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1998年后我们又一次面临着新的选择，预计到网民结构会在不久的将来发生很大的变化，我们决定在网上增加更多的主动内容，包括商业性的财经新闻等等。到后来推出的综合性网站，令我们倍感自豪的是，四通利方在发展的每一个阶段有一个主打项目，三次转变中我们都没有失误，而且一次比一次超前，从这一意义上来说，新浪网今天的转型能获得成功，并不是因为我们比别人聪明，关键是在每一个转折关头我们都作出了正确的抉择。

权力的迁移

多年跟互联网打交道后，我的一个深刻体会就是，Internet不仅仅局限在YY领域，它变得越来越社会化，人们今天通常所说的互联网络通讯领域或者IT行业内带来的冲击或者诸如电子商务等等都只是表面的变革，如果从社会的各个层面来分析Internet的影响，像在法律、道德、社会结构等方面互联网引发的都是一场翻天覆地式的革新。在工业社会，巨型的跨国公司对于国家乃至整个国际政治的冲击已经显而易见，等到微软这样的软件业巨子出现时，人们惊讶地发现，盖茨所吸引的注意力甚至超过了美国总统，网络时代，权力、财富和民主制度正发生着戏剧性的迁移。

可以预见到的一点是，在未来世纪，像国家这样的控制力在整个国际舞台上声音会越来越弱，而超级信息服务商则会慢慢变成一个真正的主角。在20世纪90年代末期，随着全球经济一体化进程的加剧，许多人透过东南亚金融危机看到的那样，大企业和大的国际投机资金的流动已经深刻地影响着世界经济，比尔·盖茨的个人资产富可敌国，一个国家掌控的资金还比不上个人手里的资金。如果说在过去20年里谁控制经济谁控制一切的话，那么在对世纪，资金也许会退居后台，法则变成了谁控制信息流谁控制世界。就像“007”电影里所说的“大媒介”概念，以前的媒体只能是报纸、杂志、广播电台。电视台之类的有一定地域性的介质，但互联网上是没有地域限制的，而且它的能量会出现核能爆炸式的扩张——在这个星球上，没有人声称能控制Internet的。

更可怕一点则是，包括西方国家在内的许多国家的政府机构和官员在适应互联网的发展时也会感到很吃力。更大的问题则是，人类有史以来发展到今天，从未感到过人会这样地被动——以前无论是工业革命还是更早的石器时代的伟大发现，人类都好像是在主宰世界，主宰一切，或者说主宰地球的进步。但到今天Internet出现以后，全世界所有的东西都仿佛被放在了互联网这样一个空间里，每个人都可以实时地把自己的智慧和信息送上去，同时每个人都可以从中获得最新的东西，因此，每个人在追赶最新的潮流时，都感到比以往更困难，甚至很有时会觉得自己很被动。

互联网经济的话语权

从这一点上来看，Internet就像足球文化，它们的影响力都已经超越了经济。政治、和国家意识形态的界限。它们随处开花，很快就普及开来，而且非常容易被接受。

在现代工业时候，随着全球经济的一体化，国家已经很难来决定民族产业这样的概念。对年前的中国还可以这样说，因为它相对封闭；亚洲因为相对封闭，也还有所谓内资外资的区分，但到了互联网经济时代，就难说什么叫做“民族企业”。当然，中国现在有它的特殊性，只有当你掌握着话语权，骨干网在你手中时，这样的情况下你可以不去关心这样的一个产业不是民族企业。

换言之，如果你是游戏规则的制定者，你可以不介意谁是游戏的玩家。因为在你游戏范围里面，所有的规则都是鼓励你的发展。只要回头看看两个世纪来西方世界对整个中国社会经济的冲击，你就可以清楚地发现这一点。

互联网的商业模式

现在一想起我们四个人当初要弄一个8国文字网站的想法，我们自己都觉得很好笑。1996年6月我们推出了一个搜索引擎，回忆起来那应该是互联网上第一个中文搜索引擎。后来发现，对雅虎来说，有无数英文信息在网上，但网上几乎没什么中文信息。就像电话号码簿，北京人基本40％有电话的时候，你才有电话号码簿。最后我们不得不放弃。

1998年初的一天，王志东把我叫到办公室说，你们现在有5、6个人，做得特别好，这个谁都看出来，但有一个问题，你要为你这些兄弟们想一想，因为我不希望看到你们三年以后还是这个样子，等到别人都起来，你们还是老样子，没有一套真正的商业模式。回过头来一看，说这么长时间都过去了，一辈子最好的最年轻的时候都过去了，再往后一看，也没给自己留下任何东西，就是玩了一场，大家好聚好散，结果每个人回到家里都会很伤心。

王志东的这一番话当时给了我很大的触动，感到自己身上压力不轻，开始考虑一种能真正站得住脚的商业模式。那个时候我们还能有那样的一种奢侈，可以有3、4个月的时间来考虑商业模式。到1998年4月，我们几乎已经尝试所有互联网上可做的商业模式，诸如注册运营。租用空间撤广告等。等到世界杯结束后，我们几乎是异口同声地说：我们什么都不做，就是做内容，靠广告来赚钱。

同民结构的变化

实际上，从1999年3月开始，中国网民正在经历从玩到用的这样一个转变，网民结构细分的转变与电信的降价紧密相关。以前的网民更多是在玩网，当别人去看电影、唱歌跳舞、去海边玩时，他们的爱好是夜里泡网、聊天、写Mail和论坛上的帖子等。人们称他们为网虫，因为他们的收入并不一定比普通人要高，上网也没有非常清楚的目的，只是一种业余消遣和娱乐。

在这之后，越来越多的上网人群中更多的人是带着强烈的目标性来上网，有些甚至与工作息息相关，希望从网上得到自己真正需要的资源，如了解到实时新闻，收发电子邮件、获取股票信息和财经新闻、寻找商业机会等，对于互联网来说，这群人的商业价值更高，一方面他们与网虫恰恰相反，收入不会比一般人低，而且在做每一个决定的时候，会像商人一样做理性的分析，判断到底从价格上来讲现在是不是值得进人互联网里面去。这样一群人实际上才是我们真正想捕捉的用户，而问题就变成了我们的互联网公司能否真正地通过网络服务提供更多的有意义。有价值的东西。

电子商务的前景

电子商务一直也是新浪非常重要一个发展策略。以前的互联网已经积攒了非常多的用户注意力，发展到互联网的第二代时，就需要找到一种渠道把这些资源转换成最后的商业利润，这方面以前主要是倚赖广告或者收取会员会费等方式，今天更多的公司发现，电子商务会是最终的直接方法。

雅虎的发展过程就是一个很好的例子。1996年时雅虎的收入100％来自网上广告，电子商务收入是零，到1999年雅虎的营运收入中电子商务部分已经超过30％还要多。我个人认为，国内互联网会有两年到三年的时间才能真正转向全面盈利，在电子商务的商业模式上，国内的发展会很快，完全不必经历像美国那样长的一段时间，可以少走很多弯路。

新浪也在1999年11月推出了自己的电子商务服务“新浪商城”，我们的优势是有许许多多非常优秀的合作伙伴，像招行、中行和IBM等，新派美国站在这方面也已经积累了一年多的运作经验。当然国内还有一个市场成熟度的问题，新浪的电子商务还处在一个探索阶段，我们希望今后能在最快的时间内以更丰富的资源针对不同需求的人能够提供最快的服务，并且在不久的将来利用网络的交互性等特点为用户提供更多实实在在的更加方便的服务。

网络泡沫和带泡沫的网络

对于今天的互联网经济来说，投资Internet意味着还只是投资未来，显然还不是为了今天的盈利而投资，而是为了投资明天。由于互联网经济代表着一种全新的经济，在里面，传统的商业模式会失灵，通常情况是需要“不按牌理出牌”，因此为市场的新进入者提供了大量的机会，并由此引发了互联网产业在全球范围内的“发烧”。

但是在互联网热的背后，业界现在也存在着一个普遍的误区。现在很多很多新公司认为进入这一产业的壁垒非常低，把许多精力用在在金融操作和市场炒作上，缺少真正的产品和给用户带来真正的价值。事实上，要进入互联网这样的一个产业的门槛，一定也同样离不开智慧技术的积累。国内互联网公司的这种虚胖也带来了市场的混乱和过多非泡沫行为，像最近这一行业中屡见不鲜的企业领导人的个人膨胀，之后是员工的个人膨胀，四处跳槽等。

我觉得要分清楚两个概念，即网络泡沫和带泡沫的网络。网络泡沫是喜欢通过一种市场炒作来构造一种虚幻的空中楼阁，在资本市场上每当股市要有调整的时候，就会出现致命的跌落，甚至会一蹶不振；而带泡沫网络并不可怕，泡沫意味着对未来的憧憬，只要投资未来，就难免会有泡沫在里面，互联网公司价值的概念实际上反映的不是公司的现金价值，而是它未来两、三年以后甚至更长一段时期后的价值。从这样的意义上说，一个网站带一些泡沫并不可怕，因为这说明它有着非常美好的未来，寄予了许多人的期盼，就好象一个国家的经济在飞速增长时会引发合理的通货膨胀一样，关键在于这样的互联网公司能否真正发挥它实实在在非价值，能够把这些泡沫挤到最小的百分比，这才是最重要的。即使在美国，那些真正能体现自己价值。有自己产品的公司，像雅虎。eByse等，无论“Nasda”板块有多大跌落，整个股市价格有多大的调整，这些公司的股价甚至还会上升，逆其道而行之，这一点非常明确的告诉人们，如果能够把泡沫挤得很少，你会被投机者操控的机会也会很少，才真正把命运掌握在自己的手里。

人物印象：

从学生时代起，汪延对电脑就着了迷，用他自己的话来说，如果当时清华有电子游艺系的话，他一定会考清华。在法国读大学时，汪延虽然学的是法律，但对电脑仍不能忘情。大二时，汪延有一阵子对电脑着迷到了痴狂的地步，进而怀疑在大学读书的意义，想放弃学业回国。为此汪延跟家里闹得不可开交，为了表示破釜沉舟，汪延干脆离家出走，住在机场旁边的一个小旅馆里为算过两天就坐飞机回国。家里人一把鼻涕一把泪地规劝他：不管怎样总该拿一个文凭吧，法国大学2年级不就有一个文凭吗，这样好歹也算个大学生，汪延最后还是屈服了。到了大学4年级的时候，大学还没毕业汪延又闹了一次弃学从技，不过这一次没有人再劝他了。

最后，在断断续续的中断后，汪延还是拿到了大学文凭，但是至今回忆起当年这一幕，汪延依旧觉得文凭也就只是文凭而已，将来要真正在社会上立足也不会只靠一纸学历。汪延说，一直到现在，他的文凭也就被查过一次，就是加入民建的时候，这也是文凭第一次派上了用场。汪延屡屡辍学，倒不是别的原因，他只是等不及读完书后才进入计算机这一行业。和王志东一样，汪延认为自己也不是一个以纯技术为快乐的人，对他们来说，做网站不是玩技术，而是用技术实现自己的真正目标。除此之外，汪延最佩服王志东的地方就是他不仅有着非常优秀的技术才能，而且有一个非常非常聪明的商业头脑，对新事物有很敏锐的接受能力，并且能很快完成一种战略上的设计。

汪延从1991年认识王志东开始，两人就成了志同道合的朋友。在国外读书的时候，汪延甚至通过父亲的公司在欧洲代理销售过中文之星，还成立了一个所谓的开发中心，利用中文之星专门为当地的华人餐馆开发了简易的中文的财务软件。作为一个同事兼朋友，汪延几乎目睹了王志东几年间从一个程序员到总经理的惊人转变。汪延曾见到王志东初到北京时在天安门广场拍的一张照片，照片上王志东穿着一件皱皱巴巴的西服，脚上一双大球鞋，头发也是乱蓬蓬，就像“民工一样”。王志东的英文不太好，有一次在美国演讲，汪延给王志东做翻译，讲着讲着，王志东自己就开始往外迸英文词儿，接着迸句子。汪延就给他鼓掌，下面的投资银行们也鼓起掌来。事情过后，王志东就说：“这有什么，狗急还能跳墙呢厂

相比于志东，汪延很担心自己是不是走得太顺利了，从小就生活在温室中，所以希望能为自己设置一些为难的东西。汪延说：“这就像我高中老师所说的，给自己找一些挑战让自己去面对，对我们这样一群70年代出生的人来说才不容易出问题。”

在汪延看来，新浪有着其独特的发展模式，这种模式和产品紧密联系在一起，是一种非常务实的方式，而不是以单纯的融资。上市为目的。在新浪的核心价值里，产品和服务是第一位的，而非通过炒作，上市、融资也只是一种手段和工具。其次，新浪非常强调团队工作的理念。汪延认为，在一家公司里，许多人都是可以自己去当老板，甚至有些人是放弃老板位置来的。在初创始期，大家可以不在乎自己怎么样，但一旦公司大了，比如说在上市之前，有人说所有的互联网公司都会乱，乱的一方面是指公司为了上市必须争分夺秒，另一方面就是每个人要都在关心自己到底能够划一个多大地盘、占多少股权等等，因而使得公司成员的利益冲突加剧，进一步引发个人膨胀，而新浪一直告诫自己的团队成员要有一种非常好的平衡心态。

汪延非常看好互联网产业的发展前景。几百年来，亚洲从未像今天这样闪光过，而与传统产业的差距相比，在互联网产业中国与国外的差距最近，进入门槛也较相对容易，与欧洲的差距则更小，而且还拥有最庞大丰富的市场和人才资源。在某种意义上可以说，国内互联网产业的发展就像一张白纸，凭借后发优势，可以在上面画上最美的图画。同时，另一方面，汪延认为互联网产业也有相当的严酷性，尤其表现在它的发展速度和捉摸不定的变化上。如果按照“狗活一年，人活七年”的谚语来计算的话，一家互联网公司的最远设计可能只会是两个月，因为两个月后一定会发生变化。汪廷说，1996年从事这一行业的人不少，到今天人更多，但真正在这张桌子上玩的老面孔已经不多了。许多人都比喻每一家互联网公司的头上都吊着一把剑，对于身处其中的人来说，重要的就是在巨大的压力和危机感之下，要不断有新的突破，作出正确选择和及时调整，因为“互联网产业也不例外，只能通过结果来证明手段，谁笑到最后，谁才是胜者”，而这样的工作方式就不只是‘巧借东风”的问题，而是要随时准备主动出击。

网络英雄传--发现自我

发现自我

人物背景：

赵黎明：现为利盟公司北亚区总裁

1948年9月出生于山西，祖籍浙江

1964年赴黑龙江插队

1973年进入武汉钢铁学院，机械自动化专业，大学毕业后入得北京工业大学自动化专业攻读硕士学位。并先后在美国波士顿东北大学获得MBA学位、在俄亥俄州克利夫兰市的Case Western haserVe获得管理学博士学位

1976年加入Lexmark，任北亚地区业务开发高级经理，1998年5月被任命为Lexmark （利盟）国际有限公司北亚地区总裁利盟中国公司：利盟国际有限公司是一家成长迅速的国际性打印设备及打印管理软件研究、开发、制造和销售企业，成立于1991年3月，前身是IBM公司信息产品事业部，总部设在美国肯塔基洲Lexington市，在全球范围拥有50多个销售代表处，并在亚欧美3大洲设立了6个制造中心，全球员工总数超过8，000名。利盟公司1998财政年度营业收入超过30亿美元，入选美国《商业周刊》的“1998年度全球十佳IT厂商”，在〈商业周刊〉1999年度的“全球IT100强”评比中，利盟公司排名第11位。利盟于1997年1月进入中国，并在北京、上任和广州等设有办事处。

人物自白：

磨难不可怕

我是属于上山下乡的一批，因为“出身不好”，1964年去了黑龙江，在由劳改农场改成的知识青年农场接受改造。农场生活虽然很辛苦，但是这段经历却培养了我不怕苦、不向命运低头的风格，尤其是性格上的磨练，使我有一种不屈不挠永远往上走的劲头，即使后来受再多苦，也只当作是生活的一部分。

那时规定“地、富、反、坏、右”的子女每年有0．5％的大学招生名额，算作“可教育好的子女”，但是必须是劳动模范、生产标兵，上过光荣榜，从这里面挑可以保正“不犯错误”。就是凭着这0．5％的模范指标，我有幸被选中去上大学，学习机械自动化。一想到这样的机会来之不易，大学期间我都是一心扑在功课上，这段生活也成为我最美好的经历。后来考上了研究生，毕业又正好赶上有出国名额，因为自己一直喜欢外语，学得也很不错，就出国读MBA。

毕业以后，我在美国的许多大公司里工作过。作为一个黄种人，如何在美国公司里面站住脚——被重视、被信任，必须一步一个脚印来证明自己。每当回想起以前的经历时，就感觉在美国所遇到的困难并不算什么。怀着中国人并不比别人差这样朴素的想法，我在美国公司一步步地做起来。一个人吃点苦，经历一些磨难，思考问题、处理问题、解决问题的方法都不一样。IT行业瞬息万变，即使是业绩非常优秀的公司也会遭遇很大困难，行业里机会很多，但机会和挑战同时存在，这时如何保持平和的心态处理这些问题就显得非常重要。

发现自己的价值

1981年我去了美国，那时候还没有人知道什么叫MBA。我以为MBA就是计算机管理，没想到第一堂课讲的是纽约股票市场，一棒子就打晕了。像Marketing当时的中文译名都不知道叫什么。象数理统计和计算机的课学起来倒没有什么问题，老师不讲，黑板上写出来也能懂。但有些课程像西方经济学，我们在中国从来没有接触过，只好先拣起大学生的课本来学，然后再读研究生的课。至于金融、融资。跨国管理等课原来只是听说过，究竟怎么回事，根本搞不清楚。财务管理之类的就更感到非常吃力，但想想现在还是很幸运，比起插队时吃的苦来少多了。

毕业以后我一开始想把学的MBA管理课程和以前读研究生时学的自动化知识结合起来，也没有想现在的年轻人这样意识到“自我价值问题”，决定选择去一些技术公司，后来逐渐转向高级技术公司。工作中的时候做过不同的事情，我做先后从事过计划、战略。财务。营销、市场。亚洲业务开发、中国业务开发等工作。开始有点无意识，后来就变得有意识了。刚去时一般要先做一些具体的工作，比如某一行业的专门的工作，还可以胜任，但是当做到其他工作的时候，例如市场营销时就有些无从下手，而且这一过程中确确实实经历了一种思维模式的转变。

美国公司都有自己的独特模式，对我个人而言，就意味着自己的思维模式变不变和怎么转变的问题，如果全变成美国人的风格就失去了意义——那还要你干什么？作为中国人，你在其中也并没有竞争优势，但美国公司中好的东西、对的东西作一定得知道，一旦公司发现你的见解正确，就会开始重视你。在美国这个社会上，人人以自我为中心，你从第三世界来，必然引起他们的好奇。另一方面，公司也很自私，它认为有利益才用你。这一点从同事们的脸上就可以看出来——为什么要一个亚洲人种、黄色人种来工作，他有什么特殊的价值？这种感觉潜移默化总是在你身边出现，所以当你提出见解的时候，既要符合他的思维模式，又要有自己的独特的见解，这样才会真正的体现你的价值。——这也是我后来逐渐慢慢认识到的。一次，一个美国公司想在中国建立合资企业，我跟公司总裁一起主抓这一项目。出差时他住最好的饭店，我则被安置在2、3星级饭店。后来在合作的过程中，两人就住在同一个饭店了。一方面总裁对我肯定有一个信任的过程，一开始他只是认为只是个随从或翻译，可是后来意识到我的才能，也开始重用我。

在谈这个合作项目的过程中，正赶上1989年的“六四事件”，当时美国也有不少公司在撤资，关于中国改革开放的政策会不会变化也是众说纷纭，当时我提出了我对时局的理解，当然这一见解以后被证明是正确的，我在公司的地位也发生了很大变化。作为一个在外国企业工作的中国人，思维模式必然被要求符合美国公司的风格，但是另一方面则一定要保持自身的独立个胜，有自己的独立分析判断能力。这样公司老板为了公司利益和个人利益，就肯定会用你。

单人的独特优势

在外国公司，一个美国经理归你管的时候，你从他的眼神中就可以看出，他是迫不得已没有办法。但是如果经过几次接触后，他发觉真的佩服你，那又是不一样。他的眼睛里虽然看着你是黄种人。是中国人，但是他从心里就会觉得不一样。对于我来说，从心里不愿意完全西方化。许多时候我发现，由于自己有这种特殊的身份，特殊的背景，别人根本无法比拟。因此有一些机会来的时候，对别人来说不是机会，对你来说就是一种独特的机会。

一般说来，在外企的中国人工作都很勤奋，踏踏实实，在理工方面——特别是数学讨算机方面比他们强，有很好的优势。因为努力，做得比较成功，只是有时候，可能因为文化背景的缘故，导致有些人进取心不够，对某些领域不愿涉及。他们可能觉得自己现在某一方面已经做得很好了，而不愿意去涉及其他领域。中国员工一般都希望有稳定的工作稳定的收入和稳定的环境。但是IT这样的行业瞬息万变，身处其中必须天天创业，一天不创业，企业就会垮台，行业中人也不得不适应这种状况，而且机会和挑战和陷阱并存，走错一步就往往会满盘皆输。

就个性而言，我是属于不安于现状的人，不喜欢向命运低头，而且总喜欢有些新的变化，虽然不喜欢咄咄逼人的样子，但我非常喜欢具有挑战性的工作。

我觉得生活对于我来说，应该是当你回头看时，有奋斗。有挑战、有成绩。这种感觉有时也不一样，因为每一年都有新的东西，人在每一年都要有成功和新奇的想法。

在美国，大部分中国人不愿意过问政治问题，不愿意涉足政界，我当然属于这种——我认为提不起兴趣来。另外有很多工作你需要大部分面对当地美国人，比如保险业、房地产业。由于客户大部分是当地的美国人，就不容易产生信任感。——这些都是华人的劣势。另一方面，在一个公司里领导美国人，毕竟有语言和背景的差异，而真正的进入社会和美国人成为推心置腹的朋友并不容易。还有在和其他的公司打交道的时候，如果你所牵扯的业务与亚洲或中国没有任何关系的时候，你就需要2倍、5倍、甚至10倍的力气来完成它。当然在商业界现在也有很多很成功的华人，像在华尔街和一些大的公司也有很多成功的例子。

我刚到美国时，有人告诉我，美国人要想了解中国，就去中国餐馆吃饭。因为原先过去的华人基本上是做这方面的工作。英国语汇有一个词叫作Kuli，就是苦力，用来形容那时的情形。今天当然不一样了，许多人获得硕士学位。博士学位，也能找到非常不错的工作。一次，我去欧洲，发现当地的一家洗衣店画了一个清朝人的小帽子，暗指华人去了就是干这些事情的。但是现在在国外，谁再也不敢轻视华人了，因为华人在各个领域之中都是有生气的力量——像在基因工程、生物技术、航天和计算机技术等许多方面，他们都取得了出色的成就。

为中国市场设计产品

从世界范围来说，今天没有一个地方象亚洲发展的这么快，而中国无疑是利盟最看好的。最具发展前景的一个市场。利盟产品遍及所有的欧洲国家，都是由若干个字母组成，而中国市场有其独特之处，不用26个字母，而是用双字节，需要某种特殊技术。其次，国内用户的购买力还比较低，低端产品或者说在价格上是比较敏感的。利盟在中国的策略就是决不能牺牲产品的质量，在绝对保证产品的高质量的前提下降低成本。为了降低成本，进一步贴近市场，利盟在将来也会实现本地化生产，使产品做到物美价廉，充分满足用户需求。

中国市场来另外一个有趣的现象是，除了低端产品外，一些高端产品在中国也很有市场。对于利盟来说这是一个两难的问题，做就要花额外的费用，虽然需求的量不是很大；不做则会永远失去这块市场。正是看到了中国市场的发展前景，利盟着眼于长远，也不会放弃这一市场，而且从一开始进入中国，利盟就确定了与本地厂商广泛结盟的战略方针，与四通、长城、方正、清华同方、虹光等公司开展多种合作，利盟希望真正能够体现价值的是“简单”，使大家生活的更容易，工作起来更简单，与有实力而且信誉好的国内厂家结成联盟，来打开中国市场。利盟喷墨打印机在中国增长非常迅速，事实上利盟真正的拳头产品是激光产品，尤其网络激光产品市场基本趋于成熟，应该是我们拳头重力出击的时候。

利盟现在中国市场上有一种产品叫做1855，Inxlllall’从诞生的第一天起，从来没有为一个国家的市场设计和修改这个产品，这个产品到了中国以后由于中国的特殊性，中国的纸和世界上的纸不一样，大概是60－70克，比较薄，如果打印机的进纸器走快了，就会发生卷纸。为了把hixlllalll’的拳头产品打人中国市场，去年我们在中国买了几十吨的纸，运回美国去，美国的十几个工程师苦苦奋斗了几个月，在恒温、恒湿的实验室里，模拟中国从哈尔滨到广州的温度和湿度，四小时测试，保证不卷纸。不仅花了很多钱，而且这也是k 删m休历史上专门为一个国家生产的一种产品。

这款产品拿到中国以后，受到了很多好评，几乎所有的竞争产品无法处理的纸张问题，包括硫酸纸印刷等，但我们都可以处理，也成为利盟的专利之一。我们想把最好的东西献给中国的用户，同时也表明了我们开拓中国市场的决心。我们不动则已，要动就一定全力以赴。后来美国《华尔街时报》很感兴趣，写了头版报道。2年时间里，Inxlllalll’喷墨打印机在中国大陆的市场份额已经到了7％。激光市场上由于利盟去年7月份才正式进入，现在还谈不上多少市场份额，但利盟是有备而来。刚才提到的那款1855，已经在世界上获得了十多项大奖，在中国也获得了三四项大奖——因为它是唯一不卡纸、卷纸的。

培养林匹优势

对于一家发展中的企业来说，一定要保持和发挥核心优势，超过核心优势的部分，它会视作雷池，不敢多迈一步。核心能力是企业最大的本钱，也是最大的竞争优势，厂家应该无时不刻想着如何保持这种优势。利盟从1991年建立到现在获得的奖项可以成百上千来计算，每年有几百个之多，都是围绕它的核心优势而产生，因而许多厂商愿意与fexlllill．－x 在软件开发、产品销售。售后服务。包括生产基地等方面开展合作。

美国公司非常关心企业战略，通常在两强合作中它们也希望发现你的核心优势是什么，这就是管理的指导思想。比如说，一个公司具备的是低成本生产的优势，就很难具有高技术的优势，这就是hlxlllflll－x为什么自己的低端产品都不生产，而是请别人生产，——我们把图纸送过去让别人代替生产，主要因为我们需要集中自己的核心优势。摊子铺的不大，人员集中在这个方向，搜集市场信息也集中在这个方向，兵精将广，都是围绕这个核心优势。

国内一些业界人士也经常说到中国找不到一家公司把提供服务当作自己的优势。象麦当劳在世界上哪个国家的味道都是不变的，消费者在北京广西、贵州的得到的都是一样的优质服务，这是它的核心优势。IT厂商也是如此，假设微软也做起PC来，也许谁也赢不了它，但微软的策略非常清楚——只做平台，多一步都不做。因为这也是它的核心优势。它如果走上了另外一条路，为了硬件生产设计不同的东西，尽管是相关的。但是战略指导思想、管理模式和用人和资金都不一样。fexlllalll’大概每年总销售额的6％全部放在研发上，这在同行业算比较高的，就是为了要保证核心优势。

与此有关的是一元化和多元化的老话题，多元化和一元化不同的地方在于两者需要不同的核心优势。美国有很多大的公司是多元化公司，上面有控股公司，下面每一个公司都有自己的核心优势。随着市场竞争的加剧和全球经济一体化进程，厂商想立于不败之地，一定需要有自己的核心技术、核心优势。核心产品，否则很难在这样一个瞬息万变的市场上站住脚。

管理中的黑匣子

在美国企业界，市场都是被视作是双向的，而非单向。让技术跟着市场走不大可能，厂商应该根据市场需要研究产品，搞技术的人也要有市场观点，了解到市场的潜在需求后，就可以让技术引导市场，手提电话和Internet就是最好的例子，没有人会主动提出来需要。对于企业管理来讲，决策者必须分析它们之间的辨证关系，视之为两个是一体化的、双向关系，因为任何一个公司都不可能只依靠市场获得成功。

国内企业来在一定程度上管理上往往跟着个人的某些想法走，由于整个系统就不完善，一旦这个人不在时，大家就不知所措，所以得经常通过请示来做事情。国外企业的管理的职能非常明确，每一级管什么非常清楚，不可能越级去管，在一种完善的制度下，每一个人都知道应该去做一些什么事情。在一家美国公司里，如果总裁只管下面6个副总裁，6个副总裁下面的总经理总裁是不过问的，总经理下面的部门经理又分别去管，责权、功过分得非常清楚，因此哪一级怎么样都很清楚。如果你跨级去找你老板的老板，说：‘戏的老板对我不公平，他没给我长工资。’哪么那个老板很有可能说：‘你表现的怎么样我不知道，但是我交给你的老板的任务，我只关心他能否完成。”在美国公司，你也可以任人唯亲，雇佣你的亲戚，哪怕星期天加班也必须完成他该完成的任务。在这种情况下，作为管理者必定想选择能力最好的、能最快完成任务的人。

顺着这种逻辑往上推，有一天开会副总裁跟总裁商量他下面一个经理的安排，总裁会问：“你是不是希望我找他谈谈。如果我找他谈可以，但是你已经被公司解雇了，如果你雇的人都管不了，听不了的话，只能说明一条——你无能。我只能把你撤掉，换一个人过来做这件事情。”副总裁肯定马上说：“不不不，我找他谈就可以了。”因为每个职位的职权界定清晰，如果把任务交给你，就给你全部的信任，让你去办这件事情。至于你下面怎么去干一般来说，我就不知道了。对我来说，你是黑匣子，事情完成得很好，我就认为你对了，我认人认对了。至于你再往下认人，那是你的责任。

变为常道

一般来说，企业发展迅速的时候肯定就出现一个管理的问题，另一方面，管理没有一个很好的理性模式，需要根据每个公司的不同情况摸索。如何扬长避短，鄙弃自己的劣势，必须结合自己本身的基础和行业特点来确定管理模式。如果你仔细看美国公司，没有两家公司是一模一样的。尤其企业在快速增长的时候，高层管理者只能抓其中20％的重要事情，但这些因素却决定企业80％的命运或收入，如果你要抓了80％的东西——对企业的影响却只有20％，这样就会非常危险。

利盟作为一家发展非常快的公司，也出现了很多管理上的问题，经常有很多事情，不知道这件事情应该是谁的。一般来说，每个人进公司都知道责任所在，但是由于公司发展的快，很多事情不知道应该谁来管，或者在不知道的时候就推给了其他人，作为管理者往往是没有办法就自己担起来。这样长此下去的话会浪费管理人员的宝贵时间。另一方面，一家公司这个月和下个月管理上就会有所不同，市场在变、环境在变、竞争在变，企业必须随时调整。如果拿三年前、五年前教科书上的东西挪到今天来用显然已经过时。Inxlllal．－x北京办事处这些人员几乎每个月都有变化，从人事的变动、结构的变动、责任的变动到人员的组成，变是正常的，不变才不正常。管理有时更像是一门艺术，不能单纯用科学来定义。书上所说的某次成功只能是它适合当时的企业环境和人，它失败了也不能说怎么样。

利盟的“纵深”战略

与其他打印机生产厂商不同，利盟拥有自己的技术和专利，从这个角度来说，利盟新产品上市的周期最短。我们的劣势是知名度不够，从全球范围来看，佳能。惠普、爱普生比利盟规模更大，不同产品的广告之间产生叠加效应，微机连同打印机都可以进行宣传，而利盟只有打印机，在广告上的投入产出比不高。

分析了我们的优势和劣势之后，利盟在国内决定走行业用户这条路，第一，像银行需要的产品跟别的行业不一样，利盟能充分考虑这种需求开发产品供应市场，甚至在一种型号里面，利盟可以有1000多种变型，不像有的厂商产品完全倚赖OEM；第二，从利盟的缺点和劣势上来说，我们不能大张旗鼓做广告，就采用和用户最接近的方式。了解用户的要求，以最快速度充分满足客户需求来发挥我们的优势。像在美国和欧洲银行，利盟的市场占有率达到90％以上。

采用纵深的集中优势打歼灭战，就不需要在表面与竞争对手展开竞争。要做到这一点，利盟自然需要找到行业用户强的渠道。一些外国公司进入中国后，不会集中在一点打开，而是选择一些代理从面上去铺开，盲目认为中国市场是一个很大的市场，只要从面上推开就能发展，效果并不理想。

协作型的多元化

对于某些公司来说，只关心销售额增加，赚钱就可以，其他的无所谓，像房地产、证券、餐饮业都可以去做。这种公司在西方也不是没有，西方公司会像投资公司一样采用控股形式，这块好了我就留着，不好了就买掉。像美国的SMC公司都是这样，有8、9个集团，从农药到坦克部生产。但是，这样做必须首先考虑能否立得住足，其次是能否有长远的发展，其三还必须结合长短期的效益来考虑，能否在竞争环境中站得住。

当然，多元化的公司也并非没有成功的例子，只是比较困难，它会牵扯一个叫做（协同作用）的问题。这是一个医药词汇，意思是说拿出任何一味治不了病，把几味药放在一起就治好，所谓争取1＋l大于2的效果。多元化如果要获得成功，一定得有synng在里面，在同时从事的几个行业中有紧密促进的作用。所以表面上是两个不同的事业部，实际却能够产生大于2的效果，否则就失去了意义。像必胜客和肯德基的投资公司都是百事可乐，同为餐饮业，有着同样固定的模式，从管理角度说许多模式和经验都可以转移过去，这样的多元化才有意义和发展前景，不会成为一个松散的联盟，而真正成为一个共和国。

埋头干道逼迫不够

Ifxlllall’是一个新的，处于上升很快的发展期的公司，所以现在只能谈到创业，还谈不上成功。就我个人而言，思维模式和生活模式天天处于这种创业的感觉中。在我看来，一个人和企业一样，你必须有你自己的核心优势。你必须知道你自己的价值在哪里，你才能不怕没有机会。——就怕机会来了的时候，你不具备这个才能。机会不属于你，而属于别人。

了解到自己的长处在那里，还需要经常有创新的想法。如果你不怕吃苦，真正的去干一些事情，有些事情可能会遇到一些挫折，但都是好事情。因为在信息产业没有人敢说自己是成功的，不能追求平平稳稳的过日子。除此之外，一个人保持自己个人化的风格很重要，有自己的独立的见解，自己知道这件事该怎么去做。

从L皿m金招募员工的要求来看，我们会考虑这个人有没有创新精神，有没有自己独特的见解。尽管这个人只是工作很努力踏实，也不一样被列在考虑之中。IT这样的行业需要有见解、有创新精神月时有实干精神的人，只有后者的人，在IT行业的发展需要靠机会，但机会面前人人平等，业界的大多数人都是拼命干，表面上看都是悠闲从容，实际上压力也很大，每个人都希望每天少做错事，不能被丢弃在潮流后面。

网络发展与规范化

今天，网络在中国正全面升温，用户数量从50万到200万，从400万到1000万，这样的发展速度实惊人，与世界潮流也是惊人地一致。但是网络在中国的发展还亟待规范化，第一要允许大家进行竞争，第二要管好不要管死，给每个人平等的机会。今天人们已经看到，技术变迁已经改变我们的生活方式、工作方式，甚至处世方式，像我的孩子交了很多网上的朋友，查起资料来是到半夜也不睡觉。

与先进国家向比，国内市场确实存在许多不规范的地方。像电信的收费比较高，如果在L比如四上网上有个驱动程序，用户需要把它下载下来的时候就很担心费用问题。Internet 有一个直销的功能，如果费用太高，就不具备竞争优势。另外像网络服务公司应该在服务质量上提高，而不应该盲目的在价格上竞争。在欧美、日本发展Internet时走了很多弯路，盲目竞争。非法营销都经历过，技术上的弯路也走过很多，所以中国这方面应该说非常幸运，许多经验和教训都可以借鉴。不管怎样，Internet的发展不仅为国内n企业带来了广阔的前景，对于中国这么广阔的市场更是一个千载难逢的机会。

人物印象：

赵黎明的办公室里挂着醒目的一幅漫画，漫画的题目叫作“BelikeADuCker”，画面上蓝天白云碧海间，一只鸭子浮在水面上，神情悠然自得（“Up The Surface，－Look Unruffled”）；但在水面之下，鸭子的璞掌则扑腾不止，劳苦状如同身处炼狱一般（“Under the surface，Paddled like a hell”）。我问赵黎明为什么将这幅画如此醒目地挂在办公室里，赵的解释是，与鸭子的生活方式一样，经理人的生活也大抵如此。尤其在一个因为互联网而越来越加速的行业里，一天一个变化，稍有懈怠，或者不去积极应对，就会很快落伍在潮流之后。因之，在食有鱼、出有车的白领形象之水经理人平时也背负着很大的压力，可以说是战战兢兢，如履薄冰。

10多年前，工人阶级江山一统的年代里人们想象中的白领是和小资情调联系在一起的。他们坐在宽敞明亮的高层写字楼里，可以穿短裙、吃西餐、打领带，喝咖啡，远离了体力劳动和工人阶级的朴素感情，更多揉合了小资色彩的敏感、高贵。委琐、自我优越和自卑，显然是“劳心者治人，劳力者治于人”的遗风余孽。10年后的今天，玻璃幕墙高耸入云的大楼摩肩接踵，成了青年人扎破头也要挤进去的地方；猎头公司如雨后春笋出现，成了最蓬勃。边际利润率最高的产业；而能说一口流利英语。有着丰富职业经验的经理人也成为最紧俏的可囤积的奇货，可以待价而沽。外企丰厚的薪水、现代化的工作环境和诱人的升迁机会，吸引了一批又一批刚刚跨出校门的年轻人加盟。白领中除了漂亮的女士、能干的小伙子和一大堆香港人。台湾人和外国人外，一批本地成长起来的职业经理人也显露头角，他们是白领中的白领，可以住别墅、开跑车，天天忙于坐飞机和开会议。当然，与庞大的白领和劳动人民相比，这一群人在数量上当属凤毛鳞角。