你可能还记得的、第3章中提到的令人讨厌的苍蝇效应：剥夺钱财。手握捐赠者的资金，利斯特和列维特严谨地设计了实验，以精准评估奖金制度的有效性。两位学者将参与实验的学校随机分为两组，第一组的教师根据学生年终表现有机会获得高达8 000美元的传统奖金。而第二组的教师在学年伊始即获得4 000美元：若其学生表现优异，这些教师也可以最终获得高达8 000美元的总奖金；但若其学生进步不如其他人，他们必须退还最初的4 000美元。由于进步与否是个相对概念，该实验的研究设计确保了在学生们成绩相同的情况下，两组教师最终收入完全相同。尽管我们的常识和传统经济学原理都指出同样的激励会产生相似的结果，事实却并非如此。第二组教师所享受的预付金方式使得教师更能提升学生在数学和阅读理解方面的成绩：他们的学生相较其他组提高了10%，而传统奖金并未显著影响学生表现。批评者或许会认为，为了促使学生考取高分而获得更高奖金的教师可能对表现不佳的学生的作弊行为视而不见；然而事实却是这些学生在全州范围内的综合考试的成绩也提升了13%。5
因此，在教育领域，在学生有提升空间、奖金也分配给学生的前提下，奖金有时确实有效，而潜在的取消奖金的威胁则可能更具成效。这一发现对于缺乏内在激励的职业群体而言更为重要：因为在这种情况下，奖金所发挥的积极效应可能更为显著。
病态的奖金制度
1934年，美国通过了一项法律，要求必须公开首席执行官（CEO）的薪酬，以遏制CEO们以权过度谋私利的行为。然而到了2016年，一名研究人员用现代数据分析工具对该项法律的设想效果进行了检验。他的结论是：由于透明度的增加，CEO的薪酬实际上增长得比其他员工的薪酬还要快。这种透明度最终让底层员工——而非CEO本人——感到不适。作为董事会的一员，你也显然明白用一个廉价的CEO无法给他人留下好印象。6
自2015年起，荷兰金融行业的奖金上限为固定薪酬的20%。这主要是基于政治考量：在金融危机后，人们希望银行家做出符合银行长期利益的决策，而不是短视地仅仅考虑自己年底的奖金。实际上，以错误的前提吸引额外的客户确实可能会产生严重的后果。早在2008年开展的一项实验室研究就已经证明奖金对人们的动机和表现都有不良影响。研究发现，对于任何需要一定思考量的任务，奖金越高，表现反而越差。7此外，给最优秀的员工发奖金的副作用是，可能有更多人因而无法获得奖金。正如我们在第3章了解到的，失去奖金的人所受的痛苦要大于赢得奖金的人感到的快乐。而且，当某人觉得自己被低估时，他会开始减少所付出的努力。8
尽管政界人士或许更专注于不公平的薪资所导致的生产力下滑的问题，一项来自瑞士的研究却表明，不公平的薪资结构往往还会损害员工的健康。9在这个实验里，参与者被安排完成一项高压任务，即统计满是数字的纸页上数字“1”出现了多少次。如果参与者正确地数出了“1”的数量，他们所完成的每页可以赚到3欧元；如果出现一个错误，他们的报酬就降至1欧元，而两个或更多的错误则会使他们无法得到任何报酬。平均而言，参与者在25分钟的高度集中工作后赚得了21欧元。然而，报酬的支付方式中却隐藏着一个“陷阱”：工资并不直接发给勤勉的参与者，而是交由另一个实验参与者，即所谓的“雇主”；这些雇主有权决定他想为其“工人”完成的工作支付多少薪酬。
平均来讲，这些工人只收到了9.5欧元的报酬——不足他们应得酬劳的一半。他们能忍受这样的待遇吗？部分人可能早已对这种类型的雇佣关系有所预期，但多数参与者原本期望获得更多的报酬。研究人员从这些工人得知薪资的那一刻起追踪他们的心率和相关变化。那些感到自己被剥削的工人表现出不健康的心率模式，这种模式被认为可能导致心脏疾病。
突破性别玻璃天花板（glass ceiling）的苍蝇
人类社会在薪酬公平性方面是否存在系统性的不足？答案无疑是肯定的——就比如性别薪酬差异（gender pay gap）。在荷兰，即便在控制了是否全日制工作和年龄因素后，女性的工资仍然比男性平均低了7%。（你可能会立马想到另一个问题：那为何男性还更容易患上心血管疾病呢？）幸运的是，你还是有办法来解决这个系统性问题的。
（1）你想平等对待男女员工吗？请在招聘公告中明确标注薪资是可以商议的，否则通常只有男性会主动谈判，而女性则可能会忽视这一点。具体可参考第1章中关于在他人视线下的自我欺骗行为。
（2）你想让更多女性申请高级职位吗？那么延长职位空缺的发布时间——女性需要更多时间来决定是否申请。
（3）你想在高级职位中聘用更多女性吗？那么确保有一个可供选择的女性候选人名单，或者完全根据能力来评估候选人。
（4）你想要更多这类经过科学验证的建议吗？请阅读艾瑞斯·博内特（Iris Bohnet）所著的《有效之道》（ What Works ）10。
从长远来看，感觉被剥削（或者说工资偏低）会引发压力症状、心血管疾病以及威胁到整体健康状况。一组研究团队分析了自1984年起，涉及25 000名德国公民的健康、收入、教育和年龄的庞大数据。结果确实显示，即便控制了客观收入、教育水平、劳动力市场状况和职业类型这些客观因素，那些认为自己收入不足的人群（尤其是年过半百的劳动者）健康状况相对较差，也更容易患上与压力相关的疾病。因此，作为雇主，确保支付员工合适的薪资、避免不平等的待遇显得尤为重要。
然而需要谨慎的一点是，奖赏机制也可能适得其反。1908年，《纽约时报》发表了一篇文章，描述一条狗将一个孩子逼入塞纳河，随后又将其救起。这背后的原因是每当这条狗带着一个湿透的孩子经过肉贩时，都会得到一块牛排作为奖励；显然，过度的奖励反而成了问题。再来看献血的例子，多数献血者是出于内在价值和需求而参与，而非为了奖励。然而，瑞典的一个血库为了表示感谢，赠送了其中一部分志愿者大约7美元的奖金，结果这些奖励却产生了不良影响。11在有奖励的这一组志愿者中，献血量只有原来的一半。原来，人们本就有动力去献血；而血库通过提供金钱，表明了他们认为血液的价值是多少，结果所提供的价值却低于志愿者认为的价值。毕竟对于这些献血志愿者来说，7美元就像是一种侮辱。这种现象被称作挤出效应（crowding out effect）。值得庆幸的是，该实验也为血库找到了解决之道：他们也奖励了另一组志愿者7美元，但这组志愿者可以选择是否将这7美元捐给慈善机构。这样一来，挤出效应完全消失了。
铜臭味的负面影响
巨额奖金不仅会影响银行家的健康状况，还可能削弱其工作表现。然而，问题不仅仅局限于奖金本身，更多是与商业大环境有关。你或许会认为这与自己毫无关联，只是银行家们的事，但事实并非如此，这其实也关乎你。如果员工需要自己支付购买咖啡的费用，那么公司内更有可能发生文具和打印纸被盗的情况，更不用说其他不道德的工作行为了，比如欺诈、腐败、骚扰。有研究证实，仅仅是思考金钱的概念就足以触发盗窃和欺诈行为。12
严格来说，这是商业行为
美国硬币的面值有1美分、5美分、10美分和25美分。——编者注
值得一提的是，即便是“普通”的参与者，在认为这是市场行为的“自然结果”下，也更可能选择做出不道德的决策，比如杀死一只老鼠。
想象一下：你被要求为了金钱而撒谎。在一个聊天界面中，你与另一名玩家互动。如果你选择撒谎，声称自己将获得比对方少的报酬，你将赚得5欧元，而对方只能得到2欧元。反之，如果你选择坦诚不说谎，你将获得2欧元，而对方则会获得5欧元。你会如何选择？在你把这个难题呈现给其他人之前，先引导他们思考一下金钱的概念。一个愚蠢的问题便能实现这一目的。例如你可以问他们：“你有总值为15美分的两枚硬币 ，其中一枚不是1美分硬币，那么另一枚是什么？”回到实验本身。事实上这一实验已多次进行，并且涉及真钱。结果表明，当参与者被引导在玩游戏前先思考金钱概念时，他们选择撒谎以赚取5欧元的概率是不提前思考金钱时的两倍。当然，所有参与者都是出于金钱考量而参与游戏的，但提前“预热”金钱概念却会诱导更多不道德行为（参见第1章，关于启动效应的讨论）。这可能是因为思考金钱触发了竞争心态、权力欲或财务独立感。更重要的是，金钱触发和唤起了一种特定的心态：一种商业化考量的态度。这一商业化的态度往往会抑制我们的同理心。13想想电影《教父》（ The Godfather ）里的迈克尔·柯里昂（Michael Corleone），他对兄弟说：“这没有个人情分，只是生意。”
工作场所的不道德行为每年会导致企业损失大约5%的收益，因此这无疑是一个严重的问题。令人遗憾的是，金钱自身便是激发自私和不道德行为的诱因。尤其在金钱起主导作用的职业（如股票经纪人和出纳员）中更容易产生不道德行为。如果能够减少对金钱的重视，或者说增加对服务质量的关注，那么这些职业人士的行为将可能更为端正。一旦认识到金钱实际上可能会激发不诚实行为，这可能影响所有企业的运营。例如，为了减少与现金的直接接触，通过借记卡或代金券来支付午餐和咖啡。换句话说，商业环境和模式仍能通过简单改善来防范不道德行为。
那银行危机呢？在2014年的某项研究发布之前，人们普遍认为贪婪文化是罪魁祸首；然而这一观点显然过于肤浅。14在这项研究设计的实验中，银行员工被要求掷硬币十次；依据他们自己报告的投掷结果，要么得到20美元奖励（若报告为正面），要么一无所有（若报告为反面）。为了反映银行内部的竞争氛围，只有当他们的收益高于其他参与者时，他们才能获得这笔款项。其中一组参与者在实验之前需要完成一份与一档随机电视节目相关的问卷。这组人所报告的硬币正面出现率为51%，略高于诚实参与者组的预期数据（也即50%）。另一组参与者则在实验前填写了一份主要关于银行业务的问卷，以此强调他们的“银行家身份”。这些员工所报告的硬币正面出现率达到了58%，明显偏离了正常概率。一种较为宽容的解释是，当“银行”一词浮现在心头时，人们更容易与金钱联系起来，由此触发了不诚实行为。但遗憾的是，完全相同的实验在学生群体中复制后，学生们并没有显示出更多的不诚实倾向。换言之，问题的罪魁祸首其实是商业环境。
