嗯，这第一回合坚持了两周，看样子效果还不错，谢正舔舔干渴的嘴唇。

嗯，这第一回合坚持了两周，看样子效果还不错，谢正舔舔干渴的嘴唇。

搞定正事，谢正在公司的楼上楼下跑了几圈，希望能碰到雷越出去抽烟的机会，他是个老烟民，经常会利用工作的间隙去楼外面抽烟，但是极没有规律。

为增加和雷越的摩擦，谢正不得不拿着烟上上下下的来回跑，等待机会。

今天还是很幸运，谢正刚走三次，就碰到雷越拿着烟准备下楼去。

“政协，抽烟去么？”从湖南回来后，雷越和谢正的关系进了一步，称呼起来也很随便。

“好啊，我正好也想去呢。”谢正晃了晃手中的烟，大家的牌子一样――5毫克的中南海，这可是他精心预备的。

“哈哈，一看见你就开心，走聊聊去。”

两个人一起到楼外，找个角落聊了起来。

“湖南的标发了，我准备去长沙一次。”谢正给雷越点着烟。

“嗯，去看看也好，看看他们在搞什么？”雷越点点头，表示认可。

“这次新天还是会投普惠，你看怎么办？”

“嗯，冯总和我通过电话。他们有难处，我能理解，找个分销去投吧。”

“湖南运华和当地分公司的某些人勾着，我们可能控制不住。”谢正知道自己必须把这个雷先铲了。

雷越听到后，稍许震惊的看看谢正：”这事你在北京都知道？”

“小范围的，我和分销很熟。”

雷越听了默默不语。

谢正看看蓝蓝的天，狠狠心想，就今天算了。

“其实也就是一个丁坚，搞得别的分销都没法活，所有人都恨死他。他当初不也为这事害过你么？”谢正正色看着雷越。

雷越听到这里，一惊，他认为这个事情在MBI应该是很少人知道的。

“小谢，这事在公司传开了？”

“其实知道的人不多，我赶巧有几个朋友知道，他们都替你喊冤，知道你是被害的，最后其实也没录着什么，搞到最后整个长沙分公司风气不正。”

“小谢，哪天我们再聊这个事情。不过你说的对，长沙的标不能让当地的运华投。这样，我开个会，你在会上提出来，你和周成定个分销，一定要把这个控制住。”雷越使劲地灭掉手头的香烟。

“你们会用哪个分销？”他想了想问道。

“红鸟和深码都不错。富贵最近找过来谈谈合作，愿意拿出一些资源来，他也算是老江湖……”谢正感觉到时候该提出来了。

“好吧，你在会上提出来。”雷越拍拍谢正的肩膀离开了角落。

——

正文 谈判需要筹码（2）

得到雷越的默许，谢正又把周成拉到星巴克。

“湖南的标发了，我打算去一次长沙。”

“你需要去么？”

周成看看他，神情很明显，这个单子基本没戏，你去干吗？

“我打算去看看客户哪些人负责，对后面的招标有帮助。知道这个单子没戏，我会低调的。”谢正碰了个钉子，口气缓和下来。

“还有，刚才碰到雷越，他让我们提议一家分销。明天开个电话会议，我们提出来，他批准就好，我说几个分销让他挑，他挑了红鸟，也想问问你的意见。”

“成，用谁都行。”周成没有说什么。

谢正脑子转一下，试探的说到：”听说长沙有个叫丁坚的，去年因为和分销的人勾着赚黑钱，被老雷发现。他们就联合在一起找了私人侦探录音、照相，递到北京来，告了一状，把他也给搞回北京了。”

“没有证据不能瞎说。”周成撇撇嘴，看着谢正，不知道他想干嘛。

“我这次去湖南，听说丁坚在湖南非常黑，搞得别的分销都没法活，所以最近都想搞搞他呢，当年给移通老总泼水的也是他。”周成不得罪人的风格，和谢正有点不合拍，只好把火点的大点。

“嗯，这个是，我也听说了。”周成看着谢正，既没否定也没肯定。

谢正感觉到了周成的隐瞒，不好再进行下去了，只好转移回话题。

“你觉的呢？反正这个单子也没谱，我们提出让红鸟干，估计当地也不会反对，对他们没什么损失，我们也可以感受一下徐艳芸和丁坚在当地到底怎么样。”

周成看了看略显急躁的谢正，皱眉想想。

“成吧，既然老雷同意了，明天你提吧，看看他们什么意见。”

富贵把谢正约到了茶馆，认识一下新来的销售。

“这是刘识……”富贵手一指，介绍着。

“刘识!，你怎么跑这里来了。”谢正意外的发现，富贵新招的销售自己居然认识，比他小了三、四岁，性格非常温和，想法不多，的确符合他当初和富贵提出的标准。

“是啊，这不是想给你个惊喜么？”刘识乐呵呵的和谢正握握手。

“嗯，好啊。真不错，好今年我们就再好好配合一次。”

几个人聊起湖南的情况。

“富哥，我已经把公司内部差不多搞定了。明天开会，我会提议这次湖南的标你们公司去代表MBI去投。”

“嗯，谢谢，湖南当地呢？我要不要打点打点。”

“放心，你们也算是京官，他们不会拿你们怎么样，这破单子现在也不至于就打起来。不过，你们的人如果和丁坚打交道要小心点，最好留个心眼，不行就给他录音。”

“好吧，这湖南就先跟着你一起进去了，都听你的。”富贵还是很放心谢正。

“好，只要有MBI的，我就保证有你们的。”

谢正看到刘识这个意外惊喜，很是高兴，因为他知道自己这步棋肯定能走出去了。

——

正文 管理自己的职业生涯（1）

俞可可听说谢正又要出差，很是不高兴，可也没有办法。随着在MBI工作时间的增加，她对这个行业出差的频繁程度，已经有所了解。她所在的软件部老板Lucy是个美国女单身，工作狂。有一天她帮忙订飞机票的时候，算是彻底开了眼。

第一天，北京飞东京；第二天，东京飞洛杉矶；第四天，洛杉矶飞纽约；第六天，纽约飞伦敦；第八天，伦敦飞孟买；第十天，孟买飞北京。

“这些老美怎么这么能飞。时差都不倒？”俞可可一边吃着甜点，一边和谢正聊着。

“大老板都这样，他们能怎么办？MBI经常开全球会议，他们很多时候是24小时工作的。我认识的一个人在美国MBI坐到全球的市场总监，职位够高吧。可是干一年就不干了，辞职回中国进了一个破公司，现在过得苦哈哈的。”

“我们聊天，问他当年怎么想的。他说，那个位置需要全球见大客户谈合作。美国本土的人不喜欢出差，就把位置给他这个亚洲人。他见过全球所有汽车制造业的大客户。每个汽车品牌，他都必须要在当地的工厂呆上几天，然后再去下一个。你想全球多少汽车品牌，每个品牌多少工厂。所以他出差一次就是一年。”

“他就出了一次差，也就是一年后，才回家，老婆受不了，要离婚。他要求调部门，又没位置。再干就又是一年，正好赶上互联网浪潮，他就辞职回国创业了。”

这段时间，下班后，谢正和俞可可两个人经常会腻在一起吃晚饭，可是工作的压力，导致话题还是离不开MBI。

“真的？我美国的同学都梦想着能进MBI呢。他现在怎么样？”

“你问他吧。我给你他北京小灵通的号，手机都养不起。”谢正用手机作势晃了晃。

“啊，不是吧。”俞可可笑笑继续吃她的牛蛙，认为谢正在开玩笑。

人生起起伏伏，命运涨涨跌跌很正常。俞可可正站在开始自己人生的第一个波浪上，后面的惊涛骇浪，她还远远不能想像。

“你最近工作怎么样？”

“嗯，最近新来的Lucy在挑助手，希望能找人帮她做表格的工作。因为特别复杂，公司一般的秘书不行，几个老销售也都做的不好，我刚刚开始做，她还是挺满意的。”

“啊，你想做表哥、表妹么？”谢正听着放下了手里的叉子。

“什么意思？”俞可可没想到谢正反应这么大。

“MBI专门负责做表格的男的叫表哥，女的叫表妹。这类工作的缺点是很容易把人做废了，一做好多年，什么也没练着；优点是可以跟着老板做，看事情的角度不一样。最好是有过一定的工作经验之后再领着秘书做，会提升自己看问题的层次。现在的你不适合，应该故意向坏里做，控制自己的职业方向。”谢正坚定的说。太多职场新人因为没有方向，一开始走偏，一辈子都走不回来。

“我也不想做，但是也不能像你说的故意做坏了吧。”俞可可放下手中的筷子，想了起来。

“你这个心眼还没有么？那些老销售就做不好，不会做？到了MBI哪有傻瓜，那是因为他们根本不想做。”谢正也放下了筷子。

——

正文 管理自己的职业生涯（2）

“你要管理你的老板，以此来控制自己人生的方向。要在你想努力的方向多花费些力气，在不想要的方向上尽量少做、不做甚至做坏，以保证有时间在重要的地方。”

“这个是对的，可是往坏了做？”俞可可听的很是犹豫，这个可是和学校里教的完全不同。

“对，这样老板就会认为你这方面不擅长，就不用你了，这也是做人的灵性。不过你们清华的人特轴，做什么事情都是一根筋，不做到最好不放弃，经常沦为职场的牺牲品。当然好处也是这个地方，有耐心，熬得住。相比北大的人能干、聪明，想法多，知道变通，但是坏处也是这里，没长劲，都当小老板了。”

“这倒是，我的师哥师姐都在打工，好像外企高管里清华的多。”

“你们清华的人如果开窍，就很厉害，会超越北大的人，因为做事情狠，耐得住寂寞。不过如果命不好，摊上个差部门，清华的人也会死干到底，最凄凉的也都是你们。北大的人很多时候耐不住寂寞，所以通常也不会太惨。”谢正看看一旁犹豫着的可可，不知道她是否接受了这个观点。

“你怎么知道的？”俞可可想了想，问到。

“你看公司里各种人的命运就知道了。对了，如果你能联系到她美国的秘书或者同事，就可以问问她在美国提拔亲信么？如果提拔，这有可能也是个捷径；如果她不提拔，也别指望她在中国会做。”

“对啊，这就是你说的通过历史看现在，我回去问问去。”俞可可还是一个非常聪明的女孩子，很快就明白谢正想表达的意思。

“我马上就要出差，晚上去我那里吧。”谢正搂着俞可可在她耳边小声的说道。

“色狼，我不要。”俞可可扭着腰和谢正撒娇到。

“为什么？你知道么，现在我一天闻不到你的味道，都心慌。“谢正又把鼻子凑过去，深深地吮吸着那让自己沉醉的味道。

“你每次都不用安全措施，就顾自己不顾我，这样很危险。”

“你现在在安全期，没事。”

——

正文 不表态的决定

雷越主持了全国电话会议，周成、谢正、诸葛和与徐艳芸都加了进来。

“大家好，现在湖南已经发标。诸葛和，你那边有什么新情况么？”雷越先提出了问题。

“没啥，普惠的销售也没啥动静，在客户那里也看不见他们，新天还是会投普惠。”诸葛和应到。

“徐总呢？”

“没啥意见。”

“周成？”

“如果新天不投MBI，那我们要安排一家分销商去投。这个标书我们分析过，没什么，很普通，毕竟是个小标，不过对整体架构的影响可大可小，客户把自己放在了一个可进可退的位置上，让我们很难受。诸葛和那边能不能做做工作，看如何让我们占这个先机，别丢了它。”周成实话实说，表达了对项目的看法。

“现在张猛还是根本不给见面机会，我会和底下的人保持跟踪，看看客户到底想怎么办，现在也没什么好办法。”诸葛和回应着。

“价格呢？大家有什么想法”雷越继续问道。

“我希望能略微偏低点，对客户表个态，通常湖南会搞二次谈判的，我们再降也来得及。如果第一次太低了，新天会很反感，他们也建议我们不要在一开始就冒火力。”诸葛和回答道。

“成，不错，我同意这个建议，先报个比普惠市场价格低5%的价格出去，这样大家都可进可退，普惠也不会一开始就放低价的。”周成给了他的建议。

谢正想了想，没有对价格发表意见，这个时候的任何表态都会影响他的计划。

“徐总，诸葛和。我明天飞长沙，投标现场你们去么？”谢正在电话上问道。

“嗯，我和徐总当天有个会，就不去了，麻烦小谢。”诸葛和与徐艳芸都在躲这次招标。

“分销商大家有什么建议呢？诸葛和你说说看。”雷越在电话里继续问道。

“我没什么意见，看大家的。”雷越先逼诸葛和表态，等于把他逼进死胡同。

“徐总、周成和小谢呢？”雷越给谢正了机会。

“大家也都知道，最近红鸟压了很多货，James让我们多给他们点单子，帮他们出货。反正这次机会也不大，就让他们投吧，对James也有个交待，他最近Review的很凶。”谢正先把James抬出来，当了挡箭牌。

“成，红鸟年初就压了很多货，最近找老大们催的也很紧。”周成这个就算是同意了。

徐艳芸在那边没有表态。

“好，就先这么定了，其余的事情线下再谈。”雷越直接结束了话题。

谢正和刘识下了飞机，春天的阳光迎面而来，他先仔细看看出租司机的面孔，确定不会碰到上次的倒霉蛋，才登上出租车。

在酒店的房间里，谢正根据刘识拿来的报价仔细的计算几次，找到了自己想要的答案。

第二天，谢正起个大早，六点多钟就给刘识打电话。

“刘识，昨天晚上和客户通电话，报价要加个说明，你把报价文件给我，我加上去。”

“啊，还要改。马上要交，来不及了。”刘识惊讶道。

“没事，改动很小，马上就完。我去你那里取U盘。”

谢正在迷迷糊糊的刘识手里接过存有报价文件的U盘，按照自己的设计，他在整体报价文件里，去掉了网络产品的价格。然后他亲手打印新的报价文件，夹到整个投标文件中。

“你小心点，没搞错吧，已经来不及吃早晚了。”刘识已经梳洗打扮完毕，在房间里等着谢正。

“没改什么，就这样吧。”谢正应付着，和刘识一起把投标书封好，装进口袋，他偷偷撕掉了原有的报价文件。

——

正文 真实的谎言（1）

因为是议标，现场气氛很是轻松，大家都明白第一次充其量算是个询价。

谢正在走进会场的时候，发现客户工作的细节还是很正规，各个部门的负责人全部到场，并签名记录，这让他一次性就认识了所有的主要负责人。

他飞快的在每个人脸上寻找着目标，要找到在这个核心小组里职位最低，最不受重视的人。通常这种人是最被人忽视的，所以最容易被发展成内线。因为他是招标小组的成员，几乎会知道所有的秘密，所以价值非常大，这个职位都是个技术人或者财务人员，是整个小组里最致命的缺点。

阮文的面庞很快就进入他的视野，设计院的组长，三十三、四的样子，带着厚厚的眼镜，文绉绉，正心不在焉的翻着一些材料，明显实在应付差事，谢正知道就是他。

“现在开始唱价格。”招标小组的秘书，一本本的打开标书，开始唱起了价格。

“新天公司，总价七百二十八万；

普瑞公司，总价七百三十万；

红鸟公司，总价六百二十二万。”

会场突然安静下来，所有眼睛都刷的转向了展示价格的大屏幕。

刘识愣在那里，站起来对客户说：”等等，我看看我的报价书。”

报价文件上清清楚楚的写着六百二十二万，刘识的汗刷就下来了，他记得价格应该是在七百二十三万，少了一百零一万。

他忽然想起什么转过头，看着谢正，这时的谢正也呆坐在哪里，捂着嘴巴，瞪大了眼睛。

“稍等，我们出去开个会。”看着刘识焦急的眼神，谢正把他出了会场。

“是不是你把价格文件改了？”刘识出了会场就着急地问道。

“别着急，别着急，听我说，别着急。”谢正把他拉到更远的角落。

“你先别着急，我们现在出去吃点东西，一会再回来。”

“啊，你不着急，价格报错了，少一百多万呢。”刘识紧张的一塌糊涂。

“没事，少了二百万客户也不会买我们的产品，你急啥。走，慢慢来，和我吃肯德基去。”谢正拉着刘识离开会场。

“是不是你早上把价格文件改了。”刘识走到大楼外，呼吸了点新鲜空气，让自己稳定下来。

“这个问题呢，就别追究了。反正如果你老板问到呢，你就说是我改错了报价。如果MBI的人问到呢，我就说是你改错了报价。MBI开除不了你，红鸟也更开除不了我。你放心，中不了标，也亏不了钱。”谢正掏出香烟，让刘识放松下来。

“那你改报价干嘛？”

“我们中不了，也不能让普惠中。”谢正仰天吐出了一个大大的烟圈，这就是他的目的――搅局。

刘识若有所思的想了想，还是紧张地问道。

“这事老富知道么？”

“你别担心，我会和老富解释的，他听的明白。”

“那你为什么不直接告诉我，我们直接交个低价格就完了。”

“这个复杂了，反正有人不喜欢我们甩价格，一句话说不清楚。”

“那你告诉我也行啊。”

“客户那么多人看着，如果你知道了，演的再好也会让人看出假来，这样多真。客户会以为我们真的失误，报错价格，就不会有人认为我们是故意甩价格了。”谢正耐心地和张识解释一遍。

“你真行，刚才吓死我了。这要是报错，我可赔不起。你得和老富解释解释。”张识紧张地灭了自己的香烟。

——

正文 真实的谎言（2）

谢正拨通了富贵的电话，和他简单介绍一下情况。富贵是老江湖，马上明白了谢正的意思：”政协，你价格算过么？如果我们中标，千万别赔钱就好。”

“放心，我算过。如果中标，这个价格就是成本，赔不到。”

“那好吧，你需要我干嘛，和MBI怎么说，我就怎么说，提前打招呼。”富贵三下五除二就挂了电话，这让刘识小小的放了一下心。

“好了，没事了。我说老富听的懂吧，我们在外面吃个二十分钟再回去。告诉客户，我们的网络交换机没有计入总价，导致价格报错。”

刘识惊魂未定的和谢正在肯德基里吃着鸡块，一边吃还在一边想着刚才的问题。

“客户会怎么办呢？我们报错价格。”

“我也不知道，反正就是搅浑这滩水再说。只有两种结局，一是我们中标，客户最不愿意；二是废标。如果这个价格如果普惠也能中标，我们也没辙。七百万的标，我们便宜一百万，还输真的没天理，移通也不是一个人开的，没那么简单。”

两个人吃饱肯德基后，在大楼外又晃了一会，消除身上的炸鸡味道，才回到招标会场。

一进会场，招标小组所有的人眼光都集中在刘识和谢正的身上。

“我们发现在报价文件中，你们没有计算网络交换机的价格。”招标小组的秘书先正式发话了。

“对，对，对。”谢正摆出很紧张的样子，用干净的衬衫擦了擦额头上刚吃了肯德基的汗水。

“我们刚才出去检查一下报价文件，也发现我们少计算网络交换机在内，非常对不起。”

“你们这是拿我们湖南当什么，这么简单的工作都作不好，什么国际知名品牌，狗屁。”张猛拍着桌子骂了起来。

“这个很是不好意思，是秘书失误导致的，我们决定承担全部责任。”谢正站起来，弯着腰，对着对面稍微鞠了躬。

“你代表谁，MBI还是红鸟？”招标小组的秘书问了一句。

“嗯，我们是MBI的授权分销商，他就代表我们。”刘识站起来，表个态。

“你们他妈胡搞，简直拿招标当儿戏。”张猛甩门而出。

整个招标小组看到负责人都离开会场，知道这个标也招不下去了，都知趣的收拾起东西。

“嗯，本次招标暂停，各个投标方请等待通知。”招标小组的秘书机灵的宣布本次招标的结束。

谢正出了会场先给周成汇报情况，他听到后，马上就反应过来：”什么刘识报错价格，是不是你干的。”

“不是，不是我干的。现在细节已经不重要了，反正客户把标暂停了，对我们是好事情。”

“那怎么和新天解释呢？”周成问道。

“新天不会怪我们的，在会场，他们的人都看到，真的是报错价格，当时刘识的汗都下来了。”谢正忙解释道。

“他的汗下来了，你呢？”周成听出了门道。

“我躲在别人后面，客户看不到我的表情，大家都去看刘识呢。”谢正差点自己乐出来。

“你还说是刘识误报。好吧，不说这个，先看看客户的反应，那你自找的，得在湖南多呆几天。”周成也是老江湖，自然没有多说什么。

“这个小意思。”

谢正也和雷越解释了同样的理由。

“红鸟报错价格？客户怎么反应。”

“客户把招标先停了，等待通知。”

“新天的人在现场么？”

“在。他们的人看到了，的确是报错价格。”

“那还好。你不是说红鸟的人没问题么？”

“雷总，很多事情你就别问了，报价我也过一遍。”

“哦，明白，让我想想。”雷越也听明白了谢正话里的含义。

“我听客户的人和我说，你们报错价格了？”诸葛和打通谢正的电话。

“没事，这价格报错了是好事情。现在就看客户怎么反应，我们还得谢谢红鸟。”谢正和他通电话，自是一身的轻松。

“你给雷总电话了么？”

“我解释过了，他没说啥，也认为可能是个好事情。”

“红鸟怎么能这么不小心呢？”

“别想了，晚上一起去吃个饭，商量一下。你和徐总说一下情况，我就不打她电话了。”

——

正文 成功者的孤独

回到酒店，谢正把自己直接扔到床上，暗自庆幸这招险棋自己走了下来，只是不知道后面会怎么办。依照自己的分析，客户最有可能走的路就是把这个标废掉，把这部分的设备融到大方案里面去，这也是他最想看到的。

客户基本没什么选择。

如果选普惠，那就要面临MBI价格低的问题。

如果继续议标，普惠再大幅度降价一百万，对客户说不通，普惠也等于扇自己耳光，招标小组肯定也会被内部耻笑，而且充其量大家都重新回到起跑线。

如果选MBI，那就更好玩，普惠是不会给MBI这个机会的。

所以，废标是最好选择。

谢正暗自为自己的这个计划成功感到高兴，但是还是要在所有人面前装出悲痛的表情，否则公司内部这关最难过。

难怪说，成功的人士都是孤独的。

红鸟报错价格的消息飞速的在湖南分公司传开来，谢正没想到的第一个跳出来抗议的是那个叫丁坚的人。

在刚刚进入办公室的瞬间，谢正就感觉到空气里的火药味道。整个公司里的人都用怪怪的眼神看着他走进来，这是以前没有的。

叶莺一看到谢正走进办公室，就用眼神瞟了一眼边上的会议室，他探头一看，诸葛和、徐艳芸和丁坚正聚在一起谈论着什么。

谢正推门走进去，会议室里安静下来，大家都回头看着他，表情各异。

“小谢，红鸟报错价格了？”徐艳芸直直的盯着谢正问道。

“对，他们报错价格，少报一百万，现在客户把标给停了，等待通知。”看着徐艳芸恶狠狠的表情，谢正心里感觉到一丝不祥的预感。可是徐艳芸的目的是什么呢？她的需求，谢正一直没有搞清楚。

“你知不知道，我们费了多大的劲，一直在客户内部布局，这下让红鸟给搞乱了，你知道么？”啪，丁坚拍了一下墙，瞪着谢正。

这是两个人第一次打交道，谢正不得不仔细看了看这个久闻其名的丁坚。

看上去，他比自己大个三、四岁，眼神中有着少有的凶光和狡诈，隆起的肚子表明了生活质量，肯定也是吃喝嫖赌贪一样不拉的流氓。谢正看看丁坚脚下名贵的皮鞋，|Qī-shu-ωang|心里下了个定语。

谢正心中评估了一下这个人的目的和后台，据他所知这个丁坚并没有在北京分公司干过，依他的资历，最多就是在当地玩点邪的而已，自己没啥忌讳的。他不怕玩邪的奸商，就怕慢慢讲道理的儒商。

“你他妈和谁喊呢？你愿意喊和红鸟的人喊去，就算是找MBI人的问题，你也应该找渠道的人，我又没有授权红鸟做MBI的分销。你是谁，这个项目关你屁事！”谢正直接就和丁坚对骂起来，他知道不压住这个地头蛇，在湖南想做点生意是不太可能。

显然大家都没有想到谢正反应会这么激烈，一时场面僵在这里。

徐艳芸先开口打破了僵局：”小谢，丁坚现在是湖南分公司销售团队的leader（小组长），负责整个电信行业客户的协调工作。”

她看了看谢正没有出声，继续说到：”这次红鸟投标价格出错，让他很意外，打乱了他和用户谈好的一些事情。”

谢正扭头看看诸葛和，他低头看着地面，不做声响。妈的，一定是新到湖南分公司，做了缩头乌龟，谢正暗自想到。

“我不知道任何人在客户里面做了什么工作。几次电话会议上，从没人提出来过，如果做了工作请讲出来。”谢正对着徐艳芸说道。

“你做过销售么?哪能什么事情都讲。”丁坚继续盯着谢正，一副居高临下的样子。

“你是MBI的人还是客户的人，东瞒西瞒，你不讲谁知道你干嘛了。还有你他妈说话有点礼貌，公司你们家开的？”谢正转过头来，反瞪着丁坚。

“好了，大家都是为了工作，别生气。今天暂时先这样吧，会明天再开。”徐艳芸打了圆场。

滴、滴、滴。丁坚的手机响起来，他看看短信，递到徐艳芸的面前：”徐总，你看这是客户发来的信息，他说他们的领导对MBI的价格很生气，想要废了我们。”

谢正微微一笑，这点小伎俩自己早很多年前就玩过，徐艳芸也不是傻子。他摔门走出会议室，头也没回的来了一句：”你有关系，你牛，你给扳回来啊。”。

——

正文 满足所有人利益的“人民币”

回到酒店自己的房间，谢正反思一下，觉得自己一直忽略了徐艳芸和丁坚这个地头蛇，还是要搞明白她们为什么。

“叶莺，出来聊聊呗。”谢正想到了这个朋友加内线。

“你等等我。”叶莺小心的挂了电话。

为避人耳目，两个人打车来到江边的一个咖啡，找个角落聊起来。

“你怎么能这么不小心呢。整个湖南分公司没人不让着丁坚，当初的雷越就让他搞走了，徐艳芸也都躲他几分。”叶莺小声的说到。

“我在湖南又不求名，不求利的，怕他何来，是他到我的项目里搅局。”谢正把勺子扔到咖啡杯里。

“你不知道，湖南的很多单子他都插一手。当年雷越在的时候，就着手整顿。我听说，他连着分销的人又是录音，又是录像，生生给雷越搞走了。雷越走以后，他更猖狂，公司里很多人都又恨又怕的。”叶莺小心地看看周围，生怕被人听了去。

“MBI他家开的，至于的么？”

“你不知道湖南，内斗一直很厉害，很难管，很多老人都走了。”

“那徐总来了也不管么？”

“徐总听说是国顺昌、国总的人，在湖南呆几年，锻炼一下，就回北京当老总去。多一事不如少一事，管他呢。”

谢正听到这里，想起当初郝京还有关沪的话题，慢慢的好像有了点逻辑。

如果单子输了，国顺昌和徐艳芸把责任推到雷越的身上，让这个炮灰完成历史任务；

如果单子赢了，从人事斗争角度，他们可能会更希望单子输了；赢了不过是一点业绩而已，对他们影响不是很大。

而丁坚肯定是想替自己谋私利，心甘情愿的在被徐艳芸利用

……

谢正想到这里真是一个头两个大，这高层如果不想赢移通，或者利用输单说事，那单子可怎么打？

他低头看看正在吃冰淇淋的叶莺，知道答案肯定不在她身上。

“那我问你丁坚想干嘛？”

“他，他一直想当湖北办事处的头，都想疯了，整天找机会给徐总提建议，让徐总推荐他，他也知道徐总干两年肯定回北京。你还是少惹他，这个人坏的很。”叶莺飞快地说道。

想当官，那就好办！

只要知道需求，不求点不到七寸上去，谢正听到这里，心里倒是放下了。

……

和叶莺沟通过以后，谢正把诸葛和拉到了学院街的小吃上来。

“兄弟，你这怎么搞的，怎么丁坚也搅进来。”谢正打开两瓶啤酒。

“唉，兄弟。你都不知道我在长沙有多困难，早知道这样非洲我都去了。这个丁坚三天两头就找我谈心，说我跟着他干能在MBI吃香的、喝辣的，我***都快烦死了。徐总也不管这单子，雷越天天催我让我去客户那里，去就被骂出来，我每天上班死的心都有。”诸葛和苦笑着摇头，自己喝干了一杯啤酒。

“今天看出来了，你这可是够乱的，这丁坚凭什么?”谢正看着诸葛和心里直想笑，从一个大火坑到了另外一个大火坑。

“年初徐艳芸让他当经理，没找到地方，就成了个狗屁Leader，协调电信行业。这湖南输是我的，赢有他一份，我他妈真的没听过这么玩的。”不知不觉诸葛和已经又喝光了一瓶啤酒。

“在MBI会有可能，很正常，可是通常都不会管别人做单的。”谢正拉住了借酒消愁的诸葛和。

“这个丁坚在当地勾着分销赚钱，然后挤兑内部人，老人都走光了，当初雷越也是那么被挤兑走的。今年谁知道他怎么想的，就整天拉着我谈，赢了大家怎么怎么分。可是他屁事不干，就是发邮件，编故事。他从来也不去客户现场，可能认识个什么人，客户有点啥变动，就赶快发邮件，炫耀一番，说是他干的，有点坏事就往我这里推。”诸葛心里的苦闷终于爆发了。

“你把他的邮件转发给我看看，我教你怎么对付他。”

“怎么对付他？上次，就是见高富那次，我们还没回来呢，他就已经把邮件发到国顺昌那里去了，说这事情是他安排的，我们就是走个过场。”

“真的，那他也够职业的，佩服。”谢正听了哑然失笑，国顺昌就擅长玩公司政治，两个人算是彼此都有需求。

“听说上面那位国顺昌，基本不见客户，整天就是和内部开会，所以回邮件速度特快。那个丁坚刚发，他就已经回复了。我们还没到公司，他们的邮件已经漫天飞。”诸葛和说话间又开了瓶啤酒，可见心情郁闷透顶。

“对，我也听说了。这个老大的名言是――我去见客户要销售干吗。”谢正拍拍诸葛和的肩膀，继续说道：”那怎么办，哪家公司不都有这种人，为华不一样？单子赢了，就没问题。输单，就这帮鸟什么事都来。”谢正吃着小吃，看着诸葛和一个人喝闷酒。

“诸葛和，这样吧，你在当地搞客户关系。我保证你，回北京一个月时间把丁坚的事搞定，今天王八蛋还冲我拍桌子，不信还治不了他，反正我在北京，没什么怕他的。不给他治住，这单子他不定搞出什么事来呢。这次价格的事，我看他怎么闹？徐艳芸怎么看这事呢？”

“她过几年就回北京，当和事佬呗。”

谢正感觉这斗争刚刚露出了个小尖尖，海面下的冰山还不知道有多大，自己一个人打不赢这场战役。他必须把湖南变成所有人的”人民币”，满足所有人利益的同时，还可以让大家在里面做利益交换，达到一个平衡，这样这艘船才能向自己的方向迈进

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正文 放弃才能拥有更多

在酒店的楼下，谢正买盒焦油含量最高的骆驼香烟，深深地吸起来。这场斗争的复杂程度，让他感到非常痛苦，甚至开始怀疑自己一贯坚持的信念了。

事情源于刚刚参加工作的时候,那时自己的工资每个月刚刚一千五百块，负责一家香港公司的网管。九八年、九九年的时候，电子商务兴起，整个IT业一片繁荣，自己所在公司业绩每年的增长都是300%以上，公司几乎天天在招人，对办公电脑的需求非常大。

他作为唯一的网管，在被公司安排维护的同时，也负责采购办公电脑。他一个月的工资一千五，可是每个月因为采购电脑能拿到的回扣都超过了五千块以上。这样算下来，他的月收入都在六、七千、甚至八千元以上，超过了当时的几个高级主管的工资。

那时的他也就是个小网管，有了钱也不知道该干什么好，就每天请朋友晚上去酒吧、迪厅，变着花样的玩；买了手机、数码相机、游戏机、摄像机……买下了同龄人所有能消费的东西后，他反而迷茫了。他发现自己对回扣的迷恋程度非常可怕，可怕到怕失去一个月薪仅仅一千五百元的工作，虽然这个工作不能给他带来任何进步和眼界的开阔。

后来，公司发展步入正轨，回扣收入逐渐减少，自己一下子被打回原形。这才发现，原来无论拥有多少，自己其实也不过是个替人修电脑的而已。可是为了这点回扣，自己每天精心敬业的在岗位上工作了整整一年，很多同学却已经开始人生的进步。

他在那个时候，想明白一个事情，贪便宜是人的本性，这些额外的灰色收入会让人着迷，着迷到忘却原本的目的，成为只为了贪图一点点小便宜，而被关在坟墓里的强盗。

不学会放弃，就不会拥有的更多。这句话他在刚刚参加工作的时候，就深深的理解了它的含义。

在其后的工作选择中，这段经历不断的提醒他自己，不能为了贪图一点点便宜而迷失了自我。无论拥有多少，网管就是网管，只能看得见电脑的屁股，而永远看不到更广阔的天空。

在往后的工作经历中，他更是看到了无数类似的情况，那些贪婪的采购，为了点点回扣，心甘情愿的在一个枯燥的岗位上工作一辈子，而浪费了自己的大好才华。一点小小的利益，很多人争的头破血流，却不愿意哪怕是稍许的抬头去看看更广阔的天空。

他辞职后，把这个职位和回扣关系都交给了一个同样渴望回扣的朋友。

眨眼间，这么多年过去了，自己已经周游了大半个世界，在MBI参与和抉择着以前不敢企及的项目生死，只要愿意，就可以有几十万、上百万的进账，但是他不断的告诉自己不要再当那个网管了，因为他看到自己的继任者这么多年，还一直在寻找着不同公司的网管，去寻求那曾经获得过的点点回扣。的确放弃手头的利润的确是一件很难的事情，这他深有体会。

赢，赢，赢。只有单纯的为了赢，放弃利益的迷惑，才能战胜自己，战胜敌人，成为最后品尝胜利果实的人。

骆驼香烟抽完，谢正抖擞起精神，重新画了张MBI的决策链图，一个个开始分析起来，他自己必须找到大家的”人民币”，消除所有的矛盾，构建利益共同体，才能让整个团队为自己的目标服务。

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正文 内部的决策链

“Victoria，我是谢正。上次的体检卡，你父母用了么？”谢正拨通了中国区总裁秘书的电话。

“去了，他们挺满意的，谢谢。”

“Victoria帮个忙，你能把这些大老板的销售任务表发给我么？”这可算是公司机密。

“啊，你要这个干吗。”

“没什么，我参加的一个培训，需要一些实际的市场数据分析，挺重要的。你帮个忙。”

“那等我回家，用家里的电脑传给你吧，给我个外面的免费邮箱，可别外传。”

“知道，谢谢了。”

谢正打开电脑，连上了公司的内部网，发现丁坚已经发了封邮件，投诉到国顺昌那里，认为红鸟投错价格，导致了客户的巴拉巴拉问题，潜台词就是建议慎重考虑红鸟参与湖南地区电信行业的项目，同时点名谢正现场参与了投标。

这个事情可大可小，谢正马上连线周成，商讨解决办法。

“成了，谢正，别解释，我也不关心是谁干的，看住客户，不用因为这点事情受某些人影响，谁都不是傻子。其他的人，我和雷越会想办法替你去解决的。不过以后做类似的事情，要小心，不要让人抓住把柄。你也不用响应他们的邮件。”周成关键时刻的力挺，让谢正放心很多，至少今年的这个团队还算是办正事的。

“谢谢周总。吾当鞠躬尽瘁，死而后已。”谢正也意识到当初的办法过于激进，已经走在刀刃上了。

“放心吧，某些人正求着红鸟压货呢，他们会摆平的。”谢正明白周成指的是蒋义和James这个层面的人，现在已经三月底，分销们该提货了。

谢正把这个邮件粘贴出来，由免费的邮箱发给富贵后，打通了他的电话。

“老富，你看到我的压力了吧，帮我撑住这件事情。和这帮人只能死磕到底。”

“政协，你们真够乱的，整天发这些个破邮件，管屁用。你们的James老大刚走，让我们再多提点货。这个丁坚想怎么着，想废了我们红鸟。我干，James也不干。放心吧。不过，做事情也别闹僵了，事缓则圆。”富贵觉得谢正发这个邮件都是在浪费时间。

“好，谢谢。你别怪刘识，这都是我干的，你帮我挡着吧。”谢正替刘识说了几句好话，知道富贵处理这个应该是小事一桩。

很快，MBI在内部就打开邮件仗。

周成发邮件赞同丁坚的说法，希望渠道部门能加强对分销技术力量的培训，把球踢给了渠道部。

渠道部又发邮件，把事情踢给了培训部。

培训部发邮件，把最近三年对分销所作的培训一一列出，说明培训完全符合MBI的标准，把球踢给了红鸟。

红鸟负责和MBI合作的人又把事情踢给了自己的销售部

……

最后，蒋义发了邮件，高屋建瓴的下个结论――请密切关注客户层面的变化，提建设性意见，并明确指明客户具体是哪个人对MBI的报价有问题，并拿出证据和指明关系层面如何改善。