以上所讲，就是在进行创造的时候，空想也行，开始时应该自由想象，要抛弃制约自由想象的消极畏难的思维方式，采取积极肯定的态度，同时，要站在超乐观的立场上思考问题，不受悲观思想的束缚。首先，这一点非常重要。
为什么我要强调这一点呢？
日本从“二战”以后到今天，发展速度非常快，这是因为我们日本人的执行力很强，就是实现既定目标的能力非常出色。例如，从海外引进技术，在消化吸收的基础上，制造出优质的产品，这样一种能力非常突出。
但是另一方面，据说日本人设定目标的能力很缺乏。在设定目标的时候，如果消极保守、思想悲观，好的创意发想就出不来。所以在设定目标的时候，一定要抱有积极乐观的态度。我认为，在这方面日本人确实是欠缺的，日本的产业界在目标设定的能力上是受到质疑的。
描绘梦想，积极开发，争当世界第一
那么，在描绘梦想这个问题上是，我们是怎么做的呢？例如，我们现在正在生产太阳能电池，就是将太阳光直接转换成直流电。这要用到硅半导体技术，这项技术并不是我们开发的。
大约在7～8年前，我们开始做这件事。到现在为止，投入的资金有250亿～260亿日元，产品总算开始在市场上销售，当然，还没有达到盈亏平衡。
本来这样的事情应该由半导体厂家，如日本电气、东芝、日立这种企业来做。由搞精密陶瓷的我们来干这样的事，谁都认为不可能成功。但是现在，在硅半导体太阳能电池的生产方面，我们已经做到了世界第一，虽然在此过程中我们吃了不少苦头。
虽然说使用硅结晶技术制造的是太阳能电池，但这个硅结晶的过程，同我们在制造精密陶瓷产品时所使用的结晶技术完全相同。以前，在半导体上使用的硅，是使用“丘克拉斯基法”做出半导体硅结晶物，然后切割而成。而我们使用的技术是，将多晶硅熔融，从中连续提取出像纸一样薄的丝带状结晶体，不再做任何的后加工，就在这上面让不纯物扩散，造成PN结节，做成太阳能电池。我们一直用这种方法推进研究。现在，我们已经能够从熔融状态的硅中提取出非常薄的丝带状硅结晶体，并将它连续地卷成一卷。
对硅半导体进行这样的处理，制造出太阳能电池，这同我们原有的技术相关。我们在精密陶瓷结晶技术中研究的主要对象是氧化铝的结晶体。氧化铝的结晶体就是蓝宝石。因为我们已经掌握将蓝宝石单晶体连续提取的技术，应用这项技术应该也能提取丝带状硅结晶。基于这一思考，我们才将目光投向太阳能电池。
可以预见，今后能源危机必将到来，过分依赖石油的能源结构一定会向多元化方向改变。考虑到这一点，我们虽然还只是中小企业，但我仍想在能源领域占据一席之地，哪怕只是小小的一席。
今后，除石油外，还会依靠煤炭，在所有方面，能源多元化将不断推进。过去同能源毫无关系的企业，依靠自身的努力在该领域内占据一席之地，这种可能性出现了。因此，我就思考，有没有什么办法可以进入能源这个领域？我想到，如果用到结晶技术的话，我们应该不输于人。
我们的结晶技术还可以用在哪些领域？在10～15年的时间内，一个什么样的时代将会到来？在思考描述的过程中，考虑在我们的技术的延长线上，我们可以发挥什么样的作用。最后，我想到了太阳能发电这个领域。从那时起，我们就把这方面的研究工作不断向前推进。
当我决定要做太阳能电池的时候，在日本以日本电气公司为中心的太阳能电池事业已经展开。灯塔、海上保安厅用的浮标以及日本人造卫星的电源，都使用了日本制造的太阳能电池。也就是说，它已经不是新事物，大企业已经先行。就在此时，我们开始了太阳能电池的开发和批量生产。
在这种情况下，超越先行大企业的技术是什么？我们能不能依靠这个技术与竞争对手一决胜负呢？这成为一个问题。实际上，在决定向这个新的领域进军的时候，虽然我们具备结晶技术，但这项事业同我们现有的工作实在相距太远，专业技术人员也十分缺乏，还有各种各样的问题。尽管如此，我们却并不介意。“要做太阳能电池”，就凭这个念头，我们决定开发研究，投入这个领域。到现在，虽然不能说已经十分成功，但是全世界的微波中转设施已广泛使用了我们制造的太阳能电池。
另外，我们使用同样的结晶技术，以“Crescent Vert”为品牌制造绿宝石，还有红宝石、变色宝石、珍珠石等再结晶宝石，挺进宝石的事业领域，开始的动机也是出于相同的思考。
还有，我们最近做的事与各位的工作有关系。我们想用精密陶瓷制造汽车发动机，现在每天都在说这件事。汽车专家们都在笑话我们，但是我们是认真的，我们想尽办法要做出精密陶瓷的汽车发动机。车间里四五台引擎发电机摆放成一排，虽然我们什么都不懂，但连续几天，拼命开动用精密陶瓷加工的引擎。愚直地描绘梦想，拼命地试验，创造开发从这里开始。我们的公司已经形成了容忍试错的氛围。
实行阶段，悲观地审视构想
但是，我这么说，如果引起技术人员的误解，胡乱提案，那又乱套了。所以，研究开发工作必须顺应公司的方针，必须在设定的范围内测算成本，考虑盈亏。要把这两条传达给技术人员，设置刹车机能。作为技术人员也许对某个课题兴趣浓厚，但如果课题对公司没有任何裨益，那是不行的。公司进行研究开发，是因为预计到该项目可以盈利。如果一味迁就技术人员个人的梦想，他们便会认为只要附加价值高，以后就一定能赚钱。但事实上并非如此，这中间自然有极限。总之，我认为，最低限度的条件是符合公司的方针，并且在核算上能够盈利。
因此，自由想象，描绘梦想，决定这个项目要干以后，在进入实行的阶段时，思维就要颠倒过来，需要非常悲观的思维方式。也就是说，这时候需要擅长逻辑思考的理性型人物出场。对于将要做的这个项目究竟有多困难，会遭遇怎样严重的障碍，都请他们一一列出。在绿灯亮起，决定要干以后，就要将所有的负面因素全部列举出来。在了解了所有困难的基础之上，再研究如何克服这些困难，把研究开发引向成功，这时又需要积极乐观的思维方式。研究开发如何困难、多么艰辛，在思考这一点时，要请理性型人物超悲观地将可能遇到的障碍全部列举。接着，因为已经开了绿灯，决定要干了，所以要将列举出来的困难作为前提，采取积极乐观的态度，思考如何克服这些困难，把项目开发引向成功。
就这样，项目开始进入实施阶段。大家知道，在这个阶段，要反反复复试验、试错，将研究开发向前推进。如果此前不将所有负面因素一一列举，那么研究开发的向前推进会变得非常困难，往往决定要干的项目无法完成，研究开发的资金不断被吃掉。因此，又会怪罪到开始发想时不慎重，结果发想就会萎缩，将自己封闭在一个狭小的天地，只会去干一些不需要多大资金，不需要多大能力且不冒风险的项目。
创意近似于空想，凭这样的创意决心要干，而对可能出现的困难和障碍又估计不足、思考不够，在这种情况下着手实际的研究开发工作，失败的情况就非常之多。结果就会反过来责怪一开始用积极乐观态度提出创意的人。所以，要研究开发困难的课题，为了使课题的开发获得成功，在下决心后，首先需要把悲观的论调全部列出来，以此为前提，以积极乐观的态度思考如何克服这些困难。在此基础之上，要反反复复试验、试错。这时候有一个极为重要的问题，就是从事这项工作的人所具备的人格素养。
热情决定事情的成败
我是技术工作者，但我一贯认为，在作为技术工作者之前，首先必须是一个品质优秀的人。不论是搞研究、技术开发，还是帮助推销产品，当然在参与高层决策管理时更是如此，在作为专业人才之前，首先必须具备优秀的人格。
例如，在研究开发时，最初的创意本身就如梦如幻、无根无据，越是在这种飘忽的状态下设定目标，在进入到日常的研究开发时，就会遭遇巨大的困难。从哪里下手，如何攻关，心中无数，经常会出现这种情况。因此，需要一种坚忍不拔的精神，无论在多么艰难的局面下都能忍耐，千方百计寻找突破，把事业做成。
从结论来讲，在推进研发工作时，课题组长以及跟随他的部下的热情非常重要。热情也可以用意志二字替代。重要的还有他们的人格，也就是思维方式，另外还有能力。这三个要素决定了事情的结果。再进一步讲，这三个要素是相乘的，就是能力×热情（或者意志）×人格（或者思维方式），由三者的乘积决定事情的结果。
我们在做工作，特别是搞研究开发时，往往会错误地理解，认为能力是最重要的，这是不对的。说到能力这个因素，只要有普通的水准或许就够了，高于普通水平，当然更好。但是比能力更重要的是人格，就是思维方式，还有热情或者意志。我感觉到，这两个要素在成就事业方面，包括研究开发在内，是最起作用的。
首先，超乐观地想象、构思，进入实施阶段，又要超悲观地思考可能遭遇的障碍，然后要积极乐观地思考、谋划解决问题的方法。我强调了这三步，但实际上在决定了课题，做出某种预算，开始进行研究开发时，课题组长的人格品性将起到极大的作用。我想这一点诸位也有许多经验。比如，组长是一个乐观开朗的人。乐天派往往粗心大意，在带领课题组制订实验计划时，因为缺乏严密的逻辑，往往出现疏漏。进行独创性的研究是追求事物的真理，出现疏漏就很难将真理追究到底。
另一方面，还有一种人逻辑思维很强，制订实验计划一丝不苟，但又十分神经质，缺乏勇气，战战兢兢，过度担心不安。在有勇气的人看来，课题实际上已经成功了，但他却觉得怎么做都成功不了。所谓研究开发，是将各种条件随机组合进行实验。因此，如果不能时时在头脑中描绘整个实验的架构，考虑各种条件组合下的矩阵结构，就会在实验中迷失方向。有时候，当俯瞰整体，进行逻辑分析归纳时，从中已经可以看出成功的端绪，就是说从整体中抽出核心。我想，在座诸位具备这种能力。将实验的结果进行细致的分析，全都用逻辑加以梳理，就能看出本质：“在这个地方不是已经做出来了吗？只要将这个条件与那个条件组合，下面一定会出现这样的结果。”但缺乏勇气是，有神经质倾向的人看不到成功，过分地担心不安，继续不停地实验，结果越发迷乱，越发不知所以然了。
还有一种人，为了引人注目而装腔作势。当实验有所进展，初见成果时，尽管自己还不满意，但在领导面前发表，却要装出很有成效、很有把握的样子。开始他只是想：“反正领导人是外行，不懂技术。虽然不打算忽悠他，但这时候如果不把情况说得乐观一点，不但领导人对自己的评价上不去，而且下面的预算可能就不给了。”不是故意骗人，只是“虽然这与事实稍稍有点儿出入，但是……”，便有意无意说了谎话。而一旦装模作样说了谎话，谎话就成了负担，自己就被谎话套牢，不得不用更多的谎话来圆这个谎话。结果让自己陷入迷途，找不出事物的真相了。我想，你们或许也有过这样的经验。还有更卑怯的人，无论如何也不肯承认自己的实验失败了，为此不惜牵强附会，甚至伪造理由。这样，他就与真理越走越远了。
为什么现在我要提这个话题？因为我想说明，鉴于一个人的人品和思维方式不同，在对实验结果做出评价时，意见会出现很大的反差。所以我认为，与能力相比，这个人的人品显得更为重要。从这一点出发，我认为，在成为一个杰出的研究者、技术员之前，首先要紧的是塑造自己优秀的人格。
当研究开始的时候，往往困难很多，很难顺利进展。例如，我刚才提到的再结晶宝石。因为看到市场上粗劣的绿宝石卖出昂贵的价格，我就想：“结晶学属于我们的专业领域。如果能以较低的成本，人工制造出与天然宝石完全相同的绿宝石，那么客人一定会喜出望外。”出于这么一个幼稚的想法，我们就开始了研究开发，到成功为止，花费了整整五年时间。
研究开始后的第三年，因为只是投钱，看不到效果，我就想算了，到此为止吧。当我说“差不多了，适可而止”时，研究人员拿来了结晶的样品——砂糖粒大小的宝石，说：“你看，结晶已达到这一步了。”于是我想：“这样做下去，或许能成功。”我抱有期待，但又过了一年：“还是不行！放弃吧！”当我说这话时，他们又拿来了更大一点儿的结晶石块，于是我想还是再等等吧。结晶宝石成长得很慢，努力了五年，最后总算成功了。
就是这样，研究开发往往要花费很长的时间。在此过程中，负责研究开发的人员如果要靠社长或上司鼓励、鞭策，才能把研究持续下去，那是不行的。搞研究工作的当事人必须自我激励、自我鞭策。那么，维持和提升自己的积极性靠什么呢？靠的是对于研究的热情、激情，也就是前面所讲的方程式三要素中的“热情”或“努力”。
意念导致成功
说一点儿离题的话。在有关我的书中有一个情节，就是在我进入旧制初中以前，患上肺结核，面临死亡威胁的时候，一位邻居大嫂给了我一本宗教的书让我读。看到出版的有关我的书以后，该宗教团体特地来邀请我，他们说：“你是因为读了我们宗教的书才治好了病，才获得了今日的成功，所以请你一定要到我们这个宗教团体召开的全国大会上发表讲话。”我想，既然人家邀请我，不去就失礼了，同时我也应该对他们有所回报。
于是，不久前，我去这个宗教团体召开的全国大会上讲了话，大约1000名信徒参加了大会。我讲话的内容就是刚才提到的有关“人品”和“热情”的话题。参会的人都相信这个宗教，都想成为这个宗教倡导的具备优秀人格的人，而且为此做了种种努力。但是，我却说：“哪怕美化心灵，端正行为，事业还是很难做成功。”
像我这样的情况，是一个少有的例外。普通人即使抱着纯粹的心灵拼命工作，还是很难获得成功。这是一种情况，而在这世上，有心灵并不那么纯粹的人，却获得了成功。看到这种情形，参会的人就觉得不公平。宗教和神灵都倡导，只要具备高尚的人格和纯粹的心灵，只要思维方式正确，就能获得成功和幸福。但为什么事实却并非如此呢？他们提到了这样的问题，所以我讲了我的观点。
心灵的状态纯洁与否，实际上同能否成功并没有直接的关系。我刚才讲到，在将事情引向成功的过程中，人品非常重要。但是，人品虽然对判断力有影响，却对成功本身影响不大。为了让事情成功，意念十分重要。这里讲的“意念”就是前面提到的“热情”和“意志”，或者叫“激情”“愿望”。“要做成这个样子！”这种强烈的愿望、意念才是激励自身积极性的最大能量。
成败取决于愿望的强弱
在开展事业的时候，心灵并不纯粹的人反而获得了成功，我们经常看到这样的事例。这是为什么呢？我下面要讲的，是我个人的观点，或许充满了独断和偏见。
例如，有一种人，他创办事业就是为了赚钱。一般来说，具备某种教养，具备一定人品的人在考虑赚钱的时候，对“不管别人如何，只顾自己赚钱”这种自私的行为，他们是不屑一顾的。因为他们有良心，“不想靠损人利己成为富人”。与此相反，“哪怕让人哭，哪怕遭人恨，我都不管，我只想赚钱！”这种欲望强烈的人，虽然没有人品，没有教养，但他们的钱来得快。为什么？因为他们欲望强烈、出手敏捷。而心肠善良的人会想：“不必那么难看、那么拼命去赚钱吧。”而在这么想的一瞬间，力量就衰落了，所以无法成功。更何况相信宗教，又不彻底，想要保有一颗好心，结果就是“不那么赚钱了”。
因此，在自我激励的时候，目的放在哪里，动机聚焦在何处？这个问题极为重要。为了把事情办成，这个意念、这个愿望的强弱是关键，它决定了事情的成败。当我这么讲的时候，宗教团体的人虽然似懂非懂，但是他们还是显得很高兴。
他们高兴，还因为我又讲了下面一段话。为什么我们经常提到意念、意识、愿望、热情以及意志等词，经常听说洞穿岩石般的意志能够成就事业？在工作的时候，我会入迷般地把思维集中到事物的某一个点上，如痴如狂。思考时间最长的时候，例如，一个技术问题我连续思考了四天四夜。当然夜里我会睡觉，但不管睡着还是醒着，不管在不在公司，我都只思考这一件事。一般人做不到这一点，但为了突破难关，这种异乎寻常的集中思考是必需的。那么，这样痴狂般地集中思考问题，其能量的源泉在哪里呢？根据以往的种种经验，我认为，这种能量来自意念。“无论如何非这么做不可”，心中具有这种强烈的愿望，是巨大力量的源泉。
愿望释放强大的能量
我的这种说法在道理上通不通，我不知道。说得神乎其神，大家都不会相信，我用具体的事例来做说明吧。
例如，最近肥胖的人多了起来，无论海外还是日本，许多人坚持早晚慢跑，以图减肥。医生却告诫说：“早晚跑两公里减不了体重。因为能量摄取太多，跑这么一点儿距离，消耗不了那么多能量。与其这么跑，还不如控制饮食，不要吃太多，这是最重要的。”医生的意见大家认为是常识。早晚跑个两公里，确实瘦不下来。但是，如果妻子或孩子患上重病，面临死神威胁，你心急如焚、彻夜陪护，一个通宵就会瘦很多，这是常有的事。也就是说，心中焦虑担忧，即使身体不运动，也会消耗巨大的能量。
我们的专业是化学。化学家认为，在我们周围，森罗万象、一切事物都是由原子构成的。但是，如果让铀的同位素吸收中子，就会释放能量，变为钚原子。另外，当三重氢（氚）与重氢结合发生核聚变，变成氦的原子核时，三重氢的原子核中原有的两个中子少了一个，此时就会释放出巨大的能量。
原子由电子和原子核组成，构成原子核的是质子和中子，而基本粒子又构成了质子和中子。现在随着研究的进一步深入，我们认识到基本粒子还由更小的粒子组成。构成这个世界一切物质的基本粒子，通过核聚变反应可以释放出巨大的能量，因此我认为，我们眼前的森罗万象可以说都是能量的团块。
我想，我们人释放能量最有效的方法，就是一心一意，思索再思索。这个道理恐怕从前的人也都知道。
在投入一项工作时，要发挥百分之百的能量，就必须保持一种极度认真的精神状态。研究进展不顺利，或者外部环境发生各种变化，心灵就会动摇。“做这么看似愚蠢的事情真的对吗？干部们都不理解啊！”“最近老是很晚回家，回到家里老婆又要发火了。”一想到这些事，内心就会游移迷茫。在这种时候，就要对自己说：“想什么呢？不可沮丧，不能让负面情绪干扰自己。”由自己的意志来保持极度认真的精神状态，这一点非常重要。
应该有效使用潜意识
我又要稍微说一点儿离题的话。我们人有控制自己心灵的方法。为了说明这一点，我们必须思考“我们是谁，自己到底是什么”这个问题。肉体是我们，还是心灵代表我们呢？这样思考问题的人很多。但事实上，两者只是“自己”的附着物，不是真正的“自己”，真正的“自己”另有所在。
其证据在于，如果把心灵当作自己，那么我们知道，我们既有依靠本能驱动的心灵，又有依靠理性驱动的心灵。就是说，我们的心灵会对各种各样环境的变化做出反应，会动摇不定。这时候，控制自己的就是“意志”。比如，自己对自己说：“不要唠唠叨叨，不要总是发牢骚、鸣不平，忍耐一下吧！”这就是用自己的意志来遏制动摇之心。
那么如果你问，是谁在使用意志，对着自己的摇摆不定之心说话？答案就是你自己。不是随心所欲，而是“真我”支撑的意志在控制自己。所以不管环境变得如何严峻，不管遭遇怎样的艰难困苦，都要用坚强的意志来掌控自己的心灵，全身心投入工作。必须要有这个过程，我意识到了这一点。
我认为，持续这个过程，是达至成功重要的条件。所以正像我前面所讲的那样，当事人在成为研究者、技术员之前，首先必须具备优秀的人格。这是因为人在用心灵对事物做出判断时，当事人的个性、人品会直接反映出来。性格粗犷的人会暴露出粗犷的一面，导致他判断失误。正因为如此，首先应该教育他，让他养成客观公正判断事物所需要的品格。同时，还要求研究人员在研究过程中，对研究项目具备非成功不可的强烈愿望和坚定意志。
自己具备这样的品性和意志，加上公司干部们某种程度的理解，那么即使是人们认为不可能完成的课题，也应该能够做成。有人认为自己或许能力不够，但是只要具备普通标准的能力，就能成功。为什么能够成功？因为“无论如何非成功不可”，不断地深思，愿望就能成真。
不断地深思熟虑，会发生什么现象呢？就是思考的事物会进入潜意识。这是我经常对公司员工说的。按照心理学家的说法，这个潜意识同显意识是两回事，潜意识平时不会启动且容量巨大。用IC的术语表述就是，比较我们平常使用的显意识的比特数，潜意识具备大大超过显意识容量的比特数。换句话说，在神灵赋予我们的能力中，我们意识到从而使用部分其实非常之少，而平时不加使用的潜意识部分具备巨大的容量。
作为证据，我想大家听到过这样的事情。当某人从山崖跌落，迎来死亡或者经历濒死体验的时候，过去的记忆会像走马灯那样一一在脑海中呈现。在那一瞬间，不是显意识，而是积蓄在潜意识中的记忆，以飞快的速度在脑海中闪过。
虽然我们意识不到，但是我们深思熟虑的东西，都会进入潜意识之中。潜意识犹如一个容量巨大的仓库。当深思熟虑的程度达到启动潜意识的阶段时，会发生什么现象呢？例如，早上醒来或者在做别的完全不相干的事时，会突然出现灵感。也就是说，尽管在考虑与该问题毫不相干的其他事情，但忽然会有新鲜的点子涌来：“啊！原来如此，这么做可能就行！”为了让这样的灵感、点子不断冒出来，就必须学会运用潜意识。
潜意识具备超越我们想象的巨大力量。比如，想做某件事，但当时还缺乏这方面的能力。“如果有这项技术，就可以攻克这道难关。有没有哪位学者能够教给我们呢？”这么想的时候，忽然会想到：“可以去拜访学生时代认识的那位老师，就可能拓展思路。”就是说，弥补自己能力的创意会冒出来。
所有的研究都不能光靠自己一个人的能力，必须借助别人的能力和智慧。在找谁帮忙这方面，自己也会冒出好点子。所以我前面讲到，能力这个部分达到普通标准以上的水平就行了。然后，怎么加强方程式乘法中的第二个要素“热情”或“愿望”是个问题。最后，“思维方式”或“人格”这个要素如何塑造、提升，对于开发创造新事物也是非常必要的。
销售工作也要“创造”
刚才讲到，在决定研究项目时，在一开始设定目标的阶段，应该以超乐观的态度思考问题。如果以悲观态度召开开发会议，研究项目一开始就会搁浅。接着，在计划进入实行阶段时，首先要将悲观要素悉数罗列。要在了解这些困难条件的基础之上，推进研发工作。然后，在研发工作实际展开时，在刚才讲的能力、热情、思维方式这三个要素中除去能力这个要素，另外两个要素的数值如何最大化就非常重要。做到这一点，研发工作就能向前推进并最终完成。
说到“创造的喜悦”，因为我们是搞技术的，那么到课题最终完成，我们就会非常高兴，作为企业来讲却并非如此。确实，作为技术人员，完成研发课题值得高兴。但仅仅完成研发，并不说明对企业的效益已产生了实际的贡献。将研发出来的产品推向市场，能不能畅销才是最为重要的。
我也是技术出身，通过艰苦努力完成了研究课题，就认为大功告成。然而，事情并不是到此为止，必须把做出来的东西拿到市场上去销售，必须做好推销工作。
但是，站在我们技术人员的角度看，销售工作应该很容易，谈不上什么困难。比如再结晶宝石，从着手研究起，这五年间可谓夜以继日埋头研究，连星期六、星期日也不休息，千辛万苦总算将东西做出来了。作为技术人员，我们当然非常开心。但听到销售部门说这东西不好卖，就很失望。我们会想：“比起我们研发的辛劳而言，销售有什么难呢？”但事实并非如此。到现在为止，进行的具体研究这一“硬件”方面的创造固然困难，但在市场营销这一无形的“软件”方面，工作的困难程度并不亚于硬件开发。
这一点，无论是东芝也好，日立也好，哪家企业都一样。在企业的中央研究所研究的课题中经历艰辛做出来的东西，拿到销售部门，销售部长却说：“这种东西怎么卖得动呢？”一句话就否定了，拜托销售部门努力推销，但他们态度消极：“我们认为这个东西不好卖，但既然做出来了，不好推辞，我们卖一卖试试吧。”如果销售部门以这种态度去推销，那么即使好卖的东西也卖不好。所以，在销售产品时，就会出现创造产品时同样性质的问题。
一旦进入正式销售的阶段，马上会碰到各种各样的问题。比如，市场上已有了抢先一步开发的产品；竞争对手也有类似产品，只是在外观或性能上略有差异，等等。虽然听自家的技术开发的人说这个产品很好，但同竞争对手的产品一比，似乎不相上下，所以很难畅销。但是，要把所有这些问题一一列出，思考怎么解决，怎么去有效地推销。同研究人员对待研究中碰到的问题一样，销售人员也必须思考怎么去克服困难。这时候，销售人员的思维方式、人格以及意志等，与研究人员一样必不可缺。
就是说，为了让企业顺利成长、基业长青，必须接二连三地开发出新产品，并且能够大量销售。承担这项责任是企业里技术人员的任务，开发出来的新产品必须能畅销。
就是说，销售新产品，提升业绩，获得利润，研究开发才算完成。因为研究开发出难做的新产品进行销售，理应像创业者开拓新事业一样，有大额的利润进入企业。这才会给企业带来繁荣。所以，创造新产品，然后转给销售部门，并不是工作的完成。在销售领域也要经历同研究开发一样的努力，这一点必须放在头脑里，必须不断地用心思考。
创造市场——再结晶宝石的案例
前面讲到，我们有研究开发再结晶宝石的经验。花费5年时间拼命努力，开始时结晶体总是长不大，后来总算长大了，只可以从中获取1克拉、2克拉的绿宝石。这种六角柱状的结晶体总是夹带杂质，从中切割出绿色的、美丽的部分。在10克拉、20克拉的结晶体中只能取出1克拉、2克拉，这是现状。尽管如此，在宝石做出来时，我还是对从事这项研究的员工说：“在中途我曾想叫停，是你们认为这项研究值得坚持下去，成功是靠了你们顽强的努力。”我用这话慰劳他们。
正好，那天有一个京都经济界的会议。我用包药纸将宝石包好了带去。当时有一家名叫华歌尔的专做女性内衣的公司，公司社长冢本幸一同我交情很深。况且，他又是做女性产品的事业家，我想请他看一看这个宝石，听一听他的想法。会议结束，晚餐会时，我拿出宝石给他看。冢本社长大吃一惊，坐在他身旁的艺妓也高声赞叹：“哇！太漂亮了！”冢本先生还夸奖说：“这宝石太出彩了，你简直是搞炼金术。能够搞出这样的东西，京瓷的股价还会攀升呢。”然后，他说“你借我一颗吧”，他想拿去给他的女性朋友们看。
然而，过了一星期，他来还我的时候却说：“这东西根本卖不掉。”“为什么？”当我问他时，他说他给女性朋友们看了，她们都说：“想把做出这种宝石的家伙杀了。”其中有一位“富婆”持有天然绿宝石，她说我们做出来的宝石一定比天然宝石便宜，这让她无法忍受。她不仅不会买，而且发恨说：“要把做出宝石的家伙杀死。”所以，冢本社长向我发出忠告：“你应该加入生命保险才好！”
但是，我认为，既然实际做出了这么漂亮的宝石，那么可以类比的是，有名的御木本公司的养殖珍珠获得了巨大成功。因此，没有理由卖不好。于是，我四处营销，但销售天然宝石的门店不肯做这生意。他们回绝说：“我们是有历史的宝石店，只经营天然宝石，不做人工的赝品生意。”所谓人工，在日本等同于仿造品。我解释说：“这是人工做出的真品。”他们就说：“真品就只有天然宝石。什么人工真品这种烦琐的说法，我们听不懂。”我进一步说明：“所谓真品，要看它的内容是不是货真价实。天然也好，人工也好，都各有其真品。重要的是实质的内容相同，区别仅仅是天然还是人工，这有什么关系呢？”他们就说“我们越发听不懂你说什么了”，语气中好像我们是不法商人。没有人肯经销我们的宝石。
这样的产品不是根据市场需求研发的，而是出于技术人员的兴趣，是我们一厢情愿来研发的。这是最坏的典型，有时候我会这么想。一般来说，这样的东西只好打入冷宫。到昨天为止还大受表彰的研究人员，现在却受到嘲讽：“辛辛苦苦做出卖不动的东西，你们傻吧！”努力顿时化为泡影。上面的干部如果不是明白人的话，像宝石这样的案例，99%会撤退，辛苦了5年却被视为傻瓜。产品被雪藏也不足为怪，因为实在卖不动。
在此过程中，有人表示每个月愿买5000克拉宝石，他们是专靠推销存货为生的人。一看他们的面相，就感觉来者不善。凡是一年到头只想着低俗趣味的人，一见面大体就能看出来。把宝石卖给这样的人，有损公司的体面，不能这么做。但除此以外，没有人买，真让人头痛不已。
这时候，我就想到，计划阶段构想要乐观，实行阶段思考要悲观，这个思路在市场开拓、产品营销方面也应该完全适用。
实际上，当时虽然有所顾虑，我还是派我们的销售部长去拜访了养殖珍珠出名的御木本公司。“这家公司的社长做了一件独创性的事业，这个传统或许一脉相承，同他们谈，可能有希望。”如果他们说“你们做的宝石太好了，让我们代销吧”，那就好了。基于这样的考虑，我派遣销售部长过去。结果事与愿违，“这种人工做的赝品我们没有兴趣”，他们这么答复。“果然一代不如一代了”，我不禁感慨。想当初，创业者御木本幸吉先生做养殖珍珠生意时，也被贬损过，被批判为不法商人，做赝品生意。翻一翻历史就可以知道，御木本先生在日本国内、欧洲被迫打了许多官司，历经千辛万苦，克服了种种障碍，才把养殖珍珠普及开来。但是，他的后代——现在御木本的经营者身上已经看不到当初创业者的挑战精神了。
一筹莫展、烦恼不已，最后我说：“那么，我们就自己干吧！”既然研究开发花费了5年时间，那么我们就用同样的思路和开拓精神来展开销售工作吧。
但问题是，对于不特定多数的客户如何推销产品，我们几乎是毫无经验的。我们一直做的是电子工业用的精密陶瓷，卖给像日本电气、东芝等大型电器厂商。在海外，也是卖给得德州仪器、GE等特定的大企业，这方面的销售经验、销售渠道我们有。但是，对于不特定多数的一般客户的生意，我们没有做过。针对全世界的电子工业厂商，我们都是一家一家上门直销，所以不需要有多大销售本事的人。而针对一般大众的推销方法我们一窍不通，在流通领域我们也是外行。
更何况，对于最豪华、最时尚、最高端的宝石行业，我们更是一无所知。尽管如此，我还是决定要干。这与前面讲到的思维模式相同，首先决定“无论如何一定要卖”。既然旁人都说卖不掉，那么由我们自己来干，自己直接推销。
但是，经营女性内衣，走在时尚最前列的冢本先生却泼冷水，他说：“像你们这些搞技术的人，土里土气、不懂风雅。做这一项事业，要善于挑逗女人的虚荣心，你们干不来，肯定卖不好。”
尽管冢本社长下了定论，我仍然决定要由我们自己来干，但公司里没有一个人出来响应。“社长！这活让我干吧，一定想办法把它干成！”没有人肯说这个话。当时我觉得很悲哀。哪怕一个头脑简单、善于奉承的人说一句“我干”也好嘛，当时我就是这个心情。于是，我就反复强调，只要按照与研究开发相同的思路和顺序去做，销售的局面一定能打开。过了几天，干部中总算有几个人心动了，“这件事可以做成”，他们开始认同。我把其中第一个表态的人提拔为项目负责人，单独设置了宝石销售部门，建立了名叫“绿色月牙”的公司。
这位被提拔的项目负责人出身于京都大学，正好与我同年，是一个热情洋溢的人。他热心投入工作，积极展开销售活动，进展却不顺利。另外，他是半路进入公司的，公司里与我一起创业的干部不信任他：“那么轻浮的家伙，花言巧语把社长迷住了，才把宝石销售交给了他。”同时，他的建议也足够大胆：“社长，想销售宝石，还是应该在东京的时尚中心地区青山或六本木开店，在银座的并木大道也行。”还什么都没卖动，一点儿眉目都没有，却突然拿来一个时价2亿日元的房产，说应该在这里装修开店。
他还提议：“把爱琴海的翡翠绿沙子用飞机从希腊运来，铺在一侧地面上，营造爱琴海的氛围，再把绿宝石放在那里销售。”我问他：“设计费要花多少？”他说要花1亿日元。我说：“不要干那蠢事，这个钱不能出。”但最终我们还是在银座开了店。因为他经常出这样的主意，公司的老干部们就着急了：“问题可大了，受这个半路进来的人操纵，社长这么轻易就出钱，一定会损失惨重。”公司的其他员工也担心起来。为了打开局面，我们绞尽脑汁、拼命努力，当然很艰辛。不断试验、试错，谁也不相信这事能成功。
从决定自己销售宝石开始到今年正好是第6年，研发花了5年，总共是11年。坚忍不拔，终于初见成效，去年宝石的出货量是50亿日元，末端的零售额是100亿日元。预订今年的目标，出货是100亿日元，末端的销售额是200亿日元。现在即使不说是“人工真品”，只要讲“绿色月牙”也就有人买了。
令人不可思议的是，本来宝石因为美丽才被称为宝石。过去，并不漂亮的石头因称之为“天然”，因物以稀为贵而高价出售，那样粗劣的宝石竟要价几百、几千万日元。而买了这种高价宝石的客人因为生怕丢失，又不敢常戴。我们的宝石品质优秀不用说，而且只要50万～100万日元，价格便宜，又随时可戴，赏心悦目。所以，过去只买天然宝石的夫人们，现在也会先到我们这里选购宝石。
也就是说，我们创造了原来并不存在的市场。这么一说，就有人会说：“创造市场，怎么可能？”但是，我们创造了宝石，为了销售，又花费1亿或2亿日元在银座、京都四条大道开店销售。但开一两家店成不了气候，而日常的费用每个月都要支付。这时，我就想到从前武将打天下的故事，要向他们学习。
过去，夺取天下的武将从地方上举兵，召集没有打仗经验的百姓，给他们发刀。把女人的裙子系在竹竿上当旗帜，装扮成浩荡大军攻城略地。我想模仿他们，在与宝石毫无关系的人群中展开宣传：“我们现在要招聘愿意销售再结晶宝石的人。”原来从事别的行业的人也可以，我们在各地征集宝石销售人员。原来做天然宝石生意的人反而会有心理障碍，所以我认为，为了创造一个全新的市场，销售人员也必须都是新手。
这么做的结果是，北从北海道起，南到鹿儿岛，现在已经构筑起一个相当可观的代理店网络。因为各个代理商都有各自的客户，所以销售渠道不断拓展。例如，名古屋已有名铁百货商店在销售我们的宝石。高岛屋等大型百货店也提出要求：“让我们也来卖你们的宝石吧。”最近，甚至销售天然宝石的专营店也提出希望代销我们的宝石。
像我这样对市场、流通一窍不通的人，也能做成如此梦一般的事业。所以，如梦一般的事情也无妨，首先必须持有无论如何必须做成的强烈愿望，这是最重要的。当然，百折不挠的意志也必不可缺，还需要一定的开拓资金。销售再结晶宝石的费用主要是在银座和京都等地开店时的建设资金，以后就是支付日常工资，其他就没有大笔的费用。在营业方面经过6年的努力，规模已经成长为年销售额100亿日元。在被认为是商业“不毛之地”的再结晶宝石领域，尚且可有如此作为，那么我想，在存在市场的其他领域，任何产品都可能打开局面。
因为我自己是化学方面的专家，所以我想，各个领域都应该有这样的专家。他们具备自信，认为自己是该行业内最优秀的专家，流通行业也应该有这种人。所以，为了销售宝石，我去找流通行业的专家商量。但是，我发现，流通行业的专家只具备销售可卖商品的技术，却没有销售卖不动商品的技术。这一点，说起来意味深长。
我认为，今后的销售团队必须要掌握销售卖不动商品的技术。如果把销售卖不动商品的技术引入流通行业，那么流通行业会发生过去无可比拟的巨大进步，就是说在流通技术中引进独创性。廉价商店和超市系统只是改变了流通的形态，我指的不是这种改变，而是改变发想本身。“想卖但卖不掉的东西，交给我们来卖。”我指的是这种更有独创性的流通。
但是，在现在的流通行业，没有人来卖卖不掉的东西。正因为如此，新的技术开发就会停滞。对于流通行业的一般人，畅销起来的商品他们愿意经销，卖不动的东西他们不肯经销。新的东西、独创性的商品虽然想经销，但是因为世上没有，一开始不可能畅销。从本质上讲，有需求的东西才叫新产品。一出厂就能卖的东西，都是性能上稍作改良的产品，不是独创性的产品。
既然想做独创性的产品，开始自然没有现成的市场。我们厂家要做没有现成市场的新东西，那么流通行业必须有新的旗手来销售这种新的东西。我认为，这应该由创造型的人，就是在研究开发中吃苦耐劳的技术人员来干，这也正是崭新的创造性工作。
蓝宝石单晶体的应用事例
现在我们还在进行人工齿根和人工骨的研究。一般来说，牙齿掉了，或镶假牙，或将拔掉后牙齿两旁的健康牙削小，镶上牙桥。但当牙桥两端的正常牙齿慢慢弱化以后，牙桥就会松动。这样牙桥又要向两旁延伸。到最后，只能把牙齿全部拔掉，装上全口假牙。
针对这种情况，我们有一个更好的办法，就是用蓝宝石单晶体制作牙科用的人工齿根，又叫种植牙。就是将带有螺丝的蓝宝石单晶体植入颌骨，手术几乎无痛。蓝宝石单晶体是物质中最稳定的，不受酸碱的侵蚀，因此植入人体的骨骼里也无危害。它与骨头的亲和性非常好，与人骨坚固地合成一体，再在上面装上人工牙齿。牙龈上露出一点儿蓝宝石单晶体，看起来好像自动长出来的牙齿。
同样使用蓝宝石单晶体，我们还在做腰关节、膝关节、肘关节等各种产品。今后，其在日本整形外科领域以及大学医院的临床病例中将会广泛使用。
过去，只使用金属或塑料，例如，骨折时用不锈钢钢钉等金属材料固定，等骨头长好后，再做切开手术将金属取出。虽说是不锈钢，但因为人的体液呈酸性，仍会腐蚀不锈钢，所以必须尽早取出。另外，还有使用铬合金的，但因为离子溶解出来对人体不利，也必须尽早取出。如果用塑料一类东西，因为人体具有不可思议的机能，会将塑料分解破坏，就是排异反应。在与自己不同的异物进入时，人体会自动分解它，将它排出，从物理上将它排除。
