第十六章左右的决定

　天上和地下的感觉

　周二 晚上十一点

　三个人就近找到一家餐厅，吃点夜宵后，又做做足底按摩，完全放松身体，暂时放下工作，分别回房间休息。

　谢正在梦中回到北京，回到汽车电影院，回到俞可可的身边，回到那股迷人的味道里，仿佛夏日的午后，懒洋洋的躺在家里晒太阳，那么的放松，那么的让自己迷恋。

　周三 中午一点

　“谢正，起来，都中午了，太阳晒着你不难受。”诸葛和与谢正睡在一个房间，他已经收拾停当。

　谢正一睁眼，正午的阳光正好刺到自己的脸上，忙又闭上。

　“还起来干嘛，标都不让投。”

　“谁说的，雷越说我们该做什么还要做什么，Lucas是压我们呢，不会不投的。”

　谢正听到这里，还是有点动力，赶快洗漱妥当，与诸葛和一起找雷越吃午饭。

　“上午周成打电话，Lucas昨天晚上和蒋义讨论很长时间，分析普惠这次到底会投多少钱。他有价格的压力，也是在考验我们，这么低的价格如果有水分或者输了，都不好和美国人解释，所以，我们还是要继续做工作，不能放弃。”雷越的话算是给了两个人一点动力，大家心里明白，湖南的项目无论如何不能就这么算了。

　大家继续完成没有做完的标书，完全没有注意到大厦有一丝轻微的晃动。

　周四 下午二点

　周四的下午，师媚拿着新天的公章和材料来到MBI的办公室，明天上午九点就要交标书给客户。

　“新天的财务派我来看好公章，防止你们拿着乱盖，把我们卖了。呵呵。”师媚的欢声笑语没有让几个人的脸上增加一点点笑容。

　“诸葛，你给师小结单独找个会议室，我们这里随时有可能和公司开会。”雷越客客气气的把师媚请出去，如果让新天知道现在MBI还没有决定是否投标，那肯定天下大乱。

　谢正和师妹对着看了一下，没有任何心情和她多说什么

　大家一次又一次的检查着所有的文档，也做好报价文件，就差填数据。

　周成和雷越不断的通着电话，沟通北京最新的变化。

　“Lucas今天晚上要开会到十点，你们等着吧。”

　“James也去找Lucas谈过，所以现在我们也没啥好做的，就等着吧。”

　“James是什么态度？”雷越问道。

　“他那里有七十台的压力，肯定还是希望去投，你这里至少四台，万一赢了呢。”

　听到James出手了，大家还是缓口气，MBI还没听说谁不给他面子的。

　“刚才，Lucas给徐艳云打电话。。。。”

　谢正在脑海里浮现出MBI的组织结构图

　Lucas

　James

　国顺昌

　蒋义

　雷越

　周成

　徐艳云

　。。。。。

　 赢移通湖南满足了他们所有人的需求，至少没有人会反对或者暗中作对。

　这里Lucas面对美国人的压力大过湖南赢单带来的利益，所以他还没有最终表态。。。。

　谢正从内心深处相信Lucas最终会放他们一马，但是他到底会怎么做，自己心里也没概念。

　周四 晚上十点

　时间过得飞快，时钟已经指向十点。。。。

　“老雷，Lucas十分钟后会review湖南。”周成的电话，让所有人都紧张起来，现在真的是生死关头。

　“雷越，你们还想不想投标？”Lucas低沉而又缓慢的声音出现在电话上。

　“当然，我们前线销售团队都准备好，随时听从公司的安排。”

　“听从？我看你们是不想投，这两天，没有任何人主动给我打过电话。怎么，还要我主动打给你们么？”

　“咳咳，我们也正准备和您汇报。”雷越回答的有点尴尬。

　“汇报什么？项目有什么新变化么？”Lucas追问着。

　“报告公司，项目没有任何的变化，我们依然认为低于浙江10%的价格是MBI最好的选择。”

　“如果普惠比MBI的价格还低怎么办？”

　“我相信通过和新天的努力，我一定会废普惠的。”

　“好，你还坚持客户会废普惠。如果能废普惠，那我们为什么还要低价投标呢？”

　“既然天底下所有人都知道湖南是低价中标，普惠为什么要投个高价呢？”

　“这。。。。”雷越一个没反应上来，Lucas继续说道。

　“如果我们有能力废普惠的标，那MBI为什么要投低价呢？”

　Lucas的炮弹一个接着一个。

　“按照你们的逻辑，普惠也知道这是MBI在移通的最后一单，会简单的投个浙江的价格，让MBI打么？”

　“根据你们的逻辑，普惠根本就会因为低价被客户废标，那MBI就根本不需要打什么价格战。”

　。。。。。。

　Lucas一番轰炸，让所有人都没有还口的余地。

　“报告公司。”雷越借着一个机会，打断了Lucas的讲话。

　“客户会根据各家的价格来抉择的。MBI如果不趁着这次的机会，用价格表达合作的诚意，那客户最后总还是会选择普惠的，那是因为MBI根本没有通过降低价格来表达合作的诚意。”

　“哦，你的意思是客户会因为MBI的价格地而把同样价格的普惠废标？”Lucas的问题让雷越也急得挠起头来，这等于是自己给自己挖了个坑。

　“恩，我的意思是客户会根据报价来平衡。”

　“平衡？那招标干嘛？完全由客户说的算？”

　“在中国很多时候是这样的。”雷越皱着眉头回答道。

　“那我们还在这里讨论什么，客户说怎样就怎样，招标还有什么用，投什么鲸鱼，大家都随便投好了，因为根本没有规则、没有标准么。”

　谢正听到这里已经无语，雷越看样子不是Lucas的对手，地位的悬殊也导致无法反驳，反正Lucas就是不让投。

　雷越也停止申辩，气的掐腰来回踱步，比着口型对谢正与诸葛和说：“欲加之罪，何患无辞。”

　诸葛和苦笑着和谢正小声的说道：“这个老大是律师出身吧，做项目哪有那么多逻辑。”

　“MBI的老大都这样。”

　Lucas听到电话上没了动静，咳一声继续说道：：“我看你们也不用打什么价格战，直接废普惠算了。”

　雷越比着口型又和两个人说道：“在考验我们，坚持住。”

　“雷越，你在线么？”Lucas有一会儿没有听到雷越的声音。

　“在，Lucas，我在，我认为这是一次真正的机会，让客户看到MBI想真正的和他们展开合作，用价格来表示我们的诚意。我坚持认为投标价格应该低于浙江的10%。”

　“MBI的合作诚意？需要由价格来表达么？我Lucas随时带着经理团队可以飞到湖南去见他们，这才是诚意。”

　“Lucas，中国的客户更看重价格。。。。。”

　谢正摇摇头，听不下去，两个人展开了拉锯战。

　“雷越，如果你坚持这个价格，我看也不用在总部丢中国人的脸，现在就可以决定，MBI放弃此次投标，别投了，大家休息吧。”

　Lucas啪的挂了电话，不谈了。

　“哎呦，愁死了，这怎么谈。”雷越和周成单独打通了电话。

　“你这就愁，我他妈的一周，天天在公司睡地板。天天被上面review，他们又把浙江和广东的项目翻出来，问个底朝天。因为广东的走漏价格，我又被所有人骂一遍，你说这和我又他妈什么关系？你在长沙见不到老大们，还不谢谢我，这电话里被骂和当面被骂是一个感觉么？”

　周成的话让几个人都捂着嘴偷偷的乐，的确，隔着电话被老大review和现场直接对质，完全是天上地下的感觉。

　赌局还没有结束

　周五 凌晨一点

　“老板们，都一点了，再不盖章就来不及了。”师媚敲敲门，走进来，看见一屋子无奈的表情。

　“怎么了，有什么问题么？”师媚看着雷越，看看谢正。

　谢正给个眼神，示意她别多问。

　“没什么，MBI有很多流程要走，师媚，您先休息吧。”雷越客气的和她说到。

　“不行，我们的财务总监要求我们寸步不离公章，我可担当不起。”师媚晃晃手里的公章袋子。

　“师媚，你找个电脑上上网，打打游戏，一晚上很快就过去。”诸葛和把师媚领出办公室。

　周五 凌晨两点

　时间一分一秒的在跑着

　“雷总，公司再不给价格，我们连打印和封装都来不及。”诸葛和的语气都有哭腔了。

　“你去给封装公司的人三百元加班费，让他们随时待命。”雷越让诸葛和看死封装公司的人，防止深夜找不到人加班。

　送走诸葛和，雷越和谢正回到会议室，看着一桌子的文档，再看看时钟，已经两点半，看样子Lucas，是真的打算放弃了。

　“雷总，我打印了一个标准价格，实在不行就用它吧。”谢正用集采的协议折扣做份报价，这是不需要公司审批的。

　雷越摇摇头：“谢正，你就别捣乱了，这价格能赢么？”

　周五 凌晨三点

　时钟指向三点。

　“叮叮。”忽然雷越的手机响起来。

　Lucas！

　雷越和谢正做个嘴形，忙拿着电话走到另外的会议室里。

　。。。。。

　“Lucas怎么说？”谢正欣喜的看到雷越笑着走进会议室。

　“他让我们先按照自己的理解投。如果赢，再考虑怎么说服美国人，如果输，那就看我的报告怎么写了。”

　“恩，什么意思。”谢正一时没反应过来。

　“就是不走公司流程，就先这么投，你笨啊。”

　谢正这下明白Lucas单独给雷越电话的意味。

　原来在电话会议上，公开拒绝雷越的价格申请，着Lucas也是没有办法的办法，真个团队也算是坚持到最后没有松口，还来个好的结局。

　诸葛和回来以后，听说价格的事情终于有结果，也兴奋不已，一拳头重重的砸到白板上。

　“先别兴奋，Lucas说的也不是没有道理，我现在请大家最后一次根据直觉告诉我，普惠到底会投多少钱？”

　雷越在白板上写下三个价格。

　可能性 高 中 低

　普惠报价 和浙江折扣持平 低于浙江的报价10% 低于浙江的报价 20%

　可能性 低 高 中

　MBI报价 和浙江折扣持平 低于浙江的报价10% 低于浙江的报价20%

　具体折扣 94.45%（高配97. 22%） 95% （高配97.5%） 95.5%（高配97.75%）

　价格 3800万 3400万 3000万

　“我现在有个价格，你们不需要知道，现在，抛开所有的逻辑，抛开所有的分析，，用你们的直觉告诉我，普惠到底会投多少钱，价格接近者赏一千元。输的人平摊。”雷越点点白板上的三个数字。

　“谢正，先猜，然后我猜。”诸葛和先表个态，因为按照流程，产品部是对价格负责任的。

　谢正闭上眼睛，让自己的思绪飘浮起来，在内心深处去找一个数字。。。

　“3000万。”

　谢正最后还是放弃直觉，理智占了上风---无论如何还是要说个低价，不能因为这最后一秒的犹豫而让雷越投了高价，那真的是功亏一篑。

　雷越听到这个数字，脸一下子就沉下来，刚刚有的那么一点笑容消失殆尽

　“谢正，到现在你还认为普惠会低于浙江20%么？”雷越一脸的失望。

　“我，感觉，就是点感觉。”谢正看着雷越的脸色依然没有了血色，忙松口气，真怕他的心脏病又犯了。

　一旁的诸葛和也看出雷越的脸色不对，忙劝说着。

　“雷总，这谢正的感觉一向不准，我觉得应该是比浙江低5%，3600万。”

　“对，对，我这就是个感觉，根本没有思考。”

　雷越的脸色越来越黄，额头上也渗出汗珠，两个人都不敢随便说什么。

　“你不要打搅我，给我二十分钟。”雷越拿着电脑，自己走进另外的会议室，看样子是想最后的计算一次。

　“谢正，别瞎说，你看老雷的脸色。”诸葛和看着雷越走远，用嗔怪的口气说道。

　“我哪想到，后来不也是改口了。”谢正忙点头赔不是。

　“那你到底认为普惠会投多少，以你在为华的经验。反正现在我们说什么都不会影响雷越的价格决定。”谢正拉着诸葛和来到白板前，希望得到他真实的答案。

　“你知道么？我一直以为普惠的价格会是低于浙江30%，2600万。”诸葛和的手指向下面的那个根本不存在的数字。

　“啊，普惠疯了？”谢正也不敢相信这个数字。

　“我对成本没有概念，我就是从客户层面分析的。你想，普惠已经知道是新天在帮MBI，那你说他们会投多少，才能稳赢，他们肯定也在算计我们。湖南是他们的大本营，绝对不能丢。”

　“不可能，那普惠肯定赔死，这么大的设备卖这么便宜？”谢正也不相信是这样低的价格。

　“我说过，我不了解成本，我只考虑客户关系。普惠肯定要把新天考虑进来。”

　谢正看着诸葛和的手扶在白板上那个不存在的数字上，心也跟着掉进那个无底洞，是，这是普惠的大本营，他们也肯定要打一张100%赢单的牌。

　“那你说雷越到底是怎么想的？”谢正晃了晃头，清醒一下，这真的没法去猜。

　“我觉得他现在肯定没退路，都闹成这个样子，为留点利润给公司而把湖南输了，可真的会像你说的---悔恨终生。”诸葛和自己也笑笑的摇摇头，远远的离开那个赌局还没有结束的白板。

　“好，诸葛和，谢正，价格我决定了。”雷越脸色蜡黄的从会议室里走出来，但是大家都感觉到他的如释重负。

　“现在已经四点，我相信你们两个，也相信就算是知道价格，普惠也没有时间反应，你们就按这个价格做报价文件吧。”

　诸葛和接过来雷越手写的价格---3400万

　两个人明白，雷越肯定是什么都没有保留，把价格降到最低。

　周五 凌晨六点

　做完所有的文件，天已经蒙蒙亮，谢正叫醒一旁已经迷迷糊糊的师媚。

　“师媚，现在需要盖章。”

　师媚揉揉眼睛，看看身边的人。

　“你们才干完，都六点，价格到底是多少？我们的财务总监说盖章前，一定要和他汇报具体价格。”

　“妹妹，您就别捣乱，怎么着，价格不对，财务总监他还能决定不投么？”

　“别为难师媚，我现在就和冯治国打电话，他承诺我今天晚上不睡觉的。”雷越走到一旁拨通了冯治国的电话，说了几句然后递给师媚。

　“好吧，那您和财务总监解释去。”师媚小心翼翼的把装着公章的袋子递给诸葛和。

　“那我的看着你们盖。”

　两个人懒得搭理还迷迷糊糊的师媚，赶快给标书的每一页都盖上公章，最后封装到一起。

　周五 上午八点

　“八点了。”师媚在一旁提醒着，最后时刻的到来。

　“好，我们出发吧，雷总，您就别去，在房间里休息吧。”雷越点点头，他的身体真的撑不下去了。

　诸葛和、谢正以及师媚三个人收拾停当，新天的张凯也开辆面包车到公司的楼下，一行人坐着来到标会的现场。

　在大家逐个从面包车里挤出来的时候，谢正没有忍住，偷偷的掐了一下师媚性感的屁股，湖南的项目结束后，他还想获得一个重新证明自己的机会。

　师媚暗暗的踩谢正一脚，作为回报。

　彻底被打垮

　周五 上午五点

　 谢正一行人是最后进入会场的，屋子里面已经坐满各个厂商的相关人等，张猛坐在屋子的正中央，在主持会议，阮文作为招标小组的评委，坐在几个人的中间。

　“大家好，我们是MBI公司的。”诸葛和客客气气的自我介绍一下，就领着大家找个座位坐下。

　“恩，MBI的，你们的价格算对了么？”张猛大声的对着全场的人说道，所有人都暗暗的偷笑。

　MBI上次价格投错的事情，在湖南早已尽人皆知。

　“报告领导，我们反复计算过，没有问题。”诸葛和稳稳的把装有价格文件的牛皮纸包，递给招标小组的秘书。

　“好，大家都到齐，那我们就按照报道的顺序开始唱标，根据记录，MBI公司是最后道德，所以先唱MBI的价格。”

　移通湖南的招标现场还是非常的专业，所有的流程走的都是有条不紊，有专人和大家展示一遍牛皮包没有任何拆动的痕迹，就注意开封。

　“那几个人是普惠的？”谢正小声的问诸葛和。

　诸葛和用脚指指桌子的一个角落，“穿西服的那三个，边上穿衬衫的是代理商天普。”

　“你记价格，我看着他们。”

　谢正抖擞起最后的一丝丝精神，死死的盯着斜对面的三个人，通过他们的表情，就知道MBI的价格是否高低。

　普惠的销售因为被排在后面，所以都拿好笔和本子，准备记录着MBI的价格。他们的脸色也都非常的难看，看样子，也是一晚上没睡。

　“MBI，3400万。”

　招标负责人清楚无误的唱出MBI的价格，并把报价文件显示到幕布上，让所有人都看清楚。

　招标小组一阵的骚动，不仅是因为这个折扣大大低于不久以前MBI在移通浙江的投标折扣，还因为MBI的产品是刚刚发布的鲸鱼。

　普惠的几个销售面部没有一点表情，显然他们已经注意到谢正在看他们，倒是天普的销售转头看着普惠的人，一脸的疑惑。谢正知道，天普肯定和新天一样，连投标价格都不清楚。

　“普惠，3000万”

　谢正眼前一黑，完了。

　对面的三张脸同时绽放出笑容，甚至还有人伸出V字型的手指，挑衅的在谢正眼前晃来晃去。

　我应该玩命坚持的，普惠真他妈的太狠了。

　价格比浙江足足低20%。

　谢正紧绷的神经在这一刻被彻底打垮了，耳边任何的话语都像是天堂里的回音，不能激起他的任何一点点反应。他无力的闭上眼睛，靠在椅子背上，自己仿佛无重力的漂浮在一条阳光灿烂的河流上，午后的阳光懒洋洋的晒在他身上，河边的树林散发出一阵阵迷恋的味道，就像是家，就像是俞可可身上的味道。

　……

　“谢正，走吧。”诸葛和摇摇一旁闭着眼的谢正，提醒他可以离开标会现场了。

　“哦，这不还在唱标呢么？”谢正一下子从懒洋洋的阳光中，回到残酷的现实。

　“和我们没关系了，我们可以先走。”

　诸葛和的脸上也是一片蜡黄，难看无比。

　几个人默默的离开会场，临走时，谢正回头看眼张猛，他正在看手上的资料，根本就没有看他们一眼。

　“我把价格发短信给雷越，他让我们先回公司。”诸葛和与谢正坚持着回到会议室，雷越正等在那里。

　“你们怎么能投鲸鱼呢，湖南的客户绝对是要看价格的，这个你们MBI不懂么？”张凯一坐下，就忍不住的埋怨。

　师媚看着脸色蜡黄的三个人，忙安慰着，“没关系，和冯总商量商量，看看有什么解决办法。”

　“没戏，移通的客户历来都是看重的价格，本来关系就不好，现在价格又高这么多，要是差不多冯总可能还有办法。去年……”张凯不停的再举这各个例子，证明客户是多么的看重价格。

　谢正趴在桌子上，想好好的睡一会儿，不停的被张凯吵醒，气的拿起电脑，走到隔壁的会议室，狠狠的关上门。

　还是那条河，还是那缕阳光，还是那个叫做家的味道，谢正懒洋洋的躺在河水上，让自己自由自在的飘向远方……

　到底谁废谁

　周五 下午两点

　“谢正，谢正。”诸葛和摇醒他的时候，已经是下午两点。

　“怎么了？”谢正睁开迷迷糊糊的眼睛。

　“冯治国拿到普惠的方案，雷越让你好好看看，想想评标的时候，怎么去影响客户。”

　谢正抖擞起精神，结果诸葛和递过来的U盘。

　通常，投标以后，厂商都要通过自己的渠道，给评标小组输送炮弹，攻击竞争对手。可是普惠的低价，已经让谢正对此毫无兴趣了。

　“这，这，普惠投的这是什么，产品不符合标书啊，他们在耍流氓。”

　谢正不敢相信眼前的数据，普惠投的是中端产品，不符合标书要求，当然会比MBI最高端的鲸鱼便宜，而且折扣居然就是集采时的协议折扣，比浙江还涨了20%。

　“这不是流氓公司么？怎么可以这么投标！”

　“这是他们流氓公司，这要是能中标，就真的没天理。”谢正几乎是大嚷大叫着进入会议室。

　“谢正，慢慢说。”雷越也正在看普惠的材料。

　“这还说啥，根本没法说，他们也太狂了，还留巨大的操作空间。”

　谢正简单的讲解一番普惠的产品，雷越与诸葛和听明白了，普惠的确实在耍赖

　“谢正，你冷静一下，那你觉得普惠为什么这么投？”雷越已经在劝说谢正冷静下来。

　“普惠是对自己的客户关系太有自信了，他们相信自己可以完全控制住局面，虽然投个超低价，但还是留下巨大的利润空间，他们太狂了。”

　谢正大脑彻底清醒了，他看到一丝丝胜利的曙光。

　“雷总，我认为这是普惠出的昏招，逼着我们废他们。”

　周五 下午四点

　四点，冯治国带着张凯回到MBI的办公室。

　“和大家沟通个最新的消息。”冯治国的脸上没有了往日的笑眯眯，严肃的一塌糊涂。

　三张蜡黄的脸上，红彤彤的眼睛都死死的盯着他。

　“张猛要废MBI”

　“什么？”冯治国的消息让三个人的大脑意识没有反应过来。

　“他认为普惠的产品是符合标书的，但MBI的鲸鱼有很大的技术风险，全新的技术没人用过，所以要废了你们。”冯治国眉头紧锁，这个情况，他也没有料到。

　“没想到，客户这么反感你们，什么都能谈，就是MBI的事情不能谈，咬死你们的产品有技术风险，价格还高。”张凯跟着补充道。

　“这里最应该废的是普惠，他们的产品才是真正的不符合标书，MBI投的都是最好的产品。”谢正指着普惠的方案给冯治国和张凯看。

　“说这些都没用，张猛咬死你们的产品有技术风险，价格还高，你们看看怎么办吧。”张凯打断谢正的解释。

　“怎么办，废普惠，MBI价格就不高了。符合标书的给废了，不符合的中标，这玩的也太过了吧。”谢正气的啪的把标书扔到桌子上，虽然经历过无数次上当受骗，可是这次的意义是最不一样的，大家都把命堵上了，不能输啊。

　雷越紧锁着眉头，半天没有说话。

　“冯总，事情到这一步，你认为谁能最后拍板？”雷越问道。

　“张猛。现在他的态度很重要，产品合格了，谈价格才有意义。现在两家都有点问题，普惠的产品的确是低点，可是MBI的产品又太新，全国没有一个客户用过，他肯定也是很担心。”

　“王湘阳呢？”

　“以前都是他决策，可是今年他要退，看样子也不想怎么管。这次普惠投的产品比较低，我也和他沟通过，也不像以前那么关心，都让我去找张猛谈。但，最后肯定还是他批。”

　最反对MBI的张猛是决策人，雷越也是眉头紧锁。

　“那张猛想干嘛？把所有责任揽自己头上，和MBI对着干？”诸葛和也抱怨着，他已经陪张猛玩了一年，两句好话都没说完过。

　“冯总，你来，我们单独谈会儿。”雷越把冯治国拉到另外的房间。

　“你们怎么会投鲸鱼呢！投老产品保险点多好，现在我和张猛说什么都不听。我跟着冯总看移通湖南十年，和他们好的不得了，就没见过像MBI这么难卖的。”张凯嘟囔着坐到椅子上。

　“普惠投这么高的折扣，肯定有猫腻，以前都养肥了。”谢正被张凯烦的忍不住顶了他一句，因为以前的普惠都是他们卖的。

　“谁说的，前几年的普惠都是我卖的，我最清楚里面怎么回事，如果不是你们MBI乱搞，普惠能这么猖狂么。移通湖南的客户是讲道理的，否则一个小小的湖南怎么会这么多年技术评分都是集团第一。如果他们和普惠有什么也是你们MBI逼得。”张凯一大堆的话给谢正堵回去。

　诸葛和忙拉着谢正到外面去吸根烟，避免和新天的人继续吵下去。

　“谢正你进来一下。”雷越把谢正叫进小会议室。

　“小谢，我们决定先和客户不同层面的人沟通一下，你需要准备二份文档，一份说明普惠不符合表述的地方，越通俗越好，让吴韵看看，因为她根本不懂IT。”冯治国小声的对谢正说。

　“她不是怀孕呢么？”

　“为帮你谢正赢单，孩子都提前生了。”冯治国笑笑的拍拍交际的谢正。

　“第二份，要根据现在普惠的折扣计算他们和鲸鱼对等产品的价格，看看比MBI的高多少，我拿着和王湘阳和张猛看看。”

　“好，这都没问题。客户看以后就知道，虽然便宜，但是他们还是被黑了。”

　“要快，今天晚上给我最好，周末我们还能做点工作。周二下午二点，客户内部就会开会评标，如果会上定，就什么都晚了。”

　周五 晚上十一点

　谢正躺在床上，迷迷糊糊的坐着一个梦，雷越去找到冯志国，冯治国找到王湘阳，王湘阳找到张猛……

　湖南的合同变成每一个人手头的“人民币”，在不停的交换着，满足了所有人的需求，不仅仅是客户的，还有那些不见面的竞争对手，还有斗争更为残酷的MBI内部。

　单子赢了。

　他心满意足的闭上眼睛，又回到那条阳光灿烂的河上，懒洋洋的飘荡在那个叫做家的味道里面，面无血色的俞可可躺在冰冷的病床上……

　腾地一下，谢正又醒过来，再也睡不着了。

　诸葛和与新天的人都在分头去见客户的负责人，希望影响他们的决定。

　谢正一个人躺在空空的房间里，想明白了普惠决定的出处。

　他们还是忌惮MBI最后一个省甩价格，所以也投个低价。

　但是高端投低价不行，所以就被迫用中端投个低价，反正客户关系这么好。

　他们算准MBI会投鲸鱼，所以计划让张猛废掉MBI。

　他们的销售还有私心，留出大量的操作空间。

　妈的，你不让MBI活，我也不让你活。

　我既然能废国顺昌就能废溥庆……

　谢正一下子想到广东，那个乱七八糟的项目。

　投诉到美国，投诉溥庆，投诉胡彪，因为广东绝对不是一个干干净净的项目……

　“喂，兄弟，帮我要到溥庆和胡彪以及他上面两级老板的电子邮件……”谢正打通在普惠朋友的电话。

　“什么事？”

　“你别管。”

　谢正以普惠公司员工的名义给美国普惠发送了封投诉信，投诉普惠中国在移通广东的招标中，有行贿嫌疑，最近移通还会有湖南、河南等省份的招标，请高层加以关注……

　邮件抄送胡彪、溥庆等人。

　发泄完毕，谢正给自己灌瓶啤酒，迷迷糊糊的睡了过去。

　终于圆满了

　周一 下午五点

　“诸葛和，设计院的阮文什么态度？”

　“设计院的人都明白普惠的产品不满足标书，可是现在没人愿意出头来挑明这件事情，大家都认为肯定是上面有人默许，否则普惠不会这么投标。”

　“他有没有说张猛的态度?”

　“上午，内部的讨论会上，吴韵认为普惠的产品不满足业务的需求，张猛认为MBI的产品太新，湖南不能吃螃蟹，让设计院的人出评估报告，所以现在大家都在这里互相推。”

　诸葛和与评标小组里的阮文保持着畅通的信息渠道，可以让MBI知道客户内部的每一个变化。

　“恩，冯治国说王湘阳还没有给他明确的说法，只要想看看下面人的意见，他并不关心普惠的方案是否满足标书。”雷越和冯治国负责的是移通高层。

　客户现在处于左右摇摆的阶段，现在需要怎么样的临门一脚

　谢正心里盘算着，如果王湘阳是出于左右摇摆的阶段，现在就看哪个厂商更能坚持，MBI应该拿出自己的钻戒和刀子，普惠的刀子自己看不到，但是应该断他们钻戒的后路。

　“雷总，我有个主意，大家看行不行。”谢正拿出自己的主意。

　“这词普惠的折扣报的很高，明显是有很多的猫腻在里面。能不能让诸葛何在客户内部散布一下，说溥庆因为广东的事情被普惠美国法律部调查，说的重点，这样王湘阳也可能会担心对自己的影响。”

　“这个不好，我不同意。”雷越摇摇头。

　“谢正，你这是威胁客户。我还是要不断的提醒你这一点，要去成就客户，不要去害客户。我还是要和冯治国谈一下，现在的问题是张猛，看看怎么才能双赢，让客户也赢。”

　谢正气得哭笑不得，事到如此，难道散播谣言这么点事情都不能做么？

　“雷总，我真就不明白了，都应经到这个关头，做点这种事情怕什么，大家都在外面强奸民女，难道我们拉拉手还不行么？”谢正近乎是在喊。

　“谢正，我和你最后再说一次，邪不压正，无论怎么样，最后一定是正派取得胜利。你一想到歪门邪道，就意味着你已经输了。”雷越烦闷的一挥手，让谢正离他远远的。

　他妈的，事情都这样了，还在装纯洁，爱他妈怎么着就怎么着，反正二线和我一起死，怎么也赚了，谢正压抑着自己的愤懑，开门走出了会议室。

　“我看你他妈能怎么双赢，大不了大家一起死！！”谢正跑到马路上，对着川流不息的人群大声喊道，惹来了无数的白眼。

　周二 下午两点

　无计可施的谢正彻底放弃了努力，浑浑噩噩的睡在酒店里，等待着死刑的判决。

　“谢正，我们在这里等客户的评标结果。”雷越一阵风似地走进谢正的房间，手里拿着自己的笔记本电脑。

　“有什么好消息么？”谢正腾地从床上坐了起来，他看着雷越无比兴奋的表情，就仿佛在深夜的十二点，看到天边出现了彩虹。

　“我说服冯治国了，让他答应客户，由MBI产品产生的技术风险，新天全部承担，也就是未来两年，他们不受客户的服务费每年两百万，一共四百万。这样MBI和普惠的价格就扯平了，也没有技术问题。”

　“啊，冯治国同意送四百万的服务？他拼了？为什么啊？”

　“呵呵，他也输不起了。这等于是新天和MBI这是自己的实力，因为后面还跟着服务和收购呢，没有MBI的合作，他的公司也卖不出钱。”雷越放下自己的笔记本电脑，兴奋地在房间里走来走去，差点就要和坐在床上的谢正拥抱在一起。

　“新天这么拼，我要是湖南的客户肯定的给个面子，这等于也是帮冯治国，成就他了，三赢啊。”谢正听到这个消息，真是乐开花，这条利益链终于因为冯治国的努力，圆满了。

　“普惠那边有什么消息。”他又不放心的问道。

　“听说新天送了四百万服务，普惠主动退出了。”

　“普惠退出了？”

　“逗你呢，在这里等客户的评标结果吧。”雷越哈哈大笑，拍了拍正在穿衣服的谢正。现在他心情好到居然开启了这种玩笑。

　“我这里有封邮件，你马上照着敲到你的电脑里。”雷越打开自己的电脑，原来他已经起草了一份针对内部的中标通知。

　谢正一边敲着，一边问道：“至于这么急么？”

　“你不懂，徐艳云和丁坚肯定也知道了消息，如果邮件被他们先发，说新天是他们的努力，那我们的所有辛苦都白费。”

　“不会吧。”

　“你的政治意识还是需要提高。我告诉你，他们肯定也都写好了邮件，这个邮件你先发，我回复。”

　雷越的手机拨通在客户现场的诸葛和，谢正的鼠标就放在发送的按钮上，邮件的地址栏里写满和移通湖南相关的人名。

　谢正的手指放在鼠标的左肩上，看看雷越，都去到：“这笔发射核弹还紧张。“

　“嘘，听。”

　诸葛和的手机一直在直播着现场的情况，这样大家可以第一时间知道客户发布的消息。

　“听，客户出来了。”

　诸葛和的电话里一片嘈杂的声音。

　“中了，发。”

　发，发，发。

　谢正的手指激动的一哆嗦，一封中标的感谢信瞬间就发遍MBI的各个部门，里面还特别感谢了新天的配合。

　雷越在第一时间就回复了谢正的邮件，时间间隔不到两秒。

　“刷新一下。”

　一分钟后，谢正刷新一下自己的邮箱，没有徐艳云和丁坚的邮件。

　“好，这就不担心了。”

　雷越终于露出心满意足的笑容，使劲的拍一下谢正的后背。

　“叮叮。。”他的手机响了，周成在北京的恭喜电话打了过来。

　价值观决定一切

　周二 晚上六点

　晚餐是冯治国请的，在长沙最好的海鲜酒楼。

　“你们知道么？湖南刚刚宣布中标，我就收到张猛的短信，恭喜MBI，希望和MBI展开良好的合作。”诸葛和兴奋的和大家讲述着。

　“那是，中标以后可就是他求着你了，来，我也敬MBI各位领导一杯。”张凯端着白酒杯，一口干下去。

　谢正又悄悄的坐在了师媚的身边，这大功告成以后，可以想点私人问题了。但是他忘记了准备好的说词，所有人的目光都被电视上一个个惊人的画面给吸引过去。上周三，四川发生震惊世界的大地震，目前死亡人数已经超过五万人，全世界的帐篷都在源源不断的送往灾区。

　“雷总，你们MBI捐了么？”冯治国的话，，让在座的几个MBI人都沉默了，无语的尴尬冲破了那该有的喜悦。

　“恩，MBI捐了灾难软件和相应的设备，帮助红十字会，而且我们员工都是好样的，内部的捐款已经过三百万了。”雷越的眼睛没有正视冯治国。

　电视上报道着，网友的热议，热议MBI把员工的钱以公司的名义捐给灾区，MBI公司出来澄清……

　庆功宴悄悄的结束了，大家看着电视上的画面，都默默的流下眼泪，中华名族在此可用无声的行动展示出自己的博爱。

　“其实上面也没办法，钱又不是自己的，肯定是说服不了美国人呗。”谢正看着电视说道。送走新天的冯治国，MBI的几个人可以随便聊聊了。

　“华为，连王老吉都捐了一亿多，MBI的领导至少出来露个脸啊，发邮件有什么用？”诸葛和摇摇头，表示不理解。

　“高层们都忙着内斗，谁有精力管这个。PR部门整天培训着怎么对付媒体，每次都是背背答案而已，采访他们有什么用。”谢正撇着嘴，看见外企的PR们对着年轻的记者倒背如流，没有经过专门训练的记者根本不知道怎么对付这些老道的狐狸。

　品牌是宣传出来的，并不真实的反映一个企业的价值观。

　但是企业真实的价值观决定一切，当利己和自私的价值观成为主流，社会责任也就变成可有可无的累赘，这会影响品牌信仰带来的凝聚力，也最终会导致品牌的衰落和灭亡。

　在商业技巧日趋成熟的现代社会，

　广告和产品无关，

　价格和产品无关，

　销售和产品无关，

　品牌和产品无关，

　所有所有的一切，都是针对消费者的需求来设计，和产品，和企业可以毫无关联。

　垃圾食品可以找奥运明星来代言，没有一丝社会责任感的企业一样可以通过广告和品牌来包装自己，充满无数光辉的品牌需要的知识成熟的宣传技巧。

　当考验真正到来的时候，在企业该真正展示其品牌内涵，尽社会责任的时候，这些拿着高薪却没有任何决定能力的外企打工仔们无能为力，因为他们不能说服那些金发碧眼持不同价值观的外国人对中国民族去尽什么社会责任。

　揣满钱包后，如何对国家和民族尽应有的社会责任，这是每一个外企人在光鲜的形象下，内心注定的伤痛。

　雷越经理人的位置决定他不能随便发表评论，就算是仅仅面对这两个刚刚出生入死的同时。

　“好了，MBI这么大，谁都不能代表它，做好你自己的事情吧。我看谢正你也累了，在这里休息几天再走，反正北京也没什么事，你有单身一个人。”雷越把话题拉回眼前的问题。

　“雷总，那您呢？”诸葛和问道。

　“后天我走，公司针对地震有个内部会议，我要去参加。”

　“恩，我留下来休息几天。”谢正只是对师媚感兴趣，所以决定还是留下来。