支持方：中国的城市中产阶层正在兴起。这一群人是中国未来的消费主流，他们的生活情趣、消费审美将对整个社会产生示范和引导作用。现在并没有一款地板产品合乎中产阶层的审美定义。中国未来的中产阶层就是这个新品牌的主要利基市场，克诺森华将定位在这个利基市场的下一层：小康市场。
4、用生活方式打动消费者
反对方：即便我们定义了一个新的品牌，在目前地板竞争手段穷尽的情况下，我们如何接近消费者
支持方：让地板代表一种生活方式。关注消费者的内心世界，他们渴望什么样的生活，就把这种生活方式呈献给他。
……彭鸿斌最后拍板：“改变已经固有的品牌形象并非一朝一夕的事，但市场瞬息万变，时不我待啊！”
柯诺应该另创一个品牌，一方面与克诺森华遥相呼应，丰富产品线，使产品多元化发展，更多地占领市场。另一方面，通过新品牌、新形象、新定义，掀起地板业新一轮的颠覆性革命，这是改造原有品牌所不能达到的效果。
OK，支持方胜出。莱茵阳光获得了通行证。
但是那时它并没有一个名字。也许对于大多数读者来说，这些文字过于枯燥，但是枯燥未尝不是一项事业处在开始阶段的显著特征。行成于思，毁于随。既然大脑天生就是要指挥行动，往往意味着在表面的不动声色下，殚精竭虑的运算正在进行中。它有时是枯燥的教条，有时是天马行空的想象，也有时是天外飞仙般的灵机一闪。
太阳升起前的争论
拉斯维加斯的赌王史蒂芬·永利是举世公认的商业奇才。他有一句话描摹出了企业家最可宝贵的一种特质：普通人，只能看到有形的物体。那些真正有远见的人，则发现无形的事物。
有人说过：一个好的企业家，能洞悉无形若有形。
这种洞悉即是彭鸿斌嘴里常说的：知识＋阅历＋领悟＝见识。我们不去说彭鸿斌是个多么聪明的人，如何有阅历的一个人，这些早有公论。私下的彭鸿斌还有一个鲜为人知的特点：手不释卷。
好学的人有两种，一种像海绵：原样吸收，多多益善。另外一种是像一只胃，无论装进去多少，统统切碎，溶化，消于无形，转化为个人的某种智识。
彭鸿斌在离开圣象时，自豪地说：我在圣象八年间，没有犯过任何战略性的错误。这话有人理解为狂，有人理解为谦，但有一个简单的道理是，不犯错还不够。在一个行业里八年，一定要有份特别的高瞻远瞩才成。
在莱茵阳光这个判断上，彭鸿斌无疑再次体现了他的战略选择能力。
在八年后，当中国地板业热如一锅粥时，互相盯咬不放时，彭鸿斌于其中发现了新的品牌契机。
从天时的角度来说：
八年前，圣象的成功首先得益于中国市场的空白。市场巨大，没有竞争，看你打不打得开。
八年后，莱茵阳光的成功则得益于中国社会结构的转型。机会难逢，没人切入，看你抓不抓得住。
但实际上，这更是彭鸿斌一套系统而完美的海绵与胃的品牌战略系统，在这个系统运作之下，莱茵阳光响彻全国。
莱茵阳光的起源
有位营销界的朋友在评价莱茵阳光这个名字时说了这么一段话：上口，清新，温暖，产生美妙的家居联想的同时，洋溢着国际化的时尚气息。
其实，这个名字的产生却是众里寻他千百度，蓦然回首这名字却在文件散乱处的巧妙过程。
当年，彭鸿斌找到叶茂中，提出自己的想法：做一个代表中产阶层生活方式的地板品牌，改变目前的市场局面。
叶茂中马上组织公司的创意人员，开始构思可以描摹彭鸿斌心中图样的名称。
有名，品牌之始。无名，产品之母。在产品阶段的企业，不是特别重视起名，不进入消费者市场的产品，厂家甚至直接给编个代码就可以：HAL3007，SG2578。但是品牌，却是从名字开始的。
至于名字为什么重要，从人的心理角度来说，现在还没有找到确切的理论根据。不过我们可以揣测一下，原始人，最初开始产生思维：识别世界的时候，是从名称开始的。他看到太阳，看到河流，看到食物，首先要对这些事物做个区分，然后再加以简单的概括。
名称，是人们区别事物，认识世界的开始。
在已发现的甲骨文中，数量最大的是名词。在中国上古的词汇中，数量最多的也是名词，光马一类就会有数十种区分：骊，深黑色的马； 骝，黑鬣、黑尾巴的红马；骓，毛色苍白相杂的马……
品牌，也是人们区别商品，认识差异的标志。从这一点上我们似乎可以找到品牌名称之所以重要的某种根源。
提出，论证，否定，这样的工作进行了数轮后，彭鸿斌一再的摇头。
此时，叶茂中建议做一个一定规模的市场调查，看看消费者的心里究竟在想什么。
一切又回到了起点。
对200多位消费者的抽样调查显示，他们在选购地板时，最关注的不是价格，不是质量，而是更高的环保和健康。
发散的思维被收拢到了一个方向：用一个词让消费者想象到健康的人居。但这个词又在哪里呢？
一天， 彭鸿斌翻出了从前注册的几十个商标。他说：老叶，看看里边有没有合适的。
叶茂中一张一张地翻阅着，忽然，眼前一亮：××阳光。
这是一个天然能让人联想到健康的美好字眼。阳光是一个名词，也可以当做形容词用，我们赞美一个人很阳光，就是在赞他清新、活泼、健康、向上。而且“阳光”还意味着温暖和希望，能引起人们对家居的联想。
在锁定阳光两个字后，两人觉得还该有个前缀，强调这个品牌的血缘特征。
德国毕竟是柯诺的根，阳光也最好还是德国的阳光。那么最能代表德国阳光生活的是什么呢？当然是莱茵河，莱茵河是德国的母亲河，连绵不绝的莱茵河水孕育了德国的历史，也孕育了德国古老的文明，莱茵河，是德国最好的象征。
太阳照在莱茵河上，温暖而灿烂，墨绿色的河水源远流长，两岸的青山、森林、绿草、繁花散发出迷人的气息，这一幅迷人的景致，构成了莱茵阳光最初的品牌意境。
——莱茵阳光就这样诞生了。
地板帮你做运动
有一种情绪叫克隆恐慌。产生这种心理的根源是人们对复制和同一化的心理恐惧。1999年7月5日，那只叫多莉的克隆羊出现在电视屏幕上，在轰动世界的同时引发了广泛的争议。社会学家担心这项技术会引发伦理混乱，进化学家说这项技术如果应用，人类会脱离进化论的规律，生命形式从此停滞不前。更多的人则害怕，哪天丢失一个体细胞后，不久在大街上遇到另外一个一模一样的自己，我该怎么称呼他：兄弟，儿子，或者另外一个我？
这种情绪在企业界早就由来已久。大规模工业复制时代的到来，让不同的企业在不同生产线上生产着几乎完全一模一样的产品。如何让产品超越这种克隆的局面，是每个企业在生产经营中所追求的。
地板业，从产品层面而言，其实是个容易高度同质，容易相互淹没的行业，克隆程度很高。
莱茵阳光在2005年给地板业同行带来的首先是观念上的这种冲击：原来地板可以这样卖。
地板帮你做运动，从极大程度上刺激了普通消费者和行业的认知神经。事后，我们得承认，这句当年高度流行的广告语和广告运作是成功的。
在勾勒莱茵阳光的品牌原形时，他需要一个特别的定位，光有名称还远远不够，只有定位特别，才是品牌特别。
从性格上来说，叶茂中和彭鸿斌是刚好相反的两种人。叶：张扬，外向。彭：内敛，稳健。这该是利还是弊？但关于合作的原则里有这么一条，尽量避免与和自己完全相同的人合作。那样的结果是1＋1装修房屋的时候，既要考虑价格、质量，也关注情趣、审美这些精神元素。
Logo的颜色选定明黄，与名称一致。
“要像百事可乐占领红和蓝一样，我们莱茵阳光占领黄色，所有的专卖店都刷上黄色，甚至网站，也可以叫‘黄色网站’”。
叶茂中，轻松地谐噱着。
但是还有一个问题，究竟从哪个点切入，才能完成核心认知的大定位?
莱茵阳光所要做的，不仅是在4000个品牌中脱颖而出，并且还要超越圣象。依彭鸿斌对市场的判断，这个机会期待不会太久。
老叶点着一根烟，盯着电脑中周杰伦的一则广告说：还挺酷。朴实的彭鸿斌表示不屑。
老叶接下来唠叨道：彭总啊，现在的年轻人与我们当年不同了。80年代时候，女生喜欢的冷酷的男生类型，是坐在那里不说话，眼神直勾勾地看着远方，瞅着特深沉。一结婚才明白，嫁错了。现在流行周杰伦这种：温酷。
两人在闲聊过程时，彭鸿斌忽然发问：你觉得消费者会喜欢什么酷？
老叶答道：奥运酷，运动酷，能在家里做运动就更酷了……
老叶忽然停下来，看到彭鸿斌的眼睛闪着亮光。俩人坐直身体，一起喊道：运动。
找到了！上下求索，终于找到了。莱茵阳光要通过运动概念来诠释和满足消费者渴望健康的内心世界。
莱茵阳光有了这个横空出世的定位：运动型地板。“地板帮你做运动”的口号，随后就也随之诞生了。
1毫米的革命
在企业对营销的克隆反应中，有两根稻草是神奇的：一个是品牌，一个是产品差异。迈克尔·波特将差异化作为竞争的三个战略之一。现在来看，一个完整的差异化策略，是品牌和产品的双重差异。
相同的产品，不同的品牌，是浅度差异。
不同的产品，不同的品牌，是深度差异。
随着大规模物流销售的到来，消费者理智愈发成熟，浅度差异的品牌越来越不能形成长期的市场优势。这在沃尔玛大规模的采购与销售中，人们可以看得清楚。大多数的消费者根本不在意那些高度成熟特点又完全相似的产品的牌子。
在有了莱茵阳光运动型地板的定位后，如何实现品牌与产品的链接，形成完整、有深度的品牌区隔？
叶茂中公司与柯诺一起给出了运动地板的产品定义：
1毫米的运动加强层，弹力加倍，为运动助力。
2毫米的软木层及特别吸音处理，让运动激情任意挥洒。
3重钻石耐磨防护，只留运动乐趣，不留运动痕迹。
彭鸿斌后来强调：“你必须有产品支持这个理念。木地板一般来讲是8毫米，现在我们要把莱茵阳光做一个改进，采用‘8＋1’的结构，8毫米地板基材再加上1毫米运动加强层，实现地板运动功能的飞跃。”
地板帮你做运动，是地板使用功能上的延伸。这种延伸是消费者和企业的双重延伸。不是说一块普通的地板，我们建议消费者你可以在上边踢毽子，做立定跳，他就成为一块运动地板。我们要让地板变得更加适于运动，有助于运动，不同于普通的居家地板。在这种新的地板上，人们可以体验更多的运动乐趣，实现更多的生活情趣。
只有这样，运动地板的概念才会充实而有意义，他才会变成一个新的生活方式的一部分。
柯诺一百年的科技和行业经验，显然成了想象者灵感的后盾。在彭鸿斌尽情想象未来的地板该是什么样子的时候，他不用担心，这些想法最终都是纸上的空谈。而柯诺的百年科技，也在梦想家的身上找到了一个人性的出口。
在彭鸿斌和他的伙伴的努力下，这些想法一再提出，研讨，否定，再提，再研讨，再否定。最终什么样的地板符合“带你做运动”的概念被确定下来：加厚1毫米的运动加强层，在传统的8毫米地板基础上，增加1毫米的设计。
这样，整个地板在运动时弹性会更好，也能产生小的静音效果，地板的运动功能会实现飞越。１毫米作为莱茵阳光运动地板的基础性设计，在所有产品中加以运用，再根据不同人群的运动爱好，细分的产品概念，完善局部的创意，莱茵阳光运动地板系列就会丰富完整。
这１毫米的设计，表面看来简单，却是地板业生产工艺的一次飞跃。也使地板跨入了娱乐时代。
由于这１毫米的加厚设计，是在很多地板企业生产的临界极限上，后来还引发了一些企业的恶意攻击。
定位之父阿尔里斯说：“在同质化与过度成熟的市场里，去寻找和满足消费者的需求已经很难成功，重要的是要让消费者了解你有何不同。”这句话具有一定的保守色彩，无论哪一个行业，创新永远是行业前进的魂灵和动力。固然，每一次的创新都要承担相当的风险和成本，但如果一个企业不甘心做一个行业的大多数时，它似乎只有这么一条路。
汉堡包创新和方便面创新
汉堡包创新
追求差异的创新可以分为两类：汉堡包创新，方便面创新。
汉堡包是应用的改善；
方便面是技术的进步。
一个企业，如果没有能力做方便面创新时，可以去做汉堡包的创新。如果有了方便面的创新能力，就要积极尝试汉堡包的创新。现代营销，毕竟是以消费者为中心。
汉堡包创新是应用创新，不需要将技术能力提高多少，只是转换个思路，更方便人们日常的食用。最早的汉堡包，就是一个工程师，中午顾不上吃饭，把面包扯成两半，中间夹了些菜。从此世界上有了汉堡。
方便面创新属于技术创新，生产方便面，需要企业在设备和技术上做大幅度的更新。
杰克·韦尔奇告诫人们说，商务不是什么刻板的事情，其实创新也同样。很多时候企业会把创新当成一件严肃的大事情，提到它就要想到技术积累、资金投入和人才储备等等让人头疼的事情。
在莱茵阳光的产品里，有汉堡包式的创新，也有方便面式的创新。莱茵阳光的第一款拳头产品：运动步道，就是典型的汉堡包创新。
运动步道的最初构思很简单，来自于公园的鹅卵石步道：让人们在家中就能体会到公园散步的乐趣。后来这个想法进了一步，成为把健康步道搬回家，还有模仿中医足底按摩的功效。
乔艳波是当时运动步道的主要攻关人。接到任务后，小乔跑到书店，捧回一大摞经络、穴位、按摩方面的医书，开始狂啃。彭鸿斌要求她：一定要在5月20日的全国经销大会前把产品拿出来。
半个月后，乔艳波拿出了产品的设计草图。既借鉴了公园的鹅卵石步道，还引入了中医的穴道按摩原理，按人脚底的穴位分布，有针对性地设计了布局，人们在上边行走时，就可以起到一定的舒筋活血，强身健体的功效。
彭鸿斌说：好，马上申请专利。但是小乔，你要尽快拿出实物。
小乔进入了第二轮考验之中，画饼容易，做饼难。特别是做世界上没有的一张饼。
运动步道用什么材料好呢？陶瓷，陶瓷最有按摩的感觉。乔艳波买回一些陶瓷颗粒与彭总研究。质感非常好，但是如何把陶瓷与地板联接在一起呢？他四处求教，有权威对他说：现在的技术暂时不可能实现这个目的。
只好放弃。乔艳波又想到了不锈钢，用不锈钢一次压制成型。但是问题也来了，金属的质感过于光滑，也没法与地板搭在一起。
尝试了许多种材料后，乔艳波终于选定了理想的基材：一种环保耐磨的塑料。
但是在北京，没有合适的加工厂家。乔艳波跑到南方：四处寻找，终于在浙江找到一家有能力加工的生产厂家。
对方答复：可以，但是加工模具正常工期需要40天。
乔艳波一听傻了眼，此时离经销商大会只有30天了，时间来不及，如果到时完不成任务如何向彭总和大家交待？
于是，开始努力公关这位厂家经理，对方后来终于被小乔打动了，答应加班加点，尽量在最短的时间内把产品生产出来。
等待的那段时间，是小乔心里感觉最艰难的时候。在厂子附近找了个50元一天的招待所，困的时候回去躺一下。其他的时候，没日没夜跟工人在一起。
1吨钢毛坯2万多块钱，第一个模具竟然用了12吨。后来，因为更改尺码，又制作了第二个模具，也用了八吨毛钢。
40天的工作，仅花了20多天就完成了。当产品生产出来做测试时，一粒凸起可以承受200公斤的力，试产一次成功。
直到此时，那个生产经理才知道这个奇形怪状的东西做什么用。他惊愕了半天，说：这么绝的点子，亏你们想得出！
小乔带着样品，回京复命。
彭鸿斌见到产品后，第一反应就像一个孩子终于得到了令他朝思暮想的玩具一样，马上拎起一块放在办公桌旁，甩掉鞋子，蹦了上去。
此时距经销商大会只有两天的时间。
创新还有一个说法：创意。据说有一个广告公司，在解释创意时，给出很多文字的诠释，创意就是：创造生意；创意就是创异，制造不同。但对于企业的产品创新来说，创新的主要目的只有一个，创意＝创益。为消费者创造新的价值，让他们体验更好，用得更好。
彭鸿斌有这么一段话：整个市场竞争核心就是价值，专业，速度，灵活，团队是我们把这个价值交付给消费者必须的条件，
通过创新增加产品的产值，为消费者创益，是莱茵阳光一出生时就具有的天赋的理念。汉堡包的应用创新是一部分，方便面的技术创新是另外一部分。
在莱茵阳光的经销商大会上，出现过一个技惊四座的场面：
主管技术的副总朱长庆，把用洗涤灵稀释后的碳粉涂在一块莱茵阳光的钻石晶地板表面，又涂在另外一块普通的强化木地板表面。
然后，用抹布使劲地擦。擦毕，请大家观察。钻石晶地板的表面没有任何痕迹，普通的强化木地板表面却有微弱残留。
这说明什么？碳粉的附着能力极强，这表明钻石晶表面更加细密，更加耐污、耐腐蚀。
因为大家对地板都比较了解，一下子，满屋子的人都觉得这太神奇了。
中国林产工业协会的张森林甚至当场表示：这真是强化木地板技术的一项进步。不光提升了企业的综合竞争力，也符合中国林产工业协会提出的中国从木地板大国走向强国的客观需要。
田亮的名人代言
在莱茵阳光上市前，用何种广告形式，快速打开市场，曾是一个讨论的问题。最终决定用名人代言的方式，启动宣传。
名人广告，是较受争议的一种宣传方式。一部分人认为，名人广告会干扰消费者对产品的认知，注意力会集中在代言的角色身上。也有一部分人认为，名人代言是市场初期一种较有利的选择。
在一个关于营销的统计中，名人代言的广告，成功率很高。为什么会有这样一种结果？一个默默无闻的产品进入市场时，如果首先需提升的是关注度，那么名人代言无疑会增加关注度的筹码。
一份长长的名单进入了选择的范围，莱茵阳光是运动性地板，那么最好的选择是由一位运动明星来做代言：刘翔、李连杰、李永波……叶茂中营销机构和柯诺公司就这些候选人展开了广泛的讨论。几轮筛子过毕，竟然没有合适的人选。
如果代言人是企业手中的一把剑，那人剑合一是理想的期待。要达到人剑合一，就是明星气质与品牌的基因和调性高度吻合，且能互为演绎。
经过讨论，选择的指标被明确提出：
1、 气质一定要阳光
2、 形象健康有活力
3、 在他的运动领域里最优秀
范围缩小后，有一个人浮出水面：田亮。
“就是田亮了。”老叶的口气确定不容置疑。但是此时的田亮，正处在他运动生涯的一个低谷中：网上负面消息乱飞，刚刚被国家队除名，退回陕西队。
在这种情况下，选择田亮，要承受相当的风险。与其自己决定，不如让消费者来投票。随后，大家做了一个民意调查，调查的结果让人喜出望外：在北京的随机样本测试中，田亮的大众认知率几乎是100％。而消费者在形容田亮时，用到最多的几个词是：阳光健康，成功，活力。
还有一个意外的发现也让人们觉得兴奋。在受访人群中，女性对田亮的好感度远远超出男性。年轻的女孩认为他是极具魅力的青春偶象。年纪稍长的女性则为田亮被退回陕西队打抱不平，他的乖巧激发了她们的呵护心理。
没有比田亮更合适的人选了。
2005年4月8日，莱茵阳光地板的形象代言人签约仪式在北京的叶茂中策划公司举行。当天，彭鸿斌第一次见到了田亮。他二人相视一笑时，田亮给彭鸿斌留下了很深的印象：一脸笑意，英气逼人。
彭鸿斌暗在心中说：没错，选对人了。
后来的市场实践，也印证了彭鸿斌和叶茂中当初的想法。
万事俱备，还需同仁
“众”是什么意思？三个人？很多人在一起？甲骨文中的“众"字颇有象征意味：上面是个日头，日头下有几个共同劳动的人。
头顶有日，大家有共同的目标。一起劳作，大家有共同的事业。有共同的目标，共同的事业的人在一起，叫做众，没有共同的目标和事业的人在一起，是群众。对于莱茵阳光来说，意味重大，不只是伙伴、同事，还代表着渠道、前沿阵地。渠道，现在比起以往任何一个时候，更显现出空前的重要性。渠道为王，被人们提了许多年，现在愈发被验证它的重要性。甚至独立的渠道商，在与生产企业打交道时，占有绝对的主动性。沃尔玛是许多企业的生命线，一年在中国的采购量160亿美元，超过一个普通国家国内所有家电企业。许多制造商最害怕的不是对手翻脸，而是国美不买账。
万事俱备，还需同仁。但莱茵阳光的渠道搭建，却是另外一番景象。
莱茵阳光的经销团队是来得最易也最难的一环。易，是因为听到彭鸿斌出山，大家闻风而聚；难，是因为莱茵阳光，那时还根基未具，每一个人加入时，都有一个对从前的放弃，而彭鸿斌感觉身上的压力也大一些。
在莱茵阳光的产品还未面世前，已经从各地陆续打来几百万的订货款，挡也挡不住。
当05年4月20日负责销售的徐鹏打电话告诉彭鸿斌：成都方面的部分专卖店已经进场，其中一家大型建材城要求他本月25日前必须完成装修。
而此时莱茵阳光的VI设计工作还没有完成。
为了配合经销商的进度，副总杨志明亲自来到叶茂中的公司，和设计人员一起加班加点。一个月来，这已成了家常饭。
4月24日，整套的VI终于提前完成。
那段时间，也是彭鸿斌有生以来最忙碌的时候。每天工作到凌晨两三点钟，这种情形持续了三四个月。
后来彭鸿斌对记者说：过去的老部下都是冲着我来的，我感激大家对我的信任，也知道莱茵阳光不能失败，失败了不仅丢人，也对不起这帮兄弟。
白福年本来是黑龙江地板业响当当的人物，在加盟莱茵阳光后，因为黑龙江的经销商已经有了人选，他就主动选择了山西，暂时离开自己的家业，一个人千里迢迢到山西，开始了莱茵阳光的创业生涯。后来白福年说，初到山西的时候，人生地不熟两眼一摸黑，光是冤枉钱就花了七八十万。
毕明是原红塔木业的山东总代理，销售额占到红塔木业的一半。在决定加盟莱茵阳光后，身边的朋友劝他：“莱茵阳光刚刚起步，能做成什么样很难说，市场这么成熟了，你还瞎折腾啥？”
但当毕明认定了彭鸿斌后，他来到彭鸿斌的办公室，取出一张山东地图，当着大家的面刺破手指，把一滴指血印在地图上，向大家保证：一年之内，他要让莱茵阳光在山东遍地开花。
类似的例子，在莱茵阳光初建期还有许多，每一件事情讲出来，都触人心弦。
身为当事人的彭鸿斌，自然处在每一次感动的中心。
短短几个月里，在不知道价格，没见过产品的情况下，莱茵阳光80％区域的经销权就已确定，有些地方甚至出现了四五家经销商同时申请的局面。
经过30多天的紧张筹备后，2005年5月21日，莱茵阳光在北京的九华山庄召开了全国经销商大会。来自各地的经销商伙伴济济一堂，有七八位要求加盟的人甚至不请自到，直接上了会场。
彭鸿斌在经销大会上对这些经销商发表了演讲：
你们就是我的太阳
日出东方阳光照耀大地，有一个部落闪亮登场，它把我们带入了新的世纪，这个部落人喜欢这样一首歌《日出》。
我们是莱茵阳光的部落，在太阳升起和太阳落下的时候我们都喜欢运动，第二次世界大战领导英国战胜德国的英国领袖丘吉尔说过,对过去看得越深，对未来就看得越远。让我们看一看这个产业的过去，再来关注这个产业的未来。
……
那么什么是今天这个产业价值链最有竞争的商业模式呢？原材料、高密度生产、地板生产和销售一体化，和到达各城市的总经销。看看中国这个市场上有什么样的机会，什么样的限制因素。目前中国市场全年销售大约15000千万平方米，每年以30％速度在增长，未来二十年中国房地产还会高速发展，仅仅是2004年1月到9月，中国商品房新开工面积达到41100万平方米，我们国家在2020年前城市化目标50％。有专家预测到2015年强化木地板销量至少6亿平方米。
让我们看看这个市场上的各品牌之间相互竞争地位关系。几乎所有别的品牌就算排在前五位到第二位的品牌相对也是非常弱小的，在过去2004年，圣象整个木地板销售很大，这样的销量占全部市场5％到8％，这完全可以有两到五个比较大的玩家，第三品牌应该至少做到第一品牌的一半，在这样的基础上，冲击第一品牌，通过一个关键的战略来改变力量对比。
……
我们柯诺木业集团在中国有什么竞争优势呢？首先我们有完整的产业链，强大的生产能力、技术，和良好的成本控制能力。
……
比如说吉象曾经有很完整的产业价值链，到今天基本在零售市场销声匿迹了，即便有也是在云南省；曾经跟我们一块进入市场的升佳，到今天也就是OEM的生产企业；圣象从地板的制造到品牌和渠道，在座的有人与它曾经合作过，大亚控股了圣象现有的网络和品牌，这样一体化的价值链就被截断了。我们的远景是什么？我们看到这样一个产业的整体状况，我们有这样的愿望，我们希望能够打造一个强大的强化木地板，这样一个零售品牌，并且以这样一个强大的品牌取得较高的市场份额，以及可以持续的盈利水平。我们的期望是什么？我们的计划是什么？我们期望通过一年的时间做到知名度全行业第二，在三年之内做到中国的第一品牌，大家可能会想，在这样成熟的产业当中，别人已经做了十年，我们怎么又有什么方式做到一年之内品牌第二，三年之内市场第一呢？
我先不讲我们这个行业，我来举个例子。康师傅上世纪90年代初进入中国方便面市场的时候，已经有一百多个品牌了，是一个完全的后来者，1995年已经取得中国方便面市场第一的业绩，现在销量超过100亿元人民币；奥克斯空调当时资产只相当于那时候市场上前五位领先者的千分之一，2003年的时候它已经做到市场第三名了；蒙牛1999年起家，到2004年应该说在整个产业的销售额当中，已经占到了第三，在奶制品市场已经做到市场第一；洗衣粉市场，雕牌仅仅用了两年时间就把做了八年之久、连续三年第一的奇强击落到了第二位；波导2003年才开始做手机，2004年已经成为全行业第三名了。我们再讲国外的例子，1932年的时候，百事可乐发动了一场价格战，跟可口可乐同样的价格，同样的分量，可是百事的价格是可口可乐的一半，1936年的时候已经达到盈利两百万美元。我们看到全世界在大多数产业当中，至少都有两个强大的品牌。胶卷有柯达和富士，饮料有可口可乐和百事可乐。在国内竞争激烈的彩电行业，数得上名字的有好几个，海尔、长虹、创维、TCL等，有六七个大品牌。反过来说，我们这个行业存在着巨大的机会，关键是谁成为第二品牌，谁成为第三品牌。
我们要成为这个行业的第二品牌，未来要做到市场第一。
……
我们整个集团作为这个市场的第三、第四位品牌怎么成为第一、第二品牌呢？我们采用的战术，惟一的选择就是进攻战，只有第二、第三公司可以发动进攻战。市场上无论有多少个公司，只有一个公司打防御战，那是市场的领导者，94％的公司是打侧翼战、游击战，对我们来说，只有进攻，我们讲营销的本质就是为消费者创造价值。
所有的竞争都是基于价值的竞争，客观的价值、主观的价值、相对的价值、绝对的价值、使用的价值，都是在给消费者提供价值。产品就是创造的价值，渠道就是你把价值交给消费者的地方，价格就是如何用货币体现价值，促销就是怎么把你的价值传递给消费者，整个市场竞争核心就是价值。专业、速度、灵活、团队，是我们把这个价值交付给消费者必须的条件。在市场竞争过程当中我们的目的不是专门击败对手，只不过碰巧我们需要一个竞争对手。
……
在营销这个方面，我们必须以创意、极端、颠覆营销方式去做，绝对突破传统思维，不能想象我们要花五年到十年的时间去创造一个新的品牌。在这个市场上没有这样的时间和空间，我们必须用最快的速度提高品牌的知名度，我们把莱茵阳光当成一个百年品牌推广，以速度战胜规模。
狂奔，在法律允许范围内我们不择手段，在道德允许范围内我们不择手段，只有这样我们才能取得快速的成功。
……
首先，我们要通过各位建立一个庞大的渠道网络，把我们的产品放在消费者方便购买的地方，其次，通过我们的传播把我们的货放在消费者的心里，通过这样一个完美的组合，我们就能够让消费者的心里有我们的位置。当消费者想到我们的时候，还可以很方便买到我们的产品。
传播和渠道是这样一个关系，渠道做到三分之二的时候，传播就可以跟上，当渠道没有展开的时候，你就算进行传播，消费者无法购买到你的产品，而消费者能够记住你产品品牌和名字时间是比较短暂的，这是市场营销的一个经典理论。
……
在这样成熟市场上我们怎么推出一个品牌，我觉得除了要概念创新，产品创新主要体现在整体上，莱茵阳光这个品牌的运作整体上是差异化的。
……
举个例子，各位都有买房子的经历。过去买房子看房子交钱就完了，现在交订金后，开发商进行很多活动，如自助餐、晚会等，这就是体验。消费这个产品的本身，加上消费这个过程产生的体验，我们才能说是完整的价值。渠道在中国决定生存空间，先有渠道后有品牌建设，渠道本身就是创建过程，销售本身也是创造品牌的过程。第一点对我们来讲主要是做渠道，打造品牌，而且要上销量。这里面强调我们用传统思维做，第一年卖200万平方米，第二年400万平方米，五年之内我们也做不到市场第一，我们要一年走行业十年的道路，这就要求我们经销商放弃以前的传统思维，我们能够取得胜利，而且这个胜利来之较快是因为我们用全新的模式运作这个品牌。我们是价值品牌，零售的价格一定要有竞争优势，只有能够产生较大销量的价格，才是可持续的。比如云南，云南圣象去年销售28万平方米，我们的云南代理杨斌怎么在第一年做到20万平方米，在20万平方米的基础上第二年去超过圣象，如何在一年之内超过20万平方米销量，这是我们探讨的事情。我想在市场前线主要要靠你们打拼，每一个代理商在当地必须要以极快的速度成为第二名。不是奔跑，是狂奔。
……
我非常强调对经销商的服务意识，我认为我们做管理工作，做服务工作，做支持工作，包括我在内，我们的使命都是为了那些在专卖店里卖东西的销售人员，我们都是他的服务人员，只有他们直接在战场的前线，面对竞争对手，面对消费者，我们所有的人都是为了他们而存在的。我们设计一个好的产品，设计一个好的产品手册，就是为了让我们销售人员在销售产品的时候，比较轻松地可以把我们的产品介绍给消费者，我们做的一切的市场支持工作，都是为了让他们比较容易把产品卖出去，这是我们在座所有人的惟一价值和使命。没有让前线的销售人员更轻松、更便利、更容易地把产品卖出去，我们就失败了。
我们是一家人，中国有句老话叫“百年修得同船渡”，是缘分让我们聚在了同一条乘风破浪的巨轮上。在过去的40天之内，我们创造了全世界一个奇迹。因为我们有这么好的代理商，你们如此信任我，这种信任给了我全新的动力，也是一种压力，我不敢有一点松懈，我常常想没有你们的厚爱和信任，我的生命会是多么苍白，在我人生暗淡的时候，是你们把友情烛光点燃，我能够坚持下去是因为你们给我拼搏的力量。
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我相信有你们的支持，我们一定能够实现我们的梦想，创建一个伟大的品牌，使这个品牌成为传奇，让我们的子孙把我们的故事代代相传，我们创造的品牌会超越我们生命的局限而永恒，把我们生命融入那无限的时光隧道，正如阳光照耀大地，它抚育万物的生生不息，谢谢你们，你们就是我的太阳。
后来叶茂中说：当初，莱茵阳光刚起步时，这个品牌并没有多响。之所以能发展那么快，是彭鸿斌过去留给人们的感动地方太多了。我觉得一个企业的发展，人，尤其是他的老板是非常重要的一环，只要有人，任何奇迹都会创造出来。
而这一场演讲也可让人窥此一斑，而演讲完后群情激奋，莱茵阳光不负众望闪耀登场，成为了一匹突然杀入地板界的黑马。但是，一开始这一战却打得好辛苦也特别精彩——
拿空间换时间
大爆炸理论这样描述宇宙的产生：数百亿年前，没有时间，也没有空间。一切静止在一个微小的点上。这个点具有无限的质量也具有无限的能量，在最开始的那个瞬间，这个点嗵的一声炸开了，里边的物质向四处散开、膨涨，宇宙诞生了。
企业的发展往往是个扩散过程。由点到面，由内向外，从近至远，像水波纹一样一环一环地扩大，如同宇宙的膨胀。
这个规律具有一定的普遍性，古代人谈到个人发展时说过：修身，齐家，治国，平天下。也是这样一环一环的向外扩散。
扩散的大小，取决于最初的那个原点里的能量和质量。
有人也用类似的四个字总结莱茵阳光的初期发展阶段：修·齐·治·平。
修品牌，齐团队，治通道，平天下。
地板帮你做运动是修品牌；
招商加盟的火热是齐团队；
后来的种种营销举措，是经营地板天下；
那么在莱茵阳光初上市时，治通道就成为一个重点。尽管全国的重点市场都已经确定了经销商，但是经销商最终会建立多少终端，多少专卖店直接决定着莱茵阳光的市场局面。
莱茵阳光上市后的第一个胜利，是通道的胜利。
在不到两个月的时间里，莱茵阳光的专卖店在全国遍地开花，如雨后春笋般在各个建材城里冒了出来。
专卖店的规模，就是市场的规模。假设其他因素不变，单店流量不变。在全国有100个专卖店，和有500个专卖店，那是截然不同的两种市场格局。
彭鸿斌信奉商业上以快制慢的原则，但这种快从何而来，莱茵阳光为什么跑得比别人快，每一个市场活动都有声有色，很重要的一个原因，是因为在品牌刚进入市场时就拥有了全国数量庞大的、初具规模的专卖店数量。
企业和通道的关系，是个时空转换的关系。大多数的企业以时间换空间，在经营过程中逐步扩大自己的通道空间。但莱茵阳光显然是个逆向操作，以空间换时间，在第一阶段，集中全力创造一个大的通道空间，再利用通道的空间优势，缩短品牌的发展时间。
以时间换空间，是因为企业的信用，产品的信心，需要一个时间的积累，被经销商逐步去认可和接受。每个经销商，在选择一个机会的时候也面临着精力、时间和资本上的投入风险。
在莱茵阳光的空间换时间里，背后是许许多多莱茵阳光人所投入的火热忘我的创业激情。
不折不挠白福年
白福年，初到山西时人生地不熟。他马上租下办公室，招了二三十位员工，开始山西地区的市场铺建工作。
可工作进行了两个月，莱茵阳光的产品什么都没有出来。产品定位是什么样，价格是多少，有什么代理政策，这些谁都说不清楚。员工待不住了，纷纷请辞，老白白搭了两个月的工资费用。
5月20日经销商大会后。白福年觉得，这下可以大展拳脚了。
但外来的和尚未必好念经，在山西人生地不熟的他没少碰壁，摔小跟头。
一次，他在太原的一个建材市场相中一个店面，当时也不了解这个市场的来龙去脉，就从人家手中接手了店面。重新装修完没几天，正眼巴巴地等待开业时，那家建材市场却整体倒闭了。十多万元又没了踪影。
中间吃的苦，受的累，数不胜数。
开始发展经销商网络时，在山西一次性招了40多家二三级代理，当老白还沉浸在顺境的喜悦中时，发现有些不对劲，这些自己的代理商怎么好像个个纹丝不动？
在回访中才发现，这些代理商中有一大半是原圣象的代理商，而圣象早已向全国的经销商发出了内部通知：严禁经销莱茵阳光。
