第三十四章

作为一个做房地产的商人，我的脑子里一直有一个声音：“一套房子会压垮中国。” 为什么这么讲？因为我开始加入房地产行业的时候，正值香港经历亚洲金融风暴不久，香港很多老百姓正经历负资产的风暴。什么是负资产呢？我现在简单说一下：房价一旦提高，你要它降那是非常困难的，为什么？因为银行跟房价捆在一起呢，房价一旦升高，你买房子，如果你要做贷款，是不是要以市值做贷款？肯定不是拿净值做贷款吧？得，这就出现了问题，一旦房价大幅度下跌，就像97、98年的香港，遇到到亚洲金融危机，当时100万的房子只剩40万的价值，可是你的贷款是七成，也就是，这时候你借了银行70万，可是房子现在的价值只有40万！现在，你把房子卖掉还给银行，你还欠银行30万，这时候，你应该怎么做呢？你应该不还了，把房子给银行算了，我何必再赔30万呢。可是，香港老百姓当时并没有把房子给银行，为什么？因为香港有很完整的信用体系，你一旦把房子给银行，你的信用就完了，以后你找工作、创业、纳税甚至生活都会出现问题，你不能拥有私家车，不能到高级消费场所等等。所以，香港老百姓没有办法，只好硬抗着。

可是，中国大陆就不同啦，因为没有完整的信用体系和社会保障体系，如果出现了负资产，老百姓立刻就会把房子扔给银行，那时候，比亚洲金融风暴和美国次贷危机的金融风暴马上就席卷全国，中国经济马上就到退三十年。 所以，很多朋友总寄希望于宏观调控，认为国家出了重拳房地产价格就会降下来，可是，你不明白，中央可明白宏观调控政策所带来的金融风险以及把金融机构搭上去的银行风险呢。 再说，各地方政府能让房价下来吗？房价一下来，GDP立刻就降好多个百分点，政绩怎么算？税收怎么收？地方财政怎么来钱？银行坏账是不是又要超过国际标准若干个百分点？

但是，不宏观调控好不好？也不行，那就是第二个日本泡沫。二者泡沫就会造成经济过热，物价上涨，通货膨胀，企业运营成本提高。所以，还要调控，而调控的主要手段就是紧缩银根，提高利率，而这样的做法作打得一个恶果就是叫制造业赚不到钱，使得制造业老板把钱从制造业抽出来投入股市、房市从而使泡沫越来越大。

这不是似乎进入了一个怪圈？永远也解决不了问题？老百姓就要坐等灾难的到来而无能为力？其实有办法，这办法就是让这房价高企的始作俑者放弃对房价的操控。

大家知道，房地产项目，立项到开工，一直到峻工验收合格包括期间的销售等等环节，每一个环节都有政府的影子，就连最后的房地产交易中心，那本来应该是个类似市场之类的东西吧？那也是国土局下属的事业单位。

大家知道只要有政府影子的地方就一定有滥用职权，而滥用职权就意味着腐败，而这样也就提高了交易成本。所以，让政府推出这些所谓的监管，或者减少监管，或者公开监管，都会让房地产市场减少腐败，减少成本，最主要的就是那么行政性的收费项目能不能取消呢？我就不明白一件事，在房地产项目的建设过程中你收了建筑公司的税、验收合格以后你又收了房地产公司的税、交易过程中你又收了房地产公司和买房者双方的税，这些税不就是用来支付你那些行政机构的费用的吗？你政府为什么还要重新再收一遍呢？

说完了这些咱再说你政府的卖地行为，你美其名曰说是什么市场化，我看纯属你往财政捞钱，每届地方政府上台之后什么事都不用做，只要卖地就能使GDP上升，卖一块地GDP上升一个百分点，卖两块地GDP又上升两个百分点，卖的价格越高GDP越高，所以，放眼全国，什么东西涨价最快？土地！而且是只涨不跌的，这时什么行为？市场行为？鬼才信，这就叫操控市场。你土地价格上去了，企业运营成本自然就上去了，于是，拉动相关行业涨价，相关行业涨价，其他行业能不涨价？所以啊，温总说到了经济发展中的结构性涨价，它是说到点子上了，可是他有一句隐台词没有说出来，那就是结构性上涨的根子在哪里？我相信他是明白的。政府不卖地，房价就能降下来？短时间这个效果是出不来的，短时较出效果只能在银行身上下手，但是，大家请记住，在银行身上下手也不是那么容易的，首先，银行虽然说是国家的，可是银行他也是企业，它也要生存啊，你现在叫它生存不下去，他能干吗？除非政府拟给补贴。银行的钱是在房价最高的时候放出去的，你现在强行打压房价，银行的损失怎么办？就算你给银行补贴，那些房地产公司又怎么办？他有些房子实在房价最高的时候卖出去的，那么现在房价呼拉掉下来一大截？人家那些先买房的人不来找你房地产公司吗？不管多大的房地产公司都没有银行的实力，老百姓叫它退钱它是退不起的。

所以，像在短时间把房价降下来，那简直是天方夜谭。不说，当初花了高价买地建房的房地产商不干，银行不干、买了房的业主不干、就是地方政府也不干啊？再说，还有一只幕后黑手在继续推动房价上涨呢？那黑手是什么？就是政府卖地的那笔钱啊？那钱它不会老老实实躺在财政局的帐号上的，它要以各种名义跑到市场上来，修桥铺路从事地方建设啦、公务员加薪啦、福利事业啦等等，但是为这些最终买单者一定是老百姓！怎么买，你自己想吧。

说句题外话，这些日子，深圳银行限制提现，美其名曰说是为了打击非法洗钱。你信吗？非法洗钱从来都存在，为什么偏偏在这个时候打击？我看，原因只有一个，那就是银行没钱了！银行会没钱？会的。银行的经营模式大家都知道，就是那老百姓的钱赚老百姓的钱，它们转的就是利息差以及衍生费用，现在他们把大量的钱投入到房地产上去了，现在房地产市场低迷，没有成交，以前的钱立刻成了呆账，它们哪里还有钱？所以，自然要限制提现。这事就是发生在咱这奇妙的中国，要是发生在外国，立刻还不产生挤兑风潮？ 疯狂的房产泡沫消耗了大量消费阶层的钱包，而中国经济面临的最大问题就是严重消费不足！而政府对这一切却视而不见！现在，全国都来搞房地产，就像当年全民炼钢铁一样。如果政府还在追求那虚假的GDP，金融危机迟早就到来。

那么有人`问了，既然你这么不看好中国房地产前景，为什么还做？还来搅这潭浑水呢？你不是说，这房地产市场充满危机吗？ 对了，是有危机，可是危机危机就意味着越是危险的地方越有机会，而潮州人经常挂在嘴边的一句话：“富贵险中求”说的也是这个道理。而在我认为，所谓富贵险中求，就是要反其道行之，我不能准确掌握政策，但是我可以适应政策。 因为我们以前已经对市场有了一定的判断，所以，我们对于开盘的准备还是很充分的。说到这里，我不仅要说，我对开盘时机的把握的问题。本来，我们这个片区是有另外一个楼盘和我们建设时间差不多的，但是，我们经过调查，发现整个片区产品同质化严重，这个盘也不例外，所以，我们就人为地将开盘时间比他延后了四个月左右。本来，代理公司还有意见，认为早开盘可能会抢下一些客源。但是，我认为，早起的鸟儿未必有虫吃，先行者在激烈的竞争中容易成为试验品。所以，那段时间，我们重点培养了客户对我们这个盘的预期。VI卡的发行量几乎达到我们销控准备推出数量的三倍。 转眼开盘时间就到了，由于准备充分，再加上开盘时采取了张小莹提出的促销方案，认购VIP卡客户均可获三重优惠，获3个点额外折扣，现场均获500元赖云裳店的西餐消费券，介绍新客户成功解筹可获2000元现金奖励。结果，开盘当天，我们的销售就达到了百分之七十，其余百分之三十在一周之内消化完毕。当时，报纸、电视台都称这是个奇迹。当然，比起后来房地产疯狂那段时间的狂热还是差了一些的。 不过，这也大大地增加了我的信心，让我看到了地产这行业，只要时机把握得准，银子还是好赚的。 在这个过程中，我也给了吴海树赖云裳一个很好的报答，那就是，利用开盘的优惠活动给他们拉了一大批准客户，同时也给了他们几十万的营业额。莫小平跟赖云裳签完协议回来跟我说，赖云裳现在有了一个男朋友，看样子像小白脸，我嘴上没说什么，心里明白那就是吕永森。我就搞不明白赖云裳，你就是再饥渴吧，也不能养小白脸啊？别人不知道，我还不了解他吗？身上没有任何一技之长，就凭一张脸蛋儿和对女人的花言巧语过活，一旦把你的钱花光，马上就跟你白白。也是因为那个项目的二期正在紧张的施工阶段，或许是我实在不愿意看到吕永森和赖云裳在一起的场景，尽管赖云裳的店就在我项目这里，我一次都没有去过。吴海树曾经约过我两次，可是，我都借口有事没去，后来，他大概明白了我心里的暗结，也就不再约我了。

说到这次开盘，我还和南民敏、赵锦辉有过争执，原来，按他们的想法，我们这次的房子至少要分两次到三次开盘，每次开盘都形成一个价格梯度，也就是说通过人为控制供应量，造成房源紧俏的现象。而这样做的结果就是，每次开盘供应量都很小，往往一抢而空，而购房者等到下一批开盘时，却发现销售价格已经上了一个台阶。因此，这种分批上市导致的一个后果就是，项目房价随之也不断抬升。

这样做好处是可以多赚一些钱，可是，这样做的一个明显弱点就是销售周期过长。他们俩是不明白为了这个项目我是把身家性命都搭上了，不仅是抵押了公司的办公室、自己的住房还向余巧柔她们银行借了一大笔钱，而这些压力每时每刻都压得我喘不上气来。我这样做，不仅是我要还上银行的钱，最主要的是，皮永仁和王兆瑜的地现在都开始花钱了。当然，我这一次就将第一期的房子全部推出，也是少赚了不少。

我明白南民敏和赵锦辉是为公司好，希望利润最大化，可是，我希望的是落袋为安。尽管他们俩不高兴，我还是坚持了自己的观点。

说到这里，有朋友一定问，你说了半天开盘开盘的，究竟什么是开盘？开盘究竟有什么作用呢？简单地说，把所有对本项目有购买意向的客户聚到一起，进行集中销售，俗称“开盘”。房地产项目的开盘不同于商场、酒店或者专卖店的简单开业，开业只是为了聚集人气，而开盘则是把长时间来聚集的人气集中释放。

项目售楼部开张以后，总有许多人来咨询，这些人或者询问项目的概况，或者询问项目的开盘时间，或者询问项目的价格，其关注的样子都很像迫切需要买房子一样，但事实并非如此，可能有10%以上的客户都是同行来踩盘的，30%以上的客户是来玩的，甚至是来叹空调的，如何判断这些人是不是我们的准客户，同样有章可循，那就是，让这些客户交钱，试想一个没有诚意买房子或者商铺的人会从腰包里掏钱吗？肯定不会。让客户在开盘之前交钱的方式非常多，或者以“诚意金”的名义收取，或者以“会员制”的名义收取，或者出售专门的“VIP贵宾卡”也叫认筹，金额从1000元到10000元、50000万不等。但是，万变不离其宗，这些套路总是围绕着对客户的拥有感、失落感与安全感，进行软硬兼施的说服。

但是他们为什么认购啊？因为认购可拥有优先选房的权利，拥有5000元的优惠，拥有98折扣，如此巨大的诱惑让总会让准客户不得不动心；然后在给客户失落感，开盘当天不接待没购卡的客户，开盘后就没有好房源，不购卡就没有任何优惠与折扣，如此巨大的损失同样使准客户不得不动心；当然，最后再给予客户一个安全感，开盘当天选房未成功者，诚意金原款全额退还，打消客户的后顾之忧。如此一来，有多少准客户将要买房子则一目了然，开盘当天有多少人交定金则成竹在胸，此定金用于直接定房号，不退。最终目的就是为了用零售的价格做批发的生意。

开盘就是对前期蓄客成果的一次大检验，合适的开盘时机，对项目的销售趋势起着关键的作用。开盘过早，客户积累不足，既不能给开盘制造气势，也不能卖出好价格，给后期销售带来极大的压力，使置业顾问失去信心；开盘过晚，则容易造成客户流失，使销控策略失效。如果选错开盘时机，可能使整个推广活动变的被动，亦可能导致整个销售活动萎靡不振。

第一期开盘结束以后，好长时间，南民敏的情绪都不高，我几次找他谈话，他似乎都不想跟我谈什么更深的东西。直到第二期房子推出办理预售许可证的时候，有一天，他过来公司这边拿支票我才把他硬拉到我的办公室。 我问他：“老南，你现在是不是觉得我很固执、也很无能？”

南民敏说：“不要这样讲，你毕竟是老板。”

我说：“我知道，在开盘问题以及销售节奏问题上，我的做法你很不理解，但是这是没有办法的办法。”接着，我对他讲了公司在最艰难的那一阶段是怎么坚持过来的特别是讲了我抵押了自己的房子，莫小平拿出了自己的体己钱，某个股东动用了公款等等。

南民敏静静地听着，表情很平静，直到我说完，半晌他才说：“天总，我觉得这件事主要是你对我们的不信任，有了困难你应该摆出来，大家出主意，想办法，什么是你总自己扛着，我们对你不理解，员工们也有议论。你当初如果说出自己的困难，我们在实际操作上肯定也会想出其它的办法来帮公司渡过暂时的危机的。”

我说：“老南，我何尝不想跟你透个实底啊，但是，你知道，我一直担心，一旦咱公司的经营状况传出去，会影响士气，甚至会影响客户对我们的信心啊。”

南民敏说：“你的担心不无道理，尤其是咱们这样刚刚涉足房地产的公司，一旦出现问题就是灾难性的。但是，你有个太过于谨慎的缺点，公司的经营状况你不对大家说可以，但是，对我们这些直接的执行者和实际操作者来说，你不说实际的困难，我们摸不清公司的基本状况，这样，我们就会想在正规的有钱公司一样，向你提出各种方案，而这些方案一旦跟公司的实际情况不符，被你否定，你知道我们是什么心情？有多少次，我们都想辞职，离开这里？”

我一惊，问：“有这么严重？”

南民敏说：“当然，尤其是我们这些职业经理人，我们一直希望做出一件理想的作品，作为我们实际生涯中的美好回忆。一旦发现项目的进程是我们无法控制，甚至与我们当初的想法背道而驰的时候，去意萌生是非常正常的。不仅是我，赵锦辉和王凯当时也有这样的想法。”

我更加吃惊，没想到，我公司如此平静的表面下面居然还有过如此严重的危机？沉默了一会儿，我又问：“那后来你们为什么没有选择离开？”

南民敏笑了：“这你还要问问莫小姐，她在私下作了很多工作。通过她的工作，我们知道你也是一个想把事情做好的人，最主要的是，你不是一个斤斤计较的人，大家跟着你还有奔头儿。要是你想某些老板一样，对员工苛刻至极，估计咱俩早没机会坐在这里谈话啦。”

有位客人到某人家里做客，看见主人家的灶上烟囱是直的，旁边又有很多木材。客人告诉主人说，烟囱要改曲，木材须移去，否则将来可能会有火灾，主人听了没有作任何表示。不久主人家里果然失火，四周的邻居赶紧跑来救火，最后火被扑灭了，于是主人烹羊宰牛，宴请四邻，以酬谢他们救火的功劳，但并没有请当初建议他将木材移走，烟囱改曲的人。有人对主人说：“如果当初听了那位先生的话，今天也不用准备筵席，而且没有火灾的损失，现在论功行赏，原先给你建议的人没有被感恩，而救火的人却是座上客，真是很奇怪的事呢！”主人顿时省悟，赶紧去邀请当初给予建议的那个客人来吃酒。一般人认为，足以摆平或解决企业经营过程中的各种棘手问题的人，就是优秀的管理者，其实这是有待商榷的，俗话说：“预防重于治疗”，能防患于未然之前，更胜于治乱于已成之后，由此观之，企业问题的预防者，其实是优于企业问题的解决者。南民敏走后，我想了很久，我知道，我现在再也不是以前那个四处请客送礼的小包工头儿了，我现在必须转变思维，做一个真正的管理者，而不是一个事必躬亲，什么人都不如自己的攻关人员。 我叫夏思云过来，现在，他已经是行政部经理，这个行政不就是我将原来的办公室、人事部、公关部、车队等部门合在一起组建的一个新的部门，这样做的目的主要是整合公司的行政资源，降低支出。夏思云来了以后，我交待他马上起草一个通知，叫公司部门经理以上，包括分公司经理，在一周之内，对公司的管理制度提出意见，意见可以涉及到方方面面，提错了没关系，但是不允许敷衍了事。 接着，我们谈了一下关于实行新的作息时间表，以及提高员工福利、奖罚制度的一些事情，尤其是要实行新的员工手册的问题。其中，关于社保医保这一块，夏思云认为我们目前实行的制度过于简单，希望能够细化，我叫他先拿出一个草案来。 他临走时，我忽然想问问他调查李自为的事情，可是忽然想起这件事是莫小平交办下去的，我这样做过于唐突，于是就跟他聊了几句家庭的事情。 通知发下去以后，似乎并没有我想象的那样，会很快反馈回来很多意见，大家似乎都有些事不关己的样子，我叫夏思云催，可是效果也不大。 晚上睡觉之前，我对莫小平说出了了我的困惑。她笑了，说：“这说明两个事情，一是员工的归属感还不强，二是，你应该先提出各草案，然后发下去征求意见，你就这么发一个通知下去，大家肯定无所适从。”

我心里忽然亮起来，说：“你要是在抗日战争时期肯定是刁德一。” 莫小平笑得在床上直滚，“那你就是胡传魁。”