表达的目标
如何设定合理的表达目标
好目标的价值
管理学兼心理学教授洛克（E.A.Locke）和休斯于1967年最先提出“目标设置理论”（Goal-Setting Theory），认为目标本身具有激励作用，能把人的需要转变为动机，使人的行为朝着一定的方向努力，并将自己的行为结果与既定的目标相对照，及时进行调整和修正，从而实现目标。
如果你和一个刚认识的人一上来就谈人生，恐怕别人会觉得你不正常。
在职场上的沟通大多是有目标的，比如向上的沟通有的时候是为了同步进度，或者是为了请求老板的决策，抑或是为了获得资源。
你只有明确了表达目标，才能找到合适的表达形式。
比如，“电梯演讲”这种表达在30秒内要和高管讲清楚一件事的重点，你就不能按照正式汇报一样准备，而是直奔主题：你要讲什么事，为什么要对方关心，你希望对方做什么。
用对的方式表达，你才能得到正确的结果。
那么，设定一个好的目标，对我们自身有什么价值呢？
懂得设定好的目标的人，他们身上都有的一种特质就是特别具有“自我效能感”。换言之，在迎接未来挑战的时候，你有没有一种兴奋感，按捺不住自己跃跃欲试的心。
这种面对挑战的兴奋感，就是自我效能感。
自我效能感高的人，面对挑战时看到的是机会，这类人容易感到兴奋，往往更容易把一件有困难的事做成。同时他们做事情的韧性也更强，越是困难越是不容易放弃。
设定合理目标—做成一件事情—自我效能感提升—更容易做成其他事情，这是一个良性循环，你会变得越来越有信心。
不同的目标，不同的套路
如果你的目的是把产品推销出去，那么你就可以告诉对方产品很容易使用——这是一种套路，让对方觉得这些东西他也学得会。
比如，我有个教新媒体营销的学员是中专学历，但他靠抓住新媒体的机会实现了年薪百万。你看，有些事情不分学历高低，任何人都能学会，并做好。现在，他的线上新媒体课程卖了20000多份。
我的目标是给学员讲课，为了让学员有一定的收获，一方面我们会在课程里提供足量的信息，确保每个学员都能学到对他们有帮助的知识；另一方面，我们为了保证他们的注意力集中，会设置一些练习环节，确保他们能够把这些知识用起来，而且内化成为个人技能的一部分。
4种常见的表达目标
建立信任：权威+社会认同+坦诚
有的时候为了建立信任，你可以讲讲自己的故事，包括自己干过的一些傻事。
因为根据心理学原理，当你跟别人分享自己的故事时，相当于把自己的一些个人信息分享给了特定的对象，这属于一次“自我袒露”（Self-Disclosure），如果对方也愿意透露一些个人信息，那么你们就完成了一次隐秘信息的互换。这种互换有利于快速拉近距离，建立好感。
当然还有一种帮助你建立与听众信任的方式：借助权威和社会认同。
“权威”是指你之前服务过的某些知名企业、你发表的文章、出过的书，等等。比如我自己曾是长江商学院CEO班的演讲教练，这就是一种权威。如果我说，我有累计超过6000名线上学员，这表达的就是一种社会认同。
这背后的逻辑就是已经有很多人认可我了，你也可以相信我。就像很多商家夸自家的品牌一样。
抓注意力：段子+互动
如果你在演讲过程中，要暖场或者是拉近自己与听众的距离，你就可以问听众一些问题，比如：“你们有多少人是产品经理，有多少人是程序员？”
如果程序员比较多，你可以和他们讲一个调侃产品经理的段子；如果是产品经理比较多，你就可以和他们讲一个调侃程序员的段子。这种根据现场观众而调整的互动，往往效果不错。
此外，你也可以表达一些自己和听众的共同点。比如，我在互联网公司培训高管的时候，经常会告诉对方，我之前在腾讯做过技术和品牌相关的工作，自然大家就更容易有共同语言。
引发记忆：设置拍照点+金句
在表达的过程中，我们都会希望听众能够记得住我们讲的一些主要观点。一方面，我们可以在演讲中设置一些金句（这一点有专门的章节来讲）；另一方面，我们可以在分享中提供一些拍照点，比如，一些对比很鲜明的数据和图标，或者我们总结的模型与方法论。
根据我自己的课程调研，我发现，“好演讲的三个标准”这样的知识点，或者是“好的演讲内容的三个层次”这样的模型很容易引发听众的拍照行为。
图3-1 好的演讲层次模型
听众愿意拍照，反映的是他们对你所讲内容的一种认可，他们希望拍下来以后还可以回忆。
引起共鸣：大段大段的细节
我最好的朋友是个程序员，前段时间从大型电商网站离开了。现在在上海拼搏，典型的精英人才，最近貌似过得很自在。
前女友目前在备战考研，她的成绩不太好，很努力地在学习中，不知道会考得怎么样。
一个同学出国留学没成功，我把她介绍到自己公司成了同事。由于压力太大，最近离职了，打算做点自己喜欢的事情。
我的朋友（知乎上的泱央）在回答“1990年前后出生的人现状如何？”时写了这样一段开头，在很大程度上给了很多年轻人以代入感。
小结
设定表达目标的意义在于，我们可以找到最短的表达路径，从而更加高效地达到我们的目标。同时，每个表达者都有机会根据自己的特点，发展出自己的表达风格。
表达的4种目的
有的人讲得很多，但是听众什么都记不住。
你有没有过这样的经历：面向朋友或同事讲了一堆话，但是对方却不能理解，甚至他们还会反问你：“你想说的意思其实是A+B+C三点吗？”——看来，这样的表达让对方很困惑哪。
我听过一些老教授和企业家的演讲，他们特别擅长把一件简单的事情讲得很复杂，或者说你给他半个小时，他非要超时到一个小时。但是如果你问听众，这位教授一个多小时讲了什么？
十有八九你会得到这样的答复：“他好像说了很多，但是我啥都没记住。”
相信我们每个人都可能碰到过“话痨”，他们特别喜欢把一件事情反反复复地讲给不同人听，甚至以此为乐。
对于“话痨”而言，他们可能自己都没有想清楚为什么要讲这些话，这些话对他们自己是否有帮助，对于听的人而言是否有帮助。
当我成为一名高管演讲教练之后，我发现其实这都是“病”——得治。
第一种病叫作“逻辑缺失”。
第二种病叫作“没有重点”。
第三种病叫作“没有意义的废话”。
正是因为有这些问题，有的人才会讲得很多，但是听众啥都记不住。
有的人讲得很少，但是听众记住了。
比如梁启超的《少年中国说》中的一句“少年富则国富，少年强则国强”，百余年来一直激励着中国的一代代的年轻人。再如，乔布斯的一句“stay hungry, stay foolish”激励了数以百万的互联网从业者，深研产品、创新。
其实这就是我们的日常表达所要努力的方向。
我们用30秒的时间来看两句话：
第一句：由于学生对网络的喜好，利用网络以及多媒体技术对学生进行指导会让学生更容易接受新知识，而且学习效果更佳。所以，教师在网络环境下对学生进行心理学教学与心理干预，对提高学生的能力、促进学生的全面发展、提高学生对社会的适应能力具有积极的作用。
第二句：有些人表面上很风光，背地里连一只猫都没有。
现在，我想问你，这两句话你记住了哪句？
当然是第二句。因为第二句话不仅简短，而且接地气儿，还有点风趣和哏，很容易记得住。
反观第一句话，太拗口、太长了，一点都不通俗。
表达这件事也是如此，少即是多。
我们说一句话的目的是让听众听懂，然后采取行动。
知道目的是什么的演讲才能击中人心。
我的一位学员在“30天演讲训练营”里分享了她的一个真实故事。
前段时间，公司管理层召集各部门领导和业务主管开会讨论一个议题，主要围绕一个新项目的试点推进情况进行阶段性总结。因为会议是领导故意临时召集，所有人都没有任何准备，而且在场的人都要上台发言。很明显，领导就是为了看看大家对这个项目的认知情况。
我迅速分析了领导的需求：
第一，对于新项目，他想大力推进，却又暂时进展缓慢。所以他想测试在场人员对新项目的理解是否到位。
第二，新项目最终需要由一线营销人员执行，所以他应该很想知道营销人员对项目的真实看法，但作为管理者，其实很难听到真实的一线声音。
第三，新项目进展缓慢。作为发起者，他其实更想鼓励在场的人，告诉大家项目值得做。
所以，如果所有人的发言都集中在分析各种可控或不可控的问题上，一定会违背他最初的想法。
基于以上的考虑，我的发言主要说了以下几点：
首先，我讲了一个故事，是我的亲身经历。我讲了自己曾经在一线时做的一件事，那件事跟这个新项目很相似，我用真实经历告诉大家，我是怎样做的这件事，收获远超出我的预期。
……
最后，我又把话题带了回来。我当年做的那件事跟今天的主题很相似，新项目对一线人员会产生深远影响，具体我们可以怎样做。
因为她分析了会议召集人（领导）的需求，她的发言得到了管理层和多个部门领导的认可，成为当天唯一一个被当场表扬的人。
一般来说表达有分享、汇报、激励、销售4种目的。只要你能达到目的就好，并不一定要追求长篇大论。
2018年新年期间，我在为3月的“30天演讲训练营”写招生文案，其中有一篇不到200字的文案，转化率甚至是我写其他3000字一篇文章的3倍。
我是这么写的：
你过年在抢红包。
你的对手在看书。
你的闺密在减肥。
隔壁老王在练腰。
比你优秀的人比你还努力。
过年了，送自己一个改变！
贺嘉30天演讲训练营第3期，过往学员600人+，包括网易市场总监、今日头条总监等，演讲训练营与课程的最大区别在于，课程买了你可能还是没有动力去听，但是在训练营中，看到那些比你优秀的人比你还努力，你的学习动力是不是马上满格？
通过30天打卡+6次作业的刻意练习，让你真正开口，学会演讲这件事……
其实这短短的文案主要分为3个部分：建立代入感+激发购买欲望+鼓励行动。
开头的四段话凸显的是其他人的努力，为读者制造紧迫感。
中间的“过年了，送自己一个改变”是告诉读者，可以把我的训练营当作礼物送给自己。
结尾的“过往学员600人+”包括“演讲训练营与课程的最大区别”这是为了让用户完成购买前的临门一脚。
由于同时提供了代入感，激发了读者的欲望，所以这篇不到200字的文案可以实现3倍于3000字文章的转化率。
这篇文案再次证明了，很多时候厉害的表达在于，用最少的话达到你的目的。
小结
真正厉害的表达在于，用最少的几句话达到你的目的。
我不怕你说的少，只怕你打动不了我。
如何提升自我效能感
做事进入了恶性循环，问题就出在自我效能感太低。
在亚洲国家里，日本人非常重视学生的英语基础，记单词也非常努力，所以日本人的考试能力是没问题的。但他们不重视英语的听、说、读，大多数学生也没有良好的语言环境。
因为日本人开口说的机会少，发音标准的成功经验也很少，所以开口时多少会显得底气不足，导致自我效能感很低。也正是因为非常不自信，日本人甚至会主动避免说英语的场合，少说或者不说，久而久之就形成了英语口语差的恶性循环。
有人做过一项调查，在亚洲48个国家和地区里面，日本人的托福成绩排名第27位，而他们的口语成绩甚至是最后一名。
三四年前，网上流传过一则日清杯面的广告，创意就来源于日本人对自己英语口语独特口音的疯狂吐槽。他们觉得“会发R音好厉害！”
日本人英语口语差不是因为能力低，而是因为自我效能感低——越不敢说，英语口语说得就越差。
我们生活中的很多人，都是输在了自我效能感低这一点上，而自我效能感与我们目标设定的高低有很大关系。
目标定得太低，你会丧失成就感；过高的目标又会让你遭遇挫折，充满挫败感。
就像健身时，你一开始卧推能够做的重量是80公斤，但你一上来就给自己加到140公斤的重量，这已经超出了你的肌肉所能承受的极限，结果你的胸肌拉伤了，最后你连80公斤的卧推也做不了，这就是目标过高。
最合适的目标，应该是你“跳”起来才够得着的。完成目标之后，你的自我效能感也能得到提升，你将更有信心去面对后面的挑战。
最合适的目标的3个标准：可量化+有时限+有挑战性。
“可量化”的意思是指你的目标应该包含一定的数字，以便你能随时知道目标完成了多少。
比如，你设定一个工厂生产线的质量目标，不应该采用“把质量水平提升到优秀水平”这种笼统而模糊的表达，而应该更为具体，比如残次品率降低0.1%。
目标需要有时限的原因是，过于长期的目标可能无法让你产生紧迫感，比如让你1年后考过司法考试，你可能等到还剩1个月的时候才开始紧张准备。
与此相反，我们有时需要设定1—3个月的目标，因为这类目标的长度刚好可以保证我们在日常工作中，主动关注和思考手头的工作与中期目标之间的关系。
目标需要有挑战性的原因是，相当容易的目标不足以引起我们的兴趣，激发我们努力；适当困难程度的目标可以维持高的努力水平，同时完成这一目标可以给我们带来成就感。
这里，举一个设定“跳”起来才够得着的目标的例子。
对于一个想要成为作家的人来说，他一开始设定的目标不应该是拿诺贝尔文学奖。因为这个目标对于他而言太高了，而且实现这一目标的可能性约等于0。
对他而言，有一定挑战性但是还是有可能实现的，而且量化+有时间限制的目标更为合适。
他可以花3个月时间，写20篇不少于1000字的文章，给《故事会》《微型小说选刊》《读者》等杂志投稿，至少过稿一篇。
好目标的第一个标准是可量化，这里是写20篇不少于1000字的文章。
好目标的第二个标准是有时间限制，这里是3个月时间。
好目标的第三个标准是有挑战性，这点体现在要给《故事会》《微型小说选刊》《读者》等杂志投稿，至少过稿一篇。
一个你要“跳”起来才够得着的目标才是合适的目标，也能够提升你的自我效能感。
小结
设定“可量化+有时限+有挑战性”的目标，能让你更容易获得成功体验，成功体验的积累可以增强你的效能感，让你在有挑战性的目标前能够保持兴奋状态，跃跃欲试，这样你成功的概率也会提高。
这种正向激励可以帮你不断突破自己的边界，摆脱人生困局，未来之路能越走越宽。
除了设定“可量化+有时限+有挑战性”的目标外，还有几种方式也可以帮助我们提高自我效能感。
首先，成功的经验能够提高个人的自我效能感。我们要多尝试一些能够给自己带来成就感的小事，通过不断积累经验，我们在真正重要的项目上也会取得成功。
其次，与积极向上能够完成富有挑战性的目标的小伙伴做朋友，看到别人做成一件事对我们的自我效能感也有正面的激励作用。
比如，你的前同事成功地从全职妈妈重返职场，还晋升为HR总监。这对同样是全职妈妈的你来说，在重返职场这件事上的自我效能感一定有正向提升作用——看到与自己情况相近的人成功，也能促进自我效能感的提升，增加你实现同样目标的信心。
再次，影响自我效能感的信息源是他人的评价、劝说。在直接经验或替代经验的基础上进行劝说、鼓励，效果最大。一个成功公开演讲过的同事，和你分享一些演讲中消除紧张的技巧，也能帮助你提升接下来演讲的信心。
最后，影响源是来自情绪和生理状态的信息。比如，紧张、焦虑容易降低人们对自我效能的判断力，我们可以通过深呼吸、冥想等方式减少自己的焦虑，同时提高我们的自我效能感。
以终为始，成为解决问题的高手
在诸如求职、跳槽、跑马拉松等各类问题的求解过程中，我发现有些人完全没有头绪，也不知道从何下手，而另外一些人很快就找到了最短路径，马上着手去做。
今天要给大家介绍的这种以终为始的拆解问题的方法，就是要帮助你成为一个解决问题的高手。
假设情景：某家药厂的科研人员，他的领导是研发部门的负责人，二人的学历都是博士。他现在职业发展的目标之一就是达到他领导的高度。
通过分析这位领导的成长曲线，你会发现有3个关键节点：
第一是他拿了博士学位，而且他有不止一个成功的科研项目，这些项目是他职业发展的最重要的基石。
第二是他积极地参与学术和行业的会议，在很多论坛中做主题发言人的机会，让他认识了很多行业大佬。
第三是现在这家制药公司的领导向他伸出了橄榄枝，邀请他过来负责整个研发部门。
回顾一下这位领导的职业经历，可以得到一个公式：
研发负责人职位＝博士学历+成功项目+行业人脉
你会发现，这位科研人员的学历不再是问题，成功项目是他在未来一两年内通过努力可以达成的目标，现在最缺的是行业人脉。
那么为了达成研发部门负责人这一职业目标，下一步最重要的事情就是参加行业会议、撰写学术论文，借此建立自己的行业人脉和影响力。
小结
我们前面用到的方法其实就是以终为始，像高手一样拆解问题：
·以终为始，首先澄清你要达到的目标。
·请教专家，分解下一级子目标，寻找可行的路径，并且梳理现有的资源。
·补齐资源，根据用户的反馈，调整当前的行动。
·盘点收获。
像高手一样拆解问题
很多时候，你之所以会把事情搞得一团糟，多半是因为你还没有理解清楚问题的范围、结构和问题背后的原因，就着急开始解决问题。
你的方法不得要领，结果自然也就好不到哪里去。所以，如果你希望像高手一样思考，你首先需要学会的是怎样有条不紊地拆解问题。
当你合理地拆解了一个问题，这件事就已经解决了一半。
对于大多数人而言，在拆解过程中容易在第一步和第二步出问题。
第一步的问题在于，很多人容易错把过程当作目标，以日常工作为例，大多数老板并不是想要你加班，他真正想要的是你能够帮他多赚钱。所以，在拆解第一步的过程中，我们要多问问自己：“这个到底是过程还是结果？”
第二步的问题在于，很多人没有分解目标的经验，结果制定的都是半年以上的中期目标。
这里和你分享一个心理学上的“20英里法则”， 它讲的是从美国西海岸圣地亚哥到某个地方有3000英里的路程，这段路程地貌十分复杂，而且经常会遭遇天气变化。每天该走多少英里才是一个合适的速度呢？
答案是每天走20英里，走完全程大概要用5个月。
有些人等到天气晴好的时候才走，这种人可能要8—10个月才能走完；有些人刚开始心情很好，体力、精力旺盛，旅程开始的一段时间每天可以走40英里，之后心情状态逐渐低落，失去了最初的热情和兴趣，结果越走越慢，可能要1年。
只有一种人无论天气如何每天都走20英里，最终在5个月后到达——高度的自律才能保持良好的状态。
我们在第二步设定的子目标应该是在1周左右可以取得阶段性进展的，如果时间太长我们就容易丧失耐心，如果时间太短取得的成果就过于微小，无法激励自己。
案例1：求职这件事
图3-2 成为BAT产品运营目标拆分
假设你的职业目标是进入百度、阿里巴巴、腾讯这三大公司，即我们通常简称的BAT，当一个产品运营。跟很多人交流之后，你发现如果要进入大型的互联网公司，一方面，你需要达到职位的需求，另一方面，你要有渠道去了解和应聘相应的职位。这样，你可以把上面的途径总结成一个公式：
BAT职位＝岗位技能+招聘渠道
你还可以继续把这一子目标向下分解。
岗位技能可以拆解为要有独立的项目策划经验和一定的运营能力；招聘渠道，就可以拆分为内部推荐、招聘网站、线下招聘三种形式。
接下来，你为了让自己能够达到BAT这些大公司的招聘能力要求，你会用python去写一个开发者社区，大概用半年的时间把它运营到有一两万的关注者。
在招聘渠道方面，你可以参加一些招聘会或浏览招聘网站，这些都属于拒绝率比较高的途径。
然后，花时间去参加一些有腾讯、阿里巴巴的员工参与的线下沙龙，和主讲嘉宾加个微信，建立起一些联系。
当你的开发者社区项目已经运营得有声有色，而且也能够证明你的策划能力和运营能力的时候，你再去找到之前认识的阿里巴巴或者是腾讯员工去给你做内部推荐，这个时候你获得这个职位的机会就比90%的人要高。
不要问我怎么知道的，因为之前我在腾讯的时候招的一个产品运营，他就是这么做准备的。他花了半年时间准备，从传统媒体成功转型进入互联网。
案例2：假设你想跑全程马拉松
图3-3 跑全马目标拆分
假设你设定的目标是去跑全程马拉松，约42公里，那么，你就可以把它拆分成三个子目标：
全程马拉松＝跑10公里+跑半马+最后准备
为了先达到跑10公里的目标，你需要买一些专业的跑鞋和衣服，这些衣服的布料最好是透汗、防磨的。而且你初步跑10公里的训练可能是通过在操场上跑400米1圈的跑道来完成的，当你能够做到跑一小时都不休息的时候，你就可以挑战下一个阶段的目标，跑半程马拉松。
当你开始准备跑半马的时候，你需要再去买一些更专业的装备，比如运动手表，而且选择一条不错的跑步路线。每周至少要跑四天，周末还要做一次长途的慢跑训练。
同时在日常的练习中，你还需要增强心理建设，提升自己的耐力和韧性。因为跑半马的时候，最后两公里你可能会遭遇“撞墙”，或者叫体能的极限。
只有当你的心理建设和日常的跑步练习达到一定程度的时候，你才能完成半程马拉松，做到1小时跑完10公里。这也意味着你可以进入跑全马的最后准备阶段。
拆解问题的方法，不仅可以用在生活中，也可以用在工作中。
比如，运营工作上的问题也可以拿来拆解。假设你在一家文化公司负责新媒体运营，你的公司主要是做出版和影视方面业务，签约了一批一线的知名作家，现在你接到的任务是要通过运营的方式，在半年的时间里让公司的公众号粉丝量达到10万+。
第一，目标是在半年里让公众号达到10万的粉丝量。
10万粉丝分摊到半年时间里，意味着每个月要增加大概1.7万的粉丝，如果以每月办两次微信群分享这类运营活动计算，你需要至少每次吸引3万人参与。同时，其中至少要有一半的用户关注你的公众号。
第二，请教专家，分解目标，列出现有的资源。
通过付费请教一些行业里的运营专家，你知道这个目标可以完成的概率是80%。
你手头所具有的资源：知名作家，以及他们签名版的书。
第三，根据反馈，调整行动。
运用一些自动建群工具，同时邀请这些知名的作家在微信群里分享。对于听课的人，送出一部分签名版书籍。很快，你就会实现每个月运营两次活动，增加2万粉丝的目标。
第四，复盘整个过程。
不可避免的问题是，当粉丝量增长得很快时，会随之出现大量的取消关注。这时你就要成立专门的内容运营团队，推送作家的文章。在你采取了新的行动之后，每天公众号取消关注的用户数量只有之前的1/3。
通过逆向思考，你只花了4个月的时间就完成了10万粉丝的积累，单个用户的获取成本也只有大概一毛钱，是行业平均成本的1/10。
5个表达目标的错误经验，每个至少值1万块
表达就像是射箭，目标就是箭靶。如果你没有目标，就相当于无的放矢。
这也就意味着，你的表达一定是失败的。
一般来说，表达的目标包括以下几种：
信任： 通过沟通，让对方至少愿意听你说下去，建立基本的信任。
说服： 在信任的基础之上，把你的想法装到别人脑子里。
销售： 把别人口袋里的钱放到你的口袋里。
共鸣： 即传播——引发听众的情绪反应，让他觉得你懂他。
在继续看下面的内容之前，你可以问问自己：以前的每一次表达，有没有设定目标？最后有没有达到自己的既定目标？
关于表达的目标，我曾犯过以下5个错误。每个错误都给我造成了时间和金钱上的损失，每个的价值至少在1万块钱。我之所以拿来分享，是希望大家的表达之路能够走得比我顺畅一些。
错把过程当目标，被自己的“勤奋”所感动
2012年初，我开始运营自己的自媒体，跨界创新的时候，犯了第一个错误：错把过程当目标。
我只是一直坚持写文章，有一段时间还做到了每日更新。身边的朋友也很不理解我，质问我：你没有收入，更没有名气，每天这么辛苦是为了什么？
当时，我被自己所谓的坚持感动了。现在看来，真的是错过了微信公众号最好的3年时间。
相反，如果我一开始不是把坚持新媒体写作当作目标，而是把影响更多的用户，用新媒体带来收入当作目标，也许我的思路就会完全不同。我可以投资一些钱向前辈请教，除了坚持写作，也可以多花一点时间学习新媒体运营。
表达缺少细节，无法说服对方
真正能够说服人的故事要有细节，而不是光讲道理。
就像有位朋友说的：“你这么爱讲道理，情商得多低？”很多时候，为什么光讲大道理无法说服别人呢？
因为“道理大家都懂”，你要有具体的故事才能让人觉得这件事是真的。
没有建立信任，就想销售？
我接触过不少销售，我也多次成功地销售过自己，所以我发现，销售这件事其实并不难，难的是建立和用户之间的信任。
很多时候，我的客户是看了我的公众号或者知乎上的某篇演讲干货关注。在这种情况下，我们的沟通会特别容易，因为他先认可了我的内容。
先认可了我的内容和我这个人，再达成项目合作就容易很多。
而很多失败的电话销售，一上来就说自己的产品多好多好，基本上都是以被挂电话收尾。真正懂得如何销售的人会说出你的需求或者是询问你的需求——他们就会有更多的成交机会。
缺少情绪或滥用情绪，无法引起共鸣
有少数人在学校和社会上接触过成功学的演讲方式，他们相信的是“想成功先发疯，不顾一切往前冲”。在我看来这就属于典型的情绪滥用了。当然，情绪泛滥的反面就是在演讲过程中缺少情绪起伏，整体节奏就像一条直线一样。
这样的演讲也是缺少感染力的，一般我会建议演讲者回顾下自己人生的巅峰时刻，或者是试着和朋友谈论一下感兴趣的话题，找一下情绪起伏、抑扬顿挫的状态。
缺少反馈，无法建立复利效应
表达这项技能的培养，不是一天两天就能够完成的。
我的私教学员会跟我学习至少半年的时间，同时锻炼自身的演讲能力。
我了解到印度有不少IT行业的高管，大概是从初中开始，就会请专门的演讲教练来帮助他们提升表达能力，最终把他们培养成合格的领导者。
如果你一直都是一个人闷头练习，那么，你想提升表达能力是比较困难的。因为提升一个人的表达能力，最重要的就是提供大量、高质量的反馈。你要意识到自己的差距，和接下来可以提升的空间在什么地方。
提升表达能力，从有的放矢开始
适当地自我袒露，来建立信任。
就建立信任而言，你除了说自己有多么厉害、多么好以外，有的时候还要实事求是地介绍自己，甚至自曝其短也是一种建立信任的好方法。对方会认为，你连缺点都敢如实告知，说明你是一个很坦诚的人。
尝试说服，从提问开始。
在我看来，有时我们很难说服对方是因为被人说服会有一种“你很厉害，我很受挫”的失落感。
真正擅长说服的人，不过是提供了一些背景资料，再通过提出合适的问题，让对方得出自己想要的结论。这才能令对方更容易接受他思考出来的结果。
也许销售很难，更有意思的是吸引对方来找你。
我个人很喜欢这种销售方式，通过面向大众和特定行业提供有价值的内容，让有需求的用户找到我。在这种情况下，因为我们有着信任关系，谈合同会顺利很多。
引发用户共鸣，从理解用户的情绪开始。
坦白地说，我专门阅读过《乌合之众》，里面有不少对于大众心理学的阐述。网上有许多传播度广的文章，都是运用了这些原理触发用户的情绪。
引发用户的共鸣，需要理解用户的情绪。在此基础上，还应当提出有用的方法论。这是我个人的表达价值观。
小结
没有目标的表达就像是无的放矢，看起来挺唬人的，但是没什么用。
我们更希望你能够有的放矢：能用一句话搞定的事，绝对不说第二句。
