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还好，他还没敢把单子给陈崇兰。但是，即使这样，对这种吃里爬外的事情我也

不能忍受。

立即炒了他？不行，一是他知道公司的一些秘密，而是他现在掌握公司得一

些客户资料，三是他的一两个单子还没有做完。我还不能轻易动他。

跟他谈话第三天以后，我又把他找到办公室，对他说，"你现在把手头的工

作交给王巍巍，公司现在的事情你就不要管了，你现在去财务领一笔费用，先去

东莞租个房子住下，了解一下市场，然后看看什么地方合适，咱们再那里租个办

公室。记住，你不能把这消息透露给公司其他人，你知道，要是大家知道要设立

分公司的事情，争起来我不好摆平。"

阚劲松感激地说，"明白明白。"

其实，他明白什么？我这是先把他架空，然后把他跟公司其他人隔离，最后

再慢慢收拾他。

阚劲松走出我的办公室，去为那个子乌虚有的分公司忙碌去了，我的心很疼。

他的口才、长相、能力都不差，怎么人品这么差？是我亏待他了吗？应该不是，

虽然他没有什么突出成绩，可是我还是给了他不错的工资和管理提成，他为什么

要这样？

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　　谢谢肥刀。关于敏感名词的问题，我自己也觉得不大妥，可是，不写吧，

读者会觉得很空，写得太细了，可能又影响正常的工作与生活。中国，在这个国

家实在是我们的无奈。

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　　不大一会儿，来了三个女孩子，穿的很暧昧，看不出来是做什么的。不

过，喝了几杯啤酒以后，我听出来了，这几个原来都是香港人的二奶。

我来深圳见到的二奶多了，以前自己闲着的时候也上过两个，可是怎么也不

明白这些二奶为什么明明知道自己将来的结局可还是要走这条路呢？也许她们

每个人都渴望一个灰姑娘的故事，只是在深圳只有嫖客哪有王子呢？她们也许渴

望爱情，可是充满铜臭的床上怎么会有玫瑰盛开？

其中有一个叫阿兰的女孩子长得不错，我就主动与她搭讪，其实没什么目的，

就是想等会儿不费什么力气就上了她。

柯真如似乎对她旁边的那个女孩子不怎么感兴趣，总扭过头来跟阿兰说话。

阿兰很大方，说话的过程中，我知道，她的所谓老公是个香港退休工人，平时不

怎么来，给钱也很少，每月就是三千块左右。柯真如说，"阿兰，你还跟那老头

子干嘛？跟天总嘛。"

阿兰看看我，我没有什么表情，于是就说，"咳，像我这样的人，跟着这老

头子几年，存一点钱，然后回家嫁个人算了，像天总这样的，咱可不配。"

我笑了，"阿兰，你说什么呢，什么配不配的？等会儿我跟你好好谈谈。"

柯真如旁边的那个女孩子有点醋味，"呦，还是人漂亮好啊，等下你们去哪

里谈啊？床上吧？"

柯真如一把揽住她的腰，"怎么，要不咱们也找地方谈谈？"

那天晚上，我打入敌人后方，战斗了一番。要走的时候，我对阿兰讲，"你

平时没有事的时候，没有必要总守着一个老头子，平时我有些客户，你可以陪一

下，这样你既赚到了钱，也给了自己一些机会。"

阿兰说，"那我不成鸡了吗？我不干。"

我笑了，"你不能这样理解，你的目的是什么？多赚点钱和白白在一个老头

子身上浪费青春哪个更重要？"

阿兰不作声了，我知道她已经同意了。我那时忽然感到自己和那些逼良为娼

的坏人没有什么区别，唯一的不同就是，我是拿钱引诱人而不是用暴力。

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　　在交接了阚劲松工作的那天晚上，王巍巍过来慰问皇军。寡然无味地做

了一会儿后，我躺在床上望着天花板发呆。

王巍巍从洗手间出来，光着身体伏在我身上，用指甲在我胸口画来画去。"天

佑，怎么今天好像心不在焉啊。"

我叹了口气，说，"你说，这阚劲松怎么会这样？"

王巍巍把脸贴在我的胸口上，手在向下移。说，"业务员炒单的目的是赚钱，

换句话说出现业务员炒单的现象，其主要原因应该是企业的制度不合理，而非业

务员不忠。留住业务员的心比留住他们的身更重要！"

我感觉下面麻麻的，就问，"你说该怎么办？"

王巍巍的手动得更厉害，我感到有些发冷。王巍巍说，"这事你得重视起来，

公司如果默认业务员炒单，那么，采购人员也会考虑如何捞好处，技术人员也会

考虑，......，同理会计可不可以？其他人可不可以？这样下去会导致什么结

果？"

我感觉已经不行了，翻身上马，大力动起来。

许久，我一泻如注，伏在王巍巍身上不想再动。

迷迷糊糊中我听她说，"天佑，你要想杜绝这种现象，除了要有严格的制度，

严厉的惩罚外，还要有科学的薪酬体系。让员工对于做这种事情不能做，不敢做，

不敢想。"

"是啊，我不能再睁只眼闭只眼、听之任之啦。"我喃喃地说。

如果，对阚劲松不严肃处理，着样下去，其它得业务员也会跟着学，如果大

家都将公司的订单统统拿来自己赚，公司不垮才怪。

过了一阶段，在我掌握了足够的证据以后，我在公司宣布，开除阚劲松。并

且威胁要报案，阚劲松当时就吓得脸色苍白，写下保证，离开公司以后绝对不会

再做对公司不利的事情。

其实，我自己就是做业务的出身，我很理解做业务的，有这样的话形容业务

员：吹得比拉登还牛，喝得比李白还多，干得比公驴还累，吃得比母猪还差，起

得比鸡头还早，睡得比小姐还晚，挣得比民工还少，表面看着挺好,其实勉强解

决温饱。可是，做那行也得遵守那行的规矩吧？拿着人家的俸禄干自己的私活儿，

怎么也说不过去吧？

后来为了避免业务员炒单，我们在业务员入职那天就跟他签定保密工资协议

和保密合同协议。再加上入职以后的思想教育和权限设置。至少在表面上杜绝了

炒单现象，至于隐秘性比较高的我估计还是有。

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　　做我们这行的业务不同于那些IT、服装、医药、电器、出版、广告的

业务，我们这行的难度相对比较大。既要与供货商沟通好政策，还要与甲方（多

数时候是政府官员）谈判，搞好关系，维持感情，另外还要与设计院、招标代理

公司等多多交流沟通，只有把各方面的关系都做好了才可能拿下项目。

我就是做业务的出身，以前我来深圳就是跑街的，开始的时候苦啊，因为自

己对这里人生地不熟的，整天就像那些做保险的一样扫楼。公司给那点底薪去了

房租还不够吃饭的，跑业务根本就不敢坐车，全凭两条腿。就这样，还得穿上假

名牌的白衬衫，打上同样是假名牌的领带。记得那时候我又句名言，头可断，但

是头发不能乱；血可流，可是鞋上不能没有油。那时候，我拜访客户的时候不太

会注重感情交流，单纯谈公司如何有实力，做过哪些项目，一般沟通效果不是很

明显。有一阶段，差点没有被公司开掉。后来，自己逐渐摸到一些门路，知道怎

么与甲方沟通，才逐渐有业绩。

后来，我发现，做这行有些知识不懂是不行的，于是就从基本的透视图开始

学习，以后又掌握了CAD绘图，以及很规范的标书制作等等，后来，发现在电话

里与客户沟通不如网上沟通，于是又学会了上网。那阵子真实很苦，经常吃不上

饭，实在是饿了就到楼下小店赊帐。再不就跟莫小平借钱，因为那时公司别人都

看不起我根本就不借给我钱。

做业务，最难的就是你需要和各种人打交道，有和气的、有蛮不讲理的、有

态度生硬的，还有没听你说完就赶你走的。。。。。。我甚至还遇到因为抢单，

别的公司的业务员叫黑社会来威胁我的事情。好在那时，我的那个潮阳老板也比

较厉害，叫一群烂仔去给我摆平了那个人。

我觉得，一个真正的业务员一定要能够摆平各种各样的关系，要随时根据甲

方的喜好做好工作，要经常地陪玩陪吃陪聊，确实是真正意义上的"三陪"，一

起"腐败"才能取得对方的信任。

所以，我的业务员都是我自己亲自选出来的，我主要选那种能玩儿，能喝，

能不择手段的。比如被我开除的那个阚劲松，他就为了陪客户把自己喝得在医院

打过三天的吊瓶。

能喝，这个能力在深圳尤为重要，因为很多事情都是在酒桌上沟通的，你要

是能把甲方的人喝倒，那一半单子就到手了，当然前提是你自己必须清醒，要是

你们两个都倒了就麻烦了，到明天谁说过什么都忘了。在这点上，王巍巍就特别

厉害，我就见过她陪甲方喝过一斤白酒再喝七八瓶啤酒，把甲方的那个色鬼老头

子直接喝到桌子底下去。

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　　在深圳，大街上最好人的群体除了穿制服的警察、保安、工商、税务、

房管员、清洁工，大概就是做业务的了。做业务的，夏天一般是白色短袖衬衫配

领带，西裤，皮鞋，举止拘谨，冬天一般是西装领带。但是，毫无例外，每个人

手里都会有一个提包，不过从这提包就能看出着人的业务干的怎么样，好的业务

员，所用的包是真名牌，业务不好的事地摊货或者假名牌。

就是拿包也有说道，拿小包的，一般是做得比较好，是去请客户吃饭或者洗

脚按摩的，拿大包的一般是刚入行的或者是做得不怎么样的。

这两年，好的业务员开始自己有车子了但是，一般也是十万块以下的档次，

主要是捷达、奇瑞之类的牌子，也难怪，业务员的提成多也好，少也好，一般不

会再车子上多下功夫，就是个代步。

另外，这两年带电脑的业务员也多了起来，比如我公司的业务员就人手一部

电脑，这电脑的作用不仅可以演示产品，特别是一些设计，最主要的是给客户一

种非常专业的感觉。蔡兆元就问过我，你给那些业务员配电脑，一旦是他们给带

跑怎么办呢？我`笑了，没多作解释。我找的这些业务员绝对和他招业务员不同，

去人才市场上找那种找不到合适工作的在深圳两三年的不得志的人，我招的一般

都是销售行业里出类拔萃的，这种人底薪一般会高一些，但是好用。

最主要的，我选择的业务员都是些能吃苦的，那些不能吃苦的，我绝对不要。

记得中央电视台那个招聘节目有一个招聘节目，招聘单位的人就问一个人民大学

的大学生，如果，我现在叫你在太阳底下走十公里去给客户送一份资料，而这份

资料也许很快就被这个客户随手扔掉时，你回去送吗？那个踌躇满志的大学生

说，我不会。那招聘单位的人当场就说，我公司不会请你这样的人。为什么？他

不肯吃苦。记住不肯吃苦与不能吃苦是两个概念，不能吃苦还可以救，不肯吃苦

是无药可医。做业务压力大大，上有领导下有客户，一个月的指标天天压在心头

让人喘不过气来，个中滋味只有自己以及所有行业同仁才能体会。我估计所有作

过业务的没有什么值得回忆和记住的事情，无尽的指标数据和乏味的夜色生活似

乎成了这些人生活的全部。路是一不步走出来的,苦尽甘来,没有人能随随便便成

功.

做业务员的日子太难过了，如果遇到黑心的老板那有时根本温饱都有问题。

所以，我一般倒给业务员发提成的时候，不管公司有多紧，我都按时足额发放。

我不能叫我的业务员空半根肠子去战斗。

我也许在某种程度上真有对不起阚劲松的地方，因为我毕竟是老板，可是他

有没有站在我的角度上考虑过问题呢？王巍巍代理了一段业务部经理以后，实在

是不愿意天天坐班。后来经过考察，在经过我与李自为、杨在田反复研究从中海

娃过来一个工程师门正祥做业务部经理。

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　　（十六）

　　深圳的天气就像桑拿，尽管我将空调开到最大，可是车子皮座散发出来

的热气还是叫人如坐针毡。吕永森一边大口地喝着矿泉水，一边抱怨，"天佑，

这也就是为了你吧，要不然，我这时候肯定在家叹空调呢。"

　　我说，"这算什么，前几年我刚来深圳的时候，这样的天气跑业务还不

是连口水都不舍得喝？"

　　吕永森说，"我真搞不懂你，现在也算小有成绩了，怎么还这么拼命？"

　　我便把车转向五联的路上，边说，"我哪能跟你比啊，你随便给哪个女

人一点笑脸就有钱花，我是一天不努力一天没饭吃啊。"

　　这回是吕永森介绍个台湾女人给我认识，这个女人是他在高尔夫球场认

识的，没几天就上了床，现在这女人每月给他一两万块钱用。据吕永森讲，这女

人希望他能到她的厂里上班，可是，吕永森在社会上混习惯了，已经不能适应被

人管的生活了，所以就没有去。

　　这不，这女人有厂房要建，吕永森想介绍我做这个工程，好弄点提成。

听说要到这间厂，我带上电脑和资料。我一般在这种场合都习惯准备充分，包括

这一代简单的地质资料，等高线图，初步建设建议等等，我绝对不想别人，第一

次接触只是简单看看，我习惯了第一次接触就要给对方非常专业的感觉。业务精

英，不但要会谈业务，还要会与客户沟通。

　　我刚到深圳那时候是怎样做的业务？因为自己不认识什么人，所以只能

一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可

是皮鞋也烂了两双，人晒的像包公一样。我现在自己当老板了，可我我经常对自

己的业务员说，做业务头三个月过的简直不是人的日子的，熬过后就可以了，业

务员的业务就是自己的脚走出来的。

　　这个厂看起来规模不小，我走进董事长鞠珍瑜的办公室，她立刻过来鞠

了一躬，那样子活像日本女人。

　　我也学着鞠躬还礼，可是很不到位，估计样子不大好看。简单地聊了一

会儿，鞠珍瑜说她要建一栋两万多平方的厂房，希望能听听我的建议。

　　我先问了一下鞠珍瑜工厂的基本工艺流程，然后建议，最好能按工艺流

程设计，还要充分考虑水平、垂直运输的问题，抗震问题，通风问题，以及荷载、

设备布置等等。

　　鞠珍瑜感觉我比较有经验，希望我能参与她的前期规划设计，至于工程

是否给我，还要看图纸出来以后的报价。

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　　从鞠珍瑜工厂工厂出来，吕永森问我，"你整天这样为什么呀？有车有

房就行了呗，赚多少多时多啊？"

我说，"要说钱，多有多花，少有少花。可是，没有又不行。我现在做其实

最主要是为了将来能按自己的意愿办点事情。"

吕永森问，"那你将来准备做什么？"

我说，"我自己也不知道，也许应该做李嘉诚吧？"

谁都想当李嘉诚，谁都想当比尔盖茨，这是一个"大鱼吃小鱼"的时代迅速

被进化成"快鱼吃慢鱼"的时代，每个人的心态都是那么急功近利，都在自己的

位置上跃跃欲试，每个人都没有将自己很好的定位。我该怎样定位自己？我的目

标是什么？我现在距离那个目标有多远，要达到那个目标要遵守怎样的规则？这

些规则里，哪些是对我实现目标有利的，哪些是无益的？对于无益的那部分，哪

些是我能够改变的，哪些是我不能改变的？对于不能改变的，怎样去接受它？我

一时无法回答。

一个人贫穷，不是口袋贫穷，而是脑袋贫穷，你要先有富有的想法，才能过

富有的生活！经过这一段时间的考虑，我又想把公司的业务扩展一下，希望公司

能在工程顾问咨询方面有所涉猎。一句话，有基建，有住宅、固定资工程顾问投

资就有成本造价！就有工程顾问咨询！

以前，我就是拉关系送礼送女人来搞这些东西，可是，当我有一天，在一个

网站上看到一个叫王辉耀的人写的《我在东西方的奋斗--从MBA到外交官、新

华商》一书，上面写到国外的那些咨询公司在国内的业务拓展时，脑子里突然蹦

出这个想法。我想以我的工程部为依托，开展咨询业务，前期以工程成本造价咨

询为切入点、突破口和盈利增长点，逐步积累资本与经验，进一步发展至工程项

目管理、工程设计等等领域业务。

我把想法对李自为、杨在田毅说，他俩都说风险太大，应该谨慎行事。我自

己也觉得想法过于唐突，就不再提这事，不过，心里还是放不下。

不过，那时候我把王辉耀的几句话记得很清楚：

（1）.从不在彷徨中等待，考不上研究生就先工作，没有公派出国就自己想

办法出国，受排挤先找自身的原因。

（2）.如果一个人充满自信地向梦想迈进，并且努力地按照设想地的方式生

活，终将在未来的某个时刻与成功不期而遇。

（3）.一个人如果既有大公司的工作经验，又有政府的工作经验，那么他在

企业界和政府部门都会大受欢迎。

（4）.不能写进简历里的工作我不做，一个人要目标明确，力争高起点，力

争融入主流。

（5）.为了丰富经历，年轻人适当跳槽是可以的，但应该有一条主线贯穿始

终，我虽然从事过多个行业，但始终贯穿着一条工商的主线。

（6）.知识能力不仅包括读万卷书、行万里路，还包括阅人无数。

后来，虽然我一直没有成立自己的工程咨询公司，可是我还是在公司里引进

了很多工程咨询公司的服务项目，这些对我们以后的业务拓展大有益处。

（为什么十六之后是十八呢？因为不同网页摘录，章节可能定义不同，但是我参照了实体书，是不缺内容的）