高明的职业政治家决不会让事情发展到这一步。仅仅做到多回几次家乡，那其实还是很不够的。重要的是，你首先要让人们感觉到你从来就没有离开过。
佛罗里达州的劳顿?柴尔斯曾长期担任联邦参议员，他就拒绝为自己做一套当时在华盛顿非常时髦的做工精细的深蓝色套装。“如果我那样打扮，”他向自己的一位秘书解释道，“就没有人会去机场接我、向我问好了。”这就是为什么劳顿?柴尔斯身上总是穿着出自乡村裁缝之手的服装的原因。这个靠走遍佛罗里达全境而当选参议员的人，希望自己的外表继续与当初乡亲们选出的那个人一样。
这位参议员不一定听说过马基雅弗利在1513年最早提出的一条基本政治原则，但他身体力行的却正是那条原则。马基雅弗利在他著名的《君主论》一书中，提醒未来的政治家要呆在和他们统治的人民很近的地方。如果政治家自己就在场，“他就能够在骚乱刚刚萌芽的时候便觉察到，从而防止局势进一步恶化，”马基雅弗利早在500年前就这样写道，“但如果他是在某个遥远的地方，那么对于骚乱他只能听到一些传闻；等事情真的进入他视野的时候，往往已经无药可救了。”
1981年，路易斯安娜州的众议员约翰?布劳克斯演出了特别赤裸裸的一幕，来展示“一切政治都是乡土的”这一法则的力量。他向一位记者坦白说，他之所以支持里根政府提出的关系重大的税收和预算政策，是因为里根政府承诺提高蔗糖价格，而蔗糖是路易斯安娜州的一项主要出产。记者于是追问，这是否意味着他的那一票可以用金钱收买，他机敏地回答道：“不能，但它可以出租。”这句名言，这种观念，传到他的家乡路易斯安娜后大受赞赏。现在，众议员布劳克斯已经成为参议员布劳克斯了（美国参议院的权力要比众议院大，参议员的人数也要比众议员少得多）。
在我周旋于各种各样的政界人士中、往来于华盛顿宾夕法尼亚大街两头的那些年月，我没有见到任何一个人比“一切政治都是乡土的”这一名言的发明者——蒂普?奥尼尔本人在这方面做得更好的了。奥尼尔和“伟大的沟通者”罗纳德?里根不同，后者通过电视尽情喷发自己的力量，而他的品牌是一种面对面的政治，一次只有一个对象。
当然，敌人一次也只有一个。
1982年，马萨诸塞州一家公用事业公司的一位年轻律师、颇有政治明星气质的名叫弗兰克?麦克纳马拉的人，决心向正在谋求连任的众议长蒂普?奥尼尔发起挑战。他从俄克拉荷马和德克萨斯两个州的石油利益集团那里筹集了100万美元经费来参加竞选，因为石油利益集团对奥尼尔这个长期支持价格管制的老牌自由派人士很不满。这是一个糟糕的错误。在一个人们饱受严寒和高昂的燃料费用之苦的古老工业区，只要提到“达拉斯”（德克萨斯州的一个城市，美国的石油中心之一）这个名字，就足以让当地的人们愤愤不平、怒火中烧
挑战者麦克纳马拉为了吸引媒体的注意，在美利坚合众国国会山的台阶上宣布了他的参选决定。就在媒体进行现场报道的时候，有几个戴着加仑帽的年轻人向人群散放了一批重要的文字材料。材料的封面上写着一句醒目的话：“你也许不认识麦克纳马拉，但在达拉斯有人认识他！”。材料里面是一些新闻剪报，都和麦克纳马拉在德克萨斯州的那些大名鼎鼎的捐款人有关。第二天早晨，《波士顿环球报》登载了麦克纳马拉的一个简短声明，但是，那个声明太简单了，根本无法抹去那些煽情的加仑帽和这位年轻候选人的石油利益背景给人留下的毁灭性印象。
“一切政治都是乡土的”，这条规则也适用于伊利诺州的皮奥里亚县，就像它适用于马萨诸塞州的坎布里奇一样。前面的事件过去几个月后，第88届国会的选举进入到了最后的冲刺关头，这时蒂普?奥尼尔向众议院提出了一项拨款10亿美元扩大就业的议案。共和党对此冷嘲热讽，说那不过是选举年的做秀而已。而对这位民主党第一人物批评最严厉的，则是众议院共和党领袖、伊利诺州的罗伯特?米歇尔。
一切政治都是乡土的（3）
开始的时候，奥尼尔本来想避免和他的朋友米歇尔进行面对面的交锋。当米歇尔进而猛烈抨击这项提案是民主党大手花钱兴建无价值的政府工程的最恶劣表现时，奥尼尔的助手们迅速地搜集了一些数据。我们借助于设在当地的一个办公室的热情帮助，在这位共和党领袖的后院皮奥里亚县挖掘到了很多非常有用的资讯。
当奥尼尔再次走上众议院讲坛的时候，他一一宣读了皮奥里亚县所有低于伊利诺州安全标准的桥梁名字及其所处的街道位置，而那些桥梁根据奥尼尔提出的扩大就业议案都在维修的范围之内，但是，不幸的是，那项议案却被共和党人抨击为“无端生事”，是又一项可恶的新政式的无用立法。
当议长宣读的那一连串冗长而枯燥的危险地区名字被录成音后，他的话通过有线电视直接传送到了那位共和党领袖的选区。就在几分钟前，米歇尔还一直以共和党全国代言人这样一个高大而忠诚的形象出现，但转眼之间，他就开始为自己的形象在老家可能会受到损害而不安了。他脸涨得通红，站在会议厅的后面，焦躁、匆忙地向他的新闻秘书布署着什么。毕竟，为一个全国性政党卖力比赛是一回事，而使自己当晚就要在家乡皮奥里亚遭到一场严厉的政治攻击，那又是另一回事了。就这样，奥尼尔通过在对手的家乡展开攻击，把一场关于国家经济政策的“批发”性质的辩论，转变成了地方性的、纯粹“零售”意义上的辩论。
奥尼尔声名卓著的前任，矮小、秃顶的萨姆?雷伯恩也擅长此道。雷伯恩绝对不是那种会令女戏迷倾倒的男明星，人们也不会把他的话作为格言警句刻在大坝上或者中学的教室里。但他有一种朴实无华的能力，可以反反复复与一个接一个的议员打交道，就是凭借这种能力，他竟把平时乱糟糟的议会整合成一支纪律严明、手拿法律和政策的军队，这在从前是不可想象的。他还可以几乎毫不费力地从对方的根据地发起攻击。“雷伯恩一个电话，陆军工程兵集团就会去干活，”奥尼尔回忆道，“雷伯恩回过头来会解决有关拨款的细节问题。”
据说，这个传奇般的德克萨斯人还可以向那些不怎么好说话的联邦机构挥舞指挥棒。雷伯恩的一个电话，就可以让国内税务署的审计员像工程兵集团一样义无返顾地去干活。那些精神紧张的众议员们不敢肯定雷伯恩是否真正行使过这样的权力，不过，他们却生活在这种敬畏之中。
丹?罗斯滕科斯基长期担任众议院拨款委员会主席，他也是对政治利己主义的力量深信不疑的政治家。为了能够顺利地得到通过，他提出的1986年的税收改革法案，采用了一种两步式的立法程序。首先是议员们对法案的正文进行投票；然后是对法案后面的“过渡条款”投票。所谓过渡条款，就是规定各种具体的税收变化应该在何时生效的一些条款，它们对一些特殊产业和地区会产生巨大的影响。在现实中，每个议员当然都希望确保自己选区的产业尽可能得到最多的照顾。所以，这些“过渡条款”使罗斯腾科斯基手中掌握着许多张王牌。比如，一家公司如果不是在10月份而是到明年一月份才缴纳新税种，它就可以节省几百万美元；同样，如果某一税种将被取消，当然取消得越早越好。那些支持罗斯腾科斯基的税收改革立场的议员，显然是希望将来在就这些问题举行听证会时会得到他更热情的待遇，而那些不支持他的议员则别想会有这样的好事。罗斯腾科斯基清楚这一点，其他议员也心知肚明。那些本来打算反对这位主席的改革措施的企业游说人员，同样也知道这一点。
外行的政治家常常会犯的错误，就是对所有的人不加区别、一视同仁。而出色的政治玩家是不会犯这样迂腐的错误的。他们的眼睛总是会盯着那些真正能够促使问题解决的压力点。
1940年，一场普鲁米修斯式的意志考验在两位美国巨人之间发生了，而且两个人各有自己的一套行动计划。一方是富兰克林?罗斯福，他在战胜了小儿麻痹症之后成为20世纪最有影响、也最有活力的一位总统。他已经连任了两届总统，但还想打破先例第三次当选。在对他这种努力持批评态度的人中，有他派驻英国的大使约瑟夫?P?肯尼迪，一位未来美国总统的父亲，肯尼迪政治王朝的开创者。冲突达到高潮的一幕就出现在11月大选之前。肯尼迪不顾一切地站出来公开表明了自己反对罗斯福连任的立场。他猛烈抨击罗斯福与英国合作以及显然想让美国卷入对德战争的政策。肯尼迪这位爱尔兰裔的美国人，对英国没有任何好感，他认为罗斯福不只是在使美国卷入一场严重的全球冲突，而且是让美国站在了肯定会战败的一方。
“长期以来我一直认为，强调民主国家与专制国家的不同，扩大他们已经存在的沟壑，是不会带来任何好处的，”肯尼迪说，“不管我们是不是喜欢，毕竟我们大家都必须一起生活在同一个世界。”在英国首相内维尔?张伯伦和阿道夫?希特勒签订了臭名昭著的慕尼黑协定三周之后，肯尼迪在伦敦发表了这番代表美国孤立主义立场的“绥靖”言论。
罗斯福意识到机会来了。如果他能够说服肯尼迪这样的反对派，那么，在安抚整个美国和日益高涨的恐战情绪方面，他就等于往前迈进了一大步。
即使对于伟大的罗斯福来说，要想降服这位爱尔兰巨人也要费一番功夫。10月16日，肯尼迪致信罗斯福要求解除自己的职务。但在一周之内，罗斯福就完全控制住了事态。在1940年大选投票前9天，罗斯福邀请肯尼迪到白宫共进周日晚餐。到星期二那天，肯尼迪发表了全国广播讲话，给他所在的民主党的候选人送上了在很多人看来是整个选战中最有效的一篇助选辞：“星期天，我从饱受战乱之苦的欧洲回到我们可爱的祖国安宁和平的海岸，我内心的信心又被唤醒了，我相信我们这个国家必须而且也会置身于战争之外。”
民主党全国委员会立刻在报纸上刊登广告宣布：“共和党候选人温德尔?威尔基粗暴地指责罗斯福总统正准备把我们的青年送到伦敦去，肯尼迪大使简短而诚实的声明粉碎了这种无稽之谈。”
一切政治都是乡土的（4）
在这件事情中，有一点再清楚不过了。约瑟夫?肯尼迪在美国应该在欧洲扮演什么角色这样的大问题上，他内心的信念并没有发生使徒保罗式的大转变（保罗是《圣经》中的著名人物，曾是犹太教徒，狂热地反对基督教，在去大马士革的路上得见耶稣显灵而皈依了基督，从此把他的一生都献给了传播基督福音的事业）。他对英国仍然不抱什么好感，对反纳粹事业也没有多少兴趣，对已决定把美国带入战争的总统并不爱戴。
那么，究竟发生了什么？
罗斯福知道，这位大使在自己的长子小约瑟夫身上寄予了最高的政治野心。年轻的小约瑟夫几个月前作为代表参加了民主党全国大会，他没有追随罗斯福、而是追随了罗斯福最有力的挑战者詹姆斯?A?法莱。他的前途于是就成了政治交易的筹码。16年后，老肯尼迪面带得意的微笑，向他的共和党朋友克莱尔?布兹?卢斯透露了这个秘密：“我不过是和罗斯福做了一笔交易。我们同意，如果我支持他1940年的总统竞选，他就支持我的儿子约瑟夫1942年竞选马萨诸塞州州长。”
罗斯福的儿子詹姆斯?罗斯福用政治游戏的术语谈到过罗斯福和肯尼迪的这次高峰会晤。据他透露，当时他父亲向肯尼迪摊牌，他很乐意为肯尼迪家族年轻一代在政治上的发展提供帮助，但如果肯尼迪大使放弃支持本党候选人的原则，就会使这些年轻人的事业在还没有起步的时候便受到损害。罗斯福确实是一个伟大的推销员，他为自己找到了一个无与伦比的卖点。没有想到，后来的结果是，老肯尼迪当然永远也没有机会去讨还债务。他的长子小约瑟夫参加了美国空军，在欧洲上空一次英勇的轰炸行动中牺牲了。
30年之后，肯尼迪家族的另一位成员又被别人上了一次内容近似的推销课。当时，马萨诸塞州的爱德华?M?肯尼迪身为参议院多数党的议会督导员，是参议院民主党的二号人物。1970年12月，他准备竞选连任这个位置，但这时一位意想不到的竞争者——西弗吉尼亚州的罗伯特?C?拜尔德出现了。
特别出人意外的是，问题的关键不是两年前的一起车祸，当时在那次车祸中，一辆轿车内的一名女子身亡，而驾驶那辆车子的是肯尼迪。竞争的焦点集中在参议院的内部问题上。亚瑟王的继承人不幸遇到了一位超一流的政治零售商。
在西弗吉尼亚老家，罗伯特?拜尔德会在乡村集市上认真地拉他的小提琴。在华盛顿，他以事事上心而闻名。只要其他参议员觉得需要办的事，就是鸡毛蒜皮在拜尔德眼里也不是小事。他过去的一位同事说得好：“如果你拿出铅笔，他也会过来帮你削。”
督导员在参议院的工作有点像工厂门市的销售员，他需要照看每个议员关心的问题和利益，而那一切永远都在不停地变化之中。如果他们的家乡出了重要事情而需要改变日程安排，这时督导员就要去想办法看能否作些调整。如果有位参议员关心某条通过他家乡的高速公路的拨款问题，督导员就要告诉他什么时候会讨论那个议题，从而保证他可以在场。
肯尼迪的优势和对这一职务的看法，与拜尔德大相径庭。身为政界名流，这位来自马萨诸塞州的参议员认为督导员是管大事的。对于他来说，那是一个让他站在上面对当今的重大问题发表看法的临时讲台，供约瑟夫和罗伯特?肯尼迪的弟弟施展他拿手的“批发政治”的又一个论坛。
拜尔德的魅力就在于他更像一位和善可亲的街坊邻居。当时他担任民主党会议的书记，是参议院第三号人物。每次肯尼迪离开华盛顿到全国发表演说，拜尔德总是让肯尼迪相信，不用担心工作上会有什么问题。肯尼迪可以放心地把那些细枝末节的事情交给他来做，那些事太无足轻重了，不需要一位大人物来操心。
面对是要一位全党的发言人还是要一个商店的售货员，那些参议员选择了后者。让国人感到震惊的是，他们把拜尔德推到了全国最有名望的家族的继承人之前。非常明显，多数民主党参议员更喜欢有人帮他们削铅笔。
一位现代美国政治舞台上最声名狼藉的政客，也采用过类似的策略来获得他梦寐以求的宝藏。
很少有人意识到，来自威斯康星州的参议员约瑟夫?R?麦卡锡能那么长时间将美国置于他的魔咒之下，主要是由于他对新闻业的精通。他知道记者什么时候必须给通讯社发稿，他知道他们的工作承受着哪些压力，而他对这些知识的利用也到了空前绝后的地步。
50年代初，也就是麦卡锡如日中天的时候，有关国会的消息多数都是通过联合通讯社、合众社以及国际新闻社的电文向外传播的。这位威斯康星的参议员迷上了电报，他知道那些记者每隔几个小时就需要发出一条新的“头条”新闻来报道事情的进展，只有这样，他们的电台才能每个小时都有节目播出，他们的报纸才能出最新的一期。
这位参议员一心想使自己的“反共斗争”始终兴旺红火，于是，他使出了一个非常简单的伎俩。据当时曾在场的《波士顿环球报》记者罗伯特?黑利回忆，麦卡锡每天下午都会去看那些电报的自动收报机，如果当天的报道符合他的路子，他就不做什么；如果不符合，他就会走到某个正在发报的家伙跟前，扔给他一条全新的消息，从而掀起新的高潮。
一切政治都是乡土的（5）
“机枪手乔”（约瑟夫?麦卡锡的绰号，乔是约瑟夫的爱称），用一种卑劣无耻的手段发动了一场并不存在的战争。他知道那些记者都是带着工作任务的人，他要做的就是投其所好，使他们的工作变得尽可能简单。他从来不让事情的全貌或真相捆住自己的手脚，而是断章取义，从而使事情变得面目皆非。
麦卡锡知道，有两件东西能够让记者们着迷：时间和文件。他常常说“我手里有一份名单……”，这不啻于把一块肥肉扔到了记者面前。幸运的是，人们逐渐注意到，麦卡锡提供给媒体的全部消息里面，没有任何一个实际的、仍然在世的共产党人的名字。如果事情本身不正当，那么设计得再完美的策略，它愚弄我们充其量也只能到此为止。
我在这里当然不是教大家如何去做一个歪曲事实的疯子，而是说我们要怎样把注意力集中到那些我们打算影响的人们的个人抱负上，从而成就我们的事业。无论你想达到什么目标，你都需要知道你打算去影响的那些人关心什么事情。
在麦卡锡的同时代人中，有一个人为了保卫自己也运用了“一切政治都是乡土的”这一法则，但他采取的策略同样冷酷无情。
1950年，37岁的众议员理查德?尼克松正在竞选代表加利福尼亚州的参议员。他与女演员海伦?G?道格拉斯的竞选，在人们的记忆中是历史上最不光彩的一次选举。但同时那次竞选也展示了一种不仅有效、而且完全无可厚非的技巧。
尼克松当时遇到了一个头疼的问题。虽然加州共和党州长厄尔?沃伦与他同属一个党派，但却拒绝支持他的竞选。这样做是出于自我利益的权衡。沃伦这位后来的联邦最高法院首席大法官，那时正陶醉在一种想法里——在加州人民面前扮演一个超越于党派之争的人。他是一个自命不凡、踌躇满志的人，他不仅认为自己也是竞争全国性职务的一个很有潜力的选手，还认为自己在社会出身上要比野心勃勃的尼克松更加优越。结果，无论尼克松诉诸于党派的忠诚还是政治理念上的相似，都丝毫无法打动这位挑战者。身为众议员的尼克松也找不到一个公共问题把沃伦拉到他这一边。
尼克松还面临着另一道障碍。他的对手道格拉斯夫人为了怂恿沃伦保持中立立场，对沃伦投桃报李，也不支持民主党的州长候选人詹姆斯?罗斯福。
尼克松和他的手下终于找到了一个突破口。为了赢得沃伦心照不宣的支持，他们不再诉诸党派忠诚和意识形态，而是诉诸他心中更念念不忘的一件事：这位出身高贵的沃伦伯爵本人。
他们所采用的手法是一种闹剧，但却收到了效果。每次道格拉斯夫人举行新闻发布会，尼克松这边都会派出一个助手到场，向道格拉斯夫人提问她是否支持富兰克林?罗斯福的公子詹姆斯?罗斯福。最后，就在选举前的那个星期五，道格拉斯夫人终于落入了陷阱。她表态支持小罗斯福：“我希望、我也祷告他会成为下任州长，只要民主党人都将票投给本党的候选人，他会成功的。”
计谋终于得逞了，尼克松欢呼雀跃。他们立刻把消息透露给一位就要采访沃伦州长的记者。当那位记者问沃伦如何看待道格拉斯夫人支持罗斯福的问题时，沃伦一开始拒绝评论。过了24小时后，他意识到他已无法绕开尼克松为他设下的狡猾陷阱：“对这种情况我无意扭扭捏捏。媒体报道说道格拉斯夫人希望并祷告罗斯福先生成为下一任州长，这一消息并没有改变我的立场。不过，鉴于道格拉斯夫人的声明，我想请她设想一下，下周四联邦参议员选举时我会怎样投票。”
至此，那些一直紧盯着他的人开始欢呼胜利了。“加利福尼亚每个读到沃伦伯爵这一声明的选民都会知道，沃伦在选举日会把他的选票投给尼克松。” 尼克松的竞选负责人莫雷?乔迪内尔兴高采烈地宣布
尼克松大概永远也无法赢得沃伦的友谊，但却得到了他的帮助。在整个事件中，未来的沃伦法官表现了一种高贵的克制态度，权衡得失之后伸手帮助了他并不喜欢的候选人。尼克松的拇指放到了沃伦的天平上，沃伦没有办法把它拿走。
现在，让我来总结一下：你是在哪个领域竞争，这一点并不重要；要想赢得各种盟友的支持，关键在于倾心关注他们的敏感点。例如，一个大学生要注意的是那个最主要的听众：教授。只要给予足够的留心，学生就能够搞清楚老师的想法和他特别关心的问题；你的课堂笔记不仅是那门课程的最佳指南，也是了解授课者本人的最佳指南。
在校园之外也同样如此。无论你在宗教和哲学上有什么偏好，你都千万不要做一个唯我主义者，也就是那种以为世界上只有他一个人存在的家伙。如果你专注于自我，你一定会失败。高明的政治家从来不让他的目光离开别人的自我。
1994年，希拉里?克林顿为医疗保险计划大造声势之时，恰恰忘记了这一点。那对于她本人和这个国家，都是一种不幸。她的眼睛没有没有看到几千万劳工和中产阶级家庭，他们大多数都已经得到了保险，本来是可以成为她最坚定的支持者的。
美国的选民们对如何才符合自身的利益，向来是明察秋毫、也毫不退让的。在这一点上，希拉里却做了错误的判断。
一切政治都是乡土的（6）
1991年11月，宾夕法尼亚州举行了一次特别选举，因为国会参议员约翰?海因兹不久前在一次空难中丧生，他留下的职位空缺需要补选。前任州长、共和党人理查德?索恩伯是最热门的人选，被认为必胜无疑。他的对手则是一位温和的、始终低姿态的退伍军人，叫哈里斯?沃福德，。
令人难以置信的是，最后沃福德却成了胜利者。索恩伯在民意调查中领先他整整40个点之多，但沃福德借助一个电视广告就战胜了索恩伯。“如果说犯罪分子有获得律师的权利，”在电视上，这位民主党人对观众说，“那么，工人家庭也有获得医生的权利。”
这句简单的话传进了千家万户。当时整个国家都处于经济衰退之中，眼前终于有一位竞选显赫职位的人和他们谈论餐桌上的经济学了。那些人到中年、担心丢掉工作和尊严的丈夫，以及那些担心全家会失去医疗保险的主妇，都是他的听众。
三年以后，希拉里?克林顿也想在这一点上大作文章，她以为沃福德这匹黑马的胜利传达了这样一个信息：草根民众有一种强烈的要求，那就是他们希望政府创立一套“包括所有人在内”的医疗保险体系。然而，对于她和这个国家都不幸的是，在这点上她却看错了。她许诺的“包括所有人在内”的体系，让人感觉到不是向那些已经拥有医疗保险的家庭提供安全保证，而主要是针对正在那些享受福利救济的人口。所以，她不仅没有能够像沃福德那样减轻中产阶级的担忧和怨恨，反而加深了这种情绪。她的作法无非是要选民们把好不容易从谈判桌上争取到的医疗保险计划扔进公共水池，让每个人都能分一杯羹。如果说社会保障和医疗制度还是对努力工作的酬劳的话，那么，克林顿的计划却是要把勤劳工作的人和懒汉同等对待了。
结果，这套方案没有推销出去。人们认为他们来之不易的好处和权利将会被取走，用来满足所有人的医疗费用需求。希拉里的计划不是要为“辛勤劳动的家庭”提供医疗保险，而是要为那些不工作的人提供一种所谓“包括所有人在内”的体系，而费用却要由那些工作的人来承担。对于这样的方案，人民会满怀情绪、毫不犹豫地加以拒绝。
索取要比给予更好（1）
如果你想交一个朋友，那就请他帮你一个忙。
——本杰明?富兰克林
1992年，德克萨斯州的亿万富翁罗斯?佩罗向全国宣布，只要能满足一个条件，他就愿意出来竞选总统，那就是：如果平民百姓们想打破两党体制，向官僚作风开刀，并争取把他的名字列在合众国50个州的选票上。
佩罗这一招真是大师手笔。当他说如果没有普通百姓的支持他就不参加竞选时，他实际上是在使自己成为一支由拥戴者组成的军队的代言人。他把那些以前从来没有得到邀请扮演政治角色的人招募到自己手下，掀起了一场与民主党和共和党抗衡的政治运动。
大胆地依靠整个美国城市、郊区和乡村的普通民众，这就是罗斯?佩罗卓越的政治天才的表现。在每一个商场，都有佩罗踊跃的志愿人员摆着的一张便桌，“我们支持佩罗，” 他们会告诉所有往来的人们。“我自始至终都支持佩罗，”每个信徒都重复着这句话，仿佛是他们自己发起了这场竞选。
佩罗正在利用的是人类的一种天性，早在四个世纪前意大利佛罗伦萨的政治家马基雅弗利就已发现了那一天性。你在一个人身上付出越多，你对他就会变得越忠诚。赢得一个支持者的最好办法，就是让他为你做点什么。用本杰明?富兰克林的话说就是：“如果你想交一个朋友，那就请他帮你一个忙。”
佩罗的策略成功了。他不仅使自己的名字印在了选票上，而且还赢得了百分之十九的选举人票。在这一历史性的成就中，最引人注目的是他的方法。一个以拥有不可思议的财富和独立的开拓精神而知名的人，却是通过向人们求助而展开他竞选总统的运动的。
佩罗并不是奉行这套马基雅弗利战法的第一位当代政治家。
1974年，我曾短暂地告别华盛顿的政治圈，向费城的民主党组织发起挑战。我与一位力量雄厚、志在必得的现任议员竞选国会众议员。几百个学生志愿者为我摇旗呐喊，他们看到有可能选出一位和他们年龄相差不远的独立候选人进入国会而兴奋不已。当时我只有20多岁，我在人们身上唤起的热情要远远高出我的竞选实力，所以，在民主党内预选中我很快就被远远甩在了后面。
不过，我还是得到了一个小小的安慰。预选过去几天后，我就收到了一封信表达对我的殷切希望：“继续积极地参与民主党的政治活动”。但信中最重要的不是这句慰问，而是与慰问一同而来的请求：“如果你能为我们在宾夕法尼亚或者其他州的努力提供任何有益的信息或建议，我将非常感激。你随时可以和我本人或者和汉密尔顿?乔丹联系。吉米?卡特。”
这是发生在总统大选之前两年的事。佐治亚州州长卡特，当时是民主党竞选委员会主席。那封信来得适逢其时，给我留下了久久难以磨灭的印象。
人们今天仍然感到困惑不解：吉米?卡特是怎么当上美国总统的？这个没有任何背景的人，靠什么手段才把两个重要的因素聚集到了一起，也就是把赢得预选所需要的基层草民组织，与佛罗里达、爱荷华、新罕布什尔、宾夕法尼亚以及其他各州党的高层会议结合起来？
事实是，吉米?卡特在那段时间就像一根江湖老油条。他看到，选民们在经历了越战和水门事件之后正渴望发生一些变化。这是当时的大背景，但他没有满足于此。他还深入到广大的乡间中去，让自己置身于更微观的图景、也就是选民们每天在其中生活的那个世界中。而这个时候，他的那些在城市活动的竞选对手，却在使尽浑身解数，试图在纽约和华盛顿那些民主党已经逐渐失宠的选区捞回民心。
在前面两章中我们已经看到，要建立个人的势力，或者更准确地说，要扩展个人的能量，需要从最初的两个步骤开始：第一步，密切关注什么东西能动员他人；第二步，为了赢得那些对实现我们的目标至关重要的人的支持，我们要根据这些信息绘制出通往他们的“心灵和脑海”的路线图。
其中的第二步，也就是学会如何把这些人动员起来参与到我们的事业中去。用政治术语来表达，就是我们要学会如何发起一场运动。
要发起一场运动，不论是什么运动，你首先需要一个组织。吉米?卡特在1974到1976年间创立的一个全国性组织，就是这方面的一个杰作。
作为一只“跛脚鸭”，一个只当了一任州长的、来自南方腹地的家伙（卡特已在竞选连任州长中失败，所以被称为“跛脚鸭”），卡特是在政界已经是一个局外人，他不能指望那个通常由全国性的利益集团、华盛顿的关系网和一些意识形态人才组成的民主党网络。卡特必须创立自己的组织。
卡特的策略很简单：发起一场“局外人”的运动，招募一些“局外人”为他的竞选出力。吉米?卡特1974年写给我的那封信，我一直保存到今天，而且我并不是惟一一位保留着他的信的人。所有在那一年的初选中失败的民主党人都收到了一封个人信函，发信人就是那位当时并不引人注目的佐治亚州州长吉米?卡特。
索取要比给予更好（2）
真是高明的政治策略。卡特意识到，他最好从那些已经在政治上失势的人群中寻找支持者。杰里?拉夫肖恩是卡特的媒体顾问，他还记得，当时他劝卡特支持一位很有人缘的国会候选人，他认为这个人很有希望赢得胜利。然而，卡特看得更远，他说：“他赢不了，这里是共和党的地盘。但他输了对我们更好，那样他就会为我们工作，而且会把他的组织一起带过来。”
乔迪?鲍威尔从一开始就跟随着卡特，他还记得自己的老板所做的直截了当的解释：“失败的一方总要再找些事情干干，而如果你当选了，你就是一个国会议员了，马上要动身去华盛顿了。”鲍威尔亲眼目睹了卡特用这种策略铺平了通往宾夕法尼亚大街的道路，“重要的不只是候选人，还有那些为他们工作的人。我们建立的是一只游击队，他们都有政治经验，而且多数都参加过国会竞选活动。”
卡特在1974年的选举中始终遵循了这一策略。在选举之夜，当党的全国主席罗伯特?施特劳斯召集民主党的获胜者们庆祝胜利时，这位佐治亚州州长却在给每一个失败者打电话。他们中很多人只是暂时受挫，无处可去，其中包括佛罗里达州的理查德?帕蒂格鲁、俄亥俄州的约翰?吉利根、纽约的米奇?考斯坦查，等等，他们都参加了那支“花生”（花生的英文peanut，也有矮个子、小人物之含义）部队，和许多名气不如他们的人一起为卡特在预选中一路过关斩将做出了关键性的贡献。这些在国会争夺战中已经失手、本来有可能被人遗忘的候选人，现在成了卡特在各地的协调人，他的政治啦啦队的小队长。
罗伯特?基夫当时是华盛顿州国会参议员亨利?M?杰克逊的资深政治顾问，他很快就发现了卡特的战术是建立一个由政治“局外人”组成的全国性网络，看出了这一网络有攻破现行政党体制的远大潜力，他形象地将之称为：“我们在这里看到的是一个特洛伊花生。”这颗花生就像它的前辈，也就是那匹古代的木马，制造它是因为它的设计人没有办法直接拿下城堡，于是就只有用计谋铺平攻破城门的道路。
那些在1974年中期选举中春风得意跑在最前面的人，他们是用不着一位来自南方农村的跛脚鸭州长来为他们的选举造势的。他们有更辉煌的同盟者，有名声显赫的大人物，例如爱德华?M?肯尼迪、休伯特?H?汉弗莱，等等，来帮助他们建立民众联系以及设计出能拉到赞助的竞选纲领——当然，作为交换，他们会在1976年总统竞选中支持那些大人物。“只有那些已经败下阵来的人，”乔迪?鲍威尔说，“才需要卡特。”同样，卡特也需要他们。
相当一段时间以来，竞选活动的耗资越来越巨大，需要面对的电视观众人数越来越多，竞选人员乘坐的飞机也越来越豪华，然而，卡特却奏响了一曲与众不同的新旋律：他让成千上万的选民感到，他们在为他的成功而进行投入。随着他在各州之间巡回穿梭，在一个又一个支持者家里歇脚，他在自己和支持者之间编织了一根牢固的忠诚纽带。他每去一个城市，都不是作为观光者，而是到人家里做客。正如已故的肯尼迪总统的助手泰德?索伦森所说：“你怎么可能投票反对一个在你家沙发上睡觉的人呢？”
许多人以为，要赢得他人的忠诚，最好的办法是给他人恩惠，但事实正好相反，最好的办法是让别人给你恩惠。在这一点上，我们又要归功于16世纪意大利的马基雅弗利，正是他发现了人性中某些基本的方面。他注意到，当一座城市被围困了许多个月的时候，当人们在城墙之内经历着巨大的艰辛与困苦的时候，当他们为了保卫国王而经历着恐惧与饥饿的煎熬的时候，对国王的忠诚不是减少、反而进一步加深了。从此以后，他们甚至会感到自己与国王的纽带更加紧密了，“因为为了保卫他他们已经牺牲了自己的房屋和地产，他们现在就仰望着他认为对他负有某种义务。人的天性就是，无论是要求他人承担义务，还是自己履行义务，他都感到同样的快乐。”用马基雅弗利的另一句睿智的格言说就是：“施恩正和受恩一样都使人们产生义务感，这是人之天性。”
前众议院多数党领袖托马斯?S?弗莱也有过这样的亲身经历。一次他乘坐的小飞机在华盛顿州东部一个乡村失事，当地一个人救了他。虽然那个人以前从来没有听说过弗莱的大名，但从此以后却为弗莱的竞选出钱出力，任劳任怨。在其他一些没有这样危险的场景下，也会产生出同样的纽带。那些伸手帮助过你一次的人往往会养成习惯，在你未来的道路上一直关注你、照看你。我们总是会自然而然地记住那些我们在路边“发现”的人，并努力提供条件让他们证明我们当初是多么有远见。
当你开口向某个人请求帮助的时候，你隐含的意思就是让别人在你身上下赌注。你争取到越多的人下赌注，你输掉的机率就越小——因而你的基本支持者网络就会进一步扩大。然而，很多人都克制自己不愿启齿请人帮忙，因为他们觉得那样做等于承认自己的弱小，他们认为坚持依靠自我才是力量的象征。这种“一切自己干”的心态，有可能是十分致命的。对于一个参与竞争的人来说，那样的心态会限制并孤立他，导致他没有同盟者。
一个人在被追求的时候总是会产生快感，高明的政治家都知道这个小秘密。他们懂得，当你向一个人提出请求时，并不等于你只是在要求他付出，你也把他想要的东西给了他：让他有了一个参与其中的机会。所以，那些四处争取资金和拉选票的候选人，其实是在向别人提供一个参与政治行动的机会，让他们成为他的成功的一部分。他做的事情就相当于让人们购买他的股票，在这个过程中他是在创建一个股东网络。
索取要比给予更好（3）
一个成功的政治家所拥有的资本，就在于他有能力接近一个完全陌生的人，不仅要求他投自己一票，还要求他为自己付出他的时间、精力和财富。在鸡尾酒会上他会毫不犹豫地走到一位富有的女人身边，与她搭话要求她提供五千美金，或者请别的人把一切事情都搁下，去为他的前程奔忙，他会说：“我需要你来做志愿人员，帮我干6个月。”他心里完全清楚，这意味着那些应召者需要争分夺秒地工作，而给予他们的报酬却很少或者干脆没有，而且即使他们的候选人取得了胜利，也不能保证会给他们一份工作。所有的职业政治家都把这一套发挥得淋漓尽致，而最粗俗的褒奖之词出自一位了不起的加利福尼亚议员、人称“老爹”的杰斯?昂鲁之口：“如果你不能喝干他们的酒窖，拿走他们的存款，骗走他们的女人，并且第二天一早就投对他们不利的票，做不到这一切，你就不配站到这里。”
约翰?F?肯尼迪尽管有富可敌国的家族背景和令人艳羡的常春藤联合会关系资源（长春藤联合会是由美国东北部的哈佛、哥伦比亚等名牌大学校友组成的一个团体），却依然钻研此道而成为行家里手。他从来不走慈善互助俱乐部的路线——戴着滑稽的礼帽，整天晚上让人拍后背——但他却学会了用一种更个性化的方式竞选。他会走到坎布里奇或者查尔斯顿港，在三层甲板的船上上上下下，挨个敲船舱的门，请那些爱尔兰工人、意大利工人和亚美尼亚工人“支持”他的竞选。
1946年，肯尼迪竞选国会众议员，他的对手是一位深受欢迎的当地市长，所以他不得不建立自己的一套完全独立的政治组织。这奠定了他后来所有竞选活动的模型。他使波士顿两万工人都变成了他那显赫家族的竞选队员。实际上，每一个志愿者都成了“肯尼迪棒球队队长”，他们到处散发有关肯尼迪二战期间在PT-109巡逻艇上英勇作战的纪念品和宣传单。
肯尼迪懂得如何展现和利用他们家族光彩照人的魅力。在坎布里奇，每一位爱尔兰天主教家庭的母亲都鼓励女儿去做他的志愿人员，以便有机会接近这位英俊、富有、年轻的单身汉。那些紧张激动的年轻姑娘很快就被分配去做一些重要的工作，例如为这位候选人的“家族”撰写私人感谢信。她们的信有些可能就是写给和她们自己一样的人，也就是志愿走上街头为肯尼迪作宣传的其他姑娘。但信是写给谁的并不重要，重要的是在她们所接受的任务里面包含着那个“家族”的信任。那是令人自我陶醉的时刻，正是在一个个那样的时刻中，肯尼迪那个闻名遐尔的组织诞生了。
在随后的几年中，将会有一个个类似的宴会，那些每小时能挣到一大把美金的律师，只要某个时刻接到一个电话，就会抛下自己的家人和事业，去为肯尼迪家族的某个公子的前程奔忙。人们的付出所能换来的惟一看得见摸得着的回报，不过是一枚PT-109巡逻艇的纪念别针，但通过这个可以摆在外面的、明显的实物标记，他们就感到与“肯尼迪家族”有了一种内在的、精神上的联系。那些长年累月为肯尼迪竞选提供财政支持的人，只要肯尼迪能亲一下他们的老妈妈，就觉得自己完全得到了回报。“他们总是让你感觉到，你也是个圈内的人，”泰德?索伦森20多年后还动情地回忆说。
50年代末肯尼迪身上那令人倾倒的巨大魅力，其秘密养料就是这种走出家门大胆地向人们索取的精神。一位从来没有跻身过民主党高层、也不是参议院领袖的43岁的参议员，却能从民主党的组织机构争取到被提名为总统候选人，奥秘就在于此。
这位来自马萨诸塞州的参议员在竞选中采用的战法是破天荒的：他把自己在地方上的那套政治零售技术施展到了总统争夺战中。他派他的竞选班子负责人劳伦斯?奥布赖恩专门深入到下面，去请求县里的主席、小城市的市长和各州劳联产联的财务总管支持他竞选美国总统。以前从来没有人向这些人提出过这样的要求。
“回想我的那些旅行，令我震惊不已的是，”劳伦斯?奥布赖恩回忆说，“我们几乎把那些地盘都拿下了。在我之前，还没有一个人代表约翰逊、汉弗莱或西敏顿（他们都是民主党内争夺总统提名的候选人），去过那些州下的议事厅和工会礼堂。我从一个州到另一个州，不停地和当地人交朋友，本来满心以为可能会遇到反对的声音，但结果一直没有出现。”
1960年7月13日，肯尼迪赢得了民主党党内的提名。第二天上午10点30分，他宣布他请林登?约翰逊做他的的竞选伙伴。那位德克萨斯人作为党内提名战中的竞争对手曾对肯尼迪进行过激烈的攻击，不仅拿肯尼迪在政治上的可怜阅历做文章，还在他的健康问题上做文章，放风说肯尼迪患了一种不为人知的绝症。但肯尼迪很清楚，为了赢得南方的广大地区，他需要挑选约翰逊做竞选伙伴。今天，政治分析家们还一致认为，如果不是肯尼迪这一不同凡响的决定，尼克松会提前8年成为美国总统。就像肯尼迪军团此前在争取提名的漫长战斗中已经证明的那样，不吝于向人启齿求助是所有权力游戏中的最高境界。尽管林登?约翰逊被肯尼迪的请求震惊了，但正如他后来所说：“一个大人物向一个反对者提出了请求，那其实并不是一件难事，因为他只向下走了两级台阶就做到了，而对方却把南至巴拿马运河的所有行程都用来反对他了。”
