不论是当时还是以后的岁月，约翰逊成功的秘密就在于他有一双珠宝商一样的眼睛，可以看穿别人的自我。就像在道奇饭店时他不厌其烦地挨次向那些国会助手做自我介绍，到了50年代，这位未来的参议院多数党领袖又同样热情满怀地对他的同事们表示个人的关切。即使在他身为总统之时，他也依然采用这套深入他人内心深处的方法，来争取别人支持新政以来最庞大、最具历史意义的立法计划，立法的内容包括医疗保险、民权、减税和贸易扩张，等等。对于这个一贯坚持政治零售的人来说，这些里程碑式的立法就是对他的嘉奖。当最后的胜利即将来临的时刻，约翰逊会拿出惊人的耐心和谦卑，逐个做议员们的工作。“肯尼迪总统会给五、六个人打电话，而约翰逊却会拿来19个人的名单，一个个打过去。” 众议院助手克莱格?劳普先生回忆说。这样辛苦的零售最终得到了红利：肯尼迪，这个想大干一场的批发商在国会山处处受阻，而伟大的零售商却春风得意。
约翰逊勤于学习别人的成功经验，对各种成功的诀窍，他都有强烈的好奇心。 “这个人的提升有什么秘诀？”、“他是怎么做到的？” 他会经常问这类问题。但这不是说约翰逊关心别人是因为他毫不利己专门利人。他不喜欢约翰?F?肯尼迪的弟弟、狂妄自大的罗伯特?肯尼迪，但这并不妨碍他本人担任总统之后，暗地里研究这位对手的每一个习性。他知道博比（罗伯特的昵称）喜欢每天在西克里山呆得很晚，和一帮心气很高的朋友谈论重大的艺术和政治问题。所以，约翰逊每次都特意在早晨8点安排和罗伯特的见面，在对方精神不振、最容易被说服的时候做他的工作。
60年代末，美国国内几家报社的主笔开始对约翰逊政府的政策进行严厉的批评，约翰逊就把他们一帮人请到白宫共进午餐。他们到达以后，被直接送到白宫西翼的游泳池。令他们措手不及的是，他们看到美利坚合众国的总统正全身赤裸，在水里劈波斩浪。虽然他们说没有带游泳装，纷纷表示不愿意下水，这些惊慌失措的笔杆子们还是不得不和这位总司令进行了一次亲密交谈，这是他们早晨离开办公室时都没有预想到的。从此以后，他们再也不能像不认识这个人那样抨击他了。约翰逊就是这样，一旦他觉得需要和别人建立亲密关系，他就什么都说得出来，什么都做得出来。
不过，零售政治也有局限性，约翰逊很快就发现这点了。50年代末，当新生代的约翰?肯尼迪忙于为在举足轻重的总统初选中赢得批发式的胜利而奠定公共关系方面的基础时，约翰逊则在指望靠他在参议院发展起来的那套关系打天下。他没有意识到新闻媒体正在展现的巨大力量，仍然稳坐在办公室里圈点一长串参议院支持者的名单，仿佛那些人就是统领选区的酋长，可以把他们各自的州配送给他。“阿肯色州没问题；麦克莱兰、富布赖特也是我的，还有……”。结果，那位以整个国家为对象的肯尼迪赢得了总统选举的胜利，而走内部路线的约翰逊则成了他的副总统。
约翰逊也经常想尝试批发政治的作法，但他的本能又把他拉了回来。白宫顾问哈里?麦克弗森曾讲述过，约翰逊如何一次次请他帮着写一篇描绘伟大社会“宏伟蓝图”的总统演说稿，但接下来又总是坚持在演说稿里不要忘了提到他曾经增加了农业部鸡肉检查人员的人数。
约翰逊在有生之年都不知道如何抓住媒体的力量。资深记者马丁?阿格龙斯基曾在哥伦比亚广播公司（CBS）供职，他还记得自己有一次被召到白宫的生活区，当时约翰逊正在厨房吃晚饭，他告诉阿格龙斯基，他打算过几天邀请几位州长一起用晚餐，希望CBS进行实况报道。按照计划，晚餐之前还会有一个简短的记者招待会，约翰逊将利用这个机会向全国观众阐述自己的越南政策。阿格龙斯基离开之后立刻召见了自己手下一个新部门的负责人弗雷德?富兰德里，两人匆忙地进行了相关的安排。然而，就在活动开始前的一个晚上，阿格龙斯基又被召到白宫厨房见约翰逊。但是这次约翰逊却要求取消报道安排，因为约翰逊夫人认为，把晚宴放在电视屏幕上“会有损白宫款待州长的美意”。为了顾全他对州长和州长夫人们，还有林登?约翰逊夫人的礼貌与殷勤，约翰逊非常乐意放弃这样一个难得的黄金时段的电视宣传机会。
今天的政治家们很少还会做这样的选择。新一代政治家都是这个时代熏染出来的，他们对电视镜头有本能的敏感，就像飞蛾对灯泡的敏感一样。然而，即便在今天这个Boss Tube的时代，掌握一对一的基本沟通技巧，仍然是聪明的政治策略的第一步。约翰逊懂得，成功的关键有时并不在于你要想的是大事，而在于要想小事；要喂饱你心中豪情万丈的自我，最佳的办法是先喂饱那些你需要去影响的人。
在80年代初曾担任参议院共和党领袖的小霍华德?贝克，和约翰逊一样对参议院抱着务实主义的看法，虽然他没有取得约翰逊那样辉煌的成功。“对一个参议院多数党领袖来说，”在经历了连续几年坎坷的领袖生涯之后，有一次他感叹道，“最重要的教育在三年级就完成了：那时他已经会数数了。”
在约翰逊的继任者中，有些人懂得怎么利用这套基本的、零售政治的原理，有些人则始终不懂。当1976年吉米?卡特竞选美国总统时，他打出的口号是反对水门、反对官僚体制、反对官样文章、反对当权派。所有这些都有一个简单的符号来表达，那就是“华盛顿”。
卡特把反对华盛顿作为自己竞选的口号，这是很漂亮的一种政治形象定位。虽然他所属的政党不久前还把持着华盛顿的舞台，但这个口号使他可以扮演一个“置身事外”的候选人角色。这给了他一项锋锐的武器去获得民众的支持，从而击败了招人喜爱的杰拉尔德?福特。
但卡特的错误在于，在来到首都之后他却让这种反华盛顿的姿态捆住了自己的手脚，虽然当他在野的时候那是一种可以利用的强大力量。竞选的时候反对一种体制是一回事，但要向每天与之共事的人们宣战，这就是另一回事了。只要国会首先投票反对，或者如果官僚机构消极抵抗，那么，任何总统也不可能执行什么计划。“人们在你向他们头上撒尿的时候，是不会好好干活的，”一位混迹华盛顿多年的老手一次对我这样说。
关键不在认识谁，而在想认识谁（5）
政治分析人士一直不明白的是，卡特的高层幕僚对于那些自己很快就要有求于他们的国会领袖，为什么那么看不上眼、不当一回事？比如，众议院议长蒂普?奥尼尔要求带自己的家人和朋友参加新总统的就职典礼，得到的答复却是他们当然可以得到出席就职典礼的门票，但位置是在大厅的后排。
这种发生在奥尼尔身上的草率事件——随着时间的推移而不断地被添油加醋——使卡特和国会领袖之间的紧张关系持续了四个不幸的年头。卡特总统的一位亲密助手朱迪?鲍威尔后来承认，那一届内阁在任职之初忽视了各种“社交”背景因素，这对他们造成了损害。如果他们和原体制打交道时多注意一些，事情本来是会好一些的。“结果，我们在华盛顿这个城市没有一批回心转意为我们辩护的支持者，”他坦诚地说。
当然，这一切并非出于偶然。为了缩小在越南战争和水门事件中受到全国关注的“帝王般的总统权力”，卡特做了很多努力，以便在上任伊始就给人们一种新的白宫形象。他的一个惊人之举是，在庆祝总统就职的阅兵仪式上，他不乘坐豪华轿车，而是沿宾夕法尼亚大街步行走完全程。不过，他的另一步棋却并不那么成功：他卖掉了总统专用的高级游艇“红杉号”。在此后的很多年里，总统们都发现，要让国会里那些难对付的议员们松弛下来，没有什么方法比在夜幕之下到波托马克河上做一次安静的巡游更好的了。一位长期从事白宫游说活动的人士评论说，卡特总统做过的最愚蠢的一件事莫过于卖掉“红杉号”。它这样做固然为新总统赢得了一时的赞扬，媒体都夸奖他珍惜纳税人的钱，但在零售政治的意义上他的代价却十分高昂。
卡特的后任雷纳德?里根做法就不一样了。他也高举“反对华盛顿”的标语，甚至宣称“政府并不是解决问题的地方，相反，政府本身就是问题”，这样的口号对于一个全身心都扑在政府事务上的城市来说，可不是什么得人心的话。但里根从卡特的错误里面吸取了教训，他并不因此而为自己实际树敌。没有人可以从他的话中听出来新总统的批评是针对自己的。
里根当选后做的第一件事，就是参加一系列在首都各界名流，包括记者、律师和商人家中精心筹办的各种聚会。这些聚会的序幕，是当选总统及其夫人南希在“F大街俱乐部”举办的一场招待晚会，应邀出席的客人都是华盛顿政界的那些“一贯可疑的面孔”，换句话说，他们多数是民主党人。“我想现在应该让大家知道了，我们也是这里的居民，”里根对《华盛顿邮报》记者伊丽莎白?布米勒说道，“我们也想在华盛顿认识一些朋友。”他们还出席保守派专栏作家乔治?米尔的午餐会，在那里，他们结识了《华盛顿邮报》的女老板、最近几届共和党政府的死对头凯瑟琳?格雷厄姆。接下来，他们又参加了这位女老板在自己乔治敦的家里举办的晚会。所有这一切都在传递一个信号：里根带来的人想要融入华盛顿这个社会，而不是对它嗤之以鼻、不屑一顾。
这种社交上的殷勤换得了长久的回报。到1987年底，在格雷厄姆夫人70大寿的宴会上，里根总统还充当了主持人。他举着酒杯来到首桌，用他特有的方式偏着脑袋，摹仿着电影明星亨弗莱?鲍嘉的语气向尊贵的女主人微笑道：“我在注视着你，孩子。”
里根还对国会山发动了一场类似的魅力攻势。
每年当中，众议院的议员们，包括民主党和共和党议员，都会在国会山的一个员工餐厅举行一次小型的聚餐，活动的赞助商是众议院体育馆的老板们，这个体育馆在国会的作用和衣帽间类似，也是一个与外界隔离的聚会场所。年轻一些的议员在这里玩玩棒球，年长的就去蒸气室洗桑拿，蒂普?奥尼尔每次到那里都会带上很多雪茄分发给大家。
每逢这样的晚宴，吃的都是一般菜单上常见的东西，例如，牛排，烤马铃薯，色拉，以及当点心吃的苹果饼等。没有什么特别节目。议员们简简单单地走进来，自己去餐柜取吃的东西，拿瓶啤酒，在众多的长条形桌子中找一个座位。他们聊着天，和朋友打招呼——很多已经卸任的议员也会回来。大家吃饭，然后再聊上一回，就离开了。在一个极其需要政治策略的世界，议员们每天都要担心自己失言，所以，他们很多人都会非常热心参加这样轻松的聚会。
1981年，我第一次参加这样的聚会，令我意外的是，我在那里还看到了另外两位客人：副总统乔治?布什和总统雷纳德?里根，后者并且是一身运动装打扮。他们过来并没有什么明显的原因，只是和大家一起喝点东西，与一些议员们照几张相。乔治?布什是60年代的老国会议员，他懂得这个场合的意义，他的新老板如果出现在这样的场合，就会给别人留下好印象。他知道，议员们印象尤其深刻的是，里根来参与他们禁止媒体涉足的内部活动。
吉米?卡特从来不出席这样的聚会。
里根对政府的批评比起卡特来要有过之而无不及，不过，他并不打算因为政治或哲学观点的分歧而使私人的交往蒙上阴影。里根知道，这些长年生活在华盛顿的“当权派”，对他领导的行政机构既能雪中送炭，也可以雪上加霜，所以，他要赢得他们的支持。尽管他继续毫不留情地批评“华盛顿”，好像他本人根本就没有到过华盛顿一样，但当地那些曾经刺伤他的前任的非难，却并没有刺伤他。
其中的教训是显而易见的。如果你要和别人一起办公事，千万不要忽略私人方面的东西。新一代的政治家问题就出在这里，他们学会了运用媒体的技巧，但却忘掉了唠家常的艺术。
关键不在认识谁，而在想认识谁（6）
我还记得自己和里根的第一次直接交谈。他到众议院来发表1982年度国情咨文演说。按照惯例，每逢这种情况，众议院议长的典礼办公室都要作总统临时歇脚的“禁闭室”。我在招呼里根——蒂普?奥尼尔几乎每天都和里根进行“拳击赛”——的时候，因为太想打破坚冰而有点不自然：“总统先生，这个就是我们用来对付你的房间。”这话太像预先安排好的。
“只是在六点之前，”里根微笑道，“奥尼尔先生不是说，在华盛顿，六点以后大家都是朋友吗？”
事实就像很多小说家、剧作家笔下描述的那样，在华盛顿，大量的事情都是在这种非工作时间的关系基础上搞定的。
例如，在里根上任伊始的时候，有一次，记者尼古拉斯?冯?霍夫曼求我帮忙，去阻止一个叫米奇?施奈德的家伙自杀。这个人是一个政治活跃分子，后来因为呼吁改善无家可归者的条件而名声大噪，不过，当时他从事的事业还没有那么大：五角大楼打算把一艘核动力攻击舰命名为“圣体”号，他认为这是亵渎而进行了绝食抗议，此时已经到了第15天。
结果证明他找我是找对了。我知道，蒂普?奥尼尔虽然和里根总统在国家经济政策上打得不亦乐乎，但他和里根的助手米歇尔?迪弗关系却很好。他们两人是一天晚上在专栏作家玛丽?麦克格劳丽家中认识的。那天晚上，奥尼尔甚至即兴演唱了几首歌曲，而弹钢琴伴奏的则是迪弗。
奥尼尔给迪弗打了个电话，请他调查一下“圣体”号事件。当迪弗给我回电话的时候，我给他讲了事情的经过，并告诉他，无论他能做点什么，众议长都会欣赏的。这位总统助手当时并没有承诺什么；事实上，他似乎根本不在乎施奈德的抗议。
不过，很明显，对这件事情他实际上还是很卖力的。几天以后，议长办公室就得到消息，迪弗直接去找了里根，而且事情有了戏剧性的变化。总统推翻了国防部长温伯格的意见，亲自把军舰原来有争议的名字改为“圣体之城”。军舰的名字世俗化了，米奇?施奈德也结束了抗议，重新开始吃饭。总统避免了一个公共关系上的难题，同时也为一位未来的英雄人物、华盛顿解决无家可归者问题的推动者，多争取了几年寿命。
关键不在认识谁，而在想认识谁。
1989年4月3日的下午，乔治?布什总统是在棒球上挥笔不停地签名而度过的。与他一起观看联赛开球赛——巴尔的摩金莺队对波士顿红袜队，并在相同的棒球上签下自己的名字的另一位球迷，是埃及总统穆巴拉克。穆巴拉克总统逢人便夸布什，说这位1948年耶鲁大学校队队长“是世界上最伟大的球员之一”。
乔治?布什是怎样赢得海湾战争的胜利的？秘诀就在这里。当1990年伊拉克领导人萨达姆?侯赛因下令入侵毫无防御能力的科威特时，布什花了多年时间结交的朋友如穆巴拉克总统和其他一些人，就成了布什银行里的现金。这样一些人，布什可以在电话里和他们迅速、坦率地交换看法，他就是利用这种亲密关系结成了二战以来声势最浩大的战时同盟。可以说，真正把萨达姆军队赶回巴格达的不是我们的爱国者导弹，而是布什交下的那帮盟友。
看看布什是如何采取行动的——
8月2日：伊拉克越过边界入侵科威特。正在科罗拉多州阿斯本的布什总统与英国首相撒切尔夫人联络之后，宣布组成英美盟军，要把伊拉克军队赶出科威特国土。同时，正在西伯利亚与苏联外长谢瓦尔德纳泽会晤的国务卿吉米?贝克，说服苏联也加入了反伊阵营。短短几个小时的时间，反法西斯联盟中的三巨头又走到了一起。
8月6日：加拿大总理马尔罗尼应邀到白宫做客。记者问他，加拿大对于伊拉克的入侵采取什么立场，马尔罗尼回答：“我们的立场就是布什总统的立场。”
8月7日：法赫德国王答应，美国可以把沙特阿拉伯作为对伊行动的主要军事基地。国王早在布什还在中央情报局效力时，就与他认识了。
8月10日：在穆巴拉克总统的倡议下，阿拉伯国家联盟投票批准对伊拉克实行经济制裁，并派遣阿拉伯联军参加海湾盟军。次日凌晨，穆巴拉克总统接到了他在白宫的朋友打来的感谢电话。
这一连串闪电般的全球外交行动并不是仓促做出的无奈之举。布什总统一生都在结识像穆巴拉克这样的人，并和他们保持联系。“他总是外出，忙得团团转，”总统助手威克?古尔德有一次向我透露说，“编织关系网，跟各种人打交道。”
总统新闻秘书彼得?蒂雷回忆说，1981年的一天下午，他正在白宫，急着找布什副总统。有人告诉他，老板远在马萨诸塞大街副总统住处，“正在和埃及副总统一起喝咖啡”。“那个人是谁？”蒂雷还记得当时自己用十分沮丧的口气问道。结果，就在当年的秋天，尊贵的埃及总统萨达特死于恐怖分子之手，使这个问题立刻有了答案。那个并不为大家所知、但一直受到布什个人高度礼遇的家伙（指穆巴拉克总统），转眼之间就成了美国一位至关重要的盟友。
糟糕的是，布什总统从来没有和一位盟友、也是所有美国总统都必须首先发展关系的一位盟友——普通美国人——建立同样亲密的关系。更糟的是，1992年挑战布什连任的新人克林顿，也擅长布什那套拉关系的技巧，不过布什是把它用在国外并收到了惊人的效果，克林顿则把这套技巧出色地用在国内。
威廉?杰弗逊?克林顿（一般称为比尔?克林顿）出生于阿肯色州的温泉城。他中学毕业时时只向一所大学提交了入学申请：乔治敦大学。那是一所犹太教学校，克林顿这位南方的浸信会教友之所以选择那样一所学校，并不是因为他对托马斯?阿奎那哲学（托马斯?阿奎那是中世纪最伟大的神学家之一）或者天主教神学有什么神秘的爱好。令这位年轻的政治家动心的只是乔治敦大学的地理位置：它座落于首都华盛顿。
关键不在认识谁，而在想认识谁（7）
像30多年前约翰逊初到华盛顿时一样，克林顿没有浪费任何时间，立即开始四处结识人。他到校园的第一天就开始竞选新生班班长。他以后在牛津大学，在耶鲁大学法学院，以及1972年为乔治?麦克格温竞选总统担任志愿服务人员时，一直孜孜不倦地继续营造他的关系网。他总是在记录别人的姓名和各种细节，这些在将来都成了彼此交情的见证。到1974年克林顿竞选国会议员的时候，他已收集了一箱子的饭店餐巾纸和其他一些随手找到的、乱七八糟的纸片，上面记满了同学、老师和政治活跃分子的姓名、电话、地址；养兵千日，用兵一时，这些平时的积累，正是为了机会来临、可以发挥作用的那一刻。
我自己在华盛顿以及其后的政治生涯，相对而言要更加顺其自然一些。
我70年代初刚到华盛顿的时候，国会山还没有发生什么大变化，它还是约翰逊在道奇饭店的地下室里所发现的那个零售政治大行其道的世界。 “关键不在认识谁，而在想认识谁”，对这句古老的格言我当然并不十分陌生，但那时候我和别人一样，并没有把它看成某种含义深远的告诫，而只是把它看成看一条普通的格言和行动的指针：有谁不认识吗？去认识他好了；竞选要做的就是这种事。
当我开始敲开国会山大门的时候，有件事让我大受震动。我发现，人们不厌其烦地使用 “庇护人”这个词，而这个词语在我学完中学公民课本后就再没有听别人说过。
在华盛顿，无论是那些显赫的委员会的总顾问，还是往来于参议院大楼和国会山之间的地铁司机，每一个人得到工作都和某位参议员有关。家乡朋友的子弟在开着已经自动化了好几年的电梯。一位衣冠整齐的年轻人整天坐在在参议院办公大楼的地下入口处，他的工作就是等候那个世界上最了不起的立法机构的某个成员从电梯出来。这时候，他就会站起来询问那位先生或女士是否需要乘坐国会山地铁。如果需要，他就在墙上揿下一个按钮，通知地铁司机，然后又回到座位上。
在这个官僚体制蔓延到每个角落的大种植园里，无论你到哪里，都离不开“庇护人”。要找一位庇护人，首先需要从这里提供的庇护人里——100位参议员和435位众议员——中确定一位发展关系，要想好跟他们说些什么。没有庇护人，就没有工作。
我到国会山也和大家一样，就是雄心勃勃地希望能进入政坛。我的近期目标是成为一位众议员或参议院的立法助手，也就是泰德?索伦森曾给肯尼迪干过的活，我希望自己最后也能爬到他那样的位置。我身上只有两百美元，还是从离开维和部队时拿到的“安置费”中剩下的，我就带着这点钱开始敲国会山的大门了。
我在那里没有任何关系，于是列了一张来自东北部地区的民主党议员的名单。我开始时的目标是那些外交委员会的议员。我想他们或许会看中我在第三世界国家的两年工作经历。在国会办公大楼各个走廊散发了50多份简历之后，我很快就意识到自己面对的是什么了。我开始考虑寻找某种小巧的敲门砖。我曾在马萨诸塞州一所犹太教大学上过学，于是就翻出国会议员通讯录，查找有类似经历的人。我找遍了民主党，又开始找共和党。最重要的是找一份工作。我最后的一百美元也快花完了。
最后，我得到风声，众议员詹姆斯?柯林斯，一位来自德克萨斯州的炙手可热、保守的共和党人，正需要一名立法助手。
那是一次狼狈的接触，但并非不可以忍受。从我走进会客室的那一刻开始，文化的冲击就出现了。国会议员柯林斯穿着一身阳光浴束腰套装，脚下是一双发亮的白皮鞋，发式也是那种窗口挂着国旗的理发店才能理出的发型，他对我做了闪电般的判决：“我相信，我的选区的人民，他们会被你说话的方式吓跑，我这么说并没有要冒犯你的意思。”随后他又回头对他的一名助手说道，“罗伊，如果老家那边的人到我们办公室看见这个年轻人，就会想象他从维和部队那里带回了一堆太理想主义的观念，你说是不是？”
他最后又问了我一句：“你认识些什么人？”
当我低声告诉他我认识一个有人庇护、开电梯的小伙子时，他意识到正有适合我的工作在等待着我。于是他给我提了一些足以使我对零售政治的信念越来越牢固的建议：
“你应该试一试去找那些从东北大城市来的议员。我打赌有很多议员会喜欢有你这种背景的人为他们工作的。”
柯林斯议员把不录用我的决定抛到了脑后，又说了几句可以称得上是至理名言的话。“政治，”他说，“就像挨家挨户推销保险，——我没干这行之前就是做保险的。有的人会买你的，有的人却不会。你敲了100家门，只有9家会喊住你，要看看你的广告。在那9家人里面，最后只有三家会买你的保险，你要做的就是把保险卖给他们。但是，如果你不是把100家都一一敲过去，你是找不到那三家人在哪里的。”
两周后，幸运之神终于降临了。在我口袋里只剩下80美元的时候，我开始为犹他州民主党参议员弗兰克?摩西工作了。他的高级助手、日后也成为国会众议员的韦恩?欧文斯，曾做过已故的罗伯特?肯尼迪的助手。显然，韦恩看上了我在维和部队的经历。不过，他需要一个有经济学知识的人，于是就给了一个考察我的机会。他把一封信交给我带回家处理，那是犹他州交响乐团指挥的夫人写给参议员的信，打听与非营利组织的雇员有关的税收问题。
星期一，我为了从从国内税务署得到准确的信息拼命忙了一阵，然后得到了回报：我将在国会山做警察，每天下午三点到十一点值勤。早晨、还有下午上班以前的时间，我将在摩西参议员办公室工作。“这样至少把商品摆到桌面上了，”我的新朋友韦恩说。他说得一点不错。要想赢得比赛，首先必须报名取得比赛资格。
关键不在认识谁，而在想认识谁（8）
我怀着满腔热忱开始了自己在政治和人生两方面的熏陶。我学到了政治零售业的第一课：一对一的人际交往非常重要。
我在华盛顿呆了四分之一个世纪之久，我的经验一直是，多数的机会都来自于一个你认识的人。
从1981年到1986年，我担任了众议院议长蒂普?奥尼尔的高级助手和发言人，那是一份令人激动而又引人注目的工作。如果不是我拥有两个条件，就不可能得到这个把我引入华盛顿上层最活跃部分的职位：第一，我曾做过卡特总统的演讲撰稿人；第二，我和马丁?弗兰克斯共过事。马丁在卡特争取连任的竞选活动中是研究部主任。当里根的人马入主白宫后，马丁成为民主党竞选委员会的主管。他上任后立即处理的事情之一，就是向他的老板加利福尼亚的众议员托尼?库尔霍提出，要聘请我去做“媒体宣传顾问”。这实际上就意味着去协助蒂普?奥尼尔议长，协助这位伟大的政治零售商抵挡世界上最伟大的政治批发商雷纳德?里根的进攻。还不到三个月，由于奥尼尔的助手转而负责公共关系，奥尼尔把他的位置给了我，同时也把对他的信任给了我。随后的六年为我提供了足够的机会观察华盛顿紧张激烈、变幻莫测的政治游戏，那种机会是政治学博士课程里永远无法得到的。
我的关系链条在继续延伸着。1979年，亨德里克?赫茨贝格提名我做总统的演讲撰稿人，我和他认识是纽约一位朋友罗伯特?谢弗牵的线。谢弗是一位成功的投资银行家，也是一位成功的公务员，在此6年前，我和他在布鲁克林参加竞选活动时初次相识了。
我之所以能到白宫为卡特总统工作，最初是因为一位朋友，也就是帕特里西亚?瓜尔特尼，被任命担任管理和预算局的高层领导，负责卡特总统特别重视的政府重组计划。我和他曾在参议院预算委员会共过事，预算委员会主席、缅因州的埃德蒙?马斯基提名我到那个委员会。当时我原来的老板、犹他州参议员弗兰克?摩西给他打了个电话，说：“听说你想找个好帮手？我这里就有个人。”
在华盛顿像在大多数其他地方一样，营造一种职业生涯与展开一场竞选并没有什么不同。它与竞选的区别只在于听众的多寡不同。“零售”一词是对这种游戏的最恰当说明。在你向前推进的过程中，往往是一个你结交的人产生了重要影响。只要你得到他的支持，你就能夺标。
在政界和大多数其他领域，事情就是这么进行的。假如除了促使某个人将工作给你外，还有其它方法得到工作，这种好事到现在为止我还没有碰到过。林登?约翰逊在破旧的道奇饭店洗澡间里的传奇经历告诉我们，关键在于找到你的目标，然后全力以赴。
关键不在认识谁，而在想认识谁。这一法则放之四海而皆准。我在开辟进入华盛顿政坛的道路时，并没有依靠一个犹他州摩门教徒的庇护而在国会山找到一个在月光下执勤的警察工作，但我使用的策略其背后的原理却并没有什么不同。
后来我在新闻界的崛起再次证实了这种人际关系的妙用。80年代初，我过去负责演讲撰稿的老板亨德里克?赫茨贝格在《新共和》杂志上发表了我的几篇文章。第一篇文章就引起了反响，西蒙舒斯特出版公司的詹姆斯?希尔伯曼先生给我打来电话，鼓励我写成一本书，于是就有了这本《政治游戏》。
1987年机会再次向我招手。在去旧金山参加我的小姨子的婚礼时，我邀请《旧金山观察》的新任主编拉里?克莱默共进午餐。气氛活跃的午餐结束后，拉里?克莱默，这位当初在《华盛顿邮报》工作时我就认识的先生，问我是否乐意在他的报纸上开一个专栏每周写一篇政治评论。同一年夏天，克莱默让我主持报社的华盛顿分部，这和我原先的工作——我当时在华盛顿一家咨询公司做CEO——相比，在薪水上损失很大，但我还是决定抓住这个机会，而且一直没有后悔。
我的电视之旅行程几乎完全一样。我妻子的一位同事、也是我们家的好朋友里奇?加夫尼，知道我在《新共和》上写过一篇文章评论1988年的总统大选，就邀请我到美国广播公司（ABC）的《早安美国》节目做一次访谈。后来，我给哥伦比亚广播公司的制作人戴维?柯尔沃看了节目录像，他立刻介绍我去《晨讯》节目做定期的评论嘉宾，后来我又转到《头版新闻》，这是加夫尼专门为福克斯网络公司制作的杂志节目。不久后，美国广播公司的执行制片人杰克?瑞利，还有查理?吉卜森——他曾是美国广播公司报道国会消息的专职记者，我们那个时候就认识了——两人又力邀我担任《早安美国》节目的评论员。
我成为专职的电视节目主持人，也得益于这样一种友谊关系。90年代初，我的母校圣十字架学院的校友、作家乔?麦克吉尼斯正在写一本关于参议员爱德华?肯尼迪的书，他想了解我在担任蒂普?奥尼尔助手时的各种想法与感受。
麦克吉尼斯从25岁出道成为《费城调查者报》专栏作者之后，他的生涯一直让我着迷和羡慕。随着《总统的推销术》一书的出版，他在我眼里成为一位英雄人物。他这本书是对理查德?尼克松1968年那场已经臻于化境的电视竞选活动的一种深刻洞察。
因为我们两人一周后都要去旧金山，我们就约定在旧金山贝弗利山烤肉店见面。用过餐之后，麦克吉尼斯说他稍后要与另外一个人一起“喝点东西”，对方可能是我也非常有兴趣一见的人：罗杰?艾雷斯！在那一瞬间，我真是吃惊不已。对所有曾在民主党一边工作的人来说，包括我，艾雷斯都是一个令人恐怖的名字。早在1968年尼克松当选总统一役中，这位天才的媒体战略大师就已经让我们吃够了苦头，而在20年后他击出的球更加致命，彻底封杀了米歇尔?杜卡基斯当选总统的希望。他成功地使一个温和的马萨诸塞州州长变了形，将其塑造成一名拒绝向国旗致敬、把周末时间用来争取杀人犯和强奸犯不在监狱服刑的左翼分子。
虽然我与艾雷斯之间在党派背景有裂痕，但两人很快就谈到了一起、一见如故了。随着岁月的流逝，无论什么时候到纽约，我都会到他在纽约的那间漂亮的咨询办公室看望他。我们会不厌其烦地讨论像观众口味急剧变化之类的问题。1994年，当全国广播公司（NBC）任命艾雷斯负责商业电视新闻网络CNBC时，他打电话给我，要求我去做节目主持人。到1997年，在CNBC总裁比尔?波尔斯特和布鲁诺?科亨先生的推动下，电视专栏节目“硬球”诞生了。一年之后，承蒙NBC新闻总裁安迪?莱克和戴维?柯尔沃——他现在已经是NBC新闻的高级总裁，节目延长到一小时。像约翰逊一样，我懂得了个人关系对事业腾飞的力量。今天，我们就在国会山附近从前道奇饭店的位置，制作我们的“硬球”节目。
一切政治都是乡土的（1）
有人来找你帮忙，虽然事情在你看来未免太异想天开了，但要记住，对于对方来说，那件事情却非常重要，否则他就不会来找你了。
蒂普?奥尼尔
当1989年11月柏林墙被推倒的时候，我幸运地正好在场。我早就预料到了会发生这一重大事件，所以提前一周到了那里，以便接下来采访东柏林人。 “什么是自由？” 我问一位守卫在布兰登堡门下的青年。“就是和你说话，”他毫不犹豫地回答道，“两周以前是不能这样的。”
一位38岁的物理学家给我谈到了东德的货币问题，那是令东德人怒火中烧的一个更寻常、普通的原因。“你提前一周就预定了航班，”他对我说，“但是这时突然冒出一个西德游客，他本来并没有费心做什么乘机安排，只是在最后关头才带着他的德国马克到了机场，但是你的位置却被他抢走了。”他告诉我，即使一位东德人好不容易到了一个会接受他手中货币的国家，在那里也只会受到更为变本加厉的羞辱。“比如在布达佩斯，你去旅馆，别人会告诉你客满了；如果这时又来了一对西德夫妻，可以用德国马克付费，你就能听到服务员马上改口说还有空房间。”
在他们自己国家的大街上，东德人同样也要忍受这种歧视与羞辱。例如，他们一连要走好几家国有旅馆，因为那些旅馆不接受“本地”货币，要订房间，或者是哪怕要一杯饮料，也要求用美元或者德国马克付帐。
正是生活中这种日复一日的折磨和人格伤害，最终摧毁了东欧的社会政治体系。在柏林墙边上，我吃惊地目睹着东德人排着一眼望不到头的长队，就像黑白片里的主人公一下子进入了彩色片一样来到围墙这边，等待着负责接待他们的人从一排排后盖敞开的大卡车上，取下食物和其他物品免费发放给他们。“40年的斯大林主义就换来了这些，”给我开车的西德司机说道，“排队等着发饼干。” 昔日森严的铁幕之所以最终被撕开，不是因为马列主义的社会理想受到了声势浩大、突如其来的革命冲击，而是因为当地人民在日常生活中对东德的官僚体制的轻蔑，那是一种美化抽象的民众、却对一个个有些有肉的人无动于衷、肆意羞辱的体制。
与此截然不同，民治政体的一大优点就是，政治家只有出色照看好人们的油盐酱醋等日常需要，才能得到他们渴望的回报。
蒂普?奥尼尔就是其中一个例子。即使他的对手也会承认，蒂普?奥尼尔对于他的家乡马萨诸塞州的爱尔兰同胞那些看得见、摸得着的需求，他很少会充耳不闻、漠不关心，所以，那些人热情地支持他呆在那个位置上。他在长达半个世纪的历次选举中屡战屡胜，最后登上了整个国家竞争最激烈的位置之一，凭借的是某种扎扎实实、不可缺少的东西。那是所有伟大的政治人物都非常珍惜和赞赏的一种宝贵智慧：如果要了解并影响你的同伴，你就不能把注意力集中在宏大而抽象的问题上，而应该密切注意和他们个人关系最大的那些事情。
奥尼尔用自己特别喜欢的一句话概括这一原则：一切政治都是乡土的。如果要理解一个政治家的所作所为，就应该观察他在家乡受到了哪些影响，投票支持他的人来自何方。政治家相互之间较量的时候，也会采取这样一种釜底抽薪的高明方法：如果你想使某个人元气大伤，那就在对他来说最重要的地方——他的后院——打击他。
查尔斯?考尔森是尼克松总统最亲密的一位政治盟友，他也是这条法则的一位深信不疑的信徒。这个人在政治上以对尼克松狂热的忠诚而著称，他曾说过：“只要能帮助尼克松，如果必要的话，我可以从我奶奶身上踩过去。”这个人同时也对如何打动他人、让别人行动起来有着敏锐的洞察力。“如果你抓住了他们的睾丸，”他曾说，“他们的心灵和大脑就会跟过来。”
考尔森所使用的措词和情绪渲染也许不登大雅之堂，但其中的逻辑却是无懈可击、颠扑不破的。人们在观察公共问题时总是戴着自身利益的有色眼镜。他们也许会动情地关注埃塞俄比亚的饥荒，但他们的选票更喜欢投给自己的肠胃。就像哈里?杜鲁门总统所说：“邻居丢了工作的时候是经济不景气，我们自己丢了工作的时候就是大萧条了。”有经验的政治家牵挂的是老家的街坊邻居。他的目光盯着他的选民所生活的世界。知识分子喜欢用批发的方式思考问题，研究公共生活的远大图景；而像林登?约翰逊那样老练的政治家却喜欢零售，一次招待一个顾客。
当新泽西州的威廉?休斯1974年第一次当选为国会众议员时，为了保持与家乡人民的接触，他发起组织了“城镇会议”。第一次会议在他的家乡萨勒姆县召开，在会上，这位初出茅庐的众议员一开口就讲国会议员的职责：“我是你们在联邦一级的代表，”他说，“我不关心你们的路面是不是平整。我不负责收拾你们的垃圾。”
提问的时间到了，坐在第一排的一位妇女不停地举着手。“喂，有件事我想告诉你，”她说道，“他们应该周四下午来收垃圾，但他们从没有来过，狗都可以钻到垃圾里去了。”
“你知道，夫人，我刚才说过了，我是联邦的立法委员，”休斯告诉她。“我管联邦的预算和全国性问题。这种事情你应该去找你们的镇长，或者你们当地的工程专员。”
这位妇女看着春风得意的新任议员，直视着他的目光，不带任何讽刺意味地说道：“我不想一开始就找那些高层人物。”
如果说一个人进入世俗的政治领域也要经过洗礼仪式的话，此刻发生的一切就相当于这种仪式。政治生活的真正面目犹如一瓢冷水，会泼在每个踌躇满志的年轻政治家身上：不是你去告诉人们应该考虑什么，相反，是他们告诉你应该考虑什么。
人们对“一切政治都是乡土的”这一名言的运用，有时甚至会达到登峰造极的地步。
1970年，来自新泽西州另一边的年迈议员爱德华?帕顿遭，遇了一场在外人看来非常严重的预选挑战，他的对手是一位联系广泛的反战人士。当时民间反对越战已经成为愈演愈烈的风潮，一直在毫无希望地抵制着这股潮流的那位年逾古稀的现议员，手里却有一件法宝：他的对手不是“本地”人。
就在预选竞选正在紧锣密鼓地进行的时候，帕顿先生在当地报纸上刊登了一则广告，他没有凭空捏造任何东西，只是翻印了一页曼哈顿（美国纽约的一个区——译者注）的电话号码簿，把印着对手姓名及其在该区的住址的地方用圆圈圈了出来。就这样，那位外来的选手还没有来得及打开自己的行李，就已经被逐出了比赛。
一切政治都是乡土的（2）
事隔10年之后，俄勒冈州的选民也进行了一次同样苛刻、无情的利弊计算，不过这次倒霉的是一位久经沙场的现任国会议员。艾尔?乌尔曼是众议院权势显赫的筹款委员会的主席，本来他是有可能终生保住那个职位的。他在华盛顿的政治鼓动家和分肥者中已经取得了很高的地位和巨大的影响力。不幸的是，他没有在自己的家乡大西北镇停留足够的时间。他的共和党对手抓住两点发起了攻击：首先，他的家已经不再在这个地区：其次，他去年一年只到过这个地区六次。乌尔曼反驳说他去年回去过“10”次。然而，在一个可以乘坐喷气式飞机旅行的时代，大多数议员每隔一周就要回自己的选区一次，所以，乌尔曼的辩解实在是再糟糕不过了。
说到这里，你也许立即就会想起，美国现代政治舞台上一些大名鼎鼎的人物，也是因为这种情况而遭到了选民无情的抛弃，例如，阿肯色州的威廉?富布赖特，爱达荷州的弗兰克?邱奇，田纳西州的阿尔伯特?戈尔——他是未来的戈尔副总统的父亲。一旦选民们感觉到，他们那些年轻的希望之星在华盛顿并不仅仅是在为自己的家乡谋福利，还干了一些其他的事情，例如染上了严重的波托马克热病（波托马克是流经华盛顿的一条河流），对乔治敦的沙龙要远比对自己家乡的议事厅熟悉，他们就会毫不忧虑地做出自己的选择。
