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序篇 弱势也疯狂

按一般银行的评判标准，这家银行70％的员工是进不了银行工作的，甚至他们的行长都没有干过银行，他们因此“弱势”，他们也因此疯狂……

让我们看一组数字

你信不信，下面的这一组数字，全部历史不到10年的小字辈银行。如果你对数字感到头疼，那也无妨，你可以看看每段前面黑体字的小标题。作者无非是想告诉你，这是一个奇迹。

这家银行叫广东发展银行杭州分行。创造这个奇迹的，大多数人原来都是银行业务的门外汉。这是中国金融版的“非常6+1”，只是主持人不是李咏，而是原来也是银行业门外汉的广发杭州分行行长金海腾。

请你暂且不要把它当作一份经济报告，从数字入手，只是作者想以事实说话，下面还有好听的故事。

最高的总资产利润率 2006年，杭州广发利润总额为10.03亿元，总资产利润率达到了2.4％，根据相关资料显示，这一利润率在银行经营普遍较好的浙江也排名第一位，而国际上较先进银行的总资产利润率基本上为1%～1.5％。从杭州广发第一个完整的业务年度1998年算起，它的利润一直保持着非常快速的增长，1998年是1305万元，1999年到2872万元，2000年上升到5458万元，2001年为10169万元，2002年又达到16850万元，2003年又一跳跃，达到31237万元，2004年更上一层楼，达到54723万元，2005年再度上升，达到81761万元，2006年，更是突破了10亿大关。环比年均增幅达到了72.17%。这是一个什么样的发展速度？

极低的不良贷款率 2001年～2005年，在仅核销1305万元坏帐的情况下，杭州广发的不良贷款率始终保持在1％以下。截至2006年底的不良贷款率为0.78％，而同期的贷款规模已接近了250亿元。这在中国的银行史上，几乎闻所未闻。

道德风险损失为0 近几年，一些基层银行机构大案要案频发，银行系统成了是非之地，也给金融业信誉带来了负面影响。据中国银行业监督管理委员会统计资料显示，2005年银行业机构共发生案件1272件，涉案金额54.1亿元，在股份制商业银行中，广东发展银行的发案数量排名首位。但是，从1997年至2006年，在广发的杭州分行九年建行史上，其因员工道德风险而造成的损失为0。这在案件频发的国内银行业中算是一个“异类”。

超强的个人业务销售能力 杭州广发的多项个人金融业务产品销售额竟然占广发全国系统销售总额的50％。而在某一项产品的销售能力，竟然是竞争对手——另一股份制商业银行的省级分行的五倍。2006年，杭州广发在销售某一基金产品时，前10天的销售额，竟然达到某国有商业银行在全国销售总额的四分之一。老到的金融家也为之叹喟：这可能吗？

权威人士，我证明你的说法

你可能很难想象，一家小小的股份制银行的省级分行，竟能诞生如此多的国内第一：由杭州广发率先开办的保全仓库、可置换动产质押、三方保理、品牌质押、异地法人按揭、企业财务顾问、薪加薪等一系列的创新业务，都在一段时间内引领了或者正在引领着国内金融创新的潮流，难怪权威的监管部门称，“杭州广发的一系列创新业务模式或成业务典范。”

权威的说法是一方面，另一方面，弄一家“烂银行”让你试试，“杭州广发”吃得消吗？对，是马是驴，咱们拉出来走着瞧：

模式嫁接到三家，家家都成功 有时候，你不服也不行。杭州广发以管理团队输出的方式，接管了广东发展银行系统内的两家长期亏损的分行——佛山分行和中山分行，到一家成一家。还是让数据说话：

2003年3月，杭州广发派出三人管理团队接管佛山广发，把“杭州广发模式”移植到佛山广发的经营管理中。在进驻当年就实现了A行盈利，2004年实现了A、B行并表盈利2000万元。2005年，实现A行盈利2.53亿元，比2004年增长了64.48％；实现A、B行并表盈利1.05亿元；2006年，在广发总行重组的种种不利情况下，利润仍保持稳步的增长，实现A、B行并表盈利1.13亿元。（注：佛山分行将正常的资产和亏损的资产分为A、B行来进行管理）。除了盈利水平的大幅度提高外，全行各项业务指标较之三年前几乎都以翻几番的速度在增长。

2004年3月，杭州广发派出三人管理团队接管中山分行，并以“杭州广发模式”重塑经营管理。2006年一季度，中山分行实现了其设立十年以来的首次盈利，提前一年完成广发总行制定的“三年脱困计划”，2006年全年实现盈利548万元。

常熟农村商业银行借鉴了“杭州广发模式”，并结合自身情况进行了运用、创新，也获得了成功。2005年，该行实现净利润3.1亿元，年底的不良贷款率为0.25％，已成为全国众多农村商业银行中的佼佼者。

全国城市商业银行CEO主题研修班，牛！ 个案只是个案，你敢不敢把你号称的模式拿到全国同行的评判平台上试试。嘿，真就这么干了。2005年11月和2006年3月，杭州广发联合常熟农村商业银行、广东发展银行佛山分行、广东发展银行中山分行三家实践“杭州广发”模式成功的银行，以“杭州广发模式”为研修内容，举办了两届全国城市商业银行CEO主题研修班，吸引了24家城市商业银行、2家学术机构、1家外资银行参加，累计参加的机构次数达到了37家次。同时，每年都会有30多家次银行到杭州广发参观学习。

工行的网点，招商的科技，广发的人 这是同行的感叹。在浙江银行界流传着这么一句话：“工行的网点，招商的科技，广发的人”，在浙江的所有银行中，工行的网点最多，招商的科技相对比较领先，而广发的人，则是得到最广泛认可的。甚至有银行在浙江新开分支机构招人的时候说，“只要杭州广发的人，我们都要。”

怪事连连，信不信由你

用世俗的目光看，这家奇特的银行确实有许多怪事。看起来是小事，是细节，可是细节有时候却表现本质。说几件怪事让你乐一下：

省级分行的领导没有单独的办公室 杭州广发的五位行长室成员都在一个大统间里办公，没有各自独立的办公室，他们的办公空间仅用一米多高的屏风隔开。上行下效，下属各个支行的行长室也都如此：清一色的大办公。信不信由你。

坏得最快的门锁一定是行长室的 在杭州广发，员工见行领导是不需要预约，也无需敲门，员工们只要直接推门进行长室，即可找任何一位行长室成员沟通。因此，行长室的门锁就因扭动次数频繁而常常损坏。信不信由你。

省长的女儿只能拎钱箱上门收款 某省长女儿在杭州广发工作了一年多，但她却只能做拎着钱箱上门收款的工作。在这家银行，凭关系是不能获得任何好处的，常常却是毫无背景的“学生兵”能够脱颖而出，甚至有年仅29岁就当上了分行副行长的。信不信由你。

客户经理可以调用行长的车子 行领导的车子是归行车队统一调配的，行长的车子一到行里，就归车队调度。假如员工因公需要用车，车队有权调用任何一位行领导的车子。客户经理坐着行长的车子出去跑客户了，行领导只能坐运钞车出去办事。信不信由你。

支行行长睡大统铺，司机们却住标准间 杭州广发每年坚持军训，军训时，按照年龄来安排住宿，男的40岁以上和女的35岁以上，可住两人一间的招待所标准间，而其他人员则住在近20人一间的部队宿舍。于是，年轻的支行行长们住在部队宿舍的大统铺，而他的司机却住进了招待所标准间。信不信，由你。

一个疯狂的“弱势群体”

浙江的银行招人时，有一个约定俗成的标准：本地人，有工作经验的，客户经理是需要有过从业经验的。反之，外地人、学校毕业后直接到银行工作的“学生兵”、无从业经验的客户经理，这三类人一多，就成为反常现象。一般说来，这样的银行是办不好的。

而在杭州广发，这三类人员的比重却远远高于其他银行。

外地人：浙江银行业平均比例小于10％，而这家银行达到31％；

学生兵：浙江银行业平均比例小于10％，而这家银行达到23％；

无从业经验的客户经理：浙江银行业平均比例小于30％，而这家银行达到了65％。

也就是说，杭州广发在用人上好像神经不太正常，这三类人占了员工比例的70％。行长说：“啊，啊。按规矩看起来，我们应当承认，我们是浙江银行界的弱势群体。你看，我们尽是些其他银行用不上的人。”

就是这样一个 “弱势群体”， 却是一群疯狂的人。你仔细地去看看他们虽然短却极富传奇色彩的发展过程，就会发现，他们正是在疯狂地探索一种独特的生存方式，这是一家既是具有强烈中国特色，却又是区别于其他国内银行的银行。再说几个精彩的段子：

连续37个季度增长的奖金 1997年至2006年，杭州广发保持了连续37个季度的员工奖金增长，每一季度同比都是增长，并且增幅常常会超过两位数。

一群在全国满天飞的人 这家股份制商业银行虽然落脚在浙江省，但他们的业务却遍布全国各个地方。有的客户经理，早上还在杭州办事，中午就到北京做业务，下午再到广州签合同，晚上则又飞回杭州加班。

是银行，还是演出公司？ 每年的12月31日，地处杭州闹市中心的杭州剧院总会上演“广发之夜”新年音乐会，这已经成为杭州市民过新年的一种习惯方式。杭州广发自1999年举办了杭州的第一场新年音乐会开始，就一直没有间断过。九年多的时间，杭州广发已经为杭州市民免费举办了100多场交响音乐会、芭蕾舞剧、歌剧、民族舞剧、演唱会等各类高雅艺术的演出。结果凡是杭州有高档次的演出，人们总会到杭州广发去要票，虽然很可能这场演出并不是他们主办的。

银行就像旅行社 杭州广发入行一年以上的员工，都能享受到行里安排的旅游。他们自己设计线路、自己组团，享受自主的“广发专享旅游线”，行长金海腾亲自为员工们设计旅行线路，永远乐此不疲。很多的员工专业得可以称之为“旅游专家”，许多旅行社接到传真时常常说：“这群人懂旅游，接待时要分外小心”。他们的足迹遍布南北美洲、欧洲、非洲、大洋州、亚洲等各大洲和国内的风景名胜。他们常常为脚踏上格陵兰岛、阿拉斯加、火地岛、库克山冰川、青藏高原这样的世界极地而沾沾自喜。杭州广发每年自制的台历、挂历，都是员工们在各地拍摄的照片。

奇就奇在，弱军营垒有强兵

杭州广发实际上是广东发展银行的浙江分行。广东发展银行成立于1988年9月，总部设在广州，是中国首批成立的全国性股份制商业银行之一。在经营18年后，广发行显然未能幸免于中国银行业的通病，结果是历史包袱沉重。一方面，坏账高企而拨备甚低，另一方面是资本严重不足而偿付堪忧。标准普尔发布的《2005年中国银行业展望》中，给广东发展银行的评级为：CCCpi/-/-，居国内银行业倒数第一。标准普尔给出这一评级结果的理由是：该行资产质量差、贷款集中度过高、利润率低，以及资本不足。在国内各家中型银行的竞争中处于弱势的地位。

但是奇怪，广发的杭州分行却一支独秀，在他们立足的浙江，这个金融业极其发达的区域，他还是佼佼者。常言道，弱军营垒无强兵，但是杭州广发却是一个特例，说句不太恰当的话：鸡窝飞出了金凤凰。

听糊涂了吧？就让你先糊涂一阵子。在这样一些支离破碎的数字和现象背后，正是我们要说的故事。

杭州广发，给你一个想不到的惊喜。

第一篇 穿越迷雾

（1997年—1998年）

创办一家银行并没有那么简单，何况他是个地道的门外汉。恰恰因为他看到的，是中国市场化初期的金融市场，那片给探索者有可能充分施展的空间。

1997年早春给了金海腾一个难忘的印象。那个早晨，春寒还未消去，杭州城雾霭沉沉。当他打开汽车黑色的车门时，他感到那车门比平时沉重了许多。他的车就停在杭州延安路国际大厦的门口。昔日政府机关那前呼后拥的热闹没有了，他现在是一个真正的孤家寡人——除了他，他所报到的那个单位目前还空无一人。那是一个刚刚批准筹建的新单位：广东发展银行杭州分行。他将出任行长，因此他第一个报到，向自己报到。

金海腾已经年过不惑，身材魁梧的他站地国际大厦的门前深深地吸了一口气，然后拎起惟一的行李——一只手提的红色旧皮箱，径直走向国际大厦的108房间。那皮箱的边角处已经斑驳，给人风尘仆仆的感觉。108房间，就在这间刚租下来的客房里，他将开始“办银行”的历程，尽管他从来就没有与银行沾过边，也没有一个内行的人为他作过一次怎样开办银行的启蒙，辅导他懂得银行的ABC。当他推开108房间木门的时候，他忽然想起了贺龙“一把菜刀闹革命”的故事，他觉得自己正在上演那个故事的豪华版。

“行长到——”他对着空房子轻轻地吼了一声。是呀，他这个新上任的行长，现在只能“自做官，自喝道。”

他是杭州人，却没有任何地缘的优势。在外奔波了28年后，他回到的家乡，为他保留着的只是些儿时的印象。1969年他18岁，那年离乡去黑龙江插队，临行前曾赋诗一首：

雄鹰展翅飞天下，造反儿女四海家；

不为虫草眷终生，定将滚雷腾生涯。

少年般的豪情，与少年般的忧伤没什么两样。少年不知愁滋味，为赋新词强说愁，这就是少年。今天，他已经清醒地懂得“滚雷腾生涯”的份量，那是是需要付出代价，甚至走到山穷山尽。

那是自找的。他刚刚在一个国家单位任期圆满，面对众多更加安逸的机会，他却选择了一个全新的开始，这可能就因为他那不安分的性格。

他知道，现在惟一可以凭借的，是他这28年人生道路上历练成熟的敏锐的洞察能力、判断能力和决断能力，以及他仿佛与生俱来的创新精神和组织能力。他相信这一切，将有助于着手创办一家成功的银行。

他就是这样一个人，不鸣则已，一鸣非得惊人。