第四十六章

我在下面的文章中叙述的药品是我自己编的，大家别乱猜到底是哪个厂家啊什么的。至于到底当时是不是这个差价请你就别较真了，差不多就行。过去了这么多年，我哪儿还能记得那么清楚啊。知道做药的大概是怎么回事就行了。

我提前好几天带着小雪回到南京，临走前把当给医生的钱都给了，把苏州的事情尽量安排好。还编了谎话怎么应付严经理的考勤。不打无准备之仗嘛。

我还是第一次坐飞机，心里充满了好奇和向往。可真坐上去了也就这么回事，还没有大巴舒服，起飞时我一直担心飞不起来，吓死了。在天上什么都看不到，除了蓝天白云红太阳。降落时又担心下不去。总之，坐飞机就是活受罪。奉劝大家一句，能不坐还是不坐的好。

张哥是个神人，乱七八糟的人他都认识。这次他又是经过朋友介绍，联系到了一家专门生产抗生素的公司，公司老总不想自己做市场，觉得太累，想把各个市场都给代理出去，自己坐着收钱。张哥听说了，知道这可是个好机会，赶紧电话联系，赶紧说好见面的时间地点，赶紧就喊我一起过来见面谈谈。

当时的抗生素市场潜力很大，不少现在已经成功的药贩子就是在那个时候做抗生素起家的，我们要代理的就是当时的天王级抗生素--头孢噻肟钠。

头孢噻肟钠属于头孢三代，当时刚推向市场时间不长，价格虽然已经从天文数字降下来了不少，但是空间还是很大，足够我们操作的。

我很奇怪这家公司为什么要把销售部放在深圳，从全国的观点来看，深圳太靠南了一点吧。不过反正跟我们没关系，有本事他们把销售部放到曾母暗沙都行。

销售部的经理对我们很客气，可能是老总特别打招呼的原因，他很热情地把我们安排在一家很说得过去的宾馆，中午很热情地招待了我们一顿，还说下午先带我们四处走走，张哥婉言谢绝了，他想早点把事情定下来。尽管我心里很痒痒，想看看这个改革前沿，看到张哥的瘟神像，我没敢提。

我们正式在下午就细节问题谈起来。那气氛还是很象正式的商务谈判多些。比我和药剂科他们谈进药的场面要严肃。

我们这次主要谈的是一克粉针的代理。国家定价是26。8元一支，批发价是23。3元一支。给我们的价格是6块钱包税到批发价的75扣，超出75扣部分的税平摊。

价格我们没什么意见，当时的抗生素还没那么烂，不象现在15扣就能拿到货了。我们和他们公司讨论的重点是首次进货量和年销售指标上。

公司认为我们首次进货最好能到10万，年销售不低于500万。我们认为他们的要求有点过分，都除以二还差不多。经过不长时间的友好协商，最后大家一致同意首次提货8万，年销售300万。暂时苏北市场不和我们签约。如果有别人要做就放给别人。如果我们过段时间还是想做，就把指标加到500万。完成指标奖励5%。

公司的合同很正规，张哥把合同研究了一个下午才很郑重地签上了大名，签完之后长出了一口气：“吁----，大功告成！”

我们只多呆了一天，走马观花地把深圳视察了一圈，认为搞得很好，没有辜负我们的希望。晚上还特地考察了当地的色情业，觉得也蛮不错的，比我们江苏强。

我虽然比预定的时间提前两天回到南京，但是回不去苏州了。要在南京找房子做办事处，也做为张哥新的公寓。那家公司说好了每个月给我们两千块钱办公费用的。我们准备花一千五租个稍微好点的房子，显得体面些。

当天晚上我和张哥煞有介事地坐下谈我们的合作事宜。他虽然钱也够用的，但是精力不够啊。我们可不是着眼于眼前，以后事情越做越大，他也需要我这样优秀的帮手才行。我们的目标可是扎根江苏，放眼全国，走向世界。

张哥在做事的时候不象找小姐时候那么轻浮，很严肃地板着个脸：“你看怎么合作吧，亲兄弟明算账，咱们把丑话放在前面一次说完，以后按制度办事。”好象我是他的敌国谈判代表一样。

“张哥，你怎么说怎么好，我听你的。”

“好吧，我先说说我的想法，有什么不对的地方你再提。”

“好的好的。”

“我们成立合作组，总资金10万，我六万你四万，行不行？”

“什么叫合作组啊张哥？”

“我们暂时不能搞股份合作嘛，但是又要共同出钱，不叫合作组还能叫合作社吗？你就说这个比例行不行吧？”

“行啊，张哥，你不就是要控股吗。我怎么会抢你的老大位置呢，你放心好了。”

“死去吧你，既然你同意了出资比例，下面我谈谈怎么开展工作和怎么分配利润。每家医院的开发费根据医院大小我们共同商量决定，哪怕你在苏州没过来我也会和你联系的。临床费每支五块自己掌握，每人手头的医院再提一块钱的提成。你看行不行？”

“张哥，我看这样吧，医院的开发费就别商量了，根据你医院的销量来，自己先垫，进去了以后每个月从销售里面提一定的比例不就好了吗。省得大家商量来商量去的，互相防着，弄不好还伤和气。”

“哎，你小子有两把刷子啊，这么好的主意也能想得出来。我算算啊。怎么提呢？”他拿起笔开始算。

“好吧，每家医院谁开发的谁提三块钱一支怎么样？”

我在心里想想：“唔，假如开发苏州胡哥的那家医院大概要两万块。做进去的话努力一下一个月两千支不成问题，那我三个月也差不多就能把钱收回来了，可以可以。”我同意了张哥的说法。

“我们谈商业的时候尽量把扣率谈到75扣，超出部分个人和集体各得一半怎么样？不到部分看情况再说。”

“这当然可以，不过各个地方扣率不太一样。南京的就不如苏州高，你不是吃亏了吗？”

“咱们自己兄弟说什么吃亏不吃亏，我南京的市场还比你苏州的大呢，你不是也吃亏了吗？这样吧，我承担任务的60%，你承担40%。好不好？”

“行啊，就这么说吧。”

“那你找个笔把刚才的写下来，我们打印一式两份，签字通过！”

靠，张哥看样子签字签出瘾了。

刚才我们的谈话不知道大家看懂了没有，这里面涉及到底价和供货到医院之间的差价怎么分配的问题。我简单地再解释一下。

我们的底价是含税6块钱，供货出去差不多是75扣---17块钱，中间差价是11块多。给临床5块，提成1块，开发3块，还有两块钱集体分配。或者作为积累留做以后的发展资金。也叫扩大再生产。

我们接着商量好了，暂时不招人，自己先做着，他做南京，我做苏州。等机会成熟了，市场反应一片大好的时候我们再招聘医药代表覆盖整个苏南。把能做的医院都做了。

下面的事情就是找房子，把首批进货款打到对方帐上等着发货，把货接到了房子里存着。张哥马不停蹄地开始了他的开发，我则老老实实地到公司开会，假装是个好员工。

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