第十二章 抉择的官场.3

“杜鹃妹妹，有事找你。”谢正打通了HR杜鹃的电话。

“你，每次找我都没好事，最近几次志愿者的活动我看你也不去，达到贿赂HR美女的目的了吧。”杜鹃还是那么的快人快语。

“你们组织活动也不去点好地方，净往穷山僻壤的穷地方跑。最近的工作累的，周末那还有力气，都在家睡觉。”谢正强打起精神，和杜鹃贫几句。

“谁说的，多少人想去野外散散心，哭着喊着要来呢。”

“有销售么？如果有销售你告诉我，我找他老搬去，肯定是Workload（工作量）太轻，Quota（销售任务）太小。”

“你别胡说，这样更没人参加我的志愿者活动了。快说，你什么事？”

“我们有个代理的人想进MBI，整天烦着我，我又有项目求他。你给帮个忙，电话里面是一下，安抚几句。”谢正想让杜鹃帮忙吊着师媚。

“啊，你做项目都做到我这里来了，这违反公司的Guideline（员工守则），我可不能知法犯法。”杜鹃马上明白些正的居心，类似的事情以前也发生过。

“对于你小意思，打个电话，问候一下。也别说要，别说不要，耗着就好。现在项目下马上就要下来，我的压力也大。这样好了，我下次一定参加你的活动，支援小孩子的那种，我捐个三五百，在捐台家里的旧电脑怎么样？”谢正知道杜鹃最可怜那些孤苦伶仃的孩子，每次类似的活动都能掉几滴眼泪。

“哎呦，难得你发善心啊，这可是你说的，一台电脑。Are you promise(你承诺了)？”（整理者无言，满篇拽英文就算了，还are you promise，真火大，澄清一下，不是我打错哦。）

“Yes,I promise.”因为MBI的职业习惯，promise具有非常重要的意义，代表无论如何一定要做到的意思，这下杜鹃放心了。

“为了孩子，我就帮你这个流氓一把吧。把简历发过来。”

“千万别转发给真要人的部门。发，也等我的项目下来再说。”谢正没忘叮嘱一句。

“看看哪个人要上你的套。”

谢正挂了杜鹃的电话，就有跑着去找雷越。他希望通过这种忙碌，能让自己忘记曾经给可可带来的伤害，和内心中那一直挥之不去的谴责。

“恩，你说的情况我也清楚，因为项目发展还不明朗，而且新天要求的利润太高，所以大家都在观察对方。我也尝试一些渠道，都告诉我湖南的关系很难做，现在看来新天是唯一有效的渠道，普惠也肯定在争取。你有什么建议？”雷越听听谢正的问题，表示他已经在考虑。

“如果没有新发布的鲸鱼，当然还有时间挑挑拣拣，可是现在如果想卖鲸鱼进湖南，就必须要在新天的软件平台入手，写该客户的方案设计。这种修改就算万事顺利，短则一周，长也要一个月，所以现在就是项目的Deadline（死限）。如果这周末以前信天不配合修改方案，那我们直接Game over，卷铺盖回家吧。”谢正说的这个情况，让雷越很是惊讶，显然这个变化没有在他的考虑范围之内。

谢正看着雷越惊讶的表情，心想可能他先前都已经做好撤退的准备，所以没有关注最新的产品变化，浙江和广东可能让他和国顺昌的关系计划到极点心生退意。可是现在组织结构已经定下来，他责无旁贷。

　“恩，马上开个会。”

　雷越走到秘书区，指点秘书马上安排全国的电话会议。

　“周成，这个情况我可是第一次知道。”雷越在会议室里和周成抱怨着，有提前知道推鲸鱼的计划。

　“我只比你早知道四个小时而已。”周成拍着雷越的肩膀解释道，他自己也是一脸的苦笑，无能为力的样子。

　“能不能和James谈谈，湖南还是推老型号狮子呢。现在我们也没有能力修改客户的设计和方案。”雷越看着最新发布的产品信息，一阵摇头表示看不懂。

　“雷越，你又不是不知道James，这还用我说么？？”周成一边摇头，一边把玩着电话筒。

　大家心里都明白，如果不拿出确凿的证据，证明客户不会采购，James根本没得商量。

　“好，刚才我问了个愚蠢的问题。这样，我们继续向前走，老型号狮子是最后的救火方案，怎么样？”雷越提了个建议，咨询的眼神看着大家。

　“没戏，这个方案一改动，就不能回头。狮子和鲸鱼在技术上完全不同，客户不可能接受新方案后，再回到老型号上去。因为。。。。”谢正正想给雷越解释一下技术细节，就被雷越打断。

　“恩，不用讲技术细节。周成你认为呢？”雷越看着周成。

　“我也是这个观点，没有回头路。”周成点点头，表示同意谢正的观点。

　“你们STG是把我们ISU往绝路上逼啊，没得谈么？”雷越皱了皱眉，没想到问题有这么严重。

　“你去和James去谈，我不拦着你。”周成呵呵笑着对雷越说。

　谢正也跟着苦笑着，心想还是改湖南的设计方案，现实度高一点。

　雷越深吸一口气，摇摇头，感叹道：“你们的James太狠了，我在MBI十五年，从没有看到MBI这么疯狂过，我相信未来十五年亦无能出其右者。”

　“恩，诸葛和你有什么想法？”雷越问电话会上的诸葛和。

　“普惠最近在湖南跑得很勤，他们也在和新天谈合作。张猛那里现在没有什么好办法，我每天去报道一次，他都当我是透明人。”诸葛何在电话里回应。

　周成眼神示意下雷越，表明有些话说着不方便，雷越简单的说几句，结束了电话会议。

　“老雷，谢正也不是外人，我有个建议。美国随着鲸鱼的推出，批了一大笔软件移植费，帮助开发商开发软件。新天符合这个标准，我们可以申请一些移植费，不过不是很多。。。。。”周成说到这里，大家心里已经都明白，这个等于是那软件移植费用去充当一部分的利润，来满足新天的要求。

　“恩，这也算是帮新天来成就自己，不过我以前的项目申请过，很难批下来。”雷越听着点点头，谢正也意识到这是一个好办法，事到临头，周成也该出手了。

　“我几年前曾经操作过类似的事，流程的确非常复杂。不过主管亚洲费用的人就在MBI上海亚洲总部，我和他还算熟，其实只要他批就没问题。”

　谢正听到这里眼睛一亮，这是一个杀手锏。如何在MBI内部绕过流程，申请到费用，这些都是讳莫如深的事情，任何人都轻易不会透露给别人，看样子周成也要拼了。

　雷越听到这里，也是哈哈大笑，搂着周成的肩膀：“恩，原来以前你不厚道啊，居然还藏着这么一手。”

　“这不都是被逼的么，要不怎么办？”周成尴尬得点点头，看样子浙江和广东，他并没有使用这样的资源，为湖南，是真拼了。

　“恩，好，你这么一说我就有信心，周成，你去搞定移植费用的事情，我呢，去搞定新天和IGS合作的事情，让他们通过我们和一些电信行业的客户建立关系，这个资源我相信普惠是没有。我给他冯治国客户，他的把利润降下来。”

　雷越说的对，这个是MBI独有的优势，普惠肯定给不了新天，他们没有咨询业务，而这些恰恰就是新天的需求。

　“我得让他老冯来北京找我一趟，不能总被动的去找他么。”雷越在离开会议室的时候，回头和周成说道，脸上恢复了少见的笑容。

　谢正看见两个老板都拿出自己的杀手锏，所做的一切都和新天的需求密切相关，不禁心生欢喜，回到座位上自己又换位思考一遍。

　新天如果和MBI合作，钻戒是丰厚的利润和IGS的电信客户，刀子自然也是其电信客户。不合作或者中途翻脸，冯治国也输不起，湖南赚得再多，也没有Williams并购给的多。

　新天如果和普惠合作钻戒目前看到的肯定是项目的利润。尽管普惠和湖南有着长期合作的关系，不过照目前看，他们也没能力在湖南把新天踢出局。谢正通过几次客户拜访，感觉湖南队新天软件的依赖和认可度还是非常高的，所以普惠没有刀子能通到新天的身上。不予普惠合作，新天没有什么损失。

　照此分析，新添的冯治国肯定会和MBI合作的，这笔帐任何一个生意人都会算得很清楚。

　雷越和轴承搞定合作和费用事情的能力，谢正一点也不担心，这两个长板终于出手了。

　向上在看一层，再输湖南，国顺昌肯定也是吃不了兜着走，这个阻力也不存在。

　谢正分析完以后，明白如果两个人都做的承诺，那MBI和新天的合作肯定是毫无悬念，新天应该会明确表态，拒绝和普惠的合作。

　会议后的谢正本来应该是欢呼雀跃一番，比项目看上去好像有点眉目，可是自己怎么也兴奋不起来。自从俞可可的事发生以后，自己好像得了抑郁症，非常自闭，不愿意和任何人多说话，每天都如行尸走肉一般，只维持着基本的思考能力。

　周成找机会去上海见到负责审批费用的主管Keny，得到他的指点和谢正一起准备很多的资料，递交到中国区的相关部门，，等待一级级的审批。

　“小谢，你看Keny真给面子，亲自发邮件追问费用审批到哪里。”谢正也看到周成说的那封邮件.Keny同意移植费用可以占项目的5%，他知道这事情肯定没有悬念，负责审批的亚洲区老板亲自下令追问，底下那个又会不从呢？自己是无论如何搞不定这个事情的。

　 漏洞都在底下

　很快，如雷越所讲，冯治国率领几个手下飞到北京，和雷越一起拜见IGS的几位高管，最终达到在几个客户展开合作的共识，同时也答应雷越，去除移植费用后，利润降到10%。会后，他客客气气的请周成和谢正等人一起吃顿饭，席间透露出对这次行程非常满意，如果不出意外，明年会把公司的研发力量移到北京来，加强和IGS部门的直接合作。

　“小谢，这是我们公司技术部经理万研，以后移通湖南的技术方案，你就和他直接沟通吧。”饭桌上，冯治国介绍新天的管理团队和MBI人认识，也特别给谢正介绍了新天的技术部经理。

　“谢总，我们会全力配合MBI的工作。技术问题，您以后直接找我就好。”

　“客气客气。”正是这个人，几天前和谢正之乎者也，还得他不得不和师媚打那番电话。

　餐后，谢正马上和万研在酒店就展开讨论，结果难度比他想象的要大得多。

　“这样，不知道我理解的对不对，你们的技术太先进，我们的软件用不上。”万研听谢正费半天口水讲完的技术要点，一阵摇头。

　谢正当然理解他的感受，就算MBI内部能理解这个技术的人也不多，更别说国内的软件厂商能用上它。

　“恩，这样讲好，我们的目的不是用好，是能用。软件和硬件在一起能用就行，Just need work，ok?”谢正心里明白能到这一步就已经是飞跃。（录入者语，我真是一个大卫生球翻得，just need work…..）

　“能用？那我们需要大量的开发工作，这个几乎不可能。”万研深度眼睛后一片地否定。

　国内的企业销售和研发基本是分离的，也就是说内部还没有让研发人员有销售任务的流程和系统，以来调动他们的销售思维；或者说研发人员没有需求去学习正确的销售思维，以至于在谈判时，没有利益交换的概念，这也从一定程度造成公司的利润漏洞。

　这和MBI要求所有人都必须培训销售技能，达到全民皆兵，有很大的差距。

　观察最底层员工的思维模式往往能了解这个公司管理层的思维和管理模式漏洞。

　谢正明白万研显然就是一个典型的案例，他没有拓展研发费用的观念，也没有养成和销售沟通的习惯，这说明冯治国的公司还有很长的路要走。

　不过，这些今天都已经不重要，谢正感觉严重的抑郁症已经干扰自己的思维，只想一心的把工作做完。

　“大量的移植工作？多少个人工/天？”谢正直接问道。

　“恩，我们根本做不完。”万研看着新画的规划图纸，还在犹豫着。

　“一百人，十年能做完么？”谢正急了，内心又说不出来的烦躁感。

　“你别急，哪能那么久？”万研看着谢正忽然变得暴躁起来，不由得一阵莫名奇妙。

　“好，一百人，一年的工作量，够了吧？”

　“肯定够。”

　“好，那你把需要多少钱算出来，我们MBI给。”

　“可以这样么，那当然好。”万研抬头看看一直在绕圈的谢正，感觉他急躁的不得了

　“那好，钱的问题解决了。我们现在谈新方案的设计，不考虑开发成本，这规划怎么做？”谢正按捺住自己的急躁，和万研研究起新的方案来。

　他当然明白这移植费用的多少其实和两个人无关，考虑它干嘛。

　新方案出来了，六台设备就可以解决所有的问题，鲸鱼的优势一下体现出来，可是这样普惠就需要10台设备，成本远远高于MBI，这样的方案如果让新天强推，肯定会打草惊蛇，让普惠意识到MBI的着力点。

　谢正打通雷越的电话，讲明现在的情况。

　“恩，稍等，我和冯总商量一下。”雷越整合冯志国在一起。

　“谢正，你想一下，设计个平衡点的方案，别吃亏，也别占便宜，先看看客户和普惠什么反应。冯总不建议我们在方案上占什么便宜。”

　谢正自己又模拟着做几套普惠的方案，比对半天，最后决定把六台改成四台，但是采用鲸鱼的最高配置，这样彼此大约势均力敌，方案看上去也比较中立。

　“恩，好，势均力敌就好，先看看客户的反应。”

　冯治国认为MBI没有别的路可以走，不能在方案上做鬼，一定要老老实实做事情，给客户一个比较低的价格，然后他才有可能去说服客户。

　雷越和谢正都同意他的观点，MBI现在只能投石问路，不能操之过急。

　新天冯治国的关系值多少钱，取决于他对湖南公司的负面影响值。

　根据谢正的分析，应该不会太多，也还是需要价格优势来弥补。

　如果高层能同意和普惠的价格拉开10%的差距，再有新天的合作，当然还需要补上一刀，这个项目就齐了。

　剩下的一刀，谢正也不知道在哪里，要等机会让那些长板们出手。

　“这就是最终方案？”周成看看谢正递上来的结果，在上面，MBI和普惠的成本势均力敌。

　“恩，先试探试探，就算按照这个方案来，MBI也不吃亏，最多大家就是比拼价格，也算公平，品牌的痕迹不是很明显，也不会过早的暴露在新天的火力。”谢正简单的解释一下的设计思路。

　周成同意谢正的想法，就是新天不能过早的表明态度，要坚持到最后一刻，否则普惠极有可能把方案推倒重来，让MBI投标成本处于劣势，那事情可就麻烦大了。

　“恩，不能打草惊蛇，否则普惠什么都干得出来。”周成又看看方案，就拿着去找雷越。大家打算趁冯治国在北京的时候，把重要的事情赶紧敲定。

　谢正找个借口就回家睡觉去，严重的精神抑郁导致他经常性失眠，做方案分析的时候一直精神恍惚。周成看看他的精神状况，也没有说什么，批准了。

　第二天上午，谢正还没有起床，雷越的电话就打过来。

　“小谢，听说你最近身体不好，没什么事情吧。”

　“没事，和女朋友分手，精神上有点抑郁。”谢正简单的介绍自己的情况，因为他发现自己得抑郁已经让很多人点出来，这个已经严重的影响到工作，必须和大家说明一下。

　“哎呦，你都多大了，和女朋友分手的事情还处理不好。”雷越听到这个消息，也算是理解。

　“主要是发生点意外情况，我没控制好。”

　“恩，永远要记住工作和生活要严格分开。”雷越严正的说道。

　“是，领导说的对，我不能一跨全跨。”谢正明白这个道理，可是做到是需要绝对的控制力的。

　“恩，我知道这个说到容易做到难，每个人都要不断的修炼自己。和你说个好消息吧。”雷越也是点到为止，自己的事情还是要自己解决。

　“新天的冯总正式答应和MBI的合作，也承诺一定会把你设计的方案推进去，你小子的方案没问题吧。”雷越原来还是担心谢正的精神状态影响工作，特别来强调一下。

　“我自己分析了所有的可能，不过，你说得对，我今天在把方案和产品经理严谨确认一次，听听她的意见。”谢正躺在床上，口气尽量装出清醒的状态。

　“恩，我和周成商量过，这么重要的事情一定要Double check(两人对查)，千万不能出错，现在该还来得及。”

　“是，一定一定。”

　“新天建议我们现在要低调，和客户保持与以前一样的见面率，不要打草惊蛇，也算便宜你，暂时不需要去湖南了。”

　“谢谢，谢谢。”

　谢正挂了周成的电话，又倒头睡过去。昨天晚上他又反复的起来几次，精神衰弱到睡不着觉，现在开始困起来。

　一将功成万骨枯

　“谢正，你快看新闻，有人在媒体上把James给捅出去了。”下午，谢正刚刚收拾妥当，关沪的电话打了进来。

　谢正忙打开电脑，在各大网站的IT频道，头版头条新闻就是---伤花怒放，揭开MBI渠道的伤疤。

　问这种用专业的文笔面面俱到的揭露James在渠道中亚或导致的各方面问题，当然没有指名点姓的针对James，也是用代理商的名义写的。

　谢正看着感觉好像和自己的手法如出一辙，指桑骂槐，借刀杀人，所以目标也肯定不是表面上表达的那么简单。

　这是那个江湖同道之人，实在是太不厚道，这不痛不痒的捅一刀对付老美有用么？

　他马上拿起电话，打给富贵，想听听他的想法。

　占线，占线，终于拨了进去。

　“你老哥电话给打爆了吧，我才拨进来，你看见那篇新闻了吧。”谢正心想，肯定是很多人打电话和富贵沟通媒体上的这篇新闻。

　“恩，最近去道理怨声载道，出这个事情也不稀罕，你知道么，前天晚上，金龙的老总心脏病突发走了。”

　“啊，上个月我还见过他呢，刚五十啊。”

　“是啊，还不是因为鲸鱼的事情。他库房还有几千万的狮子 ，一下子压在手里出不掉，把这几年学习苦苦赚的钱都搭进去。他一个没想开，就走了，好人一个啊。”

　“唉。”谢正长叹一声，那真是一个好人。他最近也听说一些公司因为压货的事情倒的倒，亡的亡，可是想不到这么快就有人跑到终点。

　一将功成万骨枯，不知道James的千秋伟绩下面有多少的白骨累累。

　“你听着声音这么不振奋呢，要不到老哥这里来。晚上有好多人，大家一起聊聊？”

　“好吧，我现在就过去。”

　谢正为治好自己的抑郁，开始主动的安排自己参加一些活动，防止它恶化下去，工作暂时放到一边，反正有哪些长板替自己打工呢，自己现在只要跟着混就好。

　到了富贵说好的饭店，已经聚集江湖里比较熟的几个朋友，无一例外的手里都拿着最新的《计算机世界报道》，因为里面登载着那篇批斗文章。

　“你们说这是不是金龙公司的人干的？”

　“这个人是想搞谁？James？”

　“你说MBI会不会就此就不压货了？”

　“你幼稚啊，不可能，除非捅到老美那里去。”

　“这篇文章还是很专业的，里面的数字还算靠谱，我看渠道里能写清楚的人不会超过五个，八成是你们MBI人干的。”

　“肯定是有人想搞James，升的太快。”

　“小谢，你说呢，他是你老板。”

　大家转头等着谢正的答案。

　天知道！

　谢正向大家做了个鬼脸。

　谁想搞倒James？狗胆包天，自己泼个咖啡腿肚子都转筋，这超出自己的思维承受度。

　不会有这么好心的人吧，搞倒James，为所有代理商谋福利？谁能保证下一个人不更凶残呢？

　看着大家你一句，我一句的分析着，谢正心里明白或许这里的某个人就是那只黑手，可是谁在乎呢？反正自己也只是个局外人，汪洋中的一叶舟而已，看好自己的局就好。

　一个人在角落里胡思乱想着，谢正发现自己得益于没有一点点的好转，思想还是那么负面，看样子应该找个女孩子来替代俞可可，否则自己真的就要崩溃。

　第二天，MBI的中国区渠道总经理，对《计算机世界报道》的记者，公开回应已经被媒体爆炒的MBI渠道丑闻事件，回答的还算中规中举。谢正扫几眼内容，没看出什么毛病，只是很奇怪为什么他这么快的回应，通常MBI对付这种事情都很小心。

　在MBI，有资格面对媒体的精力都必须经过培训，以维持MBI统一的品牌形象，保持公司上下的口径一致。在发生重大公关事故的时候，更是讨论讨论再讨论，很多时候都是选择避而不答。

　谢正看完整篇报道后，又扫一眼下面的相关报道，终于发现端倪，心里明白这回的政治斗争肯定是矛有所指。

　《计算机世界报道》在冯伟清的对话后，又跟上一篇相关报道---渠道众说纷纭、供应商引以为戒。

　虽说是众说纷纭，却基本都是以代理商的口吻大骂压货的坏处，更是把金龙老总的事情煽情的表达一遍，虽然结尾处有不“攻击”MBI的说明，却更像是此地无银三百两的感觉。

　“有人要搞James？”

　谢正看着不禁暗自祷告，还是别给自己的湖南添乱，自己刚刚把方案发给新天，如果换个人上来再不推新型号、不压货，把那七十台设备的订单给撤了，那自己就真是无力回天，时间上肯定不允许。

　他想想，不放心，还是约上周成一起分析分析。

　“任何人问都说不知道，不清楚，也不要参加公司内部人和有关此事的讨论。”周成显然已经应付过好多类似的问询，上来就用官方的语气挡住谢正。

　“老大，你是不是刚被HR培训过，怎么一口官腔。我关心的是湖南的项目，这些高层都正合我也没关系。”谢正忙解释自己的来意，让周成放松警惕。

　“哦，湖南的项目。”周成想想，“和湖南有什么关系，该怎么做怎么做。”

　“那要是James被换，或者不推鲸鱼，我们可就进退两难。”谢正干脆直点话题，周成每次碰到和高层相关的事情，都有种过分的敏感。

　“你真是小看James，这就能搞到他？再说，现在的MBI已经是发疯的火车头，会因为一篇报道停下来，你也小看我们的PR（公关部）。”周成的一句话，点醒了谢正。

　James压货压得这么疯狂，肯定得到中国区、亚太区、甚至美国人的全力支持，才有可能实现，所以这篇文章等于是在挑战MBI公司，这无疑是螳螂挡车。

　MBI的公关部这么多年的确做得非常出色，保持了公司在公众面前的完美形象，而且《计算机世界报道》也一直在刊登MBI的广告，按常理他不应该打击自己的财神爷啊。

　“恩，那你说这事的矛头是谁？”知道James不会被搞倒，谢正剩下的就只有好奇。

　“我哪知道，好好看好湖南吧，MBI输不起，我们也输不起。照照镜子，看看你的精神状态。”周成走过来，直至谢正许久没有整理的长发。

　“恩，恩。”谢正尴尬的笑笑，摸摸自己的长发，自己萎靡的状态必须要马上改掉。

　理发、换装，他把自己从头到脚整理一遍，又找医生开服治疗抑郁症的药，决心要战胜自己，不管用什么办法。

　冯伟清对媒体的回答，尤其是其后的相关报道，马上在MBI内部引起争执，虽然一切都是在秘密进行，但是谢正也或多或少听到高层对此篇报道非常不满意的消息。

　销售境界之以德服人

　“为什么，还不是PR出手了。”杜鹃和谢正在公司的角落里，借着喝水功夫，避开众人，偷偷的沟通着。

　“哦，我说怎么突然间所有的报道都停止了呢。”谢正因为不放心James被搞的事情，不由得加紧和HR杜鹃的联系。

　“那是，你以为MBI的PR吃白饭的。”

　“那James没事吧？”谢正最关心这个。

　“没事，他是谁？你知道么？公司内部有说法要动冯伟清，因为那篇报道。”杜鹃小声说道。

　“恩，我看到那篇报道，他好像被利用了，革命警惕性太差。”

　“据说最后是James在会上力保，所以才不了了之。”杜鹃撇撇嘴，意思James还是太有影响力。

　“那这到底是谁搞谁？”谢正也糊涂了。

　“你问我我哪知道，你别忘了你承诺我电脑的事情，我已经电话和那个妹妹谈过，听声音很甜，你不是想泡人家吧。”杜鹃嘻嘻笑着，捅了谢正一下。

　“我没那么笨吧，泡个MM还兴师动众的，劳驾您老大。”谢正一听，心里也算放下一件事。

　“我那是什么老大，少忽悠我。”杜鹃看看左右无人，准备离开咖啡吧。

　“唉，你每个她转到相应部门吧。”谢正最怕弄假成真。

　“我没那么傻。”杜鹃端着自己的咖啡杯离开了。

　MBI最后针对此事召开渠道大会，强调其中是中国市场长期发展的策略，一定会保护渠道的正常和长期发展。为此，MBI指派中国区渠道总经理冯伟清负责协调分销商相关库存，同时会上也承诺马上会推出相关政策来解决渠道反映最多的问题----已提货特价机不能改价其他客户。

　“这对你们是好事情，这样丢单子的机器可以买到别的行业去。”谢正电话里和富贵沟通着想法，毕竟他库房里还有指定只能卖给移通浙江、广东和湖南的老机器。

　“好事情，你太小看MBI、太小看James。MBI刚刚公布最新的超级大礼包，你还不知道呢吧。”富贵用教育新手的口吻说道。

　“超级大礼包？什么意思。”谢正明白，自己又弱智了。

　“里面都是特价机，更便宜，而且没有客户名称，随便卖。”富贵一个字一个字清晰的说道，保证每个字都准确无误的传递过去。

　“Fuck，这招太他妈高明。”谢正真他妈从心底赞叹着是天才想出来的主意。

　对，特价机可以随便卖，渠道的问题好像是解决，可是大赢家还是James，还是MBI.

　新的特价货提不提？新货没有成本包袱，可以随便卖

　老的特价货甩不甩？成本比以前还低；

　渠道还闹不闹？你们要的已经给了。

　“那你们打算怎么办，不能就这么一路挨打吧？”谢正真的是太好奇，到目前为止完全是一边倒的棋局。

　“明天晚上，几个分销的操盘手打算和James好好谈谈，看看他多大胃口，这么玩谁都受不了。”

　“也对，大家最好还是共赢共荣，好好谈谈。”

　谢正深深的感觉到商场这个江湖，大家都是把脑袋挂在裤腰带上一路狂奔，不知道哪天谁的就被谁摘了去。

　比狠？能活下来就是最大的胜利。

　渠道部那最后一点点的阻力也被James以德服人，部门老大都被抱下来，手下那个不敢战斗到最后一滴血呢。

　销售部。。。。。

　商务部。。。。

　管理层。。。。。

　谢正一个一个部门的调查过去，发现Jame已经消除所有部门的矛盾，满足整个公司每个人的需求，压货成了第二张“人民币”，今年每个人的梦都要通过它来实现。

　对于自己所在的销售部门，James的钻戒是大大高于以往的销售奖励计划，刀子就是最新推出的全国大区经理的销售业绩排行榜。

　James要求所有一线经理每周提交一份报告，其中最重要的内容是：每个经理手下有多少项目机会，和本身负责的销售任务相比，比率是多少。

　如果进入全国最后五名，

第一次， 一线经理周六上午十点和James开会Review；

第二次， 一线经理和James以及大中华区总裁周老大Review；

第三次， 一线经理和James、周老大以及亚太区总裁Alexander一起Review。

没有第四次，因为再往上就是STG的全球总裁Jim。

　MBI这种逐渐升级的管理方法，逻辑是找更高级的老板来帮助前线发现问题和解决问题，但相信没有任何一个经理敢去面对James、周老大和Aleander三个人的Review，这和打包回家没有什么区别。

　这下载MBI曾经流行的101英雄潜规则被轰然打破（完成当年任务100%，表明有极强的控制能力），每个经理都疯狂的在找项目、找单子，以防止落在最后。

　“别以为你丫穿跑鞋，我就追不上你。”当时是大家的见面问候语，起因也是源于那个经典的管理学故事。

　两个猎人在树林里看到狗熊，一个人不着急着慌的开始穿跑鞋。另外的人奇怪的问道：“你还不跑，难道穿上跑鞋就能跑过狗熊么？”这个人呵呵一笑：“我只需要比你跑得快就可以。”

　善弈者谋局，不善弈者谋子

　“雷越，我有个理念不知道你怎么看？”这天，谢正趁着午餐的时候，和雷越谈起自己的钻戒和刀子理论。

　“你小子太坏了，这可和MBI的价值观不符。做项目需要有控制力我同意，但是不是一个刀子的概念。”雷越听到这里，放下手里的餐具。

　“诚信为要，我们首先就是要成就客户，怎么能去害客户呢？”

　谢正明白他又要开始MBI老一代的标准说教。

　成就客户、创新为要、诚信负责是MBI最近这些年的价值观，也是行为准则，可是现在竞争的这么激烈，真的不知道还有多少人在坚守着这个近乎完美的道德操守，而且公司也没有将此在考核体系里数字化来要求，业绩几乎是唯一标准。

　“我这个刀子的目的也是要成就客户，不成交，我们怎么成就客户，都让竞争对手成就了。”谢正一心想说服雷越去找到这把刀子，可是对付他这种传统的MBI人，自己也只好慢慢迂回。

　“再说如果不是那件事情，现在还不知道是谁在成就客户呢。”谢正暗指的是自己发邮件分散国顺昌注意力，保住雷越的那件事。

　“小谢，我必须承认你有很多点子，很多时候也的确行之有效。可是你要知道这类行为不应该是常态，这也和公司倡导的价值观不符。当你个人的价值观和公司价值观冲突的时候，你也就不能在其中获得长久的发展。而且，我的人生经验告诉我，长期以往，你的人生也会出问题。”雷越用很严肃的口气说着。

　谢正心里暗气，这个雷越真是顽固不化，以自己的眼光看，现在销售能遵守公司价值观的人应该都是恐龙级人物。

　“雷总，我们说点现实的。现在的MBI被大跃进搞得已经貌合神离，奉行利己和逐利主义价值观的人占大多数，向您这样的人已经不多，大陆人可能也就仅剩为数不多的部分经理吧？”谢正知道这是很多老一代MBI人的痛，为了自己的刀子，只能使劲捅这痛点。

　“记住善弈者谋局，不善弈者谋子。小谢，你还年轻，眼光要看的远一些。”

　“那你说我们现在能不能又谋局，又谋子呢？”谢正抓住雷越话里的一个由头，心想也不绕圈子，直接挑明算了，局上就剩一个子，大家心里都清楚。

　“恩？你什么意思？”雷越听出谢正的弦外之音，正色的看着他。

　“我的意思是冯治国的控制力可能没那么强，我们需要再补上点，恩~控制力。”谢正还是把刀子改成控制力，这样听上去不是那么敏感。

　“这个我同意。”还是湖南的单子把雷越的心给牵动了，静下来听谢正分析。

　谢正就着餐桌上的纸巾，讲起自己的赢单几率分析公式。

　客户关系对比：有新天的帮忙，暂时算普惠和MBI平分。

　高层关注度对比：现在国顺昌的矛盾暂时看不到，那就算是和溥庆一样关注，所以还是平分。

　性价对比：没有机会宣传鲸鱼的好处，现在方案两家处在平衡，所以价格的高低决定定胜负。

　“如果普惠像浙江一样打价格战，那我们就输定了。新产品，James不一定放价格。”这也是谢正目前最大的问题。

　“价格的问题，你和周成也要一起努力。”谢正的话被雷越打断。

　“我的意思是我们要有双保险，加强客户关系。”谢正又点回到客户关系这几个字上去。

　看雷越没有说话，他继续分析着。

　普惠的浦庆客户关系优势是在移通总部，有可能影响到老总在总部的升迁，但是湖南的王湘阳却因为年龄问题很可能要进政协，所以溥庆的刀子不大。

　假设大家的钻戒大小都一样，那就看谁的刀子大。

　当然谢正都是用正式的商业用语和雷越沟通的，防止因其他的反感。

　“您在湖南做过GM，能不能用用您在政协的关系呢，这应该是王湘阳的需求。”谢正终于把话题挑明。

　雷越听到这里陷入深思。

　“这是你的假设，这个还需要确认。而且通常GM在当地对政协的影响力度没有那么大。”雷越知道谢正并不了解MBI的GM标准工作内容。

　“哦，那完了。王湘阳就快要离职，冯治国也不过只是一个长沙当地的公司，他能控制得了什么呢？”谢正使劲的刺激着雷越，因为他知道国顺昌和徐艳芸或许有相应的资源，可是调动他们肯定还要大费周折。

　“不过你知道么，当年我在湖南的时候，MBI正在大陆寻找合适的城市建新的全球软件服务中心，大连、深圳、杭州都有可能。我当时也推荐长沙软件园，希望能给这个城市奉献点自己的力量，这倒不是一个GM必须要做的事情。这个项目的投入的资源很大，中国和印度两国政府竞争的非常激烈，我当时为长沙市政府做很多沟通的工作，所以和他们还是建立比较好的关系。

　“还没有定，长沙市政府也一直在争取。因为我不是GM，所以今年介入的比较少，现在归MBI的投资部门在管。”

　谢正听到这里，心不由得砰砰猛跳，这就是他想要的刀子，因为正好符合客户的需求。

　“那你能不能用这层关系来，恩，体现我们独有的附加价值。”谢正本想说捅一刀，最后还是改成MBI标准的商业术语。

　“恩，你说的没错，这是我们的价值之一，那也只能说是施加影响，让移通的老总看到我们MBI在为长沙人民做的贡献，要用自己的魅力去感召客户，要以德服人，却万万不可是一把刀子。”雷越使劲的敲一下桌子，表示对谢正刀子的否定。

　“对，以德服人。那要是感动不了，或者感恩不带德呢？”谢正心里暗暗的着急，好不容易找到这把刀子，雷越却不容易去做。

　“小谢，我要说多少遍你才听得懂呢。记得上次在桑拿，你就问过我类似的话题，你不要为短期的利益米是你的人生方向。Freedom is not free，但不是以Freedom作为代价的，那就本末倒置。”

　“可是我们现在没有选择。”谢正暗指如果输了湖南，移通全国就一个都没赢下来。

　“如果你不能在一个正确的方向上开始，那你的人生就永远都选无可选。”雷越最后给谢正下个结论。

　谢正看着雷越严肃的表情，最后还是闭上嘴，他说的在理，自己也真的不好说什么。

　难不成自己再去泼一次国顺昌的咖啡？

　再选一个人生

　谢正的方案是由设计院的阮文递交到客户手里的，让MBI人意外的是，普惠并没有通过客户来强行修改整体架构设计，只是加进去很多对自己有利的技术标准，这些都是投标的常用手法。谢正和新天的工程师讨论后决定，不去强行修改这些指标，暂时还要隐藏火力。

　一切都在貌似波澜不惊的进行着。

　既然是低调处理客户关系，谢正也就每天与诸葛和保持着联系，讨论一下还有什么没照顾到的。

　“我们要不要和客户安排一次技术交流？”谢正与诸葛和商量到。

　“张猛根本没有安排和厂商交流的事情。而且和他讲鲸鱼也就是暴露我们的投标方向，你不是想让普惠误以为我们投老型号么？”诸葛和的分析非常正确。

　“好吧，那普惠的销售最近去客户那里频繁么？”

　“也不是很频繁，大家偶尔能碰上一次。他们最近也在找新天谈合作的事情，我们是不是也的防止新天反水。”诸葛和的这个建议很是实用，不上很重要的一环。

　“对对，我和周成碰碰，看他怎么想。”谢正转身去找周成。

　“恩，让红鸟作为后备吧，如果新天不投，就让他们去投，这样肯定价格最低。你和老富约一下，晚上吃个饭顶这个事情。”周成搞定移植费申请的事情后，每天一直忙着穿跑鞋，防止自己被亚洲区老板Review。

　“好，晚上见面谈。”富贵痛快的答应了，这种合作对于大家都是轻车熟路了。

　“你们最后和James怎么谈得。”饭桌上，谢正找个机会，小声的问富贵。

　“二十个亿再加上七十台鲸鱼，九家分，我提十台。”

　“那不就是二十七个亿？”谢正脑子飞快的算着，再加上已经压的三十个亿，第四季度压货数就接近六十个亿，是整个分销市场的三倍。就算去掉当年的销售，那过了年，还有两年的货在库房里，明年怎么办？

　James如果压这么多的货在渠道里再跑了，明年谁敢接这个位置，大陆人会不会把他拉下来，收拾烂摊子呢？写正想的自己都是一身冷汗，看样子胆识自己还是差了很多。