第四十一章

在锦峰湖畔开盘的前一天，丁辰给我打电话，说他的任命刚刚下来。我正跟皮永仁在他办公室里坐，皮永仁告诉我，纪委没查到他什么，叫我不要担心。接到丁辰的电话，我问：“那你得好好请请我。”

丁辰在电话那边笑道：“那好说，你喜欢吃什么，我拿一个月工资出来。”

我说：“得了，用不着那么多，我想吃野生的海鲜，哪天你请我去澳头或者黄埠的鱼排上吃吧。”

丁辰问：“要不咱们现在就去？”

我笑着说：“你净开玩笑，明天我这里开盘，今天怎么有空儿？对了，明天你来不来？”

丁辰说：“咱俩以后的事情还多着呢，别老让外人看着咱们在一起，以后做事不方便。”

放下电话，我继续跟皮永仁说与他继续合作的问题，这次他要搞一个物流园区，还需要跟我合作，这回我们是直接合作，他们出地出手续，我来招商建设。里面的奥秘就不重复了，大家也猜得到。

现在，我们需要研究的是组建项目公司和董事会组成人员的事。董事会由五人组成，我这方有我、莫小平、杨在田，他那边是两个部门经理都是他自己人。我们俩的默契就是，先把他的责任摘清，这样便于以后工作。

这个物流园区的定位我委托张小莹原来公司去做，这也是我让他们最后撤出第一购物的一个补偿。

不过，公司里用了一个人作会计，那就是皮永仁的大哥，他在五华一个农村供销社退下来正好没事做。本来，我是不想这样做的，但是考虑到今后与皮永仁的合作，明知道这是副毒药，但是我还是喝下去了。

开盘一般都无外几种形式：大宴来宾，以捧人场、大肆馈赠，以得人心、大请名伶，以震其威、大返折扣，以求大吉。一句话，为了场面；但这都是给外面的人看的，说的有深度一些，只是为了迷惑竞争对手。而我这次开盘则是搞了一次儿童钢琴大赛作为噱头。

前几天我批准了赵锦辉报过来的礼仪公司的方案，包括舞台设计、模特队、军乐队、礼炮什么的才报价三万六。再加上所请嘉宾的礼物，钢琴大赛的奖品，以及中午的餐食，总共花了不到十万块。这比起一期开盘，可是省多了。

现在我对开盘有很多理解了，开盘只是一个事件，只是给你的销售过程打开一道大门，如果你不能在开盘之前知道门里面是什么东西的话，你就是个神经病。

开盘活动中所有造势与炒作手段，唯有让客户主动排队、恶性哄抢最真实，最经济实用。开盘前三天一定要销售人员打电话告诉客户告知客户开盘时间，价格肯定比哪个哪个项目便宜，但具体价格表还没拿到手，均价大约在多少左右，早点过来排队，晚了就选不到好房子了；开盘前一两天，一定要呆在销售大厅，随时根据客户言行调整销售价格，销售数量和销售说辞。开盘前一天下午，叫销售人员用自己的手机神秘地告诉客户，排队前三十名有现金或厨具相送，现在已经有快十多人在排队了， 赶紧过来吧，不然不仅得不到现金或厨具，你看中的那套房子也可能被别人先买了。做这些干什么？就是要让客户迷糊，客户一迷糊就容易不理智地掏钱，此时你要众人皆醉，唯我独醒。你自己一定要知道，要懂得见好就收，必须明白贪人必败。

开盘活动有几点必须注意：不要总想着一开始就将最差的位置卖出去，开盘在没有绝对成功的把握时候，一定要有成交；一定要让最有把握的客户第一批交订金；绝对要冷静，千万不要因为客户抢购就一味死涨，客户可以疯狂，你不能；最好不要雇人来排队，因为雇来的那些民工和学生，让真正的客户一眼就能瞧出来，一旦是他觉得是骗局，很多人马上就会离开的。

当然，你要记住，你一定要有合适的催款人员，开盘之时所谓卖掉的那些房子，但那只是第一步，回款才是最重要的。按照合同的约束日期，让催款人员用威胁性的口吻，要认购客户及时来交首付款，签订正式的《商品房买卖合同》；否则，当客户醒过神来，吃后悔药的时候，退房可不是容易解决的事情了。在这点上，一期的时候朱曼做得很好，二期的时候，我又叫张小莹给她训练了两个售楼小姐做助手，相信朱曼会很好完成任务的。

我开盘那天请来了钱书记老婆王梓桐作为儿童钢琴大赛的评委，听说她来了，有些领导那是不请自到，用南民敏的话来说，比钱书记自己来都管用。因为有那音乐剧的成功，现在王梓桐的知名度也高，在大赛现场一介绍她，那也是掌声雷动，她甚是得意。

因为是儿童钢琴大赛，为了配合这一活动，我们在开盘现场还搞了一个亲子互动区，而这个亲子互动区所起到的效果是我们没有想到的。当天，很多家长带着小孩子来看钢琴比赛或者参赛，但是，由于我们的准备工作做得比较足，很多家长主动去参观样板间，询问价格，更有当场就签约的。

现场组织是由保安以及销售部组织的，显得有秩序而不失热烈。等待解筹区，我们设立了茶吧，饮料任饮。服务人员是南民敏从一个我们熟悉的酒店请来的，服务非常到位。而那里我们允许那个饭店设立了一个广告牌，服务人员也佩戴他们的标志，于是，这些服务人员我们也不用付钱。

我一直都忙着和各路来宾寒暄，忽然看见张小莹在一边叫我，问我现在解筹已经进行到三分之一，是不是要停一下，明天调完价再继续，我问为什么？她说，要是按这个进度，可能用不了到晚上，全部房子就会销售一空，如果暂时停下来，调完价，剩下的四百七十套房子可能会给公司多增加不少利润。我叫来在一边跟客人聊天的南民敏，简单交换了一下意见，觉得当时销控计划是这七百多套房子应该是在半年内消化完毕的，现在形势这么好，不如一天都把它推完。虽然，调价再推出一部分会多赚一点，可是，市场永远充满不确定性。现在趁热打铁，回笼现金，对下一步锦峰公馆和第一购物项目有进一步的资金支持。

于是，我也打电话给黄奕章，征得他同意。决定今天将所有房子包括保留单位全部推出。

张小莹把我的决定马上通知了在现场忙得不亦乐乎的赵锦辉。于是，现场又是一片忙碌。到下午下班前，锦峰湖畔二期全部销售完毕。第二天，报纸上报道了我们的项目开盘即收盘的奇迹。

那天我在看报纸的时候也接到了一个电话，是上次我跟南民敏在高速公路上打人时认识的那个记者李红。说到这里，当时还有个插曲，没过两天，被我们打得司机报案说是被我们打伤了，要我赔医药费。调查的警察问到过李红，她说没看见我们打那司机，说那司机身上的伤可能是他翻车的时候剐的。再加上当班交警也不肯证明，最后那司机吃了个哑巴亏。对此事，我一直心存感激，总想谢谢李红，可是一直没有什么时间。今天她打电话来，我感到很意外。

李红说：“天总，恭喜你呀，做得这么好？你也不够意思，开盘也不说一声，给我留一套啊？”

我笑道：“我哪知道你有这个要求啊，怎么啥时候有时间，我请你吃饭？”

李红咯咯地笑：“吃饭就不必了，我想麻烦你个事？”

我说：“李记者尽管说，只要我能办到。”

李红说：“我有个朋友想借你那宝地拍几场戏，你看怎么样？”

我说：“这个嘛，要是开盘前，我肯定愿意，可是现在我那些房子都是人家业主的了，我不好办啊。不过，李记者开口，我还是尽量安排一下，不过我事先声明，要是什么警匪杀人片我可不干啊？”

这几天，余巧柔很高兴，因为她的回报太大了，而且也一块石头落了地。因为我在当初跟靳守坚以工程换锦峰湖畔这块地的时候，由于资金的问题，锦峰湖畔那块地我在拿到国土证后，办理好施工许可证，就拿它办了贷款。后来一期开盘前，办理预售许可证时，是惠州XX局那个工程的工程款还了那笔钱，将土地解了押。其实就是打了个时间差，那笔工程款后来在一期开盘以后我很快就给平掉了。

这次，她知道锦峰公馆那块地的施工许可证也快下来了，肯定会将那块地抵押贷款再加上锦峰湖畔的部分利润去补第一购物的地价，剩下的去做丁辰说的哪个旧城改造项目。然后等第一购物的施工许可证下来再拿第一购物的地贷款解锦峰公馆的押。

看到这里很多朋友可能有些糊涂，为什么搞这么麻烦？我解释一下，因为，办理预售许可证时，这块不能有任何抵押。但是，开发商不将土地抵押贷款，否则他很难支撑。就是说，到了办理预售许可证的时侯开发商必然面临着很严重的资金压力。要么还贷，要么更换抵押物，不然你根本办不到预售许可证。

所以，很多朋友都问，我买的楼盘为什么迟迟拿不到预售许可证啊！很多的原因就是他们找不到钱给土地解押。在别的城市我可以做到即不还贷，又不更换抵押物又能解押，还要能办出预售许可证。秘密前面我讲过，这里我不告诉你怎么操作。告诉你，你也操作不了，因为这里有很多人的因素。告诉你们一个简单的办法，那就是在办理土地解押时，你可以选择换成地面上的在建工程抵押。不过这个方法在很多城市都做不了，反正深圳能做。

余巧柔这几天几次想约我出去开房说说这事。但是，我因为王巍巍和莫小平的事情心里很烦就没有答应她。这不，她送来了一个计划书叫我看，我看了觉得还可以，就拿给莫小平，告诉她要是觉得可以就跟余巧柔谈。

我不知道王巍巍现在心里想什么反正我几天没有跟她说话了，她那边的工作进展我都是通过袁莉了解的，搞得袁莉很为难。

莫小平可能也是因为我这些天忙吧，没有再提流产的事情。倒是一个消息叫我有些为难，方娜娜出狱了，我派杨在田去监狱看李自为，李自为说方娜娜还没有去看他，不过听杨在田的描述，我觉得李自为还是沉浸在那段虚幻的爱情之中呢。

没几天，从吕永森那里得来的消息是，方娜娜几次去找闽哲，都被对方拒绝见面。方娜娜不死心，还曾到闽哲单位门口去等，结果被闽哲好生羞辱了一顿。

我自己亲自去监狱看了一次李自为，他似乎心情不大好。没说几句话，就提起了方娜娜，我问：“你真的很爱她吗？”他点点头。我说，你可能要有所准备，于是，我就将方娜娜怎么去找闵哲，而怎么被拒绝的事情跟他说了。

然而，李自为叹口气说：“只要她能回到我身边，她的一切错误我都可以原谅。”

我说：“我真服了你这个情种。”走出监狱探视室，回到车上，正在那里等着我的莫小平问：“怎么，你的脸上表情这么沉重？”

我叹口气，说：“问世间情为何物，直叫人生死相许。”接着，我给她讲了李自为的话。

她也叹口气说：“本来是很好的一对，看你做的好事？”

我说：“我当初的本意就是想断了李自为对陈崇兰的最后一点幻想，我哪知道事情会弄成这个样子？我看这样也不是个事，现在你别的事都不要做，只做两件事，一是找到方娜娜跟她谈谈，叫她去监狱看看李自为；二是找咱们的法律顾问，咨询一下能不能给李自为半个保外就医？”

莫小平说：“对了，老黄这两天跟我说了个事，王巍巍提出，离婚也可以，但是要给她房地产公司百分之十的股份，不然的话她绝对不离！”

我说：“她简直是疯了，她哪里知道这房地产公司这边的弯弯绕，不能答应她的无理要求，你跟老黄说，可以给她一笔钱，股份的事情想都不要想。”

莫小平立刻打电话给黄奕章说明了我的意思，黄奕章在电话里说，他跟靳守坚沟通过，靳守坚的意思是他自己让出六个点，黄奕章和我各让百分之二。莫小平把话转达给我，我说：“老靳也是被爱情冲昏了头脑，他在里面怎么知道外面的情况？股份的事情你跟老黄约个时间，我跟他谈谈。”

莫小平看了我一眼：“我看你呀，总是抱着一条道跑到黑，老靳的主意也不是完全不可行，你不妨仔细考虑考虑。”

“考虑什么？”我说：“这样下来公司的内部运营不是很多要暴露给王巍巍？她跟你不同，她对金钱的贪婪是你远远不及的，记得那部车不？那时候她就敢向老靳要，而老靳当时哪里找这笔钱啊？要不是我们买了那车，现在会是怎么一种结果？”

莫小平说：“我是担心如果不答应她，她会搞出其他动作来？”

我说：“就是怕她以后生事，我才不能答应她股份的要求。”

回款情况一直不错，我的心这才稍稍放下了一点。对于我来说，回款是实现资金链通畅的根本。

当时，我决定把锦峰湖畔全部推出其实还有一层考虑，那就是税的问题，因为大家可能不知道地税对房地产企业的一个政策，一旦是你实现销售，不管你卖没卖完，你必须在当年缴纳全部税收。注意，是总销售额的全部，而不是你销售了多少纳多少。这样，就会造成开发商资金上压力很大。我当时如果不是当机立断，一旦是销售停滞，出现什么风险，到年底，我的压力那时可想而知。

现在，我应赵锦辉的建议，组建了我们的置业公司，它的主要职能是，通过置业公司进行土地选择和项目调研，包括客户需求、消费取向和区域价值的调研。置业公司把结果反馈给房地产公司，这是我们开发决策的基础；而在销售过程中，除了房地产公司营销中心的销售队伍外，房地产公司和置业公司在销售上还进行联动。置业公司的每一个分店除了销售二手房之外，还搭载销售房地产公司的一手房。营销环节本身是开发商的核心竞争力，这一块我们一定要做得比同行更好。用张小莹的话来说，这叫我们的售楼部遍布全深圳。

我那一阵子几乎天天往朱曼的办公室跑，有时甚至上午一趟下午一趟。搞得莫小平对朱曼都有些醋意。

不到一个月所有买房的客户都签好了合同，按揭买房的也付清了首期款！一次性的就更不用说了，除了约定在入伙前缴清的那百分之十一外，其余半个月内付清！

其实，催款时有很多技巧的，朱曼就曾在某村书记的办公室外等了两个多小时，然后当着很多人面向他催款。搞得那人十分狼狈，当场打电话给我叫我立刻叫朱曼消失，我嘴上说不好意思，实际上对朱曼的行为那是非常的赞赏。

我那时采取了一个办法，那就是，把国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、商品房（预）销售许可证全部挂在朱曼的办公室。这样的做法主要是制造一个强势的气氛。

那时对我们的售后服务人员的要求是，必须在现场办公，这样的好处是可以初步及时了解客户概况，以及销售员对客户的承诺，三则签约工作可以及时完成。签约时要马上建立客户资料档案，这个档案很重要包括侧面了解和客户填写两方面，重点了解客户的工作类型、购买动机、教育背景、财务简况、兴趣喜好、家庭成员等有助于交谈和可能扭转局面的内容。

一般情况，客户只要你事先提醒，他们都会主动来交款的，一般不会差两三天，但是对于极个别无法情感沟通的客户，可以正襟威言，以合同条款为出发，申明利害关系，因为通常的合同条款都是或明或暗的有利于卖方的，这就要求售后服务人员对合同的逻辑关系谙熟于心。朱曼不但自己在这方面把握的好，给那两个帮手培训的也好。在回款率上，我公司一直做得不错。

“天佑，我想来想去，我还是把这孩子做掉吧？”我坐在沙发上看球赛，莫小平在旁边削苹果。

“为什么？”我心想她怎么又来了。

莫小平说：“前两天老黄来，咱们几个商量这事，他不是也没办法吗？我现在快三个月了，医生说，要是超过三个月作就危险了。”

我问：“那你没考虑要是她暂时不答应，你先把他生下来，以后咱们再做打算吗？”

莫小平说：“那怎么能行？就是我答应，我父母也不能答应啊。他们觉得这样在亲戚面前抬不头来。”

我说：“堵上亲戚朋友的嘴那还不容易？我跟你回老家，请亲戚朋友吃一顿，就说我们结婚了不行吗？”

莫小平把苹果递给我，说：“你想得简单，一旦是这样，我家的那些亲戚朋友就会经常地过来，一旦发现我们这个结婚是假的，那后果是非常严重的。”

我说：“要不做个假结婚证蒙他们一下？”

莫小平说：“这些还都好办，现在的关键是王巍巍，一旦是这个孩子生下来，她会怎么想？她以后会作出什么样的反应？”

我说：“这人本来是很大度的一个人，怎么如今竟办出如此荒唐的事情，我无论如何也想不通。”

莫小平自己到了杯茶，说：“我想，我退一步，咱们还年轻，这两年把这个困难挺过去，一切都会好的，不然的话这么僵下去，肯定矛盾越来越激化，影响了大事就不好了。”

我心里一阵酸楚，揽住她的肩头，让她的头靠在我的肩上，说：“小平，没想到，你这么善解人意，你这么做，我怎么能忍心？你为我付出了这么多，而我给你的只有伤害和痛苦。”

莫小平低声说：“不要说这些了，只要你一切都好，我就高兴。自打我认识你那天，我就觉得你不是一般人，你一定会作出大事的。我能帮帮你是我上辈子修来的福分。”

我心里一阵难受，“不行，我得找王巍巍谈谈。”

莫小平拦住我，说：“天佑，你怎么跟孩子一样？王巍巍现在心里唯一的依靠就是你，而在她那里认为，只有这纸婚书才能捆住你。你以为她是真的想要那所谓的房地产公司的股份吗？因为她是不知道这公司里面的股东结构，她本来以为这公司的股东只是你和另外几个人呢。她提出这个在她那里看来你根本无法接受的要求，而你答应不了，自然就不能跟她解除婚约，你明白这个道理吗？”

我心里一动，这几天我心里还一直暗暗恨王巍巍不懂事，如果按莫小平的说法，王巍巍应该只是头脑比较简单而已，并不是我想的那么复杂。我问：“那你的意思？”

莫小平说：“人啊，不能总看眼前，再有几个月，靳守坚就会出来，按目前这个情况，我估计他肯定不能在公司露面，按他的脾气，他肯定得做事，那么到时候他退股也有可能。他肯定要和王巍巍谈一番的，一旦王巍巍感觉到靳守坚依然爱她，而靳守坚又能给她一定的保证，那时，她主动提出跟你解除婚约不是没有可能的。”

我有些不信，问：“会有这等好事？我怎么觉得有点像天方夜谭？”

莫小平说：“我是女人，女人的心思你不懂。”

我喝了口茶，把电视调到中央十台，那里正在播探索与发现，我随口问：“你是不是也像王巍巍一样啊？”

莫小平把手里正削了一半的苹果重重地放回果盘，说：“我可比她狠多了，到时候你要是对不起我，我肯定会让你死无葬身之地的。”

我正好吃完苹果，把苹果核儿扔掉，上去就咯吱她：“怎么？你要谋害亲夫啊？”

闹了一阵，莫小平推开我：“这么着，正好这几天事情不忙，我明天就叫上葛正红陪我去医院。”

莫小平做完手术的第三天晚上，我和葛正红给莫小平做完饭，我极不情愿地走进了王巍巍的房门。一进门，我看见她正披着一件外套蜷缩在沙发上，电视里播着一个什么甩脂机的广告。

我问：“这么热的天你披着外套干什么”，她说：“我冷。”

我一摸她的头，烧得烫手，我说：“你病得这么厉害怎么不上医院？”

她说：“去什么医院，死了更好。”

我赶紧帮她穿上衣服，顺便打了个电话给鹏敏仪，叫她在医院门口等我。

我开车将王巍巍送到医院，经检查，是重感冒，而且因为比较严重，引起肺部轻度感染，需要住院观察。

看着王巍巍挂上吊瓶，面色蜡黄地躺在那里，沉沉地睡去。我心里还是很不是滋味。我问彭敏仪杨在田在不在家，彭敏仪说杨在田到工地上处理工人打架的事情去了，我说：“麻烦你今晚在这儿陪她一下吧，我要回去有点事。”

彭敏仪说：“我明白。你回去吧，不过，你不能老这么厚此薄彼，这样对巍巍也不大公平。”

我和王巍巍、莫小平三个人之间的事我是从来不瞒着彭敏仪和杨在田的，毕竟她是我最早的班底。我说：“我知道，只是这事处理起来比较棘手，我一时还没有好的办法。”

彭敏仪说：“巍巍不是个坏女孩，可能是她性格的问题，有些事看起来她大大咧咧蛮不在乎，事实上她的心事很重的，平时你要多关心她。对了，我想跟你商量一下，最近吴海树似乎想让我们参股他公司，我想，咱们现在每年用他的货也不少，不如……”

我说：“敏仪，你说的这个我也明白，可是，你知道，咱们现在战线拉得很长，资金还不是那么充裕，另外咱们对那种生产管理也不是很熟，贸然介入是很麻烦的事情。咱们这样用他货，大家还是朋友，要是合作了，搞不好朋友都没得做。”

彭敏仪说：“那下次他再提起我就回绝他？”

我说：“那也不必，你可以说我在考虑。”

彭敏仪说：“我明白，不早了，你回去吧。”

莫小平做完手术的第三天晚上，我和葛正红给莫小平做完饭，我极不情愿地走进了王巍巍的房门。一进门，我看见她正披着一件外套蜷缩在沙发上，电视里播着一个什么甩脂机的广告。

我问：“这么热的天你披着外套干什么”，她说：“我冷。”

我一摸她的头，烧得烫手，我说：“你病得这么厉害怎么不上医院？”

她说：“去什么医院，死了更好。”

我赶紧帮她穿上衣服，顺便打了个电话给鹏敏仪，叫她在医院门口等我。

我开车将王巍巍送到医院，经检查，是重感冒，而且因为比较严重，引起肺部轻度感染，需要住院观察。

看着王巍巍挂上吊瓶，面色蜡黄地躺在那里，沉沉地睡去。我心里还是很不是滋味。我问彭敏仪杨在田在不在家，彭敏仪说杨在田到工地上处理工人打架的事情去了，我说：“麻烦你今晚在这儿陪她一下吧，我要回去有点事。”

彭敏仪说：“我明白。你回去吧，不过，你不能老这么厚此薄彼，这样对巍巍也不大公平。”

我和王巍巍、莫小平三个人之间的事我是从来不瞒着彭敏仪和杨在田的，毕竟她是我最早的班底。我说：“我知道，只是这事处理起来比较棘手，我一时还没有好的办法。”

彭敏仪说：“巍巍不是个坏女孩，可能是她性格的问题，有些事看起来她大大咧咧蛮不在乎，事实上她的心事很重的，平时你要多关心她。对了，我想跟你商量一下，最近吴海树似乎想让我们参股他公司，我想，咱们现在每年用他的货也不少，不如……”

我说：“敏仪，你说的这个我也明白，可是，你知道，咱们现在战线拉得很长，资金还不是那么充裕，另外咱们对那种生产管理也不是很熟，贸然介入是很麻烦的事情。咱们这样用他货，大家还是朋友，要是合作了，搞不好朋友都没得做。”

彭敏仪说：“那下次他再提起我就回绝他？”

我说：“那也不必，你可以说我在考虑。”

彭敏仪说：“我明白，不早了，你回去吧。”

我回到家，葛正红已经走了，莫小平正在卧室里面睡觉，可能我的声音有些大，她睁开眼睛。问：“你去哪儿了？”

我就把刚才怎么去王巍巍那里，然后送她去医院的事情说了。莫小平想了想说：“要不你晚上过医院去吧，我这里没什么事，也用不着照顾。”

我说：“不用，我在这里陪着你，医院里有彭敏仪。”

莫小平叹了口气：“唉，这事啊，受伤害最大的还是巍巍。”

王巍巍住院这两天正是我比较忙的时候，我只能在中午或者晚上去医院看看她。因为她身边一直有人，我也不好跟她谈什么。而莫小平也在家里躺着，我也得去照顾。直到第四天下午，我正在高速公路上开车，接到她的电话，告诉我她已经出院回家。我当时没有说什么，但是，晚上陪客人吃完饭，立刻赶到了她那里。

我进门的时候，看见她正在房间里躺着，见我进来，她把脸转向一边。我坐在床边，问：“你现在感觉怎么样？”

王巍巍没有作声，我又问：“你这么早就出院，身体完全恢复了吗？”

王巍巍还是沉默，我顿了一下，说：“算了，事情已经过去了，不要再胡思乱想了。”

王巍巍忽然坐起来，身体倚在床头上，问我：“天佑，你现在是不是十分的恨我？”

我说：“瞧你，想到哪里去了，我怎么会恨你？”

王巍巍说：“天佑，我怎么越来越看不清你，你怎么越来越伪善？在我面前你就不能真诚一点？叫我看看我原来认识的你？”

我笑着：“你怎么这样想？我现在真的没恨你，真的我说的都是实话。你相信我，我只是心疼你。”

王巍巍冷笑着：“我就不明白，一个残忍地杀死了你的爱情结晶，贪婪地向你要股份，要权力的女人你会不恨？你能不能畅快一点，把你心头的恶气都讲出来？”

我说：“巍巍，事情发展到今天，是我们三个谁也不想看到的局面，这件事对大家都是不小的伤害。要说我对你一点没有想法没有那时不可能的，但是，错误既然已经造成，我就不能逃避，就得有承受它的勇气。”

王巍巍讥讽道：“别什么事情都那么大义凛然，都把自己描述得像个受难的耶稣。我怎么这么烦你这点？难道你就不会像对待阶级敌人一样，跟我针锋相对，刺刀见红？”

“巍巍，你想到哪里去了？”我说：“我从来没有想过这些，因为我们三个的纠葛早晚会有这一天的，只是以前我都不敢去想，总是逃避，但是，无论如何，该来的都回来的，该还的总要有算账的那一天。”

王巍巍问：“你下一步准备怎么办？发生了这件事，我们总不能像以前那样相安无事，我们现在都不能从容面对了。你准备怎么办？”

我说：“我还没想好，所以，我一时也不能做出什么选择。巍巍，当事情发展到一定的时候，有时候不是一方面都能解决的，要靠大家的智慧和努力。”

王巍巍说：“我没智慧，你和你的小平发挥智慧去吧。你走吧，你回去跟她商量好了怎么对付我的办法再说吧，对不起，我困了，你走吧。”

我说：“巍巍，你怎么能这样说话？我们什么时候想对付你了？”

“嘿嘿，你没对付我，莫小平也没对付我，你们都是好人就我是坏人行了吧？你走吧，我不想再跟你说话。”王巍巍把脸转到一边，不再看我。

我拉住她的手：“巍巍，你刚出院，心情不好，你要注意调节啊。身体好了，早点上班，还有许多事要你去做呢！”

“得了，别假惺惺了，我告诉你，我办事是不含糊的，我告诉你，施工许可证明天就可以拿到。明天一早袁莉就去拿，过几天我身体好了，我去把防验线、白蚁防治、防雷等手续办了。另外，我跟你说，咱们的桩基工程到验桩的之前，你必须安排房震把事情安排明白，要不然他们轻易不会叫咱们施工的。”王巍巍显得很疲惫。

我有些诧异，问：“以前咱们跟质检站的关系不是一直不错吗？怎么这回会有麻烦？”

王巍巍说：“唉，这就是你的疏忽了，咱们现在的桩基公司不是原来许侃介绍来的嘛，所以，这次还给他们了，可是，新任质检站长古力不是也介绍过一个桩基公司吗？但是你没用，所以，现在有人放出风来教咱们吃点苦头。”

我说：“还反了他呢，桩荷载检测是收费项目，他要是敢难为我，我找个有资质的检测单位来做？”

王巍巍说：“你这人怎么这么一条道跑到黑呢？你就不会换个思路，非要跟他硬碰硬，你要是得罪他，以后在验收过程中他难为你一下，你岂不是得不偿失？哪天我身体好了，和房震、袁莉请他们到汤泉玩一下，再给个红包解释一下，承诺下一个桩基给他不久完了吗？”

我说：“那就依你吧。怎么？还赶我走吗？”

王巍巍脸马上又晴转多云：“你走，赶紧走！”

我一笑：“我就不走，你怎么着吧？”说完，我几下子脱掉衣服跳上床去。

王巍巍用力推着我：“你怎么这么不要脸？”

我用力抱住她：“我就不要脸了，你怎么着吧？”开始她还挣扎，慢慢地开始配合起我来了。

“天佑，税务局还是坚持按揭保证金不能当作费用在当期税前扣除。”莫小平走进我的办公室说。

我闷闷不乐地说：“算了，我刚才也打了电话给朱局长，她说凡约定开发企业为购买方的按揭贷款提供担保的，其销售开发产品时向银行提供的保证金（担保金）不得从销售收入中减除，也不得作为费用在当期税前扣除，但实际发生损失时可据实扣除。咱们现在刚开盘，哪来的损失？”

莫小平叹了口气：“都说是开发商赚钱，可谁知道这开发商承担的风险有多大？”

在深圳，开发商销售自己开发房子的时候，一般要为购房者提供按揭担保。也就是说，如果客户与银行签订《个人住房借款合同》，开发商也要和银行签一个《个人住房借款保证合同》。就是说，到时候假如客户拒绝缴款或者没能力缴款，开发商代为履行还款义务，银行从开发商保证金账户中直接扣收客户所欠的款项。

有人说了，你不为客户担保不行吗？不行，这就是深圳房地产业的一个普遍规则。一般来讲，客户是不会不缴按揭的，要是实在缴不起也会通过银行与购房者双方协商，经银行同意，购房者自己出面将房屋转卖，把所余欠款本息交付银行。因短期内忘记交付按揭款或资金流转暂时困难的购房者，通过购房者与开发商协商，开发商先向银行垫付按揭款，再由购房者根据约定按时将欠款偿还开发商。但是，也有诉讼的，那一般比较麻烦，很多时候法院都会判由开发商承担全部连带保证责任，开发商还清购房者所欠银行贷款余额，再自行向购房者追偿。但是在这种不明的情况下，客户一般都无力向开发商偿还债务，开发商在经银行允许后，可将房屋拍卖追偿。可是，房屋拍卖金额如果高于开发商承担保证责任部分，余额将退还购房者；如果拍卖价刚好与欠款抵充，则开发商与购房者互不相欠；如果拍卖款尚不足以偿还开发商，购房者还需另行补清不足款项。事实上，开发商搞不好就亏上了。这个问题比较复杂，不适合在这里讨论，有机会在专业论坛我可以说说这个事情。

我一直有个疑问，如果诉讼阶段，根据开发商与银行间的《个人住房借款保证合同》约定，开发商必须相应承担优先回购义务，实现物权的变现，以保证银行债权实现，化解银行金融风险。开发商帮购房者清还欠款余额或履行回购义务后，银行与购房者签订的借款主合同消灭，抵押从合同也随之消灭，由于法律规定抵押权不能转让，原来房屋的抵押权便无法实现银行向开发商的转移。对已替购房者偿还借款或承担了回购义务的开发商而言，其权利无法得到保障。这个问题怎么解决呢？

虽然说现在有所谓的贷款保险，可是，真正实施起来的情况是，保险费照收不误，除了问题拒赔也是经常的事情。我从事房地产这么多年，最后由保险公司买单的寥寥无几。保险公司的毫无信誉，在我看来，要使他们不改目前的经营思路，以后他们退出这个市场是早晚的事。

莫小平转身要走，我问：“你身体没事吧？”

她说：“没事，对了，我找了方娜娜，她似乎不想去见李自为，你看怎么办？”

我想了想，说：“你尽量还是做做她的工作吧，实在不行我再去跟李自为谈。”

锦峰湖畔二期很快就进入了竣工验收备案，交楼阶段。这段时间，我看房震天天和规划局和建设局的人滚在一起。而袁莉居然天天跟一个建设局档案室的主任混?一起，我就问她：“一个档案室的主任至于你天天像菩萨一样供着他吗？”

袁莉笑了：“你是真傻假傻啊，你忘了一期咱们在《建设工程竣工验收档案认可书》上载的那个跟头了吗？那时候就是咱们忽略了档案室这个小鬼儿。”

我说：“哦，你这么说我倒想起来了，当时还拿了一万块购物卷给人家来着对吧？”

袁莉说：“就是嘛，不要老在一个地方摔跟头，我的天总。”

我问：“竣工验收，现在进行得怎么样了？”

袁莉说：“还算顺利吧，规划局那边已经过了，特别是测绘中队那边由于在办理销售许可证的时候已经做过工作了，这回没什么大的事情。现在主要是建设局这边，咱们要争取早日取得竣工验收备案表。”

我问：“有什么难度吗？”

袁莉笑了：“难度当然有了，不过消防、人防和管线验收，咱们是让施工单位搞定的，你知道只有他们能搞定，要是咱们自己做这几项验收肯定通不过。现在巍巍在跟踪这个事情。一旦是这些通过，我们就可以搞质量验收了。”

我问：“质量验收有问题吗？”

袁莉说：“这还要记一功给巍巍呢，她在办理锦峰公馆施工许可证的时候，不是承诺把桩基给古力介绍的公司吗？这家伙可能因为也是刚当官，还不大会用，可能也有怕咱们不给工程他的缘故，他满口答应，竣工验收由他包过。”

我说：“还是不要掉以轻心，之前还是请请相关人士，不要怕花钱。”

袁莉说：“我明白。保证完成组织交给的任务。”说完，还学着解放军向我来了个敬礼。

锦峰公馆的施工许可证到手以后，我立刻开始运作丁辰所说的那个旧城改造项目，那个项目事实上也是一个老旧的工业区，只不过是因为它的位置更好，属于区域的地王的性质，所以引人注目。

考虑到如果是以政府的名义直接与我签合同会引起非议，所以，丁辰叫我以这个工业区的原业主村委会以合作开发的名义签了这个合同。这样就避免了直接与政府签的一些麻烦，并且在地价上也可以公开地享受优惠政策，只交地价的十分之一即可。至于对村里，我们与其协商，返给他们一定的商业面积和住宅面积即可。不过，这个项目也有些麻烦，那就是沿街有几栋房子的产权是私人的，所以，要走协议拆迁的路子。

这样我算起来，我基本上不用怎么动钱就可以拿下这个项目，所以，用锦峰公馆项目贷款的事情我就暂时搁置下来了，为此，余巧柔似乎很失望。

说到旧城改造，尽管公开招拍挂制度实施后，经营性用地的出让表面上已经实现透明化，但众多前后环节仍留有协议的性质。关系在这个过程中起到了决定性的作用，政府“意向”企业拿地那是避免不了的。具体做法就是在土地招拍挂出让时，先以苛刻的规划条件吓跑没有关系的公司，而只留下心中有底的、与部门和官员达成默契的公司。或者邀请一些愿意友情客串的公司，帮助炒高价格，将土地高额托付给某个公司，土地拿到以后再以种种借口减免地价或者配套费。

我在这块地拿的过程大家想都可以想得到，就是不算丁辰这一块就给村里和政府相关人员的好处那都是一个相当可观的数字。

在那这块地的过程中，我发现了一个很重要的东西，那就是法律。以前，我公司只是有一个法律顾问而已，但是，现在，我准备成立一个法务部，把以前合约部的一些工作规范起来。

举个例子，就说与地块周围那几个业主的谈判，这就需要软硬兼施。首先是咱们在法律上要占有绝对的优势。旧城改造，我的目的是以比较低的价格收购旧房，改建后以比较高价格出售。这样，在收购环节上就要下功夫。按要求收购旧房都会由所谓中立的评估师进行评估，政府按照评估结果联合选定的公司对被拆迁房进行补偿。由于我们是评估师的大客户，而每个旧房所有者是评估师的散客，所以这种制度本身就对我们有利，再加上政府需要我们共同推行旧城改造，有共同的目的，在仲裁过程中肯定有利于我们。那么拆迁过程出现低价收购的情况就是这种制度安排的必然结果。当然，评估师是政府指定的，这点大家根本用不着怀疑。

房地产不是有钱就能开发的，严格地说，不能按市场规律进行开发。这里面靠的就是关系，而关系的维护就是靠大家约定俗成的那些规则，任何不遵守这个规则的人，你根本别想扎到这个圈子里边来。

“天佑，今天我陪方娜娜去看了李自为。”莫小平把回款进度表拿给我。

我问：“他俩和好了吗？”

莫小平说：“我没有再旁边听，看方娜娜的表现还算行吧？”

我说：“但愿他们能重新开始，对了，方娜娜现在在做什么？”

莫小平问：“怎么？你还要给她安排一个工作？”

我说：“我有个想法，你听听行不行。这个方娜娜家里是蛮困难的，要是老没工作她就会想办法，闽哲是肯定不会再理她了，因为她现在没钱，满足不了他的需要。但是，没钱方娜娜就会想办法，她长得又很漂亮，找个人包起来是很容易的事情。如果那样，李自为就更受打击了。我看不妨安排方娜娜到物业公司去给王凯当副手，现在物业公司不是缺人吗？”

莫小平说：“我看你是想把她放在你目光之内，这样你就好随时知道她的动向了是不是？”

我笑了：“啥事都瞒不过你的眼睛。看样子以后我别想干出点什么事来？”

莫小平说：“你敢？不过，我现在就是担心方娜娜肯不肯去物业公司，因为她毕竟是从公司出去的，再回来她面子上能不能过得去呢？”

我说：“这就要你去做工作了？另外，你拿几千块给她，说是公司对她出来的一点慰问。”

莫小平有些不高兴：“这坐牢还坐出功来了呢？”

我说：“这不是为了安抚李自为吗？只要李自为心态稳定，咱们不就赢了？”

莫小平说：“行，你总是有理？”

我笑了，问：“你不是吃醋了吧？”

莫小平白了我一眼：“我吃醋？我要是吃醋早成泡菜了。”

莫小平出去以后，我把王凯叫到我的办公室。

“天总，这是锦峰湖畔二期的小区入伙工作方案，请你过目。”王凯今天穿的像新郎官。