第十五章 玩命的老板

　不能就这么遗憾终生

　周一 晚上十二点

　叮咚，电梯把三个人带到真实的世界，一片的车水马龙和潮湿的江水味道。

　看到眼前一派繁忙的生活景象，三个人都轻轻的舒口气，紧张的心情也放松下来。

　“雷总，我觉得Lucas是在逼我们，考验我们，这么大一个湖南，哪能说不投就不投呢，您说呢？”

　“唉。”雷越叹口气，看着眼前小心翼翼的谢正。

　“谢正，你惹了多大的麻烦。”

　“是，是，这都怪我。”谢正忙不迭的点头称是，顺势给雷越与诸葛和倒满满的浓茶。

　“你说的没错，Lucas是在逼我们，其实这个也未尝不是好事情，我们要仔细想一想。”雷越点着一根烟，深深的吸了一口。

　“对，对，对。我也觉得这是个好事情。”谢正频频点头称是。

　听到这里，谢正心里少许安慰些，再来饭店的路上，他也想过，如果利用这个机会甩个低价，也可能打普惠个麻痹大意。

　雷越静静的吸完烟，放松自己，靠在椅背上，笑呵呵的对谢正说：“你说说看，怎么就是好事情。”

　“如果我们在湖南能出乎意料的甩出个低价，可能会打普惠个措手不及。”谢正端正姿势，把抑郁症放到一边，拼命的调动起自己的脑细胞。

　“诸葛和，你怎么看这个事情呢？”雷越没有对谢正的话发表意见，转向一旁的诸葛和。

　“谢正说得有些道理，但是MBI高一倍投标，超出客户的预算不说，也等于是把单子送给普惠，那投标就真的没有什么意义，普惠也不会这么傻吧。”

　诸葛和的话，一下也打醒谢正，自己的分析的确是太乐观，他在桌子下暗暗的拧自己一把，这无处不在的抑郁症还是制约自己的灵感发挥。

　“雷总，我有个问题，在MBI，这价格审批到底谁说了算？”诸葛和因为到MBI后，一直没有机会过一遍MBI的内部流程，所以到现在也还是不清楚。

　“通常ISU部门提申请，STG做审批，渠道部门决定代理的利润，一般项目蒋义或者James就可以批。”雷越回答道。

　“如果James批不了，就要到亚太区去批。”谢正接过来，这是自己部门的事，他最清楚。

　“那Lucas能决定什么？”诸葛和还是有点晕。

　“他算我们ISU的人，今年被指派负责移通，所以现在提价格申请，也需要它的许可。”雷越解释道。

　“Lucas不对产品的利润负责，只对客户负责，对吧？”谢正确认到。

　“恩，虽然他这个级别是考核利润的，但是这个项目对于他来说不是很大，利润肯定不是他考虑的主要因素，赢单肯定是第一要素。”雷越回答道。

　“我问问，我请你们给我参谋一下，现在这个情况下，你们认为普惠到底会投多少，前提肯定是他们已经知道鲸鱼的成本问题。”

　诸葛和摇摇头，把头转向谢正，他对这个没有什么概念。

　谢正也犯了难，不由得闭上眼睛，手指使劲的按着太阳穴，脑海里想象着普惠各个决策脸上的人的不同需求。

　根据他最新打探到的消息，普惠新总裁胡彪在全国推行他在尔戴一贯奉行的低价策略，移通中国区经理溥庆的确是准备退休，转被投资移民澳洲，而不是一早传说的美国，今年就是他的最后一年。。。。

　移通湖南肯定是溥庆的收工之作，在项目尾款还没收上来的时候，他应该已经离开普惠，失去了自己的控制力。。。。

　MBI连输浙江和广东，肯定会誓死力拼湖南，他溥庆肯定也会料到这个结局。可是鲸鱼的成本又干扰高层的决定。。。。

　谢正怎么分析，都觉得如果自己是溥庆，肯定会采用低价策略，为自己在澳洲养老留点清闲日子。可是关系这么好的湖南，又有谁会放掉这么大的一块肉呢？他干，底下的人也不一定干。

　忽然他猛地拍一下自己的大腿，自己怎么能忘定价的根本呢?

　这个单子的价格是由客户的需求决定的，受普惠决策者需求产生的价格影响，由MBI和普惠构成相对垄断，移通湖南的预算是上限，和成本无关。

　“雷总，我认为站在普惠的角度想，湖南这么好的关系，他们肯定是要拿下的。他们不会计算MBI的成本因素，这个谁都算不清楚，但是他们知道MBI输无可输，这单肯定拼了。如果MBI比移通浙江低10%，我认为他们会比我们再低10%，就算价格持平，我相信也肯定是他们赢。”

　谢正一边说，一边也明白了自己现在的需求，劝说雷越投低价，越低越好。普惠到底怎么投，天知道。

　“现在这个状况，我们应该申请投标价格低于浙江20%，反正已经这样。他Lucas提前进来，最主要原因肯定还是因为这是移通全国最后一单。您刚才也说，他现在最关心的是赢单，而不是利润。”谢正说完这段话，长出一口气。

　的确，现在如果因为价格高而输单，那大家都白努力，自己的错误也会被无限放大。

　如果因为价格低而赢单，自己大不了挨批一顿，雷越也被骂胆子小而已。

　如果因为价格低而输单，那就更输得心服口服，自己的错误也没什么关系。

　局中人没有人会公正的考虑问题，都会给予自己的需求而下决定，然后再附加上相关的理由。谢正现在的需求就是让湖南低价投标，减少因为增加成本这部分错误对自己造成的影响。

　低20%的理由让雷越与诸葛和都倒吸一口气，因为现在成本已经高高在上。

　“谢正，现在不是你要低价弥补错误的时候，事情你严肃的思考到底价格怎么投，不能一味的降价。”雷越脸上也收起刚刚浮现的笑容。

　谢正又使劲的拧一下自己的大腿，钻心的疼痛让自己的大脑一下变得清晰起来，是自己不下这个生死局，否则一个小小的湖南，怎么可能大家这么关心呢。

　雷越的需求是什么？赢单。

　Lucas的需求是什么？赢单。

　大家都没退路。

　“我不是一味的降价，而是移通真的不能再输，千万分之一的几率都不能有。Lucas进来review项目，也是因为湖南不能再丢，对么。”

　谢正的话，正好打在雷越的心坎上，是的，无论什么理由，谁都承担不起输单的责任。

　“我们应该坚持提20%的价格申请，如果因为高价输单，那是他Lucas的责任，和我们就没关系了。我承认，方案是做错了，可是不能在错误的方向继续狂奔，对么？”

　谢正越说越激动，已经手舞足蹈起来，餐厅里几个人的目光都被吸引过来。

　“如果因为价格低20%，我们还输，也只能心服口服。现在就是比拼MBI和普惠两家公司的信心和资源，我们如果为公司内部的斗争，而丧失信心，那就真的输了，不用投了。”

　“谢正，小点声，小点声。”诸葛和起身按住手舞足蹈的谢正，示意餐厅里有人会听到他的谈话内容。

　“普惠没有道理没放过关系这么好的湖南，他们也知道我们现在是输无可输，大家就拼呗。”谢正站起来一圈砸在桌子上，根本没有理会诸葛和伸过来的手。

　“雷总，无论如何，浙江和广东的输单已经给大家一线生机，公司肯定会为湖南开绿灯，所以无论怎样，如果因为价格高，而输湖南，我相信在座各位都会遗憾终生的。”

　谢正终于发泄完了，他知道现在自己如果不坚持，输单带给他的结果，肯定是去找高飞混了，国顺昌在浙江怎么干的，大家都很清楚。

　雷越一直没有说话，甚至已经闭上眼睛。

　诸葛和跑到桌子的对面，生生把几乎疯狂的谢正按回座位。

　“谢正，谢正，这里可能会有普惠的人。”诸葛和的这个提醒，让谢正清醒不少，环顾一下四周，确信没有问题，才安静的坐下来。

　雷越慢慢的睁开眼睛。

　“好，我清楚。下面，你们就不要考虑价格的问题，我来处理，我要求你们认认真真的把应标书做完，绝对不可以出任何一点纰漏，不能让客户抓到一点点把柄。”

　诸葛和虽然没有说什么，但是谢正还是看出来，他是肯定赞成投低价的，他也输不起。

　三个人结帐后，默默的回到办公室。

　雷越约好冯治国在酒店见面，沟通一下客户的最新变化，剩下谢正与诸葛和两个人一页一页的准备应标书，两个人一夜无眠，只想着赶快做完文档工作，后面还要面对公司内部残酷的血雨腥风。

　中国第一单

　周二 上午十点

　第二天，雷越一早就来到会议室，为辛苦一夜的两个人拿来一些早点，他也是一脸的疲惫。

　在吃早点的时候，谢正终于忍不住了。

　“雷总，冯治国哪里有什么新闻？”

　“你现在不需要考虑这个问题，仔细的做你的标书，再出错，谁都包不了你。”雷越瞪了他一眼。

　“雷总，我们这不是吃东西么，您也给我们两个放松放松。”

　诸葛和也跟着劝说着：“您不说，我们做标书心里都不踏实。”

　“恩，冯治国认为MBI肯定要低价，移通湖南历来都是低价者中标。”

　“他不知道成本增加的事情吧？”谢正插一句。

　雷越点点头，虽然方案出错的事情让大家提前上断头台，但也不能让新天的人知道。

　“你们别想这些，现在的任务就是仔细的把标书做完，绝对不可以再出错。”

　吃完早点，放松一会儿，两个人开始战斗，雷越回去休息，他也是整夜没有睡觉。

　“谢正，你方便么，我们和蒋义开个会。”刚刚九点，周成的电话就打进来，蒋义已经连夜飞回北京。

　诸葛和给谢正鼓鼓劲，示意他无论如何要挺住，自己到一边忙去。

　“谢正，现在请你清清楚楚的把这个方案的来龙去脉讲清楚，不要错过任何一个细节。”蒋义一反满口的江湖味道，认真的说道。

　谢正就从自己在北京见到新天万研那天开始，一点点的讲起。

　“好，我现在问你，为什么没有采用六台鲸鱼的设计方案。”蒋义一步步的追问着细节。

　“虽然这样对我们最有利，但是我认为四台可以和普惠的方案势均力敌。品牌优势也不会太明显，防止用户翻盘。而且，本来我以为普惠肯定会通过渠道修改此方案，这样就知道普惠到底是想打哪张牌，好让ISU去做工作，没想到方案很顺利的就被发了出来。”

　“恩，你是不知道鲸鱼成本的问题，但是普惠确实清清楚楚，所以将计就计，可以这么理解么？”

　蒋义的问题事无巨细，因为大家都知道这件事情已经捅到上面，一个地方照顾不到，就可能殃及九族。

　“没有证据证明普惠是这样理解的，只能假设。”

　谢正明白在MBI将任何事情都要有证据，没有证据的推理是不成立的。

　“那我问你，为什么没有和客户进行技术交流？”

　“第一，鲸鱼的产品太新了，如果客户反对我们投鲸鱼，用老型号就更被动了。第二，客户一直也不给机会交流。”

　“现在你们的价格是怎么决定的？”

　“我一直在建议雷越投标价格要低于浙江的20%，才能确保有足够的价格优势。”

　“他同意么？”

　“目前为止还没有发表意见。”

　“新天的10%是谁决定的。”

　“新天提出来的，一直是雷越在负责。”

　。。。。。

　谢正隐约的感觉到风暴来临前的乌云压顶，蒋义从来都是让底下放手去做，这么细的review项目，也是绝无仅有，大家肯定都是为面对James、Lucas，甚至更高级别的经理的review.

　“好，手机随时开机，我和周成再商量一下。”

　“蒋义，新天没有问题，我见过冯治国。。。”

　电话再挂上的瞬间，谢正听到蒋义和周成已经激烈的讨论起来，他使劲的伸长耳朵，可是电话断了。

　下午，雷越洗漱完毕，精神看上来好很多，来到会议室，两个人正一字一字的做着应标书。

　“有什么需要我帮忙的么？”雷越看看大家的进度。

　“雷总，无论如何，这次的投标价格肯定不能泄露出去，所以新天应该把他们的文档提前交给我们，公章、财务章都要提前拿给我们，最后是由MBI封装所有的文档，递交到客户手里。如果新天的人在走漏价格，我们就完了，他们每个人都和普惠很熟。”诸葛和还是忙而不乱，提醒大家。

　“好，这个事情我来处理。”雷越记下来。

　“谢正，你呢？”

　“有臭豆腐么，我饿坏了。”

　“少贫，赶快干活，下午四点之前把正式的价格申请发出去，James要review。”雷越的话，不禁让两个人都放下手中的活，回身看着面无表情的雷越。

　“雷总，价格申请多少？”James要review,谢正的心一下吊到嗓子眼。

　“比浙江低10%，新天10%，红鸟1%”

　分销留1%，这等于是没利润，只有业绩。谢正用将信将疑的眼神看着雷越，心里话：红鸟干么？

　仿佛是看穿了谢正的心思，雷越点点头说道：“我已经和新天商量好，中标后，他们会和红鸟签背靠背的协议，全款付给他们，这样红鸟一个点的利润，已经不能再少，新天的10%是绝对不可以再动的。你就这么提吧，有任何问题，我来。”

　“比浙江低10%，还是有风险，这种价格，普惠肯定能猜得出来，他要是比我们再低10%怎么办？”谢正也想明白了，这个事情闹得这么大，自己就坚持劝说雷越低20%到底吧，死也落个痛快。

　当雷越不在的时候，谢正也与诸葛和攻守同盟，自己会坚持要低价，诸葛和不反对、不支持，留到最后表态。

　“我们这个单子，无论如何都要到James这个级别以上去审批，10%、20%对MBI没有任何差别，价格低肯定对我们有好处。我有过几次类似的经验，知道怎么对付老板，你听我的就好。”谢正一边做应标书，一边劝说诸葛和别参与价格斗争里面来，因为他的和事老性格很可能两边倒。

　“好吧，那就你先上，我看着。”诸葛和到MBI以后，还没有经历过类似的场面，决定离场观望。他殊不知谢正也没有经历过，只不过他的头已经没有，俨然已是拎着脑袋上了。

　“谢正，我昨天晚上和周成还有严谨沟通过，目前为止，和湖南同样规模的项目，普惠最深的折扣就是在浙江投出来的，所以我们断定这个折扣就是他们中国区总经理的审批底线，湖南这种历史状况，他们没有任何道理会申请亚太区的折扣。

　雷越严肃的看着谢正，说得有理有据，让他也一时语塞。

　“那普惠就那么简单的投个浙江的价格，让我们低价中标？他们肯定能猜得出来，MBI要血拼湖南。”谢正也将不出什么道理，就咬死MBI在移通的最后一单这个理由不放。

　雷越看着近乎耍赖的谢正，终于也忍不住。

　“谢正，这话谁说都可以，你就没资格说。我们现在面临的是公司是否允许我们低价投标的问题，成本那么高，再低20%？我们连标都不要投。”

　“公司内部怎么都好商量，湖南的客户可是没得商量。”谢正也不敢直视雷越的眼睛，看着窗外，大声的嘟囔着。

　两个人正在这里争执不下，会议室的电话响了起来。

　“雷越在么？我是周成。”

　“我是雷越。”

　“老雷，我市蒋义。”

　谢正与诸葛和马上都竖起了耳朵，蒋义负责全国的价格审批，重要性不亚于James。

　“你们的价格到底想怎么定？”蒋义的口气一点都没留情面，相反充满火药味。

　“我昨天和新天的老总也沟通过，最后决定，价格比浙江低10%，新天10%，红鸟1%。”雷越皱皱眉头，他也听出话语里的火药味道。

　“老雷，别说我蒋义不够意思，拦着你们。你们知道你现在面临的是什么问题么？根本不是投标输赢的问题，是你们他妈到底能不能投标的问题。”蒋义的话一下升几个八度，俨然是已经火了。

　“老蒋，你什么意思。”雷越也是火爆脾气，听着蒋义已经有几分骂骂咧咧的话，脸上也非常的难看。

　“告诉你，就这个成本，别说比浙江低10%，就是用基材的协议折扣，这个价格也要到亚太区去批。一个小小的湖南，几千万的项目，我告诉你，你什么都要不回来。”

　“你说这话是什么意思，成本问题是你们STG导致的，我们ISU是根据项目的情况作出的判断和建议。”

　“老雷，你少说这个。你对STG哪个人不满意？谢正？对，是他的方案做错了，我他妈的马上FIRE掉他，把严老师派给你，有用么？”

　两个人都是火爆脾气，还没说上几句，就已经针尖对麦芒的大吵起来。

　两个老大已经吵得一塌糊涂，一旁的谢正手哆哆嗦嗦的抓碎了装茶的纸杯，他的小命都被扔来扔去，刚才还坚持20%的建议，早已经飞到九霄云外。

　“成本是公司的问题，客户的情况就是这样。现在全国移通就剩一个湖南，公司任何人问下来，我的答案就是一个，移通湖南我雷越输不起，MBI公司更输不起。”雷越额头上的青筋暴突出来，对着电话对方的蒋义大声喊道。

　“老雷，你要搞清楚，我他妈是在帮你，让你们至少能去投标。就你现在这个价格，别说James，全世界就一个人能批，他的名字叫Jim（STG全球总裁）。为你一个小小的湖南，你不要脸，我他妈还要呢。”蒋义狂风暴雨般的怒吼隔着电话扑面而来。

　谢正感觉自己的心脏不停的在撞击着脆弱的胸口和后背，寻找着任何一个可以逃窜的出口，身体里所有的血液都用到脖子以上，地下已经没有半粒，额头渗着大粒的汗珠，脚却是无比的冰凉。

　“蒋义，你不要骂人，项目现在就是这个样子，就算是总裁彭盛名来，我也是这个态度。”

　“你什么态度重要么？我不骂你，你现在飞回来，自己去面对Lucas和James，省的我和周成在这里被他们骂。”

　“老蒋，Lucas让你去他的会议室。”

　电话里，周成小声的说着，蒋义话没讲完，就离开了。

　“周成，什么情况？老蒋疯了不成？”雷越听着蒋义离开会议室，忙用缓和的口气问道。

　“老雷，真的别怪蒋义，你早走一天，幸福吧，北京都闹翻天了。昨天晚上我们两个人都没回成家，就在公司被老大们一个一个的骂。早上五点，美国的电话就过来，是我给蒋义叫醒的，我昨天就在会议室的椅子上睡的，蒋义和严谨根本没睡。整个晚上，我就负责接各种各样的老板开电话会议，我他妈现在就是一个Coordinator(协调员)。”

　周成一副骂骂咧咧、气急败坏的样子，浮现在大家面前。

　“哎呦，怎么这么严重，不行，你就赶快飞长沙来吧。”雷越显然也没有想到会闹成这个样子。

　“我现在哪还跑得了，国顺昌点名让我留在北京，应付MBI各个部门老板的review，十多年了，从来都不知道MBI还有这么多老板，我他妈现在是生不如死。”

　“怎么这么严重？”

　“老雷，蒋义说的没错，这鲸鱼还没开卖呢，你这第一单就负GP（gross profit，毛利润），谁受得了。而且你知道么？因为有几个项目推迟了，所以你这个现在肯定是中国第一单，搞不好还是全球第一单。”

　几个人听到这里，都张大了嘴巴，如果湖南是鲸鱼全球第一单，既要负GP投标，也难怪老大们一下子都变得这么紧张。

　“不会吧，美国不是已经有客户开始装机了么”谢正终于忍不住，凑到电话前。

　“那是MBI的合作伙伴，根本没有竞争对手。真正的客户投标，这肯定是中国第一单。谢正，你还有脸问问题，MBI鲸鱼中国第一单，方案就做错，你现在在JIM哪里都有一号。”

　雷越回头瞪了一眼，谢正懊悔的抽自己一个嘴巴，再也不敢言语。

　“周成，那你有什么建议？”

　“建议，我哪有资格建议，我现在就是一个Coordinator，就负责接电话。”

　挂上电话，雷越回头看看身边两个已经无语的人，自己也仰头长叹，靠在椅子上，闭着眼睛，说不出话来。

　谢正小心翼翼的打开自己的电脑，眼睛静静的看着应标书，脑子里却是乱成一团，根本没有半点头绪。

　诸葛和也安静的坐在一边，会议室突然安静下来。

　“谢正。”

　“在。”

　半晌，雷越睁开眼经。

　“不用去管他们，管它第几单，我们该怎么做，还怎么做。就按照我说的做价格申请，比浙江低10%，新天10%，红鸟1%”

　谢正根本不敢再提低20%的建议，老老实实的做好价格申请表格，存在邮件里。

　“恩，很好，等我打个电话。”

　雷越看看谢正做好的表格，自己拿出手机走到会议室外面打起电话。

　慢慢的，他的声音大起来。

　“对，蒋义，我负全责。。。没错。。。我不是疯了，我也没有办法。。。我也没有别的选择。”

　诸葛和悄悄的凑到门口，仔细地听着，谢正竖直耳朵，却胆小的坐在原地。

　“谢正，邮件让我看一眼。”雷越猛一推门，走进来，坐在谢正的电脑前，把诸葛和关在门后。

　“James的地址要在蒋义的前面，恩，这个字母要大写。。。。”雷越检查完毕后，亲自按下邮件发送的按钮。

　谢正隐隐的想要做点什么，可是却没有半丝灵感，刚才蒋义和雷越的对话，真的把他吓到了，事到如此，也只能听天由命。

　雷越看着邮件发送进度表一点点的走到尽头，自己也长出一口气。

　“谢正、诸葛和，你们首要任务是把应标书认认真真的做完，后面几天，估计是没觉睡。还有，从现在开始，你们的手机卡都要交个我保存。投标前，谁都不能离开这个会议室。”

　两个人点头应是，拔出自己的手机卡，加快了标书的进度。

　I promise

　周二 下午五点

　“雷越在么？”不用问，会议室每次电话一响，一定是周成打过来的。

　“我在，周成怎么样？”

　“老大们都看到你们的价格申请。好样的，坚持住，别被他们他妈的给吓住了，反正就剩这么一单。过一会儿，我把蒋义和James都接进来。”谢正听着自己的老板俨然已经是个接线员，真的不知道是哭还是笑。

　“雷越，我是James。”James的声音一出现在电话上，雷越和谢正都紧张的站起来，只有远在长沙的诸葛和有点莫名其妙。

　“James，你好，我是雷越。”雷越深吸一口气，回应道。

　谢正捂着嘴巴，生怕控制不住，说错一句话。他知道所有老大里面最重要的就是James的态度，只要他同意这单鲸鱼可以放价格，那后面国顺昌和Lucas的态度一定会缓和很多，因为是James在操盘整个鲸鱼的生意，他才是真正的主人。

　“我听蒋义和周成讲了一下客户项目的进展情况。因为移通湖南有可能是鲸鱼在中国的第一个装机案例，所以现在所有人都在看着湖南客户的选择。那我想请你帮忙做一件事情。”James的态度倒很是温和，客客气气，但是有着一种不可抗拒的力量。

　“James，您客气，您说。”雷越回应道。

　“我请你帮忙无论如何赢下湖南，我承诺我本人和STG的任何资源随时都可以听你调用，I promise.”

　James点名要赢下湖南！！！

　谢正听到这里，不由得瞪大眼睛，只觉得一股热血涌出，打通了浑身的奇经八脉，任何资源都可以调用，那早知道这样就要个低20%多好。

　“蒋义和周成，我请他们这几天不要离开北京，随时都听你们ISU的安排，公司内部任何环节和流程，你都可以找他们帮忙，客户那边就请您多费心。”

　“雷越，我们STG的人随时听你调遣。”蒋义也给着说了一句。

　雷越显然对这个也是大感意外。对着电话说道：“多谢James的支持，我雷越保证一定拿下湖南。”

　“还有这个价格要得到亚太区的支持，也需要Lucas的同意，你可能还需要和他沟通一下，有任何问题请随时和我沟通。”

　James离开电话会议，剩下雷越和谢正打出一口长气，没想到最重要的一关就这么过了。

　“老雷，你好大面子，我可是从来没有听说James请人帮忙。”蒋义电话里哼哼哈哈着，提醒着这是James破天荒的头一遭。

　“谢谢，没你老蒋，我雷越也不行。”

　得到James的支持，大家都轻松很多，蒋义和雷越两个人在电话里，胡聊几句，结束了电话会议。

　我的产品0.22折？

　周二 晚上六点

　晚上，三个人在会议室里，狼吞虎咽了几包肯德基，因为周成告诉他们，晚上八点，国顺昌要正式review他们湖南这个项目。

　“雷越，你的这个价格肯定是要到过Lucas，递到亚太区去，和你开完这个会，我还得和Lucas开，我先问你几个问题。”

　电话会议上，蒋义、周成和严谨等人都在旁听，国顺昌的口气居然出奇意外的平稳，没有先前的火爆味道。

　“雷越，你第一次见客户是什么时候？”

　谢正一听，脑子大了，看样子，这是要从头开始一点点过滤。

　“我第一次是。。。。。”

　“好，你说客户每次都把MBI的销售骂出来，有邮件发出来么？谁能证明？”

　谢正听到这里，想到自己第一次见张猛是录了音的，忙小声告诉诸葛和自己有录音可以证明。

　“国总，我这里有STG销售第一次见张猛被拒绝的录音证明。我见面被拒绝，事后发邮件给相关人。”诸葛和忙插一句。

　“好，把录音通过邮件发给我和蒋总。”

　“周成，你第一次见客户是什么时间？”

　慢慢的，国顺昌也开始用“篦子”来刷STG部门。。。。

　“为什么和客户没有技术交流。。。。”

　“和设计院交流的邮件。。。。”

　“MBI是这么review的么？怎么这么细？而且这等于是根本没有任何信任可言。”诸葛和小声的问着谢正。

　“这是迫不得已，现在项目这个样子，国顺昌这么做也是为发现问题，谁知道Lucas怎么review他。”谢正很能理解为什么这样，因为这些大佬天天review下面，一个不小心，漏洞就会被他们发现。

　MBI内部一直流传着Lucas的一个review故事。

　一个经理拿着报告和Lucas开会。Lucas只看一眼，就把纸扔出窗外，经理忙捡回来。

　“知道问题在哪里么？”Lucas问道。

　“知道。”经理小心翼翼的回答。

　“那还回来干什么？”

　“是，是。”经理拿着报告离开了，review结束。

　这些老大review手下，都有着各自的奇招，而且绝不重样。

　“好，新天10%的利润也获得了冯伟清的批准。周成，麻烦你把刚才会议讨论的内容写个报告给我，里面和客户的每个行动都要附上相关的邮件。”

　“是的，国总。雷总、诸葛还有谢正，请你们现在就把刚才提到的邮件都发给我。”周成就坐在国顺昌的身边，又成了会议的秘书，这回他可真是被整得很惨。

　“周成，请你的人提供普惠针对湖南投标最有可能发生的三种情况，高中低以及理由分别是什么？MBI与其相等的报价分别是多少？”国顺昌先拿报价开刀，而且傲气的不和谢正直接对话。

　谢正已经做好了价格竞争对比表格，发给周成和会议上所有的人。

　可能性 高 中 低

　普惠报价： 和浙江折扣持平 低于浙江的报价10% 低于浙江的报价 20%

　理由： 移通湖南是装机客户，有很好的客户关系。 MBI很有可能价格低于浙江10%，这样两家公司价格持平。 低于MBI最有可能的报价10%，低价中标。

　可能性 低 高 中

　MBI报价 和浙江折扣持平 低于浙江的报价10% 低于浙江的报价20%

　具体折扣 94.45%

　（实际97.22% 0.278折）95%

　（实际97.5% 0.25折） 95.5%

　（实际97.75%，0.225 折）

　理由 和普惠的价格一样，输单 比普惠低10%，赢。 比普惠的第二种情况低10%。

　结论 根据以上分析，报价低于浙江的10%，胜算最大，利润最高。

　这是会前写整合雷越商量好的算法，不过扪心自问，这个等于是打哪指哪。

　因为低于浙江20%的报价，其实是胜算最大的，不过看样子是肯定不会获得准许。

　“下面，雷越，请你告诉我，这么低价格投湖南的三个充分理由。”国顺昌过滤完项目和价格后，review进入真正的阶段，气氛一下紧张起来。

　谢正听到这里也是一怔，这是MBI特价申请表格里一项必填内容，因为很多时候是在走流程，针对湖南的项目，自己真还是没有认真思考过。

　雷越想想，回答道：

　“第一，这是移通湖南的IT系统的核心平台，拿下它也就意味着赢的湖南这个客户，因为MBI在这里根本没有装机案例；

　第二，围绕这个核心平台，客户会在未来五年，有两倍于本次投标金额的扩容机会；

　第三，也是最重要的一点，今年移通全国的主要省份的招投标，MBI全部都输掉，所以整个销售团队士气非常低落，认为在移通，普惠是不可战胜的。我们现在迫切需要一场胜利证明自己，证明MBI在移通是可以战胜普惠的。湖南，是今年最后的一个机会。

　所以，我在这里恳请公司给这个团队一个机会，让我们向客户、公司证明，在移通，普惠并不是不可战胜的。让这个团队拥有高昂的士气，迎接明年电信行业的3G建设。这个团队输不起，MBI更输不起。”

　雷越最后的这几句话，慷慨激昂，明显是想以情动人，这让谢正感觉到荆轲刺秦王般的悲壮。

　电话上，几个经理们交流几句，肯定了雷越的答案，移通全国的确无项目可输。

　三利三害相取舍

　国顺昌显然没有被带走，对上面没有多加品论，继续问道：“那你再告诉我，这么低价格投湖南的三个不利因素。”

　恩？谢正瞪大了眼睛。

　难道是，三利相权取其重，三害相权取其轻。

　做一个决定，分析了三个最有利的因素和三个最不利的因素，然后再在里面权衡利弊。

　这个国顺昌到底是三线经理，思维清晰，打法规矩，却杀伤力无比。

　雷越也是想了一会儿，大声回答道：

　“第一，根据产品部门的分析报告，这个单子会是负GP，这会给公司带来一定的利润损失。

　第二，这是鲸鱼在移通的第一标，这个投标价格会影响以后其他的项目。

　第三，恩。。。。”

　雷越说到这里犹豫了一下。

　“报告公司，我认为没有其他的不利因素。”

　雷越讲到这里也是咬紧牙关，他肯定怕列出更多的不利因素，让老板们抓到把柄。

　“哼，雷越，我来告诉你第三条。”国顺昌开始讲话了。

　“第三条就是MBI投这么低的价格还不能保证赢单。雷越，如果普惠投得价格低于浙江的报价10%，你能保证赢单么？”

　国顺昌的讲话，让会议室里的三个人倒吸一口凉气，他一句话点到重点。

　的确，如果不能赢的湖南，MBI等于把鲸鱼的底牌亮给普惠甚至是整个电信行业的客户，却一分钱也没有捞回来。这么分析，就真的得不偿失。

　雷越思考的眼睛都咪到一起，仔细的分析着过顺畅的这个问题。

　谢正与诸葛和都在会议室里紧张的走来走去，抓耳挠腮得不知道该怎么回答才好。

　这么烂的客户关系，谁能保证赢单呢？

　忽然雷越讲话了。

　“国总，根据STG提供的数据分析，移通浙江的折扣就是普惠中国目前为止投出的最低折扣，根据湖南的客户情况，我有充分的理由相信，普惠不会投出更低的价格出来 ，这是胡彪也是溥庆的价格底线。MBI比普惠价格低10%，通过和新天的合作，我有充分的信心能够赢得湖南这个客户。”

　谢正听到这里，打出一口长气，这个理由充分又合理。

　“蒋义，是这样的么？”国顺昌掉头向蒋义咨询。

　“报告国总，根据我们STG掌握的数据看，普惠在移通浙江的投标折扣，的确是这个规模项目的最低折扣，全国电信行业都没有超过过这个折扣。。。。”蒋义把今年已经发生过的重要项目，都逐一汇报一遍。

　“国总，根据美国发过来的数据分析，我也认为这就是普惠中国的最高权限。。。。”严谨也分析一遍，等于是帮雷越的忙。

　电话那头一片忙碌的声音，显然国顺昌让严谨仔细的讲解一边美国的分析数据。

　显然这些数据也说服了国顺昌，让他的口气也放松很多。

　“恩，好，可以，可以。”

　。。。。。

　“蒋义，我看这个项目，你去和Lucas汇报吧。你在他那里比较好过。。。”

　“国总，我这个季度已经和Lucas谈过三次，他给James面子都批了。我们说好，一个季度，他只给三次机会，我都用光了。再去，可能真不给面子。。。。”

　国顺昌和蒋义商量一会儿，组后决定还是自己去和Lucas先谈谈。

　“你们都别下，等我的消息。蒋义，如果我不行，你还得找James出面。。。”

　“国总，您肯定行，我们支持你。”

　“哈哈。”

　听到国顺昌愿意出面，电话上大家的口气也都轻松很多。

　等到国顺昌离开以后，大家轻松的聊起来。

　“雷越，你谢谢James吧，是他亲自说服国顺昌，让他帮忙在湖南推鲸鱼，否则这个特价肯定在国总那里就被枪毙了。”蒋义在电话里和雷越解释着为什么国顺昌突然愿意帮忙。

　“谢谢，谢谢，兄弟们辛苦。”雷越脸上也露出少见的笑容。

　“老雷，你不知道我和蒋义在北京快被整死，一个老板一个老板的去谈，一天了，一口饭都没吃。。。。”

　周成的口气也轻松很多，大家都对国顺昌寄予无限的希望。

　“国总，这么快就回来了，您坐。”

　听声音，是周成看到国顺昌进入会议室，忙让座位给他。

　“大家都在。我呢没讲几句，就被Lucas给问住了，我也请雷总和大家来想想怎么回答这个问题---如果普惠投低价，我们怎么办？”

　“对不起，国总，Lucas的问题，您再说一遍，长沙这边没有听清？”雷越没有听清国顺昌的话。

　“雷越，Lucas问如果普惠决定低价打MBI的鲸鱼，你打算怎么办？”国顺昌在电话里大声的说道。

　谢正也被这个问题问住了，的确如果普惠决定低价打MBI的鲸鱼，下一步到底拿湖南怎么办呢？就是低20%投标，这个问题依然存在。

　以湖南现在的关系，MBI只能靠新天的冯治国。他会怎么办？到时候需不需要MBI提供相应的货源？现在是否就应该做好准备工作？

　谢正明白现在就看雷越的，自己鞭长莫及。

　雷越静了电话的音，小声的说：“怎么办？都到这个份上，销售都是见机行事，能怎么办，见山开路，见河搭桥呗。”

　大家都明白这话肯定不能和老板说。

　谢正双手攥紧拳头，猛地击自己太阳穴一下，忽然清醒了，忙在一旁小声的提醒着雷越，：“你觉得Lucas现在的需求是什么？”

　“对，对，对，让我想一想。”雷越拍着额头，忽然明白了。

　经过接近两个小时的review，大家的思维都陷入定式，忘了解决问题的本质----对方的需求。

　James既然已经去劝说国顺昌，说明公司还是想要赢下这一单的，无论是因为它是鲸鱼，还是因为它是移通最后一单。

　Lucas肯定也是希望赢下这单，但是他最担心的问题就是和美国费半天的事，申请到低价，结果项目还输了，这是任何人都不可能接受的结果。

　“Lucas肯定不希望申请了价格，项目还输掉，他希望是100%的赢。我们要给他充分的理由。。。。”雷越一个人自言自语道，谢正与诸葛和也无计可施，只能在一旁耐心的看着他。

　“国总，我需要和前线的销售团队商量一下，这样，请您给我半个小时的时间。”长沙这边已经在电话上静默五分钟，北京那边有人在聊天，显然等的已经不耐烦。

　“好吧，我们都等着你。”

　大家纷纷挂了电话，谢正出口长气，终于可以让大脑的神经放松一下。

　雷越拨通新天冯治国的电话，边打边离开会议室。

　将在外，军令有所不受？