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后来，父亲被下放到了郊区一个非常偏远的地方，他就干脆办退休回城，这样就给了我一个补员的资格，说是可以当炊事员。我想能做炊事员也不错，后来因为上山时间不足二年，单位又不让我去，对我打击很大，我就去参军，结果被人家走后门顶了下来。接二连三的打击下，我只好继续留在知青点。两年后，有招工指标来了，我就参加招工，后来被招到最好的单位——铁路系统，当时也没有关系，完全靠自己的表现拼出来的。

大学圆梦

从1973年上山下乡，1975年招工，1977年考上大学，我是全国文革以后第一届的高中毕业生，也是恢复高考以后的第一代大学生。上大学前已在工厂做工，工作条件也挺好，很多人劝我工作好，不用再上大学，我仍坚持要圆自己的大学梦。四年没念书，我就从一元二次方程开始复习。每天还要上班，早6点起床，骑一小时车上班，晚7点下班，晚8点至夜1点学习，坚持连续4个月里，每天只睡4、5个小时，当时只想拼命也要考上大学。

后来，我和妹妹先后考上大学。她上师大，我考上了福州大学。在大学我念分析化学，认为瓶瓶罐罐应该是女孩子学的专业，也没认真学，我当时喜欢文学，只想以后到一个工厂争取当个办公室主任，做些文字行政管理工作。1982年大学毕业后，我被分到福州一家最大的制药厂，第二年就提了副科长。在厂里也做出一些成绩，还当过车间主任。

出山

1984年，厦门劲吹改革开放之风，厦门信息公司与福建计算机公司内联在厦门创办高技术企业——厦门东南电子计算机公司，我的同学何志毅当时在福建计算机公司当办公室主任，他筹办这件事，觉得我是办公室主任的最佳人选，就邀请我加盟。在当时，东南公司是福建省最有名的计算机公司，集中了当地大多数计算机人才，一批80年代毕业的大学生，意气风发，大家一起到了厦门去创业，是我们这一代最早下海的弄潮儿，后来其间也经历了许多波折，二年后，股东之间开始闹矛盾，公司也办不成了，省里将所派的十几个技术骨干都撤了回去，我们不愿回到计算机公司本部去，就创办了福建计算机系统工程公司，何志毅当总经理，我是副总经理。

回头来看，当时每个企业变动比较大，也与改革开放之初的企业机制不成熟有关。福建计算机系统工程公司和中外合资公司智达公司同属一家公司，两块牌子，我是智达公司总经理。1986年我们推出智达电脑，那是国内最早的自有品牌机器之一，叫做AT机。机器刚出来时销售也很困难，一次，公司的一名销售人员在大庆卖出了50台，当时一台机器可以赚到一、二万元，每个人都感到非常兴奋。从那次中标开始，公司的销售情况开始一路走好。

争执

何志毅当时是智达的董事长，后来又去美国学习。89年市政府就把他从美国调回来，让他做福建省计算机公司总经理，他不再兼任智达公司董事长，何志毅就要求将智达公司整合到福建计算机公司中去。当时福建计算机公司的金百灵品牌在市场销售得很不好，而智达品牌已经小有名气，我就说：好好一个公司，我不能并到你们那样的一个大国有企业里去。我们就争执起来，最后越闹越大，他们要撤掉我的总经理职务，我就召集公司的十八个骨干集体辞职。后来甚至有人将这段故事写成一部名叫《反水》的小说。

在1989年，十八个知识分子集体联名辞去公职并不多见。政府也很紧张，市里开会研究，派驻工作组。事情闹得如此之大，我们没有办法，心想还得给自己找条后路，就找到以前合作过的香港外商，希望他们和开发区投资合作成立一家计算机公司。外商了解我们智达的经营状况，了解我们这些人的能力和手里的客户资源，马上就给我们注资了一家叫新世纪的公司。智达公司那边我们就拖着，这边要罢免我，董事会又不同意，股东之间也闹了起来；福州市经济委员会支持何志毅，福州经济技术开发区则支持我。等新公司注册好之后，我们就说：智达公司我们也不做了，就还给他们。最后，我们没有辞职成，他们也没有开除成，每个人都背着处分离开，我则被“党内严重警告”。

危机

新世纪一出现就做得非常大，我们做主机，但已经和当时只做外设的实达并驾齐驱。到1992年，新世纪已经济身于长城、联想。艺高、东海等几大国产品牌之列，并且垄断了建行等几个大行业，品牌知名度非常高。但这样的好日子并没有持续多久。到1993年，国外品牌电脑全部降价，大客户一夜之间全部用国外品牌，新世纪这样的地方品牌受到很大冲击，很快就造成产品积压，加上我们经营上的一些失误，企业开始面临重新转向的问题。1989年时新世纪的销售收入达到二、三个亿，在全国百家电子排名也很靠前，公司也开始盲目扩张，政府也鼓励你盖大楼、盖厂房。后来我总结发现，国内IT企业最大的失误和最可能的失败就是做自己不熟悉的事情，并且盲目扩张。对于一家公司来说，有时亏损是难免的，但如果大笔投资也不能收回，而且造成贬值，情形就非常危险。

到1994年，公司已经难以维持下去。1993年外商已经收回了全部的投资，他们认为钱已经赚回去了，不愿意再投资；开发区只占10％的股份，也无力支持，两年里董事会一次也没开过，我就把公司交给了开发区。

过渡

1994年底出来后，我带二。三十个年轻人出来，大家集资50万元，办了一个叫作新亚太的公司。我与当时在惠普任职的李汉生是朋友，就提出希望当惠普的代理，李汉生也非常支持，帮了我很大的忙，安排我们去香港与他的老板见面。惠普很看重我们的行业背景，也非常信任我们，批给我们100万美元的资金额度。虽然公司从50万元起家，但年利润都在100多万左右。

在这一过程中，我也认识很多IT的名流，并且从惠普那里学到了很多东西，从惠普的管理、文化。处事风格到分销渠道的管理经验等等。2年里，我们学到了许多大规模运作的经验，这些都是我们在新世纪时没体会到的，当时我们一年卖几千台pc，出货量不到1万台，已经算是很大的企业了。到了惠普这里，我也开始努力学习，琢磨它的运作方式，每次到惠普参观或者开会，都觉得受益匪浅。杨元庆曾经说，他在惠普学到了许多，我也有这样的很深的感受，以致于以前惠普的一些管理培训课程，到现在我还能讲出来。

“招安”

1997年5月，一个偶然机会，我跟叶龙通了个电话，叶龙说，要请我吃饭。见面后，提出让我去实达负责PC项目的问题。我就找到公司的其他同事商量。当时公司股本只有50万资金，赚的钱也都分掉了，也没有多少积累，加上也没有自己的产品，很难谈得上规模运作，如果不是倚赖资金和渠道的运作，公司很难说有什么优势。在这种情况下，只是做代理产品，也只能是看天吃饭，可以今年好、明年不好，个人能力再强也没办法，没有比较大的舞台和资源，恐怕也是巧妇难为无米之炊。

最后我们一致同意去实达。叶龙再找我谈时，我就答应了，把原有的公司关掉，全班人马进实达。从84年在厦门代理国外品牌产品，86年开始做自有品牌电脑，到后来又做国外品牌电脑代理，国内外品牌的运作模式我们都摸索过，并且对K的采购、生产销售、财务流程和整个组织环节都有比较清楚的了解，这样的经验积累非常重要。去的时候我带了对个人去，研发、生产、销售。采购各司其职，两个月就有了实达自己的PC，随即当年就卖了一万台，1998年整个实达PC迈上了一个新的台阶。

PC文化的特质

叶龙非常开明，除了少数人员来自实达内部之外，实达PC现在400多号人，大部分都是从外面招聘。新招的大学生，经过培训之后，比较能融入公司。PC文化与实达原来做终端的文化不太一样，叶龙这方面也很通融，认为不同行业有不同文化，放手让我们去做，给我们一个很宽松的空间，加上实达原来非常好的资金、品牌和上市公司等基础优势，所以对PC的适应非常快。

从运作上来看，PC追求运作上高效反应，要求不断创新，不断适应新的变化，今天刚刚生产出的产品，过一个月后也许就会将否定自己，将原有的产品“自食”掉。相比较而言，终端产品反映速度相对较慢，一年一般只出一两个产品，整年度基本不变，而且往往明年还在销售这样的产品；在销售方面，终端采取直接销售方式，销售人员的个人能力会起到很大作用，而PC贸易更强调Marketing和团队的力量，我们很少做一对一客户销售，因此首先产品要做好，其次开拓好市场，最后才是销售，如果销售人员做不好，换个人可以照样做得很好，代理商不会针对人，而是更多关心产品好不好卖。

另一方面，每个企业的领导人风格也不一样，管理方式和经营模式都不太一样。对于实达PC来说，管理方式较灵活，论资排辈现象少，组织结构上也扁平一些，没有老资格的人，大家在同一个起跑线上，处理关系相对容易，主要是围绕一种核心产品而衍生出一种思维和运作方式。

职业经理的进退

假如不去实达，对我个人来说，现在可能道路会更困难，个人赚钱的机会要多一些，但事业舞台和学习的机会相对少一点。十几年的风风雨雨里，我一直没当过老板，唯一在新亚太那样一个集资公司时，我位置最高，一般情况下说的话是主导意见。这样的经历也使我逐渐形成一种当职业经理的思考习惯，打工就是打工，老板太累。虽然做这样的职业经理以前一直不是很顺，个人付出的代价很大，但收获不少，取得这么多的经验，而且像实达给我们又提供很大的机会和舞台。

去实达时也有朋友问我：你为什么要去实达？我说：我不是考虑自己一个人，也得为其他人考虑。从新世纪出来时，有三、四十人跟着我，我必须考虑他们将来的发展问题，就算我以后离开了，但他们可以在大公司安定下来，我也算了却心病，否则我不是背我一个人的包袱，我是背三、四十人的包袱，还有他们的家庭。我在新亚太公司时，赚的钱不是很多，也不是不够花，这种情况下，我希望能找到一个更大的舞台。我当时跟叶龙也说的根直接，如果新亚太前景特别好，我们也不会放弃公司来实达了。我当时没对实达提出什么要求，我们全部过来打工，只提出给3个月的时间处理库存，叶龙希望我们立即过去，出了一点钱算是作为库存清理的补贴。在实达的类似并购中，我们的加盟条件应该是最低的。

做PC的成功

多年做PC，我们用教训买来的一个经验就是不能占用太多的资金。我们就从两头人手，一方面供应商那里我们赊帐，另一方面我们要求代理商全部打款后才拿货，国内这样做我们也是第一家。当然，做PC的感觉非常累，也很刺激，一天到晚整根弦绷得很紧，每天我们都在想，我们今后要怎么更新；怎么降低成本，怎么变化。长城去年刚刚推出4op的低价电脑时，我们就想，实达该怎么应对这一变化？中午大家在一起开会，没有想到什么好的主意，就随便找到街头的一家大排档吃饭，就在饭桌上我们想出了3op的“世纪换机”计划，回去赶紧把理念整理出来。结果长城前一天公布，第二天我们也就在网上公布了这一消息，效果还不错，卖了好几万台。这样的事情每天都在发生，比如联想出新品我们怎么办？哪个产品我们一定要抢时间推出来…有时是主动，有时是被动，因为PC行业的变化太快。

与过去相比，我现在更多关注企业的核心业务。应该说，过去我们从实践中积累了很多的经验，但从理论上还要加强，尤其是在一个IT来势凶猛的时代，我们现在一直研究互联网的发展情况，从事一些业务发展战略的规划，通过学习进一步提升自己。对于某些职业经理人来说，他们可能更长于理论，在事情想清楚如何去做后，执行上往往会出现一些困难，而我们10多年来都是实干出身，对于某一计划的执行能力相对较强。因此，现在我们需要更多考虑方法和战略。

程序化的管理

管理作为一个系统工程，不能只倚赖于某一个环节。实达曾经请麦肯锡咨询公司来做管理诊断，以建立一种高效的营销体系肥研发。生产、供货这些问题不是能通过一两次突击就能解决的。对于企业管理来说，叫ERP还是别的名字并不重要，重要的是，首先要面对Intern 时代，提出企业自身的业务战略，清楚了解自己的目标市场。核心产品和所要从事的领域，在这样的基础上，把从市场、采购到客户等一系列流程理顺，透过最短、最高效的环节来完成。其次，建立有效的组织机构，最后才是企业的信息系统。

如果先建立信息系统，在这样的基础上再来构造业务流程和组织机构，后面就会出问题。从销售力场、生产、研发、营运、配送货、库存管理到财务管理等这样的流程管理还应该富有弹性，能应对外在环境的变化而进行调整和改善，否则等电子信息系统起来之后，就会被系统害死掉，因为哪怕你想做一点调整，都会感到很困难。对于大企业来说，这样的程序化的管理模式是一种核心化的工作，而不是依靠人来实现数据信息化，其中企业内部信息的透明度又变得格外重要，这方面我比较欣赏CiscO，其网络架构的流程管理已经非常先进，70％的营运收入可以依赖网络实现，非常了不起。其他像微软，内部信息数据像销售情况都非常透明，根据自己的真正业务发展方向，构造业务流程。组织机构和行销管理，这样才形成了一个完整的系统，在这一基础上，再建造自己的文化、渠道和企业形象等等，对于从事高科技的大公司来说，如果现在还不去做这样的一些工作，将来肯定没有前途可言。

面向网络的业务重组

Internet的迅猛发展使整个IT产业发生了巨大变化，电子商务正以超出人们预料的速度发展——电子商务有效降低企业的经营成本，提高运作效率、降低库存风险，消除时间空间距离，重新定义渠道，提高服务质量等一系列竞争优势，对传统的企业经营模式形成挑战。不仅如此，Internet还改变人们的生活方式，借助网络获取信息、学习、娱乐、购物。通信、就医、交往，将成为人们的一种习惯；“因特网将在人们生活中占据重要位置’的趋势不可逆转，Internet的应用正在逐渐成为IT产业发展的核心课题，“提供因特网经济的技术、产品与支持保证”是IT产业根本发展方向。

Internet带来PC产品。市场等方面的变革，PC产品的中心地位正在消失。随着Internet 的成熟普及和IT技术含量及附加值的迅速降低，PC已不再是高科技的象征和IT业界的核心与关键，其“更快、更高、更全、更强”的性能观模式正在遭到挑战，日益成为缺乏技术的消费品，逐渐退居到接入设备行列；而且，随之而来的是PC产品的销售价格愈加透明，特别是低价PC的兴起，使其利润空间越来越小，单纯的PC产品已经很难对企业产生足够的利润和生长机会。

尽管如此，作为信息网络的重要手段和接人设备，PC产品将有较强的生命力，PC目前仍是最重要且占绝大多数的网络接入设备，传统的PC和PC厂商退居幕后，IT和MS联合推动“概念PC”开始崭露头角。像极具个性化。易用性。广泛使用USB的“概念PC”产品更加注重娱乐性，把传统PC发展成为家庭多媒体娱乐的控制中心。这表明，在一种新技术裂变的边缘，新的上网设备和网络产品将从根本上改变计算方式，而Internet正成为一种极具潜力的平台，在它的上面，各种商业和组织单位可以通过宽带和移动通信网络为人们提供无穷多的选择和方便。在这一意义上，PC仍然活着，但必须改头换面。

实达PC正在进行一个“3I计划”。首先是i－Pro，公司内部营运体系、管理模式和各项流程全部在Internet之下进行重新构造，这里面包括远景规划。业务流程重组、组织机构调整、内部竞争机制改造、信息系统建设。渠道的重新架构等，这是企业本身在Inemet 时代下教育模式和管理模式的一种自觉转变；在市场上，实达PC瞄准家庭和中小企业用户——i－HOm和i－Corn，为家庭用户提供不断创新的个人信息产品、发展时尚与个性化的平价家庭电脑、提供网络产品与方案；为中小企业的的信息联网提供硬件、内容和解决方案，发展电子商务工具能力。服务器产品等；i－Home和i－Corn网站可以为客户提供技术支持、方案咨询和对外出口等网络服务，实达将从一个纯硬件提供商转变为一个从提供内容到网络解决方案的厂商。这样实达今后将不再是PC制造厂商，而是ICP和系统集成商。

Internet的机会

Interne今天为每个人都提供了又一个崭新的机会，关键是看你是否努力在做，克服困难的意志是后天磨练出来的，人能够忍受和超越，不把吃苦看成痛苦倒霉的事，用一种健康的心态去对待，这样才能有所作为。现在的年轻人有两条路可以选择，一种是职业经理，今后成为大公司雇员；另外就是选择自己创业。像透过Internet，人们可以以更低的成本来创业，而且受众面宽，资源丰富，甚至于自己在家办公挂个网站，也能做好多事情。如果说上个世纪80年代人们下海是一个机会，那么互联网则是又一个好的发展机会。

对于立志创业或者想成为职业经理的年轻人来说，良好的素质会非常重要。非常好的心理素质加上自己的专业知识、创新精神和敬业精神，就可以大有作为。但如果在工作中只是一味地考虑老板付多少钱，我就做多少事，这样的人不会进步。在公司做事，应该树立“吃小亏占大便宜、学东西获利”的观念。现在公司也有这种会算的人，每天算来算去，对自己的情绪也有影响。我在迪斯尼看表演，看到每个表演者心态都非常好，每天都在表演，每天脸上都是很真挚的笑容，这种对事业的热爱和对生活向往由衷表现了出来，这才是一种非常重要的心态。

今天，电脑的普及率和人们的消费型态对于Internet在中国的发展构成了重要的障碍，而像银行结算这样的问题都会得到很快的解决，最大的阻力来自国内信息化和现代化的程度，由于这一进程不够深入，现在中国70％以上的人都不知道如何上网，也不关心互联网；这一问题的另一方面就是，不管是所谓的内容提供商还是服务商，它们提供的东西还没有真正使寻常百姓感到有用、好用或者够用。这方面仅仅提供新闻还是远远不够的。而一些老百姓真正需要的东西，如网上结算、网上看病、网上教学、网上学习、网上炒股还没有很适用。如果哪天普通人家不会煮菜时都会想到到你的网上去看看怎么做，这样的网络市场才是一个真正有价值的市场。另一方面，对于互联网的发展速度，今天恐怕没有人能够作出准确的预言，就像当年电灯刚刚发明时，谁也无法估计到今天它在人们生活中所扮演的重要角色一样，现在如果谁能预言3年后的互联网发展前景，那他一定是在吹牛。

人物印象：

贾红兵的界面非常友好，为人也很豁达。也许是在刀光剑影的江湖圈里多年浪迹的缘故，我觉得最能用来形容他的八个字就是“世事洞明、人情练达”，这样的说法虽然有些溢美，但并不太过。按照贾红兵自己的说法，与今天的第二代网络淘金者相比，他称得上是国内计算机业第一代下海闯荡者，而且贾红兵的人缘似乎特别好，每次“江湖上的聚义、倒戈甚至招安”，都不乏一批得力的追随者。当年他曾与何志毅。胡钢并称为“福建计算机界三巨头”，贾红兵除了剑胆和侠气之处，还有更独特的一面，就是他的“振臂一呼，应者毕集”的召唤力，而且能非常清楚地洞悉时势的变化，等到PC渠道的“战国时代”抑或“黄金时代”快要消失的时候，又顺应潮流“招安”，因此到今天人们感慨“俱往矣，风流人物尽被风吹雨打去”时，贾红兵已经是依旧在这一舞台上非常活跃的并不多见的“江湖老剑客”了。

从“游侠”到职业人，贾红兵非常清楚自己的位置和职责有区别，如果说过去做老板意味着身后不仅没有退路，而且还得为一大批“兄弟们”设想，那么，在贾红兵看来，做职业人可能要更加关注业务方面的发展。因为分工清楚，既然同样是各‘打好一份工”，贾红兵说，现在像实达集团中的许多事情他就很少顾及，而像对外公关、人际关系、接待政府官员这样的事情更是有叶龙出面。贾红兵虽然是当惯了游侠，似乎也非常喜欢职业人的这种角色，因为，这样“更简单、更专心”，只要本着职业责任感和职业道德做好业务，就万事大吉。与新亚太当总经理不太一样，贾红兵可以不去吃饭，不搞关系，多读书，多搞业务规划，多充实自己，多研究Internet，似乎更加洒脱。

在贾红兵看来，叶龙这个人比较宽容，对人非常平和，即使下面人出现了很大失误，他也不会对你怎么样。贾红兵非常欣赏叶龙的这样的包容、容忍，体谅，而另一方面，这样的氛围似乎也给了他很大的压力。在PC这样急剧变化的产业里，一位职业人如果做事没有专心精神和创业精神，这样的企业迟早就会完蛋，贾红兵认为，在这样的一个行业里，根本就不能守业，更别说有什么动成名就的感觉。而作为一个企业的老板，如果你总在说人家这个不行、那个不行，也不会没有人会给你做一些新的设计和，新。

贾红兵认为，像在惠普这样的企业，几十年形成的深厚的企业文化积淀，人一进去会适应，而一些国内的计算机企业，一脚踏进去就感受到国企的工厂氛围。按照惠普这样一种极富包容性的文化来理解，只要将一个人安排到合适的位置，提供合适的条件，他就一定能把事情做好，但是在中国企业里对未必如此。给一个人提供条件后，他有对非但不能将事情做好，反会把事情弄砸。况且职业经理制度中也有“长官意志”，但国有企业的体制往往更加坚固人事关系更复杂，这时是否应该去迎合这种关系就成了问题。贾红兵认为，每家公司的人事关系都是会比较复杂，但每个职业人必须想清楚和摆正自己的位置，然后要坚持自己的风格，该如何处理便如何处理，有人不高兴那也没有办法，我并不一定非要通合作的要求去做，这样做你不可能特别红，但业绩做得好，也不会有人会说什么。

对于互联网这样的新技术，贾红兵非常敏感，谈起来也是滔滔不绝。这也许是近年来贾红兵“苦练理论基本功”的收获。在贾红兵看来，像他这样的人闯荡江湖多年，自己的强项是执行和操作能力，理论水平相对欠缺，因此一定要给自己“补课”，真正做到“活到老，学到老”。贾红兵认为，麦肯路的诊断实际上为安达建立一整套高效的营销体系，这还只是走出了利用Inwt来重构业务流程的第一步，后面的产品生产、研发、供货、配货等环节还要跟上。在来势汹涌的互联网潮流面前，实达首先必须重新界定公司的业务方向，然后才根据目标去确定整个工作系统流程，从设计每一条业务流程该怎么走。选择最短最高效的路线到把组织机构考虑清楚，最后才是将信息系统融入进去，这样才能构造一整套从内部信息管理、资源管理生产、研发、营销、供配货比较完善的管理系统，而不能匆匆忙忙地让信息系统先建，然后再让业务流程、组织机构顺它走，这样做信息化管理就会死掉，而任何人为地追求高速度也都不行。对大企业来说，这种程序化的管理是一种很核心的管理，在增加信息化透明度的基础上，然后要根据客户需要进行调整。

做了10多年儿，贾红兵的感觉是“很累”，每天都紧绷着一根弦，有时也会觉得矿“刺激”，因为其间也是气象万千，变化无穷。目睹许许多多的r企业都是因为盲目扩张而死掉，贾红兵认为，做n在某些方面也很像传统产业，资金沉淀、浪费、负债往往是企业倒闭的最根本原因，而实达PC的多元化经营也都是在围绕相关业务开展，而且会进一步以Internet 来调整业务扩展规划、营运体系、业务流程。组织机构、信息系统、渠道改造等，形成配货中心和服务中心的转化，调整的核心内容是企业的核心经营模式和管理模式，目标市场则会聚焦在家庭和中小企业的网络化服务。在一个江湖英雄已经消失、网络狂飙正在摧枯拉朽的年代里，贾红兵清楚地知道，不管是一位职业人还是一家企业，如果不能积极应变，提升自身的学习能力，剩下的只能是面对斜阳余晖，感慨“廉颇老矣”的凄凉晚景了。

网络英雄传--从学院派到经理人

从学院派到经理人

人物背景：

刘洪：现为Lotus中国公司总经理

1963年出生于河南。

1981－1985年北京大学计算机系学习，获学士学位；

1985－1986年在北京理工大学人工智能研究所读研究生，获硕士学位；

1988－1991年中国人民大学哲学系任教

1991－1995年下海，任国誉电子（北京）有限公司总经理

1995年加盟Lotus公司。历任任莲花软件（中国）有限公司销售总监、总经理

莲花发展有限公司：

成立于1982年，总部位于美国麻省波士顿，是全球领先的Internett/Intranet平台、消息传递、群件、协同计算、知识管理及其解决方案的提供者和市场领袖。作为IBM公司的全资子公司，目前拥有员工近8500人。1993年11月Lotus在中国设立北京办事处；1995年增设产品开发部，并在广州、上海设立办事处；1997年1月莲花软件（中国）有限公司正式成立。Lotus中国公司帮助团内一大批政在行政机构及企事业单位相继建成基于Lotus DOnino／Notes的信息座用网络系统。

人物自白：

个人理想和社会价值的冲突

中学时代正好赶上全国科学技术召开，我也看了许多科普读物，像徐迟的《哥德巴赫猜想》等，对我影响非常大，从那时起，科技救国就成了我脑袋里根深蒂固的观念。我对理论思考和数学、物理都很感兴趣，虽然从一个比较小的城市出来，当地几乎没有人懂得计算机，但是高考时我还是选择北大计算机专业作为第一志愿。我当时看一本书上介绍我国的科技现代化包含了8个方面，其中有一个方向便是信息技术现代化，觉得电子计算机这样的专业既与数学有关，也与物理有关，就这样糊里糊涂考上了北大的计算机。

到学校报到后才知道，计算机系里学生的组成是各种各样的：相当一部分是像我这样糊里糊涂地上了计算机系的，别的系没考上而被发配到计算机系的，非常有意识地选择计算机系的只有寥寥几个人。由于北大的学术风气对理论比较偏爱，因此计算机明明是一门技术性很强的工程课程，北大却称为“科学技术系”，好像特别强调科学的成份。我们当时也觉得挺可笑的，一开始学的一些课程如数据逻辑部似乎不像是一门科学，更像一个小工艺。

那时学校也没有学生可以在系际之间调整的政策，否则班里许多同学会转系，因为大家对计算机专业并不很了解。后来发生的两件事才让我们改变了看法。1983年国务院召开了一个全国计算机工作会议，系主任开完会后回来向我们传达了这样一个信息：国家非常重视计算机技术，我们似乎才感觉到了计算机的价值。第二个原因也许更重要，当时学校里特别流行一本叫作《第三浪潮》的书，作者托夫勒在书中指出，对于某些国家，特别像中国和印度，如果想超越现在的发达国家，唯一的出路是抓住信息革命所带来的契机。如果这些国家仍然沿着钢铁、汽车等传统工业亦步亦趋地去追赶发达国家，这一过程将会非常困难。那是我们第一次非常明显地把社会责任感和自己的学习联系了起来。在此之前，我们只是希望学一点科学，将来能在学科方面有些小突破，或者能找个“铁饭碗”。

后来又流行出国热，许多同学相继出国，因为当时学计算机的出国相当容易。出国的同学也有回国的，也有来信的，我们从中了解到一些消息，大家反馈的情况促使我第一次思考这样的问题：国家到底是什么东西？我也开始思考个人理想与社会价值取舍之间的关系，我一开始感觉这种取舍开始是有冲突的，后来又有人明确提出“历史的选择”的概念。当时我认真地思考了这个问题，实际上在个人的理想与历史的选择之间首先就是要尊重历史，尊重社会。我本来是很想从学术上、科学技术上发展的人，自然也会特别重视特别关心社会的发展。从小由于父母的身体都不太好，家里经济比较困难名直到现在我对金钱这东西仍没有太多的想法，我最关心的是能否通过自己所学的软件技术方面的知识来充分释放、体现自己的价值，这就是我世界观的逐渐形成。

危机感与责任感

1988年硕士毕业后，我就到人大教书。一方面是因为我对理论上的东西比较有兴趣，同时觉得自己一生中都是受老师的影响；另一方面，当时国家“八五”规划中有一个叫做人工智能基础理论的科研项目，正好我读研究生时的研究方向是人工智能，我注意到美国几个很好的人工智能实验室都是解决了实际问题，为某个行业提供一个实际的应用方案。因此我当时在想，在人工智能研究方面的真正发展还是应该做实际系统。

在学校我教的是数理逻辑，结果我惊讶地发现，现在的学生不是像我当时想像的那样对学习充满了兴趣，许多人基本上是以分配为导向。另一方面，我也越来越感到计算机主要还是一种工程技术，而不是一门科学，尽管它有一些基础科学知识，但这些基础科学不应由搞计算机的人来讲学，应该由学数学的来做，搞计算机的去做工程会更好一些，否则会限制自己的发展。虽然直到今天，我还抱着喜欢给人“传道、授业、解惑”这样朴素的观点，包括我的很多朋友也这么说，我将来还有可名。再回到学校去，我也有这种感觉，但1991年我还是决定下海，去了一家合资企业。

从学院到商海，我当时最大的感受是每天都是为危机感所包围。一直感觉自己“生于忧患”，虽然谈不上忧国忧民，但目睹国家和社会上的许多现象，也是常常“心有戚戚”。到商海以后才发现，在学校当老师，很多事可以泰然处之，但在企业，危机感却是天天作伴。但我做事历来目标很明确，一旦想好的事情，就义无反顾地去做。后来发现，企业也是一所大学校，一看到企业和员工的成长，我觉得是一种很大的满足。我常在想，人的责任感并不是很抽象的，你做好以后，也能够关联到身边团队的表现，这本身就是一个很大的满足，1997年我来到］Lotus的第一年，便获得了亚太区唯一的“亚太区总裁奖”，这一奖项全亚太区就一人，我当时就感觉到自己的被承认，另一方面，我觉得这一奖项不仅是对我一个人的承认，同时也是对中国团队的承认，所以自己觉得很充实。

7个技术员与1个销售员

从事IT行业，我是从程序员开始的，我特别同意把计算机软件或者说IT看作成是一f］艺术。你编一个程序，运行后得到结果，这一创作过程中，你所得到愉悦是一种非常美好的享受。我曾参与过几个软件的设计，其中有一个实体性的，有非常强的商业目的。尽管我认为当时做出的这个东西非常不错，又是自己做的，但它放到市场上后，由于受到一些外部环境的影响，并没有打开市场。我甚至不得不去跑企业、做销售，正是在销售过程中，我才深切体会到，如果你的东西卖不出去，那么你所创作的东西也不会给任何人带来价值，用户不能接受，开发人员也不会获得任何收益。这是我的观念最初从生产型向经营型转换的开始。

一直到现在，我都坚持，任何企业，当然不仅包括IT企业，销售和市场营销的地位非常重要，这样说并不是贬低研发的重要性，问题是既然企业是在经营市场，那么销售人员自然担负着相当重要的职责。美国硅谷的IT企业中有一个1比7的关系，就是说每7个技术人员就得有1个销售人员来匹配，反言之，l个销售人员往往决定了7个技术人员的饭碗。这件事情给我的印象非常深刻，也促使我对软件行业的市场经营倾注了大量的精力，其间也有许多甘苦和得失。

因内软件业的问题

一般人认为，在外企内待遇非常不错，有培训、出国，个人发展机会较多，虽然忙、累一点，但也非常充实。我的思考则更多揉合进国家和公司利益的问题，并且通过实践的过程，不断地调整观念。bans作为一个全球性的公司，可以把世界最新的技术介绍到中国，服务于中国软件业，赢利与服务两方面相辅相成，特别对于我这样一直在思考软件业经营与服务的人来说，在这种国际性公司里，可以通过在国际交流中能学到许多东西，现在我对一家公司是美国的还是中国的已经非常淡漠了，因为在这样的一个公司里，每个员工和公司整体上都有一个工作目标，员工个公司都得到不断发展，而且通过这样的发展，能带动用户的应用，达到真正服务社会的目标。

回过头来看中国软件业，我觉得普遍存在着这样的几个问题。第一是所谓的资本化经营。软件业本身有其特点，对于一个汽车公司，几个朋友可以通过资本运作引进产品线，可以说这一产品线是用资金堆出来的，作为一种大投资，会有许多固定资产，而软件企业的产品是员工从头脑里创作出来的，这使得一些人认为这类公司成立起来很容易，而把资本化的部分所忽略了。这里的资本化包括了一家公司从名字产品隧道、用户到人才等资源，它们构成软件企业的资本。在Lotus公司，我们到一个地区去做市场推广和营销活动，目的就是在这一活动结束之后，能否形成一个资本，比如明年我们再来搞活动时，bans公司应该是在那里已有所投资了，就应该有回报。在这一点上，我觉得软件公司的经营首先应该与传统行业没有太大的区别，即一定要让品牌的价值变成资本。

另一个是客户的转换成本。假设一厂家出了一个新产品，首先必须创造一种需要，考察这种需求时，必须了解客户使用该产品一段时间以后，如果换成使用另一个新产品，所需要的成本到底有多大。目前的Inernet站点所面临的最大威胁便是用户转换成本太低，我今天去一个站点，明天我去另一个站点，这中间对用户来说不会有任何成本。对于公司来说，唯一能够把转换成本加高的主要方法是一定要给用户一些增值。

其三，投资软件业以后，必须考虑能否明确意识到投资的回报和收益，这一点很值得我们软件业去认真思考。力明公司能够很明确地知识用户在购买了公司的产品后用户的满意程度如何，以及从哪个角度提高用户的满意程度。当然，用户的满意必定是基于投资回报的因素。一般情况下，大家觉得花钱买硬件的话可以看得到实实在在的东西，但买软件时对投资回报一直没有一个清晰的描述，这是软件业的特点。

第四个特点是技术国际化，实际上搞软件的人都知道软件技术更新换代非常快，而且正是因为它的技术更新非常快，才有不少机会存在。如果现在你是一家基于IT平台上开发应用的公司，你可以推出一个前所未有的产品而获得发展的机会，你可以借助这个产品成立一。两家公司，但是实际情况往往是，在你有了一个新产品后，反而形成了固步自封的现象，这时的人们似乎已经忘记，公司的存在本来就是因为技术的革新，而一家公司在两、三年时间还不进行技术革新，后续拥有新技术的人很可能就会替代你。因此技术企业一定要实现国际化，像这样的公司一定必须先是一个国际性公司，瞄准了最前端的科技，并且在R＆D方面作大量的投入。

管理学中的“妓女原则”

多年企业经营生涯中，对我影响最大的是在合资企业的一段经历。当时，我在这家企业领导一个月多人的开发小组，专门为某一行业开发了一个很好的应用软件。但是不久以后，由于机构调整，原来的目标市场不复存在。我们只能自己去找市场，在这一过程中，我当时确确实实感觉到了市场的困难，因为用户并不一定会很爽快地花钱买软件产品。为了进人对我来说非常陌生的市场，我做的第一件事是拿一张北京地图，在地图上掷硬币，硬币落到哪，我就去查附近有些什么样的企业，然后跑过去，跟企业有关人员推销我们的产品。

据说，哈佛教育营销人员的第一课就是“妓女原则”，客户是上帝，厂商就必须像妓女那样提供周到的服务。虽然一开始从学院里出来，我心理上不大接受这样的观念，但我也在思考它的合理性。后来，我概括出销售的东西一定是得到双向的价值认可。首先，厂商必须能够说服用户，说服用户的最关键便是自信，认为自己是有价值的，让用户来认同你的价值。不是单纯地像妓女那样去服务，不能单纯地取悦用户，应该把自己的价值释放出来。最后，为了能够更好地锻炼员工队伍，体验市场的艰辛，公司规定必须有一个月的时间去北京周边地区出差，不允许坐飞机，而是坐汽车去见用户，因此夏天里经常与卖鸡蛋卖菜的农民挤在一起。等到项目谈下来以后，大家都非常兴奋。我想能否直接在艰苦的环境下，杀出一条生路，这样的锻炼对于公司的经营人员来说是非常重要的。

“kills在中国的定义者”

刚进入合资企业时，我曾希望把它做成中国微软之类的大软件企业，但随着时间的推移，我感觉不管是从自身能力还是从了解到的企业实际情况来看，各方面都很受局限，我就开始想到一个先进的外国企业去。1995年我加盟bous后，除了做好我的工作外，一有空就琢磨公司的企业规章制度，包括人事、财务等，我都写成心得，很多东西还打印出来，以尽可能透彻地研究这家公司。了解这些企业规章制度完全是凭个人的兴趣，无非是希望能够从中借鉴外国公司先进的管理制度和经验。

我原来进入Lotus主要想了解它的模式和产品研发，后来对Lotus真正产生兴趣是我原来对计算机上问题的看法有关，我觉得Lotus所从事的不是一个很传统的计算方法，这样就很容易激发我学术上的兴趣，开始研究这家公司的产品定位。在这点上，我觉得比较成功的是，我们提出了网络化办公的概念。当时，公司许多人都试着对Lotus定位，讨论Lotus到中国市场上如何翻译，我当时正在市场部任市场部经理，最后在市场部集思广益的基础上，我们准确地将Lotus定位在网络化办公自动化上。1997年亚太区总裁授予我“总裁奖”时说过一句话，说我是bens在中国的定义者。现在来看，Lotus的这个定位是比较成功的，以致于在国内许多人一提到办公自动化时，都会提及Lotus。