第四章 拉开一条门缝

银行如何进行市场化？如何培育自己的客户群？如何解决中小企业融资担保难问题？如何制订发展初期的考核机制？

资金的富矿在哪里

1997年推出的私贷业务和广发卡业务，让杭州广发在杭城着实地火了一把，知名度也有了大幅度的提升，但是，这两个业务还只是“赚了口碑，不赚钱”，靠私贷和广发卡在短期内还是完成不了银行所需要的最基础的规模扩张和业务增长。一个数字很直观地说明了问题的本质：到1997年底，开业近半年的杭州广发，人民币存款规模还仅有4.16亿元。

如何开拓市场，再一次引发了争论。

借用当时的代表性说法，这一争论的实质就是“找市长，还是找市场。”

找市长，是指靠关系、拼酒量，走政府线路，多做政府项目。理由是政府项目风险小，财政性存款数量大，而且稳定。这条路不通则已，一通就能在短期内快速发展，说不定还能“一口气吃成胖子”。

找市场，是指寻找合适的客户群体，运用有效的市场化手段来经营现代化商业银行。商业银行市场化，说说容易做起来难，难就难在市场化，看似一条金光大道，可到底什么是“有效的市场化手段”，如何才能市场化，说着说着，就坠入云里雾里。

“找市长和找市场，能走出来的，都不失为生存发展之道。这就得看我们杭州广发，到底能走通哪能一条路？”金海腾把杭州广发的领导班子带进了问题的核心区。

“论酒量、拼关系，我们顶多与别人打个平手。问题的实质恰恰在于，我们的员工都没有什么关系背景，这是明显的弱势。我们凭什么去赢得对手？”行长们很冷静地把自己摆到了解剖台上，“政府项目大多金额巨大，依照我们目前的规模，顶多只能与其他银行一起吃拼盘，甚至是残羹碎屑，这一点，我们毫无优势可言。”

曾经是一县之长的金海腾，他深知政府运作的奥义：“地方政府五年一届，一届政府有一届的经济思路，由此形成当地的一个经济小周期。政府换届，银行业务不可能跟着换届，过分依赖于政府，银行的经营将不可避免地发生动荡。”

结论当然是显而易见的：“找市长”顶多解决眼前一时半会的吃饭问题，更何况“关系”总有一天会用尽，解决长远之计，还得“找市场”。

难度恰恰地于，对于杭州广发来说，真正的主流市场到底在哪里？

1997年下半年，《浙江日报》刊登了一篇题为《资金的富矿在哪里？》的主题文章。文章说，浙江资金的富矿，就在中小企业之中。浙江人历来就有从商的传统，发达的民营经济，是浙江经济的重要组成部分，众多中小企业涵盖了全省的各行各业，他们走在市场经济体制的改革前沿。

金海腾的眼睛为之一亮。

金海腾经历了浙江经济从计划向市场转轨的全过程。从供销社统计员到物价局副局长、商业局局长、财贸办副主任，再到县长，丰富的经济工作经验，让他对浙江的经济环境有着极为深刻的认识。这时候，他仿佛已经触摸到了浙江市场经济的那一片沃土，那里必定是民营中小企业的生态乐园。从县长卸任后，他又曾受浙江省政府委派，担任中银信托公司常务副总裁，曾经在香港工作过一段时间，他对西方发达的市场经济也有着很深的了解和感受，对比中国的经济环境，他曾断言，中国的民营中小企业，将会获得巨大的发展空间。

报上的观点与他的判断不谋而合。

一道灵感划过他的脑海，金海腾兴奋得拍案而起。他立即把文章推荐给行长室成员轮阅。

又是一番讨论，行长室形成了一致的观点。

行长室当机立断，作出了一个后来看来确实至关重要的决定：走与中小企业的合作之路。

员工却对这一决策心存狐疑。一提到中小企业，浮现在人们脑海里的就是一片茫茫人海。哪些是适合银行的中小企业客户？这无异于在茫茫丛林中寻找加西亚。

众所周知，那时的中小企业，普遍存在着企业信用缺失、财务信息失真、抵押担保不足、资产处置渠道不畅等问题。银行信贷以安全为第一要务，假如将资金贷给中小企业，犹如把金条扔进茫茫大海，风险是显而易见的。何况中小企业的贷款量小、工作量大，做了半天得不偿失。这就是当时没有一家银行愿意去做中小企业市场的原因。

背后的议论纷纭多彩。

有人玩笑着说：“开家典当行，以企业老板的私人财产做抵押，或许还能进行小额放款。”

也有人毫不掩饰地说：“这是一条死路，用不了两三年必将粉身碎骨。”

甚至有人直言不讳：“银行做到这份上，还有何体面可言？”

愿意同心同德的员工也不无忧心；“或许这是条通往富矿的道路，但还得小心点儿”。

总之，“匪夷所思”是当时浙江业内的一般反应。

杭州广发却大有破釜沉舟的架势，他们铁下了心，要在黑暗中摸索，摸索一条只能依稀看到朦胧前景的道路。

种芝麻，抱西瓜

1998年1月的全行员工大会，行长室提出了将中小企业作为重点培育的基础客户群的策略，当然为了解决眼前的生存问题，也不完全放弃大型优质的客户。这个策略被形象地称作“种芝麻，抱西瓜”。

很显然，“芝麻”是指那些中小企业和小企业，甚至是微小企业。小，正是他们的特点。

小，到底是一个什么样的概念？大会形象地举例说明，只拥有一个市场摊位的个体户，或者是一家小手工作坊。够小了吧，可是他们遍布全省各地，总和的数量却是巨大的。

是的，从宏观看，这是一种有质无形的经济存在，按照银行传统的模式，资产业务很难与之建立合作关系，放贷款给他们，这些“芝麻”既没有固定资产可以抵押，更无法落实担保单位。因为他们只是“芝麻”。

“我们的策略不是去捡芝麻，而是要种芝麻。”金海腾强调说，“捡芝麻，捡一粒只是一粒，而种芝麻，撒下去一把，却有一担的收获。”

理是这个理，可是听着总觉得还是无从下手。

办法不是想出来的，做起来才会知道真正的办法。这是杭州广发一贯的实践主义思想路线。

业务开展了半年，“芝麻”的播种量始终上不去。

行长室开始琢磨了。

“中国的南方和北方有两种不同的播种方式，”生产队长出身的金海腾又开始了MBA式的个案教育法，“北方耕地以垄计算，一垄地从这头到那头，半天才能打一个来回。所以北方人种地，只在力量所及的范围内尽可能地撒出种子，成活多少算多少。南方人怎么种？一棵秧一棵秧地插下去，一棵就是一棵。如果采用南方的种植方法，精耕细作，那么，恐怕种一垄地花上整整一天时间也种不了。”

行长们通过各种渠道，把这个想法传达了下去。

信贷员都是些极聪明的“人精”，他们一听行长的话音就豁然开朗了，原来在大半年里，我们用的是南方式的精耕细作方法，在“捡芝麻”。要知道，创业初期的特点就是“粗放”，只能以北方式广种薄收的方法来播种，否则只有饿肚子的份。

行长室为“种芝麻”的事提出了两条意见：

一是要抓住浙江专业市场多的特点，针对集中在专业市场里的大量中小客户进行成片开发；

二是即使当前不能开展贷款业务，也要从源头抓起，抓中小企业的开户，从小处开始接触，从非贷款类的其他银行服务开始。

成片开发“芝麻”的行动开始了。

很难想象杭州广发人能以这样的方式做银行。时任清泰支行行长的乔立江凌晨两三点就前往水产市场，挨家挨户发名片，白天又带领客户经理们在近40度的高温下出入于杭州物资城。宁波开明街布料市场开业的那一天，宁波支行信贷部、营业部配合，一天之内竟然开了900个帐户，一直忙到半夜12点。每年的大年三十，温州支行营业部总经理孟波，就会带着员工在朔风凛冽的村口站立一天，等待着经商归来的温州人，为的就是能够在第一时间吸收存款……

这哪像是在做银行，简直是做个体户。说对了，道理很简单，杭州广发就是用个体户的方法做个体户的生意。

这就是适应性对策。

有时候，量的堆积并不能在短时间里实现质的飞跃。“种芝麻”的工作是大量的，而要真正成熟收获，共间还有一个耕种培育的过程。杭州广发不能青黄不接地饿着肚子等待滞后的收获，他们还必须抱“西瓜”——争取优质大型客户。

如何把“种芝麻”的策略，发展为“既种芝麻，又抱西瓜”的策略呢？

针对大型企业的市场拓展，分行定期召开研讨会，成立由值班行长牵头，信贷部门参加的领导小组，加强组织何协调。

他们改变了工作方法，又出了新招：用资产业务拉动负债业务，向市场要客户、要存款。

于是，只要有市场的地方，就有杭州广发人的影子。他们抱回了一批大西瓜，其中如中大集团、东方股份、浙江省农资、万马集团等，都成为了广发的客户，而且后来又成了广发行的股东。

想不到的事情恰恰发生了。杭州广发“种芝麻”的经营方式，引起了广发系统内其他分行的不屑。当时，广发总行由于资金紧张，给各个分行的上存资金利率超过了当时的贷款利率，也就是说，假如你把组织进来的存款上存到总行，将比你拿这些资金去放贷款的获利还多。这样的好事，杭州广发竟然不做，反而选择将资金用来“种芝麻”这种看起来高风险的事情，任何正常人都会认为那无异于“傻瓜”的行为。

金海腾坚持了自己的选择。“上存资金获得收益只能是短期的收益，‘种芝麻’其实是在培育一个属于自己的市场，能够为我们赢得长远的发展。”金海腾的想法多少让我们会联想到肯德基的策略，正是这家美国著名的快餐公司，他们看中了中国巨大的儿童客户群，硬是用了十年时间，堵着一个个儿童，用一只只鸡翅一个个汉包，培养了一代中国人的特殊口味，培养了属于他们的市场。

也正是这个观点，在后来的2005年、2006年广发总行重组时期，它得到了充分的印证。广发很多分行因为缺乏贷款客户，导致了贷款业务的大幅度萎缩。而杭州广发却欣欣向荣。

商品经济有超越生物规律的地方，经过几年的培育，当年的很多“芝麻”现在都成为一个个大西瓜。

1997年，杭州物资城里有很多经营钢材生意的小经营户，当时他们大都只是些注册资本50万上下的小老板，在杭州广发的支持下，其中有一大批人现在都已经成了销售上亿元的成功企业家。2005年1月8日，广发杭州清泰支行在举行支行成立8周年的庆典时，支行行长朱慧娣大致地估算了一下到场的钢材客户，他们合计的年销售额已经超过200亿元，还有相当的一部分人，他们手中握有的现金就超过1亿元。

浙江商人张志祥有着多重身份，全国人大代表、民营钢铁业排名第二的巨头，2005年《福布斯》排名第48位的中国富豪。然而有谁知道，在1998年时，他还只是杭州物资城中一家普通的经营户，注册资本只有50万元，除了仓库中的钢材，剩下的只有一点周转资金。现任庆春支行行长梁华当时到物资城散发宣传单，向张志祥表达了合作意愿，就这么简单，接触几次后张志祥成为了杭州广发的客户，张志祥的事业也从此如虎添翼，在广发的支持下，不断发展壮大。

就像世界格局中的“南南合作”，杭州广发选择将中小企业作为自己业务的主攻方向，无疑采取了一种“小小合作”的方式。相对于大银行来说，杭州广发是一家小银行，相对于大企业而言，中小企业也只是小字辈。然而“小”却有强大的生长潜力。当所有的金融机构都无视小企业的时候，谁能雪中送炭，谁就可能成为他们一生的感恩对象。杭州广发的“种芝麻”策略，其实是一种具有双重开拓意义的策略，他们在支持客户培养市场的同时，也为自己培养了忠实的客户群。在竞争雷同，差异化不明显的中国银行业里，由于规模上相对弱势，议价能力相对较弱，股份制商业银行缺乏的正是这样一个稳定忠诚的客户群。

全国首创可置换动产质押业务

1998年以前，在浙江“银行家”的眼里，贷款担保手段无非只是保证或抵押，而其时中小企业刚刚起步，不但资金严重不足，而且其本身的信用也尚未建立。正处于资本积累阶段的中小企业，凭什么向银行融通资金？

“种芝麻”首先遇到的难题就是采用何种担保手段，这个难题必须突破。

1998年上半年，空调销售的旺季到了，经销商们需要资金备货。有一家经销商找到了杭州广发。分行信贷一部派员例行调查，带回来的消息喜忧参半：好消息是当时的空调销售行业前景很好，这家企业的经营者素质也不错，业界口碑很好，销售渠道也多，年销售收入较大，并有一定的现金流量。从这个基础分析，应当说有较大的合作空间。

令人担忧的却是，这是一家名为集体、实为私营的企业，注册资本仅50万元，没什么固定资产，也找不到担保单位。唯一能抵押的，只有仓库里的一堆空调。

有没有可能另辟担保的蹊径？金海腾派出分行信贷二部的信贷员，再调查，再分析，结论雷同。工作进行到这里就一筹莫展了。

难道就此作罢？金海腾想到的并不是这一笔业务的风险，而是从这一家企业的身上看到了“这一类”，一类尚未取得信用资质又在急遽发展的中小商贸企业。这是一片未经开发的处女地，也是一片极为肥沃的土地。

这片肥沃的土地却没有金融信用。要贷款得先有信用，要有信用得先有信用的经历。

这无疑告诉中小企业，先有鸡才能有蛋，可是先有蛋才能有鸡。

中小企业的贷款资格，成了一个诱人的研究课题。

金海腾把任务交给了清泰支行的行长乔立江。乔立江，这是一个很有独立见解的人，也是个敢闯敢拼的人，他常常能从“别人咀嚼过的馒头”里嚼出新的滋味。行长需要的，正是这种与众不同的味觉。

乔立江进行了深入细致的调查。的确，这个企业所有的财产只是一堆空调。但空调这些动产也是有价值的资产，他想，“既然机器设备能抵押，为什么空调不行？”他认定“动产质押”这个概念在技术上完全可以实现的。

乔立江的立意，其实是想用一只虚拟的蛋，孵出一只真实的鸡来。

是的，机器设备能抵押，就是因为极其设备不容易转移、不容易变质、价值不会在短期内贬值，银行的资产因此有了保障。那么这些条件，空调能不能具备呢？办法是人想出来的：空调容易转移，那就控制监管起来；如果为了防止被损坏，那就找一个好的仓库，一个能对空调存放起到有效保护的仓库；空调属于大件家电产品，短时间内不会大幅度贬值，再说我们做的是短期贷款，抵押物打个五折，可以控制。甚至从产品的用途来看，空调的通用性比一般的专用机器更强，更容易变现。

乔立江的思路，其实触及了中国传统哲学里的一个著名的命题：名与实，以及相互转换。机器与空调，只是一个名，而不可移动、不易变质、不会短期贬值，则是实。去名而存实，这正是乔一江伟大的魔术。

乔立江的“新思维”，让人们豁然开朗。

于是，会计科目的设计，法律文本的拟订、仓库的监管……技术操作手段经过推敲、设计已经不是问题了，剩下的只是最后的选择：做还是不做？

确实，这是一项全新的业务，在国内还没有银行进行过尝试。作为一家刚刚成立的股份制商业银行，“市场份额可以忽略不计的小银行”，此举乃是关乎兴衰成败的大事。假如成功了，获得将是各行业无数优质的中小商贸企业。一座令人垂涎的富矿，更加真切地摆在眼前，这是只有一步之遥触手可及的财富啊。

我们承认风险。风险可以层层把关，细节必须认真处理。

胆大心细的杭州广发人选择了勇敢者的第一步，创造了“保全仓库”这一新的可置换动产质押操作模式。保全仓库业务，就是贷款企业将库存物资存放在一个银行规定的仓库内，由银行派员监管，银行以所监管的物资作为质押物，根据所监管物资的多少，按一定的折扣给企业发放贷款，仓库内的物质可以根据企业的经营情况变化而变化，而与此同时贷款金额也进行相应地调整。这一招一下子把企业的“死物资”变成了可经营质押的“活资金”了。

只是这么一个小小的选择，却成为了杭州广发发展史上坚实的一大步。

于是，从单个空调经销商试点开始，保全仓库的模式发展到整个空调经销行业、家电行业；再从单个行业开始，跨越到钢材行业、化纤行业、手机行业等优质行业，甚至在夏天销售旺季，给某啤酒经销商做过啤酒质押，业务的触角伸向了很多传统银行业务难以企及的领域。在此之前，国内有银行操作过不可置换的巨额大宗物质的质押业务，但如此普遍化的进行可置换动产质押业务的操作，杭州广发也算是在国内开了先河。

“保全仓库”业务的全面铺开，为杭州广发的业务发展带来了迅猛的发展。乔立江带领下的清泰支行更是一马当先，对杭州物资城的钢材市场进行了成片开发，1999年，仅用10个月的时间就增加了存款3.5亿元，使清泰支行的发展进入了一个快车道。杭州广发动产质押业务发展的高峰时期，监管的物资接近100亿元。

有人戏称杭州广发已经控制了浙江多个大宗物资的市场，他们的一举一动将会影响这些物资在浙江市场上的价格。

认识一个新兴事物可能还是件容易的事，但创造一个新兴事物，却需要慧眼和天才。可置换动产质押在今天的大多银行已经成为非常普遍的常规业务，而在1998年，敢于在全国第一个创新操作，却需要异常的勇气和智慧。

不能忘记乔立江，这位杭州广发历史上第一个“里程碑式人物”。

本章关键词：

·找市场与找市长

·资金的富矿

·种芝麻，抱西瓜

·种芝麻，而不是捡芝麻

·小小合作

·首创动产质押业务

第二篇 分水岭

（1999年—2000年）

国内的银行没有定位？寻找适合自己的定位？摸索中杭州广发有了自己的思考。在业务快速增长的同时，管理的问题也渐渐显现出来，如何协调好业务开拓与高效管理的矛盾是杭州广发在这个阶段需要解决的问题……

1999年元旦过后的第一个工作日，分行召开了信贷工作会议。在这次全体公司信贷人员参加的全行会议上，金海腾再次强调了杭州广发要坚持“找市场”，坚定不移地走商业银行市场化的道路。他在总结前一年的工作时，表现了很大的不满意，直言不讳地点到了存在的几大问题：浮躁的心态；抹不开面子，守株待兔；万事求人，不独立；小农意识，安于现状等等，他认为，正是这些原因，导致了部分“宏观决策正确，微观执行不到位”的情况。在这个会议上，他第一次提到了“执行力”这个重要的概念。

步子迈得再快一些，是这次会议的中心思想。

上面的两个要点加在一起，把一个“人”字给凸现出来了。要想“找市场”，就需要能“找市场”、会“找市场”的人。

人的问题，实质上是银行业务转型过程中人员素质的匹配问题：技能不足、敬业精神不足、职业化素质不够等等，这些当时中国银行业普遍存在的现象，可能在传统的银行模式中反而没有明显的不适应，老牛拖慢车，车是慢的，也不要求牛快。但是杭州广发是“不克隆一家银行”的银行，自我设计中这是一辆快车，于是对于“慢牛”就不能容忍了。

成立一年多，杭州广发经历了央行三次降息、海发行倒闭、亚洲金融风暴这一系列金融大事件，他们以自己的方式艰难地站稳了脚跟，然而事情并没有从此一帆风顺，接下去两年里所发生的事情，反而证明“不克隆一家银行”的做法，使杭州广发面临了别的银行多得多的困难。

那么，该不该坚持一条道走到黑？一道高峻的分水岭横在他们的面前。