第十一章 关键的内线.2

阮文看到这个情形，忙在两边说和，“算了，算了，你们玩吧，我不好这个。”

诸葛和已经明白了什么意思，一旁也跟着说：“别客气，怎么也不能让你白来啊。”

谢正大声把郝美美叫进房间，“你安排的这是什么啊？”

“我不方便。”小姐对郝美美说道。

“谢大哥，这个小妹妹真的不方便，我没注意，要不我给你换一个。别生气啊。”说完，她也拿着酒敬了阮文一杯，“阮总，小妹照顾不周，别生气啊。”

阮文这回是彻底抹不开了，忙站起来回杯酒，“没事，没事。”

谢正气呼呼的拉着阮文不让他喝酒，一边拉一边说：“道歉有啥用，走，不在这里玩，没劲。”

诸葛和也收拾收拾，一旁附和着：“谢正，你找的这地方不行，我们换个地方。”

阮文一看这种形势，也就悻悻的收拾起东西，准备和大家离开房间。虽然他嘴上一直在客气，可是大家都看出来，他眼睛一直没有离开小姐，一脸的惋惜。

谢正收起钱，向小姐问道：“你什么时候方便，给句痛快话。”

“大哥，您明天来吧，今天真的是不巧。”小姐看看郝美美的眼神，说道。

阮文一听，脸上浮现了笑容，也跟着打趣道：“到明天来，你可就没有理由了吧。”

郝美美凑上来，周旋着，“阮总，您明天再来，我给你看好了，跑不了。”

阮文听到这里，又馋馋的看一眼，不依不舍的和谢正等离开房间。

曲线可以救国（2）

“阮总，今天不凑巧。这么晚，别的地方也挑不着好的，一起泡个桑拿，聊聊天吧。明天一去就得先问个清楚。”谢正开车把几个人拉到洗浴中心。

看得到没吃到，让阮文深感遗憾，一路上不禁絮絮叨叨的问来问去，问北京的小姐是不是那么贵，五千块是不是太多此类话题。

诸葛和自然明白谢正的想法。

第一 怕晚上没时间跟阮文沟通，耽误事。

第二 给阮文留个遗憾，总比吃干抹净，拍拍屁股就走强。

“阮总，这次来北京交流后，想向您请教个问题，您觉得MBI的方案怎么样？有优势么？”谢正在桑拿房里问道。

此时的阮文一心还惦记着明天的夜生活，和大家交流起来，也如老朋友般痛快。

“实话，你们的方案真的不错，可是湖南的用户不了解啊。普惠没有你们这么好的技术，但用户一直在用，都非常了解。而且，就现在这关系，张猛也不会给你们机会讲产品和方案的。”阮文说到了点子上。

“那你看看怎么做，才有可能让用户接触一下我们的技术呢？我们也愁啊，其实不求别的，最少给个公平的竞争机会么？”谢正继续问道。

“对，老阮，你说说看，你最了解客户。”诸葛和在一旁也问道。

“恩，我有个主意，不知道你们行不行。”阮文思索一会儿，看看两个人说道。

“你说啥办法，能办到，我们肯定尽力去办。”诸葛和也竖起耳朵。

“你别看张猛对厂商凶，其实他是一个很实干的人。这几年，湖南的IT建设一直在全国评比第一，应该说他立下汗马功劳。你们也都怪当年的销售，给他留下坏印象，这也是人之常情。”

阮文擦擦汗继续说道：“张猛有个习惯，每个月都会组织技术人员学习一些新的技术和产品，很多信息都是从《计算机世界》、《电信技术》等一些行业杂志上找来的。你们如果在上面发表一篇技术文章，讲讲你们产品针对电信行业大集中的优势，他是肯定会看到的。”

两个人听了忙点头称是。

“到时候，我借着聊天的时候再提醒提醒，我相信张猛肯定会组织技术人员学习的。读了，最好别用你们公司的名义，用研究机构的名义发，里面最好再把所有厂商的技术优势都分析一遍，结论也要比较中肯，什么用的需求用什么用的产品，这样的客户不会不看的。”

谢正与诸葛和都暗自点头，没有内线，是不可能掌握这种情报的。

“听说你们和新天的关系也不错，就让他们的工程师也在底层做做工作，这样就肯定能讨论起来，我在帮你们说说好话。”

阮文的建议让两个人豁然开朗，知道这是目前唯一能曲线救国的方法。

“现在这个形势，能做到这样也就不错，普惠的人每天都排在湖南，他们的关系非常好。我觉得想去现场介绍产品几乎不太可能。”

“恩，媒体的事我去办，包在我身上。”谢正知道只能自己在北京找这些媒体。

“还有个小事情，希望您给点建议。”

“您说。”

“怎么才能让湖南的客户晚点发标呢，最好能晚于广东，这样我们能更好的协调公司资源。”

“奥，这个不难，设计院的方案出不来，他们就发不了标，这个项目年底前上就行，湖南不着急，我建议建议他们看看广东怎么做的，毕竟广东最大么。”

谢正与诸葛和的担心，在阮文这里根本就是小菜一碟，两个人听了以后眉开眼笑，大费周章其实就是为这句话。

“那客户现在的IT系统问题在那里，最终要走到哪里去呢？我好让工程师按照客户的需求来写，这样就更好，对吧。”谢正追问道。

“恩，客户现在的问题是。。。。。。”阮文依据上午论坛上的沟通，又简单的介绍了一下湖南客户的需求，谢正仔细聆听着，记在脑子里，一个字也没有错过。

第二天，阮文自己拜访了几个老同学，晚上谢正与诸葛和自然给他安排的好好地，但是特意换个小姐，怕昨天的说漏嘴。

谢正找资深的工程师帮忙写篇技术分析文章，按照湖南的需求，假设一个类似的，然后站在中立的角度，分析一遍当前市场上主流品牌的技术优势，根据不同的目的设计出几套方案，洋洋洒洒数万字。

最后他又找记者花钱买个版面登上去，故意放些图片和产品介绍占地方，占两大页发标，生怕张猛看不到。

浙江的结果公布出来以后，广东省的招标也紧锣密鼓的展开来，而且据说会是移通集团有史以来最大的一次IT设备采购。

有了浙江失败的教训，雷越和周成更是天天的泡在广东，不敢有任何一丝差错。钱壮的关系也的确发挥了作用，他频繁的安排MBI不同的高管去见客户高层，谈合作、谈意向，搞得热火朝天，MBI内部开会几次也认为广东至少在客户关系层面上是没有问题。至于采购，客户暗示更有可能趋向MBI和普惠平分，技术规划也留出两家平分的可行性。

聘来的一堆麻烦

北京已经进入最美丽的秋天，一年少见的蓝天上偶尔还能看到南飞的大雁。这些美丽的风景，坐在星巴克的两个人根本没有注意到，小声的再讨论着广东的问题。

“价格呢？”谢正向周成问道。

“大家都不回投低价的，客户指定一家公司，据说每个厂商斗得在那里走一道，所以没法投低价。”周成说道。

谢正明白像钱壮这样的销售来操盘，这是肯定必不可少的。

“最近房屋银行行长双轨，处长直接就给枪毙，把MBI也扯进来，香港人拿大陆人当替死鬼，你可的小心。”谢正提醒道。

“我当然知道。”周成也是一脸不耐烦，看样子广东给他的压力真的是不小。

“唉，难啊，你说怎么办呢？广东的事情已经开过几次会，当地的GM认为这么做没问题，国顺昌也同意，雷越和我能怎么办呢？老雷也不同意这么玩，在会上又和国总吵起来。现在国总让广东的人管，不让他管了。再吵下去，两个人都得翻脸。”

“那谁偷驴谁去拔橛去吧，出事，他们自己担着就行。”谢正再看到钱壮被招进来的第一天，就知道这关在所难免。

“我已经告诉郝京，自己每次见客户的记录都发邮件出来备案，所有价格和客户关系层面的事情都不参与，特价让钱壮自己去提，不走我们这条线。”周成烦躁的挠挠头，这段时间泡在广东，明显看出来老很多。

“你说James会批么？”这是谢正最关心的问题。

“他也得看具体情况，和报上来的折扣，符合公司规定的，他没有理由不批。”

“我觉得这个项目这么玩很危险啊，所有中标厂商都走的那家公司，肯定是钱庄他父亲的公司。”谢正问道。

“是啊”周成喝口咖啡。

“我说，您别生气啊，我们就是沟通沟通。”谢正小心翼翼地说着。

“大家都走一家公司，这不等于是与虎谋皮么。MBI赢，钱壮赚，普惠赢，钱壮还赚，大家分，他更赚，他到底是为谁打工呢?”谢正经历过类似的项目，这等于就是放弃了控制权，通常不会有好结果。

“成了，你说的这些大家都知道，现在就这个情况。不用再说，要说就给点建设性意见！”

“啊。”周围人一片惊呼，周成烦躁的把咖啡杯放歪了，被子的碎片夹着咖啡四散开来，两个人躲避不及，都被溅了一身，附近的人更是纷纷避让。

谢正擦擦身上的咖啡，不知道该说些什么，看样子周成在广州没有过上好日子。

不过，他更加捡到了自己的想法。

谢正在媒体上投放的文章最后起到了如期的效果，张猛和设计院针对当前的技术变化认真严肃的讨论了一次，新天也参与其中。

针对各个厂商新的技术会给平台规划带来什么样的影响，设计院和新天都替除了自己的想法，最后的结论是看广东最终会选择什么用的方案，所以整个项目最后还是顺利的拖到广东招标以后。

诸葛和依然平均每两三天拜访张猛一次，不断的骚扰着他，依然换不来一点进展。

雇来一堆麻烦

广东最终发出的标的总计高达一亿二千万，高端硬件占六千万，在IT行业投资日渐放缓的今天，是少有的大项目，也创下移通集团有史以来单个标的最大的纪录，一下子惹来无数人的关注。

钱壮的投资策略在MBI内部引起一部分人的争议，可是对客户的任何要求，包括高层互访和方案修改，他都一一做到了。只是客户坚持技术规划一定要折中，为平台上混合不同品牌的产品流出后路，大家认为这也无可非议。

只有谢正一直在想，在自己心里的那个局里，最重要的就是要先让广东输单，一切可能才成立。

富贵从广东一回来，谢正忙来到他的办公室，想听听他对那边的判断。

“不好，非常不好。”富贵上来就给个负面的结论。

“你们那个钱壮太牛，根本就没把我们放在眼里，认为广东已经是他的囊中之物，这日后的供货和付款我们都得听他的。而且你们那个郝京基本已经被踢出局，啥也不管，我们根本没有发言权。”富贵说的也是一肚子恼火，看样子在广东被吃了闭门羹。

“他们计划要多少利润？”谢正问道。

“少不了，项目在钱壮手里一个人把控着，MBI没人能管得了他。”富贵再窗口大口大口的吸着烟，心情不是很好。

“你们广东的人太急功近利，没听说过永远不要雇用自己控制不了的人么？钱壮和你们这些想在MBI有所作为的人不一样，仕途对他没有吸引力，工资更没用，就关心钱。如果这个销售我控制补了，我是绝对不会雇佣的，雇了他也是一堆麻烦，当年远想的赵宏斌的例子还不够深刻么。”

IT人都知道这个著名的案例，远想总裁刘爱国提拔的接班人赵宏斌造反，影响到了整个集团的正常运转，后来不得不出奇招，把她关进了监狱了事。

“我也觉得他们与虎谋皮，玩的太玄。”

谢正和富贵交换完意见后，心里更加的坚定了信念，决定豪赌一把，根据自己过往的经验，这种类型的项目通常都会有致命伤---分赃不均。

要拿下湖南这么恶劣的客户，正常的打项目手段肯定是不行的，谢正反复思考着自己做单的黄金法则---把自己的目标转换成所有人的生死需求，来调动他们为其服务。

如果要把湖南变成所有人的生死需求，就必须让广东输单，这样赢取湖南就变成MBI拿下移通的唯一标志性项目，所有人都没得选择。虽然从心理上自己非常过意不去，可是想想国顺昌和雷越的矛盾，想想湖南的客户关系，再想想这一年的辛苦努力，谢正决心还是干了。

他决心从分赃不均的地方一刀切进去。

干扰James批价格的决定，让分赃比例发生变化，引起内讧，这势必会影响广东客户的判决结果。

第一步，有意无意的在James面前，透露广东的客户情况，让他产生误判。

第二步 在批价格的当天，给James笔记本泼咖啡，让这个有洁癖的人为此产生情绪混乱，不批或者少批给广东项目利润空间。

泼自己曾经的偶像咖啡，谢正每次为自己有这个想法都感到震惊不已，自从在电梯里踩James皮鞋，克服对他的心理障碍后，没想到自己的大脑居然可以想出这么疯狂的想法。

可是数次的头脑风暴，谢正也没有想出更好的办法，主要是湖南的客户关系太恶劣，而且国顺昌和雷越两个人都的这么凶，会不会因为人事斗争，赢广东，放弃湖南，谁都不知道。

可以计算的诚信

控制、控制、控制比什么都重要。

谢正在悟透James做生意的法则以后，曾经惨败一役，让他深深的理解控制这两个字的重要性。

当时他总结出—把自己的目标转换成所有人的需求，来控制他们为其服务的黄金法则以后，自我感觉信心大增，马上跑到代理商那里大巴大揽，搞出个大项目，希望借此一鸣惊人。

三年前，当时的普惠刚刚收购百康，导致大批的百康代理商倒闭。中国市场上其他厂商的代理也都一片混乱，不知未来何去何从。其中NUS代理商纷纷尝试与MBI展开合作，希望能为未来市场的变化买个保险。

其中一家比较大的代理升华年准备投靠MBI，老总也和谢正联系很久，结论是新成立个公司再提批货，就此与MBI逐步展开合作。当时谢正和MBI分销商青山集团的销售总监陈昭关系铁的不得了，每天下班都在一起吃吃喝喝，这样的好生意当然先介绍给他们。

华年的老总王军因为刚刚趟MBI生意的水，所以非常小心，虽然量不小可是提货的价格谈到最低，基本青山集团是没有任何利润的。最后陈昭拍着胸脯对谢正承诺，公司决定不赚一分钱，帮谢正完成这么一个事情，在老总面前长长脸。

谢正千恩万谢陈昭的帮忙，扪心自问这种事情也可以让陈昭在公司冲冲业绩，大家三赢么，满足所有人的需求。欢天喜地的在MBI搞个大会议室，规规矩矩得让年华和青山的人到场，签订提货合同。老板听说这个新人搞定这么大胆子自然非常赏脸，全程作陪，

打印，确认价格，配置，签字。。。。

王军签字、盖章，发票也拿在手上，就等陈昭的签字和盖章。

这时，陈昭的电话响了，他拿起来嗯嗯啊啊几句，挂了电话。

“刚刚接到公司电话，决定不签这份合同。”

谢正急的啪的站起来，“陈昭，这是很正式的，别开玩笑，王总和我老板都在呢。”

“你看我像是在开玩笑么？”陈昭把笔塞回西服里，耸耸肩，对谢正说。

“你们公司谁决定的，把电话给我。”谢正走过去，准备去拿陈昭的电话。他对青山集团太了解了，集团的CEO办公室也是推门就进的。

“这是公司的决定，具体是谁定的你没必要知道。”陈昭这小子居然严肃起来，并把手机也收起来，这才让谢正意识到问题的严重性，脑门上一下子汗就流下来

他回头看看老板和王总，两个人也是莫名其妙顶着谢正看，不知道两个人搞什么把戏。

“不签好，给我个理由。”谢正气呼呼的站在陈昭面前大声的说道。

“不签合同还需要什么理由么，我现在是代表青山集团通知你一声。”陈昭连头都没动一下，漠然的回答道。

“你，你。”谢正气的火冒三丈，拿起合同来，放到陈昭面前。

“你签也得签，不签也得签，这是三家公司的事情，凭什么你说不签就不签。你们不想做MBI的代理商么？”

陈昭冷笑一声，“我代表的事青山集团，你现在能代表MBI么？”

谢正气呼呼的回头看了老板一眼，只等老板当场就宣布废除青山集团的代理资格。

“小谢，青山不钱肯定有他们的道理，不签就不签么，没关系。”老板只是轻描淡写的回了一句，起身离开会议室。

王军站起来，搂着脸红脖子粗的谢正的肩膀说：“小谢，没关系，可能青山他们有变化，来日方长。陈总跟着忙半天也不容易。”

谢正怒视着陈昭的眼睛，恨不得就此上去把他从22层直接扔下去，帅四个狗娘养的，枉两个人这么几年的兄弟情深，因为个破单子居然和自己玩绝情。

陈昭在推门离开会议室的时候，谢正很不地扑上去，狠狠地摁住，打折他的手指，用狗血来签下这个合同。

可是，无力却是心地唯一的感觉。那一刻，他明白在这个项目上，自己什么也控制补了。他既不是甲方，也不是乙方，最多算个丙方。现在是甲乙双方不玩，自己却也控制不了任何事情。

陈昭、陈昭、陈昭，你的诚信在哪里？

当时的谢正是无比的相信陈昭，从来没有任何的一丝怀疑，这次的失败让他对那些老销售宣传的诚信两个字是彻底的失望透顶。以后当有人标榜自己多么诚信、多么兄弟的时候，他都转身离去，只觉得相信他们才会死得更惨。

在其后的销售过程中，谢正才慢慢理解在商场上，具体的利益面前，诚信度其实是可以量化的。

两个人之间的诚信度价值等于彼此对其的负面影响值。

简单讲就是背叛会不会有所损失，如果背叛带来的损失大于会获得的利益，双方才会保持彼此的诚信和忠诚。

换句话说就是你能控制他一百元，他也就会对你有一百元的忠诚。

当谢正在睡梦中，忽然想明白这个道理以后，自己就腾地从床上蹦起来，因为销售中最隐晦的回扣问题也就迎刃而解。

回扣到底怎么给才合理，这是很多销售忌讳没甚的问题，每个人都支支吾吾，天南海北的分析一通，让谢正听歌不明所以然，总怕自己少要一块，或者多给一毛，睡不好觉。

对方的负面影响值为回扣的底限，创造的额外价值是回扣的上限。

在哪个寂静无人的夜晚，谢正拿出自己的笔记本，把学到的黄金法则上面加上生死两个字---把自己的目标转换为所有人的生死需求，来控制他们为其服务。

没有生死的影响，就谈不上控制。

只有钻石，没有刀子，就谈不上控制。

输了广东，湖南自己甚至可以不用去努力，今年必须拿下移通一个省的死任务会控制着所有人为此拼杀，那小小的谢正所付出的努力对输赢的影响又有多大呢？

他一遍又一变得和自己在脑海中对话，坚定着自己去泼James笔记本电脑的信心，因为一想到是James，双腿就在不断的打哆嗦，控制也控制不住。

笔记本电脑是MBI人的命根子，高层老板更是如此，里面存放着所有的商业数据，无纸化办公地结果就是它代表整个公司。

Victoria曾经给谢正讲了一个无比惊心动魄的故事，因为作为总裁秘书的她把周老大的笔记本电脑搞丢了。

“啊，你把周老大的笔记本电脑搞丢了？”谢正刚刚听到这个故事的开头，就已经感觉到自己的心脏停止跳动。

“你别喊，想死啊。我还没讲完呢！”Victoria使劲踢谢正一脚，因为咖啡馆里做的都是MBI人。

原来，MBI在青岛的香格里拉饭店组织一次高层会议，周老大在会场做完发言后，，去卫生间，回来发现电脑包不见了。

“Victoria,我的电脑包不见了，你帮忙找一下。”周老大推开会议室的门，和善的对Victoria说道。

这次会议高级到只有大中华区的领导参加，所以没有销售人员，只有几个文文弱弱的小秘书陪同。

“你能理解我当时的感觉么？”Victoria紧张的直搓手，不知道该怎么来表达。

“Unbelievable\impossible\incredible\You know!”(不可能，绝对不可能，难以置信，你知道么？)

“I Know I Know ,yes,I can understand.”(我知道，我知道，是，我懂。)

Victoria回想到当时的情景，紧张得一塌糊涂，满口英文。

“And ,and you know.”Victoria继续紧张的讲着英文。

“Victoria,you can speak chinese.”谢正忙把她拉回到现实，请她说中文。

Victoria这才回过神来，摸着自己的胸口说，“当时也没有个销售在边上，我哪知道怎么办啊，就像一头撞死了，一死百了。”

“然后呢，然后呢？”谢正想象着当时的情景，自己的手都出了汗。

“你知道，这人不到临死关头，是不知道自己有多大的潜力，我当时就找酒店的大堂经理，让他马上联系香格里拉的中国区总部，让总裁亲自和我说话，除此之外，我谁的话都不听。”

“哈哈。”谢正乐的真是眼泪都笑出来，想换成自己都有可能找全球总裁。

“大堂经理都傻了，以为MBI的总裁被人杀了，马上把酒店所有的保安叫齐，封锁现场，酒店总经理都是跑着来的。”

“当时我那个牛啊，所有人都排成行，统一听我调遣，封锁酒店的所有出口，任何人不得出入。总经理吓得都不敢问我为什么，因为我的状态都疯狂了，你知道么。”

“然后呢？”谢正回头看看自己的笔记本电脑还在不在身边。

“然后，我都不知道自己在干嘛，就坚持要和他们总裁直接讲话。总经理一直陪好话，说什么不让我联系。”

“我冷静半天，才告诉他们，说MBI中国区总裁周老大的电脑丢了，要求他们马上找青岛警察来立案调查。”

谢正已经乐得直不起腰，惹得星巴克所有人都在看他们。

“酒店看我当时的那个样子也不好说啥，就报了110，然后就要领着我去看监控，查是谁拿的。就在刚要走的时候，周总出来了，和我说电脑包在会议室的一个角落里，刚才没看见。”

“你等会儿再说，让我笑一会儿。”谢正起身到一旁笑个够，才回来。

“你知道当时酒店所有人都怎么看我么？估计当时大堂经理想吃我的心都有。”Victoria看着谢正，自己也笑得趴在咖啡桌上。

“我当时还是挺镇定的，装的没什么事的样子，让大家就地解散，然后躲到房间里哭半天，真的是吓死我了。”

谢正绝对能理解她的举动，因为她面对的是一个领袖级的老大。

让MBI人去阿富汗找本拉登谈判或许都比给James电脑破咖啡更容易些。

谢正每天都在家中看着墙上的James的照片，一遍又一遍地对自己说---战胜他，你就会无往而不胜。慢慢的，两腿不是那么哆嗦了。

为不让自己临场退缩和技术走形，他在家中模拟办公室的布局，然后在自己的电脑上铺塑料布，一遍又一遍的演习泼咖啡的过程。

为此，他还找远想老同事，学习如何从什么角度才能彻底一次性泼坏，导致硬盘数据不可修复。

“根据保修记录看，好像只有非常热的咖啡从风扇口和U盘插口接缝处进入才会烧坏系统主板，你问这个干吗？”

“你确定么？”

一遍又一遍的演习和验证，让谢正找到了泼咖啡的正确姿势和角度，然后又一次又一次的练习的像是无意之举，防止被其他人看穿。