第七章 银行经营的是信用

银行如何经营信用？如何实现银行信用与商业信用的嫁接？探询杭州广发金融创新的源泉——信用链接创造……

根据货币银行学的传统定义，“银行”是经营货币的特殊企业。杭州广发在自己的探索中发现，银行更应该是经营“信用”的企业。一个正确的理念常常会获得意想不到的收获。杭州广发在不断深化完善“以中小企业为基础”的市场定位，突破一个个难题的时候，将银行的“信用经营”发挥得淋漓尽致，创造了许多中国金融的经典个案。

让我们先咬文嚼字一番：什么叫信用？

狭义的信用，是指经济活动中的资金借贷行为和商品赊销行为，属于经济学范畴。对于狭义的信用，也可以理解为能力，即一种建立在信任基础上的，不用立即付款就可获取资金、物资、服务的能力；或是一种受信方向授信方在特定时间内所作的付款或还款承诺的兑现能力，也包括对各类经济合同的履约能力。狭义的信用按主体不同可分为：个人信用、商业信用、银行信用、国家信用。

这完全是从经济书上抄下来的定义，我们完全可以简单地理解为，那是一种被对方完全相信的兑现能力。

杭州广发正是在“中小企业”这一特殊领域里，通过银行信用的链接，创造、延伸和强化商业信用和个人信用，达到超越贷币功能的更大经济效益。

开创“信用链接”先河

突破从破解恒生电子的融资难题开始。

杭州恒生电子股份有限公司成立于1997年8月，2003年12月在上海证券交易所挂牌上市。这是中国著名的软件开发商和系统集成商，开发着金融、证券、基金、CTI、交通行业的计算机软件，以及电信、期货、电子政务、安全软件。他们是国内最早获得“计算机信息系统集成国家一级资质”的18家IT企业之一，也是国内为数不多的拥有自主知识产权的软件企业。2002年位居中国软件百强前列，2001—2004年连续四年位列浙江省软件业十强之首。

1999年，为了发展规模的迅速扩大，恒生公司想购买杭州文三路的昌地火炬大厦用作新的办公楼。处于成长期的恒生公司，一时还难以拿出上千万元的购楼资金，找银行贷款吧，我们知道，软件行业没有多少固定资产可以抵押。一个“先有鸡还是先有蛋”的怪圈，让恒生钻也不是，不钻也不是。

多方寻求贷款无果，最后只剩下杭州广发与其继续探讨合作方案。

杭州广发的判断是，恒生公司具有非常好的成长性， 财务状况也非常良好，只是在快速成长期碰到了一时的“资金瓶颈”，但这家公司是完全有能力按时归还贷款的。

大包大揽的金海腾亲自出马，把恒生公司和大厦的开发商昌地房产叫到了一起。杭州广发想到了以“按揭购买”的方式来解决贷款问题。

问题就出在公司法人按揭与个人按揭之间，存在着很大的区别。当时的政策规定，公司法人的按揭贷款，必须在付完所有款项后才能办理抵押手续，而且当时国内还没有银行做过公司法人的按揭业务。最后商谈的关键，落到了如何使银行的贷款能够得到有效的保全。

杭州广发想到了循环连保。他们提出的方案是，“杭州广发给恒生公司发放公司法人按揭贷款，并由昌地房产承诺在恒生公司不能归还贷款时，全额回购办公楼”的方案。也就是说，由杭州广发借一个“蛋”给恒生，让他去孵出一只“鸡”来，然后这只鸡再生一个蛋还给广发。万一恒生孵不出鸡，把蛋孵臭了，那么由昌地负责把“臭蛋”收回来，再修复成一个好蛋还给广发。

这本来只是恒生与广发的事情，把昌地拉进来，他能干吗？

昌地房产的心态恰恰是，“我们很欢迎像恒生公司这样的一流软件公司入驻，这样也有利于提升昌地火炬大厦的形象和知名度”。这就是杭州广发敢于把这个方案抛出来的理由。

出于对恒生公司和杭州广发的信任，昌地愿意就范。

这就是信用。杭州广发的“银行信用”和恒生公司的“商业信用”，使昌地愿意冒一次风险。或者说，由于两家的信用，让昌地获得了一次著名企业入住他们的大厦的机会。

这一案例并没有什么神奇之处，说穿了，它只是用银行信用嫁接到商业信用中，使商业行为得到更加顺利的开展。我们再说得白一点，如果广发不介入谈判，在广发、恒生和昌地这三者之间，他们都是两两对应的信用。恒生向广发贷款，是两者之间的信用，因此必须以房产为抵押；在恒生与昌地的购房中，他们之间的信用是买方全额支付现金和卖方的优质房产。现在的情况则完全不一样了，他们都获得了两对一的信用。恒生获得广发的贷款和昌地的房产，这不说，昌地获得了广发贷款转化的购房金和恒生入住的声誉以及恒生不可能还不出贷款的信用；而广发不但有恒生承诺还贷的企业信用，还获得了“万一”时昌地全额回购的信用。

这就是杭州广发的“信用链接”。 银行经营的是信用，他们说。并由此衍生出一系列的创新金融业务，成为业内关注的焦点。

说穿了，是没有什么神秘。

正如用两根小竹棍吃饭是太简单的事，然而想出这样简单方法的人却是伟大的。你看，外国人就没有想出来，他们只能刀、叉、汤匙摆了一大堆。外国人吃一顿饭，光工具成本就比中国人高多了。

应收帐款质押授信之“杭州广发模式”

新花样层出不穷，关键在于开动脑筋。

2006年1月12日，《第一财经日报》刊登了一篇题为《“爱立信事件”刺激中资银行贷款方式——广发行“杭州模式”或成业内典范》的文章，为杭州广发的这项业务创新作了最好的注解。

这篇文章的开始是这样写的：

2001年，在南京发生了震动整个金融业界的“爱立信倒戈事件”。由于中行、工行和交行无法做近20亿元的无追索权的保理业务，爱立信公司在还足这些银行的贷款之后，转向花旗等外资银行进行贷款。

也就是说，在企业与银行之间，你不想念我的信用，我就不想念你的信用。爱立信跑了，跑到花旗银行去了，外国银行当然高兴。对于中资银行来说，原先的大客户成了大“叛徒”。没办法，银行信用与商业信用不对称。就这么回事。

报道的原文继续说：

“如果我们不在贷款创新上有所突破，那么在与外资银行的竞争中肯定还会败下阵来。”日前，中国人民银行杭州中心支行金融研究处处长尤瑞章面对国内外顶尖金融专家，提起广东发展银行杭州分行在应收帐款融资方面的创新显得极为自信。

尤瑞章表示：“几年前的南京爱立信倒戈事件刺激了内地的商业银行。外资银行能提供这些创新业务，而内地的银行却不能，2007年向外资银行全面放开后，内地银行怎么办？”据他介绍，广东发展银行杭州分行从2001年开始应收帐款的贷款创新业务，是杭州各个商业银行中做得最好的。

应收帐款贷款创新的关键是风险控制。“虽然在我国目前动产登记、公示和优先权的实现等方面都还存在很大欠缺，但是广东发展银行照样能通过自己的风险控制办法回避风险。”

据了解，尤瑞章所说的“自己的办法”实则包括：杭州广发要真实了解应收、应付客户的信用记录；并且对应收帐款权利的质押或转让须得到债务人的确认；银行和应收帐款债权人共同应向帐款债务人发出质押或转让确认书，并得到确认；贷款银行在融资比例方面进行控制，一般质押担保的比例为70％。回购保理担保为80％等。另外，杭州广发让贷款企业开立应收帐款担保融资保理专户，专门汇划用作质押担保或保理担保的资金进出。杭州广发同时不仅要关注已担保应收帐款的回流情况，而且还通过事先分析或事后跟踪企业是否尤其他现金流量可以补充还款。

其实这篇报道中有一个错误，那就是，杭州广发开展这一业务的还不是2001年，而是2000年。当时，杭州广发根据一些客户的应收帐款周转的特点和融资需求，率先推出了“应收帐款质押业务”，并以此衍生出一系列新的贷款方式。

这家专业报纸继续很专业地写道：

杭州广发应收帐款质押融资业务的类别包括：

第一类是存量应收帐款担保融资。商业银行根据应收企业与应付企业间应收帐款的流动稳定最高余额，银行给予最高总量担保融资授信额度，各家一定时期期初应收帐款实际存两余额进行担保融资贷款，并在该时期可追加或调减实际担保的余额。

第二类则针对流量应收帐款，提供担保贷款。商业银行根据应收企业与众多应付企业已形成的不同应收帐款流动数量，审查给予不同应付企业逐户逐笔应收帐款担保贷款。

第三类则根据未来应收帐款进行担保贷款。商业银行根据应收企业与应付企业已签订的贸易交易合同项下未来可确定的付款时间、金额、无争议的应收帐款，银行给予最高金额贷款，并分期收回应收帐款金额，分次归还已放贷款，逐次减少贷款余额。

不是干过银行的读者已经看得一头雾水了。不用急，我们来简单化地解释一下，看看杭州广发的脑筋到底好在什么地方。这里的一个关键词就是“时间差”。

我们打一个简单的比方。甲企业欠乙企业100万元，现在乙企业急于用钱，而甲企业一时还不出，因为他的钱只是一些应收账款，或者是丙企业和丁企业就欠了甲企业100万。杭州广发经过调查，确认甲企业信用很好，而且丙企业和丁企业合同约定几个月后一定能够归还甲企业的债务。好，现在就以甲企业的对丙、丁企业的两笔应收账款作为担保，杭州广发向乙企业发放100万元的贷款。到时候，甲企业应当将丙、丁企业的应收账款收回后直接归还杭州广发。这不是为甲乙两企业都解了套了吗？

另有一种情况，如果A企业有几笔应收账款要到几个月后才能收回，为了关账等技术性操作的需要，A企业先向银行贷一笔款子抵上去，然后在应收账款收回后归还银行。如果A企业经调查后确认信用好，杭州广发就可以A企业的这几笔应收账款为抵押，为A企业发放贷款。

再有一种情况，如果应收账款回收完全可能，由银行直接买断这笔应收款。

杭州广发是在客户的“时间差”中创造需求和提供服务。当然，银行这么做，也是有利息可图的，而这一做法的更大的意义恰恰在于，它把别家银行的客户的客户，变成为自己的客户。因为所有现实的金融客户，总是在金融需求和金融活动中形成的。

这些做法，国外银行其实已经是“临床”业务，但国内银行却从没有做过。杭州广发又一次成了“第一个吃螃蟹的人”。

物流银行

到这个时候，我们大概已经看出，杭州广发这是一家不断地创新的银行，他们创新的源泉在哪里？他们的一个理念也许对许多人都有启示：客户的难题，往往就是金融创新的源泉。

商贸型企业处在商品流通的中间环节，他们从生产商手中购买商品，然后销售给零售商或者终端客户。在经营的过程中，上游厂商在商品供给和付款等方面要求给予苛刻的要求，而下游客户因为货款拖欠又常常造成的资金回收的困难，这是双重的压力。

如何帮助这类企业通畅资金流，杭州广发原先创造的“动产质押”和“应收帐款质押”等授信方式，已经显得有些力不从心了。从动产质押考虑，商贸型企业周转飞快，为了节约成本，常常保持了较少的库存量，因此动产质押的方式所能解决的贷款金额十分有限。如果从应收帐款质押考虑，由于下游客户大小不一，资信难以得到充分认可，能够可以用来质押的有效应收帐款的数量也是有限的。那么，这篇文章从何处下手？

杭州广发培养了一批喜好琢磨、喜好折腾的人，他们的信念就是：世界上没有解不开的死结。解死结，就是创新的开始。

通过调查发现，这些企业的上游厂家往往实力雄厚，是不是能从这里打开一个突破口？

信用链接再一次发挥了作用。

2000年，庆春支行行长王永刚分析了浙江一大批商贸型企业在经营过程中所面临的资金压力，率先设计出“三方保理”业务。

所谓“三方保理”，是指由生产商、经销商和银行之间签订三方协议，银行向经销商提供授信，用于向生产商提前支付预付款，同时由生产商承担连带保证责任，这种连带保证或以“约定付款责任”或以“因购责任”等方式提供担保。简单地说，生产商要把产品卖给“有钱的”经销商，事实上许多经销商并没有大把的现金，现在由生产商给经销商担保，让银行向“没钱的”经销商放贷款。于是经销商成了“有钱的”经销商，它与生产商之间的买卖就实现了。“没钱的”经销商本来没有金融信用，现在富裕的生产商把自己的信用嫁接给经销商，银行的风险就有了现实的承挡者。

这让我们想到了一个古老的印度故事。

故事说，父亲有17只羊，要分给三个儿子，大儿子可得二分之一，二儿子得三分之一，小儿子得九分之一。但是父亲的一条“死规定”把整个分配卡住了：所有人分到的羊必须是整只活羊。这时候，一位带着一只羊赶路的智者路过此地，他听到了这件事，就对三个儿子说：“把我的那只羊也加入到你们分配的羊群里，你们就按父亲规定的比例去分吧。”现在他们有了十八只羊，按规定的比例，老大分到一半即九只，老二分到三分之一，就是六只，老三是九分之一，他分到了两只。大家高高兴兴地得到了自己的分配后，发现还有一只羊没有被分掉。智者说：“那只羊是我的，现在我就牵回去了。”

这是一只启智的故事，它的意义就在于，有时候因为“间接因素”的积极干预，可能“解开死结”。

杭州广发让生产商的信用，成了那只最后并没有被分配掉的羊。

“恒生购房”信用链接的个案原理，在这里转化为一种普遍实用的可操作原则。

这是一个“三赢”的方案。经销商以上游生产商的信用资源得到融资，通过预付款方式进行优惠订购，生产商由于预先收到货款便于安排生产，保证产品销售，银行在整个合作过程中将生产商与经销商的资源进行了有效链接，从而达到三方共赢的目的。“三方保理”的操作要点，就是保证保理范围内的资金流、物流、信息流始终都在银行、生产商和经销商的三方共同监控之下，实行一种“和平共处”式的管理。

杭州广发是一个智者，他们始终在积极帮助别人的同时，让自己有效地规避风险。

三方保理业务解决了那些上游厂家实力较强、销售大宗商品的贸易商的融资问题，杭州广发将这种方式从钢材行业开始，逐步应用到了家电、手机、化纤等各类大宗商品的贸易商，迅速占领浙江的各大专业市场。

王永刚所率领的庆春支行，也借此得到了快速的发展。他带着十几个人，白手起家，没日没夜的找客户、拓市场，并在家电市场、手机市场领域里取得了爆发式的突破，开业一年，存款就超过了9亿，创造了杭州广发人尽皆知的“庆春速度”。庆春支行也成为了当时杭州广发所有支行中的一个佼佼者，并在2003年被广发总行评为“明星支行”。

王永刚成了杭州广发第二个里程碑式人物。

创新的意义在于可能引发出系列的良性结果。此后，杭州广发与广发总行在总结“动产质押”、“三方保理”的基础上，在国内第一个提出了“物流银行”的经营模式，根据企业物资流、资金流、信息流的运作特点，在物流融资方面进行再次的整合创新。

众所周知，银行是融通货币的，而它服务的对象却始终在融通物资，只是在评估和结算的环节才运用“作为一般等价物”的货币。如果银行坚持非货币不予介入，那么自己把自己排斥在社会的经营活动之外。杭州广发的思路却是，当商业活动还在物流的形态时，就直接介入，以一种“货币中介”的方式介入物流。

请看“物流银行”的三种主要运作模式：

一是单个企业静态物流融资模式。这是以企业现有的库存物资为质押担保，按照一定的折扣率给企业提供融资，具体有存货质押物流融资业务、仓单质押物流融资业务和提单质押物流融资业务等创新品种。这多少让我们想到传统的“典当”方式。

二是多个企业动态物流融资模式。这是针对企业原料采购或产品销售物资流动过程中的物流融资模式，具体的做法又有“厂·商·银”融资模式、“厂·商·商·银”融资模式等。这又多少让我们想到了信用联保的民间草根金融“摇会”。

三是物流公司参与物流融资模式，这是对质押的物资采用物流仓储公司统一集中库存监管，监管物资存量的模式。这更有些像现代西方的“第三方物业”。

一切都可能为我所用，不管是传统的、草根的、舶来的。

值得我们注意的是杭州广发的创新过程。因为金融创新的成果是金融的专业成果，而它的过程却有着普遍的启示。

“创新”的对称概念即是“破旧”。破旧是一种批判，一种否定，而在杭州广发，创新就不仅仅是批判和否定，它更在于是一种“有目的活动”。在那里，创新和改革都不是时髦的名词，而是一个思想方法和工作方法。何谓创新，何谓改革，请听听他们的说法：“很简单，那只是寻找更合适的办法。”

办法是人想出来的，章伟良和王永刚，都是能想出办法的人。

信用链接下的发散营销

三方保理业务的最大意义，就在于奠定了一种新的营销模式。循着客户的商业信用链，地域的界限打破了，杭州广发的业务自然地做到了全国。因为它链接的信用链通到了全国各地。于是便出现本书开头所提到的“一群在全国到处飞的人”，确实，有的客户经理，早上还在杭州办事，中午就到北京做业务，下午再到广州签合同，晚上则又飞回杭州加班。

信用链接的拓展也造就了一种新的营销方式——“发散营销“的诞生，即通过金融手段和客户的商业链，由点到面，从一个客户变成一个客户群，最终形成了客户系统的网状辐射。

有几个很有意思的经营方式自然在产生了。

方式一：客户上下游渠道的发散

企业既是一个经济的概念，它同时又是一个社会的概念。每一个企业都不是单一的、隔绝的，它是整个经济社会的组成体。经济社会是物流、信息流、资金流的组合，企业只是这些巨大的社会流动中的一个节点。于是对于银行来说，一个客户的周围，就往往若明若暗地链接着许多潜在的优质客户，抓住了他们的商业链，就可能找到他们的需求点，银行也就有了服务的切入点。

有一个例子堪称经典，杭州广发通过浙江各钢材经销商，打通了他们的上下游渠道，于是在我国钢铁基地唐山，杭州广发成了各大钢厂耳熟能详的名字。

案例：唐山某制管公司商票贴现5000万元的项目

唐山公司的下游厂商是杭州广发的授信客户杭州某物资公司，与杭州广发有着较长时间的合作。杭州公司希望杭州广发能与其上游厂商通过 “三方保理业务”的操作，来帮助其扩大经营规模。这是理所当然的事。于是杭州广发派出了专人与杭州公司一起北上唐山考察唐山公司。故事就这样开始了。

杭州广发的调查专员很快发现，唐山公司作为某一大型集团公司的下属子公司，虽然实力较强，年销售额在10亿元以上，但是他们在当地的融资成本却比较高。调查专员在为杭州公司做融资方案的同时，也捎带着为唐山公司做了一个商业承兑汇票贴现的融资方案。

奇怪的是，有着这么销售规模的公司，居然从来没有想到过这样一个简单的降低融资成本的金融手法，杭州广发小试牛刀，就让他们一下领教了“浙江式的精明”。于是，杭州广发顺藤摸瓜，一一找到唐山公司在浙江的销售下游公司，做成了对唐山公司5000万元的商品贴现授信项目。

这是一次成功的双向合作，在唐山公司的客户中，杭州公司的地位大幅上升，经营更具优势，唐山公司也获得了杭州广发的融资支持，公司的发展有了更大的潜力。

从这个“发散营销”中的经典案例中，我们看到杭州广发只是顺着信用链自然就跨越了地域的限制，它的“发散”，只是有着这一理念的员工的举手之劳。

上下游渠道的联动操作，还能有效控制风险，通过分别了解双方的情况，信息对称了，也全面了。这以后，杭州广发通过对合作者——注意，它已经成为了真正的合作者——唐山公司的了解，又从源头更加深入地了解杭州公司的进货情况，也就进一步把握了杭州公司的潜在风险。

市场一部总经理谌福民对这个案例的评说是，“发散营销，发散的不仅是客户链，同时也发散了我们的思维。没有发散的思维，就没有发散的客户链，一句话，凡事多留一个心眼。”

凡事多留一个心眼，就这么一句朴素的话，已经把传统管理中挡在决策与执行之间的那堵高墙给拆平了。什么叫员工的能动性，什么叫人力资源的潜力，这句话还说得不够透彻吗？

方式二：客户关联公司的发散

公司的集团化趋势，使银行逐渐拥有了一批的集团型的客户。这些集团公司都有下属公司或关联公司，包括同系统公司、同股东公司，这又是一种可以“散发”的客户资源。循着关联公司的脉络，就能形成一个客户群。

案例：某建筑公司和某服装公司

某建筑公司是杭州广发的客户，业务员在拉家常时了解到他的弟弟却经营了一家服装公司。这家服装公司经营情况良好，也有很好的信用。于是，服装公司就成了杭州广发新的“猎取”目标。通过建筑公司的介绍，并以与建筑公司合作的成功案例，杭州广发很快就说服了服装公司，一个新的合作关系就这样建立了。

这个案例算不上经典，甚至根本就算不上什么案例。不就是通过朋友介绍认识新朋友吗？值得关注的，却是其中的意识，一种强烈的“发散”意识。还是听听谌福民的评说，他说：“我们的每一个客户都有一张关系网，凭着这张网，就能找到我们要找的对象，这确实是一个值得好好研究的问题。做好了其中的文章，一个客户就不仅仅只是一个客户，而是一个新的资源，一个新的客户群。”

杭州广发有一套选择关联企业的心得，在他们看来，关联关系太近未必就好，因为关联太近容易“一荣俱荣，一损俱损”。所以他们常常选择关联相对较远，资金往来不密切，有各自的主业，具备一定抗风险能力的企业。在家族型企业中，杭州广发就会选择那些独立经营的企业，而不选择实际经营者为同一人的企业。

到了这时候，我们已经看到，杭州广发再不是在外部硬攻瞎碰的初始阶段的广发了，他们已经走入了企业经营的内部，成为与客户浑然共生的成熟银行了。就像一个生命体，它不但形成了灵活的肢体，而且开始形成灵敏的神经末梢。

只有形成神经末梢，才可能敏锐地感觉外部世界。这时候，生命开始进入了高级形态。

以银行信用打造商业诚信

市场的需求总是银行创新的源泉。近年来，家庭装修行业发展飞速，杭州广发的目光自然会盯上这个行业。

谁都知道，大部分家装企业都有一段低起点的粗放经营历史。业内的不良竞争导致规矩失范，投诉频频，新兴的行业面临着诚信危机。分析认为，有三个环节导致家装行业的诚信缺失。一是装修房屋合同陷阱多，施工偷工减料、以次充好：二是环保指标不达标；三是装修工人无证上岗违规操作。一方面是行业的市场前景越来越看好，一方面是报价的“不透明”、工程量计算“不透明”、隐蔽工程“ 不透明”、工艺“不透明”、材料“不透明”，一连串的“不透明”成为大量投诉的由头。

所有的问题，都归咎于“诚信”二字。

杭州广发的服务进不进入这个行业？回答是肯定的，因为中小企业是他们的市场定位。在诚信危机中的家装行业，以什么来启动？杭州广发亮出的“杀手锏”是，把银行的信用，嫁接到诚信危机的家装行业中去。

2001年12月5日，杭州广发联合杭州几家优秀家装公司，组成了“诚信家装联盟”。这个要联盟启动的，是全国首创的“诚信家装”模式。

他们决定做一件“狗撵耗子”的事。

这个联盟的所有企业，他们的每一个工程的装修资金都由杭州广发实行全程监管，也即是客户把工程款先汇入银行，规定整体工程未竣工、工程验收不合格，银行不支付任何工程款。银行不懂质量，这无妨，杭州广发委托杭州市质量计量监测中心对施工过程进行监控，并对施工结果进行测定。说他们“狗撵耗子”，是因为从工程一开始，银行就充当了双重角色，既是客户的代理人，又是行业联盟的组织者。他们“强行出首”，要扭转家装行业的不正之风。

这正是一桩劳命伤财的事。杭州广发却说，这是企业的社会责任。

联盟还成立了浙江省首家工程质量保障基金会。联盟的各企业出资100万元，存入杭州广发专用质保金监管账户，由银行受理工程中各类问题的理赔事宜，而联盟成员实行全过程全额垫资装修，等全部工程竣工验收合格后，再与银行结算工程款。

这种“阳光下的装修”推出两个月，就有23家客户前来签约，同时带动了这些客户的信贷需求。客户某公司总经理雷建伟在实施了这种“省心工程后，说：“诚信家装业务很好。不但装修公司负责，质量不错，我们也挺省心。有了广发银行的参与和监督，心里真的踏实了很多。”

雷建伟从此也成了杭州广发忠实的个人理财客户。

以诚信经营为前提，以优质服务为核心，以银行信用为担保，以监督机制为保障的“诚信家装”模式得到了社会的认可。然而它的更大的意义却在于，以中小企业为市场定位的杭州广发，真正成了中小企业的市场伙伴。

什么叫伙伴？就是相互提携。一个更为直观的形象，就是大哥哥挽着小弟弟走。

当然银行干的毕竟是金融行业。一个庞大的家装市场，正蕴藏着同样庞大的金融业务。

我们的方案，就是没有方案

外部的经济环境在不断成熟，信用链接的创新在不断深入，杭州广发就像孙悟空，也不断地玩着他的“七十二变”。

从本地到异地，创新业务在延伸着。

2001年，正是金华尼奥普兰车辆有限公司的创业初期，他们找到了杭州广发，两家企业一拍即合。尼奥普兰是中国高档客车市场的领头羊，市场占有率摇摇领先于同类厂家。大厂与小银行合作，是否有“下嫁”之嫌？不，尼奥普兰盯住杭州广发，正是看中这一家不断创新着的银行。

只有创新，才能适应花样翻新的市场。

听这话，你就能判断，尼奥普兰一定是遇到了难题。

是的，当时他们正面临了如何有效开拓异地市场的问题，这是关系到尼奥普兰能否向全国市场全面扩张的重要环节。

尼奥普兰所生产的高档客车价值不菲，最低配置的车辆，价格也接近100万元。他们的主要购买客户是各地的客运公司。问题在于，并不是所有客运公司，都能拿出大量的现金采购车辆，而且往往是一下子都拿不出现钱。这就是他们销量一直不能迅速增长的“瓶颈”所在。

他们想到了“汽车按揭”。

当时，国内的汽车按揭贷款仅仅针对个人客户，还很少听说有法人客户的汽车按揭业务，更不用说外地的法人客户。

“别人没有做的，我们为什么不能做？”杭州广发认的常常就是这个死理。

他们专门为尼奥普兰公司创新设计了一套“异地法人按揭业务”的方案。

这个方案的细节太专业，听起来会让业外的读者乏味，我们不说也罢。反正通过一系列的方案创新，尼奥普兰公司的下游购买商由杭州广发提供融资，这就帮助尼奥普兰实现了销售量的大幅度增长，不到三年，销售额从几亿元迅速增长到20亿元。尼奥普兰公司的董事长庞青年有一段真诚的诉说，他说：“杭州广发为我们专门设计的方案，不仅解决了融资问题，还帮助我们打通了供、产、销的每个环节，推动了企业的快速发展。我们能够一跃成为国内高档客户领域最知名的厂家，杭州广发功不可没。让我们尤其印象深刻的是，杭州广发的探索创新精神和敬业精神，为我们赢得了重要的商机，在竞争中占据了主动。”

我们一定能够想象，所谓“打通了供、产、销的每个环节”，正是杭州广发“物流银行”的拿手好戏。

再讲个故事给你听听：企业的无形资产也能成为创新资源。

2001年，在发展的温州庄吉集团遇到了资金瓶颈。他们需要加大融资规模，可是可以用于抵质押和担保的资源都已经用完，企业一筹莫展。

杭州广发作为后来者介入这桩服务。这时候，庄吉集团的“JUDGER庄吉”的品牌刚刚获得“中国驰名商标”的称号。广发的温州支行眼睛为之一亮：“商标是企业的无形资产，国外很多著名企业的商标价值高达数百亿美元。既然商标是有价值的，那么作为中国驰名商标的JUDGER庄吉，能不能成为担保品？”

这个想法虽然在理论上具备可行性，但是国内尚未应用的先例。说白了，别人没有做过。

温州支行并没有放弃这一想法。经多次分析多方求证后，他们将问题的关键梳理出来了，这就是“如何落实抵押登记”。

这只是一个技术性的问题。

他们马上飞赴北京，到国家工商总局求证。

国家工商总局也是“和尚娶媳妇”，第一次碰到这样的事情。国家机关是认真的，他们首先对温州支行的这一创新想法给予了肯定，然后让一批专家用权威的法律手段从操作上帮助解决了一系列的技术问题。于是，又一项创新的业务——“品牌质押贷款业务”在杭州广发的不懈努力下诞生了。

庄吉集团总裁郑元忠对此赞赏有加，“作为金融机构，广发银行是最具开拓意识的。在温州，他们和庄吉合作推出的品牌质押贷款形式，既为企业融资开辟了新的融资渠道，也为银行经营机制的改革作出了大胆探索。”

是的，杭州广发的创新探索一直贯穿于十年的发展过程中。他们在公司信贷业务方面所创新的产品和业务品种达到了35项，其中，动产质押、三方保理、品牌质押、仓单质押等都是全国首创。

请再一次回聆杭州广发初创时夸下的那一句海口：“不克隆一家银行”，这注定他们必须付出十年的沤心沥血。十年，对置身浙江的杭州广发具有什么样的含义？我们一定不会忘记，金海腾当时就说过，勾践的“十年生聚、十年教训”最终是“三千越甲可吞吴”，这就是他们“不克隆”的底气。

当时，他们手中无剑，心中也无剑。

但是他们的心中，却有一团创业之火。金海腾也说过：星星之火，可以燎原。——当然，他借伟人之词述自己之怀。

星火燎原，真不知当初他们有什么样的“燎原方案”？杭州广发的公司业务专员戴恩成，他有一句话足以回答。他在与客户进行合作时常常说：“我们的方案，就是没有方案”。

没有方案并不是缺少方案，而是真正的方案，完全取意于客户的需求，随客户而变，应需求而创新。

探索手记

·银行经营的是信用

·银行信用链接商业信用

·应收帐款质押授信

·三方保理

·品牌质押

·异地法人按揭

·诚信家装

·我们的方案就是没有方案