《夺标》第三章10

把鲁平国送出宾馆大门之后，希恩和托马斯两个人回到了办公室里。

“很奇怪，”托马斯说：“我总是搞不明白这些中国人说话的一些意思。”

“我觉得，他说的一些情况确实值得我们注意。”

“什么情况？”

“你没有听他说吗？我们克莱尔公司从在这里等待招标书发布的时候，一些其他国家的企业却正在想着各种的办法把这里的重要人物请到他们的国家去参观、访问，或者是做一些其他的公关方面的工作。”

“难道我们也要这样做吗？”

“为什么不呢？”希恩说：“我真的不知道怎么向你解释才好。托马斯，你来到这里的时间毕竟太短了。在中国做事情，你就得按照中国人的特点来做。”

“比如？”

“比如，你首先要分析，在招标这种事情当中，谁是最重要的人物，然后你就在他们的身上多下功夫。那些明显的行贿方法肯定不行，但我们可以像我们的竞争对手那样设计出一些更加策略的公关方式来。”

托马斯想了想后，说道：“为什么要这样呢？招标本身上一种公平和公开的竞争方式，我们在背后这样搞的话，那还有什么公正而言呢？”

希恩摇摇头，说：“我怎么跟你说呢？我只能这样跟你说，如果现在是维克多处在你这样一个位置上，他一定会研究并确实在松阳市里、甚至河西省里，谁将是对我们招标工作当中最有影响的人，然后把他们请到美国去参观，并在一些场合下把一些有关的问题给敲定。”

“我听这位经贸委的官员讲，招标书不是很快就要公布了吗？”

“你真的相信他说的吗？他说了算吗？再说即使招标书公布了，后面还有一系列的工作过程呢。在真正开标之前，一切变化的可能都是存在的。”

托马斯想了一会儿，他摇摇头说：“我总是有这样一个想法，要想把事情做大，做长，靠我们刚才讨论的这些，终归是不能长久的。在这种情况下，即使我们把招标夺下来，我们能够把以后的事情做好吗？我想不论是想做好企业还是做好项目，起决定因素的还是两个，一个是质量，一个是价格。你说呢？”

希恩也点点头说：“当然，你说的对。可你有没有想过，如果这次我们不能想尽一切办法把投标的事情做成功，以后我们怎么办？公司一旦失去在中国的订单，将会发生什么后果。那些持有我们公司股票的基金经理们，在召开股东大会时会做出怎样的决定？”

“我可不会因为克莱尔后面到底有着一些什么样的金融机构，就去做这种不是靠公平竞争、靠质量取胜的事情。”

希恩哼了一下：“你有没有想过，由于我们坚持所谓的公正原则而失去订单的话，我们可能第二天就会失去工作的。”

“那我在失业的第三天就去街头拉大提琴。”托马斯用一种开玩笑的口气说：“而对你这个说着这么漂亮中文的人来讲，你很可能在失去克莱尔工作的头一天晚上，就有好几家更好的公司给你提供工资更高的机会。然后就是让那些金融机构自己派经理到这里来管理吧。”

“你为什么这么固执呢？”希恩有些不满地说：“质量、价格？在这个时候，真不知道唱这些高调有什么用？一句话，我们不能坐在这里等死呀。我的意思是，我们可以先给总部汇报一下这里的情况，然后提出一些有用的建议来。”

“你说的不错，我们应该尽快地向总部汇报目前这里的情形，但我想我们提出的建议不应该是像竞争对手那样，搞一些外表的东西，而是将上次吕家沟对我们克莱尔在一期工程的服务与合作方面所提出的意见与建议好好整理一下，根据我们存在的不足做出一个切实的招标方案来。如果要从财务方面加强我们的竞争优势的话，可以建议总部研究一下，在设备贷款与付款方面能不能给招标方提供一些优惠，有些设备是否可以做银行方面的贷款或是考虑用矿山产品来还贷等。总之，可以建议总部的有关人员研究一下，看看是否可以采取更加灵活的金融方式和贸易形式来提高客户对我们的兴趣。至于那些不恰当和奇怪的想法与方案，我觉得还是少提为好。”

“你说的这套东西在别的国家都不一定行得通，更不要说在这里了。在中国，一般的招标工程其内情都是相当黑暗的。在这方面，我只能说，你还不懂得怎么和中国人打交道。”

“可我相信越来越多的中国人也会改变他们的思想方法和工作态度的，你不信吗？我信。”

希恩看着别的地方，想说什么，又止住了。