正文 第一章 不能说的培训（3）.6

“嗯，怎么了？”谢正就对这个James最感兴趣。

“他年初一下就搞了四家新分销，发展到九家，然后又出个新的标准，规定每家分销一个季度提货必须达到一个亿以上，否则两个季度后取消分销资格，这几乎是去年最低提货量的三倍。(奇*书*网.整*理*提*供)你算算，去年分销市场总共刚二十亿，这等于一下就涨到三十六个亿。所以，今年分销商肯定很难做。”富贵皱了皱眉，这可是他少有的表情。

“嗯，江湖上都风传他今年如果干的好，就可能升到亚太区去，那他就会是MBI最年轻的VP（副总裁），不掘地三尺，哪里来的业绩增长。提货也不管你的事，你只怪卖，没啥影响吧。”谢正看看富贵，觉得他说的严重了。

“小兄弟，你说的简单，六千万的小企鹅一台都还没卖不掉呢，现在还要再进一个亿，哪家公司也受得了啊。”富贵瞪了谢正一眼。

“甩啊，你当初不是在四川干过么？”谢正说的是富贵当初在四川开公司时干的事。

当初富贵在四川卖MBI的PC，很快就占据了当地市场的老大位置，然后销售额便止步不前，另一半PC的市场在普惠代理商的手里。

如果要继续高速增长，必须拿下普惠的市场份额。

富贵重新注册了一家公司，申请普惠的代理资格，之后想尽办法低价提了三百台当前市场最流行的型号，在第三季度普惠代理商刚刚压一库房货不久（普惠的财务年是每年的第三季度），比着市场的价格低10%就甩了出去。这三百台PC就是三百个原子弹，打的对手几千台机器压在手里卖不掉，资金一下周转不开。普惠最大的代理商顺藤摸瓜找到他谈判，他的回复是MBI的电脑赚够了，普惠的电脑，赚不赚钱不在乎，但是他也由此与当地人结下梁子，后被人搞进监狱，。

短短三个月，整个四川普惠的代理公司倒闭一半，其他人发现做普惠的PC不赚钱，都纷纷转头做起MBI，让处在上游的富贵大赚一笔。整整二年后，普惠的渠道才慢慢地缓过来，可是市场份额减少30%之多，都丢给了MBI，这也一直富贵引以为豪的事情。

“小兄弟，这不是自己家公司，这些东西不好那么玩。你有啥单子提前打招呼，大哥把钱提前给你预备着。”富贵拍拍谢正的肩膀，示意他考虑的过于简单。

——

正文 白买的鲜花

回北京已经一周多了。

这个周四，谢正在鲜花批发市场快下班的时候，找到一家花店的老板，谈好所有的条件和安排，第二天就静待精彩的发生。

女孩子都喜欢花，可是这花如果循规蹈矩的送真的是没什么作用，就像做客户关系，总要做些不一样的事情才能让对方印象深刻。

俞可可肯定是被很多人追过的那种女孩，也肯定接受过很多鲜花，谢正打算来一次与众不同的，在两个人的关键时刻补上临门一脚，也让她和男友彻底断了关系。

第二天。

下午二点的时候，有人到公司来给俞可可送花，娇艳欲滴的十九朵玫瑰，一股淡淡的香气沁人心肺。

俞可可接到鲜花的时候，略微有点惊讶，鲜花上面也没有写明主人。她低着头把花拿到了自己的座位上，几个好朋友跑过来开几句玩笑就离开了。

下午三点的时候，送花的人又来了，二十九朵玫瑰，芬芳扑鼻。

她听说又有鲜花送来，很是惊讶，跑到前台，看见了这束更大的鲜花，不禁偷笑不止，红着脸，捧着鲜花回到了座位。

“今天是你生日么？”旁边的同事很是惊奇，看到一会就送来两束鲜花，一个比一个大。

下午四点的时候，送花的人又来了，是一百九十九朵玫瑰，一个巨大的花束，静静的办公室里，芬芳味道足可以杀人。

俞可可接到花的时候已经不知如何是好，满脸通红的接过来，然后不得不在同事的羡慕目光中走过。公司里所有女同事反应各异，但是有一样反应是大家共有的，就是目光恶狠狠的看着巨大的花束，口中喃喃不已。

谢正躲在角落里，偷偷的欣赏着自己导演的这出小戏，看俞可可的兴奋反应，晚上约出来问题不大。

五点，下班的时间到了，谢正拨通俞可可的电话，这次接了。

“可可，好久没通电话，下午过的好么？”

“是不是你干的？”

“什么事？”

“下午的事。”

“下午怎么了？”

“你别装，肯定是你干的，别人干不出来。”

“我开车去接你下班吧。”

“不用。”

“你那么多花，拿不了。”

“哼，承认是你干的。我自己打车拿走，我不想别人看到是你在接我，丢人。”

“这样吧，七点，你打车到亮马，那里等你。不见不散。”

女孩子说NO，就等于是在说YES，否则你连听NO的机会都不会有。

“嗯，好吧。”俞可可终于不坚持，答应了。

“啊！”

在谢正拉开车门的一瞬间，俞可可看见里面躺着一束更大的鲜花，足足有几百朵，一股浓郁的芬芳直接迎面扑来，让人情不自禁的心跳加速、面红耳赤。她不禁跺脚大叫一声：”你疯了，买这么多花给我干嘛？哼，我是不会受你诱惑的。”可是她兴奋的眼神说明了所有的答案――开心死了！

“亲爱的，只要你开心就好。我在长沙没有和你电话，就是因为我冷静了很久，这次回来就是想要和你在一起。”谢正不容分说的搂住了俞可可的曼腰。

“你爱给谁打，给谁打，和我没关系……”俞可可抱着花束，被谢正搂在了怀里。他借着醉人的花香，嘴唇慢慢地凑上去，俞可可没有任何的反抗，沉醉地闭上眼睛，两个人都沐浴在这醉人的味道中。

谢正知道这回他是真正的得到了俞可可，也确认了彼此的关系，可是用如此纯情的方法开场，就很难做到片叶不沾身的结局。

“你爱我么？”花丛中，俞可可睁开了沉醉的双眼。

“当然，亲爱的，我爱你。”谢正心想，这个问题不回答，花不是白买了么。

——

正文 面试你的面试（1）

俞第的简历递出去后，获得了几次机会，但是在面试的第一关就被拒绝，他缠着姐姐又把谢正约出来

“亲爱的，我弟弟一直想找你，你和他说吧，你是把他彻底教坏了，我管不了了。”鲜花事件以后，两个人的关系迅速升温，这让俞可可根本没有避讳自己的弟弟，和谢正甜蜜地靠在了一起，开心地表明了两个人的关系。

谢正也向俞家姐弟俩展示着自己甜蜜的笑容，可是内心深处担心着自己这回玩的是否有点过。

“我听你姐姐说了，面试的事情怎么样。”

“哥，我去面试了普惠和品果，一试都过不去，HR的经理说我在骗他们。”俞第着急地想知道自己下一步怎么办，但是看着甜蜜地靠在一起的两个人，也改了叫法。

“哦，出点错没关系，加深印象么。这个方法你得记住几个关键点，顺序千万不能错。”谢正用餐具沙盘演习起面试来。

第一通过对话，控制对方的思维下意识，这叫催眠对话。

第二向对方表明到这里工作是自己毕生的梦想，这叫直捣黄龙。

第三也是最重要的一点就是要反面试，要去控制和面试对方，这叫反客为主。

最后通过简历技巧，先去一些不重要的公司做实战演习，有100%的把握后再去想去的公司，之前最少要有70%以上的面试通过率，这叫毁人不倦。

“也就是你去面试他。”谢正指了指那个代替客户的茶碗。

“催眠？反面试？这个太难了吧。”俞第挠了挠头。

“很简单，就是个谈判技巧，你马上就能会。”谢正呵呵地乐着，不知道这套方法救了多少兄弟于水火之中。

催眠对话和反面试，简单说就是通过控制话题走向来达到面试对方的结果。

通常每个面试不会超过十五分钟，要控制这十五分钟的话题按照你想要的方向来。

面试一开始被提问的时候，无论什么问题，回答的一开始都要点头称是，称对。如果自己提问，也要提让对方答是和对的简单问题。这样两个人的对话在一开始就进入了互相肯定的思维下意识，这就是催眠的本质――控制对方的思维下意识，这叫催眠对话。

然后就直捣黄龙。

如果是个行业内的大公司，首先要恭维公司的辉煌地位，然后诚恳的承认加入这个公司是你一生的梦想，为了获得这个面试的机会，所以简历上有些部分请公司内部的人做过了修改，千万不能说是谁改的，通常面试主管也不会追问这个。

然后你就要说你已经仰慕公司很久，证据如下。

如果面试的是销售，就要说公司的销售额和员工人数；面试的是技术，就要说公司的产品及其简单的发展历程。放心，大部分面试的主考官都不会知道的比你更详细，尤其是大公司。以上这些通常会花掉十分钟左右的时间。

最后进入决定性的反客为主。

你要提问题给面试官，说自己思考了很久的问题，就是这家公司和它的竞争对手最大的区别在哪里，对员工的待遇和生涯规划都是怎么考虑的，有什么不同。例如：可口可乐和百事可乐的相比最大区别在哪里，它们对待员工的待遇和生涯规划都是怎么考虑的。

上述问题都是面试官最熟练的问题，他们通常会职业性的回答上述问题，并且努力向你证明自己的公司是最优秀的。当他说到自己公司比竞争对手优秀点的时候，你要请他仔细说明一次，然后予以肯定和赞赏。这样就把面试变成了反面试，也就是他们拼命向你证明自己的公司是最好的，希望你的加入。

人们都会下意识地为自己的立场维护和辩解，要给他们机会辩解，并且证实这个辩解成功。人们要是为了最终说服你而感到高兴，反面试就成功了，而不要去说服对方自己有多优秀。

总结以上，就是要让对方回答你想要他回答的问题，以此来控制话题和时间进度。

——

正文 面试你的面试（2）

通常到这里，时间就会差不多，要适时的结束话题，最好不要给他面试你的机会。可以以还有一个面试机会，要赶时间为由，结束这个面试，无论怎么样都不要犹豫，这样可以换得第二次面试的机会，而进入下一轮。如果怕不好说出口，也可以把手机定到十分钟以后响，然后假装接要去下一个面试的电话。

“你记下了么？”谢正等等正在记笔记的俞第。

“嗯，嗯。那小公司呢？”俞第兴奋地问道。

小公司就不要和他们谈公司的营业额和数字，面试销售就问他们和行业老大的区别在哪里，这等于是在夸奖他们；技术就要问他们和行业老大的产品最大区别在什么地方？

如果公司够小，甚至可以尝试说已经被大的竞争对手面试，并通过了，或者适度的捧一下竞争对手，以唤起他们替自己辩护的潜意识。他们只要开始辩护，就等于是在反面试，你就赢了。

当然不能说去小公司是自己的终生梦想，但是可以说简历是被一些行业内的专家帮你修改过，这样他会认为你有行业内的人脉。

“最重要的一点，也一样要在适当的时间结束话题，不要给他们问你的时间。明白了么”谢正强调到。

“如果这样还不过呢？或者过了以后，后面怎么办呢？”俞第点点头，继续追问到。

“考虑后面的问题，说明你至少已经过了第一关，总比从来没面试过要强。如果过了以后，那就要看情况，要看和谁竞争，不过反面试是一定需要的。还有个必杀技也可以教教你。”谢正越说越兴奋。

“可以了，可以了。你都教的是什么啊？满嘴谎话，弟弟，别和谢正学坏了，没正的都是邪的。”俞可可在一旁实在听不下去了。

“姐姐，你就让我听完么。我不如你学历好，没有那么多好机会。现在社会竞争那么激烈，我再找不到好工作，连面试都没有，让我怎么活啊。我就不信我工作以后，不会比那些学历高的强！”俞第先着急了。

“好，有这个心就什么都能干的成，肯定比你姐姐强。哥哥就再教你一绝招，千万别告诉任何人，说出去就不灵了。”谢正乐起来。

“快说啊，我都记着呢。”俞第瞪大了眼睛

“你真是够聪明。过了一试以后，如果见到了能决定你生死的人，一定要找机会和他换个名片，记下他的电话号码。如果当天面试效果不好，晚上就要和他通电话，诚心诚意的说自己原本想去的是另外一家公司，所以面试效果不好。但是在面试的时候，被他的魅力征服，所以改变了主意，想在他的手下干。因为好公司不如一个好老板，自己决定当他的好徒弟，被他好好带着。”谢正看了一眼撇着嘴的俞可可，继续说到。

“你要知道任何一家公司内部派系的斗争都很激烈，谁都想培养自己的人，这里忠诚度比能力更重要。很多人都是跟着一开始招自己进来的老板走，你等于告诉多方，自己会对他很忠诚，这样很可能会打败那些比你能力强的人。记住了？”谢正重重地说到。

“会不会对方感觉我的目的性太强啊，起反效果？”俞第还是挠了挠头，有点心虚。

学生就是学生，谢正暗自想到。

“这是公司，不是学校，公司会喜欢有进攻性的人。要注意，是当你感觉面试效果不好的时候，才要用这招。好的效果，当然要等他找你。如果这招也用了，对方还不要你。只能说Tryyourbest。”谢正耸了耸肩。

“我还可以多打几回，表示诚意。”俞第琢磨了一下。

“对，真不愧是俞家的人，就是聪明，哥哥倾囊而授吧。如果这招还不灵，就去找公司最大老板，给他发邮件打电话，烦死他，这样他会把你转给手下处理，手下因为搞不清楚背景，你反而会有机会。这是很多著名的职业经理人发家用的招数。”谢正喝一大口水，自己终于讲完了。

“谢谢，我明白了，其实就是尝试各种方法，用诚心打动别人，不达目的誓不罢休。”俞第一拳头轻轻地砸在饭桌上，俞可可对这个结论倒是颇为赞同，点点头。

“真聪明，你的未来肯定会比我强的。”谢正高兴地和俞第干了一杯啤酒，他这个总结很精彩。

“不过，既然说到这里，我也请你记住，方法是为目的服务的，方法没有不行，目标错了更惨。记住――这个世界最悲哀的莫过于让泰森去当总统，让克林顿去打拳击，不可以为钱去改变自己的人生方向。男怕入错行，女怕嫁错郎，这些最关键的选择，要追随内心的真正感觉，做自己真正有激情的事业。”

“嗯，知道了。”

谢正看着俞可可弟弟迫不及待准备大干一场的表情，就知道这话白说了，可是谁又不是呢？自己不也是走过很多冤枉路么。

“你知道么？我们这一代都没有被培训过，怎么样制定个人目标的能力，所以很多人都在实现着他们父母的目标，或者别人期望的目标。自己到底需要什么？都是答不上来的。与其到老了后悔，不如在年轻的时候多看看，有机会多去一些地方，然后在自己感兴趣的领域里想一想：如果没有什么是不可能，那该怎么来规划自己的人生？。”谢正讲到这里的时候，已经没有了刚才的俏皮口气，没有目标的中国人为此损失太多了。

俞可可在一旁仔细的听完了后半段，用奇怪的眼神看着谢正：”看不出来，你说话还挺有深度的么？”

“哪有，哪有，理论派。让你弟弟对付对付初级的面试还可以，你别说我教他走偏门就好。”

谢正看着在一脸甜蜜的俞可可，心里想着一贯骄傲的她到底是怎么规划自己人生的呢。

——

正文 清者自清、赢者自赢

明者自明，清者自清，赢者自赢！

这是谢正不断告诫自己的一段话，虽然并不是它的原意。

聪明的人知道自己比对手聪明在哪里，明白的人知道自己比对方明白在什么地方，赢的人才知道赢的秘诀是什么。

这个小标，怎么才能必赢？谢正告诉自己要等机会。

两周后，湖南发了一个议标的标书。

看标书里并没有埋太多的陷阱，也看不出任何品牌倾向，两个人都认为这极有可能是客户的试金石。

“诸葛和，你怎么想？”

“我同意你的分析，这是客户的试探。可是目前这个状况，我们怎么拿这个单子。新天给的建议，老大们都听进去了，我们怎么办？”

谢正与诸葛和一直保持着每天至少一次的电话沟通。

“湖南的客户对价格敏感么？”谢正琢磨着怎么在价格上做点手脚。

“历史上看，普惠都是最低价中标，但是他们把标书的要求都控制死死的，MBI如果要投标话，产品要高一档，成本下不来，价格都很高，最后等于就是帮忙围标。”

“那，诸葛，你有什么建议？”

“就正常投吧，这种议标项目，客户一般都给二次报价机会，先投投看，不知道老大们在北京能拿什么资源过来。”诸葛和是把希望寄托在北京。

谢正在电话里想想诸葛和的背景，知道这个人不可能得罪老板，就把自己的想法咽了回去。

“你不用着急过来，我都不打算去，随便找个分销投投看。这个规模的标，当地肯定还得再商量几次，不会一次就出结果的。”诸葛和继续说到。

“新天不投么？”谢正确认到。

“新天说不想暴露目标，这个项目他们还是投普惠。”

新天把自己放在了可进可退的位置上，谢正听了气的咬牙切齿，可是能怎么办呢，现在还得求他们。

谢正其实还是喜欢这种聪明的代理商，他们能清楚的算明利害关系，只要掌握了鲨鱼的需求，在大海里游泳肯定还是希望和他们在一起，对付新天，自己还是要拿刀子和钻戒逼他们做出抉择。

“我去湖南投标去。”谢正对诸葛和说道。

“你来湖南？没必要吧，就是交个标书。这么个小标，肯定会输的，没有人要去。”诸葛和有点奇怪。

谢正心里暗暗想，这个诸葛和看样子销售水平还应该提升一下，自己肯定也不想做无用功啊。

“我闲着不也没事么，去长沙玩玩去，比呆在北京强。”谢正胡乱解释着，脑子里想起了勾人心弦的师媚，还有高挑撩人的叶莺。

挂了诸葛和的电话，谢正给富贵打过去。

“老富，你的任务完成的怎么样？见周成和雷越了么？”

“政协，你哥办事还不放心，我都跑过了，他们都没问题。我看你们这个地方肯定特别差，根本没有分销理，我能主动表示支持，他们还挺开心，看看你摊上这个破地。”富贵一副悠然自得的口气。

“谁让咱是后来的呢？认了呗。”

“但是你老板周成说，湖南当地最强的分销商是运华，单子都是从他们家走的，要做那里的生意不容易。”

湖南运华？谢正没有打过交道。

“你知道背景么？”

“知道。你们湖南分公司的一个人叫丁坚的，据说在当地很强势，勾着运华把所有单子都做了，听说几任老总对他都没办法，其他分销在当地没法做业务，都琢磨着怎么整这个小子呢。”

又是丁坚！看样子早晚要碰上，谢正又听到这个熟悉的名字。

“这个小意思，我搞定。我让你安排的人你找了么？找个老实的，和我对口。”谢正心里话，一个没谱的单子不会有人抢的。

“没问题，从别的公司挖来了个人，业务很熟，人也没问题，哪天认识一下。”

“好啊。”

——

正文 谈判需要筹码（1）

谢正拿起电话，心里痒痒的，因为他准备打给那个交际花师媚。

“喂，是师媚么？”谢正有意略微拉长喂的声音，让它暧昧点。

“我是，您是哪位？”

“我是MBI的政协。”

“是你啊。帅哥，什么事？”师媚一听到谢正暧昧的声音，语调也跟着起了变化。

“我昨天晚上做梦，不知道怎么就梦见自己到长沙看你去了，这不就赶快给你打个电话。”

“梦到我了？呵呵，你还记得我？”师媚在电话那边笑的花枝乱颤。

“本来和你分手这两周零三天是忘了，这不昨天不知道怎么就想起来。”谢正试探着进了一步。

“你嘴够贫的啊，还知道已经两周零三天。”

师媚的回应，让谢正确定了自己的感觉。

“是啊，自从梦见之后，就特想见你，我打算明天就飞长沙去。”

“真的？你到长沙来干嘛？”

“见你去啊。”

“别逗了，湖南的标发了，你来投标吧。”

“哟，佩服。想不到您这么专业，什么事都清楚。其实是不需要我去，当地的人办办就完了，这不是想着新天有个美女么？我就勉为其难的多跑跑湖南。”谢正阴阳怪气地说着。

“别勉为其难啊，要不要我安排新天的领导好好招待招待你。”师媚和谢正一起逗起了贫嘴。

“别，千万别和我谈生意，说看你就是看你去，不谈生意，谈生意太俗。”

“别贫了，到长沙给我电话吧。”电话那头的师媚被别人给叫走了。