第三章 在危机中摸索

面对怀疑如何才能赢得信任，如何消除信任危机，如何克服网点数量少的劣势？没有现成的高招，在危机中摸索。

1997年正是中国金融改革的第一个浪潮到达顶峰的时候，国内金融业经历了一段盲目的冲动，不规范的发展也已经登峰造极。“高息吸存”是当时最为普遍也最为突出的金融现象。

并不是世外桃源的杭州，许多金融机构也急于求成，擅自提高或变相提高存款利率，短时间的存款快速增长，一时的效益令人眼红。在抢占存款的竞争中，有的银行不惜与客户签定高息存款协议，一年定期存款评级利率可以高达15％，甚至20％以上；有的以贴水、支付手续费、协储代办费、吸储奖等形式，变着花样提高存款利率；有的甚至设置专门的帐户支付高息；还有的以馈赠实物、安排人员等条件诱致高息存款。

野路子拳术打得花里胡哨，令人眼花缭乱。

这是杭州广发正式开业前夕的形势，雾里看花，不知该如何下手。

痛苦，也得选择

1997年6月，杭州广发在海华饭店举行第一次信贷会议，这次会议将决定杭州广发在这种形势下，到底是这样做，还是那样做。

很显然，一切问题的核心，就是如何应对目前金融市场的高息现象，说得更明白一些，我们做不做高息？

气氛热烈，争执不下。明显的两派意见。

一派是理性的发问：“高息肯定是不正常的金融现象，其间的风险如何防范？”

一派是现实的回答：“不做高息不行，起码眼前不行。我们不做，我们的存款从哪里来？”

是呀，大环境如此，还有什么比高息更具有吸引存款的诱惑力？这简直是“逼良为娼”的形势。不做高息，我们还有什么优势可以参与同行竞争？

——理想主义在现实面前怯步了，再往前非碰得头破血流不可。

现实些，从俗做高息吧。这分明是一场豪赌，20%的存款利率，银行岂不是发了神经病，你打算用什么样的利率贷出去？贷不出去，银行就套进了高利贷；即使贷出去了，受贷的往往也是铤而走险的主儿，卷款潜逃，血本难回，一切苦果还得银行项着。

——现实主义也在未来面前如履薄冰，不知道什么时候会一脚踩进冰窟。

伟大的妥协。在关键时刻发挥了作用。

尚未完全摸透银行经营、前面道路还未明朗的情况下，金海腾决定先跟着大家走一段路试试。

他说：“对于高息，我们一般不做，但个别情况个别处理”。

请注意，这是一句十分模棱的话，也是一句十分清晰的表述。关键在于如何处理“个别情况”。

这句话的另一种解读是：韩信可以受胯下之辱，但并不是受胯下之辱的都可以成为韩信。

更为重要的是，这句话又是金海腾的一次心理技术的应用。

五年后他回忆说：“当时几乎所有的人都在告诉我，告诉我们领导班子，杭州所有的银行都在做高息，如果不做高息，业务就没的做。实事求是讲，我们行长室当时非常痛苦地接受了这个现实，那就做吧。如果说不做，可能很多同事就走了，甚至在总行实习的同志，打回电话劝关系还没转过来的同事干脆别转了。我们的队伍还很脆弱，不扎实。”

这是一段痛苦未消的回忆，让我们仿佛读到了这样的一段“革命回忆录”：一支刚刚经历起义战火的红军，他们还没有军饷可以解决当天的给养，连土豪都打不到。红军只能抢收了老百姓刚刚成熟的庄稼，然后他们在田头用竹竿挂上一张“欠条”：老乡，凭此条在革命胜利后领取二十元大洋。有了粮食，红军的队伍稳定了，巩固了，革命有了引发燎原之势的星星之火。

能否果真兑现这张欠条是一回事，但是红军因为打了这张欠条，它就从本质上区别了白军的抢粮行为，表明了这支队伍的革命属性，表明了它最终为人民打天下的本质。

在雪上加霜的时候，自绝后路

1997年6月18日，杭州广发如期进行试营业。7月16日起正式对外营业。人民币结算业务、国际结算业务、本外币存贷款业务等一般银行应该有的业务，杭州广发都开始承办。

在隆重的开业典礼后，迎来的却是门可罗雀，只有寥寥几笔业务。

杭州人并不接受这家新的银行。

有消息传来，说是在分行门口锻炼的老太太们放出话来：“广东的银行？说不定哪天就走了，存进去的钱，到时向谁要？”

现任广发杭州清泰支行行长助理王勇川回忆，“当时，我是一名信贷员，支行行长每天都要求我们跑出去跑客户，可我们实在没有什么优势去吸引客户，也就拉不到客户。痛苦呀，我们又不敢回到行里，只能在西湖边干巴巴地坐一天，下班的时候再回到行里去。”

金融业是一个与国际市场息息相关的业务。

这时候，国际宏观经济环境风云际会，发生着重大的变化。1997年7月2日，在耗尽了300亿美元外汇储备之后，泰国央行宣布放弃长达13年之久的泰铢与美元挂钩的汇率制，实行浮动汇率。当天，泰铢汇率重挫20%。亚洲金融风暴由此正式开始。1997年10月，亚洲金融风暴袭击香港。处在改革开放最前沿的广东，也是离这个风暴中心最近的中国内地省份。这家总部在广东的银行分行，也吸引了更多怀疑的目光。

屋漏偏遇连夜雨，各方面的不利因素都在加剧着人们对这家新生银行的不信任态度。

杭州广发的生存举步维艰。

内部也显得困难重重。在开业后的两个月里，杭州广发按照当时银行的“常规做法”经营着。不久问题在就出来了。人们很快发现，所谓“个别情况个别处理”只是低水平的价格竞争，或者说是一种简单的“傻瓜照相机式”业务，信贷员的聪明才智已经没有什么作用，创新精神被遏制了。更可怕的是，费用管理极不规范，成本越来越高，大家的心里都十分明白，由此埋下的很多风险隐患，已经渐渐露出水面。

这是一杯苦酒，再发展下去，就是一杯毒酒了。

越来越令人担忧的问题是，到时候，你不想喝，也得喝下这杯毒酒。

杭州广发对前几个月的业务进行了分析，发现“常规做法”所带来的业务量只占了20％的比重。这个比例并不高，假如舍弃这部分业务，对尚在生存危机中的杭州广发，无疑是雪上加霜。

进退惟谷。

杭州广发惟一的优势在这时候起到了作用。这一优势就是，这是一家不断地深刻思考着的银行。

“竞争手段之所以雷同，是我们没有舍弃“常规”手段的勇气，没有去尝试未曾试过的方法。”这是行长室反复权衡后，最终统一的结论。

1997年9月，行长室坚决否决了“高息揽存”这一不正确的游戏规则，并立即在分行全辖范围内停止了这一做法。“这是自绝后路”，行内的反对者甚众。有些员工甚至说：“如果不做高息，我黔驴技穷了，只能辞职。”

支撑行长室作出自绝后路的理由，据金海腾事后回忆说，“当时我们只是觉得‘做高息’肯定是一个不正确的游戏规则，支持我们判断的，却是中国的金融改革大势。金融业务肯定要走向规范，金融监管肯定会日趋严格，亚洲金融风暴，一定会加快中国金融规范化的进程，也许宏观的转机已经到来了。”

停了高息，又该做什么？这个最现实的问题摆在了杭州广发面前。

黎明前往往是最黑暗的时刻。自绝后路的杭州广发，陷入了一场“黑色幽默”。

幽默的效果就在于，虽然他们并没有别的更好的业务经营手段，却把“自绝后路”看成是一次破釜沉舟。他们首先为自己壮士断臂般的魄力所感动，“破釜沉舟，百二秦川终属楚”，他们说。

王佐断臂，为了一个重大的潜伏任务；广发的断臂又为了什么？也许是为了兑现红军留下的那张“欠条”，也许是要把自己逼到绝处，然后提前走上了一条异于常规、优于常规的发展道路，虽然当时具体的道口还没有找到。

兵法说：置于死地而后生。

兵法又说：哀兵必胜。

作为一家饱受怀疑、几乎没有任何优势可言的新设银行，停了“做高息”的常规手段，还没有找到更好的市场拓展手段，杭州广发经营的艰辛可想而知。他们在艰辛中等待着，等待着中国金融的那一线新的曙光。

为了节省费用，金海腾甚至带上营业部的陈宏去广东番禺，与广发番禺支行下属的易发分理处去开发“特约汇路”，争取往来粤浙两地的浙江商人的汇款业务。一个省级分行行长与一个基层分理处主任在协议上签字，从商务原则看，这似乎是一个极不对等的合作。这时候，生存是第一原则。

1998年3月，中国人民银行总行下发通知：全面禁止高息揽存。

尚未找到快速发展之路的杭州广发，毕竟规避了高息揽存的后遗症，毕竟在金融市场上初次亮相的时候，已经表现出先行一步的姿态。

伞兵降落到二线战场

出路何在？金海腾又一次表现了他深邃的洞察力：“杭州广发是浙江金融市场上小到可以忽略不计的银行，所以不应该用常规的办银行的观念来评判自己该做什么，该如何做。‘光脚不怕穿鞋的’，我们完全没有必要亦步亦趋地跟在别的银行后面，把自己陷到他们已经开展的那些领域里。正因为杭州广发足够的小，就有可能在别人无法生存的夹缝中生存，这些小夹缝到处存在着。”

当正面战场在大兵团作战的时候，小股部队完全有可能在敌后以游击战的方式建立根据地。这就是“伞兵战术”的妙用。

一个信息透露了新的生机。1997年，国家出台了个人住房信贷业务的政策和个人贷款的构想。

虽然业务前景尚不明朗，因为中国的银行一直只做“单位业务”，对私人的信用风险如何控制，谁也没有底数。这显然是一条并没有在中国当时金融业内引起反响的信息。惟一感到它震撼力的，只有杭州广发。

这条信息的价值，正在于它提供了一个方向：能不能向私人发放贷款，以此来开辟个人业务的市场？

金海腾的眼前突然一亮：这正是一条可以生存的夹缝。

当时有一个日益明朗化的事实引起了杭州广发的思考：随着国家体制改革的不断推进，浙江的民营企业逐渐显示出活力，个人创业将得到社会主流意识的认同。另一个结论是，国家为了应对经济软着陆，必然会拉动内需，刺激个人消费。个人融资需求在日益增加。

行长室正进行着一场开业以来最激动人心的决策。

金海腾的这两个信息判断，让行长室的所有领导人看到了黎明前的第一丝曙光。一个大胆的决定就这样酝酿成熟了：做第一个吃螃蟹的人，将私贷业务作为拳头产品推向社会。

在这个领域里，目前尝不可能形成竞争，因为对大银行来说只是一条夹缝，而对杭州广发来说，它不仅仅是一条足够大的小空间，而且这是一个正在悄悄而迅速膨胀着的空间。就像围棋走的一着“大模样”。

围棋基本要领说：占有先手。

1997年9月，杭州广发在研究制定了可行的私贷操作规则后，毅然向社会推出了个人私贷业务，打出了“要私贷，找广发”的招牌。

这一锤，倒真的砸出了巨大的动响。

社会的反响极其强烈。

中国金融业自建国以来，毕竟还没有向普通市民和劳动者真正开放过贷款业务。

一时间，分行营业大厅门庭若市，顾客之多出乎意料。营业的忙碌使临柜人员吃不上中饭，行领导不得不调集中层干部轮流顶班。于是在很短的时间内，广发杭州分行的名称传遍了整个杭城。

人们真正关注起杭州广发，因为在人们的心中，她的姓氏发生了变化，开始从姓陌生的“广东”，变成了一家姓“百家姓”的银行。

这是社会购买力和生产力需求的反响，是浙江地区铆足了劲的民营企业的强烈反响，是今天堂皇宣扬着的“浙商现象”在金融领域的第一次反响。

各家媒体纷纷追踪报道，广发一时成为杭城市民讨论的焦点。

《浙江日报》以《广发，让银行走进百姓家》为题作为焦点新闻来报道，“银行服务能否以新的形象走入千家万户？新近成立的广东发展银行杭州分行在这方面做了积极的探索。这家来自改革开放前沿的股份制商业银行，不仅有着完全市场化的灵活的经营机制，而且在办行理念上也受到国际金融服务通行做法的辐射……广发打出的‘第一张牌’便显得不同反响：在杭城率先设立私人贷款部，此举吸引了众多个人客户前来……”

金融是需求的产物，它不是账面游戏。

事态发展的关键，有时候就在于细节。1997年中秋前夕，一个大伯手持一张存单，要求办理存单质押贷款。老人絮絮叨叨地诉说着，说单位效益不好，发不出工资，又说子女不孝，实在连过节的钱都没有了。临柜人员接过存单一看，却傻了眼。老伯提交质押的存单是一张其他银行的存单，金额只有500元，而且他要贷的也是500元，贷款期限也仅有一个月。

假如按照收入成本进行分析，办这样一笔业务其实是得不偿失，利息收入微乎其微，他行的存单质押，本行没有存款，而银行还要付出人力成本和资料的工本费。

杭州广发却把这件事小题大做了一番。你们认为这正是一个信号：私贷面对的是一大批并不懂银行信贷规则的老百姓，他们之所以来到广发，是冲着自己对这家银行刚刚建立起来的信赖，可能是他在最需要的时候尝试着向广发求助。如果拒绝了他，就拒绝了杭州广发刚刚在百姓心中树立起来的可信赖的形象。这笔业务做不做？看上去完全是个细节，然后这确实是一个关键性的细节，它可能关系到杭州广发刚刚在市民心目中建立一起来的一点形象。有时候，细节却决定一切。

决不放弃这笔贷款。

临柜人员按照正常手续查询了对方银行，并认认真真地办理了所有的质押手续，俨然一副“小事大做”的架势。

也许这笔私贷的利息在一系列手续完成后还支付不了成本，可它代表了杭州广发的一次新的探索，代表了市民对广发的第一次认同。

社会的效应有时候是想象不到的。现任分行科技部副总经理的陈镭一直忘不了一次意外的经历。那一天他“打的”到分行，出租车司机一听说他是“广发”的，竟然激动不已，“的哥”一边开车，一边滔滔不绝地大谈自己对广发银行的感受。他说1997年因为单位效益不好想出来创业，当时杭州的出租车行业正处在高速发展期，然而营运证却要12万元，他的存款只够买一辆车，或者办一张营运证，他难住了。就在他陷入绝望的时候，有人告诉他，广发银行可以办理个人贷款，他抱着试试看的心情来到广发，却顺利地得到了贷款，帮他实现了创业的梦想。他自豪地告诉陈镭，正是杭州广发帮助他每年稳赚车费，现在他已经成立了一家客运公司，有数辆营运出租车，光营运证已经涨到47万。目前自己只是偶尔出来替个班，过把瘾，大多数时候都轻轻松松地做名副其实的百万富翁了。下车的时候，他无论如何不肯收钱，说：“没有广发就没有我的今天，就当送朋友一程吧。”

对于杭州广发的私贷业务，业内人士不是没有担心的。当时，社会上经济纠纷层出不穷，广发将钱借给个人，这钱还拿得回来吗？

杭州广发恰恰采取了相反的措施。为了扩大个人贷款服务的对象，他们将贷款担保的范围进一步扩大：除了该行的本外币存单可以作为贷款担保外，不可挂失的国库券、债券、黄金、首饰以及其他银行的存单，均列入担保范围；房屋等不动产、摊位使用权等也进入了可抵押的行列。甚至还发生了这样的事，筹建浙江省第一家民办美术馆的唐学根，以个人收藏的96件书画作品做抵押，从杭州广发贷到了办馆急需的5万元资金。

杭州广发开办个人贷款业务仅半年，贷款总金额就超过了1000万元。中国的老百姓是诚信，有时大大超越单位信誉。杭州广发贷出去的个人贷款，没有一笔逾期，贷款收息率也达到了100％。

第一个“吃螃蟹”的杭州广发，在个人金融业务中尝到了甜头。

平心而论，从规模扩张和盈利的角度来看，1997年推出的私贷并没有对杭州广发的日后发展起到决定性的推动作用，但是不容置疑的却是，这项业务极好地为新生的杭州广发聚拢了人气，提升了知名度。而后，广发宁波支行、温州支行开业时，也以私贷为突破口，在短时间内打开了局面。

第一个出场的未必是主角，但是人们往往从第一个出场者，看到这出戏的做功，因而戏班都非常重视“喝头彩”。

浙江人着实地为广发的私贷喝了一把“头彩”。

打造名片，让你知道我是谁

国内第一张真正的信用卡，是1995年广发总行推出的“广发卡”，因此广发银行在信用卡业务上可谓是老资格的银行了。

1997年10月，杭州广发在推出私人贷款业务后，趁热打铁，再一次出招，在浙江银行中第一个开办信用卡业务。他们的意图不仅仅在于喝头口水，更希望能借此在短期内加快提升社会知名度，将信用卡变成杭州广发的一张名片。

想法是美好的，现实却没有如此浪漫。

浙江毕竟不是广东，发行信用卡的条件没有广东那么好。要知道那是在1997年，想一想，中国信用卡市场直到2000年后才实质性启动，也就是从那时起，国内其他银行才发行信用卡。

遇到的问题首先是基础设施。当时的杭州城，ATM机、POS机等刷卡的设备还属凤毛麟角，金卡工程尚处于试点阶段。更为重要的是，人们对信用卡的常识还知之甚少，市民对信用卡的认知程度很低，更不用说去使用。最基本的怀疑态度是：“刷卡刷错了怎么办？会不会少钱啊？还是不刷好，用现金心里踏实。”

金海腾曾经在香港工作过两年，明白信用卡业务将是银行的一项举足轻重的业务，凭着对信用卡业务的深刻认识和国外成功经验的学习，杭州广发决定作浙江信用卡市场的先行者，尽管先行者会有更大的付出。

杭州广发面临的是双重任务，不仅仅要在浙江推广“广发信用卡”，而且同时还要推动浙江的信用卡市场。信用卡的前期推广是需要资金支持的，杭州广发刚刚起步实力不强，何况广发系统内的其他分行也只是将信用卡业务作为一项总行要求的业务来经营，并没有全力投入。

孤掌难鸣，但不等于不能鸣。

既然市场推广是一种销售，销售就要创造卖点。

杭州广发选择了信用卡“透支免息”的卖点，开始进行宣传，从ABC起培育用户的用卡观念。今天回过头来看这件事，当初杭州广发推广的不仅仅是一张信用卡，其实是一种生活方式。

这时候，市民们基本上还区别为清什么是借记卡，什么是贷记卡，没关系，只要你接受了“广发卡”，知道这是一张可以透支免息的信用卡，这就行了。这档新鲜事的意义就在于，市民们不但开始经历一个不需现金支付的购买体验，而且可以透支，就像西方的富人那样，我暂时没有钱也没关系，银行先给我垫付着，——我以我的信用做抵押——信用卡相当于随身跟着的一个银行付款员。

牛，这就是尊严。

中国人第一次体会到了什么叫信用，什么叫信用的尊严。

新鲜事，值得尝试。

于是，杭州人知道了“广发卡，真正的信用卡”，知道了广发卡是“中国第一张国际标准的信用卡”。就这样，贷记卡的概念也第一次在杭城市民中全面推开了。

金海腾懂得思想动员的重要性，也能够将这一招运用得炉火纯青。

因为在他看来，信用卡的推广业务不仅仅是信用卡部或者支行的事情，而是杭州广发新的战略增长点。分行要求信用卡部首先对全行所有人员进行一次信用卡业务知识的次全面培训，让每个人都掌握信用卡营销的要领。就像布道需要牧师一样，信用卡的接受也需要布道式的宣传。既然人们可以通过布道接受并不存在的虚无价值，金海腾相信只要宣传到位，人们一定能够接受信用卡的现实价值。

全行的每个人都参与了信用卡的推广业务，杭州广发的“新名词词典”称它为“全员营销”。一时间，信用卡业务的营销成了杭州广发的重头戏，做个人业务的参与了营销，做公司业务的也参与了营销；员工要营销，做领导的也要营销；业务部门的要营销，管理部门的也要营销。金海腾自己就是“全员营销”中涌现出来的“怪杰”，他在出差的途中，甚至在飞机上，也能营销成功几张信用卡。

全员营销信用卡，并不是让员工做义工，这时候，杭州广发独创的“贡献积分制”发挥了重要的作用，每个人推广的成绩自然地计算到贡献积分中，每一张信用卡对员工来说，都将是一份实际的收获。

开拓新的市场往往需要新的手段。

信用卡业务使杭州广发改变了传统银行等待顾客上门的“坐商”式经营，他们选择了主动出击。于是，杭州广发成了浙江银行中第一个走出柜台，开展“路演”活动的银行。

当时，杭州有一家叫“红泥家常饭”的酒店，它是杭州广发的公司业务客户，这是一家刚刚起步正在成长中的中小企业。中小企业都迫切地需要更多的客源，他们苦无手段。这不正好是一个可以双赢的载体，一个表演信用卡刷卡消费的突破口？双方一拍即合。用广发卡消费，不但可以在这家酒店刷卡，而且可以打折。于是在一段时期内，每天到了晚餐的时间，杭州广发各个部门的员工们轮流在酒店门口营销信用卡：“办一张广发卡试一试，吃饭可以刷卡，可以打折。很简单，只要填表初审通过就可以”。

在将信将疑之间，很多客户填了申请表，吃完饭打了折，一想还挺合算：“广发卡真不错”。

此举的意义不仅在于营销了几张信用卡，它开创了信用卡“特约打折商户”的先河，让杭州广发成为了最早开始“路演营销”活动的银行。此后，在杭州的各大商场、各大影院，在那些人群聚集的热闹的地方，总能看到杭州广发人“路演”的身影。

一个尚未培育过的市场显然并不能马上变得肥沃。全行上下施尽了浑身解数，1997年的三个月中，只发卡178张，仅仅相当于现在每天的发卡量。即使到1998年底，也才累计发卡2675张，然而喜欢凑热闹的杭州人正是俗称的“杭儿风”，广发卡“路演”、“打折”等一系列新奇的推广方式，着实吸引了不少人的眼球，广发卡的“名片”作用，已经初步地显现了出来，提起信用卡，人们第一个就会想到广发卡，想到广发银行。

失之桑榆，收之东隅。

机会总是为有准备的人创造的。1997年6月，国务院启动了以发展我国电子货币为目的、以电子货币应用为重点的各类卡基应用系统工程——金卡工程。1997年6月28日，杭州市“金卡工程”正式开通运行，入网银行实现了自动柜员机ATM与销售点终端机POS的同城跨行联网运行和信用卡业务的联营，这中间包括了电子数据交换EDI、电子转账EFT的实际应用。金卡工程的建设，为实现网上支付与资金清算提供了现实条件。此时，杭州的工、农、中、建、交几家大银行都纷纷加入金卡工程。

广发卡的用卡环境发生了极大的变化。

1998年8月，杭州广发拿出400万元在股份制商业银行中率先加入了金卡工程。这一举措一下扩大了杭州广发信用卡可用的ATM机数，广发卡的用卡环境得到了极大的提升。要知道，这400万绝对是杭州广发勒紧裤腰带拿出来，1997年，杭州广发的利润仅为83万。但是正是这一铺垫，为日后杭州广发的信用卡业务打下坚实的基础。

成大事者，能舍才能得。

广发走进千家万户，千家万户走进广发

1998年6月21日，中国人民银行发表公告，关闭了刚刚诞生2年零10个月的海南发展银行。这是新中国金融史上第一次由于支付危机而关闭一家银行，不可避免地引起了社会各界的广泛关注。这时候，全国对外借款的窗口——广东国际信托投资公司的经营状况也急剧恶化，1997年下半年亚洲金融危机爆发后，由于经营管理混乱，出现了严重的外债支付危机。令人难以置信的是，广国投内部管理十分混乱，1998年10月6日，中国人民银行决定对其关闭。广国投破产程序的正式启动，成为自1949年以来中国的第一起非银行金融机构的破产案。

城门失火，殃及池鱼。

“广发是广东来的银行，说不定也会被挤提”。

“广发有没有实力？别到时候卷了钱就走人。”

风言风语，不迳而走。

杭州广发再一次莫名其妙地卷入了一场信任危机。

危机之中，一个年轻人的建议引起了金海腾的重视，这个年轻人也就此登上杭州广发的历史舞台，成就了一段“学生兵”快速成长的传奇。

魏昱，浙江大学金融系毕业生。1998年杭州广发卷入信任危机的时候，他仅23岁。这位出身于书香门第的大学生，父母都是大学教授，大学毕业时放弃了可以拥有国有银行“铁饭碗”的机会，闯到了杭州广发，他还曾经在入行的第二天就冒充“张先生”去招聘其他员工。这时候，他正在分行的国际部当一名普通的员工。这是一个思想非常活跃的人，有一股子冲劲，再加上一点大将风范，常常被他的好友张虹戏称为“二行长”，巧合的是，这个绰号在几年后就被验证了。顺便提一下，这个张虹也是杭州广发的一个“奇女子”，她的故事将在本书后面的章节中提到。

魏昱认为“欲想取之，必先予之”。他的想法是，广发要想在浙江站稳脚跟，就必须为浙江社会服务。他提出了一个“广发网络计划”，以“广发走进千家万户，千家万户走进广发”为口号，用各种社会文化活动为载体，回报社会、服务社会，同时借此建立信任度，打开知名度。

这个想法与金海腾不谋而合。

是呀，谁都不会忘记帮助过自己的人。金海腾青少年时代，因为父亲曾是投诚的国民党军官而没少吃苦头，正是自己的奋斗终于有了些成就，但是他始终没有忘记那些在最艰难的时候帮助过他的人，也总是怀着一颗感恩的心，尽自己的所能帮助别人。他从来都认为，一个人、一个企业，都应该为社会尽自己应尽甚至更多的责任。

不是吗？我们在开行之初就专门定下了杭州广发的社会理念：“立足浙江，服务经济，回报社会”，那么就应该把它真正变成可以让人感觉到的立行理念。那时候，我们把杭州广发开业式首先设计成回报社会的方式，我们邀请了“东方第一女指挥”、著名指挥家郑小瑛和开创国内广场音乐会先河的厦门交响乐团，《97‘广发之夏’》正是在雨中上演了一场气势磅礴的广场交响音乐会，让杭城市民最近距离的感受了高雅艺术的魅力，这种别具一格的开业典礼在当时轰动杭城。金海腾没有忘记《杭州日报》为此做了大篇幅的报道，“昨晚武林广场，万人聆听了97‘广发之夏’大型广场音乐会……台下万众一心，肃静聆听这严肃而高雅的广场音乐会，没有骚动，也没有人退场……”

是的，我们有这个传统，也有这个基础。

金海腾决定放手一试，一是想看看“广发网络计划”能否网住杭州市民的心，二来也是想借此向社会坦呈心声。

于是，杭州广发马上着手连续举办了12场“广发之友”金融知识讲座，免费向社会公众讲授经济金融知识。《浙江日报》的评价说明了网络计划的效果：“在不少市民的印象中，除了存取款，一般很少与银行有联系。因为从总体上看，金融服务以企业、单位为主的格局依然未变……在杭城，利用双休日为市民举办的各类培训班中，广东发展银行杭州分行推出的‘广发之友’金融系列讲座显得格外引人注目，讲座内容涉及私人贷款、外汇买卖、证券投资等热门话题，有的人还专程从萧山、富阳等地赶来听课……”

然后，在1998年7月借分行行庆一周年之际，“广发网络计划”又重拳出击，杭州、宁波、温州三地联动，举办了“98广发之夏”一系列大型的免费活动：邀请著名钢琴家鲍蕙荞举办中国钢琴作品独奏会；邀请当时国家体制改革委员会经济研究院常务副院长曹远征开设“广发论坛”——《世界经济一体化下的中国经济发展》；邀请著名作家余秋雨作专场演讲。

这一系列的活动，让杭州广发在社会的各个领域频频亮相，从市民们“冷眼旁观”到广发活动的“一票难求”，“广发走进千家万户，千家万户走进广发”也渐渐得以实现。

这不仅仅是文化活动，杭州广发借助文化在与千家万户进行着心灵的沟通，因为沟通需要愉快的形式，只有这样，千家万户才会“走进广发”。

“广发网络计划”其实只是以另一种形式，继续演绎了杭州广发作为“百家姓的银行”这一主题，从百家姓走向了全社会。

“十字路口”战术

一个银行在开业的初期，规模的扩大是必须的，这也是发展的基础。网点的增加是其主要的手段。杭州广发在选择其网点布局的时候颇费了一番心思，并把网点布局上升到战略的高度。这在1997年到1998年，算是困境中的杭州广发做的一件非常具有战略意义的事情。

有两个选择放在他们的面前。一是在同城设置网点，即把网点布局的重点放在浙江省内金融环境最好的杭州市，这样有利于将杭州这一块做大做强，很可能在短期内迎来一个发展的高峰；二是在异地设置网点，即选择省内经济发达的地区布点，率先占领制高点，有利于长远的发展，但是必须考虑到的是，异地设点有明显的不利因素：业务经营尚未形成完善的体系，战线过长，不便管理。还是套用围棋的术语，这是一个“先做实地”、还是“先做大模样”的选择。

讨论中，一个问题成了焦点。

股份制商业银行若要新设网点，监管部门在审批时将会考察其经营状况、风险控制能力、资本充足率等方面的情况。在运营资本方面，开设同城支行需要1000万元的运营资本，而开设异地支行则需要1亿元的运营资本。还有其他方面的要求，大体上都是开设异地支行的要求和门槛高于同城。

杭州广发的发展，显然到了一个十字路口。

杭州广发决定“谨慎经营，大胆布局”。在浙江省内另外两个经济最为发达的地区，他们抢先开设了支行。在杭州分行开业的当年，12月30日，广发宁波支行成立；次年3月2日，广发温州支行旋即设立。杭州、宁波、温州“三足鼎立”的经营格局豁然形成，这为杭州广发日后的发展奠定了坚实的基础。与此同时，杭州同城的扩张也在同步进行，杭州清泰支行也于1998年1月8日成立。

股份制商业银行由于规模和实力所限，不可能像其他国有大银行一样可以设立很多网点。因此在选择支行的具体位置时，除了考虑区域经济环境、交通便利性、居民状况等因素，金海腾认为，网点就是最好的广告。

“一个支行，能不能让人产生两个甚至三个支行的感觉？”金海腾总会别出心裁地提出这样的怪问题。

没有人能回答，因为这听上去简直就是天方夜谭。

金海腾开着车子亲自穿行于大街小巷，他要根据自己的原则选择地点。

战略总是需要好的战术支撑的，他在寻找战术支撑点。

最后，他说：“我找到方法了。同时，我也想到了一句广告词——十字路口找广发。你们听懂了没有？”

谁也不知道他的葫芦里卖的是什么药。

“十字路口，这是两条马路的交叉点。这一点，是两条马路共享的。也就是说，我们只要把支行开到十字路口上，那么，在两条不同马路上的人们，都会感觉到自己的那条路上有一家广发银行。”道理就这么简单。

于是，杭州广发绝大多数支行的位置，都是在两条马路的十字路口，在这两条路上南来北往、东去西回的车辆、人流，总能在十字路口看到醒目的广发标志，让人们产生了在这两条路上都有一家广发银行的错觉。

而且，这些十字路口都是有红绿灯的，人们在遇到红灯等待过路口的时候，总会不自觉地多看几眼广发银行。

与其说这是智慧，不如说这是用心。

俗话说：世上无难事，只怕有心人。

本章关键词：

　·私贷，夹缝也是空间

　·姓百家的银行

　·信用卡是一种生活方式

　·全员营销

　·回报社会

　·十字路口找广发