第十一章 关键的内线

控制客户来选择自己（1）

饭桌上，新天的经理们都客气的轮流喝谢正喝酒，这不禁让他暗自叫苦不迭。因为，不知道自己能在长沙呆几天，他一心想在今天就解决掉师媚，否则这吊着太久也不是好事情。

师媚因为负责对外联络，所以也就自然而然的坐到了谢正的身边。

谢正用他惯用的伎俩，不断用小动作试探师媚的反应，时不时上面用肘顶一下她膨胀的胸部，下面轻轻的踢一脚她的高跟鞋。师媚一边老练的和大家周旋着，一边暗暗地把这些招数一一化解，让他没有讨到一点便宜。

但是谢正也知道这种暗示足够明显，师媚并没有给出拒绝信号，今晚应该是个下手的好机会。

酒足饭饱之后，大家一一告辞，谢正有意说要自己打车去商业街转转，自然而然捎上同方向的师媚。

“你想去哪里转啊？”师媚有意的坐在出租车的前排，避免和谢正挤在后面。

车门一关，只剩他们两个人在出租车里，气氛马上变得暧昧起来。谢正深深地呼吸一口新鲜空气，想想怎么可以打场漂亮的攻坚战。虽然两个人彼此需要，可是又都在暗自较量，而且惯用的伎俩在师媚身上没有起到什么作用，如果找不到新的命门，自己有可能会就此败下阵来。

“听说岳麓书院非常漂亮，不知道夏娃愿不愿意和亚当一起去看看啊？”

“你不是要去买东西么？”师媚格格的笑着，心里非常清楚谢正的把戏。

“对啊！可是一看见这么漂亮的美女，就忘了。”师媚背对着谢正，不能让他发挥身体的优势，只能靠甜言蜜语。

“别贫了。现在已经很晚，岳麓书院关门了。现在是秋天，你倒可以自己去橘子洲头看看，那里很美的。”师媚给了一点点的机会。

“对啊，看万山红遍，层林尽染，我怎么把它忘了呢！那就去橘子洲头吧。”

“我不陪你啊，你自己去吧。”虽然做那么多次的攻防战，大家彼此间已经心知肚明，可是师媚到现在依然不松口，还在打着防守。

谢正心里知道这个女人还真的不好对付，要慢慢的来，否则她一个不开心，后面可就难了。

“我也不认识路，你们长沙的司机还欺生。你就帮个忙，把我送到底。不过，就不知道你回家顺不顺路。”谢正知道自己必须小小的一步也不能着急。

师媚听的谢正居然真的要自己去，紧张的神经也少许放松了下去，想了想说：“也还好，那我就送你到湘江边上好了，那里有座桥可以。。。。。”

师媚一边指挥出租车拐向橘子洲，一边在讲解着那里的历史。

出租车缓缓地行驶在这历史重镇繁华的街头，谢正一心策划者如何才能拿下这个颇有些道行的美女，耳边没有记住任何师媚的言语。

男女间的这种博弈千变万化，很多时候就像是销售和客户之间的关系，既彼此需要，又不能上来就底牌皆无。

谢正当年被初恋情人在三里屯以哥哥妹妹的名义甩了之后，总结出了自己泡妞的葵花秘技。简单用一句话总结就是在满足女孩子需求的过程中，控制着让其主动追自己。在其后工作中，他又发现销售和泡妞无比的相似，都是在满足其需求的过程中，控制着客户主动选择自己。

其中的奥妙就是控制和主动二字，但是这其中奥妙的感觉，必须要天堂地狱走一回才能拿捏，正所谓没有输过单子的销售就不是好销售。

师媚想去外企谋职，自己可以帮上忙。只要这点需求不被满足，那她就有可能一直因为需要满足这个需求而和自己保持联系，那自己如何才能让她在今晚就主动追自己呢？如才能激活这个交际花的需求呢？

谢正想自己还是需要先和她聊聊有关进外企的话题。

“Eve，对了，打断一下。最近我听说上海的MBI市场部有名额空出来，不知道你有兴趣么？”谢正打断了师媚对橘子洲历史背景的描述，反正自己也一点也不关心。

“哦，是么？”师媚一听，来了兴趣，把头扭了过来。

“那我能有机会么？”

“你如果没机会，那全中国人民都没机会了。你这么漂亮，又有这么多的工作经验，MBI那么多单身汉，在干渴的土地上都嗷嗷的等着你的到来呢。”谢正嬉皮笑脸的和她继续着话题，心里在盘算着橘子洲的环境到底美不美，能不能满足女孩子对浪漫的需求。

“呵呵，看你说的，好像你们MBI是个狼窝一样，那你们MBI都什么条件啊？”师媚听了这番恭维，小的一阵花枝乱颤，和协助打开了话题。

出租车一开始湘江中路，谢正就看到了夕阳余晖下一片金光闪闪的湘江和江中岛上一片片的柚黄桔红。微风袭来，带来了空其中弥漫着那浓郁的秋桔香气，一下子整个处理都充满了金色的浪漫道。

来对地方了，天助我也，谢正不禁暗笑，是师媚把自己引到了这个绝佳的地方。

控制客户选择自己（2）

“哇，好美啊，我在长沙这么多年，还从没看到这么美的黄昏。”师媚也被眼前扑面而来的美景深深吸引了，俨然忘了两个人刚刚还在讨论的话题。

“你说北京有什么好，肮脏的空气，拥挤的交通，追女孩子都没个浪漫的地方，只能花钱去些高档次的饭店，总不能带她去看天安门吧。”谢正一边说着，一边下了出租车。

“是啊，长沙好，在这么浪漫的地方，你泡妞省钱了。”师媚说着，也一起下了车，两个人很有默契的走在了一起，谢正自然也不会提她要回家的事情。

橘子洲虽不比岳麓书院的书香幽静，但是这满山柚黄桔红的浪漫却胜似千言万语，让师媚紧紧地搂着谢正的胳膊，沉醉的享受着这人间美景。

两个人转过了颂橘亭，再游枕江亭，最后再对着毫秒的湘江，大声喊道：“苍茫大地，我主沉浮。”说说笑笑着，就已经玩到了夜深。期间，谢正一直耐着性子，等待着，不敢贸然出击，希望先通过生理的煎熬，后再打破师媚的心理防线。

“我们不睡了，爬到山顶上，等着看日出好不好？”谢正看着逛得越玩越兴奋地师媚，心里不禁暗暗叫苦，没想到这个对手居然这么好的体力，生理战先倒下的可能是自己。

“好啊好啊，那我们先去吃点夜宵。”

师媚拿着刚刚买的一次性成像拍立得相机对着自己的各种角度拍来拍去。

“你看这张美么？”师媚兴奋地拿着刚刚的超过展示给谢正看。

“你挤胸了吧，看着好性感啊。”谢正看着照片上妩媚无比的那个娘子，一心只祈祷着能赶快累趴下，否则自己的体力先坚持不住。

“胡说，我就这么大，根本不用挤，看你色色的样子，给我。”师媚一挥手，抢回了照片，拦了辆出租车，招呼着谢正向学院街的夜宵而去。

两个人消灭掉长沙的小吃，又绕开门卫，踩着古老的台阶来到了岳麓山的山顶。

晨风中，两个人紧紧地坐在一起，等待着晨光乍现的那一刻。。。。。。

当灿烂的晨光一点点的出现在长沙的地平线上，谢正看着师媚越来越朦胧的双眼，手紧紧地搂住了她。

“快看，太阳出来了。。。。。。”谢正说着回头向师媚望去，欣慰的发现自己终于把她给熬睡着了。

他小心翼翼的扶着师媚上了出租车，直奔酒店而去，一路上祝贺着自己终于打胜了体力战。

在酒店的床上放躺了师媚，谢正也困得不行，可是为了能坚持到最后一刻，他还是坚持的假装和衣睡在了椅子上。

师媚睡了一会儿，起身靠在了床背上，迷离的看着他：“你怎么还睡在椅子上，真的假的？”

“我不想乘人之危么”

“服了你了，真能装，过来吧。”师媚手拍了拍床边。

谢正明白这回不需要再坚持下去了，脱掉了西服和领带，把师媚搂在了怀里。

“你知道么？我其实不想和你这样的销售做爱。”师媚和谢正一边亲热着，一边娇嗔的说道。

“为什么？”谢正不解的问道，“销售怎么了。”

“销售天天都泡在夜总会里，从来都不缺女人，还把身体都喝坏了。一个个就知道吹牛，上了床没几个行的，你可别让我失望啊！”师媚一边说着，一边用手刺激着谢正的地方。

#奇#谢正不禁一惊，他这才发现原来自己熬了一夜，身体已经差到极点，居然不好使了。

#书#“这你都知道，我哪能呢。”谢正一边暗地里骂着自己的八辈子祖宗，一边默默地调动着自己任督二脉里残存的能量向自己的地方聚集。

#网#“你一夜几次？”师媚感觉到了它的一点点悸动，不禁欣慰的问道。

“啊，一夜还几次啊，就一次啊。”谢正一边在身体里疯狂的寻找着能量，一边嘴上想尽办法应付着。

“这个就一次！多长时间？”师媚撅着嘴，用手使劲的掐了一把。

“一次一夜啊，男人不都这样么。”谢正几乎把九阴真经、九阳真经和葵花宝典都默念了几十遍，可是却悲哀的发现自己再也增加不上来一点点能量，真的是太困了。

“你不是有问题吧？”师媚发现自己的上下其手对它没有任何一点影响，也不禁注意到了谢正脸上那一丝丝的紧张。

“没关系，就这么来吧。”谢正期盼着奇迹在最后一微秒发生。

“来什么啊，我都搞半天了，你这都不行。不会吧，我这么倒霉。”师媚情急之下，气得一脚把谢正踹到床下。

“天啊，既给我美女，何有让我无能啊。”谢正坐在地上，哭笑不得，不由得仰天大叫。

“我才倒霉，和你这么个废物耗了一个晚上。”师媚飞速的起身收拾起了衣物，啪的灌输酒店的房门，头也不回的离开了酒店。

难道就像她说的，年纪轻轻的自己身体就已经被熬完了，谢正一头倒在了地上，人生受此大辱，恨不得就此一头撞死。

客户当我是透明人

在Lucas率领MBI的律师团，和浙江用户就投标不公平竞争条款谈判时，移通总部的李俊杰把雷越和周成叫了过去，首先感谢他们在集采试点的配合，同时也希望他们能息事宁人，不要把浙江的刘总第二次送上法庭，逼到绝路上。

这件事情说明，MBI在浙江招标中所遭受的不公平待遇，已经传遍了一通全国，同时驻扎在浙江的律师团，的确给浙江乃至移通总部一定的威慑力，达到了不杀鸡也给猴看的目的。Lucas自然也就找个理由带着律师团退回了北京，等于告知天下，MBI不会起诉移通浙江。

这几天，诸葛和与谢正一直把MBI准备起诉浙江的消息，在湖南的客户和代理中散播着，希望这能对后面的招标工作有所帮助，反正这个事情也瞒不住，莫不如让它散播的更广一些，吧黑暗的东西暴晒在阳光下是对付它的最好办法。

自从在师媚的床上折戟沉沙后，谢正也不敢再去跑到叶莺那里去丢脸，没事的时候自己在酒店的健身房狂练深蹲，希望能恢复往日雄风。诸葛和几次请他去夜总会HAPPY，也都让他拒绝了，心想去了也是白花钱。

张猛的关系有了一丝丝的进展，就是他连骂都懒得骂一句，诸葛和隔三差五的拜访让他非常烦躁。

谢正去办公室递材料，他连眼皮都懒得抬一下，当他是个透明人。

结果半年多的厮混，诸葛和与阮文的关系有了不一般的变化，两个人见面已经开始称兄道弟。诸葛和给阮文儿子提供的那套中考模拟题在中考时起了大作用，居然押中了30%的题目，让阮文的儿子考进了市重点，为此阮文还请诸葛和到家里吃了顿饭以示感谢。

“谢正，上次招标你们应该见过，就是投错价格哪次。”诸葛和请谢正和阮文一起吃了个饭。

“哦，谢总您好，好像有印象，北京来的那个。”阮文客气着。

“对，你儿子的考题，我就是找谢总帮忙从北京四中要来的。他原来在教育系统干过，有一些关系的。”诸葛和一句话，拉近了谢正和阮文的关系。

“哦，那还多些帮忙，我儿子考上重点高中，多亏了那套考题啊，押的真准。”阮文特意站起来敬了谢正一杯。

“阮总，最近去北京出场的机会多么”谢正测试性的问道。

“哪有时间。我的大学是在北邮念的，毕业以后，十多年了，来到长沙就没回去过，一直在华中跑来跑去的，最远也就是趟上海。”阮文一边说着，一边拿起了鸡翅。

大家都你一句我一句抱怨着IT工作台辛苦，和民工没区别，人忙的都没时间出去玩，就算打开了话题。

“阮总，现在湖南的平台规划大概到了哪一步了？”谢正借着酒劲客气的问道。

“我们已经有了一些初步的构想，但是这种大集中方案，我们长沙地方还是小，经验也不是很多，所以进展并不顺利。”阮文也是实话实说。

“哦，那这样好了，你们也别着急设计。我回北京安排一次参观和学习，把我们设计院小组的人请到北京MBI的演示中心学习学习，也请一些做过国外和国内大集中方案的工程师和设计院的朋友们一起分享一下相关经验，肯定会对咱们设计湖南的平台有些帮助。”技术交流，倒是谢正的本职工作，是应该做的。

“哦，就请我们这个小组去不好吧，要去业的同时参观普惠和NUS公司才行，否则会有人说闲话的。”阮文听上去很感兴趣，可是也明白这种事情很敏感。

“那我让MBI市场部策划个电信行业研讨会，正式邀请全国一些重要的设计院参加，你们去就名正言顺了，我多争取点名额，你看院领导或者他们的朋友，谁想去北京就去看看呗，到时候我们单独行动。”谢正一听知道有门。

“恩，这个听着还不错，能行么？时间怕来不及吧。”阮文听的放下了手里的鸡翅。

“来得及，我搞这个轻车熟路，下周就能搞定，院里一分钱也不用花，MBI负责。”

“那你试试看呗，我告诉你到时候找院领导的哪位，不花院里的钱，应该不难批。”阮文听着非常高兴。

“其实这都怪MBI的工作做得不细，厂商应该每年都至少搞一次这样的活动，和大家一起沟通沟通最近的技术变化，普惠也不搞么？”谢正问道。

“搞，都去搞移通的老总去了，谁在乎设计院啊。你说那些老总懂什么，干活的不还是下面的人。”阮文抱怨着。

“谢总，这事你可是算是承诺了啊，到时候可别让阮总的老同学失望啊。”诸葛和客气的给大家都倒满了就。

“放心吧，没问题。”谢正知道湖南的方案还没成型，心里乐开了花，希望北京之行能彻底延后整个招标，拖到广东的后面，因为他心里已经有了一个伟大的冒险。

“公司现在审批流程这么长，你能行么？”送走了阮文，诸葛和向谢正问道，怀疑他没时间安排论坛的事情。

“放心，简单，让红鸟办吧，我们出个名就行。浙江已经输了，红鸟手里的货压着出不去，让它搞个小活动，花点钱还有什么不行的，最后他们不还是想办法找MBI报。”谢正还是很有信心的，他知道这些代理的灵活性。

“到时候，让他们公司随便找一些人在会场冒充一下爱其他设计院的人，大家心知肚明就好，这次最主要的目的就是拖住湖南的招标，让他们在广东后面来。不过，这个得靠你了，诸葛和。”

自从把谢正一脚从床上踹下来以后，师媚没有主动地给谢正打过电话，只是在短信里客气的安慰了他两句。

谢正灰头土脸的回到了北京，临走客客气气的请叶莺吃了个大餐算是告别，话里话外的暗示她自己这次出差是真的很忙，晚上没有时间和她一起玩。他一心想等到再回到长沙，身体一定恢复了，就算没有了师媚这个交际花，叶莺也还是不错的选择，维持住关系，千万不能搞丢。

上有孙权，下有周郎

谢正在长沙仅仅住了几天，可是一回到北京，就感觉到MBI发生了巨大的变化，几乎每个人都是在用跑的来进行沟通，个个手机都准备了两个以上的电池，防止被老板打光，James的压货已经压翻了天，让整个MBI陷入疯狂的状态。他不仅仅在分销的库房里塞满了货，中国邮电资金实力的代理商也都被他压了个遍。

第三季度，MBI整整压出去十个亿，总共已经达到了三十个亿。虽然已经是达到了一年半的营业额，可是压货的石头却是越来越凶猛，没有一点点放缓的意思。

每个今年、明年和后年，或有或无的单子都被变成了大礼包，放进代理的库房，办公室里每个人都在计算着今年自己到底能拿多少倍的工资，计划着换车换房，因为James已经和美国人申请修改了当年的奖励制度，大丰收已经不是问题，只是到底多大的问题。

谢正感觉整个公司都在疯狂的压货，好像就自己还在乎单子的输赢。

“老富，这个忙你一定的帮，赢不赢湖南，就看这次活动能不能搞定设计院的人。”

“好，这事你和刘识定吧，你的事情我都批。”

谢正与诸葛和的担心，在富贵这里一秒钟不到就搞定，因为他的心思完全在压货上，已经完全无暇顾及这种事情。

“浙江你们输了，广东你觉得怎么样？”富贵现在只关心自己的压货。

James刚刚利用媒体，大大的宣传了MBI准备与红鸟集团结成战略合作伙伴的新闻，这让红鸟的股价一飞冲天。作为回报，红鸟又提走了一大批小企鹅的货，延长了一年独家包销权，同时库房也塞满了其他的机器。

“广东的销售在客户层面好像有点关系，不过他的路子太野，我感觉并不是很好。”谢正这是说的心里话。

“好吧，我下周就飞去广州，听说那里很快就会发标，看看到底怎么样。湖南你做我是比较放心的，你要是输了，估计谁也拿不回来。”富贵和协助认识了这么多年，还算是了解他的本事。

“湖南，难啊，他妈的什么倒霉事都碰到了。”谢正靠在沙发上，唉声叹气到，一心想着自己被师媚一脚从床上踹下来的奇耻大辱，只觉得长沙可能真的不是自己的风水宝地，一世英名就要毁于一旦。

“你们这个James压货押的这么疯狂，你觉得他明年还会再么？”富贵问道。

“这是个绝后的做法，就这么个压法，明年的市场肯定是一片烂摊子，代理什么绝对会打得血流成河，他如果还坐在这个位置是，那真是疯了。”谢正仿佛看到那些压货的公司死的死、亡的亡的景象，整个市场一片的哀嚎遍野。

“按照惯例，再往上升就是亚太区副总裁，可是他这么年轻，刚刚三十出头就已经是大中华区总经理，再升就会使MBI有史以来最年轻的VP（全球副总裁）。就算有位置给他好了，可是竞争对手都是其他国家的顶尖精英，你想想也知道这个有多难，而且有很多变数。所以，他现在时死路一条只能赢，不能输。”

“这个赌局我看到了开头，可是猜不到结局。”谢正仰天长叹，靠在沙发上。

他这几天听到和看到的数字让自己都觉得恐怖，这不是透支，等于是自杀。可是离年底还有三个月，大家都在看着James下面还能怎么玩。公司内部很多经理现在已经开始为自己留后路，生怕James走以后，留下的烂摊子没法收拾，渠道部下面已经有人抗旨不尊，顶着不必那个James压货。

富贵听着谢正的分析，也不禁坐在老板椅上思考着，分析James的下一步会怎么走。

“在亚太区和美国有人帮他撑腰么？”富贵问道。

“有啊，亚太区总裁Alexander你忘了啊，他们是死党。”

富贵听到这里，出门不远了，Alexander 7-11的名声他也听过，知道这个人的厉害。

“上有孙权，下有周郎啊。”谢正感慨道。

刘识很快拿到经费，搞定了酒店和相关事宜，谢正又让他找一些人临时充当一下其他设计院的人，就正式发邀请函，给阮文所在的湖南设计院，邀请院方领导到北京参观学习，一起推动中国电信行业的IT化建设。

阮文一心想借着这个机会到北京来会一会老同学，自然在长沙那边也帮忙周旋，最后长沙设计院来了几个院方的小领导，他也明事理得带上几个负责湖南方案的工程师，准备一同前往。

避孕套的距离

俞可可从上海回到北京以后，就向老板提交了申请，表明自己准备继续攻读纽约大学的新闻硕士的愿望，计划在年底前离开公司，老板见其去意已决，没有挽留。谢正知道这个消息后，一直很莫名其妙，只想着她对销售工作有很多误解，把很多事情想得太极端。

每每想到俞可可，谢正心头都是一阵阵的痛，自己刚刚开始要准备从零开始，两个人就莫名其妙的 ，极端的不知所以然。

虽然谢正经常这样带来安慰自己，这一切只是因为俞可可太极端，可是她在黄浦江边那声撕心裂肺的叫喊声却经常地从他的脑海深处跳出来，半夜让他在睡梦中惊醒。

-----我不要和嫖客、贪官生活在一起。

谢正又一次在梦中被这声音给唤醒，说什么也睡不着。没有办法，他只能走到客厅，打开冰箱，拿瓶啤酒，一个人傻傻的看着深夜的电视。

为什么一直忘不了她呢？

谢正深深的呼吸着房间里俞可可留下的一点的味道，让自己想起家的感觉。

他脑海里不断地重复着那手环在空中滑落的光芒，她是人真的，想和自己一辈子在一起，可是自己都学些什么，又对她做些什么。

刚刚看到一点点希望的生活和爱情，却马上远离自己，这样的生活算是成功么？自己的人生需求又是什么呢？

谢正颓然的靠在沙发上，不由得用自己的需求理论来分析自己的需求。

当年摆脱做网管吃回扣的诱惑，才让自己走上正途，进入了MBI这样世界顶级的公司做着以前不可企及的项目。可是这么几年下来，每天的销售、销售和销售，自己好像又一次迷失了。

虽然是世界第一大品牌的公司，可是随着华尔街的变化和彭盛明的接任，公司的文化逐渐变得自私和短视。

公司在中国被媒体持续曝光多起重大行贿受贿事件，客户被枪毙了，可是那些当职的老总却依然安然无恙。这导致内斗越来越严重，个个都为奥迪和路虎斗得死去活来(奇*书*网.整*理*提*供)，越来越多的人把公司视为一个只是赚钱的平台，花工资变成一个可耻的事情。

公司一直在培训如何规划自己的职业生涯，但是事实上自己一直都在被别人规划者。每天和项目打滚，与同事勾心斗角，苦心赢单也只能换来暗自欢喜，谁都知道里面不知道有多少见不得光的猫腻。买别墅的永远都说自己的另一半是做房地产的，买跑车的永远有一个刚刚炒股发达的老爸，赚到的钱也不敢晒在阳光下，因为谁都可以算得出来你工资和提成是否能够支撑这一切。

自己的感情生活一塌糊涂，可是身边的其他的人也都好不到哪里去，高龄单身男女比比皆是，拿老婆当小姐，拿鸭子当老公的也不乏其人，结婚和离婚只有裤兜里避孕套的距离。

最郁闷的就是自己的健康，没日没夜的夜总会，让年纪轻轻的自己现在就已经对异性失去感觉，身体内亏得居然能当场失灵。。。。。。

不对，自己不要太负面。

谢正啪的扔掉手中的啤酒瓶，站起来走到自己的书房。

自己书架上凌乱的摆着各种书籍，自己或许应该算是稳打稳扎型的---非常精通某个领域，对业务非常精通，能适应压力较大的工作。

再扭头看着墙上挂着一件被战胜James，桌上放着自己和总裁周老大的合影，自从进公司以后自己就想着某一天超越他。

到底是哪一天呢？

这真的是自己的需求么？

自己到底想要什么样的生活呢？

是不是自己又被那有形无形的回扣而迷惑了头脑了呢？

谢正胡乱的灌自己几口啤酒又昏昏的睡去。

品牌还是牌子

高飞的电话一直在耳边响个不停，把谢正从睡眠中拉回来。梦中的他正在苦口婆心和俞可可解释着，自己什么都没有做，希望她不要那么偏激的看待这个社会。。。。。。

“都中午了，你还在睡觉啊，下午没事，到顺义的高尔夫球场来找我吧，一起聊一聊。”高飞在电话里讲到。

“什么事，大周末的要我跑那么远去谈。”谢正睡意朦胧的看着表。

“我现在已经是远想集团副总裁，MBI产品事业部大中华区总经理，还不得出来谈一谈么？”高飞电话里难以掩饰的兴奋。

老天算是瞎了眼，真的是乱世出英豪？莫不成要我把MBI也搞乱？

谢正一路上胡思乱想的来到郊区的球场，高飞已经在那里等了一会儿，两个人一边打球，一般谈起来。

随着老板的离去，高飞终于坐上远想MBI产品部老总的宝座，统管着MBI笔记本加台式机一年大概二十多个亿的盘子，他叫谢正来也就是为前段时间商量好一起合作的事情。

“先别说合作的事情，你能不能和我讲讲这远想到底怎么回事？首先人才流失的为什么这么快？第二未来的你们的方向会往哪里走？”

谢正自从上次知道MBI的笔记本市场份额飞速下跌后，一直也在关注着远想集团老同事们的变化。

现在很多人离开远想，一部分人去和MBI文化很相似的品果，在那边组成一个小团体，剩下的零零散散也都去了不同的外企。MBI的笔记本和PC市场份额飞速下滑，虽然没有保卡会对整个销售有影响，但是这种下滑远远超出谢正此前对此的评估。

“我先回答你第二个问题，照目前的势头，远想的倒闭就在不远的将来，中国人还没有准备好，也没有能力来管理好这样一个国际企业，这样一个庞然大物。你知道么，我发现原来企业的价值观才决定着一切，如何处理两个冲突的价值观，这是远想目前最大的问题。”高飞一边打球一边和谢正解释道。

没有准备好是指远想前几年买快餐，做手机的多元化经营刚刚失败，马上就掉头来了个蛇吞象的决定。既没有先期的人才储备计划，也没有见过类似的试点经营。并购一年后，高层经理大量的流失，远想才开始准备挑选骨干去美国学习西方的管理理念。

没有能力可以比喻为香港收回大陆。大陆收回香港后因为文化和制度上的差异，实行的是港人治港，因为大陆的庞大，所以还是有能力控制住香港。可是现在是香港收回大陆，一个小孩子抬头望着远远大于自己的巨人，如何控制肯定是面临的第一个问题。

至于企业价值观这个无形的东西却恰恰是一个企业的灵魂，没有任何制度和流程可以数字化的去管理它，它却决定着所有的制度和流程。

“你知道么，现在远想虽然把总部放在美国，可是关键职位上都还是中国人在做，这些人都没有国际化的知识和背景，互相的融合会是一个漫长的过程，他们肯定管理不了MBI这个庞然大物，那么亏损就在所难免。我个人认为五年，五年内亏损的趋势都不会产生实质性的改变，除非解决掉中国人在决策层比例太高的问题，可是中国人的民族情结又太重，生意就是生意么。”高飞啪的用力把球打上果岭。

“远想是个什么样的企业价值观？家长制？”谢正问道。

“恩，和国内大部分的企业一样，下级对上级言听计从，再加上严重的家庭观念。你知道么？远想刚刚召开全国的代理商大会，主持人非常煽情，让大家抱头痛哭，感慨这么多年一起走过来的艰辛，就像解放军和老百姓的鱼水之情，可是你知道老美根本就是优胜劣汰、适者生存。我们看着他们抱头痛哭，都感觉不可思议。”高飞把球推进洞里，是以谢正继续。

“呵呵。”谢正听着也是哑然失笑。美国借着自己的文化侵略，向全世界普及他们的价值观，可是中国人的价值观，外国人的了解程度是零，这让中国人和国外做生意，步履艰难。

“而且你知道么，远想也没有从根本上理解品牌的含义，或者MBI这个品牌的含义。他们正在海外利用MBI原有的高端企业渠道，推广其大众消费类的PC。想简单的利用MBI已有的品牌和渠道销售一个完全不同品牌理念的产品，你说这不是自毁品牌么？对两个品牌都有伤害，双输。”高飞拿起自己的高尔夫球杆看看上面的商标，摇摇头。

“品牌和牌子是有区别的，好像这个远想的人还没有搞明白。”高飞又看看谢正手头高尔夫球杆的商标，两个对比了一下。

的确品牌和牌子是有着本质性区别的，可是中国的很多企业都还是很模糊，拿着自己产品的牌子说是品牌，却不知它只是一个区别开其他产品的标识而已。

区别品牌和牌子的关键点就是，其是否促进成交。

产品的品牌是否促进成交，是否让公司利用这个无形资产赚到额外的钱，体现出其额外的商业价值。如果没有，那它就是个牌子而已。

让谢正对品牌具有深刻理解的是自己参加的一次大型论坛。

当时MBI订了很多帽子，给现场的观众免费发放，当然上面都印上MBI的商标。可是不凑巧的是当天的人很多，帽子不够，组委会只能那些一模一样的帽子发放，但是因为匆忙，上面没有印上MBI的商标。

谢正认为MBI是一家著名的IT公司，根本不是做帽子的，而且这种大会免费的礼品大都是从国内的礼品公司定制的，质量很是一般，帽子上有没有商标根本就不应该是个问题，可是事实却恰恰相反。

当观众发现帽子是有区别的时候，马上都要求更换为有MBI标识的，甚至为此几个人之间还争抢起来，任凭组委会如何解释帽子是一样的，也没有任何作用。

目睹客户疯狂争抢帽子的那一幕，让谢正深深的理解了MBI品牌的价值，甚至当它印在其他产品上时，都依然有它的魔力，让客户产生联想的魔力。

他不禁走过去，拿起两个不一样的帽子仔细对比起来，发现连自己都觉得有MBI商标的帽子好象质量更好一些，自己也不由得佩服这潜意识的魔力，一旦建立起来，人类自己都会欺骗自己。

“我做过市场调查，如果产品上有没有远想的LOGO,对计算机的成交价格和客户群并没有影响，也就是没有额外的商业价值，所以它还只是个牌子，一个标识而已。远想的人要走的路还很长，品牌是最难建立的。”高飞发现还是自己的球杆质量好一些，就还给谢正他的那根。谢正发现大半年过去，他在言语中还是下意识的把自己和远想的人分开，没有融合在一起。

“下次，我送你一套好球杆，这可是个人品牌啊”高飞看到自己打出小鸟球很是高兴，示意谢正快打。

是啊，自己的个人品牌是什么呢？

客户看到自己会联想到什么呢？

俞可可看到自己又会联想到什么呢？

品牌的力量

品牌的力量

什么才是品牌的本质？

品牌是一种信仰，一种相信的力量。

品牌信仰的力量是通过大脑对事物的联想来实现。

这种力量把具有相同信仰的人凝聚在一起，构成厂商和客户之间的商业链条，彼此满足对方的需求，它不以某个人的离开而转移，甚至可以代代相传。它由产品、产品设计、价格策略和广告策略所构成的，也是影响上述各项的关键性伊苏。

价格策略、广告宣传、甚至产品设计都可以和产品本身无关，而只为满足客户需求、促进成交来服务，但所有的一切却都不能偏离了品牌信仰，否则就是一盘散沙。

当一个企业所倡导的品牌精神和自身的产品设计以及价值观等相背离时，就会削弱这种信仰，这种相信的力量，让具备相同信仰的人脱离，从而打散既有的商业链条。

谢正烦躁的挥杆，把球打进沙坑，得到了高飞的白眼。

远想的品牌内涵是什么，相信大部分中国人的答案都不一致。它收购的目的是在短期内做大做强，成为世界五百强，这和MBI已有的品牌精神中—追求卓越、用户至上相违背。而这种不能量化的精神和价值观恰恰可以指导那些可以被量化的指标，包括产品设计、价格策略、广告策略和销售策略等等。

一个单纯的追求短期利润和销售额的厂商，通过低质量的“飞线”来降低成本，这并不难理解，可是它却从根本上摧毁了MBI个人计算机的品牌，也拆散了它与具有相同信仰客户之间的纽带。

“现在你也能理解为什么MBI的人才流失的这么快吧。”高飞从球包里拿出瓶矿泉水，递给谢正一瓶。

“明白，大家肯定都难受死。那下一步你想怎么做？”谢正问道。

“咱们都是商人，也改变不了什么，赚钱呗，现在就是最好的时候。”高飞挺挺胸脯说道。

“远想的人现在根本搞不清楚MBI原有的业务流程和审批体系，所以中国这边还是归美国管。而美国那边人心浮动，老板们换来换去，也根本无暇顾及中国大陆这点生意。我已经和益和联合谈好，以后特价的胆子都走他们那里。你知道么，我刚刚和亚太申请一个一万台的工厂订单（从工厂定做直销），三折，老美连问都不问就批，你相信么？”

笔记本产品的价格很透明，三折是前所未有的底价，谢正当然明白如果不是这种世道，是不会有这种折扣出来的。每台一万多的笔记本！狼再多，分个一两百万也不是问题，他沉默了。

“如果和我猜想差不多的话，这种状态可能维持个三、五年，等到远想把自己的人培养出来，那时候或许会有变化。我觉得那时候MBI笔记本的市场份额也就剩不下多少了吧。”高飞飞扬跋扈的站起来伸个懒腰。

“不赶快出手，你还想什么呢！”

谢正在想当年抹号机的事情。

MBI打击抹号机的结果是几个老同事被关进监狱，现在还没有放出来，参与其中的代理商也都关的关、跑的跑，相反没有参与其中的几家公司因为没有竞争对手，现在成了中关村里MBI最大的代理商。

尽管明白商场上剩者为王，可是面对这样的诱惑又有谁会拒绝呢！

“我肯定是想来的，可是手头的项目怎么也得做完吧，现在几个老板对我还是不错，这个大项目事关很多人前途，就这么撂挑子走，有点说不过去。”谢正说的自己也在摇头，虽然诱惑巨大，可是就这么放弃掉这么多年在MBI的职业生涯，自己也真的是有点难以割舍。

“什么破项目，我看你是舍不得MBI吧。”高飞马上看出老同学的犹豫。

“你真是被MBI洗脑系的彻底，干两年赚够再回去呗，这点道理你还想不明白么？想升官？天门、地门、红门你占哪一门呢？”高飞看着谢正紧皱眉头的样子，不禁摇头苦笑。

“我承认当年我们刚到MBI的时候，人年轻单纯，公司感觉也还是不错，有种想干一辈子的想法。可是你看看这几年，MBI又卖网络、又卖PC，连个招呼都不打，你忘了网络部陈渊？资本主义永远都趋利的。远想居然还有人写文章说公司不是家，读书读傻掉。”

陈渊！对就是那个MBI有史以来最“怨”的人，所有MBI人都知道他。

网络部的陈渊，当年负责的是新疆银行。那时的新疆还很落后，单子做到最后，客户居然要拼酒论输赢。

据说当时的客户的科长在夜总会里摆三十瓶XO，对应三十台网络设备，规矩是喝一瓶签一台，不能换人，入围的是MBI和死对头科思。

陈渊代表着MBI和科思的销售就对拼起来，当场两个人就喝到医院，结果也不分上下，相差不过两瓶的样子。

可就在陈渊吐得死去活来，有可能被胃切除的夜晚，MBI宣布将全球的网络部卖给科思。一行大男人都傻在医院，痛哭流涕，无论如何不敢相信这个现实，因为事先没有一点征兆，更没有人敢告诉正在急救的陈渊。

第二天，客户开会当场宣布订单取消，全面改成科思的方案，陈渊直接晕倒在现场，再次被送进医院。

“好吧，给我两个月，手头的项目就快发标，怎么也要对大家有个交代啊。”谢正站起来，猛的挥一杆，却又打空了。

曲线可以救国（1）

阮文带着设计院的人参加了谢正在北京组织的小型电信研讨会，会后又被拉去MBI的演示中心学习如何做一个大集中平台。MBI在这方面全球领先的技术优势是没话讲的，阮文看了也频频点头称是，很多最新的技术他并不是很了解。

晚上，谢正与诸葛和百般劝说，生拉硬拽的把他拉到阳光夜总会，安排个身材极好的小姐坐在他身边，不谈技术，只聊风月。

阮文明显是没有来过这种地方的人，一开始非常的不习惯，可是架不住小姐的纤纤玉手，再加上几杯洋酒下肚，手也不由得在小姐的身上上下游走起来。

谢正看到这个情形，自己借口离开房间，找到妈咪郝美美叮嘱一番，就是无论谁怎么说，一会儿也不能让小姐和阮文出台。

“懂了，我找机会和她说吧。”郝美美心领神会，和谢正一起进房间，在几个人身边周旋起来，并借着机会和小姐沟通了一下。谢正看见小姐点点头，并和自己过一下眼神，就知道没啥问题了。

阮文眼睛一直离不开那个小姐，手也在上下游走，看样子是好久没碰老婆以外的女人。

看看时间差不多，谢正凑过去，大声的对小姐问道：“你今天晚上就负责照顾我们阮总啊，好好伺候啊，来全套的。”

阮文一听忙客气道：“不用不用，大家聊会儿天就行，客气啥。”

小姐在一旁客客气气的回道：“大哥，我今天晚上不方便。”

“啥，不方便，不方便你还上班啊，别骗人，怎么还要我找妈咪打个招呼？”谢正借着机会给诸葛和一个眼神，他也就没插话，看着谢正表演。

“大哥，我今天真是不方便，妈咪说是朋友，我才来的。我敬各位老板一杯酒吧。”小姐给每个人都倒满酒。

阮文听到这里，有点失望，也还继续的坚持着：“人家不方便就算了，我不搞这个的。”

谢正说：“那哪行，好不容易来一趟，我看她也不错，别换就她，肯定是价码高。”

他从兜里掏出二千块钱，啪的扔到桌子上，“是不是嫌钱少啊，二千块，天上人间都随便挑，我们阮总大老远来一趟，别不给面子啊。”

小姐看着钱，在谢正的眼神里找找感觉，还是坚持的说道：“大哥，不行，我不方便，要不，我给阮总介绍个更年轻、漂亮的。”

“就你了。”谢正又拿出三千块甩到桌子上，语带愤怒的说：“你别给脸不要脸啊，五千块，现在，楼上贵宾房，别惹我生气。”

忽然，俞可可那撕心裂肺的声音又从他脑海最深处蹦了出来—我不要和嫖客、贪官生活在一起。

谢正甩甩脑袋，把它彻底的甩出去。